6.

CAPTAÇÃO DE
OPORTUNIDADES
DE MARKETING
Leitura complementar:

URDAN, F. T. e URDAN, A. T. Marketing estratégico no

Brasil: teoria e aplicações. São Paulo: Atlas, 2010. CAP. 5.

COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil. 4. ed.

Rio de Janeiro: Campus, 2015. CAP. 4.
Aspectos relevantes 2

• As empresas precisam, cada vez mais, se

esforçar para compreender as expectativas
de seu consumidor com o intuito de
entregar exatamente aquilo que ele busca.
• O mercado é volátil e a sobrevivência de
uma empresa pode estar na capacidade que
ela tem de realocar seus recursos e dar uma
guinada nos negócios buscando por novas
oportunidades.

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

Aspectos relevantes 3

• As mídias sociais e a análise de dados são

ferramentas para isso, permitindo a coleta
de dados e desenvolvimento de perfis e
segmentação para personalizar suas
abordagens.
• As estratégias para o futuro devem ser
pautadas em inovação e transformação
digital, com a busca por novas
oportunidades de negócio e melhor
gerenciamento da cadeia de suprimentos.
FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
Aspectos relevantes 4

• Nos próximos anos, a maioria das empresas talvez

busque por uma “coopetição”, um misto entre
competir e cooperar com outras organizações em
busca de inovação.
• Cada vez mais, as marcas têm se esforçado para se
adaptar às novas demandas da era digital. Uma delas
é a mudança na relação entre empresa e cliente.
• Os meios digitais levaram o conceito de experiência
do consumidor a um patamar bastante elevado,
valorizando-o e utilizando-o para reforçar a
identidade do negócio.

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

Aspectos relevantes

• A internet faz parte da rotina do novo consumidor e, por isso, realizar

compras por meio de sites ou das redes sociais é um hábito já
5
consolidado.
• Diante dessa preferência, as marcas precisam criar meios de
acompanhar seus clientes durante a jornada de compra da maneira
mais completa e prazerosa possível. É justamente desse ponto que a
experiência do consumidor trata, das etapas que envolvem a venda de
um produto ou serviço, online ou offline.
• O fundamental mesmo é um atendimento eficiente e com a cara da
empresa, de forma que o cliente enxergue vantagem em consumir seu
produto.

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

Aspectos relevantes 6

• A experiência do cliente, do ponto de vista

estratégico, é um processo que deve ser
planejado e estar alinhado com os objetivos
do negócio.
• Para obter esse alinhamento, ela precisa
estar completamente integrada com o
marketing.

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

Sistema de Informação de Marketing 7

• Empresas com um nível superior de informações podem escolher melhor seus

mercados, desenvolver melhores ofertas e executar um planejamento de
marketing mais eficiente.
• Um sistema de informações de marketing (SIM) é constituído de pessoas,
equipamentos e procedimentos dedicados a coletar, classificar, analisar, avaliar e
distribuir as informações necessárias de maneira precisa e oportuna para aqueles
que tomam as decisões de marketing.

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

Sistema de Informação de Marketing 8

• Para identificar oportunidades e problemas importantes, os

gerentes de marketing dependem de relatórios internos de
pedidos, faturamento, preços, custos, níveis de estoque,
contas a receber e a pagar.
• Os gerentes de marketing precisam receber relatórios de
vendas atualizados a todo instante.
• As empresas devem disponibilizar um banco de dados a seus
executivos para tomada de decisões.

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

Sistema de Informação de Marketing 9

• Um sistema de inteligência de marketing é um

conjunto de procedimentos e fontes usado por
gerentes para obter informações sobre o ambiente
de marketing.
• O sistema de registros internos fornece dados de
resultados, enquanto o sistema de inteligência de
marketing fornece dados de eventos.
• Uma empresa pode tomar oito possíveis medidas
para melhorar a quantidade e a qualidade de sua
inteligência de marketing.

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 1. Treinar e motivar a força de vendas a identificar e
relatar novos acontecimentos.
2. Motivar distribuidores, revendedores e outros
intermediários a repassar informações importantes.

Sistema de
3. Contratar especialistas para coletar informações de
marketing.

Informação 4.
5.
Interagir com o público interno e o externo.
Criar um painel consultivo de clientes.
de Marketing 6. Tirar proveito de fontes de dados governamentais.
7. Comprar informações de fornecedores e institutos de
pesquisa externos.
8. Inteligência de marketing na Internet.

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING 10

Sistema de Informação de Marketing 11

Existem cinco maneiras principais de pesquisar, na Internet, produtos

de concorrentes e seus pontos fortes e fracos:
1. Fóruns independentes de avaliações do consumidor sobre bens e
serviços.
2. Sites de feedback pertencentes a distribuidores e agentes de
vendas.
3. Sites que combinam avaliações de clientes com opiniões de
especialistas.
4. Sites de reclamações de clientes.
5. Blogs públicos.
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