RELATÓRIO FINAL 04

1. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

- Descreva os perfis do negociador baseado em dois autores adicionais?

Vou descrever os perfis do negociador com base em dois autores adicionais: Roger Fisher
e William Ury, que são co-autores do livro "Getting to Yes", e Gavin Kennedy, autor do
livro "Everything is Negotiable".
Roger Fisher e William Ury (Getting to Yes): Roger Fisher e William Ury propuseram um
modelo de negociação baseado em princípios no livro "Getting to Yes". Seus perfis de
negociadores estão alinhados com essa abordagem colaborativa e focada nos interesses.
Eles defendem os seguintes perfis:
Negociador relacionado em interesses: De acordo com Fisher e Ury, um negociador eficaz
é alguém que busca entender os interesses subjacentes das partes envolvidas. Esse
negociador se concentra em criar acordos mutuamente benéficos, em vez de posicionar-se
adversariamente. Ele busca identificar as necessidades, preocupações e objetivos de
ambas as partes para criar soluções criativas que atendam a esses interesses.
Negociador Criativo e Inventivo: Fisher e Ury enfatizam a importância de pensar "fora da
caixa". Um negociador eficaz é aquele que é capaz de gerar opções criativas e inventivas
para resolver problemas. Eles incentivam a busca por soluções que não sejam apenas
"ganha-perde" ou "perde-perde", mas sim "ganha-ganha".
Comunicador Empático: Um negociador baseado nos princípios de "Getting to Yes" é
hábil em ouvir ativamente e demonstrar empatia. Eles se esforçam para entender as
perspectivas e emoções das partes envolvidas, criando um ambiente de diálogo aberto e
construtivo.
Gavin Kennedy (Everything is Negotiable: Gavin Kennedy adota uma abordagem mais
ampla e prática em seu livro "Everything is Negotiable". Seus perfis de negociadores
enfatizam a flexibilidade e a adaptabilidade nas relações:
Negociador Persuasivo e Influente: Kennedy destaca a importância de ser persuasivo e
habilidoso na comunicação. Um negociador persuasivo é capaz de apresentar argumentos
convincentes e influenciar as decisões das partes envolvidas. Eles sabem como usar a
comunicação verbal e não verbal para transmitir sua mensagem de forma eficaz.
Negociador Flexível e Adaptável: Kennedy acredita que um bom negociador é aquele que
pode se adaptar a diferentes situações e cenários. Eles são flexíveis em relação a suas
 estratégias e táticas, ajustando-se de acordo com as mudanças nas circunstâncias e nas
dinâmicas da negociação.
Estrategista Oportuno: Um negociador baseado nas ideias de Kennedy é hábil em
participar e aproveitar oportunidades ao longo do processo de negociação. Eles estão
atentos a momentos-chave para fazer propostas, oferecer concessões ou buscar acordos
aprovados. Ambos os grupos de autores enfatizam a importância de uma comunicação
eficaz, empatia e criatividade na negociação. Enquanto Fisher e Ury se concentram em
princípios colaborativos, Kennedy enfatiza a flexibilidade e a capacidade de adaptação.
Cada abordagem oferece insights valiosos para se tornar um negociador mais eficaz em
diferentes contextos.

2. APLICAÇÃO AO ESTUDO DE CASO

- Realize o teste sugerido para a definição do seu perfil de negociação e analise o resultado
PREDOMINANTE COMPLACENTE
Toma iniciativa X Espera a solicitação
Dinâmico X Quieto
Rápido na X Ponderado ao
comunicação comunicar
Ponderado ao X Estimulante
comunicar
Direto X Sutil
Afirma X Pergunta
Confiante X Vacilante
Proativo (antecipa) X Reativo (reage aos
fatos)
Toma decisões X Reativo (reage aos
rapidamente fatos)
Quer para ontem X Espera a hora certa
(impaciente) (paciente)

Total coluna direita: __1___

DESCONTRAÍDO FORMAL
Espontâneo X Controlado
Impulsivo X Disciplinado
Transparente X (sentimentalista)
Racional
Extrovertido X Introvertido
De fácil acesso (aberto) X Inacessível (fechado)
Preocupado com as X Preocupado com os
pessoas resultados
Caloroso X Impassível
Visualiza o todo X Detalhista
Improvisa e cria X Organiza e segue à risca
Aproxima-se das pessoas X Mantém distância das
pessoas

Total coluna esquerda ___7___

Analítico valoriza a segurança e a garantia, buscando informações discriminadas e sólidas

antes de tomar decisões. Uma área de desenvolvimento para esse estilo de comportamento
seria aprender a tomar decisões mais rápidas e arriscar mais, já que a tendência analítica
muitas vezes leva a uma abordagem mais cautelosa.
O perfil analítico é caracterizado por sua abordagem lógica, focada em detalhes e busca
constante por informações concretas, o que pode ser um trunfo em situações que requerem
análise profunda e decisões fundamentadas.

3. REFERÊNCIAS

FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de
acordos sem concessões. 2. ed. rev. ampl. Rio de Janeiro, RJ: Imago, 2005.

Roger Fisher e William Ury, que são co-autores do livro "Getting to Yes", e Gavin Kennedy,
autor do livro "Everything is Negotiable".