Como terminará esse ciclo de subscrição?

Bárbara D. Stewart

Duzentos anos atrás, a competição pelo negócio de incêndios na Inglaterra ficou tão
acirrada que as empresas desistiram das políticas. Ainda não chegamos lá. Mas parece que estamos
tentando.

Estes não são tempos fáceis para quem trabalha com seguros patrimoniais e de acidentes. A
redução de preços competitivos para a maioria dos negócios comerciais é implacável. Os lucros de
todas as fontes estão sendo espremidos.

Pregar a destrutividade da competição, no entanto, não fará com que ela pare. Pois o que
está acontecendo na indústria hoje não é resultado de loucura, estupidez ou ganância.

Não estamos lidando com um problema na psicologia anormal. Estamos lidando com um
problema na economia.

O seguro patrimonial e de acidentes é especializado e complexo. No entanto, a indústria

cede a análises econômicas simples. A economia da nossa actual situação concorrencial dir-nos-á
como é que essa situação tem de acabar.

Vamos começar examinando as forças econômicas por trás da competição e o que fará com
que essas forças mudem. Então vamos testar essa análise contra o registro de ciclos passados.
Nesse ponto, deve ser possível prever como o ciclo atual terminará.

Aqui estão os econômicos. A redução de preços competitivos no setor hoje é o resultado de

as seguradoras terem mais para vender do que os compradores querem comprar. Costumamos nos
referir a essa situação como "excesso de capacidade". Simplificando, é o caso clássico dos livros
didáticos de que a oferta excede a demanda.

Em qualquer negócio, quando os vendedores querem vender mais do que os compradores

querem comprar, os vendedores devem lutar pelos clientes.

Se os compradores não virem diferença entre o que os diferentes vendedores têm a

oferecer, eles tenderão a favorecer o vendedor com o menor preço. Assim, quando a oferta é maior
do que a demanda, os preços caem.

Hoje, a quantidade de cobertura que as seguradoras querem escrever excede a quantidade

que os compradores acham que precisam. As seguradoras devem lutar pelos clientes. Como? Na
maioria dos mercados, os compradores não se diferenciam entre as seguradoras; eles buscam o
menor preço. Portanto, se as seguradoras querem proteger sua posição no mercado, elas devem
reduzir os preços.

A queda dos preços, portanto, é resultado do excesso de oferta. Este ciclo de subscrição
não pode terminar até que o excesso de oferta desapareça.

Ter a capacidade e o desejo de vender mais do que o mercado precisa e quer é um

problema que não é único nem novo para os seguros. Anos atrás, várias indústrias, incluindo a
nossa, enfrentaram o problema de frente com uma solução muito eficaz – o cartel.

O sucesso de um cartel na fixação de preços depende da sua capacidade de controlar a

oferta. Os preços do petróleo não estariam onde estão hoje se a OPEP não tivesse quotas de
produção.

7 de outubro de
1980 Conferência Conjunta NACSA-NACSE White Sulphur Springs, W. Va.
 COMO TERMINARÁ ESSE CICLO DE
SUBSCRIÇÃO?

Considere como o antigo cartel de seguros contra incêndios lidava com a oferta – limites na
relação entre prêmios e excedentes, limites na localização de escritórios, leis de classificação
monolinha, requisitos de licenciamento para empresas e agentes, padrões para resseguros admitidos,
leis de linhas excedentes, requisitos de arquivamento, contabilidade legal e uma ênfase primordial
na solvência. Muitos desses dispositivos podem não ter sido destinados principalmente a limitar a
oferta, mas tiveram esse efeito, e as taxas não poderiam ter sido mantidas em linha sem eles.

Se só conseguíssemos gerir o abastecimento como fazíamos nos bons velhos tempos. Por
enquanto, sem o cartel, apenas a economia da concorrência pode lidar com o problema do excesso
de oferta.

Há mais na palavra "competição" do que o que seu concorrente fez com você ontem. A
definição económica de concorrência diz respeito à estrutura de uma indústria – quantas empresas
existem, as suas quotas de mercado, se vendem ou não um produto indiferenciado. Se uma indústria
tem uma estrutura competitiva, nenhum vendedor pode influenciar o preço ou a ação de outros
vendedores alterando sua própria oferta.

O setor de seguros tem uma estrutura competitiva – muitas empresas, pequenas

participações de mercado, produtos indiferenciados. Uma seguradora individual não pode controlar
o seu preço mais do que um produtor de trigo. Sua oferta é muito pequena em relação ao total para
ter qualquer efeito no mercado. O preço é controlado pelo total do que está disponível (oferta) e
pelo total do que os compradores querem (demanda).

Tudo parece tão simples, e é simples. Mas leva a duas conclusões importantes e
relacionadas.

Primeiro, a indústria não pode falar em preços mais altos. As seguradoras são tomadoras de
preços, não formadoras de preços, e enquanto houver muita oferta, os preços só precisam cair.

Em segundo lugar, este ciclo de subscrição só terminará quando não houver seguradoras
suficientes que escreverão ao preço corrente. Somente quando os contratos de oferta em relação à
demanda podem os preços subir e as margens de lucro se expandirem novamente.

Como funciona o contrato de fornecimento? O processo geralmente leva muito tempo e

muita dor.

As estatísticas não explicam como os ciclos de subscrição se transformam. Não há gatilho

estatístico ou dispositivo de cronometragem automática que faça com que os vendedores de
contratos de seguro forneçam intervalos regulares.

Agora, a rentabilidade global da indústria apresenta um ciclo regular de seis anos, e essa é
provavelmente a base para tantas previsões de uma correcção da oferta e de uma estabilização dos
preços em 1981 ou 1982. Mas esse ciclo de subscrição de seis anos é enganoso para a situação atual
dos seguros comerciais. O ciclo de seis anos é em grande parte o reflexo de um ciclo de subscrição
de automóveis de seis anos. Representando 40% dos prêmios, os resultados automáticos
movimentam os resultados totais.

Mas os ciclos de automóveis são únicos. Eles não são um modelo apropriado para o que
está acontecendo nas linhas comerciais hoje. O seguro automóvel tem muitos vestígios do cartel.

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 COMO TERMINARÁ ESSE CICLO DE
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A maioria das seguradoras de automóveis ou usa taxas de bureau ou então define suas
próprias taxas em uma relação estável com o nível de bureau. As taxas do seguro auto são
praticamente os preços finais. Assim, o resultado prático das ações da agência, enfatizadas pela
aprovação regulatória quando necessário, é o lançamento de preços para a maior parte do setor.

Uma vez que as taxas do seguro auto mudam, leva vários anos para que os custos se
recuperem e para que as autoridades e a ação regulatória publiquem um novo conjunto de preços.
Não é à toa que o ciclo do automóvel é muito regular.

Se nos aprofundarmos nas estatísticas gerais de lucro do setor, descobriremos que os ciclos
de subscrição nas principais linhas comerciais são tudo menos eventos de seis anos. Por exemplo,
medido do pico ao pico no rácio combinado, ou do pior ao pior ponto, o último ciclo de
responsabilidade geral foi de 16 anos, o último ciclo de compensação dos trabalhadores 15 anos, o
último ciclo marinho oceânico 11 anos e o último ciclo de perigo múltiplo comercial 9 anos.

Não há uma regularidade especial para a maioria dos ciclos de subscrição. O ciclo de hoje
não terminará só porque 1975 mais seis é igual a 1981.

Esse ciclo de subscrição também não vai acabar só porque as margens de lucro ficam
espremidas. Não há dúvida de que a condição financeira do setor está se deteriorando. O
crescimento dos prêmios está ficando para trás do crescimento das perdas, o fluxo de caixa está
encolhendo e os valores dos ativos estão deprimidos pelo aumento das taxas de juros.

E daí? Quem quer sair do mercado? Quem vai se afastar à medida que as taxas de retorno
caem? Só quem não tem intenção de voltar. Só eles vão cortar suas perdas e sair.

Quais participantes hoje seguiriam esse caminho? Provavelmente não as principais

empresas de ações e mútuas cuja participação no negócio está bem estabelecida. Provavelmente não
as novas seguradoras cativas, cujas economias de custos para seus patrocinadores podem superar
temporariamente os baixos retornos em negócios externos. Provavelmente não as seguradoras
estrangeiras cujas atividades neste país fazem parte da internacionalização dos negócios em geral.

Quem, então? Talvez os investidores individuais que não têm um vínculo forte com o
negócio vendam, por exemplo, suas participações em pequenas empresas regionais ou retirem-se
como nomes no Lloyd's. Mas aumentar os preços exige muito mais do que tirar alguns investidores
impacientes.

Os resultados financeiros, por si só, não podem encerrar esse ciclo de subscrição. Não
podem porque as seguradoras em geral não ajustam a sua entrada e saída dos mercados de acordo
com as suas demonstrações financeiras mais recentes. Seria bobo e autodestrutivo para eles fazê-lo.
Em vez disso, as seguradoras olham para o futuro.

As seguradoras entram e saem dos mercados com base em suas expectativas. As

seguradoras têm expectativas racionais. Eles estão dispostos a continuar escrevendo a preços cada
vez mais baixos, desde que ainda esperem obter lucro, se não imediatamente, pelo menos no futuro.

O negócio de seguros tem uma longa história de ciclos em seus preços e lucros. Sabendo
disso, a seguradora racional terá a visão de longo prazo e concluirá que, em momentos como esses,
vale a pena igualar ou prejudicar os concorrentes para segurar seus clientes. Por que abrir mão de

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posição no mercado se os preços acabarão virando de alguma forma?

Uma lição de 1975 foi que deixar um mercado temporariamente porque os preços estão
muito baixos pode significar deixá-lo permanentemente. Não querendo perder novamente, as
seguradoras permanecerão nos mercados e tolerarão margens baixas. Isso é comportamento
econômico racional. Ocorre em muitas indústrias.

A expectativa generalizada hoje de que o mercado vai girar é o motivo pelo qual a queda
dos lucros não convencerá seguradoras suficientes a se retirar.

O que conta são as expectativas. O fornecimento não se contrairá – este ciclo de subscrição
não terminará – até que as expectativas mudem. E esse é o problema. Mudar as expectativas de
muitos concorrentes nunca é uma questão rápida ou fácil.

À medida que a concorrência aperta cada vez mais as margens, uma seguradora aqui e uma
seguradora lá vão de fato deixar os negócios irem embora em vez de tomar um preço inaceitável.
Mas essas seguradoras não fecharão totalmente as portas; Eles investirão seus recursos em outros
mercados de seguros.

À medida que partes da indústria mudam a atenção e os recursos de uma área para outra,
eles mudam a concorrência de preços de uma área para outra. O que começou há três anos na
propriedade comercial e agora é tão espetacular em excesso de responsabilidade comercial
simplesmente aparecerá em outro lugar.

A competição pode continuar por muito tempo, com os resultados ficando cada vez piores.
À medida que a concorrência mantinha os preços baixos e as perdas continuavam a aumentar, o
fluxo de caixa desacelerava a conta-gotas. À medida que as taxas de retorno caíam cada vez mais,
com o tempo as seguradoras decepcionadas desistiam e desistiam.

Mas a história sugere que não acontecerá dessa forma. Os ciclos não terminam em mortes
lentas. Nossos lucros são notados mais por suas oscilações violentas, após mudanças drásticas nas
expectativas.

O que faz com que as expectativas mudem radicalmente e de repente? O que faz com que
os concorrentes decidam se retirar antes que um longo e doloroso desgaste finalmente acabe com o
excesso de oferta? O que faz com que os ciclos de subscrição terminem?

A economia e a história do setor de seguros sugerem que os ciclos terminam da seguinte

forma.

A concorrência estica o setor cada vez mais apertado. Em seguida, outro problema separado
o atinge de repente. A tensão e a esperança dão lugar ao choque e ao medo.

As seguradoras consideram a nova situação demasiado perigosa para permitir uma maior
concorrência para as empresas. Eles se afastam de mercados repentinamente assustadores. O
fornecimento, enfim, é retirado. Os preços sobem.

Quais são as características desses eventos que transformam os ciclos de subscrição?

Muitas vezes, o evento precipitante é um choque externo – uma inflação econômica, uma

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SUBSCRIÇÃO?

catástrofe severa ou colapso do mercado de ações. Às vezes, é uma surpresa interna – sub-reserva,
resseguro inadequado. Geralmente é uma combinação.

O evento que muda as expectativas tão repentinamente pode não ser, por si só,
cataclísmico. Mas tem a capacidade de chocar a indústria porque os lucros já estão tão espremidos
pela concorrência que não há mais almofada contra as adversidades.

O evento não é isolado. Representa uma ameaça indefinida e imediata. O evento cria um
problema em aberto quando a indústria não está em condições de suportar um.

Às vezes é tão perturbador que até as nossas próprias regras de prudência parecem
funcionar ao contrário. À medida que os preços sobem, aumentam também os rácios de prémio em
relação ao excedente. O que tivemos o prazer de escrever a um preço baixo ontem temos medo de
escrever a um preço alto hoje.

Essa é a análise. Agora, vamos olhar para alguns ciclos passados.

Em 1974, quando o mercado de ações entrou em colapso, levando consigo o superávit,

ninguém podia prever até onde iria a queda. A crise de reserva foi igualmente assustadora. Quem
poderia ter certeza de que as pessoas que reservaram muito pouco nos anos anteriores agora
estavam fazendo certo? Era impossível julgar se as mudanças sociais e legais que afetavam o
negócio de responsabilidade civil estavam prestes a terminar ou apenas começando.

Em 1966, um ano após o furacão Betsy, Lloyd's mudou para sistemas de classificação mais
rigorosos, incluindo classificação on-line. O efeito foi aumentar drasticamente os preços do
resseguro. Mas prêmios mais altos teriam colocado muitos sindicatos em violação de seus limites de
linha; tiveram que cortar. As empresas nacionais foram atingidas em seus departamentos de
resseguro por retrocessos do Lloyd's, e muitas delas também reduziram. As seguradoras primárias
de repente não conseguiam comprar resseguro suficiente.

Em 1951, uma indústria cansada finalmente obteve taxas e valores ajustados pela inflação
após a Segunda Guerra Mundial. Depois veio a Guerra da Coreia e os preços voltaram a subir.

A inflação não foi o único problema. A produção em tempo de guerra aumentou a

frequência de acidentes industriais em 20%. A inflação e a expansão dos benefícios agravaram o
problema. Os resultados da remuneração dos trabalhadores, incomumente bons por dezesseis anos,
subitamente afundaram para níveis de depressão.

Em 1946, quando os militares retornaram aos seus empregos e Detroit voltou a fabricar
carros, as seguradoras foram sobrecarregadas por demandas por cobertura e por perdas. Os
controles de preços foram suspensos e as exposições em todas as linhas subiram. Os escritos
premium começaram a subir drasticamente. Só então o mercado de ações tirou muito excedente e
colocou muitas seguradoras com medo dos índices de solvência aceitos.

No século XIX, as seguradoras escreviam imóveis perto de casa. Cada conflagração era um
lembrete assustador de que sua cidade e, portanto, sua empresa, poderiam ser a próxima. E naquela
época, as seguradoras não podiam repassar grandes e concentradas exposições para as
resseguradoras. Repetidamente, um incêndio em uma grande cidade precedeu mais uma tentativa de
criar um cartel de seguro contra incêndio durável.

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SUBSCRIÇÃO?

O que acabou com as competições do passado foram eventos que não só custaram dinheiro,
mas também incutiram medo além de sua ocorrência. O futuro tornou-se assustador e incerto. As
seguradoras não podiam ter certeza de que tinham recursos suficientes para suportar o futuro, então
tiveram que se retirar.

É irônico que a indústria tenda a considerar um ambiente problemático apenas como

prejudicial e perturbador para os negócios, quando repetidamente um choque externo ruim salvou a
indústria da miséria prolongada.

O papel econômico essencial da inflação crescente, do clima terrível, da quebra dos

estoques e dos tumultos nas cidades tem sido dar o golpe final na redução competitiva de preços.

Como terminará esse ciclo de subscrição? Com certeza como os outros. Em uma situação já
fundamentalmente insalubre, algo acontecerá para nos deixar com medo de continuar.

Por definição, o fim não pode ser um assunto arrumado. O que precipita o fim deve ser
geralmente assustador. Se apenas alguns forem tocados ou todos tocados apenas levemente, não
será retirada oferta suficiente para que os preços aumentem.

Para que os mercados se contraiam bruscamente, o evento que encerra a competição deve
assustar ou desencorajar quase todos. As expectativas esperançosas se derrotam. A estratégia
anticíclica consensual é uma contradição em termos.

Um evento suficiente para criar um alarme tão geral hoje pode ter que ser uma emoção e
tanto. Pois, apesar de nossa consternação com o corte generalizado de preços, podemos ser difíceis
de assustar. Não há mistério por quê.

Primeiro, ainda temos muitos recursos financeiros para suportar as adversidades. Cerca de
60% do negócio, nomeadamente automóvel e remuneração dos trabalhadores, com rendimentos de
investimento ainda é muito rentável. Esses resultados devem estar a permitir, se não a encorajar, a
redução dos preços noutros locais.

Em segundo lugar, tendemos a julgar nossa força sobre o que foi, não sobre o que é. Nossas
medidas de rendimento de investimento e lucro de subscrição estão aquém da realidade. Eles
refletem os preços de ontem, não de hoje.

Em terceiro lugar, sentimo-nos seguros porque estamos tão bem preparados para os
problemas que nos assustaram da última vez. Basta perguntar a qualquer empresa o quão adequadas
são suas reservas, o quanto ela está isolada de uma queda da bolsa e o quanto ela indexa os valores
dos seguros à inflação.

Estamos preparados para o que sabemos. Se pensarmos que podemos lidar com isso, um
desastre provocado pela economia, pelo clima, pelos advogados ou pelos mercados de valores
mobiliários não poderia nos tirar desse ciclo. Um furacão só poderia mudar esse mercado se
destruísse a rede de resseguros, provocasse pânico em dinheiro ou atingisse o Greenbrier agora.

O que conta são as expectativas. A maioria de nós está olhando para o vale, além das
dificuldades atuais, para o próximo aumento dos preços. Enquanto pensarmos assim,
permaneceremos nos mercados e toleraremos margens de lucro ruins, e a oferta nunca se contrairá e
os preços nunca aumentarão.

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SUBSCRIÇÃO?

Para que esse ciclo não termine após um longo e frustrante período de lucros deprimidos,
terá que terminar com um terrível susto.

Esse evento final terá que mudar nossa visão do futuro. Vai ter de nos fazer perder a
confiança, criar um problema que não conseguimos gerir. Terá de pôr em causa as nossas
estimativas de custos, as nossas escolhas de mercado e as nossas estratégias financeiras e fazer-nos
ver apenas o pior que está por vir.

Terá de fazer com que o curto prazo tenha precedência sobre o longo prazo, e deixar-nos
dizer que, se não conseguirmos resolver o problema do curto prazo, a longo prazo estamos todos
mortos.

Agora podemos resumir o que está acontecendo e como vai acabar. A redução de preços
competitivos hoje é o resultado de muita oferta, e somente quando os contratos de oferta em relação
à demanda os preços e os lucros voltarão a subir. Para que o fornecimento seja contraído, as
expectativas devem mudar. As expectativas só mudam com muita angústia. Este ciclo não deve
terminar mais graciosamente do que os anteriores.

É da natureza de uma indústria cuja estrutura é competitiva e cuja conduta é impulsionada

pela oferta ter ciclos que só terminam mal. Os apelos ao estadista e à concorrência responsável não
só são inúteis. Ignoram a economia do negócio.

O ciclo só terminará depois que a redução de preços se tornar excessiva e, mesmo assim,
somente depois de um evento que nos machuca e assusta.

Funciona assim não porque as seguradoras tenham uma visão curta, mas porque têm uma
visão longa desde que ousem. Funciona assim não porque as seguradoras não aprendam as lições,
mas porque aprendem.

Estamos agindo exatamente como a teoria econômica diz que os participantes inteligentes
em mercados competitivos devem agir.

Competimos porque precisamos. Temos que competir porque somos livres. Queremos
liberdade para competir, e conseguimos. Pena que a competição, quando verdadeiramente livre, não
tenha entre suas virtudes a moderação ou os modos que lembramos ou imaginamos de outro tempo.