Procurement Fatores Críticos - Modelos e Sua Importância em Escala Global

XI FATECLOG
OS DESAFIOS DA LOGÍSTICA REAL NO UNIVERSO

VIRTUAL
FATEC JORNALISTA OMAIR FAGUNDES DE OLIVEIRA
BRAGANÇA PAULISTA/SP - BRASIL
23 E 24 DE OUTUBRO DE 2020
PROCUREMENT: FATORES CRÍTICOS, MODELOS E

SUA IMPORTÂNCIA EM ESCALA GLOBAL
HENRIQUE FERNANDES MATOS
(FATEC ZONA SUL)
henrique.matos@fatec.sp.gov.br
JEFERSON MACENA DA SILVA
(FATEC ZONA SUL)
jeferson.silva138@fatec.sp.gov.br
RAFAEL MONTEIRO DOS SANTOS
(FATEC ZONA SUL)
rafael.santos276@fatec.sp.gov.br
VINICIUS LUZ ROSA DOS SANTOS
( FATEC ZONA SUL)
vinicius.santos188@fatec.sp.gov.br
RESUMO
O presente estudo irá apresentar uma revisão bibliográfica sobre o Procurement, tendo como motivação a
crescente necessidade das empresas em buscar novas ferramentas que auxiliam nas atividades de compras e
procura por melhores fornecedores. O crescimento do Procurement em escala global foi um dos motivos que levou
a escolha do tema, junto a escassez de estudos sobre esta ferramenta no brasil, e a vasta necessidade das empresas
de estar sempre buscando reduzir custos. Buscou analisar dois estudos de caso de diferentes empresas, fornecidos
pela empresa Gateway Procurement, uma empresa do Reino Unido de consultoria em Procurement. Tendo como
objetivo entender os gargalos e problemas identificados em cada uma, buscando compreender a aplicação das
práticas de Procurement e identificar as vantagens, benefícios e fatores críticos da implementação Por fim foi
entendido que a aplicação de técnicas de procurament se fizeram extremamente necessárias para que se obtenha
redução de custos no processo de compras e imprescindível para que se obtenha um relacionamento com outros
integrantes da cadeia de suprimentos, buscando facilitar a cooperação e coordenação entre eles.
PALAVRAS-CHAVE: Procurement; Fornecedor; Custo;
ABSTRACT
This present study will present a bibliographic review on Procurement and , motivated by the growing need of
companies to search for new tools that help in purchasing activities and search for the best suppliers. The growth
of demand on a global scale was one of the reasons that led to the choice of the theme, along with the scarcity of
studies on this tool in Brazil, and the vast need of companies to be always seeking to reduce costs. This paper
seeks to analyze two case studies from different companies, provided by the gateway Procurement company, a UK
Procurement consulting company. Aiming to understand the bottlenecks and problems identified in each one,
seeking to understand the application of the Procurement practices and identify the advantages, benefits and
implementation. Finally, it was understood that the application of procurement techniques was extremely
necessary in order to reduce the cost reduction in the purchasing process and it is essential to lower a relationship
with other members of the supply chain, seeking to facilitate cooperation and coordination between they .
Keywords: Procurement; Supplier; Cost;
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1. INTRODUÇÃO
Conforme as exigências dos clientes começaram a ser levadas em conta cada vez mais,
as empresas do setor de produção começaram a sentir necessidade de obter os melhores
suprimentos que pudessem encontrar para abastecer suas cadeias de produção e atender da
melhor maneira possível seus clientes, uma vez que, caso a empresa não se adaptasse as
mudanças, ela se tornaria menos competitiva no mercado e, por consequência, perderia espaço
no mundo dos negócios, podendo resultar até mesmo em falência.
A necessidade de ter os melhores suprimentos, tinha impacto principalmente no setor de
compras da empresa, que, quando este processo começou, durante a primeira metade do século
XX, era considerado como de baixa relevância, porém conforme a necessidade de mudança
aumentava, notou-se que o setor de compras precisava de aprimoramentos em seus processos
de busca de fornecedores e de manutenção de suas relações com os mesmos, que com o passar
das décadas resultou no processo que conhecemos como “Procurement”, que trata justamente
da procura pelo melhor fornecedor possível, de acordo com os critérios da empresa compradora,
e do estabelecimento e manutenção de relações com os fornecedores, com o objetivo de
conseguir uma relação na qual ambos os lados saiam com benefícios, o comprador tendo os
suprimentos desejados, e o fornecedor possuindo um cliente fixo, que sempre irá comprar seus
produtos.
Os processos de Procurement, no século XXI, cada vez mais se mostram como muito
importantes para as empresas e o mundo dos negócios, pois as empresas cada vez mais
interessadas em atender as exigências dos clientes, sejam estes, pessoas físicas, instituições ou
outras empresas, precisam assegurar que possuem uma relação estável com seus fornecedores
e que os fornecedores entreguem os produtos com nível adequado de qualidade, a fim de
assegurar que a empresa compradora tenha os recursos necessários para a execução de suas
atividades, para que possam sempre entregar seus produtos e serviços com o maior nível de
qualidade possível, o que torna possível a sobrevivência da empresa no mercado.
Sendo assim, conhecer o funcionamento dos processos de Procurement é essencial, pois
estes mostram uma visão estratégica de como fazer a procura de fornecedores e como gerenciar
o relacionamento com estes, possibilitando melhorias nos resultados na empresa devido ao
melhor atendimento as necessidades dos clientes e redução nos custos da empresa via contratos
entre empresa compradora e empresa fornecedora. A ignorância sobre o funcionamento destes
processos e de como utilizá-los pode fazer com que empresas encontrem dificuldades em
encontrar e manter fornecedores, causando diminuição nos resultados da empresa, tornando o
conhecimento sobre estes assuntos de altíssima relevância para qualquer empresa que queira se
manter competitiva no mercado.

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2. EMBASAMENTO TEÓRICO
2.1 Sobre o processo de Procurement
“Procurement é o processo de procurar e encontrar fornecedores e chegar a acordos, para

que se possa fazer aquisição de bens ou serviços de uma fonte externa, geralmente por meio de
licitação.” (LAFFONT e TIROLE, 1993).
Civilizações antigas já faziam acordos comerciais há milênios, seja para comércio de
especiarias, ferramentas, armas ou outros tipos de produto, e esta prática só aumentou com o
passar dos milênios com o nascimento de novas potências nas diferentes eras da humanidade,
tanto a idade antiga, idade média, idade moderna e atualmente na idade contemporânea e com
o desenvolvimento tecnológico e das relações diplomáticas entre as nações durante estes
períodos. “Através da história, a necessidade de adquirir bens e matéria-prima via processo de
transação formal é bem documentado. A relevância do Procurement neste processo pode ser
rastreada até o começo do século XVIII.” (USIFOH, 2018). O processo de Procurement como
conhecemos hoje é o resultado de décadas de desenvolvimento dos processos de compra e
venda de mercadorias e suprimentos entre empresas compradoras e empresas fornecedoras.
Até as décadas de 1950 e 1960, as empresas não consideravam o Procurement uma
atividade de alta relevância, pois esta, apenas era enxergada como um meio de “diminuir
custos”. Esta visão apenas começou a dar sinais de mudança no final da década de 60 e começo
da década de 70 devido à Crise Petrolífera de 1973, “a mais grave das crises energéticas que
ocorreram entre 1967 e 1979, que ocorreu devido a embargo das nações árabes do Oriente
Médio a países ocidentais que apoiavam Israel na Guerra do Yom Kippur e que fez o preço do
barril de petróleo subir de $3/barril para $12/barril em 1974” (THE GUARDIAN, 2011).
2.2 Informações importantes
A crise energética de 1973 fez com que houvesse uma grande crise econômica no mundo
ocidental, o que fez com que as empresas começassem a encontrar dificuldades para encontrar
os suprimentos necessários para realizarem suas atividades, atender a necessidades de seus
clientes e gerir os custos, que só aumentavam devido à crise. Para USIFOH (2018), “Estas
dificuldades levaram a evolução do Procurement para uma função individual com objetivo
principal de garantir o fornecimento dia matéria-prima através de abordagens táticas”. Apenas
durante a década de 70 que o Procurement começou a ser enxergado pelas empresas com uma
visão estratégica. Segundo USIFOH (2018), “No decorrer das décadas de 80 e 90 o Procurement
continuou se desenvolvendo e ganhando importância no processo de tomada de decisão, e
começando a ser integrado no planejamento estratégico dos negócios”.
Para USIFOH (2018), “nos anos 2000, a importância estratégica do Procurement
expandiu conforme as empresas começavam a reconhecer que os fornecedores são essenciais
para se alcançar objetivos no mundo dos negócios.”
O processo de Procurement agora é visto como um importante colaborador para a
prosperidade estratégica, ajudando empresas a enfrentar os desafios de domínios cada vez mais
dinâmicos e competitivos através do uso eficiente de técnicas contemporâneas de
gerenciamento de relacionamento com fornecedores. (USIFOH, 2018). Sendo assim, a
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utilização de técnicas de Procurement dentro do setor de compras na empresa é essencial para

qualquer empresa que busque se estabelecer no mercado e manter-se competitiva a longo prazo.
O Procurement evoluiu para uma função crítica de gerenciamento que continuará a crescer em
importância. (USIFOH, 2018).
As 7 principais etapas do Procurement, segundo o GA DOAS (Department of
Administrative Services of Georgia), são:
• Identificação;
• Pré-Solicitação;
• Preparação da solicitação;
• Processo de solicitação;
• Processo de Avaliação;
• Processo de Recebimento;
• Processo de Contrato;
2.3 Exemplos de Citações
As estratégias modernas de Procurement são desenvolvidas para facilitar os imperativos

de produtividade e eficiência global. (BALTOS, DONI, BALODIS, 2018, p.3).
(BALTOS, DONI, BALODIS ,2018, p.3) definiram que
os processos chave que foram identificados como desafiadores na atual estrutura de

Procurement são, dentre outros:
Terceirização de operações para diminuição de custos logísticos;
Aumento na participação de mercado internacional em termos de quantidade e
qualidade;
Continuidade dos negócios contra interrupções e ameaças de inovações tecnológicas;
Transformação da tipologia de contratação;
Aprimoramento de políticas contra fraudes auxiliadas por computador.
Estes processos ocorrem em escala global, ou seja, podem ser observados em empresas
ao redor do mundo inteiro, e durante os próximos anos as empresas deverão investir na solução
destes pontos para que a sua estabilidade no mercado não seja ameaçada por concorrentes mais
competentes na resolução deles.
2.4 Tabelas e Ilustrações
A Matriz ou Modelo de Kraljic é um método criado por Peter Kraljic, mencionado pela primeira
vez no artigo “Purchasing Must Become Supply Management”, de autoria do próprio Peter
Kraljic, publicado em 1983 na Harvard Business Review. A Matriz ou Modelo de Kraljix é
utilizada para segmentar os itens adquiridos por parte dos compradores de seus fornecedores
dividindo-os em quatro classes, como mostrado na imagem a seguir:
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Figura 1 Matriz Kraljic
Fonte:Uvagp (2018)
Cada item deve ter sua classe definida de acordo com o nível de Impacto no Negócio e Risco
de Suprimento, com estes dois devendo ser classificados como de nível baixo ou alto e
organizados da seguinte maneira:
• Alavancável (canto superior esquerdo): item de alto Impacto no Negócio e baixo Risco de
Suprimento;
• Estratégico (canto superior direito): item de alto Impacto no Negócio e alto Risco de
Suprimento;
• Não Crítico: (canto inferior esquerdo): item de baixo Impacto no Negócio e baixo Risco de
Suprimento;
• Crítico: (canto inferior direito): item de baixo Impacto no Negócio e alto Risco de Suprimento;
Sobre o uso e importância da Matriz de Kraljic, GLÖCKNER, PIETERS, DE ROOIJ (2005,

p.10) afirmam que “ A estrutura e volume dos produtos e serviços adquiridos pode mudar com
relativa rapidez”. Além disso, no tratante a inovações e novos produtos chegando no mercado,
GLÖCKNER, PIETERS, DE ROOIJ (2005, p.10), afirmam que “Competidores entrarão neste
mercado e em breve, este mercado estará sobrecarregado de produtos similares. Isto implica
que bens e serviços adquiridos que no momento são considerados estratégicos de repente se
tornam produtos rotineiros”. sendo assim, um item que previamente possuía uma determinada
classificação dentro da Matriz de Kraljic de uma empresa, pode assumir outra dependendo das
circunstâncias nas quais a empresa em questão se encontra, e de acordo com a disponibilidade
de cada produto no mercado.

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2.5 Aplicação do Tema
O Procurement pode ser aplicado em diversas ocasiões sendo uma delas, na aquisição de bens
e serviços, O exemplo a seguir mostrara a aplicação do Procurement, bem como, suas
estratégias.
Imaginemos a seguinte situação em que, uma empresa X de um determinado segmento, deseja
fazer aquisição de bens e serviços, para a empresa realizar tal procedimento, ela precisará
utilizar ferramentas que porventura, auxiliam na aquisição de bens e serviços .Uma das
ferramentas que ajudará a empresa neste desafio é o Procurement.
De acordo com o site da Incontract (https://www.incontract.com.br/procurement/ /) aborda a
gestão de Procurement como sendo:
O Procurement é muito importante no contexto corporativo – visto que, por meio de

ações táticas e do estabelecimento de diretrizes e normas, essa ferramenta melhora a
relação da empresa com seus fornecedores. Alinha, ainda, o setor com outros
departamentos (como finanças e jurídico) e sincroniza stakeholders internos e
externos, dentre outras contribuições (Incontract,2020,pg 1)
Desta forma, o Procurement busca traçar estratégias a fim melhorar a relação dos compradores
com seus fornecedores. Para traçar estas estratégias, os profissionais na área de Procurement
utilizam como referência as 7 etapas citadas anteriormente para a execução deste processo.
Vale ressalva de que o Procurement não se delimita somente a área de compras, mas, ele atua
em traçar estratégias para maximizar o resultado da empresa, no qual são utilizadas diversas
ferramentas sendo uma delas, a Matriz ou Modelo de Kraljic.
3. DESENVOLVIMENTO DA TEMÁTICA
3.1 Metodologia
A seguinte arguição possui natureza bibliográfica, pois esse tipo de pesquisa busca-se
conhecer a variável de um determinado estudo, tal como ele se apresenta, o seu significado e o
contexto onde essa se insere. Para ampliar o conjunto de evidências relacionadas ao tema
investigado, a pesquisa também realizou um estudo de caso em uma empresa situada no Reino
Unido. A coleta de dados para a pesquisa foi realizada, por meio do acesso a livros, revistas
cientificas, artigos, dissertações.
3.2 Estudo de Caso
Neste capitulo abordaremos de forma minuciosa estudos de caso retirados do site

“https://www.gatewayprocurement.co.uk/” disponibilizados pela Gateway Procurement, uma
empresa do Reino Unido de consultoria em Procurement, mostrando qual a situação em que a
empresa estudada se encontrava, e quais foram os métodos utilizados para identificar e solver
os problemas relacionados ao setor de compras das empresas analisadas.

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Devido ao fato de o nome das empresas estudadas não se encontrarem disponíveis no

site da Gateway Procurement, faremos menção a estas por outros meios que não o nome oficial.
O primeiro caso é o de uma empresa líder no mercado de produção de alimentos com
várias fábricas no Reino Unido, cuja qual possuía problemas com gestão de resíduos, onde a
empresa estudada possuía diversos provedores de serviços de descarte de resíduos, sem que
houvesse contrato com estes. Além da qualidade dos serviços ser baixa, a receita gerada através
da reciclagem estava caindo a cada ano. O objetivo da Gateway Procurement era melhorar os
níveis de serviço, os relacionamentos com os fornecedores destes serviços e aumentar a receita
gerada pela reciclagem, utilizando como estratégia estabelecer um único fornecedor do serviço
em questão que tenha uma estrutura de custos transparente e que estivesse totalmente alinhada
com os objetivos em sustentabilidade da empresa analisada.
A Gateway Procurement, então, contratou e convidou diversos provedores britânicos de
serviços relacionados a gestão de resíduos para fazer uma pesquisa dentro da área na empresa
em questão. Após esta etapa, foi criada uma licitação, utilizando os resultados obtidos pela
pesquisa, com empresas interessadas e com os gerentes de cada uma das fábricas.
Ao final do processo, vários contratos foram estabelecidos, com uma taxa fixa durante
a duração do contrato, alcançando uma redução de 28% nos custos, aumento de 7% na receita
gerada pela reciclagem e acesso a informações pela internet.
O segundo caso, abordou uma empresa de ramo alimentício que reside no Reino Unido.
A empresa pesquisada apresentava diversos problemas sendo um deles, o custo de
equipamento. De acordo com a Gateway Procurement, os equipamentos de materiais para este
grupo alimentício estavam elevados, e os mesmos exigiam suporte de insumos, mesmo
possuindo um contrato com um fornecedor, este não havia administrado de maneira eficiente,
acarretando no bloqueio de fornecimento de insumos. O objetivo da Gateway Procurement para
solucionar este problema foi realizar uma analise de custo após esta análise foi possível
implementa estratégias afim de solucionar este determinado problema. umas proposta foi
renegociar os dispêndio com o fornecedor para reduzir os custos que ocorriam
desnecessariamente. A estratégia que a empresa Gateway Procurement propôs foi renegociar
os custos de insumos e transporte. Outra saída proposta, a fim de reduzir custos foi organizar
um contrato de 5 anos, concedendo metas atuais para reduzir custos. Devido a este contrato o
grupo alinhou todos os caminhões para este contrato e a linha com as datas de rescisão.
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO
De acordo com o conteúdo apresentado até o momento e com os resultados obtidos pelos
estudos de caso, nota-se que o Procurement, é uma importante ferramenta a ser utilizada pelas
empresas, e que o desenvolvimento de estratégias voltadas para esta área, pode fazer com que,
os resultados da empresa aumentem de maneira expressiva, através de redução de custos e
aumento de receita, geradas pelo gerenciamento eficiente das relações entre comprador e
fornecedor.
O Procurement, tal como apresentado anteriormente, tem ganhado mais atenção por
parte das empresas ao redor do mundo, o que, juntamente aos processos de globalização e
desenvolvimento de novas tecnologias, faz com que o desenvolvimento deste setor, com o
objetivo de melhorar os resultados e a qualidade dos bens/produtos oferecidos se torne cada vez
mais necessário por parte das empresas nos próximos anos.

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5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Esta pesquisa trouxe uma revisão sobre o Procurement, desde definições já existentes
até desafios com a implantação e as dificuldades para as empresas, referenciando-se em
publicações divulgadas e artigos relacionados. Com o atual cenário mundial que vivemos, de
constantes mudanças, sobretudo com relação a novas tecnologias de informação, a negociação
entre empresas são impactadas e tendem a agregar novas ferramentas e aplicações, como no
caso do uso da tecnologia do Procurement. Notou-se que o Procurement pode trazer muitos
benefícios às empresas que o utilizam, não só em relação à diminuição de custos envolvidos no
processo de compra (compra de produtos por preços menores, diminuição de redundâncias,
redução dos gastos com burocracia no processo, necessidade de um número menor de
funcionários envolvidos etc..), como também no relacionamento com os outros integrantes que
fazem parte da cadeia de suprimentos, facilitando uma maior coordenação e cooperação entre
eles. Um ponto que vem sendo mostrado por diversos autores como fator de sucesso na gestão
estratégica da cadeia de suprimentos. Se tratando dos modelos de Procurement descritos, nota-
se que na decisão do modelo a ser utilizado pela empresa depende de suas necessidades e
posição na cadeia de suprimentos, que mesmo em diferentes contextos, as técnicas que foram
aplicadas gerou um notável aumento na receita das duas empresas, junto a uma redução nos
custos com seus processos. Por fim podemos concluir que em ambos estudos analisados, as
empresas não obtivam um bom vínculo com seus fornecedores e prestadores de serviços, assim
dificultando as negociações entre os mesmos, não havendo um contrato que seja viável para a
empresa ou até mesmo não tendo nenhum. Após a aplicação das técnicas de procurament ouve
uma reunião com diversos fornecedores e prestadores de serviços, assim podendo avaliar as
propostas de cada um e estabelecer apenas o melhor para cada empresa, desta maneira foi
possível se negociar um contrato e uma relação produtiva aonde fique bom para os dois lados.
Em ambos casos apresentados pela gateway procurament, ficou claro que manter uma relação
com os fornecedores e prestadores de serviço e de suma importância na era da tecnologia da
informação que vivemos atualmente, onde as empresas estão sempre buscando reduzir custos e
aumentar a receita.
REFERÊNCIAS
BALTOS, G. The International Public Procurement Evolution: New Strategic Challenges Met
in Collaboration with Internal Audit Advisory Services. Research Gate. Disponivel em:
<https://www.researchgate.net/publication/324134482_The_International_Public_Procureme
nt_Evolution_New_Strategic_Challenges_Met_in_Collaboration_with_Internal_Audit_Advis
ory_Services>. Acesso em: 25 Junho 2020.
CHAPMAN, M. Seven Stage of Procurement. Department of Administrative Services.
Disponivel em: <http://doas.ga.gov/state-purchasing/seven-stages-of-procurement>. Acesso
em: 24 Junho 2020.
ESTUDO de Caso de Logística. Gateway Procurement. Disponivel em:
<https://www.gatewayprocurement.co.uk/case-studies/logistics/>. Acesso em: 12 Julho 2020.

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HEINRICH, H. IMPORTANCE OF THE KRALJIC MATRIX AS A STRATEGIC TOOL. LogForum

, The Netherlands , v. 1, n. 3, p. 1-11, Agosto 2005. Disponivel em:
<https://www.logforum.net/pdf/3_1_1_05.pdf>. Acesso em: 17 Julho 2020.
LARICCHIA, A. Matriz de Kraljic: ferramenta para mapear o risco de suprimento e o

impacto financeiro. Uvagp. Disponivel em:
<https://uvagpclass.wordpress.com/2018/06/12/matriz-de-kraljic-ferramenta-para-mapear-o-
risco-de-suprimento-e-o-impacto-financeiro/>. Acesso em: 25 Junho 2020.
MACALISTER, T. Background: What caused the 1970s oil price shock? Support The
Guardian. Disponivel em: <https://www.theguardian.com/environment/2011/mar/03/1970s-
oil-price-shock>. Acesso em: 25 Junho 2020.
O que é Procurement e como pode ajudar no setor de compras. eSales. Disponivel em:
<https://esales.com.br/blog/procurement/>. Acesso em: 24 Junho 2020.
PROCURAMENT. Incontract. Disponivel em:
<https://www.incontract.com.br/procurement/>. Acesso em: 20 Agosto 2020
REVISÃO e concurso de gestão de resíduos. Gateway Procurement, 2006. Disponivel em:
<https://www.gatewayprocurement.co.uk/case-studies/environment/>. Acesso em: 22 Julho
Agosto.
"O conteúdo expresso no trabalho é de inteira responsabilidade do(s) autor(es)."


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“Procurement é o processo de procurar e encontrar fornecedores e chegar a acordos, para

2.2 Informações importantes

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2.3 Exemplos de Citações

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os processos chave que foram identificados como desafiadores na atual estrutura de

2.4 Tabelas e Ilustrações

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O Procurement é muito importante no contexto corporativo – visto que, por meio de

3.2 Estudo de Caso

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