AULA 96

Seja muito bem-vindo a nossa aula de número 96 aqui pelo Novo

Mercado. Estamos chegando à aula de número 100. Sexta-feira foram duas
aulas seguidas. Vamos puxar esse carro, estão todos cansados, apesar do
Carnaval ter acabado. Caso você esteja assistindo essa aula através de uma
gravação, não importa o dia, a hora ou a data estelar, nós estamos na aula de
número 96 e o tema será Como Fechar Clientes.
Bom, para que público estou falando nessa aula? Engraçado, porque nessa aula
estou falando para qualquer pessoa. Literalmente qualquer pessoa. Se um cara
que, talvez, não tenha habilidade alguma, entender o mecanismo que estou
propondo nessa aula, conseguirá fazer uma boa receita. Às vezes uma ótima
receita. A depender dessa cara, ele poderá fazer vinte, trinta mil por mês, talvez
a cada dois meses. Depende muito da vontade dele, carteira de contatos,
convencimento, capacidade de persuasão. Quem aqui conhece o conceito de
Hub? É um conceito que nasceu há algum tempo, mas se popularizou nos
últimos quinze anos, e que foi resultado da diminuição das agências. Realmente
as agências eram muito grandes com dezenas, centenas de funcionários, e os
projetos eram muito caros.
Um conjunto de fotos custava cem mil dólares. Cobram em dólar. Uma fotografia
era caro, um texto era caro, enfim. A agência era um luxo apenas para grandes
empresas. Quando surgiu o conceito de Hub, surgiu como consequência da
realidade de que, cada vez mais, pequenos negócios precisavam de muita
comunicação. O Mercado evoluiu de tal maneira que pequenos negócios
precisavam pensar em marketing, propaganda, publicidade de uma maneira
ainda mais profissional, e isso cria o conceito de Hub. O que é o conceito de
Hub? É um lugar muito pequeno, uma empresa enxuta, muito focada em atender
e fazer contratos e que, a partir do momento em que fecha seu contrato, começa
a plugar parceiros. Quando seu contrato chega ao fim, ela despluga e volta a ter
o tamanho original.
Imagine uma agência de fotografia ou uma produtora. Vamos imaginar a O2.
Para quem não conhece, é a maior produtora do Brasil ou talvez da América
Latina, que é do Meireles. A O2 gasta centenas e centenas de milhares de reais
com deslocamento, pessoal, equipamento, lente, tripé, iluminação, cenário,
inteligência, produção executiva, e tem dezenas de gerentes, dezenas de
gestores, dezenas de supervisores; tem centenas de funcionários. Como ela
consegue manter isso? Através de contratos que são fechados com Itaú,
Bradesco, Rede Globo, Schincariol, Brahma, grupos da AMBEV, Guaraná
Antártica, Coca Cola, enfim. Se você quiser uma produção de altíssimo nível, é
com a O2 que você vai ter, mas a consequência é que será cara.
Estávamos falando de uma peça documental que na época do Código da
Riqueza, por exemplo, custou trezentos paus. Estávamos falando de três
milhões de reais. Dez vezes mais. Só uma peça. Estou falando apenas da
estrutura digital, comunicação, essas coisas. Então é realmente caro. E vão te
entregar num documento. “Ah, mas é onde o site que vai acoplar isso?”, “Puts!
Isso não é comigo, cara. Vê outro mesmo, posso até te indicar”. Aí vão lhe indicar
uma A Dablio, uma Onvio, que cobrará mais oitenta mil pelo site. Se brincar,
cobra até mais, cobram oitenta mil pelo Logo. O que aconteceu?
As agências se tornaram empoleiradas em torre de marfim, só eram acessíveis
às grandes empresas. “E as pequenas empresas? Vão ficar sem atendimento?”.
É assim. Então, as agências pequenas começaram a surgir, atendendo
pequenos clientes com uma estrutura muito enxuta e com poucos funcionários.
Mas essa agência pequena não conseguia atender clientes médios, grandes,
porque, realmente, sua estrutura era pequena. Seria como se a Sadia chegasse
para um pequeno criador do interior e falasse: “Cara, me dê dois milhões de aves
por mês?”. “Pô, mas estou dando três mil..”, “Ah, se prepara porque o contrato
vai mudar...”. Não tem como me preparar. Então surgiu o conceito de Hub.
Conceito de Hub surgiu, também, porque os clientes pequenos precisavam de
mais qualidade, então a agência pequena, para produzir fotografia em alta
qualidade — ainda que não seja fotografia difundida das grandes agências, mas
uma fotografia justa, bem-feita e honesta — tinha de comprar equipamento,
contratar profissionais. Ficava caro. Então, as agências pequenas, eram meio
que um faz-tudo. Sabe esses caras de marketing digital faz-tudo, e faz tudo muito
mal? As agências antigamente dos anos 2000 eram assim. Quem aqui pegou o
tempo do Webmaster? Webmaster era o cara que fazia tudo na internet. Fazia o
site, levantava, programava, colocava o site, hospedava. Estou na web desde
noventa e oito. Desde nove e oito entrando nas salas da UOL para bater punheta.
Faz muito tempo já. Webmaster, enfim, era um cara que fazia tudo na internet.
Instalava sua internet, programava seu site, acessava seu e-mail, fazia seu
designer, criava um banner para você, colocava o URL no banner. Fazia tudo,
era o Severino da internet.
O conceito de Webmaster caiu, justamente pelo grau de especialização. Era
impossível você ter, no mesmo profissional, um designer e um programador,
devido à complexidade da internet. “Porra, Ícaro! Você disse que seria uma aula
legal pra caralho, mas está só contando história”. Calma, meu caro. Você vai ver
que isso daqui chega em algum lugar. Para falar a verdade, a aula que estou
passando para vocês, seria exatamente o que diria para meu filho se tivesse
uma única lição para dar para o Matteo. Porque foi isso que construiu a base
econômica para fazer o que fiz, ser quem sou, comprar minha casa, comprar
meus apartamentos, pagar minhas contas. Então, tudo começou com a aula de
hoje. Ela é bem importante.
Então, o que aconteceu? As agências começaram a perceber o seguinte: se o
cliente vem com demanda de fotografia muito grande, não consigo atender. “Mas
essa empresa de fotografia consegue, mas depois tenho de colocar isso num
site, cara; também não consigo produzir o site no conjunto de qualidades que ele
tem, mas essa agência dois é muito forte no conjunto de informação que ele tem.
Já essa agência dois, é muito forte de programação, ela consegue. Puta! Tenho
que produzir conteúdo para esse cara, mas esse redator publicitário consegue,
mas está empregado noutro trampo, e depois terei de desenvolver tudo isso.
Terei de criar uma automação para esse cliente, fazer um CRN, e ainda tem que
comprar e gerenciar tráfego”.
“Ah, e o que essa agência faz?”. Faz um desenho do projeto, faz o atendimento,
gerenciamento de tudo isso. Assim nasceram os ramps. A agência recebia um
projeto grande ou num porte que não poderia realizar, e simplesmente chamava
seus colegas, seus conhecidos, seus contatos e simplesmente criava ramps.
Criava ligações entre elas. Então, recebia esse contrato no valor de duzentos mil
reais, mas nunca conseguiria pegar um contrato de duzentos mil sozinha. Então
ela vem para o tráfego e fala: “Meu, quantos você quer para comprar tráfego
para um projeto que eu tenho?”, “Quero quatro mil”, “Beleza!”. “Quanto você quer
para fazer o designer, layout da minha empresa?”, “Pô, quero dezoito mil”. “Pô,
e você desenvolvedor?”, “Quero trinta e cinco mil”, “Beleza”; “E você, copyright?
“Quero onze mil”. E assim ela vai distribuindo sua zona de influência com
controle sobre sua verba, com controle sobre seu buddy, porque, afinal de
contas, ela sabe qual é o número grande que está aqui, que ela não passa para
quem está abaixo.
E para os parceiros é um tremendo de um negócio, porque a coisa mais difícil
para alguém que trabalha com comunicação, é conseguir um cliente, e essa casa
já está chegando com cliente. Só se tem que realizar o trabalho. E depois que
esse trabalho acaba, despluga e volta a ter o custo baixinho dela, até que outro
contrato apareça. E pode ser que apareça um contrato só para conteúdo, então
ela vai encarar só com um redator publicitário, porque não tem redatores
suficientes. Com o tempo esse modelo foi se aperfeiçoando. Essas agências hub
foram percebendo, cada vez mais, que era uma bobagem manterem
funcionários, manterem profissionais no seu quadro fixo se todos os outros
poderiam se conectar.
Se você quer saber hoje o que é uma agência hub, basicamente é: “Nós somos
os caras que não têm estrutura física, mas tem uns telefones legais”. O nome é
bonito, mas no final é: “Sou o cara pé rapado que não tem estrutura, mas tem o
contato das pessoas”. O banco também tem suas vantagens, também tem suas
limitações. O trabalho que pagará para aquele redator, provavelmente
contrataria ele por seis meses em vez de um único trabalho, só que você corre
risco de pagá-lo por seis meses e não ter trabalho. Então, também tem suas
desvantagens. O projeto de duzentos mil, se fosse internalizado, provavelmente
sairia por metade do valor ou pelo triplo do tempo às vezes. A empresa foca em
mais tempo ou em dinheiro? E aconteceu algo que o mercado não esperava:
As agências de hub se tornaram apenas hub, deixaram de serem agências.
Então elas têm portifólio, trabalho, entrega, mas não têm pessoas trabalhando
dentro delas, todas são conectadas em projetos. E muitas vezes projetos
paralelos. Você tem projeto a, b, c, d, f, g, h, m, j, com vinte, trinta caras
conectados. Aí nós começamos a chegar no ponto da aula de hoje. Chegou num
momento em que isso começou a evoluir ainda mais. Isso aqui deixou de ser
agência e passou a ser uma pessoa. Voilá: é isso que eu faço!
Muita gente fala: “Pô, Ícaro, não sei exatamente o que você faz”, “Não sei direito
como é que você trabalha. Pô, Ícaro, o que você faz de verdade?”. Eu sou um
hub, a minha agência é um hub. Meu serviço é ser business designer: monto o
negócio, monto todo seu esquema, monto seu funcionamento, monto seus
argumentos, monto seus objetivos, monto suas evoluções, mas não desenho.
Até desenho, desenho muita coisa, mas dá para ficar melhor com designer, não
é? Quem desenhou o site do Novo Mercado fui eu. É um site divertidinho, mas
nada que a WizApp me pagasse para desenhar ou nada que eu desenharia se
tivesse o contrato da WizApp na mão. Então, o que eu sou? Sou exatamente um
hub. O que é um hub? Isso não é importante só para quem está trabalhando com
comunicação. Conheço os caras que são hub de mercado automobilístico,
conheço cara de hub do mercado de T.I, de hardware. O cara quer montar uma
máquina para um sujeito e sabe quem tem todos os rolos, todas as peças, todas
as melhores condições. O cara não tem nada, mas vai buscar.
O cara do material elétrico vai com um monte de catálogo de baixo do braço e
nada mais do que um hub. É um hub entre ele e a empresa, entre o lojista e a
empresa. “Você quer conexão? Está aqui?”, “Você quer não sei o quê? Está
aqui”. Ele não tem nada, ele encomenda, a empresa manda, ele entrega e
recebe o valor. O meu hub é em tecnologia, comunicação, marketing, desenho;
recentemente, há um ano e meio, produção audiovisual, que foi Brasil Paralelo,
Código da Riqueza e agora esse que estou produzindo. Já fizemos a produção
audiovisual na parte de eventos físicos na Monetiza. Então, como é que
funciona?
O que eu sei fazer exatamente? Eu sei desenhar, mas mesmo que eu não
soubesse desenhar negócios, só precisaria saber o que as pessoas precisam,
para onde o mercado está indo, para onde caminha, qual são as novidades,
quais são os agentes que facilitam o negócio. Então como hub de comunicação,
o que quero fornecer? E aí eu penso mesmo. Por exemplo, nunca forneci
programação, nunca desenvolvi nada, nunca passei um código, nunca fiz nada
de programação! Como é que começou o hub do Ícaro? Lá atrás, há muitos anos,
Ícaro só produzia conteúdo, escrevia; só produzia conteúdo do Mercado
Financeiro, porque já era um mercado do qual eu vinha. Descobri uma coisa:
As pessoas pagam mal pra cacete por conteúdo, porque qualquer um faz. “Mas
não é qualquer um que faz bem!”. É como ser massoterapeuta: você pode ser o
melhor massoterapeuta do mundo, você não ganhará bem. Tem um teto. Então
poderia ser o melhor conteudista do mundo. Quanto eu poderia ganhar por um
artigo de blog? Oitenta reais, noventa reais. Vender dez artigos legais para
caramba e ganhar novecentos reais. E irá encontrar clientes pra caramba para
pagar noventa reais num artigo. Eu sabia que conteúdo tinha um teto baixo, mas
eu era adolescente, sei lá, vinte poucos anos de idade. Escrevia ali, produzia
aqui, recebia pouco. Estava bom para mim. Mas então percebi que não
conseguiria ganhar escala, volume de dinheiro se eu continuasse fazendo
apenas isso. Também não sabia fazer outra coisa. Desenhar, passar código, não
sabia. Nada, era menino.
Ontem encontrei um amigo, um parceirão, Gabriel Ribeiro. Hoje ele está com um
lançamento aí de alguns milhões. Está bem. Bom, eu e o Gabrielzinho nos
plugamos, nos ligamos. Gabriel procurava um cara para produzir conteúdo e eu
procurava um cara para levantar páginas e automatizar as coisas. Gabriel não
era programador, mas sabia usar o WordPress muito bem, sabia automatizar as
coisas. Foi assim que a gente começou. Dois caras que ganhavam novecentos
por mês. Eu disse: “Meu, você faz umas coisas que caralho! Se eu pudesse
entregar isso para um cliente, seria foda!”, “O que?”, “Sei lá. Sites assim que
você faz”. Ele me dizia: “Meu, mas você produz muito conteúdo, se comunica
muito bem, tem todas as estratégias. Já tem o marketing na cabeça. Você sabe
pra caramba de conteúdo, social-media você destrói! Meus clientes precisam
muito disso”. Respondia: “Legal, vamos trocar!”.
Durante muito tempo o bate-bola era esse. Só que chegou num momento em
que percebi que existia uma limitação: Gabriel estava satisfeito, fazendo as
coisas dele e eu dizia: “Cara, preciso ganhar mais”. Ele falava: “Legal, vai em
frente”. E nós nos desconectamos. Eu dizia: “Preciso de um programador de
verdade. Não dá para confiar em alguém que instala só template de WordPress.
Nessa época conheci uma pessoa que antecedeu o Eduardo, que hoje é
responsável pelo Novo Mercado, Náufragos, Código da Riqueza. Eduardo quem
desenhou o código disso tudo. E fiquei com esse programador e comecei a fazer
site para um monte de gente. Pensei: “Cara, perfeito”. Compro um template de
WordPress por sessenta dólares, crio todo o business designer, crio todo o
conteúdo e fluxo dele. Passo para o programador e ele faz, dá para vender isso
aqui por seis pau.
Dou um para o programador porque, às vezes, é só instalar o template do
WordPress e ele fica feliz pra caralho, e o resto é meu. E se eu fizesse um projeto
desse por mês, já teria saído dos novecentos para os cinco mil reais. Chegava
mais de um projeto desse por mês. Só que nunca são tão lisos quanto a gente
acha. Sempre dá problema, alteração, dor de cabeça, sempre tem atraso no
pagamento. Aí esses clientes que eram pequenos, começaram a me levar para
clientes maiores. Nessa época Eduardo já estava aqui. Esses clientes
começavam a me levar clientes maiores que precisavam de soluções mais
sofisticadas.
Então chegavam algumas pessoas e falavam: “Cara, você faz um manual de
marca?”, “Você faz storytellig?”, “Você faz roteiro de vídeo?”, “Você faz jornada
de herói para empresa?”. Antes do Eduardo já estava fazendo roteiro de vídeo
para uma coach chamada Milene Vargas. Pensei: “Caralho, as pessoas vão me
pagar para fazer roteiros para um vídeo de YouTube!”. E pagam seiscentos,
setecentos reais para roteiro. Falei: “Caralho! Vou fazer essa merda!”. Fazia site,
roteiro, funil em meio marketing naquele auge de fórmulas de lançamento, todos
precisando e eu apenas revisando textos, criando textos para site e fazendo,
fazendo. Mas tinha um teto: por melhor que eu fizesse tudo isso, tinha vinte e
quatro horas por dia, e ganharia uns oito, nove, dez, doze, quinze mil reais.
Então me sentei, pela primeira vez, e pensei: “Espere aí. Conheço um monte de
gente. Um monte de gente vem todos os dias trazendo um monte de serviço aos
quais digo “não”. É cara para branding, desenhar site, automatização, fazer
artigo, desenvolver ferramenta, roteiro de vídeo, lançamento, qualquer coisa.
Quais são todos os profissionais que preciso conhecer para não deixar de pegar
nenhum desses negócios? Porque não me apresento mais como profissional,
designer, programador, redator, mas como um cara que entende qual é o drive
do mercado, e te trago a solução. Mas para a gente vender a consultoria que é
uma bosta — você me paga pouco e não resolvo problema nenhum —, te dou o
negócio e posso te cobrar muito mais”.
Foi nesse momento que comecei a pensar em horizontalização. Pensei: “Bom,
o que posso fazer?”. Bom, preciso de um bom designer, programador e outro
bom designer de branding.
Aluno: Esses clientes sempre vieram por indicação?
Ícaro: 30% vem por indicação, já 70% vem dos conteúdos, textos, coisas que
deixei de fazer e que me devam muito mais resultado, como os textos do
Medium, mas cai nessa bobagem de ficar fazendo post todos os dias no
Facebook. Deveria ter continuado na linha que estava, milhões de visualizações
no texto da Geração Y, no texto do Empreendedor de Palco. Comecei de vagar
a falar sobre política, Facebook. Vocês viram que hoje fiz vários posts e comecei
a apagar, porque é um vício, é um vício mesmo, tenho que parar com isso.
Pensei até em fechar meu Facebook para ter foco. Então, muito vem do meu
conteúdo.
Bom, tenho que ter designer um e dois, programador, e ter uns dois caras bons
de conteúdo, tenho que ter um cara bom de UX, um bom vendedor, e assim fui
criado minha equipe. Mas essa equipe não trabalha para mim, estão vivendo a
vida deles, estão trabalhando. Eduardo faz esse serviço para mim, Pavani faz
esse serviço para mim, tantas outras pessoas fazem esse serviço para mim. Eles
ganham, ficam felizes; eu ganho fico feliz. E o que eu faço? Abro o funil. Produzo
conteúdo, conteúdo e conteúdo e trago as pessoas até mim. Quando elas vêm
e me trazem um projeto: “Cara, preciso criar um storytelling para minha marca”,
hubeio com um cara que faz isso. “Então, cara, quer para quando e qual o preço?
Vamos fazer? Tenho todas as diretrizes gerais. Posso te entregar em tal canto?”.
Digo para o conteudista um: “Cara, tenho um projeto de “x” mil, posso te pagar
tanto. Você aceita ou não aceita?”. Vou negociar com cliente: “Vamos fazer, mas
tem de ser desse jeito ou desse jeito”. Fechei. Faço a estratégia, faço o drive,
desenho a ideia como business designer e entrego para ele fazer. Quando acaba
o contrato, pago. Então alguém chega para mim e diz: “Precisava ajeitar meu
site”, “Posso fazer para você”, “Faz mesmo? Nem sabia que mexia com isso...”,
“Mexo, cara. Faço tudo. Faço aplicativo se você quiser”. Corro atrás de quem
faz, coloco minha margem, “linko” o serviço, penso na estratégia, entrego para o
responsável. Depois me devolve, o contato do cliente é sempre comigo, porque
o cliente confia em mim, veio até mim, então não devo essa satisfação.
Terminou? Desplugo.
Então, isso daqui potencializa dez vezes meu faturamento. Quando a gente criou
o modelo do Brasil Paralelo, tivemos de criar um grau de profissionais que eu
nunca tinha pensando na vida. Estava lidando com esses profissionais e, de
repente, tive de começar com uma outra classe totalmente diferente: fotografo,
iluminador, diretor, diretor executivo, profissional de áudio, log, editor, pós-
produtor, trilha sonora. E novamente para mim não foi um problema, apenas tive
de achar essas pessoas — e ainda estou achando cada vez mais — e
encapsulando elas.
Agora estamos indo para um terceiro nível de contato, grandes eventos físicos,
apresentações que une o digital com físico. Agora estamos encontrando
montador, figurinista, cenógrafo. Um terceiro nível. E o que eu preciso fazer? O
que sempre fiz: abri meu conteúdo. Isso daqui está dando certo para mim na
comunicação, mas pode dar certo para você em qualquer coisa. “Ah, Ícaro,
minha área de trabalho não é essa...”. Sua área de trabalho pode ser o que você
quiser. Por exemplo: tenho um amigo, Maurício Donatti, que é de salvador. Já
fizemos um trabalho juntos, fizemos um projeto de comunicação para o grupo
Santa Helena, que é um enorme grupo hospitalar na Bahia.
A mesma coisa que faço Maurício faz — talvez esteja até fazendo mais dinheiro
que eu. Irá casar ou casou nesse ano. Ele deletou todas as redes sociais, agora
o veado tem apenas WhatsApp, então é muito difícil falar com ele. Mas ele fez
isso no mercado hospitalar, já vinha de alguma formação da área de saúde e
disse: “Cara, vou ligar para os produtores de seringa, medicamentos que não
estão dentro dos hospitais, vou me “linkar” com os vendedores, e vou tentar fazer
os caras entrarem no hospital. Vou mostrar que o produto é melhor, mais
seguro”. Bacana. Ganho minha margem, o vendedor ganha a dele, as pancadas
eram enormes, o hospital encomendava duzentos, trezentos quatrocentos mil
reais de seringa, pegava setenta mil reais de comissão e fica fazendo isso para
saúde.
Por que gosto dessa prestação de serviço em vez de simplesmente falar: “Ícaro,
por que não posso apenas vender carne para o açougue?”. O avô da minha
esposa fazia isso, era um grande distribuidor de laticínios, doces essas coisas.
É porque o produto tem valor fixo, não precisa ser entregue, tem garantia, o
produto não demanda “bateção” de perna. A produção feita digitalmente, na
internet, é muito bom. Tranquilo. É como penso. Já quem trabalha com isso,
como meu sogro, pensa: “Mas vendo produto cinco, seis vezes para o mesmo
cara na mesma semana. Às vezes mil para o mesmo cara na semana. Não
preciso nem pensar. Projeto tem de desenhar do zero, cada um todas vezes”. É
característica.
Então vejo, por exemplo, designers, produtores de conteúdo, desenvolvedores
talentosos preferirem — e é normal — estar dentro de um hub, receber trabalho
de outras pessoas, igual a um freelancer. Mas o convite que faço para vocês, na
aula de hoje, é pensar por que não pode estar aqui. Tenho certeza que me
responderá: “Porque não tenho o alcance que você tem, não tenho o conteúdo,
não consigo impactar tanta gente”. Você não precisa ter. Essa é a importância
do vendor. Quem é o vendor? É o cara que tem isso daqui, às vezes até mais do
que eu, mas não faz nada. Apenas conhece um monte de gente.
Às vezes é uma página com um milhão de curtidas, quinhentas mil curtidas, sei
lá, os moleques do Brasil 247, do Esporte Nick´s, de qualquer um desses lugares
bons; os caras que não monetizam. Voltando ao assunto, então, às vezes, não
precisa saber disso, só ter uma influência e falar: “Cara, estou vendo que você
tem uma puta audiência do caramba! Deve vir um monte de gente perguntando
se você faz algum trabalho, programação...”, “Então, cara, faço tudo isso. Vamos
fazer um negócio? Me traz um cliente”. Agora você tem um cara acima do seu
hub, ele te entrega, vocês distribuem para realizar. “Cara, te pago 20% de todos
os contratos, me entrega ele”.
Essa posição envolve mais responsabilidade, gerenciamento, mais trabalho,
mas não envolve, necessariamente, ganhar a maior parte. Boa parte das vezes
as pessoas que trabalham hubiados em mim, ganham mais do que eu. É muito
comum, em um contrato, que o prestador de serviço ganhe dez pau, e eu estar
ganhando três, porque sei que se o contrato é “x” e se eu for ter muito, fica caro
para o cliente, então minha margem é bem pequena. Mas é muito antifrágil,
porque se esse cara debaixo da linha ficar sem cliente, ele está fodido. Mas essa
posição me permite fechar, às vezes, um cliente enorme e passar o ano inteiro
tranquilo, como fechei um trabalho de cento e cinquenta pau em novembro.
Claro que não vem cento e cinquenta pau no meu bolso. Só um pedacinho disso,
mas pode me deixar tranquilo enquanto continuo recebendo outras coisas. Aí
vem o grande ponto do conquistar clientes offline: quando você cria esse ponto,
quando você cria essa estrutura, quando você cria essa carteira de contato — e
contato chama contato — você consegue ser útil basicamente para qualquer
pessoa no mundo real, fora da internet. Então, se você está numa mesa de
churrasco, e o cara falando sobre tecnologia, primeira coisa que você tem de
fazer: carteirada na mesa! “Olha, cara, trabalho com isso há muitos anos, posso
te dizer que sua opinião “x”, está certa”. O cara vira e fala: “É mesmo? O que
você faz?”. E você solta o clássico: “Resolvo qualquer tipo de problema: faço
sites, vendas, trabalho entregando aplicação de WhatsApp, faço produção,
documentário...”, “Caralho, você faz isso tudo?!”.
Geralmente alguém da mesa dirá: “Cara, eu tô com um problema...”. Vendo pra
caralho em aniversário de amigos, festa, barzinho que sempre tem um monte de
gente. Geralmente a conversa começa: “Pô, esse é o Ícaro, ele muito polêmico
no Facebook”. Dez minutos depois está assim: “Então, cara, acho que posso
resolver seu problema”. Você não é mais o programador, você resolve tudo.
Minha esposa brinca: “Se alguém chegar e pedir para fazer uma escova, Ícaro
indicará um cabelereiro”. Eu vou buscar dentro do meu hub, dentro da tecnologia
da comunicação. “Google? O que você precisa de Google? Tenho o Dalto”.
“Dalto, tem um cliente meu querendo fazer SM, está tranquilo? Beleza? Vamos
plugar”. Se precisa de Facebook, tem o Luciano; se precisa de marketing de
conteúdo, tem o Rafael; se precisa de designer, tem o Pavani; se precisa de
programação; tem Eduardo; se precisa de fotográfico, tem o Daniel. E assim vai.
Sempre vou conseguir cumprir alguma coisa para alguém, porque minha função
é estratégia e todos precisam de estratégia. É logico: minha função estratégica
exige que eu tenha um bom faro para negócio, exige que eu tenha uma boa
experiência para designer, exige que eu saiba bastante sobre contratos,
gerenciamento de pessoas, mas se não quiser, pode simplesmente conectar as
pessoas. Pode ser o vendor, pode conectar pessoas para uma agência. “Se eu
trouxer clientes, vocês me pagam 20% do que eu trouxer?”. Será vendedor.
As pessoas pensam que o caminho é se tornar o melhor freelancer do mundo.
Não é preciso ter nenhuma grande aptidão, apenas saber conectar e gerenciar
pessoas. Gosto de escrever roteiros, sou um bom roteirista, mas chegou um
momento em que percebi que é melhor pagar um roteirista, dar todos os
direcionamentos para ele e deixar ele apertar os botões. Porque toma tempo.
Esse é o pensamento de crescimento. Eu poderia pensar: “Um bom roteirista
ganha uns dois, dez pau por mês. Posso ficar sentando num lugar apenas
escrevendo roteiro, então está legal”. Tudo bem, tem gente que está feliz assim,
outro tem que ir por outro caminho.
É isso que ensinei para meu filho: “Escolha algo que você gosta e conheça a
maior quantidade de pessoas desse meio. Troque cartão com todas, tenha um
bom conjunto de pessoas em quem confia, e agora pode resolver todos os
problemas do mundo que aparecerem nesse meio. Só bater no telefone, você
troca cliente por comissão. Simples. Basicamente é o que faço”. Vamos lá!
Perguntas? Se eu tivesse uma aula dessa com vinte anos de idade, puta que
pariu! Estava morto já, porque isso não foi tão claro na minha cabeça até meus
vinte e oito, vinte e sente anos. Nunca foi tão claro.
Aluno: No início você correria atrás de clientes, Ícaro? Se sim, quando foi
você segurou a mão e começou a receber mais pedidos e projetos?
Ícaro: Corri durante cinco anos atrás de cliente. Cinco anos era correndo atrás
do cliente e fazendo spam em concorrente, fazendo post no site da Exame. A
Exame fazia um post sobre tecnologia e eu discordava, ganhava muitos likes. Aí
o cara aparecia: “Porra, cara, vi o que você postou na Exame”. Eram todos os
dias atrás de cliente, era difícil. Fazer mil reais era difícil. Não existia contratinho
de designer que hoje você fecha não. Na época era milão.
Aluno: Mas é fato que você chegou a trabalhar com CLT, bicho?
Empregado mesmo.
Ícaro: Nunca tive uma carteira, nunca tive porra nenhuma. Sempre foi por mim.
Nunca pensei em ter uma carteira, porque a primeira vez que fechei o contrato
freelancer, me rendeu seiscentos reais e era o salário mínimo na época, e
pensei: “Caralho, posso trabalhar de casa”. Então, nunca tive abaixo do salário
mínimo. E quando se tem dezoito anos de idade, salário mínimo é bom demais.
Não estava nem na faculdade, porque tinha repetido.
Aluno: Tenho uma pergunta que tangencia o tema da aula: quais
referências bibliográficas você pode indicar em Business Designer?
Ícaro: Cara, o melhor livro de business designer é o livro do Steve Blank: Startup:
Manual do empreendedor: O guia passo a passo para construir sua empresa.
“Mas não quero construir uma grande empresa”. Mas você entenderá como são
construídas. Esse livro é do caralho. É grande. Demorará uns seis meses para
ler, mas vale a pena.
Aluno: Ícaro, o que você acha de cold call, cold mailing e outras
abordagens mais agressivas? Ainda vale?
Ícaro: Cold call é bom pra caramba, mas exige um tipo de personalidade que não
tenho, um perfil vendas mesmo. O cara que não tem medo de ir em cima, mas
funciona. Um colega meu, Ramon Tessmann, montou sua agência baseada em
cold call. A minha maneira é: se produzo um bom conteúdo, não preciso de cold
call. E tem uma outra questão: se o cara vem até mim, meu índice de fechamento
vai decuplicar, mas se vou até o cara sinalizando desespero, tenho pouco
conteúdo.
Aluno: Alguma dica específica para encontrar esses profissionais
parceiros? Que sejam, realmente, comprometidos e entreguem aquilo que
você necessita para o projeto.
Ícaro: Cara, não tem. Você vai demorar anos para encontrar. Se der sorte
encontrará rápido, mas já tomei calote, nego me roubou, nego sumiu. Tinha um
cara aí — não falarei o sobrenome dele —, Daniel, que tem foto no helicóptero,
BMW, que me deixou de pagar, deu calote pra caramba há alguns anos. Então
é difícil, você vai tomar na cabeça. Lógico: na seleção você começará a ter
pessoas que você confia que já foram validadas. Por exemplo: Pavani que está
aqui, foi um cara que foi extremamente validado no ano passado no Código da
Riqueza. Tanto é que estou entregando agora um contrato que, se der certo,
será foda para ele também. Porque o Código da Riqueza foi dimensionado para
“x”, mas acabou saindo dez vezes o tamanho, mas não surtou, não largou o
projeto, não mandou tomar no cu, foi lá e entregou. “Ah, o Eduardo também fez
isso”. Eduardo é macaco velho, já confio como se fosse da família, mas foi um
cara que foi validado, foi um cara que “Opa! Posso passar esse cara para uns
contratos muito top”, porque sei não explana, sei que entrega, sei que faz.
Mas não posso pegar um menino novo, como André Amaral, que é super novo,
talentoso e educado, mas não sentiria, por exemplo, que poderia entregar um
projeto do Flávio Augusto na mão dele. Então você tem de ir, aos poucos,
crivando teu parceiro, dando selos para ele, tem que começar entregando os
menores, questão de confiança, honradez é muito importante. O cara fechou
com você, mas o cliente te fodeu — isso acontece demais. Fecho um contrato
com Lucas e digo que será por um valor, e o cliente me fode, pede alteração, sai
da negociação e entra a esposa, então Lucas sai e me queima: “Fiz meu
trabalho, se vira com esse cara! Estou vazando!”. Isso é uma merda, porque
nunca farei isso com um prestador de serviço e ele não pode fazer comigo. O
mundo é “nós dois contra os clientes”, essa estrutura contra os clientes.
“Ícaro, contra os clientes? Que coisa horrível!”. Não, respeito meu cliente, adoro
ele, é graças a ele que pago minhas contas, alimento meus filhos, mas vão
sempre trazer demandas, picas, problemas, porque são clientes. Se ele fosse
um grande designer e soubesse tudo, não seria meu cliente, então não saberá
dizer cor, fonte, posicionamento; o gosto dele será ruim, então sempre digo:
“Cara, somos nós contra os clientes. Pegamos o dinheiro, fazemos a entrega e
partimos para o próximo”. Se tudo for bem feito, eles irão voltar e voltar. Mas
esse lance de confiança é foda.
Aluno: Mas quanto tempo demorou para que você conseguir uma boa
quantidade de trabalhos para realizar?
Ícaro: Demorou uns cinco anos. Se eu me lembrasse como ganhava pouco aos
vinte cinco anos...
Aluno: Porque, cara, estou batendo na tecla, tentando produzir e produzir,
mas imagino que tenha de persistir pra cacete.
Ícaro: Porra, pega meu Facebook: nos primeiros posts tinham apenas dois likes.
Apenas likes da minha esposa. Demora pra caralho. Escrevia mal pra caralho,
depois fui numa fase de textão, só tijolo, depois uma fase moralista. Vocês
percebem que estou adotando um novo tom há uns sessenta dias, muito mais
moderado, conciso, analítico. É um novo tom que não existia no passado. Estou
abolindo o excesso de zoeira, estou adquirindo uma linguagem mais madura.
Antes era “Ícaro, chefe da zueira” — aboli. Não escrevo mais palavrões, porque
está associado à falta de maturidade. Estou pensando em fechar meu Facebook.
Tive um funcionário inteligente e talentosíssimo que era homossexual e de
esquerda. Ele disse: “Porra, cara, o Ícaro é tão gente boa, é tão fantástico, mas
vi no Facebook dele que é Bolsonaro...”. O Ícaro de antigamente diria: “Foda-se,
cada pode ser o que quiser”.
Hoje digo: “Caramba, cara, provavelmente nossa relação nunca será mais a
mesma. E o que está me trazendo isso? Like. Será que o cara do post do
Bolsonaro virará meu cliente mesmo?”. Então estou passando por uma nova fase
de adaptação, isso é constante a vida toda. Não falo nem “veado” porque
bloqueia. Mas “caralho”, coisas que são vícios de linguagens. Em São Paulo e
Rio de Janeira se fala mais palavrão do que o resto do país. O gaúcho fala muito
“bá”. O “bá” ´é o “caralho” aqui. E não é um palavrão ofensivo, é um palavrão de
“Porra, moleque!”, “Caralho, moleque”. Estou tirando isso também. Vamos lá,
alguma pergunta?
Aluno: Faz sentido. O que percebo é que, por exemplo, estou fazendo agora
esses vídeos e postando no Youtube. Percebo que quando o pessoal
cresce com seus canais, geralmente é uma explosão repentina. Isso
aconteceu com você também (mesmo no Facebook)?
Ícaro: A explosão é sempre repentina. Passei dois anos com trinta likes, e lembro
claramente do post em que alcancei cinquenta. Depois disso não parou mais, e
foi cinquenta, sessenta, noventa e virou cem sólido, cento e vinte, duzentos e,
então, o primeiro post, em que bateu trezentos. Depois de trezentos e quarenta
não parou mais. No Youtube é mais fácil ainda porque tem o efeito booking, né?
É mais fácil, é uma crescente, quando explode não volta mais. Foi um post sobre
o Jorge Bush que deu dez mil shares e minha conta começou a crescer mais,
está até hoje o post dele vestido de cowboy. E o post do Guarujá, falando sobre
carnaval. E o Empreendedor de Palco, consolidou pra caramba.
Então beleza? Vou comer uma comidinha chinesa porque estou na quaresma,
aí é foda. Pessoal, qualquer dúvida joguem no grupo. Até mais, falou!

Bibliografia citada e indicada:

Steve Blank – Startup: Manual do Empreendedor: O Guia passo a passo
para construir uma grande empresa.