Inteligência

Competitiva

Conceitos de
Inteligência e
Contra-Inteligência
 CONCEITOS DE
INTELIGÊNCIA E
CONTRA-INTELIGÊNCIA
Prof. Lúcio Pinto Moreira

Caro(a) aluno(a),
Estamos iniciando o segundo módulo da disciplina
Inteligência Competitiva. Agora que já sabemos do
que estamos falando, podemos trabalhar com mais
profundidade os conceitos de Inteligência e Contra-
Inteligência, verificar o que dizem os vários autores
que tratam do assunto e tirarmos nossas próprias
conclusões.
Bons estudos!

APRESENTAÇÃO
Neste módulo você vai aprofundar seus conhecimentos nos conceitos de inteligência
competitiva e de contra-inteligência. Terá oportunidade de conhecer as definições propos-
tas por diversos estudiosos do assunto. Verá ainda alguns exemplos de aplicação de inte-
ligência e contra-inteligência que, espero, possa facilitar o entendimento dos conceitos.

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Ao final desse módulo você deverá ser capaz de:

• Conhecer com profundidade os conceitos de inteligência competitiva e contra-

-inteligência.
• Saber as definições apresentadas pelos principais tratadistas do assunto e saber
quem são eles.
• Firmar seu próprio conceito, ou se identificar com o que lhe pareca mais adequado.

14 Conceitos de Inteligência e Contra-Inteligência

 Introdução
Como vimos no módulo “Entendendo Inteligência”, inteligência pode, também, ser defi-
nida como a informação produzida através da manipulação de dados coletados. A inteli-
gência, portanto, faz parte de um sistema maior, no qual estão envolvidos, além da inte-
ligência, propriamente dita, a informação e os dados. Elisabeth Gomes, citando Shaker,
apresenta a figura representativa do sistema de inteligência, conforme mostrado a seguir.

Figura I - Sistema de Inteligência

Fonte: Adaptado de GOMES, Elisabeth, Inteligência Competitiva.
Como transformar informação em um negócio lucrativo, 2004, pag. 24.

Observe que os dados formam a base da pirâmide e aparecem em maior quantidade, pois
estão disponíveis em vários locais, como visto no módulo “Entendendo Inteligência”,
(revistas, jornais, internet, etc). Já as informações se constituem de dados que já recebe-
ram tratamento, agregando conhecimento de especialistas e a inteligência é a informação
que possibilita ao gestor tomar decisões com um certo grau de previsibilidade.

Alguns autores entendem que, assim como no século XX o poder era determinado por quem
possuia petróleo, o século XXI será dominado por quem souber trabalhar e utilizar-se da
inteligência, ou seja, quem souber produzir informação que traga conhecimento de si próprio
(ambiente interno) e de seus concorrentes, clientes, governo, etc (ambinete externo).

Em sua obra, Gomes já propõe uma mudança na abordagem do processo de tomada de

decisão, de maneira tal que a inteligência seja determinante no mesmo, conforme mostra
a figura dois.

Figura II - Mudança na abordagem do processo decisório.

Fonte: Adaptado de GOMES, Elisabeth, Inteligência Competitiva.
Como transformar informação em um negócio lucrativo.

Como se observa, a proposta é de que as decisões baseadas em inteligência, que atual-

mente representam apenas 5%, passem a ser a maioria, com 55%. Observe que a
proposta não é uma coleta menor de dados, que são a matéria prima da informação e,
consequentemente, da inteligência, mas, que a mesma quantidade de dados coletados,
que antes representava 80% de todo o processo, passe a representar apenas 20%.

Conceitos de Inteligência e Contra-Inteligência 15

 Veja que não é para se diminuir a coleta de dados, mas para
aumentar a produção de informação e de inteligência.

Diversas são as definições de Inteligência Competitiva, conforme o autor: Fuld

Leonard M. Fuld, fundador e
Para Gomes, Inteligência Competitiva é um processo ético de identificação, presidente da Fuld & Company, é líder
coleta, tratamento, análise e disseminação da informação estratégica para a na área de inteligência competitiva
organização, viabilizando o seu uso no processo decisório. e criador de muitas das técnicas
comumente usadas pelas empresas
ao redor do mundo. Seus artigos
Fuld entende Inteligência Competitiva como sendo a informação analisada
aparecem em relevantes publicações
que fornece insights e vantagem competitiva à organização. de negócios, incluindo Wall Street
Journal, Harvard Business Review,
Para Neto, é a atividade permanente e especializada de obtenção de dados, Pharmaceutical Executive e Journal of
produção e difusão metódica de conhecimentos, a fim de assessorar um Business Strategy. Possui várias obras
decisor na tomada de uma decisão, com o resguardo do sigilo, columidade publicadas na área de Inteligência
Competitiva e tem feito palestras em
da instituição ou do grupo de pessoas a que serve. Nesta definição de Neto
várias corporações ao redor do mundo.
já se observa uma abordagem nova, que é o sigilo.
Neto
Ao tocar na parte sigilosa da atividade de inteligência, Neto afirma que, Wilson Rocha de Almeida Neto, é
em sentido amplo, ela abrange, ainda, a prevenção, detecção, obstrução Procurador da República no Estado
e neutralização das ameaças internas e externas às informações, áreas, de Minas Gerais, especialista em
inteligência de estado e inteligência
instalações, meios, pessoas e interesses da organização, ou seja, o autor já de segurança pública com direitos
tangencia a contra-inteligência. humanos, Conselheiro Científico do
Instituto Brasileiro de Inteligência
Criminal (INTECRIM) e Coordenador
ATENÇÃO do Núcleo Criminal da Procuradoria
da República em Minas Gerais.
De qualquer forma, parece ter ficado claro que Inteligência
Competitiva é quase que sinônimo de Informação útil para a Sun Tzu
Sun Tzu foi um general chinês
tomada de decisão. Mas, que tipo de informação pode interes-
que viveu no século IV AC e que
sar ao processo decisório? Literalmente, todo tipo de informa- no comando do exército real de
ção. Seja a respeito de sua própria organização, seja a respeito Wu acumulou inúmeras vitórias,
de seus concorrentes. derrotando exércitos inimigos e
capturando seus comandantes.
Foi um profundo conhecedor das
manobras militares e escreveu A Arte
da Guerra, ensinando estratégias de
combate e táticas de guerra. Uma
das histórias mais repetidas sobre
Sun Tzu descreve o modo pelo qual
ele empregava as “concubinas”
para demonstrar, no palácio, ao rei,
exemplos de manobras de combate
e deslocamentos de tropas.

Já há mais de dois mil e quinhentos anos, o General Sun Tzu, escrevia, em sua obra inti-
tulada A Arte da Guerra:

“aquele que conhece o inimigo e a si mesmo, lutará cem batalhas sem

perigo de derrota; para aquele que não conhece o inimigo, mas conhe-
ce a si mesmo, as chances para a vitória ou para a derrota serão iguais;
aquele que não conhece nem o inimigo e nem a si próprio, será derrotado em
todas as batalhas.”
(SUN TZU, Sec. IV AC)

16 Conceitos de Inteligência e Contra-Inteligência

 Obviamente que o mundo dos negócios não é o
mesmo que uma guerra e seu concorrente não é
seu inimigo. Mas a aplicabilidade do ensinamento
do General Sun Tzu é, ainda, bastante atual, pois,
a inteligência competitiva é exatamente isto: conhe-
cer bem ao seu concorrente e a si mesmo.

O texto acima, nos dias atuais, poderia ser escrito

da seguinte maneira: “aquele que não conhece o seu
concorrente e nem o seu próprio negócio,...” ou: “aque-
le que não possui informações sobre seu concorrente ou
sobre seu próprio negócio,...” ou, ainda: “aquele que não
pratica inteligência competitiva, está fora do mercado”.

Ao conceituar Inteligência Competitiva, Brasiliano se manifesta no sentido de que:

“A Inteligência Competitiva não pode ser composta de um único conjunto de

conceitos, mas o que há de comum entre todas as abordagens hoje existentes
entre os variados autores, é a sua agregação de valor à informação.”
(BRASILIANO, 2002 p. 61)

E, citando Larry Kahaner, o autor concorda que a Inteligência Competitiva Kahaner, Larry (1997)
não é uma função, mas sim um processo e que deve estar ligado à área Competitive Intelligence. New
estratégica das empresas e instituições porque a informação é factual. York, Simon & Schuster, p.16.

Mas, afinal, o que vem a ser esta tal de informação?

Informação, no sentido literal, é o ato ou efeito de informar(-se). Sobre algo ou sobre

alguém, sobre um produto ou sobre uma organização, que pode ser um concorrente, um
fornecedor ou um cliente.

Em ambientes onde a competitividade é praticada de maneira mais aberta podemos perce-

ber, mais claramente o valor da informação. Recentemente ocorreu um caso que teve
grande cobertura da imprensa especializada.

Aqueles que gostam e acompanham

certamente irão se lembrar do caso
envolvendo as equipes McLaren e Ferrari,
no camponato mundial de fórmula 1 de
2007. O caso teve início com uma denún-
cia de espionagem feita pela Ferrari,
que demitiu um de seus engenheiros
por divulgar informações confidenciais.
Ele teria cedido a um ex-integrante da
McLaren um relatório com informações
técnicas sigilosas sobre a equipe italiana.
De acordo com um relatório elaborado
pelo Tribunal de Modena, na Itália, “(...)
o engenheiro da Ferrari e o funcionário da McLaren teriam trocado várias ligações telefô-
nicas e estão sendo julgados em um processo independente”.

Aqui deu-se o nome de espionagem. No entanto, como veremos mais adiante, Inteligência
Competitiva não se confunde com espionagem. Uma coisa, entretanto, ficou bem clara:
tudo gira em torno de informação, informação sigilosa, informação técnica, etc. Este foi
um caso que, conforme mencionei anteriormente, foi amplamente divulgado nos princi-
pais telejornais.

Conceitos de Inteligência e Contra-Inteligência 17

 ATENÇÃO
No entanto, inúmeros outros casos, de menor repercussão, ocorrem cotidianamente em todo
o mundo e também no Brasil. Às vezes, por não ter uma divulgação tão acintosa como no
exemplo mencionado, temos a tendência de duvidar da existência da chamada “espionagem
industrial” (inteligência competitiva), porém, parafraseando um antigo ditado popular, “pode-
mos não acreditar na inteligência competitiva, mas aquela existe, existe.”

18 Conceitos de Inteligência e Contra-Inteligência

 Síntese
Neste módulo tivemos a oportunidade de firmarmos mais o conceito de Inteligência
Competitiva, vimos um exemplo de como uma falha na segurança de uma organização,
no caso, a equipe de fórmula um Ferrari, permitiu o “vazamento” de informações técnicas
sigilosas para uma equipe concorrente (McLaren), o que quase comprometeu todo um
trabalho de inteligência da organização.

Vimos que, no sistema de inteligência das organizaçães, atualmente, a inteligência repre-

senta apenas 5% do sistema, contra 80% dos dados e que o ideal seria que tal situação
se invertesse, não com a redução da coleta de dados, mas elevando o nível de utilização
da inteligência a, pelo ao menos, 55% de todo o sistema.

Tivemos oportunidade de verificar que a aplicabilidade da inteligência competitiva não é

nova, pois remonta ha mais de dois mil e quinhentos anos, conforme se comprova pela
clássica obra do general Sun Tzu denominada A Arte da Guerra, datada de, aproximada-
mente, 500 Antes de Cristo.

Pudemos ainda perceber, mais claramente, que os dados são a matéria prima da informa-
ção e esta, por sua vez, é a matéria prima da inteligência.

No próximo módulo, A Contra-Inteligência, você irá estudar o conceito de contra-inteli-

gência e verificar o porque da necessidade de sua existencia nas organizações.

Até lá!

Referências
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FULD, Leonard M. – Inteligência Competitiva: Como se manter à frente dos movimentos

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Conceitos de Inteligência e Contra-Inteligência 19

 NETO, Wilson R. de Almeida – Inteligência e Contra-Inteligência no Ministério Público.
Belo Horizonte: Ed. Dictum, 2009.

PASSOS, Alfredo – Inteligência Competitiva: Como fazer IC acontecer na sua empresa.

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PROENÇA, Giancarlo - Inteligência competitiva? Vou levar dois quilos. Disponível em

[Link:<http://gestaodepessoasrh.wordpress.com/2009/01/26/>]. Acesso em em
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TZU, Sun. A arte da guerra. Disponivel em Link:[http://www.suntzu.com.br/cap0c.htm>]

Acesso em 04/06/2009.

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