Wealth Management e Private Banking

SUMÁRIO
CAPÍTULO 1 – O SEGURO DE VIDA COMO INSTRUMENTO DE GESTÃO PATRIMONIAL E

PLANEJAMENTO SUCESSÓRIO 4
1. INTRODUÇÃO AOS SEGUROS 4

1.1. Avaliação de riscos e planejamento de aquisição de seguros 5
1.2. Aspectos legais do seguro 7
1.3. Características dos principais seguros de pessoas disponíveis no mercado 9
1.3.1. Cálculo do prêmio 10
1.3.2. Contratação de um seguro 10
1.3.3. Principais tipos de seguro de vida 11
1.3.4. Estrutura das coberturas dos seguros de pessoas 12
1.3.5. Regimes financeiros 13
1.4. Aspectos tributários dos seguros 14
1.5. A Susep no contexto da assessoria financeira 15
1.6. Técnicas de venda e principais objeções 15
CAPÍTULO 2 – PLANEJAMENTO DE APOSENTADORIA 16
2. PLANEJAMENTO DE APOSENTADORIA 16
2.1. Definição 16
2.2. Pilares do modelo de previdência brasileira 17
2.3. Identificando o momento de vida 19
CAPÍTULO 3 – WEALTH MANAGEMENT 21
3. WEALTH MANAGEMENT – CONCEITOS TRIBUTÁRIOS 21

3.1. Princípios Importantes do Direito Tributário 22
3.1.1. Regimes tributários 22
3.1.2. Planejamento Tributário 23
3.1.3. Impostos sobre a Pessoa Física 23
3.1.4. Impostos sobre a Pessoa Jurídica 25
3.1.5. Imposto sobre Operações Financeiras 27
3.1.6. Declarações de IRPF e DCBE 27
3.2. Wealth Management - Planejamento Sucessório 28
3.2.1. Fundo restrito ou exclusivo fechado 29
3.2.2. Fundo de Previdência 30
3.2.3. Seguro de vida 31
3.2.4. Holding Patrimonial 31
3.2.5. Conta de Investimentos no Exterior 32
3.2.6. Empresa de Investimentos (PIC) 33
3.2.7. Fundo Exclusivo no Exterior 33
3.2.8. Trusts 34
3.2.9. Joint Tenancy With Right of Survivorship 35
3.2.10. Testamento no Exterior 35
3.2.11. Family office 35
3.2.12. Serviços oferecidos 36
3.2.13. Empoderamentos dos herdeiros, filantropia e ESG 38
3.3. Wealth Management – Política de Investimento e Veículos de Alocação 40
3.3.1. Política de Investimentos 41
3.3.2. Veículos de gestão 42
GLOSSÁRIO 43
WEALTH MANAGEMENT E PRIVATE BANKING
Alunas e alunos, bem-vindos à disciplina de Wealth Management (Gestão Patrimonial). Nela,

veremos os conceitos essenciais para a prática de assessoria financeira no contexto de pequenas
e grandes fortunas familiares, com ênfase tanto na gestão dos recursos quanto na sucessão.
No primeiro capítulo, conheceremos um importante instrumento de gestão patrimonial e

planejamento sucessório: o seguro de vida. Após um breve panorama sobre o segmento de
seguros, conheceremos as principais características das coberturas de vida.
Na segunda unidade, veremos um panorama sobre o planejamento de aposentadoria, incluindo

estudos sobre a previdência básica (social) e a previdência complementar (aberta e fechada).
No capítulo final, trataremos especificamente de wealth management, analisando com

profundidade os principais aspectos tributários dessa prática, as ferramentas de planejamento
sucessório tanto no Brasil quanto no exterior, as estratégias para elaboração de uma política de
investimento e os principais veículos de gestão de fortunas.
CAPÍTULO 1 – O SEGURO DE VIDA COMO INSTRUMENTO DE

GESTÃO PATRIMONIAL E PLANEJAMENTO SUCESSÓRIO
1. INTRODUÇÃO AOS SEGUROS
Caros alunos, bem-vindos ao capítulo sobre Seguro de Vida. Nosso foco será, majoritariamente,
o estudo do seguro de pessoas, classe de seguros dentro da qual está inserido o seguro de vida.
Veremos temas como as definições legais do seguro de vida, os riscos envolvidos na operação,
aspectos tributários e as características dos produtos e das principais coberturas.
O viés da abordagem será o da assessoria financeira e planejamento financeiro. Embora o seguro

de vida não seja um valor mobiliário, como um produto de investimento, ele é fundamental dentro
do planejamento financeiro. Ele visa a mitigar riscos que podem se materializar ao longo da vida
financeira das pessoas. Esses riscos, naturalmente, mudam com o tempo e há seguros que se
adequam a cada fase. Considere, por exemplo, uma pessoa casada que tem como principais
preocupações o bem-estar dos filhos e do cônjuge. Além de acumular patrimônio que garanta a
vida financeira da família caso ele venha a faltar, é possível complementar essa proteção com um
seguro de vida.
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1.1. Avaliação de riscos e planejamento de aquisição de seguros
Um seguro é contrato feito entre duas partes. Uma das partes, a seguradora, se obriga perante o
segurado (ou eventuais beneficiários indicados por ele) a pagar uma indenização que compense
um prejuízo econômico resultante de riscos. A outra parte, o segurado, paga um prêmio à
seguradora em troca da opção de receber a indenização caso ocorra o sinistro.
O risco a ser indenizado pelo seguro tem algumas características específicas. Primeiro, ele
precisa ter um valor financeiro, ou seja, precisa necessariamente ser indenizado por meio de valor
à vista, não podendo ser pago na forma de bens de valor equivalente, por exemplo.
O risco a ser indenizado deve também ser:
• Incerto: esse risco deve ser aleatório, dependente de probabilidades significativamente

menores que 100% para ocorrer.
• Possível: o evento deve ter probabilidade significativamente maior do que zero de ocorrer.
• Independente: a vontade das partes não deve influenciar a ocorrência do evento, o qual
deve ocorrer espontaneamente.
• Futuro: o evento não pode ter ocorrido previamente à assinatura do contrato de cobertura
de risco.
• Lícito: o evento não pode ser decorrente de ato ilícito de quaisquer partes.
Um exemplo prático de como um contrato de seguros pode mitigar riscos é o seguro prestamista,
que pode ser adquirido quando alguém assume uma dívida e serve para quitá-la em caso de
falecimento ou invalidez do segurado. Considere a seguinte situação hipotética:
Um banco concede um empréstimo para um cliente de 70 anos, no valor de R$ 100.000,00, a ser

pago em 120 parcelas de R$ 1.102,25. Esse pagamento embute uma taxa de juros de 6% ao ano.
Essa operação gera para o indivíduo e seus familiares um risco em termos de planejamento
sucessório. Caso esse cliente venha a falecer, os bens dele que forem para inventário serão
usados para quitar a dívida. Essa situação pode resultar em inadimplência caso o inventário ou os
herdeiros não disponham de recursos suficientes ou da liquidez necessária para pagar a dívida.
Fica claro que há um risco de crédito nessa operação, associado ao falecimento do cliente. Esse
risco pode ser mitigado pela contratação de um seguro prestamista em favor do banco.
Suponhamos que a probabilidade de falecimento desse cliente nos próximos 10 anos seja de
30%. Sem considerar o efeito da carteira de crédito do banco, seria esperado que o custo do
empréstimo tivesse de ser maior para cobrir o risco de inadimplência pela morte do tomador do
empréstimo.
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Logo, a existência do seguro prestamista reduz o risco para o tomador do empréstimo, para seus
herdeiros e também para a instituição financeira. Com isso, a taxa do financiamento pode ser
mais barata.
É fácil imaginar que, a cada decisão que tomamos e a cada ato que praticamos, assumimos
riscos. Os seguros podem ser usados para mitigar os efeitos indesejados gerados por nossos
atos e decisões. Uma boa assessoria financeira deve considerar cada momento da vida do cliente
e sugerir a proteção correspondente a esse momento.
A Figura 1 fornece uma direção para identificarmos a necessidade de proteção mais adequada
para cada momento da vida do cliente, em função da riqueza acumulada por ele.
Demanda por seguro de vida em função da idade e do patrimônio acumulado
Riqueza Primeiro emprego Aposentadoria
Riqueza
Seguro de cuidados/assistência
médica de longa duração/longo prazo
Seguro de vida inteira
Anuidades deferidas/ Anuidades de
investimentos de previdência dividendos
Doença crítica
Seguro por invalidez
Seguro de vida
Seguro médico Idade
Acumulação de riqueza Desacumulação de riqueza
Fonte: Swiss Re Economic Research & Consulting
6
1.2. Aspectos legais do seguro
Mais do que simplesmente ter conhecimento sobre as leis e normas que regem o mercado de
seguros de pessoas, é importante entender o funcionamento do Sistema Nacional de Seguros
Privados (SNSP).
Todo sistema está subordinado ao Ministério da Economia, instituição que coordena a formulação
e execução da política econômica do país, tendo como área de sua competência, entre outras, a
moeda, as instituições financeiras, o crédito, a poupança popular, os seguros privados e a
Previdência Complementar Aberta. A Figura 2 mostra o organograma da área de Previdência
Complementar Aberta e dos Seguros Privados do Sistema Financeiro Nacional.
Organograma do Sistema Financeiro Nacional
Ministério
da Economia
CNSP
(Conselho Nacional
de Seguros Privados)
Susep
(Superintendência Nacional
de Seguros Privados)
Empresas de
seguro, previdência Empresas de Corretores de
privada e resseguro seguro
capitalização
Abaixo do Ministério da Economia, temos o órgão normativo do mercado de seguros e previdência

complementar aberta, o Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP). Ele é o órgão máximo
do mercado segurador no Brasil, responsável por dar as diretrizes e normas da política de seguros
privados. Segundo o Banco Central, entre as funções do CNSP estão: regular a constituição,
organização, funcionamento e fiscalização dos que exercem atividades subordinadas ao SNSP,
bem como a aplicação das penalidades previstas; fixar as características gerais dos contratos de
seguro, previdência privada aberta, capitalização e resseguro; estabelecer as diretrizes gerais das
7
operações de resseguro; prescrever os critérios de constituição das Sociedades Seguradoras, de

Capitalização, Entidades de Previdência Privada Aberta e Resseguradores, com fixação dos limites
legais e técnicos das respectivas operações e disciplinar a corretagem de seguros e a profissão
de corretor.
Um nível abaixo no organograma está a Superintendência de Seguros Privados (Susep), órgão

fiscalizador do sistema. A Susep, autarquia vinculada ao Ministério da Economia, é responsável
por proteger a captação de poupança popular que se efetua através das operações de seguro,
previdência privada aberta, de capitalização e resseguro, além de zelar pela defesa dos interesses
dos consumidores dos mercados supervisionados. Esse órgão é o responsável por apurar as
denúncias dos segurados contra as seguradoras, entre outras instituições participantes desse
mercado.
No último nível, temos os operadores do sistema, as Empresas de Seguro, Previdência Privada e

Capitalização, as Empresas de Resseguro e os Corretores de Seguros.
As empresas de seguro são as instituições que recebem o prêmio negociado, assumindo o risco
e garantindo as devidas indenizações em caso de ocorrência de sinistro vigente ao contrato
acordado. Elas podem ter, em sua carteira de produtos, planos de previdência complementar
aberta.
Já as entidades abertas de previdência complementar são instituições constituídas unicamente

sob o formato de sociedades anônimas, tendo como objetivo criar planos que possam assumir
coberturas por invalidez, sobrevivência ou morte. Elas não podem ter seguros em suas carteiras
de produtos.
Capitalização é um produto em que parte dos pagamentos realizados pelo subscritor é usado
para formar um capital, segundo cláusulas e regras aprovadas e mencionadas no próprio
título (Condições Gerais do Título) e que será pago em moeda corrente num prazo máximo
estabelecido. O restante dos valores dos pagamentos é usado para custear os sorteios, quase
sempre previstos neste tipo de produto e as despesas administrativas das sociedades de
capitalização.
Há ainda as empresas constituídas legalmente a fim de operar o resseguro. Esse é um produto

que pode ser definido como “o seguro das seguradoras”, já que tem como objetivo a transferência
de riscos de uma companhia seguradora para um ressegurador. Considere, por exemplo, uma
seguradora que iniciou suas atividades no mercado recentemente. Enquanto ela não atingir uma
massa crítica de segurados, caso ocorram muitos sinistros simultâneos, a instituição poderá ter
problemas para pagar todas as indenizações, podendo até mesmo vir a quebrar. O resseguro dilui
o risco dessa seguradora, já que repassa parte dele a outra instituição.
Finalmente, temos os corretores de seguros, que são pessoas físicas ou jurídicas legalmente
autorizadas a intermediar e promover contratos de seguros entre instituições seguradoras e
pessoas físicas e jurídicas de direito privado.
Os seguros têm um vasto arcabouço legal, por ser uma das mais antigas atividades realizadas.
Desde a constituição de 1988, passando pelo novo Código Civil Brasileiro, há diversas leis
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ordinárias, resoluções do CNSP e Circulares da Susep. Vemos abaixo um resumo das principais
leis e normas dos seguros:
• Constituição Federal de 1988: Título VIII – Da ordem social – permite a atividade do

mercado de seguros no Brasil.
• Novo Código Civil Brasileiro – Art. 757 ao Art. 802 – regulamenta os contratos de seguros.
• Decreto-Lei nº 60.459 de 1967 – estabelece as regras do Sistema Nacional de Seguros

Privados.
• Resolução 117 do CNSP – fixa critérios para coberturas de risco dos seguros de pessoas.
• Circulares Susep 302, 316, 317 – regulamentam o funcionamento das coberturas de riscos
de pessoas.
1.3. Características dos principais seguros de pessoas disponíveis no mercado
Para entendermos a dinâmica de um seguro, é necessário conhecermos as fases desse produto,

ou seja, como ele se comporta a partir do momento em que é adquirido por um consumidor.
O primeiro passo na contratação de um seguro é a apresentação de uma proposta, ou adesão.

No caso da proposta, o segurado em potencial decide contratar uma apólice sob determinadas
condições e por determinado preço. É elaborada, então, uma proposta, na qual o segurado
informará à seguradora dados relevantes para a análise do perfil de risco.
Já na adesão, faz-se a contratação de um seguro do tipo coletivo. Nessa modalidade, o

participante simplesmente adere a um seguro previamente criado por uma empresa, ou entidade
de classe. Na adesão, o segurado aceita se submeter a uma condição preestabelecida.
Após elaborada, a proposta é enviada à seguradora para uma análise de subscrição. Nessa etapa,
a seguradora analisa a proposta e avalia se vale a pena assumir os riscos daquele potencial
cliente. A instituição verifica também se as condições da proposta estão de acordo com as que
ela disponibiliza. A seguradora verifica ainda se é a fornecedora de outras apólices para aquele
cliente, com o objetivo de apurar o capital máximo segurado.
Se todas as informações estão dentro dos parâmetros da seguradora, a proposta é aceita e o

cliente inicia o pagamento do prêmio. A partir da meia-noite do dia seguinte ao que o cliente
realizou o pagamento da primeira parcela do prêmio (ou do valor total, se for o caso), a proposta
se torna uma apólice e o cliente passa a gozar de toda a cobertura oferecida. Se o sinistro ocorrer
um minuto depois, o segurado estará plenamente coberto e receberá o prêmio.
O segurado terá direito a receber a indenização caso o sinistro ocorra durante o período de
cobertura. Esse período geralmente é especificado na apólice, podendo ter renovação anual, por
exemplo, ou durar apenas alguns dias, como no caso do seguro de viagem.
9
Se ocorrer o sinistro, passamos à etapa seguinte, na qual o cliente envia à seguradora um aviso
de sinistro. Assim que a instituição recebe o aviso, inicia-se a fase de liquidação do sinistro.
A seguradora coletará evidências e documentos que achar necessários para investigar as
circunstâncias de ocorrência do sinistro e sua legitimidade. De modo geral, quando pensamos
em um seguro de vida, essa fase tem duração média de 30 dias, podendo ser interrompida
pela seguradora para requisição de novos documentos, ou reenvio de documentos em mau
estado. Finalizada a análise, se não houver ressalvas por parte da seguradora, o cliente recebe a
indenização.
1.3.1. Cálculo do prêmio
O prêmio pago à seguradora é composto de três variáveis. A primeira delas é o prêmio puro. Ele
é calculado com base na probabilidade do sinistro. Exemplo: para uma cobertura de morte por
qualquer causa, leva-se em conta a probabilidade de falecimento do proponente para uma certa
idade num certo período de tempo.
O prêmio puro visa, basicamente, a cuidar do equilíbrio atuarial da seguradora. Ele é cobrado para
garantir que todas as receitas da seguradora serão suficientes para o pagamento de indenizações
por sinistro no futuro. Essa parcela do prêmio não tem como finalidade a geração de lucro para a
instituição.
A segunda parcela que compõe o prêmio é a taxa de carregamento. A finalidade dessa taxa é
remunerar os vendedores do seguro e cobrir as despesas de venda do produto (com pessoal,
marketing, transporte, infraestrutura etc.).
O último membro na conta de composição do prêmio é a cobrança de Imposto sobre Operações

Financeiras (IOF), que incide sobre o valor do prêmio puro à alíquota de 0,38%.
O cálculo do prêmio dá-se por meio da fórmula abaixo:
Prêmio = Prêmio Puro x (1 + Carregamento) x (1 + IOF)
1.3.2. Contratação de um seguro
Os planos de Seguros de Pessoas podem ser contratados de duas formas: a individual, na

qual a relação entre os segurados e a seguradora é direta; e a coletiva, na qual a relação entre
os segurados e a seguradora é indireta, por meio do estipulante (uma entidade de classe, ou
empresa, entre outras).
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Na contratação de um Plano de Seguros de Pessoas podem estar envolvidas as seguintes partes:
• segurado: pessoa física que contrata ou, no caso de contratação sob a forma coletiva,
adere ao plano
• seguradora: pessoa jurídica obrigatoriamente constituída sob a forma de sociedade

anônima – S/A –, que assume a responsabilidade pela cobertura dos riscos especificados
na apólice, mediante o recebimento do prêmio correspondente
• corretor: pessoa física ou jurídica que faz a intermediação da contratação do plano
• beneficiário: pessoa física ou jurídica livremente indicada pelo segurado, respeitadas as

determinações legais e regulamentares, para receber os valores dos capitais segurados –
indenizações –, na hipótese de ocorrência do sinistro
• estipulante: pessoa física ou jurídica que propõe a contratação de plano coletivo,

ficando investido de poderes de representação do segurado nos termos da legislação e
regulamentação em vigor
1.3.3. Principais tipos de seguro de vida
Há três grandes classes de seguro de vida comuns no mundo todo:
• Seguro Anual Renovável – A vigência dessa apólice é anual e, portanto, é necessária a

renovação. A cada ano, a seguradora recalcula o prêmio a ser pago em função da idade
do segurado. O pagamento do prêmio é feito mensalmente. Se o seguro de vida anual
renovável for do tipo individual, a renovação acontecerá de forma automática durante
determinado número de períodos. Após esse tempo, será necessário verificar junto ao
segurado se as renovações continuarão. Caso a apólice seja coletiva, essa necessidade
não existirá.
• Seguro de Vida Temporário – Esse tipo de seguro de vida tem as mesmas características
do anual renovável, com a diferença de que sua vigência não é anual. A duração da
cobertura pode ser de períodos maiores, como 20 anos. O pagamento do prêmio é
flexível. Se um segurado contrata uma apólice de 10 anos, por exemplo, o pagamento
integral do prêmio pode ser feito em um período menor, conforme acordado entre cliente e
seguradora.
• Seguro de Vida Inteira – É um seguro de vida temporário estendido até o dia do

falecimento do segurado. A seguradora calcula o prêmio considerando a probabilidade
de o segurado falecer, tendo como base uma média de idade. O pagamento do prêmio é
flexível, assim como o do seguro de vida temporário.
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Embora o seguro de vida tenha a cobertura obrigatória de falecimento, há diversas coberturas

adicionais, entre elas:
• Invalidez Laborativa Permanente Total Por Doença (ILPD)
• Invalidez Funcional Permanente Total Por Doença (IFPD)
• Doenças Graves
• Acidentes Pessoais (Invalidez Parcial ou Morte)
• Despesas Médicas, Hospitalares e Odontológicas (DMHO)
• Diárias por Internação Hospitalar
• Auxílio Funeral
1.3.4. Estrutura das coberturas dos seguros de pessoas
As coberturas dos seguros de pessoas podem ser estruturadas na forma de benefício definido ou
de contribuição variável.
A cobertura estruturada na forma de benefício definido é aquela em que o valor do capital

segurado e o valor do prêmio são estabelecidos previamente na proposta. O prêmio será
calculado tendo como valor de referência o benefício que será pago caso ocorra o sinistro. A
indenização, nesse caso, pode ser paga de uma única vez, ou sob a forma de renda.
Todas as coberturas de risco são estruturadas na modalidade de benefício definido. A cobertura

por sobrevivência também pode ser estruturada nessa modalidade.
Exemplos:
• Quando o segurado contrata um plano de Seguros de Pessoas com cobertura de morte

por qualquer causa (cobertura de risco), ele está contratando uma cobertura que é
estruturada na modalidade de benefício definido, pois os valores do capital segurado e do
prêmio já estão definidos previamente na proposta.
• Quando o segurado contrata um plano, definindo no momento da contratação o valor do

capital segurado que ele receberá à vista, ao final do período de diferimento, se e somente
se ele estiver vivo, ele estará contratando uma cobertura estruturada na modalidade de
benefício definido.
A cobertura estruturada na modalidade de contribuição variável é aquela em que o valor e o prazo

de pagamentos dos prêmios podem ser definidos previamente na proposta. O valor do capital
segurado, pagável de uma única vez ou sob a forma de renda, será calculado ao final do período
de diferimento com base no saldo acumulado na provisão matemática de benefícios a conceder e
no fator de cálculo.
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Vale destacar que somente a cobertura por sobrevivência pode ser estruturada na modalidade
de contribuição variável. A cobertura por sobrevivência diz respeito ao risco de um indivíduo
sobreviver a uma determinada idade. Exemplo: um investidor faz um plano de previdência e, após
a aposentadoria, opta por converter sua reserva em renda por um período de 20 anos, estimando
que essa será sua expectativa de vida. Porém, findo o prazo, o investidor permanece vivo e tem o
pagamento de seu benefício interrompido. A cobertura por sobrevivência garante a esse investidor
o recebimento de rendas por ter ultrapassado determinada expectativa de vida.
Exemplo: O Vida Gerador de Benefício Livre (VGBL) é um plano em que o segurado paga
prêmios que podem ou não ter os seus valores estabelecidos previamente. Ao final do período de
diferimento, a seguradora calcula o valor do seu capital segurado pago sob a forma de renda, com
base no valor acumulado na provisão matemática de benefícios a conceder e no fator de cálculo.
É fácil imaginar que, quanto mais o segurado tiver acumulado, maior será o valor de renda que ele
irá receber.
Período de diferimento: período compreendido entre a data de início de vigência da cobertura por
sobrevivência e a data contratualmente prevista para início do pagamento do capital segurado.
Fator de cálculo: resultado numérico calculado mediante a utilização de taxa de juros e a tábua
de mortalidade, quando for o caso, utilizado para obtenção do capital segurado a ser pago sob a
forma de renda.
1.3.5. Regimes financeiros
Os regimes financeiros são modelos que possibilitam estabelecer o equilíbrio entre as receitas
(prêmios recebidos) e despesas (sinistros pagos) de um plano de seguros de pessoas ao longo de
um determinado período de cobertura. Em outras palavras, pode-se dizer que regime financeiro é
a maneira pela qual o seguro será financiado ou, ainda, como são aplicados os prêmios recebidos
para financiar as indenizações de sinistros.
Dependendo do regime financeiro adotado, o valor do prêmio cobrado pela seguradora poderá
financiar os sinistros ocorridos durante o período de competência do prêmio pago ou ser
suficiente para cobrir um período maior. Enquanto no primeiro caso não há acúmulo de recursos,
no segundo a seguradora deve provisionar uma parcela do prêmio pago para ser utilizada no
futuro.
Há várias formas de calcular o equilíbrio atuarial. A mais simples é o regime de repartição

simples, que busca equilíbrio entre receitas (prêmios) e despesas (indenizações). No regime de
repartição simples, aqueles que pagam os prêmios mensais ajudam a financiar o pagamento de
indenizações quando ocorrem os sinistros. Esse regime é usado, por exemplo, pela Previdência
Social – quem contribui com o INSS ajuda a pagar os benefícios dos que já se aposentaram. Nas
seguradoras, o regime de repartição simples é usado para todas as coberturas de risco que têm
pagamento à vista.
13
Um segundo tipo de regime é o de repartição de capitais e cobertura. Ele é usado em caso de

seguros cuja indenização é paga de forma parcelada, como a transformação da reserva em renda.
Esse regime de pagamento da indenização é interessante como estratégia de planejamento
sucessório. O segurado pode indicar como beneficiários dessa apólice familiares com reputação
de serem perdulários. Dessa forma, ele garante a substistência da família e evita que a
indenização recebida seja gasta de uma vez, fruto de um descontrole financeiro.
Outra forma comum de calcular o equilíbrio atuarial é o regime de capitalização, usado em

coberturas de risco e por sobrevivência cujas indenizações são pagas à vista ou em forma
de renda. No regime de capitalização, a reserva é composta de maneira individual, e há uma
remuneração atrelada a ela. Esse regime é frequente nos seguros de vida inteira.
Nos planos de seguros de pessoas com cobertura de risco, desde que essas coberturas sejam
estruturadas no regime financeiro de capitalização, é possível a previsão dos seguintes valores
garantidos: resgate, saldamento, benefício prolongado e portabilidade.
• Resgate – permite ao segurado, antes da ocorrência do sinistro, retirar os recursos da

provisão matemática de benefícios a conceder;
• Portabilidade – permite ao segurado, antes da ocorrência do sinistro, movimentar os

recursos da provisão matemática de benefícios a conceder para outro plano de Seguros de
Pessoas, seja com cobertura de riscos ou com cobertura por sobrevivência;
• Saldamento – consiste na manutenção da cobertura originalmente contratada com

redução do valor do capital segurado contratado, proporcionalmente ao prêmio pago na
eventualidade da interrupção definitiva do pagamento dos prêmios; e
• Seguro prolongado – consiste na redução do período de cobertura com manutenção

do valor do capital segurado na eventualidade de ocorrer a interrupção definitiva do
pagamento dos prêmios.
Devido à natureza do regime financeiro de repartição simples e de repartição de capitais

de cobertura, os planos estruturados nesses regimes não permitem concessão de resgate,
saldamento, seguro prolongado ou devolução de quaisquer prêmios pagos, uma vez que cada
prêmio pago é destinado ao custeio das despesas de administração e das indenizações a serem
pagas no próprio período. Com isso, os segurados ou beneﬁciários só terão direito a alguma
indenização em caso de sinistro.
1.4. Aspectos tributários dos seguros
Os prêmios que são pagos nos seguros de pessoas têm incidência de IOF à alíquota de 0,38%.
Esse valor já está embutido no valor pago pelo segurado, e está discriminado na apólice. A única
exceção é o VGBL, que oferece a possibilidade de dedução do imposto de renda.
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Vale destacar que as indenizações das coberturas de risco e de vida são isentas tanto de Imposto
de Renda quanto do Imposto de Transmissão Causa Mortis ou Doação (ITCMD). Por isso, o seguro
de vida surge como uma opção interessante de planejamento sucessório, dando maior eficiência
tributária ao processo. Outra vantagem do seguro de vida é que a indenização é paga em um
prazo relativamente curto, se comparado com o processo de partilha dos bens.
Por isso, o seguro de vida pode garantir liquidez praticamente imediata para que uma família
custeie suas necessidades até o fim do processo de inventário.
1.5. A Susep no contexto da assessoria financeira
Os seguros de pessoas idealmente são comercializados por corretores de seguros. Essa profissão
é regulamentada e fiscalizada pela Susep.
1.6. Técnicas de venda e principais objeções
Os seguros, de modo geral, têm a função de mitigar riscos ao longo da vida. Quando um assessor
financeiro trata desse assunto com um cliente, é preciso que ele leve em consideração o momento
de vida em que a pessoa se encontra naquele ponto. Não faz sentido, por exemplo, ofertar um
seguro de vida inteira para um jovem em início de carreira. As preocupações típicas dessa fase
têm menos a ver com transmissão de patrimônio e mais com constituição de riqueza, custeio da
faculdade etc.
No começo de carreira, tipicamente, a renda de uma pessoa é menor e seus gastos também o
são. Nessa fase, começa a constituição do patrimônio, e a prioridade é a multiplicação. Logo, os
seguros que mais fazem sentido a um cliente nesse momento de vida têm a ver com a saúde:
seguro médico, seguro saúde, entre outros desse tipo.
À medida que o ciclo de vida avança, o patrimônio do investidor aumenta, mas as despesas
também. De modo geral, despesas com o casamento e o primeiro imóvel consomem boa
parte das receitas de um casal, e surgem preocupações com acidentes de trabalho, invalidez,
doença crítica. Portanto, seguros com esse tipo de cobertura de risco e outros que garantam a
manutenção do fluxo de caixa caso o cliente precise se ausentar do trabalho por razões de saúde
são os mais indicados.
Passado o auge da fase de acumulação de riqueza, o cliente entra na fase de desacumulação e

transmissão do patrimônio. Nessa fase, fazem sentido apólices de seguro de vida inteira, seguro
de cuidados, assistência médica de longa duração, entre outros.
15
CAPÍTULO 2 – PLANEJAMENTO DE APOSENTADORIA
2. PLANEJAMENTO DE APOSENTADORIA
O objetivo deste capítulo é dar uma visão geral do planejamento para aposentadoria e os
principais pontos a serem considerados para uma estratégia de sucesso.
Falaremos sobre os pilares do modelo de previdência brasileira, das estratégias e rendas

disponíveis no mercado de seguros e previdência e de um possível roteiro para abordagem do
tema junto a clientes potenciais.
2.1. Definição
Previdência é a “qualidade do que é previdente”, precavido quanto ao planejamento do futuro. O

conceito está intimamente ligado a estimativas, conjecturas a respeito de como será o futuro em
termos de expectativa de vida e o planejamento financeiro adequado para a aposentadoria.
Assim, ao falarmos de previdência no planejamento financeiro, estamos considerando o projeto

que deve conter o maior prazo, ou seja, quanto antes iniciado, melhor.
Na figura a seguir, temos um diagrama que ajuda a entender como fazer uma estimativa de qual
será a renda necessária na aposentadoria.
Valores mensais
Curso de vida Renda na ativa

R$ 9.500 R$ 14.000
Poder de poupança
R$ 4.500
Previdência básica Custo de vida

R$ 5.000 R$ 9.500
PREVIDÊNCIA
COMPLEMENTAR
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Consideramos que a renda na ativa equivale aos rendimentos líquidos de uma pessoa durante
seu período de atividade profissional. A pessoa do exemplo tem uma renda de R$ 14.000 por mês
e tem custos e despesas em torno de R$ 9.500. Portanto, ela tem um poder de poupança que é a
diferença entre os dois valores, ou seja, R$ 4.500.
Digamos que essa pessoa tenha sido contribuinte da previdência básica (INSS), por ter trabalhado
em regime CLT, e se aposentou tendo direito a um benefício mensal de R$ 5.000 do INSS. Nesse
caso, há um descasamento entre a renda na aposentadoria e o custo de vida. Uma das maneiras
de suprir essa diferença é utilizando as ferramentas de previdência privada, alvo do nosso estudo.
É importante destacar, contudo, que o planejamento de aposentadoria pode envolver outros tipos
de aplicações, como fundos imobiliários, títulos públicos, entre outras opções.
2.2. Pilares do modelo de previdência brasileira
Há dois pilares que sustentam o modelo de previdência brasileira. O primeiro deles é o Sistema
Oficial, ou Sistema Público. Sob ele, estão a Seguridade Social e os regimes de previdência. A
Seguridade Social tem como finalidade garantir assistência básica aos cidadãos e está ligada à
função social do Estado.
Já os regimes de previdência pública têm a finalidade de oferecer aos brasileiros a composição

de uma reserva para a aposentadoria. O Regime Geral de Previdência Social é destinado aos
trabalhadores das empresas em geral, e o Regime Próprio de Previdência Social é voltado aos
servidores públicos. Existe ainda um regime de previdência exclusivo dos militares.
Podemos considerar que o Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) também é parte
importante do Sistema Oficial. Ele tem função previdenciária, porque garante ao trabalhador uma
reserva atualizada por uma taxa de juros, e que pode ser usada quando ele é demitido. Outra
função importante do FGTS, além da previdenciária, é a de financiamento do sistema imobiliário.
O segundo pilar do modelo de previdência brasileiro é o Sistema Privado, sob o qual temos
o Sistema de Aposentadoria Fechada, mercado cujo órgão fiscalizador é a Superintendência
Nacional de Previdência Complementar (PREVIC) e o Sistema de Aposentadoria Aberta,
fiscalizado pela Superintendência de Seguros Privados (Susep).
O Sistema de Aposentadoria Fechada tem como principal característica o fato de que os planos
de previdência são criados pelas empresas, e os funcionários e as empresas (no papel de
patrocinadoras) podem contribuir mensalmente para compor uma reserva. A massa de recursos
composta pelas contribuições é usada para pagar as aposentadorias e demais benefícios, como
pensões, aos funcionários e seus beneficiários.
O sistema fechado é operado pelas Entidades Fechadas de Previdência Complementar, os fundos

de pensão. Eles podem ser de dois tipos: os fundos fechados próprios, criados e patrocinados
por apenas uma empresa, e os multipatrocinados, que podem reunir mais de uma empresa
patrocinadora, facilitando a gestão dos ativos e reduzindo os custos.
17
O Sistema de Aposentadoria Aberta é operado por seguradoras e Entidades Abertas de

Previdência Complementar. Nele, há planos de aposentadoria empresariais, instituídos e
patrocinados por empresas, e também planos individuais.
Há dois grandes tipos de planos de previdência complementar aberta: o Plano Gerador de

Benefício Livre (PGBL) e o Vida Gerador de Benefício Livre (VGBL). O primeiro tem características
previdenciárias, e o segundo é um seguro com garantia por sobrevivência. Apesar das diferenças,
ambos têm o mesmo objetivo, que é constituir uma reserva que garanta o futuro tanto do próprio
participante (no caso do PGBL) ou segurado (no VGBL) quanto dos beneficiários deles.
PGBL e VGBL têm características distintas principalmente quanto à tributação. Os participantes

que utilizam o modelo completo de Declaração de Ajuste Anual do Imposto de Renda para a
Pessoa Física (IRPF) podem deduzir as contribuições feitas em PGBL do respectivo exercício, no
limite máximo de 12% de sua renda bruta anual, desde que sejam participantes da previdência
básica.
Ou seja, para que a aplicação em PGBL faça sentido, a pessoa deverá:
• Fazer declaração de IR no modelo completo
• Aplicar até 12% de sua renda bruta anual
• Participar de plano de previdência básica (INSS ou Regime Próprio)
Exemplo:
Renda bruta anual: R$ 100.000,00 (base de cálculo do IRPF)
Aplicação em PGBL no mesmo exercício: R$ 12.000,00 (12% da renda bruta anual)
Nova Base de Cálculo do IRPF: R$ 88.000,00
Ou seja, o participante pode ter dedução de IRPF sobre o valor investido em PGBL. O imposto será
pago somente quando o participante for de fato fazer uso dos recursos do plano.
A diferença entre o PGBL e o VGBL diz respeito ao diferimento fiscal. Enquanto o plano de
previdência PGBL há o diferimento sobre a declaração de imposto de renda, mas tributação total
no momento do resgate ou recebimento dos benefícios, no caso do VGBL não há a opção do
diferimento na declaração de IR, mas somente os rendimentos são tributados no resgate.
Exemplo
Saldo acumulado de R$ 85.000,00, sendo R$ 50.000,00 principal e R$ 35.000,00 rendimentos.
Principal – R$ 50.000,00
Rendimentos – R$ 35.000,00
Base de cálculo do IR sobre esse resgate total – R$ 35.000,00
18
2.3. Identificando o momento de vida
Atuar como assessor de investimentos no planejamento de aposentadoria de um cliente envolve

perceber que existem dois momentos importantes e distintos na vida de uma pessoa. O primeiro
momento é o de acumulação, no qual o principal objetivo é formar um patrimônio para usufruir
dele no futuro.
O segundo momento é o de desacumulação, no qual o cliente irá usufruir do patrimônio

constituído. Há um momento de transição entre os dois, denominado início do usufruto, que se
constitui como o ponto mais importante a ser detectado ao assessorar um investidor em seu
planejamento de aposentadoria.
No momento de acumulação, o investidor tipicamente está em busca de veículos de investimento

variados, com o objetivo de aumentar sua rentabilidade e multiplicar o patrimônio.
Ao longo do período de acumulação, eventualmente, o investidor tem maior apetite ao risco do

que teria na fase de usufruto. Pode correr maiores riscos de mercado, liquidez e crédito em troca
de uma rentabilidade maior. Como o tempo até o início da fase de aposentadoria é maior, embora
alguns eventos de volatilidade possam causar perdas, há horizonte suficiente para a recuperação
dos recursos.
Nessa fase da vida, as pessoas costumam ter gastos com saúde relativamente constantes. Os
gastos são, de modo geral, com plano de saúde, que pode contar com subsídio da empresa, caso
sejam trabalhadores assalariados. Portanto, há uma propensão maior a tomar risco.
Quando o investidor entra no período de usufruto dos recursos acumulados, ele tende a fazer
uma revisão do portfólio de investimentos, porque o objetivo principal passa a ser a proteção do
patrimônio. Uma vez que a aposentadoria está na iminência de começar, o patrimônio já não deve
ser submetido à mesma volatilidade da fase de acumulação. Eventuais perdas podem não ser
recuperadas em tempo hábil até que o investidor comece, de fato, a usar os recursos para suprir
suas necessidades na nova fase.
Por isso, ao adentrar a fase de desacumulação, o apetite por risco diminui significativamente, e
o investidor passa a preferir aplicações que protejam seu capital, conquanto lhe confiram uma
rentabilidade menor.
Os gastos com saúde, que eram constantes na fase anterior, passam a ser crescentes. Há um
aumento brusco no custo dos planos de saúde, e aqueles que antes contavam com subsídio da
empresa no pagamento das mensalidades agora perdem o benefício e têm de arcar sozinhos com
a despesa. Nessa fase, os aspectos de sucessão patrimonial ganham mais importância.
Esses aspectos, se bem compreendidos pelo assessor, podem ajudar no atendimento ao

investidor, para direcionar a ele as aplicações mais adequadas ao seu momento de vida.
Nesse contexto, surge a importância da detecção da fase de transição, que é a do início do

usufruto. Muitas vezes, os investidores atingem esse momento sem terem consciência disso, o
que pode levá-los a decisões equivocadas de investimento dos recursos.
19
2.4. Método estratégico de detecção do momento de vida
A definição de uma estratégia de aposentadoria passa por um exercício de projeção do futuro, das
eventuais necessidades de caixa e despesas, das receitas e ganhos, entre outras variáveis. É uma
tarefa árdua, complexa e com alto grau de incerteza. Embora haja ferramentas e simuladores para
realizar previsões e recomendar aplicações aos investidores, essas soluções não são definitivas,
sendo apenas auxílios ao assessor. É importante que o profissional conheça as questões
levantadas anteriormente, sobre o momento de vida do investidor, e domine um método de
abordagem para auxiliar o cliente no planejamento da aposentadoria.
Esse método compreende o uso de um roteiro estratégico que deve sempre ser revisitado em
períodos de 2 a 3 anos. O roteiro consiste em responder perguntas simples, como as que listamos
a seguir.
1. Possuo um montante de investimentos com liquidez suficiente para garantir 6 meses de

despesas?
Essa pergunta é de extrema importância, já que esse montante comporá a reserva de

emergência do investidor. Ela deve permanecer em aplicações de alta liquidez e baixo risco
(um fundo DI, por exemplo), para suprir as necessidades do investidor e de sua família durante
6 meses caso algum imprevisto ocorra.
Feita essa reserva, passamos à pergunta seguinte:
2. Estou contribuindo para o regime público de previdência (social, militar ou próprio)?
Se o investidor já contribuiu, ou continua contribuindo, trata-se de um sinal positivo. Por

menor que seja essa renda, ela ajudará a complementar os gastos fixos da pessoa ao longo
da aposentadoria, diminuindo o esforço de poupança necessário para que ela atinja seus
objetivos de renda quando parar de trabalhar. O assessor deve enfatizar que, ainda que seu
cliente seja um autônomo, é importante que ele contribua com a previdência pública para ter
essa renda garantida ao se aposentar.
3. Estou investindo pelo menos 12% da minha renda tributável anual em planos de previdência?
Se o investidor contribui com a previdência pública, ele tem direito ao benefício do diferimento
fiscal. Ao aplicar em fundos do tipo PGBL um valor equivalente a até 12% de sua renda
tributável, o investidor pode deduzir essa quantia da base de cálculo do Imposto de Renda.
4. Tenho um objetivo financeiro de médio prazo para realização de algum sonho?
Essa pergunta ajuda a entender qual deve ser a rentabilidade a ser perseguida pela carteira,
e quais os investimentos mais adequados para que o objetivo seja atingido. Se o cliente
responder “sim” a essa pergunta, pode-se passar à seguinte:
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5. Para realizar um sonho de consumo, prefiro investir/poupar ou estou disposto a tomar um

empréstimo?
Essa pergunta é importante para detectar o nível de reservas que o investidor tem. Se ele
declarar intenção de tomar empréstimo para realizar o sonho, é um indicador de que o nível
de reserva dele é insuficiente para atingir o objetivo. Portanto, é preciso considerar entre as
despesas desse cliente as parcelas do empréstimo que será contraído.
6. Penso em aposentar/usufruir do meu patrimônio até o próximo período?
Essa é uma das perguntas mais importantes. O período em questão é aquele de 2 a 3 anos,
dentro do qual as questões devem ser repassadas junto ao investidor. Se houver intenção de
aposentadoria, é sinal de que o investidor chegou ao ponto de transição, o início do usufruto.
Caberá, então, ao assessor, preparar seu cliente para esse momento revendo as aplicações
atuais e pensando na constituição de uma carteira adequada.
As recomendações são: o investidor deve buscar garantir, por meio de uma renda, suas despesas
fixas, tais como plano de saúde, condomínio, despesas com alimentação e remédios.
Os recursos restantes devem ser aplicados em investimentos com menor volatilidade e menor
risco, gerando liquidez para imprevistos e possibilitando a sucessão patrimonial de forma mais
eficiente possível.
CAPÍTULO 3 – WEALTH MANAGEMENT
3. WEALTH MANAGEMENT – CONCEITOS TRIBUTÁRIOS
Daremos início ao nosso capítulo de estudos sobre Wealth Management, ou gestão patrimonial,
considerando alguns importantes conceitos tributários. Conhecê-los é fundamental ao assessor
financeiro, porque a questão tributária interfere diretamente na gestão patrimonial das famílias.
É importante saber quanto custa, do ponto de vista tributário, para manter um patrimônio e para
transmiti-lo aos herdeiros.
Inicialmente, deve-se fazer distinção entre três conceitos que são, genericamente, chamados de
“tributos”, mas não são sinônimos.
21
O primeiro tipo de tributo são os impostos, que podem ser definidos como encargos incidentes
sobre renda, patrimônio e bens de consumo. Os impostos podem ser diretos, ou seja, cobrados
diretamente do contribuinte, como o Imposto de Renda. Podem também ser indiretos, como os
que incidem sobre os bens de consumo.
Há, além dos impostos, as taxas, que são tributos que incidem sobre a prestação de um serviço
público. Finalmente, existem ainda as contribuições, tributos instituídos pelo Governo Federal
com uma destinação específica. Por exemplo a extinta CPMF, cujos valores arrecadados eram
destinados ao custeio das necessidades da saúde pública.
3.1. Princípios Importantes do Direito Tributário
Além de conhecer os tipos de tributos, o assessor também deve ter familiaridade com alguns dos
mais importantes princípios do Direito Tributário tal como é aplicado no Brasil.
• Legalidade – Para que um tributo possa ser cobrado pelo Estado, deve existir uma lei que
o regule.
• Igualdade (ou Isonomia) – Os tributos são aplicáveis a todos, tratando com igualdade
os iguais, e desigualmente os desiguais. Cidadãos com menor renda, por exemplo, não
podem ser tributados como os mais ricos.
• Irretroatividade – Um tributo pode ser aplicado apenas aos fatos geradores ocorridos
após a instituição da lei que o criou.
• Anterioridade – O tributo pode ser aplicado apenas no exercício fiscal posterior ao que
a nova lei foi aprovada, respeitando-se também a noventena, ou seja, um período de, no
mínimo, 90 dias após a data da aprovação da lei.
• Disponibilidade (ou Capacidade Contributiva) – O contribuinte deve ter capacidade

financeira para pagamento do tributo.
3.1.1. Regimes tributários
Há dois regimes tributários e conhecer cada um é importante para ações posteriores de gestão
patrimonial. O primeiro deles é o regime de caixa, padrão quando o contribuinte é uma Pessoa
Física. No regime de caixa, a tributação ocorre apenas no momento que houver a disponibilização
da renda, ou ganho de capital, e o fato gerador é o real ganho auferido pelo contribuinte.
O segundo é o regime de competência, padrão quando o contribuinte é uma Pessoa Jurídica.

No regime de competência, a tributação ocorre na periodicidade com que a PJ deve pagar seu
imposto, independentemente da disponibilização do ganho. O fato gerador é a valorização do ativo
no período de apuração e não necessariamente o ganho efetivo.
22
3.1.2. Planejamento Tributário
O planejamento tributário pode ser definido como um conjunto de estratégias para otimizar a
carga tributária e tornar mais eficiente o processo de pagamento de tributos utilizando estruturas
e caminhos permitidos pela legislação aplicável. Um bom planejamento tributário será de suma
importância na gestão patrimonial.
Cabe aqui fazer uma distinção importante. Muitas vezes, o termo “planejamento tributário” evoca
uma imagem negativa na mente dos investidores. Mas essa prática não pode ser confundida com
a de evasão fiscal, ou sonegação de impostos. A evasão ocorre quando um contribuinte deixa de
pagar imposto fora da lei. O planejamento tributário não é evasão fiscal, e sim, elisão fiscal, ou
seja, a otimização do pagamento de impostos dentro do permitido pela legislação.
3.1.3. Impostos sobre a Pessoa Física
Veremos agora quais são os impostos que incidem sobre a Pessoa Física e a Pessoa Jurídica, e
quais seus impactos na gestão de patrimônio das famílias em suas diversas estruturas.
O primeiro e mais importante imposto que incide sobre a Pessoa Física é o Imposto de Renda.
Ele incide tanto sobre a renda geral, que inclui salários e aluguéis recebidos, quanto a renda
financeira, aquela proveniente dos investimentos, o ganho de capital na alienação de bens e títulos
e valores mobiliários e os dividendos recebidos do exterior. Analisaremos, a seguir, cada uma
dessas categorias.
Renda geral
A renda geral é aquela que inclui recebimentos de salários e aluguéis. No caso dos salários, o
recolhimento do imposto é na fonte, feito pelos empregadores. O imposto sobre os aluguéis
recebidos deve ser recolhido pelo contribuinte via Documento de Arrecadação de Receitas
Federais (DARF). A renda financeira é tributada diretamente na fonte, e de maneira definitiva, pela
instituição financeira.
Quanto às alíquotas, consideremos, em primeiro lugar, o caso do Imposto de Renda sobre a renda
geral. A tributação ocorre de acordo com a tabela progressiva, em função do valor da renda,
segundo as seguintes alíquotas:
Faixa de renda Alíquota

Até R$ 1.903,98 Isento
De R$ 1.903,99 a R$ 2.826,65 7,5%
De R$ 2.826,66 a R$ 3.751,05 15%
De 3.751,06 a R$ 4.664,68 22,5%
Acima de R$ 4.664,69 27,5%
23
Renda Financeira
Já o imposto que incide sobre a renda financeira segue uma tabela regressiva, e as alíquotas
variam em função do prazo de aplicação:
Prazo Alíquota
Até 180 dias 22,5%
De 181 a 360 dias 20%
De 361 a 720 dias 17,5%
Acima de 720 dias 15%
Ganho de Capital Geral
O imposto sobre o ganho de capital geral inclui ganhos na alienação de imóveis, participação
societária fora da bolsa de valores e investimentos no exterior. A tributação segue uma tabela
progressiva, em que a alíquota aumenta em função do ganho.
Ganho Alíquota
Até R$ 5.000.000,00 15%
De R$ 5.000.000,01 a R$ 10.000.000,00 17,5%
De R$ 10.000.000,01 a R$ 30.000.000,00 20%
Acima de R$ 30.000.000,00 22,5%
Esse imposto é recolhido pelo contribuinte, por meio do pagamento de um DARF.
Ganho Líquido de Ações em Bolsa de Valores
A alíquota de imposto para ganho de capital com ações na Bolsa de Valores é única, de 15%, para
investimentos de longo prazo – em day trade, é de 20%. O imposto é recolhido pelo contribuinte,
via DARF.
Dividendos de Empresas Brasileiras
Os dividendos pagos por empresas brasileiras aos acionistas são isentos de tributação.
24
Dividendos de Empresas Sediadas no Exterior
Há incidência de imposto de acordo com a tabela progressiva, em função do valor recebido. O

imposto deve ser recolhido pelo próprio contribuinte, via DARF.
Faixa de renda Alíquota

Até R$ 1.903,98 Isento
De R$ 1.903,99 a R$ 2.826,65 7,5%
De R$ 2.826,66 a R$ 3.751,05 15%
De 3.751,06 a R$ 4.664,68 22,5%
Acima de R$ 4.664,69 27,5%
Outro imposto importante que incide sobre a Pessoa Física e tem grande impacto na gestão de
patrimônio, especificamente no planejamento sucessório, é o Imposto sobre Transmissão Causa
Mortis e Doação (ITCMD). Esse imposto incide sobre doações e heranças, e é de competência
estadual. As alíquotas variam entre os estados, podendo ir de zero a 8%. Cada estado define sua
alíquota e a metodologia de cobrança.
A tributação seguirá a alíquota do estado em que a pessoa que faleceu vivia, ou então, onde
estavam a maior parte dos bens da pessoa. O ITCMD sobre imóveis é recolhido no estado em que
o bem se situa. Esse imposto deve ser recolhido diretamente pelo contribuinte, através de uma
Guia de Arrecadação de Receitas Estaduais (GARE).
3.1.4. Impostos sobre a Pessoa Jurídica
Consideraremos agora os impostos sobre a Pessoa Jurídica, levando em conta não o viés
operacional, focando na empresa em si, mas no viés de planejamento sucessório. Vamos analisar,
então, os principais impostos que incidem sobre uma PJ e que podem afetar uma empresa que
concentra o patrimônio de uma família (como uma holding patrimonial, por exemplo).
Lucro Presumido
A regra de tributação que avaliaremos inicialmente considera o regime de Lucro Presumido, mais
comum nas empresas patrimoniais familiares. Há incidência de Imposto de Renda sobre a receita
operacional da empresa, a uma alíquota de 15%. Existe ainda uma alíquota adicional de 10% que
incidirá sobre o valor que exceder R$ 20.000 por mês.
As empresas também são tributadas pela Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), cuja
alíquota é de 9%. Há ainda a incidência de PIS/Cofins, à alíquota de 3,5%.
25
Quanto à receita financeira, todos os tributos acima incidirão sobre 100% do montante. Isso ocorre
porque a receita financeira não entra na regra de presunção do lucro.
Lucro Real
Caso o regime da empresa seja o de Lucro Real, haverá incidência de Imposto de Renda à alíquota
de 15%, mais um adicional de 10% sobre o que ultrapassar R$ 20.000 por mês. A base de cálculo
não será a receita, e sim o lucro. Há ainda cobrança de CSLL (9%) e PIS/Cofins (9,25%). Tanto IR
quanto CSLL incidem sobre o lucro, mas o PIS/Cofins incide sobre 100% da receita financeira.
Simples Nacional
A tributação sobre o Simples Nacional (sistema de tributação para pequenas empresas) incide
sobre a receita financeira nas mesmas regras da Pessoa Física. O imposto segue a tabela
regressiva, em função do prazo de aplicação, com as seguintes alíquotas:
Prazo Alíquota
Até 180 dias 22,5%
De 181 a 360 dias 20%
De 361 a 720 dias 17,5%
Acima de 720 dias 15%
Renda Imobiliária (aluguel) – Lucro Presumido
A renda imobiliária é considerada receita operacional nas empresas que tenham a atividade
imobiliária no seu objeto social. Sendo assim, o aluguel entra na regra da presunção do lucro,
tributando 32% dessa renda. Haverá incidência de Imposto de Renda (15%, mais adicional de 10%
sobre o valor que exceder R$ 20.000 por mês), CSLL (9%) e PIS/Cofins (3,65%). IR e CSLL incidirão
sobre 32% da renda imobiliária e o PIS/Cofins sobre 100% da renda imobiliária.
Sobre a Renda Imobiliária (Venda) – Lucro Presumido
Os imóveis que pertencem a uma empresa podem ser contabilizados de duas formas. Uma
delas é no ativo circulante, como estoque. A outra é no ativo imobilizado, como investimento.
Dependendo da classificação, a tributação sobre o ganho de capital por ocasião da venda do
imóvel poderá variar.
26
Se o imóvel for registrado no balanço como estoque (ativo circulante), incidirá uma alíquota de
6,9% sobre o valor da venda. Caso o imóvel esteja classificado como ativo imobilizado, incidirá
uma alíquota de 34% sobre o ganho imobiliário (valor de venda – custo contábil).
Vale destacar que só é possível contabilizar no ativo circulante como estoque os imóveis
disponíveis para a venda. Os imóveis alugados deverão ser contabilizados no ativo imobilizado
como investimentos.
3.1.5. Imposto sobre Operações Financeiras
O Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) é um imposto federal que incide sobre operações
de crédito, câmbio, seguros e investimentos (títulos e valores mobiliários). Consideraremos a
seguir a cobrança de IOF em operações de câmbio.
As operações de câmbio de remessa e recebimento de recursos do exterior são tributadas pelo

IOF segundo as seguintes alíquotas:
• 6,38% - gastos com cartão de crédito no exterior e com o cartão pré-pago
• 1,10% - compra de moeda estrangeira em espécie e remessa para disponibilidade no

exterior
• 0,38% - venda de moeda estrangeira em espécie
3.1.6. Declarações de IRPF e DCBE
A declaração de Imposto de Renda da Pessoa Física (IRPF) acontece anualmente, tendo sua
entrega prevista para o prazo entre 01 de março a 30 de abril do ano calendário com informações
referentes a 31 de dezembro do ano anterior. A punição por atraso na entrega é de multa de 1% ao
mês incidente sobre o imposto devido, mesmo que já pago integralmente, observados os limites
mínimo de R$ 165,74 e máximo de 20% do imposto devido.
A Declaração de Capitais Brasileiros no Exterior (DCBE) tem como prazo de entrega o período
entre 15 de fevereiro e 05 de abril do ano calendário, com informações referentes ao ano anterior.
Há uma série de penalidades previstas para diferentes infrações:
• Entrega fora do prazo – 1% do valor declarado limitado a R$ 250.000,00. Se o período de

atraso for menor que 30 dias o valor será de 10% da multa devida; se for entre 30 e 60 dias
o valor será de 50% da multa devida.
• Informações incorretas – 2% do valor declarado limitado a R$ 50.000,00
27
• Não apresentar declaração – 5% do valor declarado limitado a R$ 125.000,00
• Prestar informação falsa – 10% do valor declarado limitado a R$ 250.000,00
3.2. Wealth Management - Planejamento Sucessório
Tendo visto os principais aspectos tributários que podem influenciar na gestão patrimonial,
abordaremos agora outro tema fundamental e de grande impacto na conservação do patrimônio e
sua perpetuação através das gerações: o Planejamento Sucessório.
Os principais objetivos do planejamento sucessório são garantir:
• A continuidade do negócio familiar sob os mesmos princípios e com os mesmos objetivos

do fundador.
• A transmissão de bens na proporção desejada em vida, tendo em conta os herdeiros que

gostaria de privilegiar.
• A qualidade do relacionamento interpessoal e familiar dos potenciais herdeiros na ocasião

do falecimento (prevenção de litígios).
• A proteção dos herdeiros incapazes.
• A minimização do impacto fiscal.
• O planejamento financeiro, organizando a distribuição dos recursos.
• A gestão profissional do patrimônio, suprindo uma eventual falta de experiência dos

herdeiros.
• A proteção contra penhoras, casamentos por interesse, conflitos litigiosos e eventuais

regras restritivas de direito.
• A perpetuação do patrimônio, evitando sua dilapidação pelas próximas gerações.
• A agilidade na transmissão de bens, evitando longo período de inventário.
Consideraremos, a seguir, os principais veículos de planejamento sucessório.
28
3.2.1. Fundo restrito ou exclusivo fechado
O fundo restrito ou exclusivo é aquele destinado a apenas um investidor, ou poucos investidores

(no caso do fundo restrito), que podem ser os herdeiros de um patrimônio. Uma das maiores
vantagens dessa estrutura é o fato de ser possível colocar sob ela qualquer tipo de ativo do
mercado financeiro (ações, fundos, títulos públicos, títulos de crédito privado, entre outros),
conferindo maior organização ao patrimônio.
É possível, em um fundo exclusivo, mudar a estratégia do fundo sem nenhum impacto tributário. A
tributação do fundo exclusivo fechado ocorrerá apenas quando houver resgate de cotas.
Entre as vantagens de se constituir um fundo exclusivo, podemos destacar:
• Todos os cotistas do fundo devem estar alinhados quanto à política de investimentos do

portfólio.
• Cada pessoa é uma cotista individual do fundo.
• Há maior organização do patrimônio.
Já as desvantagens incluem:
• A gestão é discricionária, ou seja, não é feita pelos cotistas, mas por um gestor contratado
que terá de cumprir o mandato atribuído a ele pelos cotistas.
• Todos os cotistas devem amortizar o fundo ao mesmo tempo, para se manter a

proporcionalidade das cotas.
Quanto à tributação, há incidência de ITCMD na doação de recursos para os netos, à alíquota

de 4% no estado de São Paulo. O Imposto de Renda sobre a valorização da cota incidente no
momento da amortização tem alíquotas que variam de 15% a 22,5% em função do prazo do
investimento.
Há ainda incidência de imposto sobre a valorização da cota incidente no momento da

amortização. A alíquota varia de 15% a 22,5% em função do prazo do investimento.
Vale lembrar que, em caso de doação de cotas, é preciso verificar se ela não ofende a sucessão
legítima. Apenas 50% da massa patrimonial a ser sucedida pode ser livremente direcionada a
beneficiários. A outra metade deve, obrigatoriamente, obedecer a legítima e ser distribuída entre
os herdeiros necessários.
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Os fundos restritos ou exclusivos podem ser abertos ou fechados, e há diferenças entre eles
quanto à liquidez, tributação e ao processo de transferência de cotas. A tabela a seguir compara
os fundos abertos e fechados quanto a esses critérios:
Fundo exclusivo (ou restrito) Fundo exclusivo (ou restrito) fechado

aberto
• Incidência do come-cotas • Não está sujeito ao come-cotas semestral.
semestralmente, exceto em • Amortizações periódicas sujeitas a alíquota
Fundos de Investimento em regressiva, de acordo com o tempo de
Ações. investimento (22,5% a 15%).
Tributação
• Resgates com alíquota
regressiva, de acordo com o
tempo de investimento (22,5% a
15%).
• Aplicações a qualquer tempo. • Aplicações podem ser feitas 2x ao ano.
• Não há limitações para resgates.
Definido pelo regulamento e • Amortizações a cada 12 meses.
Liquidez regulamentação aplicável. • Amortizações proporcionais para todos os
cotistas.
• Não permitida. Exceto nos • Permitida a transferência da titularidade

Transferência casos previstos em lei que são: das cotas através de doação ou venda,
de cotas execução de garantia, sucessão facilitando o processo de planejamento
ou decisão judicial. sucessório.
3.2.2. Fundo de Previdência
Os fundos de previdência são importantes veículos de planejamento sucessório na gestão

patrimonial. É possível constituir um fundo exclusivo de previdência com gestão diferenciada,
respeitando as limitações aplicáveis às carteiras dos fundos de previdência, regulados pela Susep.
Uma das maiores vantagens dos fundos de previdência é o fato de que eles não são objeto
de inventário, já que não são considerados herança. Geralmente, o processo de transmissão
dos bens pode ser demorado, sobretudo se houver litígio. Durante esse período, as famílias
necessitam de liquidez para suprir suas necessidades, manter o padrão de vida, bem como arcar
com todos os custos do processo de inventário. Se a liquidez estiver condicionada à conclusão do
inventário, pode haver um agravamento da situação da família.
Por não ser objeto de inventário, o fundo de previdência pode conferir à família liquidez
imediata. Os beneficiários recebem os recursos diretamente da instituição financeira. Há várias
possibilidades de repassar o patrimônio constituído nesses fundos aos beneficiários, por exemplo
a distribuição dos recursos de forma periódica, como uma renda mensal por prazo determinado
até que o beneficiário atinja a idade definida pelo instituidor do plano.
Há ainda outras três vantagens decorrentes da não inclusão dos planos de previdência na
herança. A primeira é que os recursos do plano não serão canalizados para honrar eventuais
dívidas do falecido, como acontece com os bens recebidos por herança. Além disso, os fundos
30
de previdência permitem a livre indicação de beneficiários. Portanto, é possível direcionar o

patrimônio a uma pessoa que não esteja entre os herdeiros necessários. É preciso observar, nesse
caso, se esse direcionamento respeita as regras da sucessão legítima.
Finalmente, os fundos de previdência não são tributados pelo ITCMD quando os recursos são
disponibilizados aos beneficiários. É importante ressaltar que alguns estados (Goiás, Paraná,
Minas Gerais e Rio de Janeiro) já têm em sua legislação previsão para cobrança desse imposto
sobre os recursos de planos de previdência.
Os fundos de previdência não têm incidência do come-cotas. Haverá cobrança de Imposto de

Renda no resgate dos recursos. Quando o regime tributário for o regressivo, a alíquota de IR
aplicada será de 10% (após 10 anos), ou seja, a menor alíquota de tributação dos investimentos
financeiros para a pessoa física. No caso de recebimento pelos beneficiários quando da sucessão,
a alíquota máxima é de 25%.
3.2.3. Seguro de vida
Uma apólice de seguro vinculada às necessidades específicas do segurado e seus beneficiários

pode ser usada como instrumento de planejamento sucessório. Assim como nos fundos de
previdência, os recursos recebidos pelos beneficiários da apólice não passam pelo processo de
inventário (não são considerados herança), garantindo liquidez imediata. Todos os benefícios
citados na seção dos fundos de previdência também são aplicáveis aos seguros de vida.
É possível estipular quem será o beneficiário de uma determinada apólice independentemente

da ordem de sucessão hereditária (deve ser respeitada a parcela legítima quando da elaboração
desse planejamento).
A indenização paga pela seguradora não está sujeita à incidência do ITCMD, nem do Imposto de
Renda.
3.2.4. Holding Patrimonial
O objetivo de uma holding patrimonial é deter bens. Ela não será uma empresa operacional,
e, sim, proprietária de bens que podem ser, inclusive, outras empresas. A holding pode ser
constituída sob a forma de sociedade limitada, sociedade por ações ou Empresa Individual de
Responsabilidade Limitada (EIRELI).
O escopo de uma holding patrimonial é bastante abrangente. Sob sua estrutura podem ser
inseridos bens e direitos (animais, joias, obras de arte, aeronaves, embarcações e ativos
financeiros), imóveis e participações societárias.
31
Como principal vantagem, a holding patrimonial promove o distanciamento dos entraves da

sucessão das empresas operacionais. Se sob a holding houver outras empresas operacionais, por
exemplo, a estrutura permitirá que as questões sucessórias não sejam empecilhos às operações.
A transferência de patrimônio se dará via holding, já que o objeto de sucessão serão as cotas, e
não os bens, ativos e empresas.
Uma desvantagem dessa estrutura é a forma de tributação. Os rendimentos financeiros auferidos

por uma PJ estão sujeitos a uma alíquota de tributação de 34%, consideravelmente maior se
comparada a tributação do mesmo rendimento se auferido diretamente pela PF.
Haverá incidência de ITCMD na doação dos recursos para os netos, com alíquota de 4% no estado
de São Paulo. A distribuição de dividendos é isenta de IR.
3.2.5. Conta de Investimentos no Exterior
Os investimentos no exterior têm se tornado opção cada vez mais procurada pelos investidores
em busca de diversificação de portfólio e busca de maior rentabilidade. O caminho mais imediato
para alcançar mercados internacionais é abrir uma conta de investimentos fora do país. Nesse
caso, a Pessoa Física será a titular da conta e remeterá recursos para o exterior (operação sobre a
qual incidirá IOF) para, posteriormente, fazer as aplicações nos produtos e adquirir ativos. A partir
daí, dependendo do valor remetido, o investidor passa a ser obrigado a declarar a remessa ao
Banco Central.
A constituição da conta de investimentos é um processo relativamente simples, assim como sua

manutenção. Os custos envolvidos costumam ser baixos.
O investidor deverá recolher impostos no Brasil a cada recebimento de rendimentos no exterior

(dividendos ou cupons de títulos, por exemplo), e não quando do retorno do recurso ao país.
Os rendimentos de aplicações financeiras, bem como ganhos na alienação, liquidação ou resgate,

serão tributados como ganho de capital com alíquotas entre 15% e 22,5% variando em função do
montante do ganho ou rendimento. A variação cambial positiva compõe a base de cálculo desse
imposto.
Os dividendos são tributados de acordo com a tabela progressiva de IR da Pessoa Física com
alíquota de até 27,5%. O recolhimento do imposto deverá ser feito até o último dia útil do mês
subsequente ao recebimento do rendimento ou dividendo.
Os ativos investidos deverão ser identificados na Declaração de Ajuste Anual do IR da Pessoa

Física pelo seu valor de mercado em 31 de dezembro, convertido em reais. Como exceção, temos
as cotas de fundos e as ações, que são declarados pelo seu custo de aquisição.
32
3.2.6. Empresa de Investimentos (PIC)
Mais uma possibilidade para gestão de patrimônio com investimento no exterior são as Empresas
de Investimento, conhecidas como PIC, ou empresas offshore. Ao constituir uma PIC, a pessoa
física brasileira passa a deter participação em uma empresa de investimentos no exterior.
Portanto, ao fechar câmbio para remeter recursos, essa será uma operação de capitalização, pois
o montante será injetado na empresa. O investidor receberá cotas em contrapartida, e a empresa
é que realizará os investimentos no exterior.
Como a PIC é uma empresa com sede fora do Brasil, ela não será tributada no país pelos
rendimentos dos investimentos, pois eles serão considerados caixa da empresa. Além disso, se
a empresa estiver localizada em um paraíso fiscal, também não haverá tributação sobre a renda.
Vale destacar que, desde que os investimentos sejam declarados e os impostos pagos, não há
impedimentos legais no Brasil para a abertura de uma empresa em paraíso fiscal.
A tributação, nesse caso, incidirá sobre a Pessoa Física sócia da empresa, com domicílio fiscal no
Brasil, quando ela receber algum tipo de distribuição de lucros e dividendos da empresa.
O sócio da empresa offshore terá possibilidade de diferimento do imposto sobre o recebimento de

dividendos e ganhos de capital. A tributação só será devida quando ocorrer uma distribuição para
o acionista, independentemente de os recursos retornarem ao Brasil.
Na distribuição de dividendos incidirá IR de acordo com a tabela progressiva da Pessoa Física,

que tem alíquota máxima de 27,5%. A variação cambial do capital será tributada como ganho de
capital com alíquotas entre 15% e 22,5%, variando em função do montante do ganho.
A participação na empresa offshore (“PIC”) deverá ser informada na Declaração de Ajuste Anual
do IR da Pessoa Física pelo valor de seu capital a custo de aquisição.
3.2.7. Fundo Exclusivo no Exterior
Basicamente, do ponto de vista de estrutura, o fundo exclusivo no exterior é semelhante à

empresa de investimento no exterior. Ele é um fundo de investimento do qual os membros
da família são cotistas. Os custos de estruturação e manutenção do fundo, contudo, serão
consideravelmente superiores aos da PIC.
O tratamento tributário é feito exatamente como o da empresa offshore. Enquanto os recursos

estiverem no fundo, os rendimentos não serão tributados. A tributação ocorrerá apenas quando
houver algum tipo de disponibilização dos recursos aos cotistas. Assim como na PIC, fato gerador
do imposto não é a vinda dos recursos para o Brasil, e, sim, sua saída do fundo.
No resgate das cotas do fundo, incidirá imposto sobre o ganho de capital com alíquotas entre 15%
e 22,5% variando em função do montante do ganho. A variação cambial positiva compõe a base
de cálculo desse imposto.
33
As cotas do Fundo (“PIF”) deverão ser informadas na Declaração de Ajuste Anual do IR da Pessoa
Física pelo seu custo de aquisição.
3.2.8. Trusts
Os trusts são estruturas de administração patrimonial típicas de países cujo sistema jurídico
é o anglo-saxão (Estados Unidos, Reino Unido, entre outros). Trata-se de um contrato no qual
se define uma relação fiduciária entre o instituidor (settlor), que é o proprietário original do
patrimônio, e o agente fiduciário (trustee).
Nesse contrato, o settlor entrega um determinado patrimônio ao trustee, que tem por obrigação
cuidar e zelar dos recursos como se dele fossem, e entregá-los aos beneficiários definidos pelo
settlor de acordo com as regras definidas no contrato.
Os principais “personagens” envolvidos na estruturação de um trust são:
• Settlor: é o instituidor do trust. É ele que transfere o patrimônio ao trust, sendo o titular
econômico dos ativos, podendo ou não manter poderes relativos à estrutura, por exemplo,
sobre a gestão dos investimentos.
• Trustee: titular legal dos ativos, tem a propriedade fiduciária do patrimônio que está sob o
trust. Ele é o responsável pela administração do trust, sempre com o objetivo de atender
aos interesses dos beneficiários.
• Beneficiários: são os beneficiários finais dos recursos que estão sob o trust; e em favor de
quem os ativos do trust são mantidos.
• Trust deed: trata-se do contrato em si. Principal documento para constituição do trust,
onde estão os direitos e deveres das partes, bem como as regras de administração e
distribuição.
• Letter of Wishes: documento contendo os desejos do settlor em relação à gestão do

patrimônio e às regras de distribuição aos beneficiários, entre outros.
• Protector: apontado pelo settlor para garantir que as condições do trust sejam cumpridas
pelo trustee. Detentor de alguns poderes enquanto guardião do trust.
Quanto à forma, o trust pode ser revogável ou irrevogável. O trust revogável permite que o settlor
peça, a qualquer momento, a devolução dos bens. O trustee age, nesse caso, como procurador.
No trust irrevogável, o settlor não pode pedir a devolução do patrimônio. Ele perde a propriedade
dos bens.
34
Não há consenso junto à comunidade jurídica brasileira quanto à forma de declaração e de

tributação de recursos recebidos através do trust. Isto se deve ao fato de que essa estrutura é
oriunda do direito Anglo-saxão (Common Law), não encontrando previsão no direito Civil Romano,
que é o que rege o direito brasileiro.
3.2.9. Joint Tenancy With Right of Survivorship
Trata-se de uma cláusula que determina que os acionistas de uma empresa são igualmente
detentores das mesmas ações, ao mesmo tempo. Por ocasião do falecimento de um dos
acionistas, a totalidade das ações passa a pertencer aos sobreviventes, sem necessidade de
processo de inventário no local.
A cláusula deve ser mencionada nos documentos de constituição da empresa, principalmente nos
certificados de ações emitidas. Não há custo adicional.
Como os acionistas são condôminos, não é possível alterar a composição acionária sem a
anuência de todos.
3.2.10. Testamento no Exterior
O testamento no exterior é feito na jurisdição onde está localizado o patrimônio a ser sucedido.
Exemplo: se o patrimônio for uma PIC nas Bahamas, com conta de investimento nos Estados
Unidos, o testamento deverá ser feito nas Bahamas, independentemente de a conta de
investimento estar localizada nos Estados Unidos.
O testamento no exterior tem a mesma função do testamento no Brasil, ou seja, ele é uma
demonstração de última vontade do dono do patrimônio. Ele não evita o processo de inventário.
Vale lembrar que há custo de advogados para fazer o testamento e para executá-lo.
3.2.11. Family office
Family office, ou escritório de família, é um serviço de gestão de patrimônio e investimentos para

famílias de alto poder aquisitivo.
O family office concentra, na mão de poucos especialistas, as capacidades de uma grande gestora
de investimentos. Costuma ter conselheiro, contador, banker, corretor de seguros, advogado,
planejador financeiro e, claro, assessor de investimentos.
35
Diferenças entre single e multi family office
O single family office é uma estrutura de gestão inteiramente dedicada a uma família, em suas
diferentes gerações. Normalmente, são fundadores e herdeiros de grandes empresas, com
patrimônio acima de R$ 100 milhões, interessados em perpetuar essa riqueza.
O multi family office atende a mais famílias. Ao dividir atenções, o escritório divide também seus
custos. Ele é mais acessível, ao alcance de patrimônios acima de R$ 5 milhões.
Os dois tipos de escritório buscam separar o patrimônio da família do patrimônio da empresa

familiar e multiplicar a riqueza seguindo a visão de gestão dada pela matriarca (ou patriarca).
3.2.12. Serviços oferecidos

Planejamento financeiro
O planejamento começa com uma análise patrimonial. Quais são os investimentos presentes, que
retorno eles trazem, com que consequências. A partir desse diagnóstico, é possível discutir o que
vale a pena manter, vender ou mesmo abrir mão.
Não existe resposta pronta. As decisões dependem dos objetivos da família e de aspectos
subjetivos, como a tolerância a riscos.
A discussão deve levar à criação de uma política de investimentos, também conhecida como
investment policy statement (IPS). Essa política reúne informações sobre o cliente, como idade,
situação patrimonial, objetivos e tolerância a riscos.
Este é um exemplo de política de investimentos:
Objetivo Manutenção de renda, sucessão patrimonial, reforma de casa

Horizonte de tempo: 30 anos
Tolerância moderada à volatilidade de mercado
Restrições Portfólio atual: R$ 30 milhões
Despesas mensais: R$ 100 mil
Efeitos de impostos e taxas no retorno da carteira
48% do patrimônio em imóveis, gerando um gasto de R$ 20 mil
Poupança e gastos
Intenção de aumentar os aportes em 10% anuais
Metodologia de rebalanceamento Rebalanceamento anual (maio)
Mensalmente avaliar aportes, meta de retorno e risco
Monitoramento e análise
Necessidades de ajuste
Fonte: Vanguard Principles for Investing Success
36
Uma vez ao mês, o assessor discute a necessidade de ajustes na política de investimentos.
Planejamento tributário
Vários tipos de investimento podem atender aos objetivos da família dona do patrimônio,
expressos no investment policy statement. Mas uns pagam mais impostos do que outros. É papel
do family office comparar os custos de cada ativo ou das diferentes maneiras de organizar esses
investimentos (como agrupá-los em uma holding patrimonial, por exemplo).
Planejamento sucessório
A perpetuação da riqueza em uma família não é só um desafio de gestão de recursos financeiros.

É, também, de gestão de pessoas. Quem poderá assumir o comando na falta do patriarca? Quanto
cada um deverá herdar? Como zelar pela boa gestão dos recursos, mesmo quando os filhos do
patriarca não herdaram seu talento como administrador? Como evitar discórdia entre parentes,
que podem trazer mágoa e imobilizar a gestão do patrimônio? Como transmitir a riqueza entre
gerações da maneira mais eficiente, do ponto de vista tributário?
Levantamento de produtos de proteção
Quanto maior um patrimônio, maior o potencial prejuízo de uma perda – e mais importante
se torna a mitigação de riscos. É importante dimensionar a cobertura de seguros e planos de
previdência, para bens mensuráveis e imensuráveis da família, em produtos como seguros de
imóveis, de responsabilidade civil, de doenças graves e de vida.
37
Dimensionamento do padrão de vida familiar
Está claro como o family office pode perpetuar a riqueza aumentando a entrada de dinheiro – mas
ele também pode operar diminuindo a saída. O padrão de gastos da família deve ser adequado a
seus objetivos. O gestor costuma ajudar no planejamento de longo prazo e oferecer conveniência
em tarefas do cotidiano, como na escolha de colégios ou imóveis.
3.2.13. Empoderamentos dos herdeiros, filantropia e ESG

O objetivo do family office é legar a riqueza para as gerações seguintes – mas, não
necessariamente, para os herdeiros do patriarca. A filantropia é cada vez mais comum. Mesmo
quando doa a família pode fazer isso de maneira eficiente – buscando o maior impacto social
e o melhor alinhamento a seus valores e objetivos. O prêmio Nobel, no passado, ou a fundação
Bill & Melinda Gates, no presente, são exemplos de grandes fortunas destinadas a melhorar o
mundo. Outra tendência é o interesse em ESG – empresas que se destacam por boas práticas de
governança e respeito à sociedade e ao meio ambiente.
Principais desafios para as famílias de alta renda
A expressão “pai rico, filho nobre, neto pobre” tem equivalentes em inglês (algo como “de
arregaçar as mangas até arregaçar as mangas em três gerações”), italiano (“das estrelas ao
estábulo”), japonês (“a terceira geração arruína a casa”), chinês (“das sandálias às sandálias em
três gerações”). Não é por acaso. Existe uma preocupação universal com conseguir transformar
a riqueza de uma geração em prosperidade duradoura para as gerações seguintes. Como manter
uma renda perpétua – que não se esgote com o passar das décadas – numa estratégia adequada
às prioridades da família?
Regra número 1: nunca perca dinheiro.
Regra número 2: não esqueça a regra número 1.
Warren Buffett, megainvestidor
38
Asset allocation - como criar uma política de investimentos
Criar uma política de investimentos é como desenhar uma casa. Não existe fórmula pronta,
aqui está grande parte da importância do assessor de investimentos. É necessário ir além do
questionário de suitability e estruturar uma série de entrevistas com perguntas capazes de trazer
respostas detalhadas.
Qual é a referência de rentabilidade, CDI ou Ibovespa?
Qual é a rentabilidade requerida para cumprir os objetivos de vida?
Qual é a renda necessária para manter a qualidade de vida da família?
Qual é a disposição e capacidade do cliente para correr riscos?
Existem várias formas de medir risco e retorno de uma carteira. Uma delas é o índice de Sharpe:
𝑅𝑅!! − 𝑅𝑅""
𝑅𝑅
Í𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛 𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆
í𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛𝑛 𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆𝑆 =
=
𝜎𝜎!
𝑅𝑅! = Retorno do portfólio ou do ativo

𝑅𝑅" = Risk Free Ratio, que é a taxa livre de risco, ou seja, no caso brasileiro seria a taxa Selic,
pois representa os investimentos mais básicos e com menor risco de mercado. É um ponto
referencial para o cálculo.
𝜎𝜎! = É o desvio padrão da performance do fundo, também conhecido como a volatilidade do
ativo
Quanto maior o índice, melhor o desempenho do ativo em relação ao risco. Índices acima de 1 são
considerados excelentes.
Para evitar o risco de ruína, fuja de aplicações com elevado risco de crédito, alta alavancagem.
Procure diversificar o patrimônio, ao incluir na carteira ativos de outros países ou dolarizados,
como commodities.
Tão importante quanto os ativos é o veículo – a forma como eles serão organizados.
• Empresa offshore
• Fundo exclusivo
39
• Previdência privada
• Fundos de investimentos
Uma forma de organizar os ativos é o Yale Model, criado por David Frederick Swensen, gestor de
fundos patrimoniais e diretor de investimentos da Universidade Yale por mais de 20 anos. Com ele,
você:
• Identifica as classes de ativos que farão parte da alocação de recursos
• Define a proporção de cada classe de ativos
• Refaz o balanceamento das proporções ao longo do tempo, para não ter uma exposição
ao risco maior do que a planejada
Definir os tipos de ativos, antes dos ativos em si, é importante porque produtos do mesmo tipo se
comportam de maneira semelhante. Um estudo da gestora americana Vanguard concluiu que 91%
do sucesso de um portfólio decorre das alocações estratégicas (a escolha de setores), e apenas
9% das alocações táticas (agilidade na compra e venda de ativos). Trace uma estratégia e confie
nela – resistindo à tentação de pegar carona na valorização de papéis que você não conhece, ou
à tentação de alocar recursos em fundos de investimento agressivos. O ótimo desempenho nos
últimos anos não é garantia sequer de sua sobrevivência nos próximos.
3.3. Wealth Management – Política de Investimento e Veículos de Alocação
Entramos agora na última parte do capítulo, na qual veremos as principais características

operacionais da gestão de patrimônio e trataremos da elaboração de uma política de
investimentos e dos principais veículos de gestão.
A gestão de patrimônio geralmente é desenvolvida por profissionais de investimentos que

compõem uma equipe com especialidades diversas. Eles serão os responsáveis pela estruturação
das decisões de investimento.
Esse modelo de gestão permite que o investidor defina e organize seus investimentos em torno
de necessidades de curto, médio e longo prazo. A partir daí serão definidos os veículos de
investimento e os ativos que estarão sob sua estrutura.
40
3.3.1. Política de Investimentos
Todo o processo descrito no parágrafo anterior é desenvolvido respeitando o escopo de uma

política de investimentos. Ela é um documento no qual todas as regras de gestão de patrimônio
estarão estabelecidas. Dentro da política, serão definidos dois grandes temas, que são a alocação
estratégica e a alocação tática.
Na alocação estratégica, são pensados os pesos estruturais de cada classe de ativo que integrará
a carteira, com foco em um horizonte de longo prazo. Se um investidor deseja que seu portfólio
seja trabalhado com ativos de renda fixa, renda variável e ativos imobiliários, a gestão estratégica
definirá a proporção de cada classe na carteira. Pode ser, por exemplo, 50% renda fixa, 30% renda
variável e 20% em ativos imobiliários.
Com base na política de investimentos, portanto, será definida a estratégia de longo prazo do
investidor. À medida que o tempo for passando, poderão ocorrer alguns desvios táticos.
A alocação tática acontece à medida que o cenário vai se desenrolando. Caso os profissionais
estejam mais otimistas com o setor imobiliário, por exemplo, os 20% estruturais podem aumentar
para algo como 30%. Caso a visão para o segmento de renda fixa seja negativa, é possível passar
dos 50% estruturais para 40%.
Na política de investimentos serão definidos os objetivos de risco e de retorno do investidor.

Com base nesses parâmetros, serão consideradas as cinco maiores restrições à construção do
portfólio.
• Restrição 1 – Horizonte de Investimento: Se os objetivos do investidor têm horizonte mais

longo, a carteira aceitará ativos de maior risco. Em um horizonte muito curto, será preciso
escolher ativos menos arriscados, reduzindo também a rentabilidade da carteira.
• Restrição 2 – Liquidez: Quando o investidor abre mão de liquidez, consegue buscar

aplicações com nível de retorno maior. Se a necessidade de liquidez é alta, então, o retorno
da carteira tenderá a ser menor.
• Restrição 3 – Tributação: Os profissionais de investimento responsáveis pela gestão

patrimonial deverão buscar modelos que permitam a maior eficiência tributária possível.
• Restrição 4 – Ambiente Jurídico: Será preciso desenvolver os investimentos da melhor

forma em conformidade com as leis e normas do universo de investimentos no país.
• Restrição 5 – Circunstâncias Únicas: O investidor deverá documentar questões

pessoais específicas, como necessidades de alguns ativos em particular, um horizonte
de investimento mais longo que o usual, um evento familiar que possa trazer mudanças
significativas no patrimônio, entre outras.
41
3.3.2. Veículos de gestão
As três estruturas mais eficientes de gestão do patrimônio de famílias são a Carteira

Administrada, o Fundo de Investimento e o Fundo Previdenciário. A carteira administrada tem
uma estrutura mais simples, e atende melhor patrimônios de até R$ 3 milhões. A partir de R$ 10
milhões, a estrutura de Fundo de Investimento é mais eficiente. Para patrimônios superiores a R$
20 milhões, a estrutura de Fundo de Investimento Previdenciário é a mais adequada.
Carteira Administrada
A carteira administrada é a estrutura mais simples de gestão de patrimônio. Não é preciso

constituir um CNPJ para realizar a gestão de ativos, bastando apenas uma conta de investimentos
em uma instituição financeira.
É possível contar com uma equipe especializada, tornando a gestão profissional, eficiente em
termos de alocação de ativos e alinhada às expectativas do investidor.
Fundo Exclusivo
O fundo exclusivo é uma estrutura mais sofisticada, que está organizada sob um CNPJ. Existem
três estruturas mais comuns de fundos exclusivos. Os fundos abertos são aqueles nos quais
o resgate pode ser feito a qualquer momento. Não há incidência de tributação nas operações
realizadas pelo fundo. Ela ocorrerá apenas no momento de resgate de cotas.
Já os fundos fechados demandam organização maior de patrimônio, e atende melhor investidores

sem necessidade de liquidez no curto prazo. Nesse tipo de fundo, é permitido realizar resgates
apenas uma vez por ano. Não há incidência de come-cotas, nem tributação sobre as operações
realizadas pelo fundo. A tributação ocorrerá no resgate das cotas.
Podemos ainda considerar a opção de um fundo de investimento em ações, nos quais pelo
menos 67% da carteira deve estar alocada em ações. Esse tipo de aplicação é voltado para
investidores mais arrojados, em busca de maiores retornos e com foco em um prazo mais longo.
Fundo Previdenciário
Um dos maiores atrativos do fundo previdenciário são os benefícios fiscais tanto no curto quanto
no longo prazo. Não há incidência de come-cotas, há o mesmo grau de liquidez do que no fundo
de investimento aberto, e grande flexibilidade na escolha de ativos.
A indicação de beneficiários e o percentual de patrimônio para cada um deles são de livre escolha,
desde que respeitada a herança legítima. O patrimônio é transferido sem burocracia para os
herdeiros e, em alguns casos, sem incidência de imposto de transferência de riqueza (ITCMD).
Como não passa por inventário, tal transferência pode ser realizada sem custos advocatícios.
42
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Wealth Management e Private Banking

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SUMÁRIO

CAPÍTULO 1 – O SEGURO DE VIDA COMO INSTRUMENTO DE GESTÃO PATRIMONIAL E

1. INTRODUÇÃO AOS SEGUROS 4

3. WEALTH MANAGEMENT – CONCEITOS TRIBUTÁRIOS 21

Alunas e alunos, bem-vindos à disciplina de Wealth Management (Gestão Patrimonial). Nela,

No primeiro capítulo, conheceremos um importante instrumento de gestão patrimonial e

Na segunda unidade, veremos um panorama sobre o planejamento de aposentadoria, incluindo

No capítulo final, trataremos especificamente de wealth management, analisando com

CAPÍTULO 1 – O SEGURO DE VIDA COMO INSTRUMENTO DE

1. INTRODUÇÃO AOS SEGUROS

O viés da abordagem será o da assessoria financeira e planejamento financeiro. Embora o seguro

1.1. Avaliação de riscos e planejamento de aquisição de seguros

O risco a ser indenizado deve também ser:

• Incerto: esse risco deve ser aleatório, dependente de probabilidades significativamente

Um banco concede um empréstimo para um cliente de 70 anos, no valor de R$ 100.000,00, a ser

Demanda por seguro de vida em função da idade e do patrimônio acumulado

Riqueza Primeiro emprego Aposentadoria

Seguro por invalidez

Seguro médico Idade

Acumulação de riqueza Desacumulação de riqueza

Fonte: Swiss Re Economic Research & Consulting

1.2. Aspectos legais do seguro

Organograma do Sistema Financeiro Nacional

Abaixo do Ministério da Economia, temos o órgão normativo do mercado de seguros e previdência

operações de resseguro; prescrever os critérios de constituição das Sociedades Seguradoras, de

Um nível abaixo no organograma está a Superintendência de Seguros Privados (Susep), órgão

No último nível, temos os operadores do sistema, as Empresas de Seguro, Previdência Privada e

Já as entidades abertas de previdência complementar são instituições constituídas unicamente

Há ainda as empresas constituídas legalmente a fim de operar o resseguro. Esse é um produto

• Constituição Federal de 1988: Título VIII – Da ordem social – permite a atividade do

• Decreto-Lei nº 60.459 de 1967 – estabelece as regras do Sistema Nacional de Seguros

1.3. Características dos principais seguros de pessoas disponíveis no mercado

Para entendermos a dinâmica de um seguro, é necessário conhecermos as fases desse produto,

O primeiro passo na contratação de um seguro é a apresentação de uma proposta, ou adesão.

Já na adesão, faz-se a contratação de um seguro do tipo coletivo. Nessa modalidade, o

Se todas as informações estão dentro dos parâmetros da seguradora, a proposta é aceita e o

1.3.1. Cálculo do prêmio

O último membro na conta de composição do prêmio é a cobrança de Imposto sobre Operações

O cálculo do prêmio dá-se por meio da fórmula abaixo:

Prêmio = Prêmio Puro x (1 + Carregamento) x (1 + IOF)

1.3.2. Contratação de um seguro

Os planos de Seguros de Pessoas podem ser contratados de duas formas: a individual, na

Na contratação de um Plano de Seguros de Pessoas podem estar envolvidas as seguintes partes:

• seguradora: pessoa jurídica obrigatoriamente constituída sob a forma de sociedade

• corretor: pessoa física ou jurídica que faz a intermediação da contratação do plano

• beneficiário: pessoa física ou jurídica livremente indicada pelo segurado, respeitadas as

• estipulante: pessoa física ou jurídica que propõe a contratação de plano coletivo,

1.3.3. Principais tipos de seguro de vida

Há três grandes classes de seguro de vida comuns no mundo todo:

• Seguro Anual Renovável – A vigência dessa apólice é anual e, portanto, é necessária a

• Seguro de Vida Inteira – É um seguro de vida temporário estendido até o dia do

Embora o seguro de vida tenha a cobertura obrigatória de falecimento, há diversas coberturas

• Invalidez Laborativa Permanente Total Por Doença (ILPD)

• Invalidez Funcional Permanente Total Por Doença (IFPD)

• Acidentes Pessoais (Invalidez Parcial ou Morte)

• Despesas Médicas, Hospitalares e Odontológicas (DMHO)

• Diárias por Internação Hospitalar

1.3.4. Estrutura das coberturas dos seguros de pessoas

A cobertura estruturada na forma de benefício definido é aquela em que o valor do capital

Todas as coberturas de risco são estruturadas na modalidade de benefício definido. A cobertura

• Quando o segurado contrata um plano de Seguros de Pessoas com cobertura de morte

• Quando o segurado contrata um plano, definindo no momento da contratação o valor do

A cobertura estruturada na modalidade de contribuição variável é aquela em que o valor e o prazo

1.3.5. Regimes financeiros