ENTREVISTA MOTIVACIONAL E

DEPENDÊNCIA QUÍMICA
MODELO TRANSTEÓRICO DA
MUDANÇA
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
Estudo retrospectivo de ex-fumantes participantes e não participantes de
tratamentos formais

No estudo piloto, os participantes foram convidados a avaliar a importância de

cada processo de mudança em seu parar de fumar
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
Estudo retrospectivo de ex-fumantes participantes e não participantes de
tratamentos formais
 No estudo piloto, os participantes foram convidados a avaliar a importância de cada processo de
mudança em seu parar de fumar
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)

A resposta geral deles foi que dependia do estágio no curso da mudança de que
estávamos falando

Pensando sobre parar de fumar – se tornando determinado a parar – mudando

ativamente seus hábitos ou ambiente – mantendo o novo hábito de não fumar

Estágios Motivacionais
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
Pré Contemplação
Indivíduo não considera a possibilidade de mudança do comportamento problema
 Ou por desconhecer a existência do problema
 Ou por não perceber qualquer possibilidade de resolvê-lo
 Ou por agir de forma defensiva em relação a ele
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
Contemplação
Indivíduo experimenta ambivalência quanto à mudança, mas nem por isso age no
sentido de modificar o comportamento problema
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
Preparação
Indivíduo encontra-se mais conscientizado do problema e comprometido com a
mudança, mas ainda não começou a agir explicitamente
Fase caracterizada pelo planejamento das ações necessárias para a mudança
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
Ação
Indivíduo inicia explicitamente a mudança de seu comportamento problema,
adotando novos comportamentos e engajando-se em novos hábitos
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
Manutenção
Indivíduo tenta sustentar e consolidar essa mudança de hábitos
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
Recaída
Indivíduo retorna aos níveis prévios apresentados do comportamento problema
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
Pré-Contemplação

Recaída Contemplação

Manutenção Determinação

Saída permanente
Ação
MODELO TRANSTEÓRICO DA MUDANÇA (MTT)
MTT destacou a necessidade dos clínicos usarem de forma flexível os métodos
adequados ao nível atual de prontidão do cliente para a mudança

Os processos verbais foram vistos como importantes para a decisão de mudar,

enquanto os processos de ação eram críticos para quebrar o hábito de fumar
ENTREVISTA MOTIVACIONAL
ORIGENS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Não é coincidência que a EM emergiu no contexto do tratamento das dependências

Mito da personalidade dependente

 Mentirosos patológicos
 Defesas imaturas de personalidade
 Em negação
 Sem contato com a realidade
ORIGENS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Mito da personalidade dependente
Esta visão encontrou respaldo em explicações psicodinâmicas afirmando que essas
pessoas teriam mecanismos de defesa do ego excessivos

“As camadas de negação no alcoolismo são profundas e apresentam uma parede

quase impenetrável” (DiCicco et al., 1978)
 CONFRONTO

RESISTÊNCIA
ORIGENS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
“Agora, Buster, vou lhe dizer o que fazer. Eu vou lhe mostrar. Ou você faz o que eu
disser ou dá o fora agora mesmo da propriedade Synanon. Você vai raspar o
bigode, vai participar dos grupos e vai se comportar como um cavalheiro enquanto
morar aqui. Você não gosta daqui? Deus lhe abençoe, vou lhe desejar a mesma sorte
que desejei para outras pessoas como você quando elas partiram e saíram daqui
direto para a cadeia. É assim que funciona em Synanon; você está passando por
uma pequena cirurgia emocional. Se você não gosta da cirurgia, tudo bem, vá e
faça o que tem que fazer. Talvez a gente se encontre de novo depois que você sair
da penitenciária ou depois de uma overdose. ‘Ninguém me diz o que fazer!’.
Ninguém no mundo diz isso, exceto lunáticos como toxicômanos, alcoolistas e El Gatos
bigodudos” (Yablonsky, 1989)
ORIGENS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
William R. Miller
Até os anos 80, o tratamento da dependência nos EUA sempre foi
muito autoritário, confrontativo, humilhante, repousando em um
estilo de aconselhamento diretivo
Sorte de não ter ingressado em uma dessas clínicas
Abertura X Defensividade, falas de mudança versus falas de
sustentação, são produtos da relação terapêutica
Aconselhar geralmente evoca defensividade e contra-
argumentação
Confirma a crença de que estas pessoas são difíceis, resitentes e
intratáveis
ORIGENS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Stephen Rollnick
“Eu estava trabalhando como auxiliar de enfermagem em um centro
de tratamento para pessoas com problemas com bebida. O centro
tinha uma filosofia forte, bastante intimidante na época para um
jovem de 23 anos. A mensagem era que precisávamos ajudar os
clientes a enfrentar sua negação sobre a gravidade de seu problema,
porque, do contrário, continuariam a mentir para si mesmos e para os
outros sobre seu hábito destrutivo. Não demorou muito para verificar
no caso discussões e na sala de café que eram os clientes
particularmente "resistentes". Um deles foi designado para um grupo
que eu corri para os jovens. Uma noite, depois de dizer praticamente
nada na reunião do grupo, ele saiu e atirou em sua esposa e depois
em frente a seus dois filhos pequenos.”
ORIGENS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Stephen Rollnick
“Alguns anos mais tarde, li este artigo (Miller, 1983) sugerindo
que a “negação” poderia ser vista como a expressão de um
relacionamento disfuncional e um relacionamento danificado e
poderia ser transformado em uma direção positiva, usando um
estilo mais colaborativo com os clientes. Eu percebi com algum
choque que a inclinação pessoal e profissional de culpar, julgar
e rotular os outros por serem “resistentes” e “não motivados”
não estava confinada ao campo da dependência. Ele apareceu
em quase todos os cuidados que me deparei. EM forneceu uma
maneira diferente de abordar essas conversas sobre mudança.”
ESTILO DE CONVERSA E REFLEXO DO
ENDIREITAMENTO
Continuum de estilos de conversas de ajuda
 Estilo diretivo – estilo de guia – estilo de seguimento

“Reflexo de endireitamento”: o desejo de consertar o que parece errado com as

pessoas e colocá-las prontamente em um rumo melhor, confiando, em particular, na
direção

O reflexo de endireitamento envolve a crença de que você deve convencer ou

persuadir a pessoa a fazer a coisa certa
AMBIVALÊNCIA
A maioria das pessoas que precisam de fazer uma mudança estão ambivalentes
sobre fazerem

Querer mudar e não querer é normal

Ambivalência é simultaneamente querer e não querer algo, ou querer ambas as duas

coisas incompatíveis
AMBIVALÊNCIA
Fala sobre mudança - as próprias declarações da pessoa que favorecem a
mudança.

Fala de sustentação - os argumentos da própria pessoa para não mudar, para

sustentar o status quo

“Sim, mas...” é o ritmo da ambivalência

AMBIVALÊNCIA
O que acontece quando a ambivalência encontra o “reflexo do endireitamento”?

Isso às vezes é rotulado como "negação" ou "resistência" ou "ser opositor", mas não
há nada patológico sobre tais respostas
A DINÂMICA DE CONVERSAS SOBRE MUDANÇA
! Exercício de persuasão
Questões para os iniciantes sentirem o que é o processo de EM:
 Por que você gostaria de fazer essa mudança?
 Como você pode fazer para ter sucesso?
 Quais são as três melhores razões para você fazer isso?
 Quão importante é para você fazer essa mudança e por quê?
 Então, o que você acha que vai fazer?
A DINÂMICA DE CONVERSAS SOBRE MUDANÇA
Quando um terapeuta utiliza um estilo diretivo e argumenta em favor da mudança
para a pessoa que está ambivalente, isto naturalmente traz a tona os argumentos
opostos da pessoa
As pessoas são mais facilmente persuadidas por aquilo que elas ouvem elas mesmas
dizerem
ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Uma primeira definição da Entrevista Motivacional
A entrevista motivacional é um estilo de conversa colaborativa para fortalecer a
motivação e o comprometimento da pessoa com a mudança.
ESPÍRITO DA ENTREVISTA
MOTIVACIONAL
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Ensino da EM nos anos 80 era focado em técnicas
Sem o espírito a EM torna-se uma artimanha cínica, um modo de manipular pessoas
a fazerem o que elas não querem fazer
 Nova versão do reflexo de endireitamento

Elementos do espírito da EM:

 Parceria
 Aceitação
 Compaixão
 Evocação
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Parceria
EM é feita “para” e “junto” à pessoa
Colaboração ativa entre dois especialistas, profundo respeito pelo outro
O entrevistador procura criar uma atmosfera positiva interpessoal que é conducente
para a mudança e não coercitiva
Dança e não boxe
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Parceria
Não é um modo de enganar as pessoas rumo a uma mudança, mas um modo de
ativar a própria motivação e os recursos para ela

Seu propósito na conversa é entender a vida antes de você, para ver o mundo
através dos olhos da pessoa ao invés de impor sua visão
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Aceitação
Não significa aprovação das ações ou aquiescer ao status quo!
4 elementos extraídos do trabalho de Carl Rogers:
 Reconhecimento absoluto
 Empatia acurada
 Suporte à autonomia
 Afirmação
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Aceitação – Reconhecimento Absoluto
Primeiro, a aceitação envolve valorizar o valor inerente e o potencial de cada ser
humano
Cuidado não possessivo ou consideração positiva incondicional: uma aceitação desse
outro indivíduo como uma pessoa separada, um respeito pelo outro como tendo valor
em seu próprio direito
É uma confiança básica - uma crença de que essa outra pessoa é de alguma forma
fundamentalmente valiosa
O oposto desta atitude é julgamento, colocando condições no valor.
 “Eu vou decidir que merece valor e quem não”
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Aceitação – Empatia Acurada
A aceitação envolve um ativo interesse e esforço em entender a perspectiva do
outro, a ver o mundo através dos olhos dele

Habilidade de entender o quadro de referência e a convicção de que vale a pena

fazê-lo

É “sentir o mundo interior do cliente de significados pessoais particulares como se

fosse seu, mas sem perder a qualidade de 'como se'” (Rogers, 1989, pp. 92-93).
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Aceitação – Suporte à autonomia
Aceitação envolve honrar e respeitar a autonomia de cada pessoa, o direito irrevocável e a
capacidade de autodirecionamento

O oposto do suporte à autonomia é a tentativa de fazer as pessoas fazerem coisas, a

controla-las e puni-las

Um oficial de liberdade condicional que diz “Você não pode deixar o Estado” não está
literalmente dizendo a verdade, nem um conselheiro que diz a uma pessoa dependente de
álcool “Você não pode beber”. O que eles querem dizer é que certo comportamento é
provável tem consequências negativas, mas a escolha permanece sempre com o indivíduo
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Aceitação – Afirmação
Por último, aceitação envolve afirmação, para procurar e conhecer as forças e o
esforço das pessoas

Um modo intencional de ser e comunicar

O oposto desta postura é procurar o que está errado com as pessoas e tendo
identificado, falar para elas como consertar
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Aceitação – Resumo
“Honrar o valor absoluto e o potencial de cada pessoa como ser humano, reconhecer
e apoiar a autonomia irrevogável da pessoa para escolher seu próprio caminho,
buscar, através de uma empatia precisa, entender a perspectiva da outra e afirmar
os pontos fortes e esforços da pessoa.”
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Compaixão
Ser compassivo é deliberadamente promover o bem estar do outro, é dar prioridade
às necessidades dos outros

Compaixão é deliberadamente se comprometer com o bem estar e interesses dos

outros
ESPÍRITO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação
A tarefa do terapeuta é evocar e fortalecer as motivações para mudança que já
estão presentes, não instalar o que está faltando

De acordo com esta perspectiva é particularmente importante focar e entender os

pontos fortes das pessoas e os recursos ao invés de déficits

Uma vez que as pessoas resolvem a ambivalência em relação a mudança, eles

geralmente seguem adiante
DEFINIÇÃO DA ENTREVISTA
MOTIVACIONAL
DEFINIÇÕES DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Definição de leigos
A entrevista motivacional é um estilo de conversa colaborativa para fortalecer a motivação e
o comprometimento da pessoa com a mudança.
Definição do praticante
A entrevista motivacional é um estilo de aconselhamento centrado na pessoa para abordar o
problema comum da ambivalência em relação à mudança.
Definição técnica
A entrevista motivacional é um estilo de comunicação colaborativo e orientado por objetivos,
com especial atenção à linguagem da mudança. Destina-se a fortalecer a motivação pessoal
e o compromisso com um objetivo específico, eliciando e explorando as próprias razões da
pessoa para a mudança dentro de uma atmosfera de aceitação e compaixão.
O QUE NÃO É ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Não é idêntica a abordagem centrada na pessoa
Não é uma técnica, é um estilo de ser com as pessoas
Não é uma panaceia para todos os problemas clínicos
Não é equivalente ao modelo transteórico da mudança
Não é balança motivacional
Não exige o uso de avaliação
Não é um maneira de manipular pessoas a fazerem o que não querem ou fabricar
motivações que não estão presentes
O QUE É ENTREVISTA MOTIVACIONAL
A EM é um método desenvolvido a partir da experiência clínica com usuários de
álcool e drogas por Miller e Rollnick na década de 90

Vem sendo largamente estudada e utilizada para diversos outros domínios

comportamentais

Demonstra eficácia quando comparada a nenhum tratamento e eficácia semelhante

a outros tratamentos, embora seja mais custo-efetiva em razão de seu caráter de
intervenção breve (Lundahl & Burke, 2009; Smedslund et al., 2011)
MÉTODO DA ENTREVISTA
MOTIVACIONAL
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO USADAS NA EM
5 habilidades de comunicação usadas na EM (método PARR):
 Perguntas abertas
 Afirmar
 Refletir
 Resumir
 Prover informação e conselho com permissão
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
Perguntas abertas
Fazer perguntas abertas são um convite a reflexão e elaboração

Perguntas fechadas são usadas para informação específica e podem ser

respondidas com respostas curtas

No processo de engajamento e foco as perguntas abertas ajuda a entender o

quadro de referência do cliente, fortalecendo uma relação colaborativa e
encontrando uma direção clara
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
Afirmar (acentuar o positivo)
A afirmação é geral e específica na EM
 Reconhecendo aquilo que é bom na pessoa
 Encorajando e dando suporte

Deve ser genuíno

É preferível começar com “você” do que com “eu”
Reconsiderar fatos sob uma ótica mais positiva
Reconhecer e comentar os pontos fortes, habilidades, boas intenções e esforços específicos do
cliente
O oposto é pensar que as pessoas irão mudar se você conseguir fazer elas se sentirem mal o
suficiente
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
Refletir
A escuta reflexiva é fundamental na EM
Declarações reflexivas que fazem uma suposição sobre o significado do cliente têm a
importante função de aprofundar o entendimento, esclarecendo se o palpite é preciso
Declarações reflexivas também permitem que as pessoas ouçam novamente os pensamentos e
sentimentos que estão expressando, talvez em palavras diferentes, e ponderem sobre elas
A boa escuta reflexiva tende a manter a pessoa falando, explorando e considerando
É também necessariamente seletivo, na medida em que escolhe quais aspectos refletir de tudo
o que a pessoa disse
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
Resumir
O resumo é uma longa reflexão

Resumo de coleta: lembra uma série de itens inter-relacionados à medida que eles se
acumulam servindo de estratégia didática para que o cliente possa organizar suas
ideias

Resumo de link: reflete o que a pessoa disse e a vincula a algo que o terapeuta
lembra de uma conversa anterior
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
Resumir
Resumo transicional: usado para finalizar uma tarefa ou sessão, reunindo o que
parece importante ou anunciando uma mudança para algo novo. Inicia sempre com
uma direção.

Resumo de ambivalência: razões e vantagens de mudar, além de relutâncias e

reservas

Propõe um oportunidade de dizer “o que mais?”

HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
Informar e aconselhar
Existem momentos específicos na EM que é apropriado prover o cliente de
informação e oferecer conselho, como quando o próprio cliente pede por isso
Importante:
 Oferecer conselhos com permissão
 Não somente descarregar informação em alguém, mas entender a perspectiva e as necessidades
cuidadosamente e ajuda-los a chegar as próprias conclusões sobre a relevância da informação
provida

O que quer se seja ofertado, o cliente sempre é livre para concordar ou não,
guardar ou não, implementar ou não
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
Informar - Estratégia EPE (eliciar-prover-eliciar)
Eliciar:
 Pedir permissão
 Explorar o conhecimento que o cliente tem antes
 Averiguar o interesse sobre a informação

Prover:
 Priorize
 Apresente a informação de forma clara e em doses manejáveis
 Uso linguagem que dê suporte à autonomia
 Não prescreva a resposta do cliente

Eliciar:
 Pergunte a sua interpretação, entendimento ou resposta
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
Aconselhar
Assegure que esteja bem estabelecido o engajamento
Use com moderação
Peça permissão
Enfatize a escolha pessoal
Ofereça um menu de opções
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
1ª edição dividiu EM em duas fases: construindo a motivação e consolidando
comprometimento
 “Por que mudar” e “Como mudar”

3ª edição: processo de tomada de decisão parece ser mais circular que linear
4 processos que se sobrepõem e são recursivos:
 Engajamento Planejamento
 Foco
 Evocação Evocação
 Planejamento
Foco

Engajamento
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento
Processo através do qual as duas partes estabelecem uma conexão de ajuda e uma
parceria de trabalho

Construção de uma relação de ajuda, que busca solucionar o problema apontado

4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento
Valores: a importância de identificar, depois perguntar mais sobre, depois refletir e
explorar valores é múltipla:
 Produz uma compreensão mais profunda, mais humana e multidimensional
 Promove o engajamento e o rapport
 A expressão de valores positivos é uma forma de auto-valorização

A EM pode ser usada para promover a integridade, ou seja, para ajudar as pessoas
a esclarecer seus valores fundamentais e considerar como viver em maior consistência
com eles
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento
Fatores fora da conversa imediata podem facilitar ou dificultar:
 Serviço em que o praticante trabalha;
 O estado emocional do clínico;
 As circunstâncias do cliente;
 O estado de espírito ao se entrar na sala
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento
Armadilha da avaliação
A preocupação do profissional em atender a demanda de fazer uma anamnese
completa, pode criar uma esfera que deixa o cliente passivo e o profissional ativo
Pode existir a ilusão de que é necessário coletar muita informação antes de estar
habilitado a ajudar
Consequências:
 Faz o cliente engajar-se em respostas curtas
 Cria a expectativa de uma relação entre especialista e cliente passivo
 Cria pouca oportunidade do cliente emitir falas de mudança
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento
Armadilha do especialista
Terapeuta entusiasmado e competente pode dar a impressão de que tem todas as
respostas, conduzindo o cliente a um papel passivo
Não é o terapeuta quem deve estar no controle
A prescrição para "apenas fazer isso" raramente é eficaz por si só, e a consequente
frustração do terapeuta é que "eu digo a eles, digo e lhes digo, e eles ainda não
mudam!"
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento
Armadilha do foco prematuro
O problema básico aqui é de ir para o processo do foco antes do engajamento,
tentando resolver o problema antes de estabelecer uma colaboração de trabalho e
negociar o objetivo comum
Terapeuta quer falar sobre um problema específico, e o cliente está preocupado com
um tópico diferente
O ponto, então, é evitar se concentrar prematuramente em questões que lhe
interessam, mas são menos preocupantes para a pessoa
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento
Armadilha da rotulação
A armadilha de rotulação é basicamente uma forma específica da armadilha de
foco prematuro
“Você tem diabetes”; “O seu alcoolismo”; etc
Como esses rótulos geralmente carregam um estigma na mente do público, não é de
surpreender que pessoas resistam a eles
Pode ser uma luta de poder em que o terapeuta procura afirmar o controle e a
perícia
Também não há motivos de desencorajar o cliente a utilizar seus rótulos
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento
Armadilha da culpa
De quem é a culpa?
Muito energia pode ser desperdiçada neste tipo de conversa
Normalmente, isso pode ser eliminado compreendendo e expressando as
preocupações da pessoa relacionadas a isso
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento
Armadilha da “conversa fiada”
Embora a “conversa fiada” possa ser confortável, provavelmente não será muito útil
além de doses modestas
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Engajamento – Questões do terapeuta
Quão confortável está essa pessoa em falar comigo?
Como ajudante estou sendo?
Eu entendo a perspectiva e as preocupações dessa pessoa?
Quão confortável me sinto nessa conversa?
Isso parece uma parceria colaborativa?
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Foco
O engajamento produz um campo seguro para o estabelecimento do foco

Processo através do qual é desenvolvido e mantido uma direção específica na

conversa sobre mudança

Cliente pode se encontrar perdido envolto a uma série de acontecimentos e sua

tendência pode ser concentrar nos sintomas ou nos fatos mais recentes,
subvalorizando a causa de seu comportamento
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Foco
Necessidade de uma “agenda”:
 Mais do que uma lista de metas de mudança
 A “agenda” de um cliente pode incluir esperanças, medos, expectativas e preocupações

Três fontes de foco:

 O cliente
 O contexto
 O médico
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Foco
Três situações:
 1) “Eu sei onde estamos indo, o foco está claro”
 2) “Há múltiplas opções e nós precisamos decidir”
 Mapeamento da “agenda” (metaconversação)
 Dar espaço às preferências e preocupações do cliente
 Inclua afirmações
 Convide novas ideias
 Use linguagem hipotética
 Por último, inclua sua opinião
 3) “O foco é pouco claro e nós precisamos explorar mais“
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Foco – Questões do terapeuta
Quais metas de mudança essa pessoa realmente tem?
Tenho diferentes aspirações de mudança para essa pessoa?
Estamos trabalhando juntos com um propósito comum?
Parece que estamos nos movendo juntos, não em direções diferentes?
Tenho uma noção clara de para onde estamos indo?
Isso parece mais com dança ou luta livre?
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação
Diz respeito a eliciar as próprias motivações do cliente para mudança

Ocorre quando há um foco em uma mudança específica e você aproveita as ideias e

sentimentos do cliente sobre o porquê e como eles podem fazê-lo

É o oposto da abordagem do especialista didático: avaliar o problema, determinar

o que está errado e educar o cliente sobre como consertar

Evocar é ter a voz da pessoa argumentando pela mudança

4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação – Falas de mudança
Falas de mudança: qualquer fala que seja um argumento para mudança
Falas preparatória de mudança:
 Desejo
 Habilidade
 Razões (se, então...)
 Necessidades

Falas mobilizadoras de mudança:

 Comprometimento
 Ativação (inclinação na direção da ação)
 Dando passos
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação – Falas de mudança
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação – Falas de sustentação
São exatamente opostas às falas de mudança
Predominância delas está associada a manutenção do status quo
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação – Perguntas evocativas
Desejo: atenção aos verbos como querer, desejar, gostar
 "Como você gostaria que as coisas mudassem?"
 "Diga-me do que você não gosta sobre como as coisas estão agora."
 "Como você quer que sua vida seja diferente daqui a um ano?"

Habilidade: atenção aos verbos como poder, conseguir, estar em condições de, ou na
forma hipotética “poderia”
 "Se você realmente decidir que quer perder peso, como você pode fazer isso?"
 "O que você acha que pode ser capaz de mudar?"
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação – Perguntas evocativas
Razões: explorar relações causais
 "Quais poderiam ser as boas coisas em parar de beber?"
 “O que valeria a pena se você parasse de beber?”

Necessidade: atenção a expressões que revelam urgência para a mudança

 "Quão sério ou urgente isso lhe parece?"
 "O que você acha que tem que mudar?"
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação – Perguntas evocativas
Consultando extremos: pedir às pessoas que descrevam os extremos de suas preocupações
para imaginar as consequências
 Suponha que você continue como está, sem mudar. O que você imagina que são as piores coisas que
poderiam acontecer?

Olhando para trás: pedir que seja lembrado situações anteriores ao problema ocorrer
 “Você se lembra de uma época em que as coisas estavam indo bem para você? O que mudou?“

Olhando para frente: pedir que seja visualizado um futuro realístico

 “Se você decidir fazer essa mudança, o que você espera que seja diferente no futuro?”

Valores e discrepância:
 A discrepância entre o comportamento atual e um valor pode ser um motivador poderoso para a mudança
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação – O que fazer com as falas de mudança e de sustentação
Refletir, afirmar e resumir as falas de mudança, mas não as de sustentação
Se for responder a falas de sustentação:
 Reflexão direta
 Reflexão amplificada
 Reflexão dupla (o uso do “e” e “mas”)
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Evocação – Questões do terapeuta
Quais são os motivos da mudança dessa pessoa?
A relutância é mais sobre confiança ou importância da mudança?
Que conversa de mudança estou ouvindo?
Estou dirigindo muito longe ou muito rápido em uma direção específica?
O reflexo de endireitamento me puxa para ser aquele que defende a mudança?
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Planejamento
Acontece quando as pessoas alcançam a barreira da prontidão para mudança e
começam a pensar e falar mais sobre “quando” e “como” mudar e menos sobre “se”
e “porquê”
Sinais da prontidão para mudança:
 Aumento das falas de mudança
 Dar passos em direção a mudança
 Diminuição das falas de sustentação
 Resolução da ambivalência
 Antever o futuro com a mudança
 Aumento das perguntas sobre a mudança
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Planejamento
Antecipar desafios e novos obstáculos pode fazer a pessoa repensar os planos e o
comprometimento, sendo, portanto, uma tarefa desta fase
3 cenários possíveis:
 O plano é claro
 Existem algumas opções para escolher por onde seguir
 O caminho à frente é pouco claro

Há uma negociação de metas e planos de mudança, uma troca de informações e,

geralmente, uma especificação dos próximos passos para implementação que podem
ou não envolver tratamento adicional
4 PROCESSOS NA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Planejamento – Questões do terapeuta
Qual seria o próximo passo razoável em direção à mudança?
O que ajudaria essa pessoa a seguir em frente?
Eu estou lembrando de evocar ao invés de prescrever um plano?
Estou oferecendo informações ou conselhos necessários com permissão?
Estou mantendo uma sensação de curiosidade silenciosa sobre o que funcionará
melhor para essa pessoa?