SOCIEDADE DE EDUCAÇÃO RITTER DOS REIS LTDA

MBA GESTÃO EM ESTRATÉGICA DE VENDAS

WAGNER DA SILVA VARGAS

ESTRATÉGIAS DE REMUNERAÇÃO E INCENTIVOS DE VENDAS (N1)

Resolução do caso: Empresa calçadista

CANOAS/RS
2022
WAGNER DA SILVA VARGAS

RESOLUÇÃO DO CASO (N1)

Empresa calçadista

Trabalho apresentado no curso de MBA da

Sociedade de Educação Ritter dos Reis LTDA.

Professor: Claudionor Rosario de Jesus

CANOAS/RS
2022
 No presente caso iremos nos aprofundar no problema de uma empresa do ramo
calçadista, com 20 anos de atuação, criada por um profissional que produzia e vendia seus
produtos porta a porta.

Após alguns anos, o negócio se tornou uma grande rede de lojas, contando com
vendedores, representantes comerciais, gerentes de lojas e um gerente geral de vendas, porém,
a decisão final sobre metas, premiações e bonificações fica a cargo do dono da empresa.

A empresa tem passado por problemas devido ao descontentamento dos representantes

em relação as altas metas e critérios de bonificações adotados. O mesmo serve para as lojas,
onde os gerentes e vendedores estão insatisfeitos com a forma como as metas e campanhas são
elaboradas, com critérios sem transparência, beneficiando sempre as mesmas lojas.

Analisando o cenário, a empresa precisa adotar novas práticas para motivar as equipes
e alavancar as vendas, são elas:

• Motivação no trabalho: a motivação no trabalho não está voltada unicamente para

recompensas financeiras. Segundo Daniel Pink, em seu livro “Motivação 3,0”, a maior
parte dos indivíduos que sentir que pode crescer e progredir através do seu esforço. A
autonomia é uma das técnicas mais eficientes para que as pessoas atinjam sua meta.
Sendo assim, o dono da empesa calçadista deve dar mais autonomia ao gerente geral de
vendas, que por sua vez aplicará a mesma técnica com os gerentes de loja, até que o
mesmo conceito chegue na equipe de vendas.
• Recompensa e alinhamento de objetivos: através do plano de recompensas, deve-se
alinhar a equipe aos objetivos da empresa dentro do período. Os vendedores da rede
calçadista precisam entender claramente o plano e quais os passos corretos para alcançar
a melhor remuneração possível e atingirem as metas. Além do retorno financeiro, o
reconhecimento pode vir também através de premiações como férias com tudo pago,
destaque dentro da rede de lojas, passeios e festas em grupo.
• Metas e resultados: ao estabelecer as metas e resultados, deve-se levar em conta o
quanto elas são atingíveis. A correta definição das metas é um componente essencial do
plano. Após traçadas as metas, deve se estabelecer etapas para o atingimento das
mesmas. As etapas devem ser facionadas, como exemplo podemos citar: meta anual,
semestral, trimestral, mensal, semanal, e assim por diante, deixando claro pra o grupo o
que fazer, como fazer, por que fazer, quanto e quando fazer.
 Com estas ações, a rede calçadista reorganizará sua estratégia de remuneração e incentivo
de vendas, em busca do sucesso.

Referências:

Roteiro de estudos – Estratégias de Remuneração e Incentivo em Vendas – Paulo

Henrique Donassolo

https://experience.hsm.com.br/posts/da-cenoura-a-
autonomia?utm_medium=search&utm_term=remunera%C3%A7%C3%A3o+vendedo
res

https://www.saasholic.com/remuneracao-de-times-de-vendas-saas-montando-o-plano-
perfeito-d3ba1684148d/

https://phdonassolo.com/artigos-e-ferramentas/a-quarta-coisa-mais-importante-que-
voc%C3%AA-precisa-saber-sobre-metas