01 DE NOVEMBRO DE 2019

P2019.NUM.A

PROPOSTA TÉCNICA
O MODELO IDEAL PARA CONQUISTAR CLIENTES

TERaobra
ENGENHARIA LTDA
A S S I S T A N O S S O D I A A D I A E M @T E R A O B R A, N O I N S T A G R A M .
A C E S S E W W W .T E R A O B R A. C O M
O QUE DEVE TER NA CAPA?
DATA DE ENVIO DA PROPOSTA
Será que tudo que tem na capa importa?

TÍTULO - NOME DO
DOCUMENTO, SEM
ENROLAÇÃO

SUBTÍTULO - SERVIÇO
OFERECIDO CÓDIGO DE RASTREAMENTO

LOGO - COM O NOME DA EMPRESA E FINALIDADE

CANAIS - FORMAS RÁPIDAS DE ENCONTRAR
(CASO VOCÊ NÃO TENHA EMPRESA, USE SEU NOME!
VOCÊ E SUA EMPRESA.
VOCÊ PERCEBEU ISTO?

O modelo já começou a ser apresentado para você!

Este modelo nada mais é do que uma proposta - igualzinha àquela que fornecemos aos nossos
clientes - então preste bem atenção a todos os detalhes, pois cada página contém informações que
seu cliente e você vão precisar saber em algum momento do ciclo de vida de um projeto!

Por exemplo, no rodapé desta página existe uma numeração idêntica àquela existente no canto
superior direito da capa! Esta numeração é o código de identificação desta solicitação de um dado
serviço lá na nossa ferramenta de controle dos clientes que vão chegando.

P = PROPOSTA
2019 = ANO DA CHEGADA DO PEDIDO
NUM = NÚMERO DE ORDEM DA CHEGADA NO ANO P2019.NUM.A
A = VERSÃO DA PROPOSTA

P2019.NUM.A
VOCÊ PERCEBEU ISTO?

Talvez você ainda não perceba a importância desta organização, pois está começando
a receber seus primeiros pedidos.

Porém, quando se obtém 164 solicitações num dado ano (como é o nosso caso até o
momento que preparamos este manual), poder garantir que a proposta correta está
sendo enviada na versão correta para o cliente correto é preciso muita disciplina e
organização.
ACONTECEU CONOSCO!

"Em dado projeto, o cliente se negou a pagar o valor correto pelo

Laudo que confeccionamos para sua indústria, alegando que havíamos
combinado outro valor mais baixo.

Ele tentou tirar vantagem da extensa negociação, onde 3 propostas

foram elaboradas até chegarmos num acordo. Porém, como enviamos as
propostas com boa organização e sempre solicitando o aceite dele por
e-mail, tudo estava registrado e garantimos nosso pagamento."
 APRESENTAÇÃO E OBJETIVO
LOGO - COLOQUE A LOGO
NAS PÁGINAS PARA PASSAR
Apresente sempre sua solução de forma breve SERIEDADE AO DOCUMENTO

TÍTULO DA SEÇÃO -
POUCAS PALAVRAS E DE
FORMA CLARA

SUBTÍTULO - FAÇA O
CLIENTE ENTENDER POR
QUE ELE DEVE LER ESTA
PÁGINA

CONTEÚDO - RECOMENDO FAZER 3 PARÁGRAFOS:

NO PRIMEIRO APRESENTE A FINALIDADE E O LOCAL ONDE O SERVIÇO SERÁ APLICADO CÓDIGO DE RASTREAMENTO
NO SEGUNDO IMPLIQUE O OBJETIVO DE FAZER O PROJETO/OBRA
NO TERCEIRO GARANTA AO CLIENTE QUE VOCÊ ESTÁ PREPARADO PARA FAZÊ-LO
POR QUE A FORMALIDADE?

Certamente você está se fazendo algumas perguntas...

Minha recomendação nesta seção, é que você seja redundante e escreva o nome do cliente, e a finalidade de sua
proposta. Sabe por que?

Quando a pessoa lê um orçamento, ela cria um sentimento de repulsa, pois ninguém quer ver seu dinheiro ir
embora. Mas ao ler seu nome, ela cria uma conexão com aquele documento, pois foi feito de forma
personalizada (de pessoa para pessoa) e surge empatia com quem está negociando com ela.

Seja educado, mas seja direto! Sem floreios, vá direto ao ponto e diga o que você está oferecendo, e inclua o
endereço completo do local onde o serviço será realizado.

Da mesma forma que falei com você no slide anterior, fale com seu cliente em sua proposta. Apresento alguns
exemplos a seguir.
 TERaobra
ENGENHARIA LTDA

EXEMPLOS DE
APRESENTAÇÕES E
OBJETIVOS
 APRESENTE A EQUIPE
LOGO - COLOQUE A LOGO
NAS PÁGINAS PARA PASSAR
Nenhuma venda é feita sem que haja confiança SERIEDADE AO DOCUMENTO

TÍTULO DA SEÇÃO -
POUCAS PALAVRAS E DE
FORMA CLARA

SUBTÍTULO - FAÇA O
CLIENTE ENTENDER POR
QUE ELE DEVE LER ESTA
PÁGINA

CONTEÚDO - APRESENTE PESSOAS E/OU CARGOS COM OS QUAIS O CLIENTE ENTRARÁ EM

CÓDIGO DE RASTREAMENTO
CONTATO DURANTE A REALIZAÇÃO DO SERVIÇO. NO NOSSO CASO, OPTAMOS POR COLOCAR
NOME, CARGO, CREA E NOSSA FOTO, COMO FORMA DE GERAR EMPATIA.
PRECISO COLOCAR UMA FOTO MINHA??

A resposta é não. Não é obrigatório inserir uma foto sua ou da equipe.

Categoricamente, você não precisa colocar sua foto, como no exemplo em nossa proposta.
Porém, quando você apresenta sua imagem em situações naturais, exala certa confiança
para aqueles que não o conhecem.

É muito importante saber que sua Proposta irá para as mãos de terceiros antes de ser
aprovada. Na construção civil, é muito comum que existam 2, 3 ou até 4 graus de
afastamento entre alguém que oferece um orçamento e a pessoa que tem o poder de
decisão sobre aquela compra.

Além disso, infelizmente, muitas pessoas passaram por experiências traumáticas com
profissionais de ruins neste mercado. Logo, apresentar os profissionais com clareza e
informar o registro no CREA / CAU, pode ser um despertar de confiança neste cliente.
 O QUE COLOCAR NO ESCOPO?
LOGO - COLOQUE A LOGO
NAS PÁGINAS PARA PASSAR
Apenas o essencial... SERIEDADE AO DOCUMENTO

TÍTULO DA SEÇÃO -
POUCAS PALAVRAS E DE
FORMA CLARA

SUBTÍTULO - FAÇA O
CLIENTE ENTENDER POR
QUE ELE DEVE LER ESTA
PÁGINA

CONTEÚDO
ELENQUE APENAS OS SEUS
PRODUTOS ENTREGÁVEIS -
AQUILO QUE VAI PRAS MÃOS
DO CLIENTE! SINTETIZE O
PROJETO / OBRA E DE FORMA SOBRE OS ÍCONES/DESENHOS UTILIZADOS
QUE FIQUE FÁCIL ENXERGAR ESTA FOI UMA FORMA QUE ENCONTRAMOS DE INOVAR NAS
O QUE A PESSOA DEVE PROPOSTAS. ENXERGAMOS QUE O CLIENTE ACHA "CHATO" LER UMA CÓDIGO DE RASTREAMENTO
ESPERAR RECEBER! PROPOSTA DE ENGENHARIA / ARQUITETURA, POIS ELE NÃO
ENTENDE DO ASSUNTO, MUITAS VEZES.
ESCOPO? O QUE É ISSO?

Tudo aquilo que será entregue ao cliente.

A importância da página de Escopo é apresentar de forma clara e objetiva tudo aquilo que será
materializado para o cliente ao término do projeto. Por se tratar da venda de um serviço, muitas
vezes o cliente fica em dúvida sobre o que realmente está custando o investimento financeiro dele.

Além disso, ao elucidar os entregáveis do projeto, você facilita seu planejamento e controle sobre
o que deve ser entregue e, concomitantemente, qual o sequenciamento de atividades o levará a
concretizar aquelas entregas.

Seja claro, suscinto e faça desta página a página de mais fácil leitura.
 TERaobra
ENGENHARIA LTDA

EXEMPLOS DE ESCOPOS
 PLANEJE-SE: INFORME O PRAZO! LOGO - COLOQUE A LOGO
NAS PÁGINAS PARA PASSAR
SERIEDADE AO DOCUMENTO
Veja como informar com transparência e simplicidade

TÍTULO DA SEÇÃO -
POUCAS PALAVRAS E DE
FORMA CLARA

SUBTÍTULO - FAÇA O PRAZO PARA AJUSTES

INDICAÇÃO SIMPLES DA
CLIENTE ENTENDER POR
QUANTIDADE DE TEMPO
QUE ELE DEVE LER ESTA
QUE VOCÊ E SUA EQUIPE
PÁGINA LEVARÃO PARA MELHORAR,
CONSERTAR OU CUMPRIR
AJUSTES NOS SERVIÇOS
REALIZADOS OU PRODUTOS
APRESENTADOS.

PRAZO DO SERVIÇO
INDICAÇÃO SIMPLES DA
QUANTIDADE DE TEMPO QUE
VOCÊ E SUA EQUIPE LEVARÃO
PARA ENTREGAR / FINALIZAR
O SERVIÇO.

CÓDIGO DE RASTREAMENTO
POR QUE VOCÊS COLOCAM 2 PRAZOS?

Todos os serviços da construção civil - em engenharia, arquitetura, design de interiores - são

passíveis de alterações, seja por pedido do cliente, seja por algum equívoco na elaboração pelo
profissional.

Aqui na Teraobra nós entendemos que formalizar os prazos para a entrega do projeto e apontar os
prazos mínimos para realização de alterações é uma excelente forma de deixar o cliente consciente
do andamento do processo e tranquilizá-lo nas etapas de correção.

Os projetos e obras são feitos por seres humanos e os erros sempre ocorrerão. Cabe a nós preparar
o cliente de forma ética para como proceder diante de erros e não conformidade durante e após a
entrega do projeto.
 TERaobra
ENGENHARIA LTDA

EXEMPLOS DE PRAZOS
 HORA DE FALAR DE GRANA! LOGO - COLOQUE A LOGO
NAS PÁGINAS PARA PASSAR
SERIEDADE AO DOCUMENTO
Como apresentar um orçamento?

TÍTULO DA SEÇÃO -
POUCAS PALAVRAS E DE
FORMA CLARA
SOBRE
PARCELAMENTOS
VALOR - SEM DELONGAS, QUANDO VOCÊ OPTA
APRESENTE O VALOR DO POR USAR UM MEIO
INTEGRAL DO PROJETO. PARA PARCELAR, OS
(RECOMENDO JUROS AUMENTAM COM
APRESENTAR O VALOR O NÚM DE PARCELAS.
PARA PAGAMENTOS SEM RECOMENDO INDICAR
JUROS. APENAS O VALOR DAS
PARCELAS, AO INVÉS
DE COLOCAR O VALOR
CHEIO COM JUROS.
FORMAS DE PAGAMENTO
É IMPORTANTÍSSIMO QUE
VOCÊ TENHA DEFINIDO
TODOS OS MEIOS
POSSÍVEIS PARA O
CLIENTE LHE PAGAR PELO
SERVIÇO. CÓDIGO DE RASTREAMENTO
"TENHO MEDO DE COBRAR"

"Quanto devo cobrar pelo meu projeto ou pela minha obra??"

Ou ainda...

"De onde vocês tiram os valores dos honorários para fazer projetos e laudos?"

Estas perguntas são respondidas diariamente e exigiriam um manual inteiro apenas para fornecer
as opções de composição de preço pros serviços de vocês!

Nosso objetivo aqui é te alertar sobre os detalhes comerciais que nos prejudicaram e até mesmo
nos deram prejuízo em projetos reais que fizemos nos últimos meses. Preste toda atenção na
leitura da próxima página!
"TENHO MEDO DE COBRAR"

O que difere os serviços relacionados ao nosso mercado em relação aos outros, é o alto valor dos
serviços, na maioria dos casos. Fornecer soluções de engenharia, arquitetura ou realização de
obras e reformas, têm seus custos - que começam a surgir antes mesmo de iniciar o projeto/obra!

Por isso, o conselho mais importante que vou lhe fornecer é: não inicie projeto sem sinal!

Nós tínhamos esse pensamento, mas diante de algumas oportunidades de fazer bons projetos,
optamos em iniciar sem o sinal pago pelo cliente e... bom, terminamos o serviço e não recebemos
pagamento. A melhor forma de garantir que não cometerá este erro, é estando muito bem
alinhado com as formas de pagamento que o cliente pode optar, e trazendo o mesmo para o seu
processo comercial, ao invés de seguir o processo dele.
OFEREÇA MEIOS DE PAGAMENTO
Como você vai receber o valor do investimento?

Pagamento à vista
Indicado para valores de até R$ 1.000,00, por motivos óbvios: poucos clientes tem capacidade de
aportar esta quantia de forma direta.

Boleto
Os bancos mais modernos - como Banco Inter, Nubank e outros - fornecem opções interessantes
de depositar dinheiro em conta a partir de boletos emitidos no próprio site ou aplicativo do
banco. Esta ainda é a forma mais usada por nós em Laudos Técnicos, porém não indicamos que
você parcele o valor para o cliente em boletos, pois não garante que o mesmo irá cumprí-lo.
OFEREÇA MEIOS DE PAGAMENTO
Como você vai receber o valor do investimento?

Transferência Bancária
Os bancos mais modernos também oferecem a chance de fazer transferências sem custo de
transação, como os bancos tradicionais fazem. Porém, em casos de valores maiores que
R$ 2.000,00, como os boletos, fica complicado garantir o recebimento ao parcelar estes
pagamentos apenas na confiança.
OFEREÇA MEIOS DE PAGAMENTO
Como você vai receber o valor do investimento?

PayPal
Uma saída muito inteligente de oferecer o pagamento ao cliente. O mecanismo do paypal é
altamente confiável e reconhecido no mundo todo como uma boa forma de empreendedores
receberem o investimento por suas vendas. Caso você queira receber seu dinheiro no mesmo mês
da venda é possível, porém deve pagar uma taxa para a ferramenta. Você pode oferecer
parcelamento, mas os juros aumentam com o número de parcelas e o seu serviço deverá ser
acrescido destes juros para não sair no prejuízo.
OFEREÇA MEIOS DE PAGAMENTO
Como você vai receber o valor do investimento?

Pagseguro
Uma empresa brasileira parecida com o Paypal, mas oferece soluções com taxas diferentes e algumas
funcionalidades distintas.

Maquininhas
Oferecem soluções de parcelamento com taxas variadas. Antes de optar por uma delas ou algum dos meios
acima, você deve pesquisar suas taxas e valores para aquisição.

P2019.NUM.A
 IMPONDO LIMITES
Como apresentar as suas "cláusulas"
CONTEÚDO
ELENCAR TODAS AS
PREMISSAS PARA
INICIAR E EXECUTAR O
TÍTULO DA SEÇÃO -
PROJETO / SERVIÇO, E
POUCAS PALAVRAS E DE
ELENCAR AS
FORMA CLARA
LIMITAÇÕES DO
PROJETO, COMO
ATIVIDADES QUE NÃO
SÃO DE SUA ALÇADA
SUBTÍTULO - FAÇA O
CLIENTE ENTENDER POR OU ATÉ ONDE VÃO
QUE ELE DEVE LER ESTA SUAS
PÁGINA RESPONSABILIDADES.

LOGO - COLOQUE A LOGO

NAS PÁGINAS PARA PASSAR CÓDIGO DE RASTREAMENTO
SERIEDADE AO DOCUMENTO
PRECISO MESMO ESCREVER ISSO TUDO?

Sim!

Esta é a parte mais chata de elaboração de uma proposta - e digo isso com a propriedade de quem
elaborou mais de 100 propostas nos últimos 15 meses.

Porém, quão mais chata for esta etapa e mais dedicação você tiver, melhor e mais confortável serão
as resoluções dos problemas que ocorrerão durante o seu projeto. E acredite, eles vão acontecer.

Aqui você deve criar verdadeiras cláusulas de contrato, abrindo o jogo sobre quais as necessidades
de esclarecimento antes de iniciar o projeto e quais as limitações do desenvolvimento de dado
serviço. A seguir apresento às senhoras e senhores exemplos - somente alguns - de premissas e
restrições que colocamos em algumas de nossas propostas.
PRECISO MESMO ESCREVER ISSO TUDO?

Eu imploro pra você: não cometa o erro de pensar que propostas podem ser elaboradas com o
famoso CTRL+C / CTRL+V.

O sucesso da proposta está no processo de construí-la: com o mesmo sentimento de carinho e

apreço pela resolução do problema de uma ou mais pessoas, que você terá ao realizar o projeto de
fato.

Quando eu trabalho duro para elaborar uma boa proposta para meus clientes, eu aprendo
absurdamente mais do que uma simples cópia de outra proposta parecida. E ao me esforçar para
melhorar o modelo de minha proposta aprendo mais sobre todos os tipos de projetos e obras que
planejo, orço e entro nas minúcias.
 TERaobra
ENGENHARIA LTDA

EXEMPLOS DE PREMISSAS
E RESTRIÇÕES
 PREPARE-SE PARA FECHAR!
Indique o caminho do sim para o cliente

TÍTULO DA SEÇÃO - LOGO - COLOQUE A LOGO

POUCAS PALAVRAS E DE NAS PÁGINAS PARA
FORMA CLARA PASSAR SERIEDADE AO
DOCUMENTO

CONTATOS - DEIXE TODAS

AS FORMAS DO CLIENTE
ENCONTRAR VOCÊ!

NESTA PÁGINA VOCÊ

TAMBÉM PODE INSERIR
UMA ASSINATURA SUA OU
AINDA UM CAMPO PARA O
CLIENTE ASSINAR, SE FOR
UMA PROPOSTA COM
CARÁTER CONTRATUAL.

TAMBÉM VALE CONVIDAR

PARA TE VER NAS REDES
SOCIAIS!
ESTA ÚLTIMA PÁGINA FAZ PARTE??
Claro que sim.

É com esta última página da proposta que você deixa claro para seus clientes as formas
de entrar em contato contigo para lhe dar um retorno positivo ou mesmo te procurar
algum tempo depois quando a situação for mais urgente!

Assim como eu conduzi vocês pelas páginas deste manual, espero de coração que vocês
tenham aprendido ao menos um pouquinho de como se preparar para conduzir os
clientes de vocês!

Agora é com vocês. Quero ver propostas voadoras fechando projetos e obras com cada
vez mais clientes e resolvendo problemas em nosso Brasil!
 TERaobra
ENGENHARIA LTDA

DEU UM TRABALHÃO RESUMIR TUDO ISSO!

SE VOCÊ CURTIU, TIRA UM PRINT DESSA TELA
E MARCA A GENTE NOS SEUS STORIES!
 TERaobra
ENGENHARIA LTDA

UM GRANDE ABRAÇO E...

BORA EXECUTAR!

JOÃO PAULO MORAES

DIRETOR COMERCIAL