DICAS

que mudaram
A MINHA VIDA
de
PROJETISTA
VENDEDOR
Olá projetista vendedor(a),

Este ebook é um presente

meu para você, pois sei
muito bem quais são – ou
serão – as dificuldades da
sua profissão, a qual, já atuo
há mais de 20 anos.

Para escrevê-lo, pensei: Se

eu estivesse começando
hoje, quais 50 dicas
mudariam (muito) a minha
vida de projetos e vendas de
móveis planejados?

Você tem uma vantagem,

pois não precisará errar tudo
o que errei, e poderá iniciar
– ou continuar - sua
trajetória da forma mais
assertiva possível.

Aproveite, custou-me muito

tempo para descobrir todas
essas dicas valiosas.☺

Um abraço,
Anderson Angeoli
1 Aprenda qual é o
público-alvo da sua loja ou
marcenaria, e para quem
seu produto está formatado.
Um dos maiores erros de
todo projetista vendedor é
não saber quem é seu
cliente de fato, fazendo
muitos projetos em vão.
2 Mobiliário planejado
não é sob medida. E
mobiliário componível é
outra coisa, diferente das
duas!
Saber qual é a sua tipologia
de mobiliário é fundamental
para que você saiba quem
são seus concorrentes, o
que poderá oferecer a seus
clientes, e o quanto isso
poderá limitar ou expandir
suas atividades.
3 Recebeu projeto de
arquiteto ou designer?
Adeque ao máximo que
conseguir à sua modulação e
biblioteca de produtos, e,
em eventuais divergências
técnicas, consulte sempre o
especificador!

Nunca mude projeto que

não é seu sem prévio
consentimento do arquiteto
ou designer! Além de
antiético, ele poderá
considerar que você e sua
empresa não são passíveis
de parceria por parte dele
também, não indicando
mais clientes. 4 Saiba qual
modalidade de sua loja
a

quanto à política comercial

da fábrica: Se é revenda
autorizada, franquia ou
multimarcas!

Essas modalidades
diferentes oferecerão à loja
algumas possibilidades
distintas de venda dos
mobiliários e serviços, e,
também, do que se pode ou
não praticar no ponto de
venda.
5 Uma diferença básica
e essencial entre móveis sob
medida e planejados é a:
Fita de borda.

Marceneiros usam, em
geral, fita de borda de
0,45mm para todas as
aplicações. Já a indústria
pode fazer uso também,
além dessa bitola, 1mm ou
2mm, para aplicações como
frentes, tampos e painéis.

6 Se você é projetista
de móveis planejados e atua
em loja que revende
produtos de uma fábrica,
use os produtos com
inteligência, voltados à
escala de vendas!

A indústria do mobiliário
planejado está formatada
para atender muitos clientes
em prazo reduzido. Isso só é
possível com a utilização de
uma biblioteca de produtos
seriados, ou seja, expedidos
através de listagem de itens
pré-concebidos, gerados
através do Promob e
enviados à sistemas de
gerenciamento de pedidos e
produção.
7
produto
Se você notar um
faltante na
biblioteca do seu Promob,
ou ainda, que pode ser
melhorado, deixe que a
fábrica saiba disso!

As fábricas possuem setores

específicos que trabalham
no lançamento e constante
melhorias dos seus
produtos, e aqui podemos
destacar 2 importantíssimos:
O desenvolvimento de
produto e a engenharia. No
caso de você notar que algo
pode ser melhorado,
contate os responsáveis e
justifique sua proposta. Só
“reclamar” dos itens não vai
ajudar a melhorar o seu mix
de produtos!
1. dica

8 O maior e melhor
ensinamento sobre projetos
não está no Promob ou no
ato de projetar. Você o
encontrará acompanhando
montagens...suas e de
outros projetistas!

Essa é uma das mais valiosas

dicas que eu aprendi, e que
pude levar adiante para
muitos projetistas
vendedores assim como
você: Fechar o Promob e ir
para as montagens é onde
você vai de fato aprender a
se tornar o melhor
profissional de projetos que,
talvez, jamais imaginou que
poderia ser.
9 Um produto mais ou
menos, na mão de um
projetista excelente, pode se
tornar um excelente projeto.
Um produto maravilhoso na
mão de um projetista
insuficiente, será apenas um
projeto ruim.

Aprenda muito sobre

projeto, e o que você pode
extrair de soluções com os
itens da biblioteca do seu
Promob. Criatividade e
conhecimento técnico são a
chave para um patamar de
excelência nessa profissão.
10 Não queira justificar
projeto ruim por causa de
11 Projete
pensando em malhas de
sempre

limitação de produto. Um modulação. Quanto mais

automóvel é comercializado modular seu projeto, mais
em dimensões fácil será a fabricação e a
convencionais, então, instalação. Ah, e será mais
porque você insiste em falar barato também.
que um móvel sob medida
“aproveita melhor os
espaços”?

O que aproveita melhor os

espaços são projetos
excelentes, independente da
tipologia do mobiliário.
12 Utilize apenas
itens especiais (módulos,
painéis ou outros itens)
apenas em últimos casos.
Nunca use esses itens para
fazer todo ou boa parte do
projeto. Esta atitude poderá
elevar o custo do projeto em
duas, três, ou até mais
vezes, comparado à na hora de falar de preço
utilização de peças seriadas
da biblioteca de produtos.
13 Haja de igual
para igual com seu cliente,
independente da classe
econômica ou influência
social dele, comparado às
suas. Pensar com o seu
“bolso” - achar caro ou
barato um projeto baseado
na sua condição financeira -
com ele poderá
comprometer a negociação.
14 Aprenda sobre os 3
modelos de mundo – Visual,
auditivo e sinestésico -, e o
que eles poderão fazer por
você na hora de atender e
vender para seu cliente.

15 Aprenda sobre os 6
motivadores de compra –
Evitar perda, evitar dor,
obter lucro, aprovação
social, sentir prazer e auto
realização - e saiba
identificar qual destes é o
predominante na
determinada negociação,
podendo assim focar seus
argumentos de vendas de
forma assertiva.

16
muitos
Vender é algo que
projetistas não
gostam ou não sabem. Mas,
uma coisa é certa: Gostando
ou não, você só mudará de
patamar na profissão se
dominar essa ciência. Ah, e
não tem nada de vocação,
até você que tem “pavor” de
vender, pode aprender de
forma profissional.
17 Domine seu
produto. Não existe venda
18 Não queira
“vender” para seu cliente.
saudável sem que o
vendedor saiba tudo sobre Foque no “foco” dele, que é
seus produtos, podendo o problema que ele precisa
assim, auxiliar seus clientes resolver. Se você, de forma
em todos os aspectos honesta e íntegra, quiser
comerciais. mesmo ajudá-lo na compra
dele, a venda será
consequência.
19 Toda venda é
feita através de vínculo. Crie
vínculo comercial com seu
cliente, deixe-o encantado
com sua forma de atender,
de modo que ele verá em
você alguém comprometido
com o bem-estar dele.

O que você quer aqui

é que ele ou ela saia da loja
pensando assim: “Gostei
desse(a) vendedor(a)!
Esse(a) é dos meus(minhas)!

20 Mantenha o
seu showroom atualizado e
limpo. Se existe algo que
está precisando de uma
manutenção ou limpeza e
você e sua empresa não se
importam com isso, saiba
que aqui a Lei de Murphy é
implacável: Seu cliente
apontará exatamente aquele
problema ou escolherá
aquele Acabamento fora de
linha, gerando assim um
enorme problema!
21 Apresentação
de projetos deve ser feita na
sala de apresentação, e
nunca nas estações de
trabalho!

Reserve um espaço
adequado para esta tarefa,
evitando que o cliente perca
o foco e não se sinta
envolvido por essa
experiência única que é a
apresentação do projeto
dele.

22
acabamentos
Para os
exóticos,
mantenha sempre amostras
maiores, ou até mesmo
painéis que possam oferecer
uma visão geral a seus
clientes. Amostras pequenas
podem não representar
todas as informações do
acabamento em questão, e
o cliente só dar conta disso
na hora da montagem.
23 Faça sempre
um pé-briefing com o
cliente, antes de iniciar o
briefing de fato. O que é
pré-briefing? Algumas
perguntas que mostrarão se
o cliente em questão será
um potencial cliente ou não.

Não raro, clientes chegam

nas lojas pedindo projetos,
mas não sabem que
determinadas marcas têm
produtos e valores
incompatíveis com a sua
realidade financeira. É seu
dever informá-lo sobre estas
questões, até mesmo para
que ele entenda de início
que, mesmo que você se
esforce para fazer um
projeto para ele, não
conseguirá atender quanto a
valores ou outra questão,
como tipologia de produto,
prazo, etc. O que perguntar?

Valor estimado de
investimento, prazo
pretendido, soluções de
projeto indicadas, etc.
24 Nunca
comece um projeto direto
no Promob. Inicie por
estudos de layout, fluxo,
acessos e estudo formal. A
partir desses estudos, inicie
então o projeto pelo
ambiente 3D.

Essa etapa vai

fornecer informações
valiosas para o projeto em
si, e, também, para a
apresentação de projetos,
justificando todas as suas
escolhas para as soluções
apresentadas.

25 Projete
corretamente desde o início.
Evite fazer um projeto sem
dimensões corretas, com
peças se se sobrepõem,
pensando em ser rápido
apenas, com o intuito de
que depois alguém – ou
você – ajuste. Em muitos
casos, essa prática leva a
equívocos, e sempre
“escapa” alguma coisa que
não foi pega na hora da
finalização.
26
projetista
Se você é
vendedor e
27 Faça conferência de
medidas com um tempo
também finalizados de seus adequado reservado para
próprios projetos, saiba de esta finalidade, evite
uma coisa: Na melhor das conversas aleatórias durante
hipóteses, em um mês você a medição e conferência, e
venderá muito, e no outro, anote todos os pontos que
passará finalizando os que puder, inclusive aqueles que
vendeu...e isso implica em você acha que não precisará.
pouco tempo para novas
vendas. O ideal seria você
poder apenas projetar e
vender – se este for o seu
caso – ou só finalizar – se
você gosta mais dessa etapa.
28 Faça sempre
o melhor detalhamento
(projeto executivo) que
puder. Jamais entregue aos
montadores apenas uma
planta baixa cotada com
algumas perspectivas
apenas.

Uma excelente
montagem é precedida por
um excelente projeto
executivo.

29 Se você não
pensar em algum detalhe do
projeto, alguém, em algum
momento, pensará por você.

E aí, pode ser tarde

demais.
30 O melhor
projeto executivo é aquele
que tem todas as
informações suficientes para
que as equipes de
montagem e de serviços
possa efetuar suas tarefas
sem nenhuma dúvida.

31
anotações
Se
compreendem
suas

desenhos ou esquemas à
mão, torne-os documentos e
anexe-os à pasta do cliente.

Evite extraviar essas

informações em cadernos
ou folhas avulsas.
32 Jamais faça
uso da palavra “projetinho”.

Quando você usa

termos no diminutivo,
incluindo a palavra
“projetinho”, passa uma
informação implícita a seu
cliente que seu trabalho é
pequeno, insuficiente,
informal...deixe que os
concorrentes amadores
façam “projetinhos”, e trate
seus projetos como fruto de
excelência dos seus serviços.
33 Se
resolver o projeto com
puder

menos módulos (1 módulo

de 1000 no lugar de 2 de
500), o faça...isso vai fazer
com que você reduza custos
a seu cliente.

Tecnicamente, você
estará ocupando os mesmos
espaços, porém, com menos
peças.

34 Ao tamponar
vários módulos, verifique
com a fábrica se ela acumula
os milímetros a mais que a
soma de módulos
proporciona.

Isso ocorre porque

existem tolerâncias de
medidas de painéis e
módulos, podendo, por
exemplo, ter um módulo de
500mm, na verdade,
500,5mm. Essa soma de
vários módulos poderá
ocasionar aumento da
dimensão do
tamponamento.
35
editáveis
Use painéis
de maneira
36
espessuras
Utilize
de
racional. tamponamentos adequadas
para cada finalidade.
O uso excessivo
poderá encarecer seu Elas têm resistências
projeto em até 60%. e preços distintos, então, em
projetos de maior custo-
benefício, tamponamentos
mais espessos podem elevar
substancialmente os preços
finais dos projetos.
37 Puxadores
podem representar até 30%
38 Em medição,
confira as diagonais de
do valor do projeto. aberturas e elevadores.
Experimente apresentar os
projetos sem puxadores, ou, Algumas peças
se for o caso, apresentar compridas poderão não
com puxadores de passar por estes vãos, então,
“entrada”. é melhor saber dessas
informações antes de
Assim, você poderá projetar.
deixar o cliente ajudar a
escolher, sem ter que tomar
essa responsabilidade,
arriscando encarecer o
projeto por conta disso.
39 Para projetar
painéis de TV, prefira
sempre trabalhar com
painéis ocos, permitindo
assim que toda a fiação
elétrica e eletrônica fique
escondido, permitindo
melhor acabamento e
instalação desses eletros.

40 Tome cuidado
ao projetar painéis de
25mm.

Além de mais caros,

eles pesam muito,
dificultando o manuseio,
podendo ocasionar avarias
durante a instalação.
41
prateleiras
Em
suspensas
projetadas para a frente
(como bases de micro-
ondas, por exemplo),
projete sempre com raios de
arredondamento dos cantos,
evitando assim, acidentes
aos usuários.

42 Ao projetar
gabinetes de fogões, evite
deixá-los muito próximos às
laterais de armários,
tamponamentos ou paredes.

Esse espaço poderá

dificultar o uso de panelas
maiores com cabos nas
bocas dos fogões e cooktops
próximas.
43
para fazer
Invista tempo
excelentes
renders. O Promob é igual
para todos, as bibliotecas de
produtos são similares.
O que vai diferenciar
o seu trabalho dos seus
concorrentes, nessa etapa,
será o projeto e a forma
como você apresenta ele.
44 Acompanhe
todas as suas montagens.
Nunca fique sem
saber o que está ocorrendo
com seus projetos na obra, é
extremamente amador
quando seu cliente entra em
contato com você sobre algo
da obra dele, e você não
sabe do que ele está
falando.
Isso causa
insegurança ao seu cliente, e
tornará o andamento da
obra mais tenso ainda.
45 Errou?
Assuma. Pior que o erro, é
querer se esquivar dele.

46 Prometa a
seu cliente o que consegue
cumprir. Vendas a todo
custo, sem saber como será
entregue, é um verdadeiro
tiro no pé.
47 Não fale mal de
ninguém para seus clientes,
nem colegas, concorrentes,
fábricas...ninguém!

Haja de forma cordial

e profissional, destaque o que
você e sua empresa têm de
bom, ignore os concorrentes!
48 Nunca projete
ambientes que não ofereçam
a possibilidade de aumentar e
diminuir itens e valores dele.

No caso de um
projeto com “tudo o que tem
de melhor”, em caso de
diminuição de custo, o cliente
perceberá perda de qualidade
ou benefício, e isto implicará
no sentimento de frustração
por parte dele.

49 Em caso de
assistências técnicas (A.T),
privilegie o cliente e a obra
em questão e dê prioridade
máxima ao caso.

Esse é um dos piores

erros do projetista vendedor,
querer vender apenas, e,
depois de vendido,
“esquecer” o cliente.
50 Atualize-se!
Estude o seu mercado,
domine os produtos, aprenda
sobre arquitetura e design de
interiores, estude ergonomia,
estude projeto...

Não caia em zonas de

conforto de achar que já sabe
tudo, pois, nessa área,
aprendemos diariamente!
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Este livro é um verdadeiro guia essencial que orienta projetistas desde iniciantes a mais
experientes sobre todos os processos pertinentes a projetar, vender , detalhar e executar seus projetos de
móveis planejados.

Primeira bibliografia brasileira aplicada a projetistas vendedores de móveis planejados , a obra é divida em 3
partes, e traz um conteúdo com uma linguagem acessível e prática .

Com ênfase em conhecimento do segmento, apresentação e encantamento do cliente, toda a metodologia é

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aspectos das rotinas da atividade de projetar e vender móveis planejados.

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TAMBÉM.
Nos últimos 20 anos passei por mais de 250 lojas para treinar equipes, implementando
projetos de showroom, prestando consultorias para grandes indústrias moveleiras e
acompanhando inúmeras montagens.

Desenvolvi o método que encanta os clientes na primeira apresentação, é praticamente

impossível ser rejeitado, onde nunca mais tive problema para fechar um projeto ou fazer
dezenas de amostras.

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 Sobre o Autor
Anderson Angeoli é um arquiteto e urbanista que atua desde 2000 com mobiliário, atuou em
alguns dos principais fabricantes moveleiros do Brasil como responsável por implementação
de projetos de showroom ,treinamentos e workshops para mais de 250 lojas no país .
Atualmente dedica-se a gerenciar a Anderson Angeoli – Arquitetura e Consultoria e promover
seus livros e cursos relacionados ao segmento moveleiro.

site www.angeoli.com.br
www.youtube.com/user/angeolli

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