São Paulo, 28 de março de 2024

OSINT, uma análise complexa de aplicações da inteligência em

fontes abertas na tomada de decisões comercias.
Summary: How OSINT can reduce human biases on decision making in the corporate
environment, and how it can be applied in the context of ´Lawful P.I. Profiling´ to avoid
security breaches, tarnishing the company’s reputation, labor strikes, lawsuits and negative
media coverage. A complex analysis of real case usage of opensource intelligence in the
Brazilian industry.
Embora a inteligência de fontes abertas não seja um ramo novo na doutrina de inteligência,
tendo seu histórico de aplicações dentro de um contexto contemporâneo, se dado em razão
da guerra fria, com o bloco soviético usando difusões de rádio e TV, filmes, jornais, revistas
e cartas abertas dos países ocidentais para obterem informações sobre os avanços
tecnológicos, obter nomes de importantes políticos e se manterem atualizados sobre os
acontecimentos do ocidente, somente na história mais recente das listas de transmissões e das
redes sociais que as empresas começaram a comprar metadados de inteligência, não só
focando na otimização de seus modelos de negócios, como também uma forma de
autoproteção da sua reputação ao obterem dados públicos de processos e histórico de
envolvimento dos possíveis parceiros comerciais em escândalos midiáticos.
Hoje vamos analisar o caso de uma das empresas pertencente à um conglomerado de
alimentos processados, que teve perdas estimadas em aproximadamente 10 milhões de reais
em receita, ao aportar uma campanha de marketing com uma empresa de publicidade que já
acumulava campanhas desastrosas e teve seu nome envolvido em polêmicas, e faz parte de
um networking que recentemente envolveu o suicídio de uma garota vítima de boatos, as
chamadas fakes news. O departamento de marketing digital de uma das marcas sob o domínio
dessa gigante dos alimentos processados, assinou um contrato com uma empresa de
publicidade, esta por sua vez, tinha um histórico de peças publicitárias arrojadas e um tanto
quanto controversas em relação às opiniões populares, fazendo com que frequentemente, as
contratantes sofressem boicotes de setores da sociedade, levando a perdas de receita e de
público, gerando um efeito contrário ao esperado quando se projeta uma campanha
publicitária. Posteriormente foi constatado que uma das agências deste conglomerado de
mídias digitais que prestava serviços para a empresa de publicidade citada, tinha um acordo
de repasses com os influenciadores digitais, para cada contrato publicitário que essa agência
de mídias sociais conseguisse direcionar para estes influenciadores digitais, os
influenciadores pagariam até 30% (trinta porcento) do valor do contrato para os funcionários
dessa agência de mídia digital, apesar desses acordos ocorrerem por debaixo dos panos, há a
desconfiança de que os gestores destes funcionários, soubessem desta prática e nunca tenham
atuado para combate-la, por ser considerada uma prática comum dentro do setor, por isso as
chamadas carteiras de clientes e influenciadores agenciados sejam como uma moeda de troca,
criando uma fidelidade desnecessária, isso quer dizer, quando não se trata de um contrato de
longo termo com cláusulas que impedem o influenciador de fazer propaganda para
concorrentes, como um exemplo, poderíamos citar um cantor de pagode que manteve um
contrato de longo termo com uma empresa de bebidas alcoólicas.

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Após estes fatos recentes, as empresas criaram estratégias e um processo rigoroso na

seleção de possíveis empresas de publicidade e sobre quem irá representar a marca para os
possíveis novos clientes, e de modo a manter os atuais consumidores fidelizados, não
somente pela qualidade do produto, mas também pela apresentação comercial.
Por isso muitas agências de inteligência de negócios estão sendo contratadas para fazer
uma análise de inteligência dessas empresas de propaganda e publicidade, não somente no
escopo de portfólio, porque nem sempre os dados de impressões e visibilidade são
representações do sucesso de uma campanha, principalmente quando esta vem atrelada a
comentários negativos, depreciativos, ou marcam a empresa em postagens de boicote. Na
agência de inteligência de negócios da qual eu faço parte, uma rede varejista recém quebrou
contratos com algumas agências de publicidade, e contratou a agência que eu trabalho para
fazer uma análise de inteligência de diversas empresas de publicidade e propaganda, a
questão principal levantada por eles, é a de pesquisar nas redes sociais profissionais, com
foco na área corporativa, possíveis profissionais que trabalhem nestas agências, e depois
encontrar os perfis pessoais dessas pessoas, verificar que páginas, comunidades, grupos estes
funcionários seguem, e que tipo de coisa eles postam, se são pessoas extremistas, para
qualquer lado político que seja, e também, fazer um levantamento temporal de peças
publicitárias e contratos com influenciadores digitais, para analisar, se a peça publicitária
teve um efeito positivo ou negativo, e comparar com a melhor fonte aberta que dispomos
para analisar variações de mercado, a bolsa de valores, porque sempre que uma campanha de
publicidade falha de forma catastrófica, apesar de aparecer positivamente nos trending topics
das redes sociais, com dezenas de milhares de pessoas comentando e mencionando a empresa
em questão, essa métrica não mostra a realidade por trás, se são apenas bots pagos para
impulsionar falsamente a campanha, ou se são comentários depreciativos e incitando o
boicote.
Fomos autorizados a usar uma empresa fictícia, ou seja, uma empresa que não existe e
possuí um nome genérico de um ramo de apostas online, para nos passarmos por clientes
interessados nos serviços destas agências de publicidade, oferecendo vantagens indevidas
para testar a honestidade, incorruptibilidade e a reação das pessoas responsáveis pela
prospecção de novos clientes, se eles de alguma forma acabarão cedendo à táticas e métodos
não convencionais somente para assegurar um suposto contrato, ou se eles vão de imediato
fechar o canal de comunicação, demonstrando claro desconforto e desaprovação. Este
primeiro teste se deu através de fotos criadas com inteligência artificial, e perfis falsos em
uma rede social profissional, e das oito agências independentes testadas, as oito já
fracassaram neste teste inicial, em todos os cenários levantados, ao terem contato com um
possível funcionário corrupto do setor de marketing desta empresa falsa, todos os
funcionários destas agências concordaram em emitir notas fiscais de valores mais altos e de
realizarem pagamentos como prestação de serviços para um cadastro de microempreendedor
individual indicado pelo suposto gerente de marketing, na verdade, como foi colocado no
RELINT, nenhuma das pessoas responsáveis pelos contratos da agência demonstraram o
menor incômodo, muito pelo contrário, em duas delas, eles disseram que já estão
acostumados a fazer isso.

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No segundo teste, foram questionados sobre o uso de bots para inflacionar e impulsionar
volume morto e impressões de cliques sintéticos, e também foi foram questionados se eles já
teriam atuado dessa maneira no passado, e mais uma vez, as oito agências de publicidade
falharam no teste, e neste, as oito agências não somente confirmaram o uso de bots, como
acabaram se eximindo desta responsabilidade, atribuindo a culpa dessa prática aos algoritmos
das redes sociais, que por mais empenho que eles coloquem no trabalho, o algoritmo pode
não entregar a postagem paga da maneira que deveria, e por esta razão em específico, os bots
serviriam como um direcionador de fluxo, manipulando o algoritmo a entregar as publicações
pagas para as pessoas certas, dentre todas as agências, quando questionadas de maneira mais
técnica como isso poderia ocorrer uma vez que quando você compra uma publicação, você
tem a liberdade de selecionar sexo, orientação sexual, renda presumida, idade, interesses e
área demográfica alvo, nenhuma delas soube responder, elas se limitaram em dizer que isso
não ocorre na prática, e culpabilizaram as maiores redes sociais por serem falhas neste
quesito, porém não apresentaram dados concretos de como isso teria ocorrido no passado, ou
como isso ainda poderia estar ocorrendo.
Para o terceiro teste, foram confeccionadas camisas personalizadas com a logomarca e
identidade visual da falsa empresa de apostas, e outras miudezas de brindes, e uma analista
de inteligência foi presencialmente conhecer as agências de publicidade, munida dos itens da
suposta empresa para fomentar a confiança de que a empresa de apostas online realmente
existia, no domínio utilizado para criar os e-mails desta falsa empresa, havia apenas um site
falso com página de cadastro, que ao fim levaria apenas a uma página de erro de cadastro
para o caso de os funcionários serem reais apostadores, desta forma poderíamos sustentar
que a empresa era real, porém ainda não estavam habilitados os cadastros para os brasileiros
devido a questões legais. Neste teste, foram questionados presencialmente se eles possuíam
influenciadores que aceitariam fingir ganhar grandes quantias monetárias apostando, e se isso
por ventura, não criaria um impasse ético por parte deles, e em nenhuma das oito agências
isso foi tido como algo antiético, mais uma vez, todas as agências apresentaram uma carteira
de influenciadores novos, que inclusive estariam disponíveis, uma vez que a maioria dos
influenciadores tradicionais já possuíam contrato de exclusividade com casas de aposta
online e não poderiam fazer publicidade para possíveis concorrentes, mas que isso jamais foi
ou seria um impasse, dessa forma as oito agências falharam também no terceiro teste.
No quarto teste, levantado de última hora pelo departamento de segurança da informação,
e acordado com o cliente inicial da rede varejista, sem gerar custo adicional ao contrato que
já estava firmado, nós solicitamos para as agências de publicidade, informações sensíveis e
dados que são protegidos segundo a LGPD, e cinco das oito agências falharam neste teste,
uma delas chegou inclusive a encaminhar a suposta troca de e-mails com um antigo cliente
da agência, na qual constava datas, endereço de e-mail, e o conteúdo das mensagens marcadas
como confidencial. Apenas três das agências se posicionaram totalmente contra o envio dos
dados solicitados, indicando serem dados pessoais e de propriedade unicamente das agências,
colocando um forte impedimento e não aceitando compartilhá-los nem mesmo baixo um alto
incentivo monetário. Uma das cinco agências que acabou por compartilhar dados sensíveis,
compartilhou inclusive as notas fiscais como um exemplo de como eles fizeram pagamentos
para os funcionários de seus clientes, e tudo isso sem o menor esforço e sem realizar qualquer
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tipo de pagamento prévio, e tão logo fizemos a solicitação, já estávamos em posse de

documentos que comprovavam o cometimento de um crime, e como estes documentos foram
compartilhados conosco de bom grado, ainda que como supostos clientes de uma empresa
fictícia, como não foi feito o uso de táticas de manipulação, como por exemplo o phishing se
passando por algum funcionário de alto escalão da agência de publicidade, ou por um
funcionário das empresas clientes, isso também torna legalmente estes documentos como
fontes abertas, tal qual qualquer documento que ainda que o acesso não ocorra de forma
direta, se este pode ser solicitado por meio de portal de transparência ou qualquer pessoa que
tenha o interesse em obter a publicidade deles, e lhes é fornecido sem a condicional de uma
credencial TS/SCI ou equivalente, este documento se torna de facto, uma fonte aberta.
Partindo para outra fonte aberta, neste caso, os sites das agências de publicidade,
conseguimos algumas listas de influenciadores agenciados, de clientes destas agências, e
prêmios ganhos por estas agências, nesta etapa, usamos as redes sociais para analisar o perfil
dos seguidores destes influenciadores, e na maioria deles, encontramos de 20% (vinte
porcento) até 90% (noventa porcento) de perfis que se tratavam claramente de bots, com zero
interação real, muitos deles replicando o exato mesmo comentário, ou poucas variações,
marcando aleatoriamente pessoas nas publicações.
Outro dado importante que conseguimos levantar, foi através dos highlights de stories de
suas redes sociais, onde verificamos uma forte tendência ao extremismo político, e
engajamento em temas controversos para a maioria da população, que poderia causar
descontentamento com clientes mais tradicionais de diversas marcas, como já ocorreu no
passado, também ao longo das postagens ainda públicas, encontramos peças publicitárias
anteriores destes influenciadores digitais, e além de analisar os perfis que interagiram com
estas postagens, fomos procurar postagens contemporâneas das empresas anunciantes, e
notamos que estas empresas também foram invadidas por comentários destes possíveis bots,
mas também haviam comentários de pessoas reais, claramente de seguidores tradicionais
destas empresas com comentários de descontentamento e insatisfação, principalmente
quando as peças publicitárias ocorriam em datas temáticas, e esta insatisfação era ainda maior
quando se tratava de datas temáticas mais tradicionais, e as agências contratadas apontavam
na direção contrária, utilizando termos mais genéricos, utilizando dados públicos de sites
com histórico de analytics, podemos notar que nos perfis das redes sociais das empresas que
contrataram estas agências, havia um aumento repentino no número de seguidores antes
destas publicações, porém o cenário nas semanas seguintes mostravam perdas de 50K
(cinquenta mil) à 600K (seiscentos mil) seguidores nos piores cenários, como no caso de uma
das empresas de um conglomerado, que passou de mais de 1,4 milhão de seguidores totais
em todas suas redes sociais, para pouco mais de 806 mil seguidores em menos de um mês,
resultado semelhante ao de uma cerveja light nos Estados Unidos da América, que após uma
peça publicitária ousada, com uma influenciadora que não representava a maioria de seus
consumidores, causaram além da perda de quase 1 milhão de seguidores em suas redes
sociais, um prejuízo de aproximadamente 395 milhões de dólares americanos segundo fontes
abertas da imprensa, e após este episódio, acabou em uma demissão massiva de 400 pessoas
de diversos setores da companhia e levaram eles a adotarem uma nova política no
departamento de marketing, apesar de não se tratar de um escândalo de corrupção, a imagem
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da marca ficou muito prejudicada, tal qual o caso da empresa integrante do conglomerado de
alimentos processados.
Com base em fontes abertas da imprensa, foi estimado um prejuízo em torno de 2 milhões
de reais em receita, e cancelamento de diversos pedidos, nas semanas seguintes, houveram
reportagens mistas, que colocaram a marca ainda mais em evidência, causando quebra de
contrato entre esta empresa de alimentos processados para com veículos de comunicação que
afirmaram que o boicote se tratava de uma ferramenta popular justa de expressar a opinião
de seus clientes sobre as decisões tomadas pela empresa. Caindo mais uma vez no quesito de
que a neutralidade e uma visão mais ampla seria a postura mais adequada a ser adotada, não
conseguimos levantar o prejuízo que os veículos de comunicação sofreram, porém notamos
um padrão nas semanas seguintes, enquanto os veículos de comunicação que perderam os
contratos acabaram por fazer uma cobertura negativa em cima das agências de publicidade e
de seus influenciadores, os veículos de comunicação que mantiveram os contratos, acabavam
por serem mais contidos, e utilizavam mais de eufemismos para suavizar a entrega da mesma
notícia envolvendo uma agência de publicidade envolvida em um caso criminal, que nasceu
de um boato e culminou no suicídio de uma jovem.
A partir deste caso, outras agências de publicidade e influenciadores começaram a ser
investigados, e foram encontradas diversas irregularidades, e replicação de conteúdo entre
agências sem a devida verificação dos fatos, com isso houve uma virada de chave na empresa
de alimentos processados que anteriormente sofreu o boicote e ainda seguia invariável sobre
seu posicionamento de escolha de um influenciador digital com exposição política e militante
mais extremista, ainda que este não estivesse diretamente ligado ao incidente.
Podemos concluir que, o mercado brasileiro de inteligência de fontes abertas está em
constante expansão, as empresas tem investido mais em compliance e setores de inteligência,
e para se isentarem de responsabilidades diretas, acabam terceirizando o processo de análise
de risco das empresas das quais elas buscam criar laços comerciais, ou adquirir produtos e
serviços, para que evitem que a imagem da marca, de alguma forma, seja associada a
escândalos e exposição midiática negativa. Na nossa história mais recente, houve uma
indústria do ramo farmacêutico que teve vazamento de dados internos e com isso, uma
organização criminosa criou uma empresa de fachada para contatar uma indústria química
da qual um influenciador digital é sócio, para que pudesse comprar produtos químicos
controlados, e após este episódio que colocou em cheque ambas as empresas, utilizando de
fontes abertas de sites que oferecem vagas de emprego, pudemos acompanhar o surgimento
de diversas vagas ofertadas por esta empresa da indústria farmacêutica em específico, dentre
elas se destacavam as vagas de Consultor de Compliance Sênior, Analista de Compliance,
Consultor de Auditoria Interna, Advogado Auditor, Gerente de Políticas Públicas, Analista
de Inteligência Comercial Pleno e Coordenador de Ética, vagas estas que consultando o
histórico de diversos sites, não eram vagas de ampla oferta habitual, e em menos de um mês,
criaram pelo menos 22 vagas na área de compliance, quando o padrão anterior para esta
empresa da indústria farmacêutica se mantinha em um patamar de até 3 vagas de compliance
por ano, o que representa um salto de incríveis 10.000% (dez mil porcento) de vagas de
compliance ao ano, se compararmos com o mesmo período.

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No atual cenário corporativo, o setor de inteligência se faz mais necessário do que nunca
antes em toda a história recente, com a evolução das mídias sociais, com a polarização
política da sociedade e com a publicidade das operações policiais em alta, diversas empresas
de diversos ramos, do petróleo, construção civil ao digital, tendo suas marcas tradicionais
envolvidas em polêmicas causam muito mais que um simples incômodo passageiro, causam
centenas de milhões de dólares em prejuízo e muitas vezes, as empresas não conseguem se
recuperar do prejuízo e ficam para sempre marcadas por um escândalo. A inteligência em
fontes abertas, do inglês OSINT, vem sendo um importante aliado no planejamento de
negócios e nos setores de inteligência comercial das empresas, e não está restrita a grandes
corporações, hoje a clientela é muito diversificada, partindo de pequenos comércios locais
preocupados com o possível crescimento da empresa, como uma pequena empresa do ramo
de suprimentos da construção civil que produz apenas blocos de concreto em pequena escala
e contrata agências de inteligência para fazer o levantamento de candidatos a cargos
importantes responsáveis por contratos públicos com prefeituras de cidades com menos de
um milhão de habitantes, até empresas multinacionais que contratam grandes escritórios de
Lawful P.I. Profiling para investigar a vida pessoal de cada um dos seus funcionários, visando
garantir uma solidez e ética responsável dentro do seu ambiente corporativo.
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