Liderança

Possibilidades de ganhos mútuos

2o bimestre – Aula 5
Ensino Médio
● Ganhos mútuos, interesses, ● Identificar os conceitos de
opções, diagrama circular. interesses, posições e
posicionamentos nas
dinâmicas de negociação.
Negociação e criatividade De supresa

Assista ao vídeo “O que é brainstorm e

como fazer corretamente?”, do canal
Em suas marcas, e responda:

Como o líder pode utilizar essa

ferramenta em reuniões, para
https://www.youtube.com/watc
solucionar problemas ou na tomada h?v=Wdig35xv4H8
de decisão?
10 MINUTOS
Correção
Negociação e criatividade
O brainstorm (tempestade de ideias) pode
ser usado em momentos da negociação em
que as partes ainda estão abertas para o
levantamento de possibilidades e ideias
para um acordo e a resolução de problemas.
O ideal é usar essa estratégia para ampliar
as possibilidades, ainda sem o compromisso
de decidir por uma delas.
Crie opções!

Criar opções com possibilidades de

ganhos para as diferentes partes
envolvidas em uma negociação é
uma habilidade importante.

Essa habilidade pode (e deve) ser desenvolvida por

pessoas em posição de liderança! Envolve criatividade e
olhar crítico para o que está em jogo.
Obstáculos que inibem a criação de opções
• Prejulgamento: durante as negociações,
as partes podem se sentir pressionadas a
chegar à resposta “certa” ou ao melhor
caminho e não se permitem testar e até
“errar” antes de decidir.
• Busca pela resposta única: a fim de
acelerar o processo, muitas pessoas
procuram um caminho que seja certeiro,
sem ampliar as possibilidades.
Obstáculos que inibem a criação de opções

• Pressuposição de que o bolo tem um

tamanho fixo: as partes envolvidas na
negociação podem achar que não há um
meio termo em que todos podem se
beneficiar, acreditando ser sempre um
jogo em que um perde e o outro ganha.
Obstáculos que inibem a criação de opções

• Pensar que “resolver o

problema do outro é problema
do outro”: pode ser que cada
lado só pense em seus próprios
interesses imediatos, sem
perceber que olhar para os
interesses de todas as partes é a
chave para chegar a acordos
sensatos.
 Crie opções com
possibilidades de
ganhos mútuos.

“Numa situação complexa, o levantamento criativo de ideias é uma necessidade

absoluta. Em qualquer negociação, ela pode abrir portas e produzir um gama de
possíveis acordos satisfatórios para ambas as partes.”
(FISHER; PATTON; URY, 2018, p. 103)
Como criar essas possibilidades?
• Invente primeiro, decida depois. Crie muitas opções antes de
selecionar alguma. Nesta hora, a tempestade de ideias é bastante
indicada! Levante ideias, não se importe em julgá-las ainda. Você
pode inventar algumas opções, inclusive as mais simples.
• Procure os interesses em comum e também os interesses
diferentes que podem ser conciliáveis. Muitos acordos podem se
basear em diferenças que se complementam!
• Facilite a decisão da outra parte: apresente a escolha menos
complicada. Não dê ao outro lado um problema, ofereça uma solução.
Quatro passos básicos para criação de opções
Em uma negociação mais complexa,
uma estratégia para criar opções é o
diagrama circular. 2 3
Análise Abordagens
Nele, há quatro tipos de pensamentos:

1. Um problema específico.
2. Análise descritiva. 1 4
3. Avaliação do que pode ser feito. Problema Ideias para
4. Sugestões específicas e viáveis. ação
Quatro passos básicos para criação de opções
1. Problema: O que está errado?
Quais são os sintomas atuais?
2. Análise: Sugira causas. Descubra o 2 3
que falta. Pense nos obstáculos para Análise Abordagens
a resolução do problema.
3. Abordagens: Quais são as
possíveis recomendações e
soluções? Crie ideias amplas. 1 4

4. Ideias para ação: O que pode ser Problema Ideias para

ação
feito? Que passos podem ser dados
para resolver o problema?
Na prática
Todos escrevem
Criando opções
1. Coletivamente, pensem em alguma questão, conflito ou problema
que a turma, a escola ou o bairro esteja vivenciando.
2. Em trios, conversem sobre a questão e preencham o diagrama
circular com as ideias do grupo, seguindo os passos:
• Descrever o problema/questão.
• Fazer uma análise do problema/questão, levantando causas e
obstáculos para sua resolução.
• Pensar quais seriam as possíveis abordagens para a solução
desse problema/questão.
• Indicar ideias do que, de fato, pode ser feito.
15 MINUTOS
● Antes de tomar uma decisão final, é
importante criar possibilidades
diversas, considerando ganhos para
todas as partes envolvidas em uma
negociação.
● Em vez de levar problemas para
uma negociação, é necessário
apresentar soluções e propostas que
tornem a decisão mais fácil.
EM SUAS MARCAS. O que é brainstorm e como fazer corretamente? YouTube. 2min25s. Disponível
em: https://www.youtube.com/watch?v=Wdig35xv4H8. Acesso em: 21 fev. 2024.
FISHER, Roger; PATTON, Bruce; WILLIAM, Ury. Como chegar ao sim, como negociar acordos sem
fazer concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
LEMOV, Doug. Aula nota 10: 63 técnicas para melhorar a gestão da sala de aula. Tradução: Daniel
Vieira, Sandra. M. M. da Rosa. Revisão técnica: Fausto Camargo, Thuinie Daros. 3. ed. Porto Alegre:
Penso, 2023.
SÃO PAULO. Currículo Paulista: etapa ensino médio. Organização: Secretaria da Educação.
Coordenadoria Pedagógica: União dos Dirigentes Municipais de Educação do Estado de São Paulo –
UNDIME. São Paulo: SEDUC, 2020.
Slide 2 – https://pixabay.com/pt/photos/pessoas-garotas-mulheres-alunos-2557396/
Slide 4 – https://www.flaticon.com/free-
icon/workshop_9552436?term=brainstorm&page=1&position=68&origin=search&related_id=9552436
Slide 5 – https://www.gettyimages.com.br/detail/foto/business-performance-monitoring-and-evaluation-
imagem-royalty-free/1847306304?phrase=escolhas&adppopup=true
Slide 6 – https://pixabay.com/pt/photos/mulher-visualiza%C3%A7%C3%A3o-decis%C3%A3o-3441018/
Slide 7 – https://tenor.com/pt-BR/view/angry-dog-cake-cute-gif-15684743
Slide 8 – https://www.gettyimages.com.br/detail/foto/job-search-success-imagem-royalty-
free/1457782756?phrase=problemas&adppopup=true
Slide 9 – https://tenor.com/pt-BR/view/creative-innovation-workshop-imagination-post-it-gif-23237407