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Mauricio Fontenelle - mauricio64@gmail.com - IP: 45.179.224.43

 Uma publicação Upgrade Press, um negócio
Administradores.com

CEO: Leandro Vieira

Direção de Operações: Simão Mairins

Redação: Marcelo de Lima

Edição: Raíza Pacheco

Diagramação: David Moura

Brasil, 2022

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 INTRODUÇÃO
O consultor é um dos profissionais
mais estratégicos do mundo
corporativo. Com um trabalho que
ajuda empresas a lidarem com seus
problemas, mudanças e busca por
melhores resultados, o consultor é
uma figura importante em todos os
setores do mercado. Por isso, cada
vez mais, profissionais com vasta
experiência de trabalho e vontade
de repassar seus conhecimentos têm
buscado a carreira de consultoria.
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Pensando nisso, elaboramos este
ebook, que conta com lições
retiradas do Curso Avançado em
Consultoria, com Renato Grinberg,
disponível no Administradores
Premium. Neste material, você terá
um panorama geral sobre o que é
o trabalho de consultoria, como se
tornar um consultor, como montar
seu negócio de consultoria e como
captar clientes. Boa leitura!
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 Cada vez mais profissionais
especializados, com anos de carreira
e experiência sólida, resolvem criar o
próprio negócio e virar seu próprio
chefe como forma de se destacar em
um mercado competitivo e exigente.
Uma das possibilidades mais
indicadas para atingir esse objetivo é
por meio da consultoria.
A consultoria nada mais é do que o
serviço prestado por um profissional
ou empresa de uma área específica
para outro profissional ou empresa.
Geralmente, o trabalho do consultor
é solicitado quando algum processo
precisa ser aprimorado ou mantido
em alto nível, ou quando algum
problema deve ser solucionado.
O serviço prestado pelo consultor é,
assim, temporário e executado por
profissionais altamente qualificados,
de forma atender a demanda de uma
empresa ou de outro profissional.
Você deve ter vastos conhecimentos
na área que atua, pois o consultor
identifica, analisa, interpreta e
propõe soluções para os problemas
encontrados.
Dentre algumas funções do consultor,
estão:
Identificar ameaças;
Ajudar a prevenir e a corrigir
problemas;
Elaborar diagnósticos e otimizar
resultados;
Aconselhar mudanças;
Acompanhar as soluções
implantadas.
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É importante destacar que, enquanto
consultor, você não vai atuar como
um assessor ou coach. O trabalho
do consultor é pré-determinado
por um tempo específico, e envolve
a identificação de um problema,
a aplicação da melhor solução e a
avaliação dos resultados.
Então, na hora de começar um
negócio de consultoria, tenha em
mente o que você vai ou não fazer.
Geralmente, os clientes que procuram
uma consultoria o fazem pelos
seguintes motivos:
Busca de experiência e
competência;
Prestação de serviços pontuais e
objetivos para melhorar os processos
da empresa;
Olhar crítico e imparcial, externo,
que permite identificar os problemas
com maior eficácia;
Oferta de conhecimentos e
habilidades para a solução de
problemas organizacionais e
pessoais.
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 Ao iniciar seu trabalho na consultoria,
deixe claro para o cliente (e para
si mesmo!) que não há uma receita
pronta e a empresa não vai mudar
do dia para a noite. A consultoria
é um trabalho de identificação e
solução de problemas, que vai levar
expertise para dentro da empresa aos
poucos, melhorando os processos
e conquistando a confiança de
funcionários e gestores.
CONSTRUINDO A CARREIRA
DE CONSULTOR
Muitos profissionais têm o
conhecimento necessário em uma
área para atuar como consultor,
mas não possuem o know-how
para começar o próprio negócio.
Felizmente, alguns passos podem ser
seguidos para quem quer começar
sua trajetória na consultoria:
Defina o modelo de negócio:
escritório, home office ou coworking?
Avalie as vantagens e desvantagens
de cada modelo e adote o que mais
se adequa às suas necessidades.
Em qualquer situação, é preciso ter
disciplina e manter regras rígidas -
separando o ambiente pessoal do
doméstico no caso do home office,
por exemplo.
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Cada empresa representa um novo
desafio, e toda organização vai
demandar seu próprio tempo, esforço
e estratégias. Ou seja: na consultoria,
cada trabalho é único.
Para tirar as principais dúvidas em
relação à carreira e ao trabalho do
consultor, elaboramos um guia para
você que quer começar a investir
nessa área.
Acerte os detalhes: defina o nome
da sua empresa - se nome próprio ou
fantasia -, e quanto vai cobrar pelo
seu serviço. O valor dos honorários
varia muito de acordo com a área de
atuação da consultoria e a região de
trabalho. Por isso, faça uma pesquisa
com antecedência para conhecer o
mercado da sua região.
Estabeleça sua área de atuação:
gestão empresarial, finanças,
marketing, RH, processos: são várias
as áreas possíveis de atuação do
consultor. Defina o setor que você
tem mais afinidade e conhecimento
- afinal, é preciso ser um expert no
assunto para prestar uma consultoria
de qualidade.
 Faça parcerias: criar um network
é essencial nessa área de atuação.
Participe de encontros e congressos,
seja proativo, escreva artigos e
publicações, busque trabalhos
ativamente: quanto mais pessoas
conhecer, mais parcerias poderá
formar.
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Divulgue seu trabalho: os clientes
precisam ter conhecimento da sua
consultoria. Prepare newsletters,
mailings e informativos, fale sobre
o que entende e exponha seus
serviços. Com o tempo, parta para
a divulgação na imprensa (com
o auxílio de uma assessoria, por
exemplo).
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 IMPLEMENTANDO O PROCESSO
DE CONSULTORIA
Após estabelecer o seu negócio e
conquistar os primeiros clientes, é
preciso aplicar na prática o princípio
básico da consultoria: encontrar um
problema e oferecer a solução. O seu
trabalho enquanto consultor envolve,
assim, a partida de uma situação
atual para uma situação desejável.
Alguns passos podem ajudar a
implementar com sucesso o processo
de consultoria:
Identifique a situação atual:
converse com o cliente e ouça
atentamente suas queixas e pedidos
desde o primeiro encontro. O
cliente nem sempre pode falar
sobre ou saber qual é o problema
da empresa, então faça perguntas
investigativas, reuniões e entrevistas
para diagnosticar o problema com
sucesso.
Defina a situação desejada:
estabeleça qual o cenário que deve
ser alcançado ao final do processo.
Tenha em mente que a situação
desejada é sempre definida pelo
cliente; o seu papel nesta fase é
aconselhar e orientar.
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Defina o problema: o problema
nada mais é que a distância entre a
situação atual e a situação desejada.
É a área onde o consultor deve agir
e aplicar todo seu conhecimento
de modo a corrigir e melhorar os
processos.
Pesquise as causas: procure
responder às seguintes perguntas:
por quê? Onde? Como? Quem? Seu
trabalho é chegar à raiz do problema
e, por isso, deve fazer um amplo
trabalho de análise e interpretação de
dados.
Crie soluções: este é o momento de
mostrar sua habilidade e criatividade.
Defina qual a melhor alternativa e o
caminho de ação a ser seguido para
alcançar a situação desejada.
Implantação e acompanhamento:
por fim, coloque o projeto em prática
e acompanhe os resultados. Esteja
sempre atento às demandas do
cliente e não tenha medo de fazer,
se necessário, qualquer correção no
plano de trabalho inicial.
 DICAS PARA UMA CONSULTORIA
DE SUCESSO
Ao longo de toda essa jornada,
procure sempre se manter atualizado
na área em que atua.
O consultor deve ter uma postura
proativa: quanto mais saber sobre o
assunto, melhor.
O consultor também precisa saber
ouvir. Ao chegar na empresa, você
tem poucas informações sobre a
cultura daquela organização. Então
escute, estimule o diálogo, faça
anotações e faça perguntas. Somente
ao ouvir atentamente você vai
construir uma visão global da rotina e
dos problemas da empresa.
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Estimule sempre a criatividade, a
participação e desafie gestores e
funcionários. Afinal, as soluções
só podem ser implantadas com a
participação de todos. O consultor
deve ser o modelo para que as
mudanças sejam implementadas,
então dê o exemplo.
Por isso, o consultor deve sempre
propor a adoção de novas práticas
e sugerir novidades, incentivando
a criação de projetos em grupos
ou equipes e criando sistemas de
reconhecimento e recompensa da
inovação.
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 A consultoria é um dos principais
meios que profissionais altamente
qualificados têm de adquirir a
independência em sua carreira.
Por meio da consultoria, é possível
construir o próprio negócio
oferecendo seus conhecimentos e
habilidades como serviço para outras
empresas.
Esse serviço está sendo cada vez
mais procurado, especialmente
considerando o alto nível de
problemas encontrados nos
processos das empresas brasileiras.
De acordo com pesquisa do Project
Management Institute (PMI),
falhas de comunicação, gestão do
tempo e falta de escopo são os
problemas mais comuns nas grandes
companhias do país.
A área de atuação do consultor,
portanto, é ampla e abrange várias
especialidades. Entretanto, não basta
ser especialista em uma área para
construir uma consultoria de sucesso.
Um dos pontos chaves da consultoria
é a prospecção de clientes - ou seja,
como atrair novos clientes para o seu
negócio de consultoria.
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Ao iniciar esse trabalho, é preciso
ter a consciência de que muitos dos
seus clientes nem sequer sabem
que precisam de um serviço de
consultoria. Um bom consultor deve,
assim, ser propenso ao diálogo e
à investigação para encontrar os
eventuais problemas de uma empresa
e, em seguida, poder oferecer as
soluções.
O processo de prospecção de
clientes para consultoria deve ser
realizado de forma objetiva, deixando
claro os serviços que sua consultoria
oferece e quais benefícios o seu
negócio tem a oferecer.
Algumas dicas podem ser seguidas
para conseguir novos clientes
e aumentar o portfólio da sua
consultoria.
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 CONSTRUA SUA REPUTAÇÃO
E GERE RECONHECIMENTO
Na consultoria, boa parte de seus
novos clientes é conquistada por
meio de indicações. Para conseguir
boas indicações, é preciso ser
reconhecido por seu trabalho e ser
visto como um profissional modelo
na área.
Alguns passos podem te ajudar a
construir sua reputação:
Demonstre sua competência: não
adianta apenas saber sobre um
assunto, é preciso mostrar que sabe.
Faça apresentações, workshops
e reuniões para demonstrar sua
expertise na área;
Tenha resiliência: na consultoria,
é muito comum receber negativas
quando se está prospectando novos
clientes. Não deixe isso te afetar:
você pode, inclusive, usar as rejeições
a seu favor. Toda experiência, seja
ela positiva ou negativa, deve servir
como estímulo para que você siga em
frente;
Mantenha sua integridade: o
consultor constrói clientes para
médio e longo prazo - por isso,
manter sua integridade é essencial
na construção de sua reputação.
Trabalhe sempre com ética e verá os
bons resultados.

Dedique-se: na consultoria, fazer

um bom network é essencial. Invista
seu tempo em conhecer novas
pessoas e construir relacionamentos;

Seja eficiente: em um mundo cada

vez mais corrido, saber administrar o
tempo é essencial. Absorva o que é
relevante para sua carreira, buscando
construir conexões em locais que
podem lhe agregar valor e trazer
retorno;

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 DESENVOLVA ESTRATÉGIAS
PARA ATRAIR CLIENTES
Ter uma boa reputação no meio em
que atua é o primeiro passo para
atrair empresas para seus negócios,
mas você vai precisar procurá-
las ativamente para manter uma
consultoria sustentável a longo prazo.
Não tenha medo algum de pedir que
os seus clientes te recomendem para
outras empresas. Dessa forma, você
transforma seus atuais clientes em
potenciais vendedores, aumentando
seu âmbito de prospecção.
Por isso, é essencial sempre manter
um contato direto com as pessoas
para as quais você presta serviço.
Inicie conversas que agregam
valor, mostre ideias interessantes
e fortaleça o relacionamento. Isso
vai estimular seus clientes a te
usar como referência para outras
empresas e reforçar sua imagem de
expert na área.
Uma boa maneira de manter esses
contatos é participar de eventos,
congressos e workshops e associar-
se em organizações do setor.
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Para além dos eventos presenciais,
a internet é um dos meios mais
importantes de divulgação de
negócios atualmente. Vale a pena
marcar presença no meio digital,
utilizando ativamente redes como o
LinkedIn e Instagram e técnicas de
marketing digital.
Além disso, se já estiver em uma
fase mais estável de seu negócio,
realize eventos próprios e invista
na divulgação na imprensa para
ampliar o alcance de sua consultoria.
Contratar um serviço de assessoria
de imprensa e usar mídias pagas
pode ajudar a impulsionar a
visibilidade da sua empresa.
Todas essas estratégias vão te ajudar
a construir a imagem de autoridade
na sua especialidade. Assim, quando
uma empresa precisar de uma
consultoria na sua área de atuação,
vai considerá-lo a melhor opção.
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 MONTE UMA PROPOSTA
ATRAENTE E OBJETIVA
Ao prospectar um cliente, você deve
demonstrar que tem um plano de
ação bem definido para identificar
o problema, propor as soluções e
implementá-las na prática. Por isso,
é essencial montar uma proposta
atraente, clara e objetiva.
Para alcançar esse objetivo, você
deve:
Ir direto ao ponto: numa
apresentação, ser conciso, ter
capacidade de síntese e limitar seu
tempo de fala é importante para
evitar que sua proposta soe prolixa
e enfadonha. Se for utilizar slides,
coloque um limite de 10 a 15 telas;
Ter uma boa comunicação: saber
se comunicar é essencial para quem
quer vender um produto ou serviço.
Deixe claros qual a estratégia
que você pretende seguir, qual a
metodologia adotada e quais os
resultados esperados;
Eliminar o que não for relevante:
os detalhes do projeto devem ser
tratados em reuniões subsequentes
e ao longo da implementação da
consultoria. No momento de vender
o seu negócio, se atenha ao que for
mais importante.
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Ao construir uma apresentação, você
deve, portanto, ser conciso, objetivo
e prático. O seguintes pontos devem
ser abordados:
Contextualize: mostre ao cliente
que você pode entregar o que ele
precisa e atender às suas demandas;
Fundamente: é o momento de
delinear os diferenciais da sua
consultoria, expor sua metodologia
de trabalho e construir as bases de
sua proposta;
Defina o trabalho: com clareza,
estabeleça qual o trabalho específico
que sua consultoria vai desenvolver
na empresa;
Estabeleça um cronograma: o
plano de trabalho deve incluir um
cronograma com a previsão de início
e fim da consultoria. Com o tempo,
ele pode ser alterado de acordo com
a necessidade;
Venda seu negócio: explique as
razões pelas quais o cliente deve
escolher sua consultoria. Inclua
recomendações, formações e cases
de sucesso;
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 Estabeleça o investimento: deixe
claro para o cliente que os recursos
aplicados na consultoria representam
um investimento para a empresa e
garantem retorno financeiro a médio
e longo prazo.
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Construir sua reputação, desenvolver
estratégias de divulgação do seu
negócio e montar uma apresentação
agradável e objetiva de sua empresa
são, assim, três tarefas necessárias
que você deve realizar para
conseguir atrair clientes e alavancar
seu negócio de consultoria.
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 TRANSFORME
SUA CARREIRA
PRESTANDO
SERVIÇOS DE
CONSULTORIA
APRENDA, COM RENATO GRINBERG,
A SER O DIFERENCIAL COMPETITIVO DE
SEUS CLIENTES, TRANSFORMAR CLIENTES
EM VENDEDORES E DIVERSIFICAR SEU
PORTFÓLIO DE SERVIÇOS.

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