NEGOCIAÇÃO

DEFINIÇÃO
• A negociação é uma tentativa voluntária para
resolver os conflitos que surgem de interesses,
necessidades concorrentes e objetivos
concorrentes. É uma abordagem de resolução
de problemas em que as partes chegam a um
acordo em vez de recorrer à violência ou a
força. Em situações em que as relações são
ameaçados ou foram prejudicados, existe alta
desconfiança e ocorreu a violência, a
negociação como um problema abordagem de
resolução é particularmente difícil, mas ainda
mais relevante.
 NEGOCIAÇÃO
Tipos de Negociação
– Procedimentos baseados na Força
• procedimentos de determinar quem é mais poderoso, o que
implica que a parte mais forte deve chegar a determinar o
resultado.
– Procedimentos Baseados em Direitos
• methods are based upon an organisation's or society's laws,
norms and values. In a given situation, the decision is made
byusing some independent set of criteria to determine
fairness or which party’sclaim is more legitimate.
– Procedimentos baseados em Interesses
• procurar conciliar as necessidades, desejos e preocupações
das partes envolvidas (Ury, Brett e Goldberg, 1988).
 NEGOCIAÇÃO
• Em um conflito em que as tensões têm aumentado,
disputantes muitas vezes dependem de técnicas mais
poderosas para resolver suas diferenças. Eles podem
passar da negociação baseada em direito para as
técnicas baseadas no poder, a fim de comunicar a sua
mensagem. O problema com isso é que, geralmente, as
técnicas baseadas em direitos ou no poder são mais
desgastantes. Nas organizações, comunidades e
instituições que estão enfrentando um grande conflito, o
ambiente tende a se tornar estressante. Quando
estressados, os disputantes usam cada vez mais meios
à base de poder para resolver as questões. Nessas
situações, o desafio consiste em mover as partes de
métodos mais desgastantes para formas alternativas de
resolver suas diferenças.
 NEGOCIAÇÕES BASEADAS NA
FORÇA
• Maior pressão é colocada sobre os
relacionamentos.
• Os litígios começar a recorrer com maior
frequência.
• Enquanto os litígios podem ser resolvidos,
as partes estão menos satisfeitos com o
resultado.
• As interações entre as partes requerem
recursos, energia emocional e tempo.
 NEGOCIAÇÃO:
Posições e Interesses
Posições são soluções declaradas de uma parte para o conflito. É o
que eles dizem que querem. Em uma disputa trabalhista, uma união pode
indicar uma posição de querer um aumento de 10% nos salários. As
posições são muitas vezes amarradas com satisfações de necessidades
humanas básicas.

Interesses são as básicas necessidades, preocupações, medos ou

valores que estão na base da sua posição em um conflito. Na disputa de
trabalho acima, os interesses são o que lhes permitam tomar uma certa
demanda; no entanto, os seus interesses podem ser apenas parcialmente
atendidas por dinheiro. Também pode haver interesses relacionados com
menos horas de trabalho, melhores benefícios ou ganhando um maior
grau de respeito da administração.
 NEGOCIAÇÃO:
TIPOS DE INTERESSE
Interesses Substantivos
• que dizem respeito aos recursos físicos, tais
como dinheiro, terras ou tempo.
Interesses Procedimentais
• que dizem respeito a questões de confiança,
justiça e respeito.
Interesses Psicológicos
• que se relacionam com a forma como a disputa
será resolvida, quem estará envolvido e como
serão tomadas as decisões.
 A INTER-RELAÇÃO DE
INTERESSES
• Estes três tipos de interesses são resolução inter-
relacionados. Se a resolução do conflito está voltada
unicamente para satisfazer interesses materiais, o acordo resultante
pode falhar. Tomemos o caso de um projeto de desenvolvimento
que é projetado para atender as necessidades de uma comunidade
favelada. A comunidade de posseiros podem ter interesses
substanciais relacionados com a habitação, água e eletricidade.
Além disso, eles podem ter interesses psicológicos de respeito e
justiça.
• Eles também podem ter interesses processuais relacionadas à
forma como as decisões são tomadas, sobre o que vai ser
desenvolvido e como são alocados os novos recursos. Se estes três
tipos de interesses não forem cumpridas, o projeto de
desenvolvimento pode nunca sair do chão. Há muitos exemplos de
projetos de desenvolvimento que foram deixadas em ruínas através
de negligenciar os interesses psicológicos e processuais, tais como
a consulta com o recebedor do projeto que determina como as
decisões sobre o projeto são feitas.
 Negociação Baseada em
Posições
• O Processo de Negociação Posicional
– Determine sua melhor solução
– Determine sua linha limite
– Determine a melhor solução para e a linha
limite para a outra parte
– Crie uma estratégia de negociação
– Introdução
– Otimização de Soluções
Gráfico Negociação Posicional
 ESTUDO DE CASO
A NEGOCIAÇÃO PELAS LARANJAS

Exemplo concreto: você pode insistir em um salário

mais alto para cobrir os custos de creche para o seu
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informá-lo que eles estão em processo de
desenvolvimento de creche no prédio da empresa.
 Quando realizar negociação
baseada em interesse
Quando as partes têm interesses, desejos e preocupações
interdependentes.
Quando é possível criar soluções integradoras que
proporcionam ganho mútuo para as partes (win / win).
Quando um relacionamento contínuo entre as partes é
importante.
Quando as partes têm de mudar de interações antagônicas
a outras mais cooperativos.
Quando existem princípios (por exemplo, padrões de
direitos humanos), que as partes são obrigadas a
defender.
 Negociação Baseada em
Interesses
Identifique interesses procedimentais,
psicológicos e substantivos

• Quais são os diferentes interesses que você está tentando

encontrar, através do processo de negociação?
• Por que essas necessidades são importantes para você?
• Que interesses são de maior / menor prioridade para você?
• Como você pode comunicar essas necessidades e sua
importância para as outras partes?
• Também tentar determinar os interesses da outra partes?
• Por que eles são importantes para eles?
• Como eles priorizam os seus problemas?
 Negociação Baseada em
Interesses
Começando a negociação
Em vez de começar com uma oferta de abertura
como nas negociações de posição, comece com
uma período de tempo em que os partidos
discutam as questões e educam um ao outro em
seu interesses, necessidades e preocupações.
Seja explícito sobre os seus interesses e os da
outras partes. Se outros partidos oferecem uma
posição ou solução, reformule-o em termos de
interesses que estão tentando articular.
 Negociação Baseada em
Interesses
Administre as questões
Apresente claramente as questões. Moldá-los de
forma que sejam aceitáveis para todas as
partes. Evite afirmar problemas em ganhar /
perder ou termos de formas que sugerem um
determinado resultado. Encadeie os problemas.
Existe uma ordem lógica? Existem questões que
são facilmente resolvido? Algumas questões
podem ser agrupadas?
 Negociação Baseada em
Interesses
Resolução de Problemas e Geração de Opções
• Conjuntamente determinar uma estratégia para a resolução de
problemas. Lembre partes dos interesses eles e outros trazem
para a negociação. Opções que atendem a todos ou gerar a
maioria destas respostas. Separa-se a geração de opções de
sua avaliação. Gerar uma gama de opções, em vez de se
concentrar em uma coisa de cada vez. Que as partes olhem
para o problema a partir de diferentes perspectivas.
Avaliando as Opções
• Depois de uma série de opções são gerados, avaliá-los. Olhe o
quão bem eles atender às necessidades de todas as partes. Se
não houver um claro melhor solução, pegue as partes para
olhar para a integração dos aspectos de diferentes propostas,
encontrar maneiras de "expandir o bolo", ver se as partes
podem fazer trade-offs com base em suas prioridades para
liquidação ou reformular a questão.
 Negociação Baseada em Interesses
Se as partes pronunciam-se sobre um problema,
pergunte porque essa posição é importante para
eles.
Ouça os interesses, necessidades e preocupações que
eles usam para construir sua posição.
Evite enquadrar questões em vitória / derrota termos ou
de maneiras que predispõem as partes para uma
determinada solução.
Separe a pessoa do problema, ser duro com o
problema, não é ser duro com a pessoa.
 Negociação Baseada em Interesses
Procure soluções que proporcionam ganho mútuo (
win / win) .
Educar as partes em seus interesses - mostre como certas
soluções podem aumentar
seus benefícios .
Se a sua proposta for atacada , não vá na defensiva.
Em vez disso, pergunte por que eles sentem que a
proposta não vai funcionar, mais uma vez ouvindo os
interesses subjacentes.
Crie princípios gerais para orientar o desenvolvimento de
propostas e a processo de decisão que foi tomado
Negociação Baseada em Interesses
Identificar áreas de interesse comum.
Evite gerar opções e imediatamente avaliação.
Utilizar critérios objetivos, tais como padrões de
direitos humanos para auxiliar na avaliação de
opções .
Utilize especialistas externos imparciais para avaliar as
opções ou educar as partes sobre o ramificações de
certas opções.
Durante o processo de avaliação, manter um número
de opções em cima da mesa e procurar formas de
integrar os méritos de uma gama de opções.
Negociação Baseada em Interesses

ESTUDOS DE CASO