Técnico/a comercial

Comércio – evolução e modelos organizacionais (25

horas)
 Comércio – evolução e modelos
organizacionais

Objetivos:
Sistematizar os factos fundamentais da evolução
histórica do setor do comércio, analisando as suas
tendências.

Identificar os principais modelos organizacionais das

empresas comerciais.
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Conteúdos:
 Sector do comércio

História do comércio

Caracterização do sector do comércio

 Atualidade
 Tendências de evolução
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Conteúdos:
 Modelos organizacionais

Modelos organizacionais das empresas do sector do

comércio

 Estruturas
 Estratégias
 Mercados
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Exercício diagnóstico:
1. Defina comércio.
2. O que é um comerciante?
3. Como pensa que terá começado o comércio?
4. Como é realizado o comércio na atualidade?
5. Que tipo de dinheiro conhece?
6. Porque se fará o comércio entre vário locais ou países?
7. O que é o comércio a retalho?
8. O que é o comércio grossista?
9. Qual a diferença entre comércio interno e comércio
externo? Maio/2012
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1. Definição de comércio:
O comércio baseia-se na troca voluntária de
produtos.

As trocas podem ter lugar entre dois parceiros

(comércio bilateral) ou entre mais do que dois
parceiros (comércio multilateral).

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1. Definição de comércio:
 refere-se à negociação que tem lugar na hora de
comprar ou vender géneros/bens e mercadorias.

 o comércio é a atividade socioeconómica que

consiste na compra e na venda de bens, seja para
usufruir dos mesmos, vendê-los ou transformá-los.

 Trata-se da transação de algo em troca de outra coisa

de igual valor (podendo ser dinheiro).
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1. Definição de comércio:
Também se dá o nome de comércio a qualquer loja,
armazém ou estabelecimento comercial, e ao
conjunto ou à classe dos comerciantes.

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2. Definição de comerciante:
O comerciante é a pessoa singular ou jurídica que vive
do comércio, isto é, para quem as transações
comerciais constituem o seu sustento de vida.

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3. Como começou o comércio:

Na sua forma original, o comércio fazia-se por troca
direta de produtos de valor reconhecido como
diferente pelos dois parceiros, cada um valoriza mais o
produto do outro.

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4. Como é realizado o comércio na

atualidade:
Os comerciantes modernos costumam negociar com o uso de
um meio de troca indireta, o dinheiro.

É raro fazer-se troca direta hoje em dia, principalmente nos

países industrializados.

Como consequência, hoje podemos separar a compra da venda.

A invenção do dinheiro contribuiu grandemente para a

simplificação e promoção do desenvolvimento do comércio.
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5. Tipos de dinheiro:
Dinheiro físico:
troca de produtos
papel-moeda

Dinheiro não físico:

Cartões multibanco
Cartões de crédito
Transferências bancárias
Crédito bancário
... Maio/2012
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6. Porquê o comércio entre vários locais:

O comércio, entre locais, existe principalmente porque
há diferenças no custo de produção de um
determinado produto comerciável em locais
diferentes.

Como tal, uma troca aos preços de mercado entre dois

locais beneficia a ambos.

O comércio mundial é regulamentado pela

Organização Mundial de Comércio.
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7. Definição de comércio retalhista:

O comércio retalhista (ou a retalho) é a atividade de
compra e venda de mercadorias cujo comprador é o
consumidor final (ou seja, a pessoa que usa ou
consome o bem em questão).

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7. Definição de comércio grossita:

O comércio grossista (ou por grosso) é a atividade de
compra e venda em que o comprador não corresponde
ao consumidor final, uma vez que o seu objetivo é
voltar a vender (daí o nome revenda) a mercadoria a
outro comerciante ou a uma empresa manufatureira
que utilize a matéria-prima para a
transformar/processar.

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8. Definição de comércio grossita:

O comércio grossista (ou por grosso) é a atividade de
compra e venda em que o comprador não corresponde
ao consumidor final, uma vez que o seu objetivo é
voltar a vender (daí o nome revenda) a mercadoria a
outro comerciante ou a uma empresa manufatureira
que utilize a matéria-prima para a
transformar/processar.

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9. Definição de comércio interno:

é a atividade realizada por duas pessoas ou empresas
dentro de um mesmo país (isto é, que estejam sujeitas
à mesma jurisdição).

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9. Definição de comércio externo:

é levado a cabo entre pessoas que vivam em países
diferentes.

Do comércio externo resultam as atividades de

exportação e importação.

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Trabalho de avaliação – Evolução do

comércio
é levado a cabo entre pessoas que vivam em países
diferentes.

Do comércio externo resultam as atividades de

exportação e importação.

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Modelos organizacionais das empresas

do sector do comércio

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Estruturas organizacionais

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Estrutura é a forma pela qual uma organização ou

empresa define os cargos que compõem o seu
organigrama. Toda a estrutura envolve, no mínimo, os
seguintes elementos:

Definição dos níveis hierárquicos;

Designação das tarefas, atividades e processos para os

níveis hierárquicos e para os cargos alocados em cada
um deles.

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Tipos de estrutura
Estrutura Formal, objeto de grande parte de estudo das
organizações empresariais, é aquela deliberadamente
planeja e formalmente representada, em alguns de seus
aspetos, pelo organigrama.

Estrutura Informal é a rede de relações sociais e pessoais

que não é estabelecida ou requerida pela estrutura
formal. Surge da interação social das pessoas, o que
significa que se desenvolve espontaneamente quando as
pessoas se reúnem. Portanto, apresenta relações que,
usualmente, não aparecem no organigrama.
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Tipos de estrutura

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Tipos de estrutura Formal

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Estratégias

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Estratégia de mercado - As empresas comerciais diferenciam-se no mercado,

em primeiro lugar, em função do segmento alvo para que se vocacionam.
É assim que, algumas empresas se perspetivam para responder a:
 uma procura de proximidade,
outras a uma procura seletiva/diferenciada
outras, ainda a uma procura indiferenciada ou massiva, ou seja, dirigem-se
de uma forma generalizada à população.

Posicionam-se e competem, ainda, através de uma estratégia comercial que

pode assentar numa:
 diferenciação pelo preço,
 sortido,
marca ou serviço,
localização,
respondendo aos vários segmentos de mercado através das várias formas de
comércio.
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Relativamente a estratégias de crescimento, encontramos empresas que:

crescem aumentando a superfície de venda,

outras diversificando o produto ou o formato de loja,
outras especializando-se em determinado formato (com abertura de novas lojas
idênticas),
outras integrando funções a montante ou jusante,
outras pela via da internacionalização
e, ainda, empresas que crescem com estratégias mistas.

Quanto ao método de venda:

umas escolhem o método tradicional assente num atendimento personalizado com

informação e aconselhamento ao consumidor, principalmente quando se tratam de
produtos com alguma especialidade;
outras optam pela rapidez do livre serviço, essencialmente em bens de consumo
corrente.
Podemos ainda encontrar empresas de venda à distância. Maio/2012
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Tipos de estratégias

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Mercados

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O Comércio: é uma das atividades que compõe a distribuição

correspondendo apenas á fase em que se estabelece a troca de bens.
 
Comércio Grossista – É quando o grossista contacta diretamente com o
produtor e reúne, por vezes produções que se encontram dispersas.
 
Ex: Batata, que se encontra dispersa por vários produtores, cabendo ao
grossista reunir todas as produções. -> Makro

Comércio retalhista – quando o retalhista adquire os produtos junto do

grossista, oferecendo-o aos consumidores nos locais e nas quantidades
que eles necessitam.
 
O retalhista contacta com o consumidor final.Ex: Frescos -> Comércio
retalhista.
 
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O comércio retalhista, de forma a obter melhores resultados, organiza-se de várias formas:

O comércio independente:

-Constituído na maioria na grande maioria das vezes por empresas familiares, de dimensões
relativamente pequenas, onde empregam um reduzido numero de trabalhadores, ou até
mesmo nenhum, pois encontram-se a cargo do próprio proprietário e operam normalmente
num único ponto de venda.

-Este comércio encontra-se espalhado por centros habitacionais, junto dos consumidores ou
em pequenos centros urbanos.

-Encontramos vários exemplos desta forma de comércio nos centros habitacionais, junto dos
consumidores, apresentando algum grau de especialização.

- O ponto de venda dedica-se, em geral á comercialização de um tipo de produto.

Ex: Lojas de ferramentas, minimercados, lojas de roupa ou até o caso do comércio
ambulante ou itinerante.
 
 
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Comércio associado:

  O comércio associado compreende empresas que mantêm a sua

independência jurídica, associando uma ou mais atividades, de modo a
obter vantagens, e a competir com o comércio integrado.

 Estas associações de comerciantes, têm como objetivo efetuar compras em
conjunto e obter preços mais baixos, devido ao grande volume de compras,
que nunca conseguiriam assegurar isoladamente.

- Desta forma, podem desenvolver operações promocionais de maior escala,

conhecer melhores mercados e gerir mais racionalmente os stocks, o que
também isoladamente se tornaria mais difícil.
Ex: Frescos, Grula (Grupo Lisboeta de abastecimento de produtos
alimentares)
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Comércio integrado ( ou organizado):

Este tipo de comércio, devido á sua grande dimensão, reúne as funções grossista e retalhista, explorando
cadeias em pontos de vendas identificados pela mesma insígnia, e, aplicando politicas comuns de gestão.
Como os supermercados Pingo Doce A.C. Santos, ou do Orfeu, da vobis, da worten, entre outros.

Dentro do comércio integrado temos:

 
Os grandes armazéns: “el corte inglês”, “printtemps” ou “harrods”.

Os armazéns populares: paga pouco, dia, minipreço.

As grandes superfícies generalistas: Continente, Jumbo, Carrefour.

 As grandes superfícies especializadas: “ Toys ‘R’ Us” brinquedos, Ikea na decoração, Aki de bricolage,
entre outros.

 Franchising: Benetton, McDonald’s, entre outros.

 
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Métodos de vendas:

Venda á distância: Técnica de venda onde os produtos são apresentados ao consumidor através de meios
de comunicação, como a televisão, catálogo, respondendo os consumidores por meios idênticos, quer por
catálogo, telefonando, envio de cupões pelos correios.
 
Neste tipo de venda não existe o contacto direto entre o comprador e o vendedor.

Venda automática: Este tipo de venda utiliza equipamentos automáticos instalados em locais públicos e
de grande circulação. ( estações de comboios, aeroportos, hospitais, escolas, etc…) Neste meio de vendas,
podemos comprar desde bilhetes, tabaco, a bebidas, comida. Na grande maioria, a forma de pagamento
utilizada é o dinheiro, no entanto, já há também através de cartões de débito ou crédito.

Venda direta – Exige o contacto direto entre o vendedor e o consumidor, no entanto, este contacto não é
feito no ponto de venda, mas na casa do cliente ou no emprego, sendo habitualmente designada por venda
porta-à-porta.

Cibervenda - Consiste na venda/ aquisição de bens ou serviços através da internet.

Pode-se comprar de tudo, desde livros, CDs, bilhetes, roupa, software.

 
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Exercício:

Relativamente ao teu posto de trabalho indica:

1. Qual a estrutura organizacional utilizada;

2. Elabore o organigrama;

3. Como se aplicam os quatro tipos de estratégia;

4. Qual o tipo de comércio;

5. Qual o tipo de venda utilizada.

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