Livro Comercio Exterior PDF

ULBRA
Comércio Exterior
CURITIBA PR
EDITORA IBPEX
2009
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NOTA SOBRE O AUTOR
José Olmiro Oliveira Peres, natural de Porto Alegre (RS), é graduado em

Administração, com habilitação em Comércio Exterior (1990). Pela universidade do Vale do
Rio dos Sinos ( Unisinos ) Possui pós-graduação em Administração de Marketing (1991) na
(Unisinos )e em Metodologia do Ensino Superior (1992), (Unisinos )além de Mestrado na
[61] Comentário: Professor, é
área de Gestão de Negócios (1995), Títuo este recebido pela Universidad de Ciencias interessante colocar junto às
informações sobre graduação e pós
Empresariales y Sociales de Buenos Aires, OK! Ministra aulas de graduação e pós- a informação das instituições. Ex.:
“graduado em Administração, com
graduação na Universidade Luterana do Brasil (ULBRA), na Universidade de Caxias do Sul habilitação em Comércio Exterior
pelas Faculdades... (1990).”
e, também, é professor convidado da Universidade de Buenos Aires. Avaliou e orientou mais
Excluído: .
de 400 trabalhos de graduação e pós-graduação nas áreas de Marketing, Planejamento
Estratégico, Gestão de Pessoas, Gestão Pública, entre outros. Atua como consultor de
empresas públicas e privadas e atualmente é membro efetivo da executiva do PARTIDO
[62] Comentário: Professor, é
REPUBLICANO BRASILEIRO ( PRB ) no Rio Grande do Sul. interessante colocar essa sigla por
extenso (é a sigla do partido?) ou
explicá-la, seguindo o modelo
“nome por extenso (sigla)”.
3
APRESENTAÇÃO
Este livro apresenta aspectos voltados ao processo de comércio exterior. Esse

tema mostra-se de grande relevância, tendo em vista que as organizações anseiam por
tornarem cada vez mais eficientes e eficazes as suas ações voltadas para o mercado
internacional. Para tanto, precisam trabalhar com ferramentas modernas de gestão no
âmbito de mercado internacional.
Com uma abordagem bem direcionada e uma linguagem simples e direta, esta
obra tem como objetivo possibilitar a compreensão das mais diversas variáveis de mercado
no âmbito internacional (as quais interferem no dia a dia das organizações) e objetivar ações
favoráveis para o ingresso de produtos e serviços no mercado externo e para a
administração da importação de outros produtos e serviços, explicitando as principais
estratégias a serem implementadas para a consecução dessas ações.
No primeiro capítulo, há uma análise sobre a origem do comércio internacional,
com o objetivo de darmos o balizamento para os assuntos atinentes à área.
No segundo capítulo, fazemos uma abordagem bastante objetiva sobre a
influência e a importância de trabalharmos com os Termos do Comércio Internacional
(Incoterms), principalmente no que tange às responsabilidades de exportadores e
importadores.
No terceiro capítulo, fazemos uma abordagem sobre a interação entre o marketing
internacional e as principais formas de colocação e apresentação dos produtos no âmbito do
mercado externo.
O quarto capítulo versa diretamente sobre as principais modalidades de
pagamentos por vezes vistas no Comex, tais como cobrança, carta de crédito entre outras.
No quinto e no sexto capítulos, procuramos mostrar a real importância dos
negócios internacionais, assim como aquelas principais características vistas no processo
de exportação.
No sétimo capítulo, fazemos uma análise sucinta a respeito dos transportes
internacionais nas exportações, principais modais utilizados, entre outros assuntos.
O oitavo capítulo trata diretamente da análise das importações, a fim de que
possamos ter equilíbrio na balança comercial dos países, nas importações, em relação aos
produtos e aos serviços.
Para concluir, no nono e no décimo capítulos, buscamos apresentar os principais
aspectos voltados para a formação do preço de venda nas exportações, tomando como
base o preço verificado no mercado interno. Também apresentamos, como entendimento
das principais ações voltadas para o mercado de exportação, algumas dicas para que
possamos definir um melhor plano de exportação.
4
Todos os itens aqui abordados são fundamentais para o entendimento dos

gestores e demais profissionais voltados para o comércio exterior. Ainda que tenhamos
diversos cenários voltados para o tema em questão, acreditamos que os conceitos aqui
apresentados serão bastante úteis aos profissionais da área, gerando ainda uma forte
contribuição para a comunidade acadêmica.
5
SUMÁRIO
1 A ORIGEM DO COMÉRCIO EXTERIOR

2 A IMPORTÂNCIA DOS INCOTERMS (TERMOS DO COMÉRCIO INTERNACIONAL)
3 A IMPORTÂNCIA DO MARKETING INTERNACIONAL
4 MODALIDADES DE PAGAMENTO NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
5 A IMPORTÂNCIA DOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
6 CARACTERÍSTICAS DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO
7 O TRANSPORTE NAS EXPORTAÇÕES
8 ANÁLISE DAS IMPORTAÇÕES
9 ASPECTOS VOLTADOS PARA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA NA
EXPORTAÇÃO
10 DICAS PARA DEFINIÇÃO DE UM MELHOR PLANO DE EXPORTAÇÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
REFERÊNCIAS POR CAPÍTULO
REFERÊNCIAS
GABARITO
6
1 A ORIGEM DO COMÉRCIO EXTERIOR
José Olmiro Oliveira Peres
Para darmos validade às principais premissas voltadas para o comércio exterior,

entendemos que conceitos relacionados à área encontram-se em fase de evolução, haja
vista termos nas operações de exportação e importação uma série de variáveis, as quais
sem dúvida alguma contribuem para o sucesso e/ou insucesso de qualquer organização,
podendo até mesmo serem conflitantes. Devemos entender que o comércio exterior está
cada vez mais presente na vida das empresas, sejam elas industriais ou comerciais,
públicas ou privadas. Isso nos instiga a cada vez mais perseverar na apresentação de
dados substanciados, a fim de fornecer ferramentas compatíveis com os agentes que atuam
nessa área.
Cabe-nos manifestar, ainda, o novo momento vivido pelo comércio internacional,
SENDO FUNDAMENTAL NA VIDA DAS ORGANIZAÇÕES, DEPOIS COMECE ATÉ
[63] Comentário: Professor,
PORQUE, OK!em que esse relacionamento passa a ser fundamental na vida das qual é “esse relacionamento”?
“Esse” é usado para recuperar algo
organizações, até porque estamos falando de um mercado globalizado, com problemas que, posto anteriormente, mas
“relacionamento” não é
surgindo em algumas nações, poderão afetar as economias de diversas outras, inclusive a recuperável da leitura do que foi
posto antes.
brasileira. Segundo Maia1, o comércio internacional é composto por operações ativas:
exportação, entrada de capitais, serviços, donativos recebidos e remessas de emigrantes; e
operações passivas compostas por importações, saídas de capitais, serviços, donativos
concedidos e remessas de imigrantes.
Resta-nos verificar que todo o processo de comercialização no comércio exterior
foi melhorado com o passar dos anos, até porque houve o avanço tecnológico, provocando
certa revolução na economia mundial. Em concordância com toda a discussão que faremos
em todos os capítulos do livro, cabe-nos a transcrever, de forma muito clara e objetiva, as
mais diversas variáveis, as quais são indispensáveis para o entendimento do Comércio
Exterior ( Comex ), ok!como um todo. caso seja abreviatura de “comércio
exterior”, é adequado usar a
Fazendo um paralelo entre o comércio exterior da atualidade com o do passado, expressão por extenso e a
abreviação entre parênteses na
chegamos à conclusão de que diversos fatores foram fundamentais para o seu crescimento, primeira ocorrência.
entre eles:
a. A importância da Câmara de Comércio Internacional (CCI) de Paris, a qual, após ter

sido criada no ano de 1936, foi fundamental para a criação dos regramentos do
comércio internacional. Foi através dela que foram criados os Incoterms, “Termos
do comércio internacional, os quais apresentam as responsabilidades de
7
[65] Comentário: Se for uma

exportadores e importadores no momento da negociação”.NÃO É CITAÇÃO DE citação, verificar fonte.
NENHUM LIVRO, SÃO OBSERVAÇÕES PESSOAIS MINHAS,OK!

b. Avançando em relação a esse processo, chegamos ao ano de 1944, na Conferência
de Breeton Woods, cidade esta localizada no Estado de New Hampshire, Estados
Unidos (EUA), tendo ali surgido o Fundo Monetário Internacional (FMI), o Banco
Internacional de Reconstrução e Desenvolvimento (Bird) e o Acordo Geral de
Comércio e Tarifas (GATT) passando no ano de 1985 a chamar-se de Organização
Mundial do Comércio (OMC). Devemos levar em conta que esses órgãos não só
tiveram uma representatividade naquele momento em que foram criados, como
também até hoje servem de grandes balizadores para que possamos entender um
pouco mais a realidade do comércio internacional.
c. Ao final dos anos de 1940, com a alavancagem do movimento do carvão e do aço
na Europa, surgem novas ideias, as quais, após serem discutidas durante alguns
anos, mais precisamente até o ano de 1957, fazem surgir o Mercado Comum
Europeu (MCE), conhecido na atualidade como União Europeia. Esse movimento
surge com a concepção de fazer com que oito países europeus pudessem, ao
serem formados, trazer uma maior hegemonia para o comércio internacional. Esses
fatores, atrelados a uma série de outras variáveis, fizeram com que surgisse o
processo de globalização da economia, na qual a criação de novos horizontes
seria fundamental para as nações.
[66] Comentário: Quais
d. Ainda voltados para estas demandas,para esta situação,ok! passamos a analisar de demandas?
forma mais ampla o comércio internacional, sendo que, para medirmos a eficiência
e a eficácia desses mercados, deveríamos conhecer aquilo que foi denominado de
estágios que preconizam a integração.
Nesses estágios, iremos encontrar:
• zona de livre do comércio, culminando com a livre circulação de bens,

serviços e pessoas;
• união aduaneira, em que a Tarifa Externa Comum (TEC) é melhor
equalizada entre os países, ou seja, todos os produtos e serviços
comprados de fora do bloco econômico deverão apresentar a mesma
alíquota;
• mercado comum, aquilo que teremos quando satisfeitas as duas primeiras
fases de zona de livre comércio e união aduaneira;
• união monetária, que representa a criação de uma moeda única citando
como exemplo o EURO na Europa;
8
• união política, que é a unificação das políticas em relação ao comércio

internacional a fim de melhorar a negociação entre países, no processo
de compra e distribuição dos produtos.
Toda abordagem citada faz com que tenhamos muito mais a desenvolver sobre
comércio exterior.
Segundo Vasconcellos, Lima e Silber2, o Brasil, em si, é um grande desafio à
inteligência e ao bom senso. Desafio maior é o de abjurarem-se os dogmas que impedem o
país de transformar os extraordinários recursos que detém em efetivo crescimento
econômico e social, deixar de ser país do futuro, dos discursos bombásticos, para alcançar
com eficiência a maturidade, a posição de altamente desenvolvido. Ele tem todos os
ingredientes naturais para alcançar esse patamar, exceto o verdadeiro fator de impulsão
definido na sólida educação, na formação profissional e no aprendizado contínuo de
profissionais do setor privado e, especialmente, do governo. A solidez de conhecimentos é o
grande trampolim para entender os fenômenos e as realidades atuais, meio lógico para a
tomada de decisões corretas, que requerem uma abordagem multidisciplinar envolvendo a
análise da teoria, da estratégia e da prática.
Os mesmos autores3 apresentam as principais características e consequências da
globalização, apresentadas a seguir.
1.1 CARACTERÍSTICAS DA GLOBALIZAÇÃO*
Em função do crescente impacto da integração econômica global, é fundamental

discutir as suas principais características e consequências. Em primeiro lugar, a
globalização não pode ser retardada nem ignorada. As poderosas forças que a comandam,
ligadas aos avanços tecnológicos em transporte e comunicações, têm vida própria e são
independentes dos governos. Portanto, participar ou não da globalização não é uma
escolha, dadas às mudanças irreversíveis no mercado internacional. Em segundo lugar, a
globalização implica que algumas das antigas distinções entre políticas domésticas tornem-
se cada vez mais irrelevantes. Em terceiro lugar, a integração crescente na economia
mundial tem custos econômicos e sociais bem definidos nesta etapa de transição, devido à
exposição de setores protegidos, à concorrência internacional e às necessidades de as
empresas se adaptarem a escalas compatíveis com o mercado aberto.
Finalmente, o ambiente econômico mundial oferece grandes oportunidades de
integração, mas cada país tem de aproveitá-las. Uma participação crescente na economia
*
Esse item foi baseado em Vasconcellos, Lima e Silber (2006).
9
internacional possibilita inúmeros benefícios: essa participação permite uma melhor

alocação de recursos em direção aos setores no qual o país tenha vantagens competitivas,
aumenta a eficiência por meio da concorrência entre as empresas e favorece a difusão
tecnológica e do conhecimento. Com isso, deverá aumentar a convergência de renda entre
as nações, na medida em que os países em desenvolvimento terão taxas de crescimento
superiores às observadas nos países ricos.
1.2 DESAFIOS E OPORTUNIDADES DA GLOBALIZAÇÃO PARA O BRASIL
As três últimas décadas presenciaram uma radical transformação na divisão do

trabalho em escala mundial. Além disso, uma dezena de países em desenvolvimento
aproveitou esse fenômeno para acelerar o seu ritmo de crescimento econômico e se
aproximar dos padrões de opulência dos países afluentes. Isso foi possível devido à grande
integração desses países na economia mundial, à ausência de distorções relevantes que
afetavam as decisões de investimentos e à estabilidade macroeconômica.
Crescimento econômico e participação crescente na economia mundial são forças
que se complementam, relacionadas à grande chance que o Brasil tem é reverter o seu
isolamento da economia mundial e aproveitar as oportunidades oferecidas pela globalização
para acelerar o seu crescimento econômico. A globalização oferece grandes possibilidades
de aumentar a capacidade produtiva doméstica por meio do investimento direto estrangeiro
e da sua capacidade de ampliar o acesso ao mercado externo para produtos em relação aos
quais o Brasil apresenta vantagens comparativas devido à alta propensão exportadora das
empresas multinacionais.
Considerado um dos grandes mercados emergentes do mundo juntamente com
China, Índia, Rússia e Indonésia, o Brasil enfrenta hoje o grande desafio de manter um
conjunto de políticas coerentes para poder aproveitar as oportunidades que a globalização e
os mercados lhe oferecem e retornar ao seu padrão histórico de crescimento acelerado
interrompido no final dos anos 1970. Para isso, é necessário que o país mantenha políticas
macroeconômicas estáveis, crie condições favoráveis aos investimentos em capital físico e
humano e mantenha a abertura ao exterior.
Segundo Bortoto, Vasques e Rebono4, o período compreendido entre o século XVI
e a metade do século XVIII (aproximadamente entre os anos de 1500 e 1750) é conhecido
nos livros de história como Revolução Comercial. Foram anos fundamentais para o
estabelecimento de uma economia mundial e para a consolidação de uma nova forma de
organização política: o Estado nacional.
Do ponto de vista do comércio internacional, foi durante esse período que se
estabeleceram as bases conceituais de todas as futuras teorias de comércio exterior, que
10
foram e são praticadas até os dias atuais. Além disso, as teorias e as práticas econômicas,
que no seu conjunto denominamos hoje de mercantilistas, contribuíram para a organização
e consolidação do Estado nacional como o principal agente econômico no plano mundial.
Já em relação à guerra mercantil durante o período colonial, o Brasil sofreu assédio
constante das potências mercantilistas da época, principalmente franceses, ingleses e
holandeses que não possuíam território nas Américas e praticavam a pirataria em larga
escala contra navios, feitorias, vilas e cidades portuguesas e espanholas.
Os ataques realizados por essas nações em solo brasileiro ilustram bem a
legitimidade da ação pirata no contexto do mercantilismo justificada como forma de obter
recursos para aumentar a sua balança comercial, pois com a ação corsária se obtêm
ganhos em ouro e prata sem que o país tenha que despender recursos significativos para
obtê-los. E quando não se obtém o metal diferente, conseguem-se mercadorias que serão
transformadas e comercializadas para outras nações, obtendo-se, desse modo, de qualquer
forma, o metal necessário para fortalecer o Estado.
Segundo Maia5, no comércio internacional, a troca nos dias atuais ultrapassou as
fronteiras, tornando possível o comércio internacional. O economista Venícius Dias de
Oliveira define comércio internacional como uma via de duas mãos. Isso porque as vendas
são representadas pelas exportações e as compras pelas importações.
Ainda segundo o mesmo autor6, o comércio a partir disso torna-se internacional,
havendo um processo de rompimento de fronteiras, incluindo grandes transformações nos
serviços como um todo.
Maia7 enfoca ainda que o comércio e a economia passam a sofrer grandes
transformações, principalmente pelo fato de haver um forte aumento tanto de volumes de
exportações como importações, fazendo com que haja um grande incremento no processo
que envolve capitais quanto há transferências unilaterais (donativos e remessas de ou para
imigrantes).
Houve uma evolução significativa nos meios de transportes, fazendo com que a
rapidez fosse uma das fortes marcas desse processo, traduzindo em um forte incremento da
economia internacional.
1.3 ORGANISMOS INTERNACIONAIS
[67] Comentário: Se foram

Segundo observações de comércio exterior do Banco do Brasil, com base no retiradas informações de algum
texto, documento ou site
maual de comércio exterior, ano 2008, por interesse comum dos países, foi criada uma relacionado ao Banco do Brasil, é
necessário pôr a fonte.
gama de entidades internacionais com a finalidade de darem um melhor direcionamento aos
processos de intercâmbio comercial. Essa ação buscou efetivamente dirimir os conflitos no
11
âmbito do comércio internacional, resguardando os direitos de todos os agentes envolvidos

no processo.
Contudo, existem dois aspectos aparentemente contraditórios na área de atuação
desses organismos: a necessidade de controle restritivo das importações e a liberdade de
comércio entre os países.
O primeiro aspecto gera dificuldades de relacionamento internacional, pois os
governos são impelidos a orientar as suas transações externas em consonância com as
metas de importação. Quanto ao segundo, tem-se mostrado progressivamente crescente a
interdependência econômica entre as nações, embora em graus diferenciados.
É nesse cenário que atuam os organismos internacionais de cooperação, na
contínua busca de harmonização entre os objetivos nacionais de desenvolvimento e de
equilíbrio econômico interno e os objetivos da comunidade mundial.
As diversas convenções multilaterais sobre comércio, pagamentos e investimentos
constituem a razão da sua existência.
Esses organismos já foram abordados anteriormente, representados, entre outros,
pelo FMI.
1.4 BARREIRAS AO LIVRE COMÉRCIO
O crescimento do comércio internacional fez com que países desenvolvidos

aumentassem ações protecionistas, incrementando o processo de barreiras tarifárias (como
o aumento do imposto de importação) ou até mesmo gerando cotas de importação, fator
este que afeta os países emergentes.
Como forma de protecionismo, as barreiras tarifárias podem ser consideradas em
uma escala menor, principalmente pela definição das alíquotas. Um dos problemas mais
sérios no campo das barreiras não tarifárias são aqueles fatores que têm como função a
discriminação dos produtos estrangeiros, fazendo com que haja uma dificuldade de o
processo no âmbito do comércio internacional ser conduzido.
Tipos de barreiras não tarifárias:
• proibição a importações em caráter geral ou seletivo ou em função

da origem;
• cotas de importação (em quantidade ou valor);
• depósitos compulsórios;
• controles de preços;
• controles cambiais;
• exigências em matéria de embalagem e marcas de origem;
12
• regulamentações sanitárias;
• normas de qualidade (aplicadas a produtos, serviços e meio
ambiente);
• normas e especificações técnicas;
• regras de segurança industrial.
1.5 INSERÇÃO DO BRASIL NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
A história da humanidade tem sido de constantes lutas pela sobrevivência, seja

esta individual, de grupos, de sociedades ou de organizações.
Ao longo da história, temos nos deparado com frequentes barreiras que nos levam
a tomar decisões rápidas para a sobrevivência, pois, se tardamos, corremos o risco de estar
fora de contexto.
Este estudo focará basicamente as organizações caracterizadas como indústrias
importadoras e exportadoras.
O Brasil pode ser considerado um país novo no contexto internacional. A recente
história registra o período de 1980 a 1990 como marco da inserção do país na dinâmica do
comércio exterior. A década em questão grava vários movimentos do governo federal
pertinente à política externa.
Em 1990, o então presidente eleito, Fernando Collor de Mello, realiza atos que
mudariam a história do Brasil, no que tange ao comércio internacional. Viaja várias vezes ao
exterior, percorrendo países vizinhos do Cone Sul, EUA, Japão, União Soviética e seis
países europeus.
Assina juntamente com o presidente Carlos Menem (da Argentina) a ata de Buenos
Aires, segundo a qual Brasil e Argentina decidem conformar o mercado comum bilateral até
31 de dezembro de 1994: os dois países assinam, no âmbito da Associação Latino-
Americana de Integração (Aladi) um Acordo de Complementação Econômica (ACE-14),
referente ao programa de liberalização comercial.
Também foi celebrado o Tratado de Assunção, entre Argentina, Brasil, Paraguai e
Uruguai, para a constituição de um mercado comum do sul, o Mercosul, em 26 de março de
1991.
PONTO FINAL
A influência da globalização no processo de negócios internacionais é bem

observada nas organizações, haja vista uma necessidade imposta pelo mercado,
principalmente no que tange ao desenvolvimento do processo de gestão organizacional
13
adaptado às principais variáveis existentes no comércio internacional, tais como custos

logísticos, transporte, impostos, entre outras.
14
ATIVIDADES
1. Quais são os principais temas/objetos de estudo do comércio exterior?

2. Qual as principais implicações com a criação da CCI, enfocando os seus principais
regramentos os quais contribuem substancialemente para exportadores e
importadores,ok!Qual o ano de fundação da CCI de Paris, citando o principal
regramento criado para ela, que auxilia exportadores e importadores até os dias
atuais? do modo como a questão está, ela
solicita apenas o ano, mas no
3. Quais são os estágios que preconizam a integração? gabarito constam mais
informações, então, parece ser
4. Qual a principal função do Bird, no âmbito do comércio exterior? adequado mudar a questão,
deixando clara a solicitação de
5. Cite pelo menos três barreiras não tarifárias. todas as informações que constam
na resposta do gabarito.
15
2 A IMPORTÂNCIA DOS INCOTERMS

Com base na análise dos Incoterms a ser apresentada a seguir, teremos condições
de fazermos uma abordagem das principais varáveis intervenientes no processo sob
responsabilidade de exportadores e importadores no âmbito do comércio internacional.
Conforme já visto no capítulo anterior, os Incoterms servem de regramentos para
exportadores e importadores, principalmente no que tange às responsabilidades de
compradores e vendedores no âmbito do Comex.
De acordo com Bortoto, Vasques e Rebono1, fazer referência a condições
internacionais de exportação e importação é mesmo que referir-se a negociações
comerciais, ou melhor, ainda, a transações comerciais internacionais. Assim, deve-se
entender que, para negociar, é preciso ter, antes de tudo, principalmente quando se fala em
comércio exterior, uma série de conhecimentos básicos para que haja redução no tempo e
nos gastos e seja eliminada grande parte das incertezas e hesitações sobre as obrigações
de cada uma das operações nos contratos firmados entre exportadores e importadores.
2.1 A IMPORTÂNCIA DOS INCOTERMS PARA OS GESTORES EM COMÉRCIO

EXTERIOR
De acordo com Dias e Rodrigues2, os Incoterms vem sendo regulamentados com o

objetivo de criar diretrizes para administrar conflitos oriundos da interpretação de contratos
internacionais firmados entre exportadores e importadores, na transferência de mercadorias,
sendo, portanto, considerados como um padrão de contrato mundial. Os Incoterms estão
divididos em quatro grupos: E, F, C e D. Cada Incoterm está representado por três letras,
que costumam ser as iniciais das explicações de cada um deles, mas no padrão do idioma
inglês. Assim, por exemplo, sabe-se que mercadoria entre livre, a bordo do navio, é Free on
Board, ou, como o conceito é mais conhecido, FOB.
As modificações realizadas pela CCI, segundo Dias e Rodrigues3, no ano de 2000,
passaram a vigorar em janeiro desse mesmo ano, com pequenas modificações da Brochura
460 de 1990 (brochura significa ”encadernação”, fazendo uma tradução literal do francês
para o português, e expressa toda a relação dos principais preceitos voltados para os
créditos documentários). Tais modificações fundamentam-se, principalmente, na
necessidade de adaptação à transferência eletrônica de dados dos documentos, na fatura
comercial, nos conhecimentos internacionais de carga, nos certificados de origem e de
qualidade e na retificação das mudanças técnicas de transporte relacionadas à utilização de
cargas e ao transporte multimodal.
16
Ainda segundo os mesmos autores4, os Incoterms são termos internacionais de

compra e venda que regulam apenas a relação comercial entre vendedor e comprador.
Quaisquer outras cláusulas relacionadas com o referido contrato deverão ser elencadas a
fim de que possamos deixá-lo bem claro, não havendo dúvidas posteriores ou mesmo
possíveis problemas entre as partes.
Bortoto, Vasques e Rebono5 informam que os Incoterms têm por finalidade facilitar
um conjunto de princípios aceitos internacionalmente, com caráter facultativo, que
determinam a interpretação dos principais termos utilizados nos contratos internacionais de
compra e venda de mercadorias. No caso de um conflito nas operações internacionais, os
Incoterms costumam ser o ponto de partida para determinar se cada uma das partes
(vendedor e comprador) cumpriu exatamente com suas obrigações.
Antes de utilizar-se algum dos Incoterms nas transações internacionais, devem-se
estabelecer de forma automática os direitos e deveres das partes nas seguintes questões:
Onde se realizará a entrega da mercadoria?

Onde se realizará a transmissão dos riscos de cada uma das partes?
Como se distribuem os custos?
Quem deve administrar (gerenciar, negociar e solicitar) os trâmites
documentais?
Analisando esses itens, nota-se que não foi mencionado nada sobre as condições
de pagamento, prazo de entrega da mercadoria, entre outros, pois esses itens não fazem
parte das regras dos Incoterms.
No entanto, é importante lembrar que, numa negociação internacional, no contrato
firmado entre as partes, não se deve esquecer de informar qual Incoterm será utilizado
nessa operação. Além disso, deverão ser especificados o pagamento das mercadorias, o
prazo de entrega, o agente financeiro e o local exato da saída e da entrada dessas
mercadorias, já que os Incoterms não especificam nenhum dado sobre esses assuntos.
2.1.2 Obrigações do exportador
Como regras gerais, ficam estabelecidas algumas obrigações do exportador a fim

de que possamos dar prosseguimento às principais formas que originarão a entrega de
mercadorias. Com base na análise disso, passamos a expor a seguir os principais itens
envolvidos nesse processo:
17
1. entregar a mercadoria (obrigação básica) e os documentos que a

representam, segundo o contrato de compra e venda;
2. entregar a mercadoria no ponto geográfico que determina o Incoterm
utilizado e na data prevista;
3. entregar a mercadoria com a embalagem habitual, segundo as práticas do
setor ou da atividade;
4. informar ao comprador o local de entrega e a data efetiva da entrega;
5. obter os documentos necessários estabelecidos como obrigação por parte
do vendedor;
6. custear os gastos e correr com os riscos combinados em função das
condições do Incoterm utilizado;
7. prestar auxílio ao comprador na obtenção dos documentos necessários no
país de origem das mercadorias exportadas (licenças de exportação, certificados
etc.).
2.1.3 Obrigação do importador como regra geral
Assim como o exportador possui algumas obrigações nas operações de comércio

exterior, o importador também deve seguir algumas exigências que passamos a enumerar
nos itens a seguir:
• receber a mercadoria no ponto determinado e pagá-la (obrigação principal);

• assumir os riscos e responsabilizar-se pelos gastos desde o ponto de entrega, de
acordo com os Incoterms;
• na falta de instruções do vendedor, assumir os gastos adicionais;
• efetuar os pagamentos dos documentos obtidos pelo vendedor em seu nome
(auxílio).
2.1.4- Disposições especiais de cada contrato
Conforme Bortoto, Vasques e Rebono6, as disposições especiais inseridas pelas

partes em seus contratos prevalecem sobre as previstas nas normas do Incoterm. As partes,
ainda que adotem as normas do Incoterm como base geral de seus contratos, podem
também estipular variações ou adições em relação a elas, de acordo com as necessidades
de seus negócios, as circunstâncias do momento e as conveniências pessoais.
2.1.5- Arbitragem da CCI

18
As partes contratantes, ou seja, vendedores e compradores que pretendam ter

possibilidade de recorrer à arbitragem da CCI, no caso de uma disputa com seu parceiro,
deverão, expressa e claramente, concordar quanto à arbitragem da CCI em seu contrato. No
caso de não existir instrumento contratual, a concordância deverá aparecer na troca de
correspondência que estabelece o acordo entre elas.
O fato de incorporar um ou mais Incoterms em um contrato, ou na respectiva
correspondência, não constitui por si só um acordo que tenha recurso junto à arbitragem da
CCI. A câmara de comércio internacional, citada por J. Moraes7, recomenda a seguinte
cláusula padrão de arbitragem nos contratos: “Todas as disputas oriundas em conexão com
o presente contrato deverão ser finalmente decididas sobre as regras de Conciliação de
arbitragem da CCI de Paris, por um ou mais árbitros de acordo com as mencionadas
regras”. Observação: cabe ressaltar ainda que no Brasil é regulada a Lei nº 9.307/1996*,
conhecida como Lei da Arbitragem.
A opção pela utilização da arbitragem é efetivamente de ordem das partes, sendo
que nesse contrato deve haver uma cláusula compromissória a fim de dar validade ao
processo.
Guimarães8 menciona que:
todas as controvérsias que surgirem referentes àquele contrato ou a

determinada relação jurídica serão resolvidas por árbitros escolhidos pelas
partes. A sentença proferida pelos árbitros resolve definitivamente o litígio,
por não estar sujeita a recursos ou a homologação pelo poder judiciário e,
sendo condenatória, constitui título executivo judicial, podendo ser
executada em caso da resistência da parte vencida.
A arbitragem é um mecanismo amplamente difundido no mundo,
principalmente na solução de conflitos surgidos no comércio internacional,
uma vez que as partes envolvidas podem resolver suas controvérsias fora
da justiça estatal, com maior rapidez, segurança e eficácia.
Denota-se, com base nesse texto, a grande importância do processo de arbitragem

para o comércio internacional, a fim de agilizar o processo de solução de controvérsias.
*
Para ver a Lei nº 9.307/1996 na íntegra, acesse o site:
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L9307.htm>.
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2.1.6 Constituição dos Incoterms
Segundo Ratti9, os Incoterms na realidade surgiram no ano de 1936, quando a CCI

de Paris resolveu editar um livreto consolidando e interpretando as várias fórmulas
contratuais que vinham há muito tempo sendo utilizadas pelos comerciantes internacionais.
Esse conjunto de normas sofreu algumas alterações e adições nos anos de 1953, 1967,
1976, 1980, 1990. Atualmente, temos um novo conjunto de regras, denominado Incoterms
2000, em vigor a partir de 1º de janeiro de 2000.
Os Incoterms estipulam 13 fórmulas ou termos, segundo Ratti10, que são:
1) Ex Works (EXW) – entregue no estabelecimento do vendedor (local designado);

2) Free Carrier (FCA) – franco ou livre transportador (local designado);
3) Free Alongside Ship (FAZ) – livre no costado do navio (porto de embarque
designado);
4) Free On Board (FOB) – livre a bordo do navio (porto de embarque designado);
5) Cost and Freight (CFR) – custo e frete (porto de destino designado);
6) Cost, Insurance and Freight (CIF) – custo, seguro e frete (porto de destino
designado);
7) Carriage Paid To (CPT) – transporte pago até (local destino designado);
8) Carriage and Insurance Paid To (CIP) – transporte e seguros pagos até (local de
destino designado);
9) Delivered At Frontier (DAF) – entregue na fronteira (local designado);
10) Delivered Ex Ship (DES) – entregue no navio (porto de destino designado);
11) Delivered Ex Quay (DEQ) – entregue no cais (porto de destino designado);
12) Delivered Duty Unpaid (DDU) – entregue com direitos não pagos (local de
destino designado);
13) Delivered Duty Paid (DDP) – entregue com direitos pagos (local de destino
designado).
Nem as definições americanas nem os Incoterms procuram interpretar todos os

termos ou fórmulas utilizadas no comércio internacional, mas apenas os mais importantes.
Exportadores e importadores, por sua vez, podem adotar essas fórmulas
padronizadas como base geral para seus contratos, como também podem especificar
alterações ou adições a essas fórmulas, de modo a adaptá-las ao ramo de comércio
específico ou suas necessidades individuais. É necessário, porém, que fiquem claramente
definidos, previamente, os direitos e obrigações de cada parte.
20
Ao proceder à escolha de um ou outro Incoterm, os agentes atuantes no comércio

internacional (exportadores e importadores) deverão atentar para que não haja
descumprimento de determinados dispositivos legais vistos em seus respectivos países.
2.1.6- Fórmulas dos Incoterms
Vamos agora examinar as 13 siglas dos Incoterms, ampliando nossa explanação

para permitirmos aos exportadores e aos importadores terem a noção exata da aplicação
desses termos, segundo Ratti11:
2.1.6.1 EXW – Ex Works
Nesse Incoterm, a mercadoria está à disposição do comprador no próprio

estabelecimento do exportador. Em lugar de ex works pode-se utilizar uma denominação
mais específica, como, por exemplo, ex factory, ex mill, ex plantation, ex warehouse etc. (na
fábrica, no moinho, na plantação, no depósito etc.). Não cabe responsabilidade alguma ao
vendedor, sendo que todas as despesas gerais e de carregamento são de total
responsabilidade do comprador.
2.1.6.2 FCA – Free Carrier
Compete ao exportador (vendedor) entregar a mercadoria à disposição do

afretador, liberada para exportação, em local determinado ou indicado pelo importador. Após
essa ação, todos os procedimentos ligados à liberação da carga correm por conta do
comprador.
Essa fórmula pode ser utilizada para qualquer tipo e/ou modalidade de transporte,
inclusive para transporte multimodal, também denominado intermodal, que é aquele que
utiliza de forma combinada diferentes meios (rodoviário, ferroviário, marítimo, aéreo, fluvial,
lacustre etc.).
2.1.6.3 FAZ – Free Alongside Ship
Corre por conta do vendedor, ao preço contratado, toda a despesa, até a alocação
da mercadoria liberada para exportação no cais do porto de embarque, ao lado do costado
do navio, no seu ponto de atracação. Cabe ao vendedor, também, a responsabilidade por
quaisquer perdas ou danos sofridos pela mercadoria até a sua colocação no cais. Essa
21
fórmula é utilizada apenas no transporte marítimo ou aquaviário interior (lacustre, fluvial,

etc.).
PODE TIRAR QUE ESTÁ INAPROPRIADO ESTE PARÁGRAFO, PODES
COMEÇAR DIRETO EM PARA OS EUA,OK!Como já dissemos, embora os Incoterms
estejam sendo cada vez mais utilizados, alguns comerciantes ainda aplicam, os serviços
crescerem consideravelmente na última década. Para os EUA, os serviços representam esse trecho está confuso, pois não
está claro o que os comerciantes
cerca de três quartos do PIB e têm posição similar em relação a todos os novos empregos, aplicam e qual a relação de “os
serviços crescerem
sendo a mulher quem mais vem ganhando espaço nesse. consideravelmente na última
década” com a parte anterior.
No Brasil, vem ocorrendo algo similar, pois as empresas de construção civil Favor, verificar.
nacionais há anos realizam obras de construção de estradas de ferro e de rodagem no

exterior, entre outras atividades.
2.1.6.4 FOB – Free On Board
É a sigla mais utilizada na exportação brasileira. Indica que as despesas, perdas e

riscos até a colocação da mercadoria no interior do navio ocorrem por conta do vendedor,
sendo o navio e o porto previamente indicados pelo comprador.
Segundo Cobra12, os serviços são classificados com base em equipamentos e
pessoas. Um segundo nível de classificação refere-se à habilidade requerida para a
performance do serviço. A companhia aérea, por exemplo, atende a empresas e ao
consumidor como pessoa física, que consegue perceber a qualidade dos serviços
prestados.
Mas o serviço para o setor de negócios exige, além de metodologia apropriada de
atendimento, também a utilização de equipamentos especializados. E para isso o prestador
de serviços deve reunir know-how operacional e equipes treinadas para atendimentos
personalizados. Um serviço de entregas rápidas, por exemplo, reúne metodologia de coleta
de encomendas, processamento para a separação e equipamentos para embarque nas
aeronaves, como containeres, esteiras para as rampas de embarque, caminhões, tratores,
furgões etc.
2.1.6.5 CFR – Cost and Freight
Nessa modalidade de Incoterm, todas as despesas necessárias para a colocação

da mercadoria no interior do navio, assim como o transporte até o porto de destino, correm
por conta do vendedor.
Ao vendedor, compete contratar e pagar o frete, informando com certa urgência o
comprador, responsabilizando-se por quaisquer eventuais perdas e/ou danos decorrentes
22
dessa operação. Correm também por sua conta os gastos com documentos de exportação
(como as licenças de exportação), formalidades aduaneiras, impostos e taxas de
exportação, caso haja.
2.1.6.6 CIF – Cost, Insurance and Freight
Trata-se de cláusula universal de aplicação. Corre por conta dos vendedores todas
as despesas, inclusive a questão que envolve o seguro e o frete internacional até a
mercadoria chegar ao porto de destino.
Compete ao vendedor, além de contratar e pagar o frete e o seguro da mercadoria
até o porto de destino, despachar imediatamente ao comprador e informá-lo sobre o
embarque “limpo” e a apólice de seguro. Correm por conta do vendedor os gastos com
quaisquer taxas, impostos ou documentos necessários à exportação (como a licença de
exportação) e formalidades aduaneiras, bem como o carregamento da mercadoria. A
exemplo do que ocorre com outras cláusulas já examinadas, ele deve prestar assistência ao
comprador, por solicitação e por sua conta, na obtenção de documentos emitidos no país de
origem de embarque que sejam necessários para que a mercadoria possa entrar no país de
destino ou transitar através de outro (faturas consulares, certificados de origem etc). Cabe-
lhe também a responsabilidade por quaisquer riscos até que a mercadoria tenha sido
colocada a bordo do navio no porto de embarque
2.1.6.7 CPT – Carriage Paid To
O custo do transporte da mercadoria até o destino é feito pelo responsável, que

nesse caso é o vendedor. A fórmula dessa modalidade de Incoterm pode ser utilizada para
qualquer modalidade de transporte, inclusive transporte multimodal.
2.1.6.8 CIP – Carriage and Insurance Paid To
O vendedor possui as mesmas responsabilidades que as indicadas em CPT, sendo

que deve ser pago também o seguro até o destino, não alterando a formulação básica das
responsabilidades do comprador. Esta pode ser utilizada para qualquer modalidade de
transporte, inclusive multimodal.
2.1.6.9 DAF – Delivered At Frontier

23
O vendedor terá a responsabilidade de entregar a mercadoria no local determinado

na fronteira terrestre, respeitando aspectos limítrofes com o país vizinho. A partir dessa fase,
as responsabilidades gerais relativas à operação ocorrem por conta do comprador.
Embora esse termo seja, em princípio, utilizável para transporte rodoviário ou
ferroviário, pode ser aplicado para qualquer modalidade de transporte.
2.1.6.10 DES – Delivered Ex-Ship
Compete ao vendedor colocar a mercadoria à disposição do comprador e a bordo

do navio, não desembaraçado no porto de destino designado. O vendedor é também
responsável por perdas e danos que a mercadoria possa vir a sofrer durante o seu
transporte até o porto de destino. A partir desse ponto, a responsabilidade é do comprador.
Essa condição pode ser utilizada apenas para transporte marítimo ou aquaviário interior.
2.1.6.11 DEQ – Delivered Ex-Quay
A mercadoria deve ser tratada pelo vendedor, que a coloca à disposição do

comprador de forma desembaraçada no cais do porto de destino. Quaisquer despesas ou
até mesmo perdas e/ou danos até a colocação da mercadoria em local designado deve ter a
sua responsabilidade direta, sendo que, a partir daí, todo o processo fica a cargo do
comprador, inclusive o pagamento dos direitos aduaneiros.
Esse termo somente deve ser utilizado para transporte marítimo ou vias aquáticas
interiores.
2.1.6.12 DDU – Delivered Duty Unpaid
O vendedor coloca a mercadoria à disposição do comprador, naquele local

indicado pelo importador, no seu país de importação. Todos os riscos, impostos e taxas
correm por conta do exportador, sendo que somente os pagamentos relativos ao processo
de importação correm por conta dos importadores. Esse Incoterm também poderá ser
utilizado para qualquer modalidade de transporte.
2.1.6.13 DDP – Delivered Duty Paid
Nessa modalidade de Incoterm, toda a mercadoria desembaraçada deve ser

colocada à disposição do comprador, naqueles mais diversos locais designados dentro do
país de importação. Todos os riscos ou até mesmo pagamentos de tributos devem ficar a
24
cargo dos vendedores até o processo de entrega da mercadoria. Enquanto EXW representa
o mínimo de obrigações para o vendedor, DDP representa o máximo de obrigações.
Essas fórmulas citadas são de extrema importância para o desenvolvimento do
comércio exterior, haja vista a necessidade de conhecermos as responsabilidades de
exportadores e importadores no processo de compra e venda de mercadorias, ainda mais
quando nesse processo pode haver uma interferência direta dos custos da negociação.
PONTO FINAL
Concluímos com base neste capítulo que houve um avanço significativo em

relação ao comércio exterior para que tenhamos menos burocracia no momento da
comercialização de nossos produtos com outros países. Entendemos, ainda, que, sem as
fórmulas de Incoterms apresentadas, as organizações teriam muitas dificuldades para
efetivarem os seus negócios.
Fica evidenciado também, que em termos de mercado no Brasil, os Incoterms
servem também para mostrar a utilização de cada um deles,SIM POSITIVO, OK! rever trecho. Os Incoterms sevem
para mostrar a utilização de cada
principalmente em relação aos mais diversos tipos de modais a serem utilizados, e a real Incoterm (deles se refere a
Incoterms)?
adequação de cada um deles.
ATIVIDADES
1. Para que servem os Incoterms?

2. Como e por quem deve ser tratado o processo de direitos e deveres nos negócios
internacionais?
3. O que representa a CCI de Paris para o comércio exterior?
4. Informe a real utilização dos Incoterms Ex-works e DDP, e a principal diferença na
utilização deles.
5. As obrigações sobre a entrega de mercadorias ficam sob a responsabilidade de que
parte?
LEITURA COMPLEMENTAR
A EFICIÊNCIA DOS INCOTERMS
Um dos principais pré-requisitos que devemos levar em consideração para

entendermos um pouco mais sobre a utilização dos Incoterms é o fato de que exportadores
e importadores devem conhecer com maior profundidade aquilo que entendemos como
25
responsabilidades nos processos gerais do comércio internacional. Trata-se, ainda, de tema

de extrema relevância para o entendimento das ações a respeito das obrigatoriedades no
comércio internacional, não só com base nos transportes, impostos, taxas, podendo gerar
ou não um incremento do custo da operação, dependendo do Incoterm a ser escolhido.
26
3 A IMPORTÂNCIA DO MARKETING INTERNACIONAL
Dentro das relações mercadológicas no comércio internacional, devemos levar em

consideração que a análise direta de produtos ajuda substancialmente as empresas a
identificarem um melhor nicho para colocação de seus produtos, e ao mesmo tempo
contribui para escolha das melhores estratégias.
3.1 INTERAÇÕES DO MARKETING INTERNACIONAL
Antes de fazermos uma relação direta dentro do processo que move o marketing
internacional, devemos considerar quais são as principais variáveis aqui tratadas em relação
ao comércio internacional como um todo a fim de que tenhamos uma noção exata em
relação ao tema.
Quando abordamos o comércio internacional, vimos diretamente as questões
atinentes aos processos de exportação e importação e as principais variáveis. O marketing
internacional, na realidade, encaixa-se em todo o processo em que comercializamos algum
tipo de produto e permite que possamos valorizar o ciclo de vida de um produto (introdução,
crescimento, maturidade e declínio).
Segundo Kuazaqui1, “um dos principais desafios em relação à globalização
econômica é a capacidade da maioria das empresas de identificar, desenvolver e
implementar estratégias e táticas organizacionais e atender de maneira eficaz seus clientes,
frente à concorrência internacional.”
Para superar tais desafios, é necessário, antes de qualquer coisa, o
desenvolvimento de uma cultura organizacional que envolva todos os integrantes da
empresa com objetivos e metas reais, devidamente formatados, integrados e informados
aos públicos internos e externos de interesse.
Toda a filosofia cultural deve ser alicerçada dentro do efeito da globalização. Para
que isso se torne realidade, é necessária uma formação de valores organizacionais e
ferramentas de identificação de mudanças de ambiente externo e interno à organização.
Nesse aspecto, a empresa deve possuir uma filosofia de resultados com que todos
os níveis hierárquicos da organização se comprometam e uma flexibilidade que resulte na
capacidade de prospectar e aproveitar as oportunidades de mercado dentro de uma filosofia
global. Quando analisamos os serviços públicos, por exemplo, como telefonia, tais serviços
27
podem ser comercializados tanto para empresas públicas como para consumidores em
geral.
3.2 QUAIS OS MOTIVOS QUE NOS LEVAM A ESTUDAR MARKETING INTERNACIONAL
Para entendermos esses motivos, devemos levar em consideração, entre outros

fatores, a análise dos 4Ps, acrescida de mais alguns componentes fundamentais. Podemos
dizer isso que fará com que tenhamos um maior equilíbrio para a efetivação dos negócios
internacionais. Entre os mais diversos atributos, podemos analisar os que seguem na
próxima seção.
3.2.1 Produtos
Têm como características o fato de serem tangíveis e divididos em três níveis:

básico, real e ampliado. O primeiro nível, considerado como básico, indica que todos os
gestores de negócios desejam saber quais são os principais quesitos que determinam o
poder de compra dos clientes, tais como:
• a definição de conhecer as necessidades dos clientes;

• conhecer os desejos dos mesmos;
• avaliar as suas reações no momento da aquisição dos produtos.
Como exemplo prático desta análise, citaríamos, por exemplo, um empresário que
deseja criar um produto ligado ao segmento de cosméticos. No primeiro nível a ser
analisado, é considerado o que o produto irá provocar nos clientes e quais os principais
benefícios gerados. No segundo nível, analisamos como deve ser constituído esse produto,
tais como a sua embalagem, marca, nível de qualidade, design, entre outros. No terceiro
nível, é verificado como se dá o serviço pós-venda, a instalação, garantia etc.
Todos esses fatores são fundamentais não só para avaliarmos as necessidades
dos clientes, mas também para balizarmos a utilização dos nossos produtos no âmbito do
comércio internacional.
Em relação à qualidade dos produtos, Kotler e Armstrong2 informam que
representaM uma das ferramentas mais importantes dentro do contexto, haja vista a o que representa uma das
ferramentas mais importantes
apresentarem duas dimensões: nível e consistência. Ao desenvolver um produto, o dentro do contexto?
profissional de marketing deve inicialmente escolher um nível de qualidade que dará apoio à
posição do produto no mercado-alvo. Nesse caso, qualidade do produto significa qualidade
de desempenho.
28
Kotler e Armstrong3, afirmam que:
o mundo está encolhendo definitivamente com o advento das

comunicações, meios de transportes e fluxos financeiros mais velozes.
Produtos produzidos em determinados Países como bolsas Gucci, canetas
Mont Blanc, Hambúrgueres Mc Donalds, Sushi Japonês, BMWs Alemãs,
estão conquistando entusiástica aceitação em outros. Não seria nada
surpreendente ouvir que um homem de negócios de origem alemã,
vestindo um terno italiano, se encontraria com um amigo inglês em um
restaurante japonês e que mais tarde voltaria para casa e beberia vodca
Russa assistindo a uma série de filmes americanos.
Esses fatores permitem necessariamente que vivamos um novo momento mercado

devido ao fato de que os mais diversos produtos podem ser consumidos em diferentes
países, valorizando substancialmente a necessidade de estarmos definitivamente inseridos
nesse contexto.
Decisões importantes no marketing internacional

1 - avaliar o ambiente de marketing global;
2 - decidir se ingressa ou não no mercado internacional;
3 - decidir em que mercados ingressar;
4 - decidir como ingressar no mercado;
5 - decidir o programa de marketing global;
6 - decidir a organização para o marketing global.
Fonte: Kotler; Armstrong, 2006.
Esses tópicos são extremamente importantes para darmos validade ao processo

de comercialização, e a análise do ambiente de marketing internacional deve ser propícia a
fim de podermos comercializar nossos produtos nos países escolhidos. Já em relação à
decisão, se ela ingressa ou não no mercado internacional dependerá das ambições que
temos em relação ao crescimento do negócio, fazendo logo a seguir uma seleção dos
melhores mercados-alvo. Após essas primeiras análises, devemos identificar quais são as
estratégias a serem adotadas para ingresso nesse mercado e quais serão as variáveis a
serem definidas para a elaboração do plano de ação a fim de darmos validade a todo o
processo de comercialização de nossos produtos.
29
3.4 DIFERENÇAS ENTRE MARKETING LOCAL E MARKETING INTERNACIONAL
Se nos preocuparmos apenas com os 4Ps, deixaremos de considerar muitas

coisas. A diferença entre marketing internacional e marketing local foi destacada por Kotler e
Armstrong4 como “megamarketing”, ao contrário de simplesmente “marketing”. Talvez seja
fácil simplificar demasiadamente o imenso número de variáveis que deve ser gerenciado
dentro da função de marketing, especialmente na área internacional na qual o próprio
conhecimento que o gerente de marketing tem do mercado externo é limitado e, portanto, o
número de variáveis sobre as quais precisamos de informações aumenta drasticamente.
A seguir, são apontados os dez pontos do marketing internacional:
1. Pessoas: todos os interessados, internos e externos a empresa, empregador

e clientes;
2. Processo: exclusivo da cultura corporativa e pode incluir a disposição ou não
de considerar uma certa forma de entrar no mercado, ou até mesmo fazer algum tipo
de parceria;
3. Posicionamento: diferenciação em relação a rivais;
4. Produto/serviço: entregar valor agregado ao consumidor estrangeiro por meio
de canal;
5. Poder: capacidade de transferência do poder de mercado do país natal para o
país hospedeiro;
6. Promoção e publicidade: o que está disponível, o que é admissível, o que é
gratuito;
7. Determinação do preço: uma dimensão superestimada e o fator mais fraco
com o qual liderar;
8. Praça de venda/distribuição: entrega. Desde a chegada no porto ou aeroporto
até o consumidor final, através de canais tão diversos quanto a Internet;
9. Planejamento e controle: com flexibilidade, monitoração, GERANDO A
POSSIBILIDADE DE PLANEJAR e um aspecto, mas outro é a habilida, DEPOIS DE qual é esse “aspecto”? E “outro” se
refere a “outro aspecto”?
PLANEJAR VÁ DIRETO PARA ANTECEDÊNCIA planejar com antecedência,
Excluído: de
deixando espaço para manobra de modo a não excluir alternativas estratégicas; Excluído: de
10. Precedentes: aprendidos com o exame de mercado. Mediante exame
ambiental no próprio país e no exterior, é possível descobrir estratégias que podem
ser emprestadas de outras empresas, de outros setores ou de outros países e
aplicá-las a sua própria decisão.
3.5 DESAFIOS CONTÍNUOS E FUTUROS

30
A seguir, faremos uma apresentação de alguns dos mais frequentes desafios

apresentados no mundo dos negócios internacionais. Essa apresentação ajudará a
compreender um pouco mais as reais vantagens de trabalharmos as principais variáveis
que, sem dúvida alguma, poderão gerar melhores resultados nas operações de comércio
exterior.
Segundo Baker5, são oito pontos que podem ser listados relacionados aos
desafios:
1. integração econômica;
2. crescimento de alianças estratégicas no âmbito internacional, em todos os
segmentos;
3. verificação de que se as marcas estão substituindo os produtos, haja vista o
conhecimento dos consumidores através dos meios de comunicação;
4. tempo para chegar ao mercado e diferenciação do produto;
5. verificação dos dados de mercado, cada vez mais importantes, especialmente no
caso de muitas economias novas, o que gera novas pesquisas de mercado;
6. regulamentação, importante em uma ordem comercial mundial dominada não por
nações comerciais, mais por blocos econômicos, tais como a União Europeia, Nafta,
Mercosul, entre outros;
7. mudança no canal de distribuição, concentração no varejo, utilização da internet e
ascensão do varejo internacional;
8. sensibilidade do consumidor ao preço – no mundo inteiro, os consumidores estão
ficando cada vez mais sensíveis ao preço, portanto a resposta dos varejistas são as
marcas próprias para garantir margens e fidelidade ao cliente.
Essa abordagem desses pontos aqui mencionados informa a real dimensão e

relevância das variáveis a serem analisadas dentro do processo de facilitação para ingresso
em mercados alternativos.
3.6 OPORTUNIDADES NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
Porter6, numa visão estática, diz que os fatores sociais de um país são fixos. As
“empresas os distribuem pelas indústrias nas quais produzirão maior rendimento”. Numa
visão global, o caráter essencial passa a ser o da inovação e da mudança. As organizações
passam a atuar na busca de ações que resultem no rompimento dos limites dos próprios
fatores de produção disponíveis. Tais ações são:
31
1. aumento nos rendimentos possíveis através de novos produtos e processos;

2. mudança dos limites de atuação das organizações, para além das fronteiras
definidas dos países;
3. melhoria da qualidade dos fatores de produção;
4. utilização dos fatores móveis advindos de diversos locais do planeta, que podem ser
explorados por estratégias globais.
Entendemos ser extremamente relevante avaliarmos as principais oportunidades

vistas no âmbito do comércio internacional, principalmente pelo fato de que essa prática, em
alguns momentos, pode suprimir possíveis problemas a serem enfrentados no mercado
interno, incrementando as receitas verificadas no negócio e aproximando este de clientes
em potencial no âmbito do comércio internacional.
PONTO FINAL
Vimos neste capítulo que a principal diferenciação entre o marketing internacional e

o comércio exterior consiste efetivamente nas abordagens realizadas em relação às
principais formas de constituição e de ingressos de produtos em mercados alternativos.
Essa dedução passa por princípios fundamentais que envolvem o processo de
criação de produtos até a colocação destes em mercados alternativos. Para isso, devemos
rever nossas estratégias a fim de obtermos os resultados esperados pelas organizações
com uma forte identificação com os clientes.
ATIVIDADES
1. Cite os pontos a serem analisados no marketing internacional.

2. Comente sobre as principais decisões a serem tomadas em relação ao marketing
internacional.
3. Por que analisamos, no processo que envolve o marketing internacional,
prioritariamente as principais variáveis que envolvem os produtos?
4. Comente sobre os principais desafios vistos no âmbito do comércio internacional.
5. Quais as principais influências trazidas pela globalização da economia para o
marketing?
32
Enquanto o Brasil se abria para o mundo a partir de 1994 com a eliminação das principais
barreiras comerciais a produtos do exterior, a economia como um todo se globalizava.
Novos mercados surgiram para o investimento internacional, como é o caso dos Países
Árabes, China, Indonésia, Rússia, Países da América, entre outros. Blocos de Países
[613] Comentário: “Blocos
fortalecidos ESTÁ CORRETO PAÍSES FORTALECIDOS.OK! tomaram proporções de Países fortalecidos” ou
fornecedores?
continentais, redesenhando o mapa dos principais mercados mundiais, ampliando o
tamanho de regiões onde a circulação de mercadorias e pessoas ocorrem sem nenhuma
restrição.
Fonte: Bortoto; Vasques; Rebono, 2004, p. 355.
33
4 MODALIDADES DE PAGAMENTO NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
No comércio internacional, além das formas de pagamento, devemos levar em

consideração todo o processo em relação às operações cambiais.
Esses fatores são importantes principalmente porque que tanto exportadores
quanto importadores têm a necessidade de conhecer um pouco mais dessa realidade, a fim
de que não sejam surpreendidos nas mais diversas situações. Podem conhecer, por
exemplo, efetivamente a realidade dos bancos de 1ª linha a serem utilizados e ao mesmo
tempo um pouco mais sobre as principais fases que envolvem uma operação cambial.
Entre as principais formas de pagamento conhecidas no âmbito do comércio
internacional, temos a:
• remessa antecipada;
• remessa sem saque;
• cobrança (à vista e a prazo);
• crédito documentário (carta de crédito).
Na remessa antecipada, o importador remete antecipadamente o valor parcial ou

até mesmo total da transação, ocasião esta em que o exportador providencia a remessa da
mercadoria e encaminha toda a documentação. Na realidade, nesse tipo de operação a
dependência passa a ser do exportador, implicando alguns riscos para essa parte.
No processo de remessa sem saque, o importador passa a receber diretamente do
exportador os documentos de embarque, realiza o processo de desembaraço da mercadoria
na alfândega e providencia a remessa da quantia para o exterior.
Nesse caso específico, deverá haver um processo de confiabilidade maior entre as
partes, sendo que esse processo será praticamente utilizado pelas empresas consideradas
subsidiárias, holdings, ou seja, delas para elas mesmas, a fim de dirimir esse risco.
Segundo Ratti1, a cobrança pode ser efetivada à vista ou a prazo, sendo que as
partes intervenientes no processo são:
• banco cedente – parte que confia o processamento de uma cobrança a um banco;

• banco remetente – banco ao qual o cedente confiou o processamento da cobrança;
• banco cobrador – qualquer banco sem o remetente envolvido no processamento da
cobrança;
34
• banco apresentador – banco cobrador que faz a apresentação ao sacado;

• sacado – aquele a quem a apresentação deve ser feita, de acordo com a instrução
da cobrança.
Além dos aspectos citados, a cobrança pode ser à vista ou a prazo. Na cobrança à
vista, é feito todo o processo de exportação, produção da mercadoria e envio da
documentação, para depois o importador, junto ao seu banco escolhido, assinar um aceite
bancário, informando o pagamento à vista pela mercadoria, gerando logo a seguir a
autorização para que seja efetuada a liberação da carga.
Já na cobrança a prazo, o processo é idêntico ao anterior, sendo que o importador
assinará o aceite bancário comprometendo-se a pagar durante um período pré-estipulado a
fim de saldar suas obrigações.
No processo que envolve a utilização da carta de crédito, devemos analisar que é
um documento que apresenta maiores garantias tanto para exportadores quanto
importadores, haja vista a sua utilização efetiva nessas operações. As partes intervenientes
nesse processo são:
• banco avalisador;
• banco emitente;
• exportador;
• importador;
• banco confirmador.
Os passos que dão origem para abertura de uma carta de crédito devem respeitar
a seguinte cronologia:
1. o exportador envia a fatura pró-forma para o importador;

2. de posse da fatura pró-forma, o importador dirige-se ao banco emitente e solicita o
processo de abertura de carta de crédito;
3. o banco emitente analisa a documentação e logo após, mediante aprovação do
crédito, envia o documento original da carta de crédito ao banco do exportador
(avisador);
4. esse banco, após o recebimento do original da carta de crédito, informa o gerente da
empresa exportadora, solicitando que ele compareça na agência de posse da fatura
pró-forma a fim de confrontar os dados preconizados nos dois documentos;
35
5. após a aprovação da carta de crédito, o exportador inicia o processo de produção da

mercadoria, passando necessariamente pela elaboração dos documentos
concernentes a essa operação;
6. após a produção da mercadoria, o exportador a remete para o exterior;
7. conjuntamente, os documentos são enviados via banco avisador ao banco emitente;
8. a mercadoria, após chegar ao destino, faz com que o importador busque um
processo de despacho;
9. o banco emitente confronta os documentos para ver se não existem discrepâncias e
chama o importador;
10. o importador, de posse da documentação, encaminha-se para o porto, o aeroporto
ou até mesmo a zona de fronteira a fim de determinar a liberação da carga,
realizando a Declaração de Importação (DI), para essa carga, após isso, poder ser
comercializada pelo importador.
Em relação às formas de pagamentos aqui abordadas, as duas partes,

exportadores e importadores, devem estar em um consenso no momento da escolha de
cada uma delas, principalmente levando em consideração as reais garantias geradas por
elas dentro do contexto.
4.1 CARACTERÍSTICAS DAS DISCREPÂNCIAS
As falhas que podem surgir com a documentação, consideradas discrepâncias, se

efetivamente não forem corrigidas, o banqueiro pode liberar ou não o pagamento. Se o
banqueiro não concordar, os documentos devem ser a eles enviados como cobrança
documentária.
As principais discrepâncias em relação ao negócio também devem ser analisadas
pelas partes, sejam exportadores, importadores ou até mesmo os respectivos bancos, a fim
de que possamos comprovar a lisura das informações preconizadas durante o processo de
negociação.
4.2 QUANTO À NATUREZA DOS CRÉDITOS DOCUMENTÁRIOS
Os créditos documentários podem ser revogáveis ou irrevogáveis. Os revogáveis

poderão ser modificados ou revogados a qualquer momento, não tendo nenhum vínculo
com as partes intervenientes no processo. Isso, na maioria das vezes, não representa
segurança, principalmente para os exportadores. Esse fato, sem dúvida alguma, pode
representar problemas para o exportador.
36
Já os irrevogáveis somente podem ser anulados ou modificados mediante a

anuência de todas as partes envolvidas no processo. Esta funciona como a maior garantia
para o exportador, sendo a que efetivamente é mais utilizada no comércio internacional.
4.3 RED CLAUSE (CLÁUSULA VERMELHA)
Red Clause, ou cláusula vermelha, é um documento muito usual no comércio

exterior, pois ele permite que o beneficiário receba de forma antecipada o valor total ou
parcial do crédito. Essa cláusula tem uma característica que identifica que o importador deve
confiar totalmente no exportador.
4.4 OBSERVAÇÕES SOBRE DOCUMENTOS DE EXPORTAÇÃO
Para efetivarmos um processo de exportação, deveremos seguir uma determinada

cronologia fundamental para que não incorramos em possíveis erros, os quais possam ser
contrários aos interesses das duas partes. Nesses pré-requisitos, observamos a
necessidade de gerarmos todos os documentos necessários a fim de que possamos dar
validade ao negócio.
Segundo Ratti2, são necessários os seguintes atributos para desenvolvermos esse
processo:
a) é necessário que os documentos de exportação estejam em perfeita

ordem, emitidos com cuidado e rigorosamente de acordo com as
cláusulas e condições da carta de crédito;
b) a fatura comercial deve ser emitida em nome da pessoa ou da empresa a
que a carta de crédito determinar a mercadoria;
c) devem ser mencionados o documento (quantidade de volumes, seus
números, marcas, peso bruto e líquido) e as condições de venda (FOB,
CIF, entre outros);
d) os conhecimentos devem ser emitidos em estrita conformidade com as
instruções do crédito, em que deve constar se o frete foi pago de forma
antecipada ou paga no destino;
e) todos os documentos devem ser convenientemente assinados pelos
emitentes,ou por seus procuradores ou representantes legais.
37
Esses aspectos são fundamentais para que tenhamos a capacidade de deixarmos

as duas partes (exportadores e importadores) satisfeitas com a operação. Ao mesmo tempo,
faz com que a responsabilidade em relação ao negócio aumente entre ambas as partes.
Temos a certeza ainda de que, se tudo caminhar de forma mais direta e objetiva
possível, vamos minimizar os riscos que comumente ocorrem no Comex, como, por
exemplo, o preenchimento de documentos de forma errada.
4.5 PROCEDIMENTOS VOLTADOS PARA O SEGURO
Nos quesitos correspondente a esse processo, faremos uma abordagem sobre a

importância e relevância do seguro a fim de que não soframos problemas futuros ou até
mesmo perdimento de carga, de acordo como for realizado o processo de negociação.
Entre esses quesitos, listamos nove deles seguir:
1. não cobertura de todos os riscos específicos requeridos pela carta de crédito;

2. apresentação de certificado quando o crédito pede apólice;
3. valor da cobertura insuficiente (o valor mínimo deve ser o CIF, a não ser que o
crédito estipule o valor);
4. mercadoria não descrita com propriedade, particularmente quanto à embalagem;
5. data do início posterior à data do conhecimento;
6. as correções feitas sem estarem autenticadas;
7. não identificação do navio que realizou o transporte;
8. não cobertura do transbordo, quando os conhecimentos de embarque indicam tal
circunstancia;
9. importância segurada na moeda diferente da do crédito.
O seguro também será uma parte fundamental e integrante do processo para que
não tenhamos problemas com a carga e a própria documentação necessária para darmos
validade a todo o processo.
PONTO FINAL
Analisamos neste capítulo as principais demandas que envolvem as formas de

pagamentos existentes no âmbito do comércio internacional. Com base nessas informações,
teremos muito mais condições de avaliarmos os principais efeitos gerados por cada uma
delas e as reais necessidades de exportadores e importadores estarem cientes das
principais vantagens e desvantagens, com vistas à escolha da melhor forma de pagamento.
38
Devemos lembrar que as modalidades de pagamentos existentes no comércio

internacional dão um verdadeiro balizamento para que tenhamos uma melhor resolução
dessas operações e para que, ao mesmo tempo, possamos gerar um processo de maior
segurança tanto para exportadores quanto importadores. Vimos que, talvez, o processo
mais seguro em termos de pagamentos no comércio exterior está centrado naquela via de
carta de crédito, e por isso são importantes todas as variáveis abordadas neste capítulo,
fundamentais para todo o processo.
ATIVIDADES
1. Quais são as formas de pagamentos utilizadas no comércio internacional?

2. Quais são os dois primeiros passos que dão origem ao processo de abertura da
carta de crédito?
3. Qual o significado do processo de irrevogabilidade quando mencionamos os créditos
documentários?
4. Quais são as partes integrantes no processo que dá origem à abertura da carta de
crédito?
5. Para que serve a Red Clause?
Com base em todas as interações ora vistas no âmbito do mercado internacional,

as formas de pagamentos servem para darmos um balizamento no processo, avançando
significativamente a fim de criarmos condições favoráveis de garantias a exportadores e
importadores.
Fonte: Bortoto; Vasques; Rebono, 1999.
39
5 A IMPORTÂNCIA DOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Passaremos a entender, com base na interação deste capítulo, os principais

aspectos relevantes no desenvolvimento das atividades e das ações direcionadas aos
negócios internacionais e, consequentemente, nos avanços da economia mundial como um
todo. Vamos ainda analisar as políticas vigentes no âmbito internacional e o que o Brasil
está fazendo para ampliar cada vez mais a inserção nos mercados alternativos.
O tema será reforçado ainda com observação de mudanças consideráveis na
economia internacional e os principais desafios de nosso país de transformar as suas vastas
riquezas em efetivo crescimento econômico e social. Veremos ainda que trabalhamos com
volumes muito baixos de comercialização no âmbito do comércio exterior, sendo que o mais
importante para a nossa análise é sairmos dos discursos que atribuem um grande
crescimento em nível nacional e nos direcionarmos para efetivos avanços, fazendo com que
a economia brasileira possa ter em um futuro muito próximo daquilo que chamamos de
desenvolvimento sustentável, através de políticas públicas que possam favorecer todos os
segmentos de nossa sociedade.
5.1 ESTUDOS DO COMÉRCIO INTERNACIONAL
Segundo Vasconcellos, Lima e Silber1, as questões que envolvem as teorias do

comércio internacional são de alguma forma da seguinte natureza:
• Qual a vantagem de importarmos um produto que pode ser

produzido domesticamente, gerando renda e emprego para a
população do país?
• Quais produtos o país vai exportar e quais irá importar?
• Como são determinados os preços de equilíbrio no mercado
mundial?
• É possível todos os países se beneficiarem do comércio
internacional?
• Quais são os impactos sobre a distribuição de renda decorrentes do
comércio internacional?
Não existe uma única corrente de ideias para responder a essas questões. Ao
longo do tempo, foram sendo desenvolvidas diversas teorias, que hoje se complementam
40
para explicarem o complexo fenômeno do comércio internacional e da competitividade das

nações, particularmente no que se refere aos produtos manufaturados, à presença e à
exploração de recursos naturais, às diferenças de produtividade da mão de obra, às
diferenças na dotação de fatores de produção, à similaridade de demanda, ao progresso
tecnológico, às economias de escala e à política comercial estratégica.
Tem-se, com base nessa análise, que devemos reavaliar a atuação dos países no
âmbito do comércio internacional a fim de que tenhamos condições de apresentar um
resultado, sendo o Brasil uma nação bastante promissora, principalmente pela gama de
recursos naturais existentes no país. Ao mesmo tempo, devemos ter capacidade de
produzirmos produtos com maior valor agregado, aumentando substancialmente o
desenvolvimento de novas tecnologias.
5.2 A PRÁTICA DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
Em sua maioria, os executivos mais identificados com o processo de exportação

trabalham o planejamento de preparação da operação antes mesmo de sentarem à mesa de
negociações. Podemos entender, ainda, que devido ao grau de complexidade de algumas
operações, obviamente será demandado um desgaste maior por parte do planejamento na
exportação. Existe uma diferença substancial nas operações internacionais em relação
àquelas consideradas domésticas, principalmente pelo fato de termos de buscar
informações preliminares.
Em relação a isso, as empresas exportadoras podem obter muitos dos dados de
que necessitam, pois é possível fazerem contatos com possíveis compradores no mercado
internacional, ampliando as suas chances de concretizar seus objetivos comerciais.
As principais falhas durante o processo de negociação comercial são:
1. não existir precisão nos objetivos;

2. desconhecer as metas da outra parte na negociação;
3. não entender que a outra parte não chega a ser adversária;
4. deixar, de alguma forma, de dar a atenção à outra parte;
5. não compreender o processo decisório da outra parte;
6. deixar de realizar concessões;
7. não apresentar alternativas à negociação;
8. não entender como salutar a competição dentro do processo;
9. apresentar pouco know-how no processo de negociação;
10. tentar acelerar o processo de decisão durante a negociação;
41
11. apresentar dificuldades dentro do processo de conclusão da negociação, podendo,

portanto, até mesmo inviabilizá-la.
5.3 PRÁTICA DO PROCESSO DE PREPARAÇÃO DE UMA NEGOCIAÇÃO
Quando chegamos efetivamente a um processo de negociação, devemos levar em

consideração que, do outro lado, existirá sempre um comprador ávido de ver o processo de
negociação que lhe seja favorável. De alguma forma, em termos mercadológicos,
reconhecemos a importância de um processo de ganha-ganha, ou seja, processo em que as
duas partes possam ser beneficiadas durante a negociação.
A seguir, fazemos uma recomendação dos mais diversos preceitos para uma boa
preparação do negócio:
• a posição da empresa que o negociador representa na negociação;

• a posição da empresa com a qual haverá negociação;
• o grau de competição da empresa que o negociador representa;
• os limites de negociação da empresa que o negociador representa;
• as estratégias e as táticas da negociação.
Analisamos como preponderante o processo de negociação, principalmente pelo fato

de termos a necessidade de fazer com que nossos clientes sejam extremamente fidelizados,
aumentando a possibilidade de negócio junto a nossa organização, valorizando
efetivamente produtos e serviços.
5.4 CARACTERÍSTICA DA EMPRESA QUE TEM UM NEGOCIADOR PARA

REPRESENTÁ-LA
As principais vantagens obtidas pelas empresas que possuem um negociador para

representá-las dependem de este conhecer toda a estrutura organizacional, gerando uma
relação e uma parceria de confiança junto aos clientes em potencial.
Na realidade, todo esse processo não tem validade nenhuma se, principalmente,
não for planejado a fim de que se possa atingir um melhor nível de desempenho. Outro
aspecto aqui a ser bastante observado é o fato de que não podemos confundir as metas do
negócio com situações estritamente pessoais dos negociadores. Essa explicação pode ficar
mais evidenciada no momento em que tenhamos uma empresa que exporte sendo
reconhecida no mercado como uma grande exportadora.
42
5.4.1 Característica da empresa na qual haverá a negociação
O negociador de alguma forma deve ter bem claro o que as partes efetivamente
querem saber. Em relação àquela empresa em que não deu certo a negociação
anteriormente, podemos saber qual a sua expectativa naquele novo momento, e até mesmo
o que espera conseguir. Os negociadores de alguma forma devem assumir o
posicionamento da outra parte, a fim de objetivar a sua negociação.
5.4.2 O grau de competitividade da empresa a ser representada
Em muitas ocasiões, quando as empresas se preparam para uma negociação, elas

não chegam a levar em consideração que saber competir também faz parte do processo e,
inevitavelmente em muitos casos, pode levar ao sucesso ou ao insucesso da negociação.
Cabe ainda ressaltar que uma negociação de exportação faz com que o exportador tenha
que melhorar a sua proposta, sob o argumento de que os concorrentes fazem ofertam mais
vantajosas. Analisarmos ou até mesmo pesquisarmos a respeito dos nossos concorrentes
pode ser um meio de identificar pontos fortes e fracos das partes envolvidas no processo.
5.4.3 Os limites da negociação da empresa que o negociador representa
Na pré-negociação, os limites devem ficar definidos por ambas as partes, e além

deles estarão esgotadas quaisquer possibilidades de negociação. A proposta no início do
processo pode situar-se entre o menor preço possível do produto e o maior que a outra
parte poderia aceitar.
Essas considerações compõem aquilo que chamamos de checklist do negócio,
correspondendo à necessidade de termos a preocupação com a pré-negociação entre
exportadores e importadores, com o desenvolvimento da negociação e, por último, com
todos os atributos e argumentos necessários para concluirmos o processo.
43
5.4.4 O comércio exterior brasileiro no contexto da abertura comercial
Segundo Vasconcelos apud Guimarães2, o Brasil iniciou uma vigorosa política de

substituição das importações nos anos de 1950 para alcançar uma industrialização
semelhante àquela existente nos países desenvolvidos. Passados dez anos, um conjunto de
incentivos à atividade exportadora foi também instituído, justamente para manter a
remuneração das exportações equivalente àquele prevalecente nas vendas no mercado
doméstico protegido. Essa política de comércio exterior perdurou até meados dos anos de
1980, tornando a estrutura industrial brasileira bastante diversificada e abrangente. Todo o
desenvolvimento industrial havia sido orientado pela dinâmica do mercado doméstico
fortemente protegido pela política comercial externa contra a competição externa.
Desde os últimos anos da década de 1980, o Brasil veio adotando medidas de
liberalização comercial, seguindo as proposições contidas no que se denominou consenso
de Washington, rompendo paulatinamente a longa tradição política intervencionista do
Estado no comércio exterior. Somente depois de quase uma década, em 1998, o governo
brasileiro lançou o programa especial de exportações para apoiar as estratégias das
empresas brasileiras no mercado internacional. Esse programa visou justamente colocar a
dimensão dos produtos e dos mercados externos alinhados à dimensão produtiva.
PONTO FINAL
Dentro do processo de negociação internacional, podemos concluir ser de extrema

importância avaliar todas as variáveis possíveis A FIM DE BUSCARMOS UMA MAIOR
INSERÇÃO NO MUNDO DOS NEGÓCIOS.para que tenhamos uma efetivação em relação
ao mundo dos negócios. CORRIGIDO EM VERMELHO, OK!Em qualquer tipo de efetivação de que no mundo dos
negócios?
negociação internacional, estarão de um lado exportadores e do outro lado importadores. Já
quando almejada uma etapa mais avançada, deparamo-nos com o processo de preparação,
passando pelo planejamento dos argumentos a serem levados para a negociação com os
nossos compradores, não podendo haver negligenciamento. Costuma-se dizer que, em
negócios, os mais experientes levam vantagens em relação aos outros, e que isso
efetivamente faz com que os mesmos atinjam melhores resultados. Na prática, observamos
que, na maioria das vezes, vencem aqueles que conseguem montar um melhor checklist no
momento da preparação da negociação, quando certamente têm condições de atingir
melhores resultados. Um conselho, então, a todas as partes ingressantes do comércio
internacional é que, ao prepararem suas ações, façam isso através de uma boa preparação,
a fim de atingir seus objetivos, tornando as organizações cada vez mais eficientes e
eficazes.
44
COMÉRCIO EXTERIOR
As empresas brasileiras foram se estruturando contando mais com a grandeza do mercado

interno e menos com o mercado internacional. Isso produziu um forte viés doméstico,
levando a relativa concentração da pauta exportadora em termos de produtos e empresas.
Em um universo de 7 milhões de empresas, em 2003, menos de 0,3% participaram da
atividade exportadora. Nesse ano, cerca de 800 empresas responderam por 83% da receita
de exportação. Quase a metade dessas empresas são exportadoras de commodities. Essa
estrutura do setor exportador, bastante concentrada em poucas empresas, sugeriu a
existência de espaços para a formulação de uma política de promoção comercial
consistente, com vistas a aumentar a propensão exportadora dessas grandes empresas.
Fonte: Vasconcellos; Lima; Silber, 2006, p. 157.
ATIVIDADES
1. Quais são os limites de concessão com que os profissionais de negociação devem

trabalhar efetivamente?
2. Como medimos o grau de competência das empresas no momento em que efetivamos
a operação?
3. Cite pelo menos três processos de preparação no momento da realização da
negociação.
4. Cite pelo menos as quatro falhas mais comuns dentro do processo de negociação.
Excluído: Em qual ano o Brasil
5. Como iniciou o processo de substituição das importasções em nível de Brasil. iniciou o processo de
substituição das importações?JÁ CORRIGI AMIGO, QUE ACHAS. [615] Comentário: Professor,
o senhor concorda que é mais
adequado alterar a questão para
que ela não peça apenas uma data?
45
6 CARACTERÍSTICAS DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO
Para formalizar um negócio em comércio exterior, é necessário o conhecimento da

documentação exigida, prescrita nas convenções internacionais. Essa documentação de
exportação é padronizada e funciona como um facilitador no intercâmbio comercial. Alguns
países adotam uma documentação diferenciada para cumprir algumas exigências internas
em relação a uma ou outra mercadoria.
Os documentos podem ser denominados, segundo sua origem, como
administrativos, financeiros e ou comerciais. Nesses documentos, que funcionam como
avalistas na qualidade do produto comercializado, encontramos uma descrição do que está
sendo vendido ou transportado.
O Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), segundo Ratti1, é o sistema
informatizado que integra as atividades de registro, acompanhamento e controle de
comércio exterior. Todas as empresas exportadoras possuem acesso ao Siscomex dentro
do seu próprio estabelecimento, mediante posse de equipamentos adequados para tal.
Ainda conforme Ratti2, o drawback eletrônico foi incorporado ao Siscomex,
principalmente por exprimir um processo de desoneração de impostos na importação,
favorecendo um processo ligado à exportação. Com esse procedimento, houve uma
agilização nesses processos e ao mesmo tempo as ações foram simplificadas.
Ao preencher o Registro de Exportadores e Importadores (REI) no Siscomex,
temos uma classificação por produtos através da Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM)
e da Nomenclatura Aduaneira da Aladi (Naladi/SH). Podemos, ainda, classificar os
documentos como referentes ao exportador, ao contrato de exportação e à mercadoria.
6.1 DOCUMENTOS REFERENTES AO EXPORTADOR
Inscrição no REI da Secretaria de Comércio Exterior do Ministério do

Desenvolvimento, Indústria e Comércio (Secex/MDIC). Essa inscrição é uma habilitação
exigida para atuar no comércio exterior solicitada pelas agências do Banco do Brasil3.
46
6.2 DOCUMENTOS REFERENTES AO CONTRATO DE EXPORTAÇÃO
São aqueles que têm a função de gerar o processo inicial da exportação com base
na negociação realizada com os mais diversos tipos de intervenientes no processo, tais
como os importadores.
6.2.1 Fatura pró-forma
Esse é um dos primeiros documentos a serem exigidos oficialmente para efetuar

uma exportação. Seu conteúdo pode conter desde dados preliminares até uma estrutura de
um contrato convencional. Ele é enviado pelo importador ao vendedor da mercadoria,
manifestando interesse em firmar a negociação, conforme Bortoto, Vasques e Rebono4.
6.2.2 Carta de crédito
O importador abre, em seu país, em favor do exportador, uma carta de crédito que
funciona como uma ordem de pagamento, gerada diretamente por um banco, denominado
banco emitente. Este, após diversas análises cadastrais, lança a carta de crédito em favor
do importador, reconhecido neste ato como tomador do crédito.
6.2.3 Letra de câmbio e contrato de câmbio
Esse documento geralmente é impresso em inglês e é expedido pelo exportador.

Funciona como um título de crédito, o qual é validado através da negociação entre as partes
e tem por objetivo três fases fundamentais: a primeira delas é chamada de contratação ou
fechamento do câmbio; a segunda, de negociação, em que negociamos todos os
documentos que farão parte do processo; e a terceira, de liquidação, em que o banco
autorizado solicitará ao Banco Central Brasileiro a ordem para a efetivação da conversão
cambial, terminando esse processo.
6.3 DOCUMENTOS REFERENTES À MERCADORIA
Há um efetivo acompanhamento dos documentos, desde o estabelecimento do

exportador até a entrega no local designado pelos importadores.
47
6.3.1 Registro de Exportação (RE) no Siscomex
Esse documento é um licenciamento eletrônico para efetuar a exportação. Contém

dados sobre as áreas comercial, fiscal e cambial, autorizando a operação. Com isso, o
sistema gera um número o qual, depois dessa interação, facilita o processo de fiscalização
da Receita Federal.
6.3.2 Registro de Crédito (RC)
Devem constar nesse documento informações cambiais e financeiras da

exportação com o prazo de pagamento estipulado a partir da data de embarque das
exportações com o prazo superior a 180 dias.
6.3.3 Registro de Venda (RV)
Nesse documento, é registrada a venda de commodities ou de produtos

negociados em bolsas internacionais.
6.3.4 Solicitação de Despacho (SD)
É uma solicitação formulada a ser apresentada na Receita Federal para efeito

fiscal referente ao desembaraço da mercadoria a ser exportada.
6.3.5 Nota fiscal
Essa documentação é emitida juntamente com a RE e deve acompanhar a

mercadoria desde sua origem no local exportador até o seu desembaraço. Na exportação
direta, a nota segue em nome da empresa importadora. Na exportação indireta, a nota é
emitida em nome da empresa que está efetuando a operação de exportação.
6.3.6 Conhecimento de embarque marítimo (bill of lading)
Documento emitido pela companhia de transporte que atesta o recebimento da

carga. Pode ser usado como um recibo de mercadoria e um contrato de entrega.
48
6.3.7 Fatura comercial (commercial invoice)
Essa fatura é necessária para que o importador consiga o desembaraço da

mercadoria que está sendo comercializada. Quem é responsável pela sua emissão é o
exportador que deve providenciar para que o idioma a ser usado seja o do importador ou o
inglês. Segundo Bortoto, Vasques e Rebono5, devem fazer parte dessa fatura os itens
referentes a preço total e unitário da mercadoria, peso, data de fabricação, modalidade do
transporte do pagamento e dados relacionados à empresa.
6.3.8 Romaneio (packing list)
O romaneio é uma lista com os dados de todos os volumes que fazem parte do
embarque.
Outros documentos podem fazer parte do rol necessário para uma exportação e a
sua utilização depende das exigências de cada local de exportação. Podem fazer parte
dessas exigências: certificado de origem, legalização consular, certificado ou apólice de
seguro, borderô ou carta de entrega, saque o cambial, fatura e visto consulares, certificado
de origem – SGPC, certificado de sanidade.
Existem outras duas modalidades de exportação: a exportação temporária e a
exportação por consignação. No primeiro caso, as mercadorias são enviadas para o exterior
com o objetivo de servirem para exposições (como em feiras), possuindo legislação
adequada para isso. No segundo caso, as vendas podem ser efetuadas até um período
máximo de 180 dias, contando desde a data de embarque, havendo também aspectos
jurídicos favoráveis a esse tipo de operação. Não sendo cumpridos os prazos, as empresas
podem, administrativamente, ser responsabilizadas.
PONTO FINAL
Vimos que todo esse processo eletrônico veio facilitar o funcionamento das
organizações no sentido de tornar menos burocráticos os processos de negócios
internacionais. Isso faz com que possamos cada vez mais valorizar e otimizar as
relações de comércio exterior, sabendo da influência e da importância de termos
processos tecnológicos que possam tornar as operações muito mais eficientes e
eficazes.
49
ATIVIDADES
1. Qual o significado do Siscomex?

2. Como é denominada a inscrição do REI?
3. Qual a principal função de uma fatura pró-forma?
4. Qual é a função do conhecimento de embarque marítimo (bill of lading)?
5. Como é o nome da fatura necessária para que o importador consiga o desembaraço
da mercadoria que está sendo comercializada?
A IMPORTÂNCIA DOS DOCUMENTOS NA FORMULAÇÃO DAS EXPORTAÇÕES
Faz-se necessário entendermos que cada relação voltada para a consecução de um

processo de exportação depende necessariamente não só da capacidade de entendermos
alguns aspectos burocráticos voltados para o processo, mas também de avaliarmos melhor
as principais vantagens de operarmos no mercado de exportação.
Desde o início do registro da operação e da geração de documentos necessários para
concretizar o processo, observamos que tais documentos se caracterizam por uma gama
de fases que devem ser entendidas pelos exportadores a fim de que não tenhamos
problemas no decorrer do processo.
50
7 O TRANSPORTE NAS EXPORTAÇÕES
Para o seu êxodo da exportação, o meio de transporte a ser utilizado aparece

como um dos aspectos de maior relevância. Evidencia-se o valor do transporte, uma vez
que este se refere ao deslocamento físico da mercadoria desde o local de produção ou
armazenamento para a venda, que é o local de origem da mercadoria, até o seu destino
final previamente acertado com o comprador.
Somente as companhias transportadoras autorizadas a operar no transporte
internacional de carga podem realizar essa operação. Salientamos a existência de alguns
fatores que influenciam na determinação do transporte a ser contratado. Os fatores mais
proeminentes são:
• a urgência de recebimento da mercadoria;

• a necessidade de cumprimento de prazos;
• ausência de transporte regular; JÁ ARRUMEI ENTÂO. esse pode ser um item separado?
• o custo desse transporte, desde que respeite não só o menor preço, mas
também os interesses tanto do exportador como do importador.
As exportações podem ser realizadas através dos seguintes meios de transporte:

marítimo, aéreo, rodoviário, ferroviário e fluvial. Apesar dessa multiplicidade, o transporte
marítimo representa mais de 90% das operações brasileiras de exportação. Para a escolha
da modalidade adequada, alguns fatores devem ser analisados, tais como: pontos de
embarque e desembarque, urgência na entrega, peso da carga e disponibilidade e
frequência. Os tipos mais encontrados de negociação em torno do transporte são:
• frete interno: encaminhamento da mercadoria da empresa até aquele que dá

início ao transporte internacional;
• transporte internacional: mercadoria transportada entre países, tendo uma
base legal para a sua ocorrência;
• frete interno no local de destino: mercadoria a ser entregue no
estabelecimento do comprador, após ser retirada do local de destino
designado.
51
7.1 TRANSPORTE MARÍTIMO
Essa modalidade representa o maior percentual das operações de comércio

exterior, tendo como uma das características principais o baixo custo. As formas de
navegação podem ser através cabotagem pelos portos no território Brasileiro, aquelas
consideradas como de interior, passando por hidrovias em águas brasileiras, e por aquelas
consideradas como navegação de longo curso, começando em águas brasileiras e podendo
chegar a portos estrangeiros.
Os serviços oferecidos pelas companhias marítimas são os seguintes:
• Regular: com rotas convencionais e preestabelecidas pelas respectivas companhias.

• Irregular: baseada no transporte sem rotas definidas, em que o preço é
comercializado com base nos negócios realizados nos mais diversos portos.
• Afretamento: utilizado no transporte de grande quantidade de mercadorias,
representando ou não uma consolidação do navio, tendo a sua cotação com base no
metro cúbico. Também pode ser cotado de forma global, como ocorre no embarque
de containeres.
• O conhecimento de embarque (BL – Bill of Laing):É LADING! é fundamental no é landing ou lading?
comércio exterior, sendo emitido pela companhia a ser responsabilizada pelo Excluído: nd
transporte da carga. Usualmente, chamamos de BL o recibo de entrega de

determinada carga a título de crédito. Na quase maioria das vezes, existem três vias
a serem geradas que dão validade a esse documento.
• Os custos do transporte marítimo: decorrem das características da carga, peso,
volume, fragilidade, embalagem, ENCERRAR AQUI. distância entre outros
representados pelos portos de embarque em relação aos de desembarque. favor verificar trecho.
“representados” concorda com
• As despesas de frete: são baseadas no peso (tonelada) ou no volume (cubagem). “custos”? Não está claro ao que a
palavra “distância” se refere
Nessas circunstâncias, o armador (proprietário do navio) cobra o valor que mais lhe (distância entre os portos?).
aprouver.
Trata-se de um tipo de transporte extremamente valioso no comércio internacional,

não só por ser o mais utilizado, como também por ser um dos que apresentam custos de
fretes menores e com maior segurança, comparando-se com o transporte rodoviário de
carga comentado a seguir:
52
7.2 TRANSPORTE RODOVIÁRIO
Nessa modalidade, é possível realizar uma conexão no fluxo de mercadoria que

segue por transporte multimodal e intermodal funcionando como um facilitador. Procede-se
com a capturação das mercadorias na origem e estas são transportadas até o seu destino.
Podemos destacar esse tipo de transporte como o mais adequado no trecho do Mercosul.
Como é possível contar com um grande número de empresas que atuam nesse seguimento,
o poder de barganha aumenta, o que contribui para uma diminuição no preço final. Outro
aspecto positivo é a rapidez na entrega. O manuseio com a mercadoria diminui quando o
caminhão segue lacrado sua viagem até o destino.
7.3 TRANSPORTE FERROVIÁRIO
O transporte ferroviário limita-se a trajetos únicos, restringindo-se seu uso a países

que mantêm uma posição limítrofe. O grande diferencial dessa modalidade de transporte é o
baixo custo em relação às demais modalidades, o que deixa também o frete mais barato.
7.4 TRANSPORTE AÉREO
O transporte aéreo é empregado para transportar pequenas cargas. Por ser o mais
veloz dos modos de transporte, é utilizado para as cargas que necessitam urgência.
Caracteriza-se pela eficácia na entrega de cargas com a disponibilidade de rotas bem
variadas, pela segurança, pela ética e pela operacionalidade.
7.5 SEGURO INTERNACIONAL
Em relação às modalidades de transporte, é extremamente importante um contrato

de seguro. A responsabilidade da contratação do seguro é do importador nas modalidades
de CFR e FOB. Para que o seguro seja realizado, é necessário saber com antecedência o
período exato em que será realizado o transporte, a empresa encarregada e o modo de
transporte. No preço CIF ou outro Incoterm, o exportador deve ter conhecimento do valor do
prêmio de seguro para não ter prejuízo sob sua margem de lucro.
53
PONTO FINAL
Neste capítulo, foi possível verificar as diversas modalidades de transportes

existentes. Dependendo do peso, do volume e do destino da carga, podem ser adotado um
dos transportes disponíveis, ou ainda é possível uma combinação entre dois modais. Com a
escolha mais adequada ao tipo de carga a ser transportada, o responsável pela operação
pode diminuir custo na operação, agilizar a entrega e dar qualidade e flexibilidade ao
processo, podendo lucrar com prestígio e credibilidade.
Ao decidir o modal de transporte mais adequado, devem ser observadas as
seguintes variáveis, segundo Vasconcellos, Lima e Silber1:
• peso;
• volume;
• valor de carga;
• distância da movimentação;
• competições inter/intramodais;
• danos à carga;
• custo do serviço.
ATIVIDADES
1. Quais são os principais tipos de modais existentes no Comex?

2. Qual é a principal característica existente no transporte internacional?
3. Qual a principal vantagem do transporte marítimo?
4. Qual é a principal característica do transporte aéreo?
5. Quais os Incoterms em que a responsabilidade da contratação do seguro está a
cargo do importador?
A IMPORTÂNCIA DOS TRANSPORTES INTERNACIONAIS!
A decisão que leva à escolha do melhor modal no processo de transportes internacionais

está ligada diretamente às principais análises a serem realizadas, tais como: custo do frete,
capacidade de transporte, transit time do produto, tempo de transporte do produto, logística
de transportes, entre outros. Todos esses itens são fundamentais para termos um
transporte bastante otimizado através de um controle de custos e entrega dos produtos a
54
fim de minimizarmos os riscos durante a operação.

55
8 ANÁLISE DAS IMPORTAÇÕES
Este capítulo tem como objetivo principal caracterizar as principais variáveis que
envolvem o processo de importações. Tem-se notícia de que, independentemente do grau
de importância sobre o tema e a sua relevância a fim de dar o equilíbrio na balança
comercial, trata-se de questão fundamental para o equilíbrio necessário no comércio
exterior. Outra característica fundamental é o fato de que nas importações, diferentemente
do que ocorre nas exportações, em vez de ingressarem receitas no país, há a saída delas,
fator este que, de alguma forma, se não é bem trabalhado, pode gerar problemas internos
em relação à área de importação.
Outro fato a ser observado é o de que, historicamente, as importações, em seu
processo operacional, sempre se constituíram de forma mais complexa, principalmente no
momento do desembaraço junto a portos, zonas de fronteira e aeroportos, fazendo com que
haja um custo maior até chegarmos ao desembaraço total da carga.
Devemos levar em consideração, ainda, que nas importações, assim como nas
exportações, existe aquilo que chamamos de parametrização da carga, referente ao
processo em que, quando chega a mercadoria nas fronteiras, os fiscais ou técnicos da
Secretaria da Receita Federal lançam o número da operação no sistema. No caso das
importações, ascender uma luz de cor verde na tela do computador significa que a carga
automaticamente está liberada para ingresso no Brasil. Se ascender a luz amarela, isso
significa que deve haver uma análise documental. Por último, ascender uma luz
vermelha,significa que a mercadoria deve ser inspecionada, assim como a documentação,
parando a operação até que tenhamos condições de liberarmos o processo.
Existe, ainda, uma quarta via denominada de canal cinza pela receita federal, a
qual os fiscais vulgarmente denominam de canal melancia, ou seja, verde por fora e
vermelha por dentro. Nesses casos, observamos que são constatadas irregularidades não
só na operação, como também em relação às empresas importadoras (por exemplo,
irregularidades cadastrais), fator este que, em muitos casos, gera a perda total da
mercadoria. Segundo Bortoto, Vasques e Rebono1:
a prática do comércio internacional é essencial para todos os Países,

sejam eles desenvolvidos ou não, pois tal prática contribui com as
atividades de circulação de capitais e com o desenvolvimento econômico.
A importação pode suprir falhas na estrutura econômica, colaborando na
complementação dos produtos disponíveis à população de um País, ou de
bens de capital necessários às empresas, cumprindo também um papel de
modernização da economia por estimular a competição e permitir a
comparação de processos e produtos.
56
Visto que nenhuma nação consegue sobreviver apenas com seus recursos
próprios, a importação é necessária e tão importante quanto à exportação. Em razão disso,
serão abordados neste capítulo os aspectos administrativos e fiscais que norteiam os
procedimentos de importação tão comuns no Brasil.
8.1 A IMPORTÂNCIA DAS IMPORTAÇÕES PARA O COMÉRCIO EXTERIOR
Nos dias atuais, não existe a possibilidade de os países se desenvolverem

socioeconomicamente de forma isolada. Não existe nenhuma situação em que um país,
mesmo no caso dos países desenvolvidos, possa ser autossuficiente, ou seja, possa ter
uma supremacia em tudo o que faz, e isso se dá por limitações naturais (relacionadas a
solo, clima, entre outros). Não é possível ser autossuficiente mesmo considerando uma
grande capacidade de mão de obra ou uma grande ênfase no desenvolvimento tecnológico.
Podemos observar, ainda, que o processo de formação dos blocos econômicos
iniciado pelo Mercado Comum Europeu veio a comprovar a necessidade das relações
comerciais entre países, as quais passam a ser compatíveis com o mercado internacional.
A troca entre países na realidade vem a ocorrer, entre outros motivos, para garantir
divisas, contribuindo com aquelas ligadas ao pagamento da dívida externa e à aquisição de
bens e serviços, os quais não se têm ou se produzem pouco ou mal em razão da qualidade,
do preço, do tempo e da tecnologia disponíveis.
Esses aspectos fazem com que os mais diversos países se especializem nos mais
diversos tipos de segmentos, sendo que passam a criar excelências em determinados tipos
de produtos, apresentando melhores condições de vendê-los ou trocá-los, principalmente
por outros produtos de que necessitam.
Observa-se, então, que, quando falamos na importância desses aspectos,
afirmamos que mesmo os países desenvolvidos sentem a falta de importarem, pois
possuem uma necessidade de cobrirem os seus mercados com os respectivos produtos
importados.
8.1.1 Características das importações brasileiras
Segundo Pires2, após o término da Segunda Guerra Mundial, o Brasil passou a

adotar uma política protecionista de controle cambial, em consequência da herança de um
razoável saldo de dívidas cujos devedores, inclusive nações de primeiro mundo, vieram a
pagá-las quase sempre com bens supérfluos.
Esse modelo consistiu em atrair para o Brasil empresas que produzissem bens até
então importados. Isso era um objetivo idealizado que, com uma produção local atendendo
57
à demanda interna, não foi alcançado pela impossibilidade de qualquer país produzir todos
os bens de que necessita, tornando-se realidade apenas uma substituição relativa de
importação.
O mercado interno mostrava preços acima dos do mercado internacional, onerando
outros segmentos interligados a sua linha de produção. A existência de empresas no Brasil
não reduzia o montante de importações, pois elas criavam novas necessidades,
dependendo de bens de capital importado, como máquinas e equipamentos, e de produtos
intermediários, como partes de peças e componentes.
Tal situação levou o governo a montar um esquema de exportação com
financiamentos e programas de incentivo, como benefícios fiscais, a fim de dirimir todo esse
processo.
Nota-se que, no Brasil, ainda estamos buscando aperfeiçoar as relações
comerciais para passarmos a ter mais segurança em níveis internos mercadológicos,
gerando excelência para a nossa economia.
8.1.2 Aspectos burocráticos na importação
Vimos, com o passar dos anos, que o fato de levarmos mais tempo para liberar
mercadorias nos portos brasileiros do que levaríamos realizando essa operação em outros
países considerados de primeiro mundo torna-se fundamental para fazermos a análise
referente a aspectos burocráticos.
Além disso, a burocracia age de modos diferentes na sociedade. Para a
fiscalização na alfândega, por exemplo, o prazo só vale a partir do momento em que toda a
documentação referente à operação for entregue. Já para o importador, o prazo se inicia
quando ocorre o registro da operação no Siscomex, portanto, o prazo real pode chegar a
quatro ou cinco dias, e foge das 48 horas anunciadas pela fiscalização.
Entendemos que o governo brasileiro não pode jamais abdicar da cobrança de
seus impostos, a fim de que os mesmos façam frente as suas principais demandas e custos,
mais temos a convicção ainda que estas relações COM BASE NO PAGAMENTO DE
IMPOSTOS podem ser melhoradas, tornando os gestores das organizações mais
satisfeitos, a fim de tornarem suas ações mais eficientes e eficazes. quais são essas relações? São
referentes à cobrança de impostos?
58
8.2 PRINCIPAIS ÓRGÃOS QUE INTERVÊM NA IMPORTAÇÃO
Segundo dados oficiais do governo brasileiro, o Ministério da Fazenda é

responsável pela fiscalização, pela arrecadação e pelo controle do comércio exterior. Tal
ministério é composto pela Secretaria da Receita Federal, que supervisiona a atividade
tributária federal, arrecada os tributos, estabelece medidas preventivas de combate ao
contrabando e outros descaminhos; pelo Comitê Brasileiro de Mercadorias (CBM), que
mantém a nomenclatura de classificação das mercadorias permanentemente atualizadas;
pelo Conselho Monetário Nacional integrante do sistema financeiro nacional, que formula as
políticas da moeda e do crédito; e pelo Banco Central do Brasil (Bacen), outro integrante do
sistema nacional que também regula o mercado cambial e a estabilidade relativa das taxas
de câmbio e do equilíbrio no balanço de pagamentos.
O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, composto por
várias secretarias, tendo como órgão principal a Secretaria de Comércio Exterior (Secex),
que emite a licença de exportação, controla as ações de comércio exterior.
8.2.1 Observações de câmbio relevantes para o importador
As operações internacionais, de alguma forma, podem apresentar riscos, como

aquelas realizadas no âmbito do mercado interno. No momento em que decidirmos a melhor
forma de pagamento, devemos fazer um comparativo com outras, a fim de que possamos
dirimir esses riscos, escolhendo a operação mais apropriada.
A fim de termos uma boa informação no âmbito da Declaração de Importação (DI),
os importadores deverão repassar tais operações a seus representantes legais, sendo que a
não observância do registro poderá acarretar multas imputadas pelo Banco Central do
Brasil.
PONTO FINAL
Entende-se, então, após todas as abordagens mencionadas, a importância do

processo de importação para as organizações, haja vista a grande necessidade de
importarmos produtos referentes àqueles segmentos nos quais não temos supremacia em
nossa economia.
Outro fator importante aqui deflagrado caracteriza-se pelas interações necessárias
com outros países, haja vista que nenhuma nação apresenta supremacia em todos os
segmentos, necessitando fundamentalmente de negociar com outras economias.
59
Fica evidenciado, ainda, que as importações em relação às exportações passam a

ser mais complexas haja vista que, nesse processo, em vez de ingressar divisas no país,
acabam gerando, em alguns momentos, um certo desprestígio de segmentos comerciais
e/ou industriais. Além disso, são extremamente importantes pelos mais diversos motivos
mencionados, e até mesmo para fazer com que haja um equilíbrio na balança comercial.
ATIVIDADES
1. Existe uma forma adequada de pagamento, relativa a cada uma das operações
realizadas nas importações?
2. Qual a principal função da Secretaria da Receita Federal no processo que envolve as
importações e exportações?
3. Como funciona a atividade de importações nos portos brasileiros?
4. Quais são os principais órgãos que intervêm nas importações?
5. Faça uma breve análise sobre o processo de importações.
CONTRATO DE CÂMBIO
As operações de câmbio, mesmo fechadas por telefone, têm de ser formalizadas por meio
de instrumento próprio, ou seja, por meio de contrato de câmbio. Esse é padronizado pelo
Banco Central do Brasil e se dá por intermédio do Sistema do Banco Central (Sisbacen).
Na importação, existem vários tipos de contratos de câmbio, entre eles: “2”, importação;
tipo ”3”, transferências financeiras do exterior; e tipo “4”, transferências financeiras para o
exterior. Uma vez fechados, os contratos de câmbio de importação se efetivam com a
entrega com o valor da operação à parte vendedora.
Fonte: Bortoto; Vasques; Rebono, 2004, p. 240.
60
9 ASPECTOS VOLTADOS PARA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA NA

EXPORTAÇÃO
Temos como aspecto balizador para a formação do preço de vendas na exportação

aqueles preços verificados no mercado interno. Para elaborá-los, temos que computar os
principais custos que envolverão a operação, quanto vamos ganhar com ela, o que devemos
deduzir na medida do possível e todos os preços verificados no mercado interno a fim de
que possamos acrescer os itens que necessariamente deverão gravar o preço de
exportação.
Outro aspecto importante a ressaltar é o fato de que, no mercado interno, temos
um indicador de controle para a formação de preços, o Índice Geral de Preços (IGP),
enquanto no comércio internacional isso não existe, sendo que os preços dos produtos
aumentam de acordo com o mercado. Assim, naqueles países onde existe maior
concorrência, certamente há a diminuição dos preços dos produtos, enquanto naqueles
onde a concorrência diminui, há um incremento nos preços aumentando substancialmente a
rentabilidade da organização.
Outra característica fundamental na formação do preço de exportação corresponde
às deduções e às análises a serem realizadas para que tenhamos um ganho equiparado ao
dólar (US$). Após o valor ser transformado em reais (R$), podemos saber em moeda
corrente nacional todos os custos necessários a fim de fazer frente a toda a operação.
Ainda em relação ao preço de venda na exportação, devemos manifestar ainda
que, quando decidimos calcular um preço de exportação, partindo-se do mercado interno,
temos um resultado extremamente voltado ao processo da composição dos custos.
Segundo Ratti1, para termos segurança no resultado do cálculo, recomenda-se o
seguinte procedimento:
• mediante o conhecimento da planilha de custos do produto, determinante

do preço de mercado interno, devem ser eliminadas todas aquelas
parcelas que compõem o preço e que não ocorrerão no momento da
exportação do produto;
• sobre o resultado assim obtido, após as exclusões anteriormente
mencionadas, adicionam-se os demais elementos que não faziam parte
do preço de mercado interno, que deverão compor o preço de venda ao
exterior.
61
Por força dessa sistemática de operação, chega-se a resultado idêntico àquele que
teria sido apurado se a empresa tivesse utilizado o processo específico para definir o preço
com base nos custos acrescidos do percentual relativo à margem de lucro desejado.
9.1 COMPOSIÇÃO DO PREÇO
Com o intuito de melhor esclarecer a composição do preço, segundo mencionado

anteriormente por Ratti2, apresentamos a seguir um detalhamento de tais procedimentos:
a) Preço de venda de mercado interno.

b) Dedução de todos os elementos que o compõem e que não devem ocorrer na
exportação, entre os quais:
• impostos que não devem ser cobrados por força da não incidência ou da
isenção;
• contribuições sociais para as quais a exportação é imune ou isenta;
• comissão do vendedor, no mercado interno;
• despesas de propaganda de mercado interno;
• embalagem de mercado interno, quando esta for diferente daquela que será
utilizada na exportação;
• despesas financeiras de mercado interno, quando esta for diferente daquela
que será utilizada na exportação;
• despesas financeiras de mercado interno, uma vez que aquelas vinculadas à
exportação terão menor custo;
• despesas de distribuição de mercado interno (frete e seguro), necessárias à
movimentação dos produtos nas vendas internas;
• outros itens que compõem o preço interno e que não deverão ocorrer na
exportação do produto.
Todas essas deduções são fundamentais para termos o preço final da venda do
produto e sabermos, com bastante exatidão, quanto estaremos ganhando nessa operação.
Somados a isso, apresentamos a seguir os resultados esperados com tal operação.
62
9.2 RESULTADOS
Aos resultados atingidos até o momento, decorrentes das deduções, deverão ser
acrescidas as seguintes parcelas, conforme Ratti3:
a) comissão de agente ou representante no exterior, que participará da operação de

exportação;
b) embalagem, tanto de apresentação quanto de transporte, quando forem
especificadas;
c) despesas necessárias para a movimentação de produto, fretes e seguros
internos, desde a saída da empresa, além das despesas necessárias ao embarque
da mercadoria para o exterior, face à condição de venda pactuada;
d) despesas financeiras específicas da exportação daquele produto que se analisa,
desde sua produção, sua estocagem e sua embarque;
e) fatura ou vistos consulares que se fizerem necessários para a concretização da
exportação, especificamente para o país que se analisa;
f) eventuais impostos que possam a vir onerar a saída do produto para o exterior;
g) outros itens que possam vir a participar da composição do preço que se analisa.
Vistos esses resultados, constatamos que foi adicionada às deduções uma gama
de valores, os quais, sem dúvida alguma, permitirão que tenhamos uma noção extra do
valor ganho na operação de exportação da empresa.
9.3 ELEMENTOS HIPOTÉTICOS PARA FINS DE CÁLCULO
Os itens apresentados a seguir, conforme Ratti4, dão uma perfeita noção dos
percentuais a serem trabalhados, a fim de que possamos chegar aos resultados esperados.
a) produto: rodas de liga leve, para veículos automotores;

b) classificação fiscal: NCM 8708.70.90;
c) IPI mercado interno: 16%;
d) ICMS de mercado interno para São Paulo: 18%;
e) Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (COFINS), que incide
sobre as receitas de mercado interno: 3%;
f) Programa de Integração Social (PIS), que no mercado interno grava as
receitas em 0,65%;
g) lucro de mercado interno, calculado sobre o preço de venda: 10%;
63
h) embalagem de mercado interno: 707,52;

i) comissão de vendedor, no mercado interno: 4%;
j) despesas de propaganda, no mercado interno: 0,3%;
k) despesas de distribuição ( frete e seguro) no mercado interno: 0,5%;
l) preço de mercado interno, inclusive IPI: R$ 43.020,00;
m) lucro desejado na exportação: 10% sobre o preço de venda da mercadoria;
n) embalagem de exportação;
o) aluguel de contêiner: R$ 266,39;
p) transporte e seguro do contêiner até o porto: R$ 991,88;
q) capatazia do contêiner: R$ 212,55;
r) carga, descarga e estadia de contêiner: R$ 425,08;
s) seguro internacional: R$ 307,69;
t) frete internacional, inclusive estiva: R$ 4.670,13.
Na sequência, vamos descrever na prática como podemos efetivar os cálculos com

base em valores reais, a fim de que possamos saber o ganho real da empresa nessa
operação.
9.4 CALCULO DO PREÇO EX-WORKS
O cálculo do preço ex-works corresponde a fazermos a cotação do preço de nosso

produto, dentro do nosso estabelecimento comercial, colocando-o à disposição do nosso
importador.
Quadro 9.1 – Modelo de cálculo do preço EXW

Descrição do produto Valores (em R$)
Preço de mercado interno para 1.500 peças, 43.020,00
inclusive IPI
(-) IPI: 16% 5.933,79
(-) ICMS: 18% 6.675,52
(-) Cofins: 3% 1.112,59
(-) PIS: 0,65% 241,06
(-) lucro de mercado interno: 10% de R$ 3.708,62
37.086,21
(-) embalagem de mercado interno 707,52
(-) comissão de vendedor, no mercado 1.483,45
64
interno: 4%
(-) despesas de propaganda, no mercado 111,26
interno: 0,3%
(-) despesas de distribuição no mercado 185,43
interno: 0,5%
subtotal do preço, levando-se em conta que 22.860,76
esse valor não contém qualquer parcela de
lucro e não conta com embalagem
(+) lucro desejado na exportação (10%) 2.540,08
sobre o preço de venda da mercadoria
= preço EXW, em moeda nacional 25.400,84
Tomando-se a taxa cambial de R$ 1,90, temos:
a) preço EXW, em dólares do Estados Unidos = US$ 13.368,86

b) preço EXW, unitário = US$ 8,91
9.5 CÁLCULO DO PREÇO FAS
Nessa modalidade, para considerarmos o cálculo, devemos imaginar a mercadoria

sendo colocada no costado do navio e as responsabilidades até ali decorrentes.
Quadro 9.2 – Modelo de cálculo do preço FAS

Descrição do produto Valores
preço base: EXW R$ 25.400,84
(+) aluguel do contêiner R$ 266,39
(+) transporte do contêiner até o costado do R$ 991,88
navio
(+) carga, descarga e estadia do contêiner R$ 425,08
= preço FAS, em moeda nacional R$ 27.084,19
Preço FAS, em dólares do Estados Unidos US$ 14.366,71
Preço FOB, unitário US$ 9,58

65
9.6 CÁLCULO DO PREÇO FOB
Nessa modalidade, deverá ser considerado o fato de que a mercadoria já foi

colocada no interior do navio. A partir daí, inicia então a responsabilidade do importador.
Quadro 9.3 – Modelo de cálculo do preço FOB

Descrição do produto Valores
Excluído: FAS
Preço base: faz R$ 27.084,19
(+) capatazia e taxas portuárias R$ 212,55
= preço FOB, em moeda nacional R$ 27.296,74
Preço FOB, em dólares dos Estados Unidos US$ 14.366,71
Preço FOB, unitário US$ 9,58
9.7 CÁLCULO DO PREÇO CIF

Nessa modalidade, o produto já está colocado no interior do navio. A partir daí,
temos o pagamento do frete internacional e do seguro internacional.
Quadro 9.4 – Referência de valores

PREÇO FOB E CIF VALORES
Preço base: FOB R$ 27.296,74
(+) seguro internacional R$ 307,69
(+) frete internacional R$ 4.670,13
(inclusive estiva)
Preço CIF, em moeda R$ 32.274,56
nacional
Preço CIF, em dólares dos US$ 16.986,61
Estados Unidos
Preço CIF unitário US$ 11,32
Observamos a importância da composição do preço de venda na exportação,

mostrando que devemos analisar diversas possibilidades, como a de deduzir custos tais
como embalagem de mercado interno e mão de obra. Fica muito claro que sempre temos
que ter como base o preço de venda no mercado interno, a fim de chegarmos aos
resultados esperados, e os valores a receber com base na conversão da moeda.
PONTO FINAL
66
Conclui-se com as observações feitas sobre o processo de composição do preço

de venda na exportação que, sempre que tomarmos como base o preço verificado no
âmbito do mercado interno, será facilitada a visualização de quanto as empresas poderão
ganhar com essa operação dos valores que iremos acrescer, a fim de que possamos ter um
resultado mais apurado na operação, independentemente dos valores projetados e dos
custos, das taxas e dos impostos apresentados. Reconhecemos como são necessários os
aspectos citados, deixando muito claro que não podemos buscar um preço de venda
adequado para as nossas operações se não tivermos parâmetros fundamentais que darão a
validade necessária para o processo. Através das particularidades mencionadas,
poderemos facilitar todos aqueles agentes que, de alguma forma, irão compor o preço de
venda no mercado interno.
Os cálculos para a formação de preços dos produtos a serem exportados devem
necessariamente ser revistos constantemente, principalmente quando há uma decisão
definitiva da empresa em efetivar as vendas para o exterior.
Temos que levar em consideração os custos normais de mercado interno,
agregando àqueles do mercado externo, a fim de que tenhamos a informação exata dos
preços praticados e de quanto a empresa poderá ganhar com essa operação. Essas
negociações estão baseadas nas condições do país ao qual é enviada a mercadoria,
lembrando sempre que, ao não se ter muita concorrência no local de destino, a empresa
tende a ganhar mais, sendo o inverso verdadeiro. A qualidade dos produtos e as condições
de pagamentos poderão até mesmo servir de entraves ao comércio internacional (barreiras),
devendo ser ultrapassadas a fim de que tenhamos a efetividade do negócio.
ATIVIDADES
1. O que tomamos como base para apresentar o preço de venda na exportação?

2. O que deveremos deduzir no processo de formação de venda na exportação?
3. A comissão de agente deve ser deduzida ou ela representa um somatório de
parcelas no processo?
67
PREÇO DE VENDA NA EXPORTAÇÃO
A composição do preço de venda na exportação constitui-se de um dos aspectos mais

importantes para conhecermos quanto efetivamente a empresa deve gastar e quanto
poderemos identificar o lucro relativo à operação.
Para que isso aconteça, devemos fazer todas as deduções necessárias e acrescer dados
correspondentes ao mercado externo para depois tirarmos uma base do resultado final e o
lucro efetivo na operação.
68
10 DICAS PARA DEFINIÇÃO DE UM MELHOR PLANO DE EXPORTAÇÃO
Como já abordamos em capítulos anteriores, reforçamos a ideia de que a

exportação pode ser um ótimo negócio para as organizações, desde que os dirigentes delas
se conscientizem de que, antes de qualquer coisa, devem realizar o planejamento de uma
política e levar sempre em consideração o conhecimento das regras e usos do comércio
internacional. Se não houver efetivamente nada do que propomos, poderão ocorrer
prejuízos para as organizações e, em consequência disso, um reflexo negativo para o país.
Alguns aspectos fundamentais para a decisão e a formulação do planejamento
para a atividade de exportação são apresentados a seguir:
a) Somente começar a exportar se estiver efetivamente decidido para tal. Reservar

um percentual de produção para a exportação, como, por exemplo, 25% dos bens
produzidos, a fim de que se tenham condições de driblar as debilidades no mercado
interno.
b) De preferência, realizar uma boa pesquisa de mercado, conhecer os agentes da
empresa e, analisar as principais características dos consumidores em potencial.
c) Nunca é demais conhecer e estudar o mercado para o envio dos nossos
produtos, focando clientes e produtos, suas variedades e suas qualidades exigidas.
d) Estudar a concorrência do país para que estamos exportando nossos produtos.
Ver quais são as estratégias utilizadas por ela.
e) Conhecer um pouco, pelo menos, sobre os regimes alfandegários, cambiais e de
impostos e taxas em vigor no país em questão.
f) Disponibilizar uma atenção especial a embalagens e requisitos sanitários, por
exemplo, vigentes para os produtos naquele mercado-alvo específico.
g) Ter sempre profissionais experientes a serviço da empresa, contratados
diretamente ou até mesmo terceirizados, que falem especificamente as principais
línguas usuais do comércio exterior.
h) Cuidar da manutenção, mesmo sendo pequena, dos produtos exportados a fim
de valorizar o processo de assistência técnica e pós-venda.
i) Trabalhar preferencialmente com profissionais, não se deixam levar a guindar em
alguns cargos familiares e amigos, o que poder ser determinante para o sucesso ou
insucesso do negócio.
69
j) Levar sempre em consideração que a “promoção” deverá estar sempre em

evidência, havendo uma perfeita identificação com as peculiaridades de cada região
a receber nossos produtos.
k) Pagar a comissão dos agentes intervenientes no processo, pois eles necessitam
muitas vezes disso para conseguirem fazer frente a todos os custos existentes no
negócio.
l) Procurar desenvolver preceitos relacionados a preço, qualidade do produto, entre
outros, a fim de convencer os importadores em potencial a efetivarem a compra de
nossos produtos.
m) Ter em mente que os resultados de uma operação como essa geralmente vem a
médio e longo prazo, por tratar-se diretamente de um investimento muito
considerado no mercado como um todo.
Quando falamos do processo de gestão dentro das organizações, afirmamos que,

sem planejamento organizacional, fica muito difícil alavancarmos as ações das empresas.
No comércio internacional, fica comprovado através das abordagens citadas que também é
fundamental colocar em prática as ações sugeridas a fim de que possamos buscar todos os
resultados esperados com a operação.
10.1 PLANEJAMENTO INTERNACIONAL
Um dos aspectos mais importantes para os empresários que se lançam no

mercado internacional é a pesquisa. Esta deve determinar as perspectivas de vendas de
produtos no mercado e a melhor maneira para obtermos melhores resultados. Segundo
Kotler e Armstrong1,
a pesquisa diminui a possibilidade de a empresa incorrer em erros de

apreciação em mercados em potencial, tanto no País como no exterior. No
caso do mercado externo, a análise deve ser minuciosa, pois a motivação
dos consumidores é diferente. Ela objetiva revelar se o produto poderá ser
vendido a um preço razoável e em quantidade satisfatória. Permite ainda
analisar os mercados que oferecem melhores perspectivas, as
modificações no produto para aumentar o nível de aceitabilidade e o tempo
necessário para se alcançar o nível ideal de vendas.
Portanto, devemos tratar a pesquisa como peça fundamental de uma operação no

comércio internacional, porque através dela temos uma noção melhor do mercado no qual
estamos buscando uma forte inserção de nossos produtos.
70
10.2 A EXPANSÃO DE MERCADO
Para base de expansão dos mais diversos tipos de países, com culturas
diferenciadas, devemos realizar nossas operações da forma mais organizada possível, para
que, além de conhecê-los, analisemos suas principais características, a quantidade
consumida, os países de procedência da mercadoria, a participação dos fornecedores e os
preços oferecidos por eles.
10.3 EM RELAÇÃO AOS PREÇOS
Os preços devem ser calculados de forma a competir com similares nacionais do

país importador e com os oferecidos por outros países. Temos que cuidar para não
aviltarmos o preço de nosso produto em outro mercado a fim de que não desvalorizemos tal
produto no mercado nacional, e muito menos para não aviltarmos os produtos concorrentes
naquele mercado.
10.4 PRINCIPAIS REQUISITOS DOS PRODUTOS
No mercado, a pesquisa é importante para conhecermos um pouco mais os

desejos e as necessidades dos consumidores, a fim de estreitarmos as distâncias entre a
própria organização e os clientes. Existem vários aspectos que devem ser levados em
consideração, tais como: tamanho de produto, cores, design, cultura, entre outros, os quais
podeam contribuir substancialmente para melhorias do produto e para as adequações
necessárias, a fim de atender às principais necessidades dos clientes. Outras
características, como embalagens e aspectos ergométricos, devem ser analisadas,
lembrando sempre que, dependendo de alguns países, os produtos podem ser mais ou
menos comercializados, de acordo com as necessidades das populações de cada um deles.
10.5 CARACTERÍSTICAS DA ASSISTÊNCIA TÉCNICA
O serviço de pós-venda hoje no mercado pode ser considerado como garantia do

negócio, seja esse serviço desenvolvido pelos próprios agentes, seja por intermediários.
Lembramos sempre que entre os aspectos a serem levantados junto aos consumidores,
poderemos considerar os seguintes:
a) aspectos de manutenção realizada em períodos bem definidos, junto com as

respectivas vistorias;
71
b) reposição daquilo que for necessário para o perfeito funcionamento do produto,

levando em consideração a depreciação de partes, peças e componentes;
c) garantia e durabilidade do produto;
d) levarmos assessoria no sentido de fazer com que nossos clientes utilizem
corretamente o produto;
e) treinar preferencialmente os clientes, e não deixar de responsabilizar o fabricante
nos mais diversos casos de reparos, fazendo, se necessário, um recall dos devidos
materiais.
.PONTO FINAL
Vimos através de análises um pouco mais dos aspectos preponderantes para que
possamos entender abordagens substanciais para ingresso em mercados alternativos
É importante lembrarmos, ainda, que todas as explanações aqui abordadas foram
de total importância, sendo que culminamos com o processo de planejamento nas
exportações, por ser este efetivamente de suma importância para países não só
desenvolvidos, como também aqueles em desenvolvimento. Isso nos faz observarmos que o
conceito de gestão, como planejamento organizacional, também deve ser utilizado
firmemente no âmbito do mercado internacional, porque isso, sem dúvida alguma pode, ser
o diferencial das organizações que primam pelo ordenamento de suas ações.
ATIVIDADES
1. Por que é importante o processo de planejamento das exportações?

2. Comente pelo menos três características importantes a serem desenvolvidas no
processo de planejamento de exportação.
3. Por que analisar os produtos é importante para todo o processo de planejamento de
exportação?
4. Por que a assistência técnica é importante dentro desse contexto?
Ao caracterizarmos a globalização como um fenômeno, ela deve ser entendida como obra
humana e como resultado de vários processos políticos e econômicos, tornando-se cada
vez mais uma forma de organização e condução da sociedade humana. Particularmente,
no âmbito econômico, se constitue em novas estruturas entrelaçadas de tal maneira que
tornam os países interdependentes.
Fonte: Dias, 2004, p. 179.
72
73
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Conclui-se, com base em todas as análises aqui apresentadas, que este livro
didático, contribuindo para uma leitura dinâmica, faz um link entre os mais diversos
conceitos voltados para o comércio internacional, a influência e a importância de
conhecermos melhor os principais preceitos modernos voltados para o mercado, a fim de
que os leitores tenham condições de entender um pouco mais sobre a interação entre
aspectos empíricos e técnicos voltados para o mercado externo.
Fica evidenciada, ainda, a importância de analisarmos as vantagens do processo
de exportação, um pouco das importações, o marketing internacional, entre outros fatores.
Com base em todas as informações aqui levantadas, fica clara a importância de
se dar continuidade a estudos dessa natureza a fim de se valorizarem cada vez mais os
preceitos voltados para o segmento do mercado externo, principalmente devido à
necessidade de se buscarem indicativos favoráveis e determinantes para todo o contexto
ligado à gestão de negócios voltados para a área.
Trata-se ainda de um livro que pode servir de base aos acadêmicos de
administração e aos profissionais atuantes na área de comércio exterior, servindo de
balizador para suas interações, gerando a possibilidade de tornarmos mais efetivas e
eficientes as ações ligadas a esse segmento.
74
REFERÊNCIAS POR CAPÍTULO
Capítulo 1
1
MAIA, 1998, p. 28.
2
VASCONCELLOS; LIMA; SILBER, 2006.
3
VASCONCELLOS; LIMA; SILBER, 2006, p. 23.
4
BORTOTO; VASQUES; REBONO, 2004, p. 15.
5
MAIA, 1998.
6
MAIA, 1998.
7
MAIA, 1998.
Capítulo 2
1
2
DIAS; RODRIGUES, 2003.
3
4
5
6
7
J. MORAES, 2009.
8
GUIMARÂES, 2006.
9
RATTI, 2001, p. 384.
10
RATTI, 2001, p. 386.
11
RATTI, 2001, p. 386.
12
COBRA, 2006.
Capítulo 3
1
KUAZAQUI, 1999, p. 23.
2
KOTLER; ARMSTRONG, 2006, p. 211.
3
KOTLER; ARMSTRONG, 2006.
4
5
BAKER, 2005.
75
6
PORTER, 1993, p. 20.
Capítulo 4
1
RATTI, 2001, p. 85.
2
RATTI, 2001.
Capítulo 5
1
2
GUIMARÃES, 1996.
Capítulo 6
1
RATTI, 2001.
2
RATTI, 2001.
3
BANCO DO BRASIL, 1999.
4
BORTOTO; VASQUES; REBONO, 2004.
5
Capítulo 7
1
Capítulo 8
1
2
PIRES, 1994, p. 17.
Capítulo 9
1
RATTI, 2001.
2
RATTI, 2001.
3
RATTI, 2001.
76
4
RATTI, 2001 p. 402.
Capítulo 10
1
77
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VASCONCELLOS, Marco Antonio S.; LIMA, Miguel; SILBER, Simão Davi. (Org.). Gestão
de negócios Internacionais. São Paulo: Saraiva, 2006.
80
GABARITO
Capítulo 1
1. Os principais temas do comércio exterior são as exportações e as importações.

2. O ano de fundação da CCI de Paris foi o de 1936, e o principal regramento que
auxilia exportadores e importadores até a atualidade são os Incoterms (termos do
comércio internacional).
3. Os estágios que preconizam a integração são: zona de livre comércio, união
aduaneira, mercado comum, união Monetária e união política.
4. A principal função do Bird é contribuir substancialmente com os governos, a fim de
viabilizar projetos considerados de alta relevância social pelos países.
5. Algumas barreiras não tarifárias: cotas de importação, depósitos compulsórios,
controles de preços, controles cambiais, regulações sanitárias, entre outras.
Capítulo 2
1. Servem de regramentos para exportadores e importadores, principalmente no que

tange às responsabilidades de compradores e vendedores no âmbito do comércio
exterior.
2. As áreas concentram-se nos locais de entrega da mercadoria, onde se realiza a
transmissão dos riscos de cada uma das partes. Deve-se saber como se
distribuem os custos e quem deve administrar gerenciar, negociar e/ou solicitar os
trâmites documentais, caracterizando os direitos e deveres nas negociações
internacionais.
3. A CCI representa a normatização das ações dentro do comércio internacional,
principalmente no aspecto que envolve as responsabilidades de exportadores e
importadores.
4. No Incoterm ex-works, a cotação do produto é realizada pelo exportador, e a
responsabilidade total da operação, inclusive pagamento de transportes, taxas e
impostos, correrá por conta do importador. Já no DDP, a cotação é de
responsabilidade total do exportador, correndo por sua conta o pagamento de
todos os trâmites que deram origem à operação, colocando os produtos à
disposição do importador no seu estabelecimento comercial,.
81
5. As obrigações de entregar as mercadorias e os documentos que representam,

segundo o contrato de compra e venda, e de entregar a mercadoria no ponto
geográfico são dos exportadores.
Capítulo 3
1. Os pontos a serem analisados no marketing internacional são: posicionamento,

produto/serviço, poder, promoção e publicidade.
2. Quando decidimos atuar no marketing internacional, devemos levar em
consideração diversas variáveis, por exemplo, focar um mercado e adotar as
formas para ingressar nele, estudar um pouco a cultura do país de interesse,
avaliar o ambiente, entre outras situações.
3. Porque o produto deve ser avaliado, criado e colocado naquele mercado,
principalmente por ter que apresentar características adequadas dentro do
mercado a ser atingido, o que é definitivo para aprovação dos gestores das
organizações e para sua aceitação.
4. Talvez um dos principais desafios no âmbito do comércio internacional seja termos
de integrar povos com características e culturas muitas vezes totalmente
diferenciadas, gerando de certa forma uma maior necessidade de criarmos
estratégias compatíveis com tais povos, inclusive tentando driblar as barreiras
impostas por eles.
5. Uma das principais influências é o fato de que as empresas, ao se tornarem
globalizadas, tendem a estar mais próximas de seus clientes, e isso de alguma
forma facilita a inserção no mercado e faz com que possam ser conhecidos
aspectos como educação, hábitos e costumes dos países.
Capítulo 4
1. As formas de pagamento são: pagamento antecipado, remessa sem saque,

cobrança bancária e carta de crédito.
2. No primeiro passo, o exportador envia a fatura pró-forma para o importador. No
segundo passo, o importador de posse da fatura pró-forma dirige-se ao seu banco
emitente a fim de solicitar a abertura da carta de crédito.
82
3. No processo de irrevogabilidade, temos um indicativo de que no preenchimento da

carta de crédito não deverá haver nenhuma discrepância, ou seja, não poderá ser
modificado sem o consentimento de todas as partes envolvidas no processo.
4. As partes integrantes no processo que dá origem à abertura da carta de crédito
são: beneficiário – exportador, avisador – banco do exportador, emitente – banco
do importador, recebedor – importador, confirmador – banco avalista.
5. A Red Clause é um documento que dá direito ao exportador receber
antecipadamente o valor total ou parcial do crédito no qual está envolvida a sua
operação de venda.
Capítulo 5
1. Os limites de concessão são: trabalhar com o preço mínimo e trabalhar com o preço
máximo dos produtos, ou seja, no processo de pré-negociação deve ser aplicada a
concessão que cada uma das empresas adotar.
2. O grau de competência está voltado para as principais estratégias a serem adotadas
pelas organizações a fim de que possam defrontar-se com a concorrência, buscando
ampliar a inserção nos mais diversos tipos de mercados existentes. Isso é feito com base
na análise minuciosa dos processos da empresa, fazendo com que seus representantes
tenham um perfeito checklist de informações necessárias, as quais possam validar e
concretizar negócios, que sejam favoráveis tanto para importadores quanto para
exportadores.
3. Os processos de preparação são: a posição da empresa que o negociador representa
na negociação, a posição da empresa com a qual haverá a negociação, estratégias e
táticas da negociação.
4. As falhas mais comuns dentro do processo de negociação são: objetivos imprecisos,
pouco conhecimento das metas da outra parte da negociação, pouca atenção aos
interesses da outra parte e falha no entendimento do fator competitividade.
5. O Brasil inicia o processo de substituição das importações no ano de 1950.
83
Capítulo 6
1. Siscomex significa “sistema único de comércio exterior”, que serve para

iniciarmos o processo de registro de exportações e importações.
2. A inscrição do REI é denominada registro de exportadores e importadores.
3. A principal função de uma fatura pró-forma é de ser um dos primeiros
documentos a ser exigido oficialmente para efetivarmos uma exportação.
4. A função do conhecimento de embarque marítimo (bill of lading) é ser um
documento emitido pela companhia de transporte que atesta o recebimento da
carga. Pode ser usado ainda como um recibo de mercadoria e um contrato de
entrega.
5. O nome da fatura necessária para que o importador consiga o desembaraço da
mercadoria que está sendo comercializada é fatura comercial.
Capítulo 7
1. Os principais tipos de modais existentes no Comex são: marítimo, rodoviário,

lacustre e aéreo.
2. A principal característica existente no transporte internacional é o deslocamento
entre dois países regido por um contrato internacionalmente aceito.
3. A principal vantagem do transporte marítimo é o seu baixo custo.
4. A principal característica do transporte aéreo é ser utilizado para transportar pequenas
cargas que necessitam urgência.
5. os Incoterms em que a responsabilidade da contratação do seguro está a cargo do
importador são: CFR, FOB e CIF.
Capítulo 8
1. Não, na realidade cada uma delas deve estar de acordo com as características de
cada situação.
2. A principal função da Secretaria da Receita Federal no processo que envolve as
importações e exportações é a fiscalização tributária.
84
3. A atividade de importações nos portos brasileiros pode ser considerada como

burocráticas porque ainda se leva muito tempo para liberarmos uma carga, fator
este diferenciado em outros países,
4. Os principais órgãos que intervêm nas importações são: a Secretaria da Receita
Federal, o Comitê Brasileiro de Nomenclatura e o Banco Central do Brasil.
5. As importações, em geral, no âmbito internacional, constituem-se como
fundamentais a fim de darmos equilíbrio na balança comercial. É importante
destacarmos que nenhum país possui excelência total na produção de seus bens,
fator este que necessariamente obriga termos volumes de importações.
Capítulo 9
1. Para que consigamos efetivar esse processo, devemos necessariamente tomar

como base o mercado interno, fazer todas as deduções possíveis e depois
acrescer as parcelas necessárias para compormos o preço de venda na
exportação.
2. No processo de formação de venda na exportação, devemos deduzir todos os
impostos e taxas incidentes no âmbito do mercado interno.
3. A comissão de agente deve representar necessariamente um somatório no
processo.
Capítulo 10
1. É importante pelo fato de que os exportadores têm um forte balizamento para as

suas ações, gerando menor incerteza e objetivando seguramente a possibilidade
de sucesso no âmbito do comércio internacional.
2.
– Realizar uma boa pesquisa de mercado a fim de que possamos saber com maior
precisão as principais características do mercado a ser buscado e ter um desenho
apropriado com as características de nossos clientes em potencial;
– Estudar a concorrência, a fim de que possamos fazer frente às principais
demandas surgidas no mercado;
– Conhecer as políticas vigentes nos países, assim como aspectos alfandegários,
taxas, impostos e as barreiras existentes.
85
3. Analisamos os produtos para ver, na medida do possível, se ele terá uma boa
aceitação no mercado, se suas especificações como embalagens e cores são
adequadas à cultura do país importador, entre outros aspectos.
4. Por ser uma característica fundamental no processo de pós-venda. Se vendermos
nossos produtos para mercados em que não exista assistência técnica, isso
poderá ser empecilho para o sucesso do negócio, podendo até mesmo
representar um insucesso, pelo fato de essa assistência tratar-se talvez da maior
garantia das organizações na atualidade.

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ULBRA

NOTA SOBRE O AUTOR

José Olmiro Oliveira Peres, natural de Porto Alegre (RS), é graduado em

Este livro apresenta aspectos voltados ao processo de comércio exterior. Esse

Todos os itens aqui abordados são fundamentais para o entendimento dos

1 A ORIGEM DO COMÉRCIO EXTERIOR

1 A ORIGEM DO COMÉRCIO EXTERIOR

José Olmiro Oliveira Peres

Para darmos validade às principais premissas voltadas para o comércio exterior,

a. A importância da Câmara de Comércio Internacional (CCI) de Paris, a qual, após ter

[65] Comentário: Se for uma

NENHUM LIVRO, SÃO OBSERVAÇÕES PESSOAIS MINHAS,OK!

Nesses estágios, iremos encontrar:

• zona de livre do comércio, culminando com a livre circulação de bens,

• união política, que é a unificação das políticas em relação ao comércio

1.1 CARACTERÍSTICAS DA GLOBALIZAÇÃO*

Em função do crescente impacto da integração econômica global, é fundamental

internacional possibilita inúmeros benefícios: essa participação permite uma melhor

1.2 DESAFIOS E OPORTUNIDADES DA GLOBALIZAÇÃO PARA O BRASIL

As três últimas décadas presenciaram uma radical transformação na divisão do

1.3 ORGANISMOS INTERNACIONAIS

[67] Comentário: Se foram

âmbito do comércio internacional, resguardando os direitos de todos os agentes envolvidos

1.4 BARREIRAS AO LIVRE COMÉRCIO

O crescimento do comércio internacional fez com que países desenvolvidos

• proibição a importações em caráter geral ou seletivo ou em função

1.5 INSERÇÃO DO BRASIL NO COMÉRCIO INTERNACIONAL

A história da humanidade tem sido de constantes lutas pela sobrevivência, seja

A influência da globalização no processo de negócios internacionais é bem

adaptado às principais variáveis existentes no comércio internacional, tais como custos

1. Quais são os principais temas/objetos de estudo do comércio exterior?

2 A IMPORTÂNCIA DOS INCOTERMS

2.1 A IMPORTÂNCIA DOS INCOTERMS PARA OS GESTORES EM COMÉRCIO

De acordo com Dias e Rodrigues2, os Incoterms vem sendo regulamentados com o

Ainda segundo os mesmos autores4, os Incoterms são termos internacionais de

Onde se realizará a entrega da mercadoria?

2.1.2 Obrigações do exportador

Como regras gerais, ficam estabelecidas algumas obrigações do exportador a fim

1. entregar a mercadoria (obrigação básica) e os documentos que a

2.1.3 Obrigação do importador como regra geral

Assim como o exportador possui algumas obrigações nas operações de comércio

• receber a mercadoria no ponto determinado e pagá-la (obrigação principal);

2.1.4- Disposições especiais de cada contrato

Conforme Bortoto, Vasques e Rebono6, as disposições especiais inseridas pelas

2.1.5- Arbitragem da CCI

As partes contratantes, ou seja, vendedores e compradores que pretendam ter

todas as controvérsias que surgirem referentes àquele contrato ou a

Denota-se, com base nesse texto, a grande importância do processo de arbitragem

2.1.6 Constituição dos Incoterms

Segundo Ratti9, os Incoterms na realidade surgiram no ano de 1936, quando a CCI

1) Ex Works (EXW) – entregue no estabelecimento do vendedor (local designado);

Nem as definições americanas nem os Incoterms procuram interpretar todos os

Ao proceder à escolha de um ou outro Incoterm, os agentes atuantes no comércio

2.1.6- Fórmulas dos Incoterms

Vamos agora examinar as 13 siglas dos Incoterms, ampliando nossa explanação

2.1.6.1 EXW – Ex Works

Nesse Incoterm, a mercadoria está à disposição do comprador no próprio

2.1.6.2 FCA – Free Carrier

Compete ao exportador (vendedor) entregar a mercadoria à disposição do

2.1.6.3 FAZ – Free Alongside Ship

fórmula é utilizada apenas no transporte marítimo ou aquaviário interior (lacustre, fluvial,

nacionais há anos realizam obras de construção de estradas de ferro e de rodagem no