Comportamento do

Consumidor
O que é Comportamento
do Consumidor?
 O campo do comportamento do consumidor
abrange uma ampla área: é o estudo dos processos
envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam,
compram, usam ou descartam produtos, serviços,
ideias ou experiências para satisfazer necessidades e
desejos.
(SOLOMON. Michael R)
Por que estudar o Comportamento do Consumidor?
Aumento nos negócios e diminuição do risco de crises

Propaganda boca-a-boca

Desenvolvimento de produtos mais adequados

Melhoria da imagem da empresa e de sua (s) marca(s)

Clientes fiéis e de longo-prazo (marketing de relacionamento)

Compreender como os profissionais de mkt influenciam os consumidores

Visão crítica sobre o próprio consumo e sobre o papel do consumo em nossa

sociedade
Comportamento do Consumidor = Processo
Indivíduos ou grupos: Selecionam, compram, utilizam
ou descartam produtos, serviços, ideias ou
experiências.
Objetivo?
 Satisfazer
suas
Necessidades
e desejos!
 Perspectivas Principais no
Comportamento do Consumidor
Positivista: ênfase na objetividade da ciência e
consumidor como indivíduo que toma decisões.

Interpretativista: ênfase no significado subjetivo

da experiência individual – comportamentos
sujeitos a várias interpretações.
Processo de Decisão de compra
e Papéis do cliente
Processo de Decisão de Compra
Reconhecimento da necessidade
Busca de Informações
Avaliação de alternativas pré-compra
Compra
Consumo
Avaliação pós-consumo Descarte
Para que serve o Modelo Geral?
1 Guia para os empreendedores
2 Composição da estratégia empreendedora
- Segmentação
- Mercado-alvo
- Posicionamento
- Composto mercadológico

3 Análise crítica do processo de decisão pessoal

 ESTÁGIO 1
Reconhecimento da Necessidade
Estado ideal X estado atual
Necessidades X desejos
- Marketing cria necessidades?

Influências: ambientais e diferenças individuais

 ESTÁGIO 2
Busca de Informações
Interna: memória
Externa: amigos, parentes ou mercado
Importância da propaganda (para as duas fontes)
Internet
- Urgência da decisão
- Personalidade, classe social, renda, volume da compra, experiências
passadas, experiências anteriores com a marca e satisfação
 ESTÁGIO 2
Busca de Informações (2)
Fontes:
- Dominadas pelo marketing
- Não dominadas (outras fontes)

Onde ocorre a busca?

- Shopping
- Visita a lojas
- Internet
- Catálogos
- Etc...
 ESTÁGIO 3
Avaliação de alternativas pré-compra
1 Perguntas desta fase

- Quais são minhas opções?

- Qual é a melhor?
- O que, onde, por quanto, como e quanto quero comprar?

Diferentes consumidores têm

diferentes critérios de avaliação!
 ESTÁGIO 4
Compra
1 Onde comprar?
- Loja, Internet, auto-atendimento, catálogos, etc.

Influências na hora da compra (podem modificar a

2 compra)

Vendedor, ambiente, variedade de produtos, observação de

outros consumidores, preço de produtos alternativos,
promoções, crédito, quantidade
▪ Plano de Negócios

▪ Planejamento
▪ Porque Planejar?

19
 PLANEJAMENTO???
• “Para onde você vai ? Não sei...Bom!
Para quem não sabe para onde vai,
qualquer lugar serve !”

(Conto de fadas: Alice no

País das Maravilhas)
 Conceito de planejamento
“O Planejamento não diz respeito a
decisões futuras, mas às implicações
futuras de decisões presentes”
(Drucker,
1962)

• Análise Contínua de cenários e Resultados;

21 • Antever Tendências;
• Objetivo: ações Bem Sucedidas.
Fases do processo
empreendedor

22
 Ilustração do
processo
empreendedor

23
 Plano de Negócios
Um plano de negócios é definido como
o documento no qual o
empreendedor registra, de forma
sistemática e estruturada, as
informações detalhadas sobre o
empreendimento que ele pretende
edificar.
 Quais informações iniciais
devem conter em um plano
de negócios

25
 Quais informações iniciais
devem conter em um plano
de negócios
Informações detalhadas e realísticas sobre o negócio e
o mercado no qual ele estará inserido

26
 Plano de Negócio
Por que Fazer um Plano de Negócios?
 Plano de Negócio
Por que Fazer um Plano de Negócios?
• Conhecer e identificar as oportunidades de mercado
• Explicar como se pode aproveitar e ganhar com a oportunidade
identificada
• Definir o cliente e o produto/serviço
• Conhecer a melhor maneira de fazer
• Prever riscos e problemas
• Estimar o lucro a curto e a longo prazo
• Prever as necessidades financeiras e de caixa
• Explicar a experiência do empreendedor
Plano de Negócios (fases)
1) Sumário Executivo

2) Análise de Mercado

3) Plano de Marketing

4) Plano Operacional

5) Plano Financeiro

6) Análise de Cenários

7) Análise de Estratégias
 Como elaborar um Plano de
Negócios?
• O Sumário Executivo é a 1ª seção do plano e
permite uma visão geral de um projeto,
destacando seus aspectos mais importantes.

Sumário Análise de Plano de Plano Plano Análise de Análise de Plano de

Executivo Mercado Marketing Operacional Financeiro Cenários Estratégia Negócios