CASO: SISTEMA DE INFORMAES NA FARMA INDSTRIA FARMACEUTIVA S.A.

A Farma, uma empresa familiar, de porte mdio, que atua no ramo de remdios tarjados, ou seja, aqueles cuja
venda feita sob prescrio mdica.
Anteriormente, a direo da empresa era patriarcal, sendo que nos ltimos cinco anos passou a ter uma
administrao profissionalizada, deciso tomada pelos scios, principalmente para ter melhor ao competitiva no
mercado.
Naquela poca, mantendo um nvel de negcios em volume regular, a empresa obtinha bons resultados econmicos.
Agora, com a nova poltica de investimento realizada pela alta administrao, espera-se expanso dos negcios a
qualquer custo.
A Farma est pretendendo otimizar sua estrutura organizacional em funo de uma expanso a curto prazo, para
triplicar seus negcios, a empresa est realizando grandes investimentos, bem como arregimentou funcionrios
administrativos e da rea de produo de outros laboratrios, para poder, com profissionais j participantes desse
ramo de negcios, em pequeno espao de tempo, obter a expanso desejada.
Como principal forma de expandir-se rapidamente, estendeu o regime de vendas dedicado diretamente s farmcias,
para a venda aos grandes distribuidores, atacadistas, que, por sua vez, fariam a venda s farmcias.
Outra providencia foi alugar um prdio para melhorar suas condies de armazenagem e distribuio dos produtos.
Nessa situao de urgncia em crescimento, alguns erros bsicos foram cometidos, entre os quais podem ser
citados:
O critrio de escolha dos distribuidores foi superficial e apressado, concedendo-se vultosos crditos a quem
no tinha condies de obt-los em situao normal;
Dilataram-se as condies de pagamento de 30 dias fora o ms para 30/60/90 dias. Muitos acordos foram
feitos em termos de dilatar os prazos, ainda mais por ocasio da cobrana, que tambm era responsabilidade
da rea comercial da Farma;
Aumentou-se o numero de vendedores de 100 para 180, assim como a frota de veculos, passando de 28
para 50 veculos, sem uma medio anterior das necessidades;
Foi delineada uma campanha de promoo e propaganda insuficiente para dar vazo as grandes quantidades
de produtos colocados nos distribuidores, que passaram a ter muita dificuldade em provocar a rotao
adequada desses produtos no mercado;
Foram adquiridas grandes quantidades de matrias-primas, provocando uma superestocagem e conseqente
elevao das contas a pagar a fornecedores. Essa medida foi provocada pelo fato de a Farma no possuir,
como as demais concorrentes diretas, uma indstria qumica associada.
Outros aspectos citados provocaram uma situao realmente difcil, que passou a agravar-se tendo em vista os
seguintes acontecimentos:
Os distribuidores passaram a atrasar seus pagamentos, diminuindo gradativamente, seu volume de compras;
A carteira de contas a pagar passou a crescer cada vez mais, pois:
- a rea financeira da Farma passou a lanar mo dos papeis para desconto bancrio;
- a rea financeira passou a utilizar sua condio de empresa tradicional na praa para obter emprstimos
bancrios; e
- quando o credito comeou a ser restringido, pelo razovel prejuzo apresentado, a rea financeira no tinha
condio de suprir seus compromissos, principalmente com relao s importaes de matrias-primas,
apesar de ter em mos muitas duplicatas;
As despesas operacionais, com a queda das vendas, cresceram assustadoramente de 38% para 46%. As
despesas administrativas chegaram ao nvel de 12% ao ms;
Verificou-se que 5% de seus clientes ativos detinham 71% de sua carteira, salientando-se que o total de
clientes de 4.671; e
O resultado financeiro lquido da Farma, em R$ mil, teve o seguinte comportamento:
2004 13.000
2005 10.000
2006 (12.000)
2007 (18.000)
Por outro lado, permanecia na empresa, o sistema de manter o mximo possvel do pessoal antigo, a qualquer
preo, mesmo que muitos funcionrios permanecessem vegetando sem nada produzir. Isso provocou um custo
administrativo muito elevado, pois a industria possua quase o mesmo numero de funcionrios na produo e na
administrao; e, para piorar a situao, muitos funcionrios da produo foram dispensados.
Tendo em vista a situao apresentada, foi contratada a firma de consultoria Planos Ltda., e voc, como tcnico
snior, deve estabelecer uma metodologia de soluo do caso, com base na Teoria de Sistemas.

Fica evidente que voc deve fazer as suposies que forem necessrias para complementar o sistema de
informaes da Farma e realizar um trabalho adequado, mas respeitando o que foi apresentado no texto.