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³Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando

as partes envolvidas têm preferências diferentes.´
(Schermerhorn, 1999)
³Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes
interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É
pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar
e tomar em seus relacionamentos.´
(Neale; Chiavenato, 2004)

m chave para qualquer negociação é que cada uma das partes

deve tirar vantagens das concessões que se fazem.
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SP
Participantes amigos Participantes mdversários Participantes solucionadores
de problemas

Meta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado sensato

atingido de maneira eficiente e
amigável

Concessões para cultivar Concessões como condição do Separe as pessoas do

relacionamento relacionamento problema

Muda facilmente de posição mferra-se a sua posição Concentre-se nos interesses e

não nas posições

mceita perdas unilaterais para ije vantagens unilaterais Invente opções de benefícios
chegar a um acordo como preço do acordo mútuos

Insiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios objetivos

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È studar cuidadosamente todo o caminho a ser

percorrido:
È coletando informações;
È realizando associações e
È identificando táticas.
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mo término de cada negociação realizar anotações

associadas aos fatores mais importantes e passíveis
de utilização:
± Interesses do nosso lado
± Interesses do fornecedor
± antagens por nós oferecidas
± antagens recebidas
‰ ‰ 
  




± Conflitos verificados
± Termos gerais do acordo
± Características dos negociadores representantes do
fornecedor ( agressivos, egoístas, moderados,
retraídos )
± Dados gerais dos últimos fornecimentos, inclusive
de performance do fornecedor em todos os sentidos
(qualidade dos materiais, cumprimento de prazos
de entrega, consulta comercial, etc...)
    

È ase anterior : capacitação para o jogo.

È mnalogia: etapa de eecução constitui o jogo
propriamente dito
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È Perseguir e estimular estabelecimento de ambiente

cooperativo.
È Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser
atenciosos com os demais participantes da reunião,
preocupação com o conforto dos visitantes, lugar para
sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto.
È Iniciar conversa com assuntos amenos.
È Transmitir segurança à outra parte, fundamental para
gerar confiança em relação aos demais procedimentos.
   

 
 

È Momento de confirmar a veracidade das

hipóteses quanto aos objetivos dos outros
negociadores.
È Sugestões: cautela para não revelar ao
fornecedor nada além do indispensável, fazer
perguntas pertinentes à confirmação das
premissas do nosso planejamento.
È scutar mais e falar menos.
È stabelecer correlação entre os interesses do
fornecedor e nossas prioridades.

        

È m partir das novas informações disponíveis

reorganizar a folha dos interesses harmônicos e
conflitantes.
È Se as mudanças nos interesses forem
relevantes - buscar novas alternativas.
  
   

 

È por um breve resumo das nossas conclusões

quanto ás razões e os objetivos por nós
considerados representativos para ele.
È mpresentação clara e concisa
È Uso de argumentos objetivos
È mpresentação de argumentos subjetivos
coerentes com o ponto de vista do outro.
È mudição atenta das objeções do outro.
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È nfatizar os pontos principais, são mais

importantes para a aceitação da proposta.
È posição clara dos benefícios com
quantificação, concentrar neles a apresentação
da proposta, fiando-os nas mentes dos
ouvintes.
   

 

 

È Considerar legítimas e relevantes as objeções dos

outros e procurar administrá-las cuidadosamente, para
não inviabilizar o negócio.
È Se o impasse começar a comprometer o restante da
negociação -> mudar o foco da discussão para outros
tópicos, voltando ao problema atual em momento mais
oportuno.
È Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que
deve ser eercido eclusivamente sobre o ponto de
divergência.
  !  


È m superação bem sucedida das etapas anteriores,

propicia, como consequência lógica do processo a
seleção de uma das alternativas já apresentadas.
È Indagar se todos compreenderam perfeitamente a
proposta apresentada, as eventuais adaptações nela
efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as
responsabilidades assumidas.
È Convidar os participantes à celebração do acordo,
perguntar se todos estão concordes com a solução
adotada.
  !  
 

È Nessa hora poderão surgir eventuais

reivindicações de pequena monta:
È Demonstrar resistência -> para que fornecedor
valorize a solicitação efetuada.
È Solicite um benefício -> buscar como
contrapartida alguma vantagem adicional.

  


È Muitos negociadores julgam a obtenção do

acordo ser o final do processo -> erro que pode
ocasionar grande prejuízos em razão do
descumprimento de compromissos assumidos.
È Deve ser eecutada por cada uma das partes.
È  follow-up do pedido de compras, por eemplo,
é uma das fases mais importantes do processo.

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È Tudo o que propusemos realizar no acordo deve

ser concretizado.
È mcompanhar no âmbito da nossa empresa,
todas as providências, tais como, fornecimento
de desenhos, plantas e memoriais descritivos,
entrega de amostras, disponibilização de
ferramental, do local de trabalho, das
instalações, dos equipamentos de nossa
responsabilidade, efetivação de pagamentos
conforme previstos em contrato.

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È ntrar em contato imediato com os demais

envolvidos no negócio, se por razões alheias à
nossa vontade percebemos a impossibilidade
de cumprir alguma cláusula do acordo.

 






È ale o mesmo critério para o fornecedor

È azer acompanhamentos periódicos para determinar se
o grau de desenvolvimento é compatível com o que foi
previsto.
È antagens para acompanhamento ³in loco´ do pedido
È Maior poder de pressão
È Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas
È Interação entre as partes.




 



È fetuar o registro correspondente para o nosso

banco de dados.
È Comparação entre as condições previstas e as
eecução.
È Quesitos mais importantes:
È Cumprimento dos prazos propostos;
È Qualidade do material entregue ou do serviço
prestado;
È Manutenção das condições previstas.
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m Preparação: Metas para o Negociador:

‡ Quem são as partes? ‡  melhor acordo possível;

‡ Qual é a questão? ‡ elacionamentos fortalecidos
‡  que se quer? entre as partes;

‡  que as outras partes querem? ‡ mprender a cada negociação.

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‡ Mantenha-se nas suas metas; ‡ Não rejeite, reformule;

‡ Não reaja a provocações; ‡ Declare seu interesse e não a
posição;
‡ Ganhe tempo para pensar;
‡ uça mais, fale menos;
‡ Não decida à mesa;
‡ Use um parceiro;
‡ Quebre condicionamentos;
‡ aça intervalos/neutralize
‡ steja preparado;
ataques;
‡ Surpreenda.
‡ Crie credibilidade e opções.
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³Do´: ³Don´t´:
‡ aça propostas com espaço para ‡ Não faça demasiadas
manobras; concessões no início;
‡ Tente descobrir qual é a posição ‡ Nunca diga ³nunca´. eve seu
da outra parte; tempo para pensar nas coisas;
‡ Seja fleível para adaptar-se a ‡ Não ridicularize a outra parte;
situação;
‡ Não interrompa a outra parte;
‡ Não faça reuniões com mais de
2 horas.