Up-Selling e Cross-Selling

Up-Selling é uma estratégia de venda na qual um vendedor ou

um site sugere um adicional para o produto ou serviço que está
sendo comprado.

Cross-Selling, que tem uma sensível diferença, são sugeridos

produtos complementares.

Sabe quando você vai comprar um sapato, escolhe o modelo, experimenta, gosta, vira para o vendendor e
diz que vai levar e ele vira para você e diz: "Não quer levar um cinto pra combinar..."?

Pois é. Isso é cross-selling. Essa é a técnica tradicional de marketing para aumentar as vendas tentando
vender "mais alguma coisa".

Um sistema de CRM bem elaborado permite aperfeiçoar a

prática de Up-Selling e Cross-Selling em uma empresa.

O McDonald’s exemplifica para nós:

Atendente: O senhor não gostaria de batatas grandes, por apenas R$0,50 a mais? (Up-Selling)
Atendente: Pedido feito, senhor. Acompanha um Sunday de morango? (Cross-Selling)

Estes são conceitos indispensáveis para qualquer empresa, seja de produtos ou 

35% das vendas da Amazon vêm de cross-sells e recomendações

Venturebeat (Dez/06)
Para Prestadores de Serviços
Ofereça sempre um plano de manutenção por um ano. Assim, você pode se basear na
estratégia do ganha-ganha e propor ao cliente um desconto para a contratação de um plano
mais longo. Ou quando você estiver prospectando um novo cliente, faça uma venda consultiva
e ofereça serviços relacionados, explicando-lhe os benefícios.

Dificuldades
A maior dificuldade que se tem para colocar estes conceitos em prática é identificar qual é a
sugestão ideal para oferecer, porque se você sugerir errado o cliente não compra, ou se
sugerir muitas coisas, o cliente se irrita.

Se pessoalmente, conversando e observando o cliente já é difícil, imagine em um e-

commerce.