UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO DE PROJETOS

Fichamento de Estudo de Caso

Jéssica Maria Nascimento Ávila

Trabalho da disciplina Gerenciamento de Aquisições

Tutor: Prof. Carlos Fernando da Rocha Santos

São Luís, MA
2016
Estudo de Caso:
Gerenciamento de Aquisições
Betapharm Corp.(A).

REFERÊNCIA:
KULP, Susan L. RANDALL, Taylor. Betapharm Corp.(A). Harvard Business School. 108-P02,
2005.

O caso começa por discutir as recentes mudanças na indústria farmacêutica,

especificamente, o menor crescimento previsto para os próximos anos, as pressões de preços de
cuidado gerenciado e programas de governo, e a perda de proteção de patente em muitos dos
principais medicamentos da indústria. A Betapharm detinha entre 5 a 10% do mercado
farmacêutico mundial e possuía produtos com muito sucesso, porém a maioria deles tinham
patentes que expirariam em dois anos o que causaria uma grande demanda de seus consumidores
para os genéricos.
Em uma busca de outras maneiras para permanecer rentável e manter a sua posição
como uma das maiores empresas farmacêuticas, a Betapharm decidiu se concentrar em gastos de
aquisição, pois dados indicavam que metade de cada dólar ganho na receita de uma empresa
farmacêutica era gasto no custo dos produtos (a empresa era responsável por cerca de € 7,5
bilhões em despesas anuais de produção ou de outras áreas). O objetivo era reduzir esse
montante em 12,5% durante o próximo ano.
A solução era a utilização do método de leilão reverso através da implantação do sistema
Emptoris ePass que visa facilitar o processo de e-procurement e auxilia as empresas na etapa de
negociação dos processos de aquisição de produtos e serviços num ambiente eletrônico.
A Betapharm já tinha testado este sistema antes com um resultado de € 2,5 bilhões no
ano de 2003. Agora a empresa discutia se este sistema seria apropriado para ser utilizado nos
seus contratos de hotelaria o qual a empresa gastou cerca de € 70 milhões durante o ano de 2003
(incluindo gastos de viagens e alojamentos). Para o próximo ano, a gerência estimava um gasto
de € 65 milhões para os 450.000 quartos/noite e o grande fator determinante para esta despesa é
que tradicionalmente os funcionários da empresa haviam agido como agentes independentes na
reserva em hotéis, escolhendo a seus critérios pessoais os hotéis que lhes proporcionassem a
melhor comodidade, ao invés de deixar esta função para os agentes de viagens globais da
Betapharm. Com isso a gerência não tinha controle dos custos dos hotéis.
 Com relação às matérias-primas, a Betapharm adquiria o ácido málico, que era um
ingrediente-chave de um remédio novo chamado Exelon, de um fornecedor que cobrava de € 145
por quilograma fabricado. Embora satisfeita com o fornecedor, a Betharm considerava o valor
elevado. A empresa precisava encontrar uma forma de manter o fornecedor atual com custo
baixo ou encontrar outro fornecedor que estivesse dentro dos padrões com o mesmo custo ou
inferior a este.
Como os leilões facilitavam e aceleravam as negociações com os fornecedores, a
Betapharm pretendia fazer novo leilão a cada ano para diminuir continuamente os gastos da
empresa.
A seleção de um fornecedor "preferido" que atenda aos critérios de todos é uma tarefa
assustadora. Os usuários finais têm o conhecimento mais profundo sobre os requisitos
específicos dos produtos necessários. Por exemplo, os cientistas podem preferir uma determinada
marca de copos por uma razão; esse motivo, pode ser esquecido quando o grupo de aquisição
seleciona um fornecedor preferencial. Além disso, os funcionários locais podem ter estabelecido
relações com fornecedores locais; devido a essas relações, esses fornecedores oferecem um
excelente serviço a um preço competitivo.
No entanto, esses fornecedores podem não ter a capacidade de fornecer produtos para
toda a organização Betapharm e, assim, não são selecionados pelo grupo de aquisições. Embora
o grupo de terceirização inclui tecnicamente empregados que utilizarão o produto, o
representante do grupo de contratos é responsável pela decisão final e é compensada com base na
redução de custos realizados. Permitindo que essa pessoa para ter a palavra final pode resultar
em sub-ótima, as decisões de baixo custo.