UNIVERSIDADE CRUZEIRO DO SUL VIRTUAL

UNIVERSIDADE DE FRANCA – UNIFRAN

TECNOLOGIA DE GESTÃO COMERCIAL

JOAKÁSSIA DE MELO LIMA

JOICE PERES SILVA
MARIA EDUARDA SILVA ALVES
ROSELI MARTINS DOS SANTOS MAIA
SIMONE MARIA JOSÉ DA SILVA
VICTOR DOS SANTOS NASCIMENTO

PROJETO MULTIDISCIPLINAR EM GESTÃO COMERCIAL: GRUPO PROJETO

MULTIDISCIPLINAR 1.0

TRÊS PONTAS-MG
2021
 JOAKÁSSIA DE MELO LIMA
JOICE PERES SILVA
MARIA EDUARDA SILVA ALVES
ROSELI MARTINS DOS SANTOS MAIA
SIMONE MARIA JOSÉ DA SILVA
VICTOR DOS SANTOS NASCIMENTO

PROJETO MULTIDISCIPLINAR EM GESTÃO COMERCIAL:

Grupo Projeto Multidisciplinar 1.0

Trabalho de Tecnologia em Gestão

Comercial apresentado à Universidade
Cruzeiro do Sul - UNIFRAN, como requisito
para a obtenção de título de Gestor
Comercial.
Orientador: Prof.

TRÊS PONTAS -MG

2021
 SUMÁRIO

1INTRODUÇÃO............................................................................................................3
1.1OBJETIVO................................................................................................................3
1.2 METODOLOGIA......................................................................................................3
1.3 JUSTIFICATIVA.......................................................................................................4
2A EMPRESA KAPEH COSMÉTICOS........................................................................4
2.3.1 Missão.............................................................................................................................7
2.3.2 Visão................................................................................................................................7
2.3.4 Propósito........................................................................................................................7
2.4.5 Ramo de atividades............................................................................................7
2.5.6 Produtos e serviços...........................................................................................8
3 DADOS MACROECONÔMICOS DO SEGMENTO DE ATUAÇÃO........................10
4 PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO SEU MERCADO E CONCORRÊNCIA........11
4.1 Cosméticos naturais..............................................................................................13
5 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL.........................................................................13
6 ÁREA COMERCIAL.................................................................................................23
7 CONSIDERAÇÕES FINAIS.....................................................................................28
REFERÊNCIAS...........................................................................................................29
 3

1 INTRODUÇÃO

Criada através de um olhar empreendedor, a Kapeh cosméticos é uma

inovadora empresa no ramo da beleza, que busca excelência em qualidade em
todos seus produtos, advinda de uma cidade em que o café era matéria-prima em
abundância, a fundadora Vanessa Vilela, soube aproveitar desse produto tão
consumido no mundo, de uma maneira diferente.

Os produtos Kapehcosmeticos são todos a base de cafés altamente

selecionados, além disso, a empresa conta com diversas ferramentas que a
impulsionam em um mercado tão concorrido.

Ao longo do trabalho, será apresentada a empresa como um todo, uma visão

estratégica, e ainda, seus diversos mecanismos que a faz uma prospectiva gigante
de crescimento. Assim como, também será possível conhecer mais sobre sua
história, produtos, mercado de atuação entre outros.

1.1 OBJETIVO

O referido trabalho tem por objetivo conhecer a empresa Kapeh Cosméticos

Ltda., com a finalidade de conhecer suas técnicas de empreendedorismo, aplicando
conceitos teóricos, a respeito dos assuntos tratados em aula, como: técnicas
comerciais, apreçamento estratégico, negociação e parcerias em vendas e gestão
de marketing.

1.2 METODOLOGIA

Foi realizada uma pesquisa bibliográfica acerca dos assuntos que envolvem
técnicas comerciais, além de pesquisa sobre o ramo de atuação da empresa, assim
como sua colocação no mercado, através dos meios disponíveis, como: internet.
 4

1.3 JUSTIFICATIVA

O trabalho tem como base existencial, as possibilidades de ampliar nossos

conhecimentos, com base nos assuntos abordados em aula, assim como nos
colocar no dia a dia da gestão de uma empresa com prospectiva nacional.

2 A EMPRESA KAPEH COSMÉTICOS

2.1 DADOS OFICIAIS

Os dados oficiais de uma empresa são utilizados para cadastros em

fornecedores, órgãos, clientes e outros. E são necessários para que possam ser
gerados notas fiscais, boletos ou qualquer documento jurídico.

Dados oficiais Kapeh Cosméticos

CNPJ: 04.881.137/0001-53
Inscrição Estadual: 694160059.00-36
Endereço: Avenida José Francisco Pereira, 3221
Bairro/Cidade:  Village das Palmeiras, Três corações
UF MG
CEP: 37190-000
20.63-1-00 - Fabricação de cosméticos, produtos de
Ramo de atividade: perfumaria e de higiene pessoal.
N° de funcionários: 30 diretos, e 150 indiretos
Quantidade de lojas
físicas: 4
Fonte: Dados empíricos da pesquisa, 2021.

A Kapeh tem seus dados facilmente localizáveis em seu site e suas redes
sociais. Para confirmar a razão social, Kapeh Cosméticos LTDA, e o nome
fantasia, .Kapeh Cosméticos, basta utilizar o CNPJ: 04.881.137/0001-53, e a
inscrição estadual: 694160059.00-36, no site da Receita Federal e no SINTEGRA.
Lá encontramos também o endereço de sua sede que se encontra na Avenida
Vereador José Francisco Pereira, número 3221, localizada no bairro Village das
Palmeiras na cidade de Três Pontas em Minas Gerais, com o CEP 37190-000.
Seu ramo de atividade principal é Fabricação de cosméticos, produtos de
perfumaria e de higiene pessoal, com o código 20.63-1-00. Hoje a empresa conta
com 30 colaboradores diretos para pesquisas e desenvolvimento, e mais de 150
indiretos dando apoio na produção e distribuição dos produtos. 
As lojas físicas somam 4 unidades, duas em Belo Horizonte, uma em Três
Pontas e outra em Varginha, todas no estado de Minas Gerais, sendo duas delas as
 5

chamadas lojas conceito, oferecendo junto com os tradicionais cosméticos o sistema

de cafeteria para seus clientes. Além delas a Kapeh conta com mais de 300 pontos
de venda multimarcas, em pelo menos 18 Estados do Brasil.

2.2 HISTÓRICO

A Kapeh, cujo nome significa café no dialeto Maia, iniciou suas atividades em
02/04/2007 em Três Pontas, cidade localizada na região sul de Minas Gerais, a
maior região produtora de café do Brasil e uma das maiores do mundo. Com isso em
mente, a farmacêutica e bioquímica Vanessa Vilela, que sempre possuiu a paixão
por cosméticos e o sonho de ter sua empresa nesse segmento, iniciou pesquisas
com o objetivo de estudar os benefícios do café para a pele. Descobriu-se então que
o grão verde do café possui antioxidantes, principal substância que combate o
envelhecimento da pele. E assim, contando apenas com 7 produtos comercializados
em 5 pontos de vendas multimarcas, foi fundada a Kapeh.
Em 2009 iniciou a exportação de seus produtos para Portugal, Holanda e
África do Sul, além de possuir o registro da marca nos 27 países da Comunidade
Europeia, sempre oferecendo aos seus consumidores, nacionais e internacionais,
produtos eco-friendly, ou seja, não realizando testes em animais, com itens livres de
parabenos, ricos em ativos naturais e dermatologicamente testados.
Em 2010 foi lançada a loja virtual, onde em apenas um ano já respondia por
10% do faturamento da empresa, conforme entrevista fornecida por Vanessa ao
portal de notícias O Tempo. E no final de 2011, a Kapeh inaugurou sua primeira loja
exclusiva para iniciar um contato mais próximo com o varejo, desenvolvendo um
modelo de negócio de cafeteria junto a loja de cosméticos, proporcionando aos seus
clientes uma imersão no universo do café.
E pensando em inovação, em 2013 foram inauguradas mais 2 lojas exclusivas
da Kapeh, e uma delas sua primeira franquia, após ter participado do programa
Minas Franquia, do Sebrae, onde o grande diferencial é oferecer a ideia de dois
mercadosem um mesmo espaço, os cosméticos e a cafeteria, reduzindo os custos
operacionais e ampliando a possibilidade de faturamento do negócio. "É muito bom
porque você tem duas operações em uma mesma estrutura de custo, duas fontes de
receita", diz Vanessa em entrevista ao Sebrae.
 6

Nesse período, pela criatividade e inovação que conseguiu imprimir à sua

marca em tão pouco tempo, Vanessa foi finalista do prêmio internacional da
Organização das Nações Unidas de empreendedorismo feminino, ficando entre as
10 melhores empreendedoras do mundo. E devido a um estudo e desenvolvimento
de uma linha de produtos feito com a flor do café, a Kapeh venceu o Prêmio
Nacional de Inovação, realizado pela Confederação Nacional da Indústria (CNI).
Vanessa assim conseguiu aliar o mercado de cosmético com atitudes
sustentáveis, provando que a beleza e meio ambiente devem estar unidos em suas
atividades. Pensando nisso a Kapehdesenvolveu um Programa de Reciclagem de
suas embalagens, onde a cada 6 embalagens plásticas ou metálicas, retornadas a
uma das lojas exclusivas, você ganha um sabonete vegetal em barra. Este programa
tem o objetivo de reduzir o impacto negativo das embalagens dos produtos no meio
ambiente.
Em função da proposta inovadora da empresa, a marca vem alcançando
destaque em feiras e eventos das quais participa e tem sido presença constante na
mídia nacional e até mesmo internacional, com matérias nas principais revistas,
jornais e programas do país.
Atualmente está presente em 18 estados brasileiros, com quase 300 pontos
de venda multimarcas que contam com um mix de mais 150 itens em linha, além das
lojas exclusivas. Trabalhando com e-commerce desde 2010, as vendas online
crescem cerca de 40% ao ano, segundo o Sebrae.
Com a expansão da marca para o restante do país, ações em mídias
tradicionais começam a ser pensadas para tornar a Kapeh mais popular entre os
brasileiros. Atualmente, o Sudeste concentra metade do faturamento da empresa,
que espera triplicar as vendas com a chegada a novos mercados. Um dos principais
focos da Kapeh é o Nordeste, mercado em que a marca praticamente não atua.
Pensando a médio e longo prazo, a Kapeh tem um sistema de recrutamento
com o nome “Empreendedores Kapeh”. Esses empreendedores têm o objetivo de
vender e divulgar os produtos da marca, ganhando 10% de premiação em cada
venda ou indicação. A meta da empresa é alcançar 500 empreendedores até o final
de 2021.Além disso se prepara para expandir os negócios para outros países da
Comunidade Européia, África, Oriente Médio e América Latina.

2.3 MISSÃO, VISÃO E VALORES DA ORGANIZAÇÃO

 7

2.3.1 Missão

Pesquisar, desenvolver e divulgar toda a potencialidade do nosso café,

através de produtos inovadores e sustentáveis, obtidos com o uso racional dos
recursos e insumos naturais, e promovam a saúde e o bem estar das pessoas.

2.3.2 Visão

Ser uma empresa referência em inovação e qualidade no segmento

cosmético e de cafés especiais, buscando o aprimoramento contínuo e oferecendo
produtos sustentáveis que visam o bem estar do ser humano e a proteção do meio
ambiente.

2.3.3 Valores

 Transmitir energia, vitalidade e transparência em nossas relações;

 Compromisso com a inovação constante, aliada à tecnologia e
qualidade;
 Valorização do ser humano e respeito ao meio ambiente.
 Propósito e paixão em tudo o que fazemos.

2.3.4 Propósito

Levar toda a energia e os ricos benefícios do nosso café, como você nunca
viu, para o Brasil e mundo afora, e transformar a vida das pessoas!

2.4.5 Ramo de atividades

Marca pioneira em cosméticos inovadora e diferenciada feitos da sua principal

matéria prima, o café.
 8

A empresa está localizada em uma das regiões que mais produz café no
mundo, especificamente no sul de Minas Gerais, com uma linha de produtos feitos
à base do Extrato de Café Verde.
A Kapeh tem como princípio a responsabilidade socioambiental, utilizando
café certificado em todas as suas formulações, obtido através de produção rastreada
e sustentável, com proteção ao meio ambiente e respeito ao ser humano e aos
animais sendo uma empresa CrueltyFree que significa que o impacto ambiental é o
menor possível e que seus produtos não são testados em animais.

2.5.6 Produtos e serviços

Kapeh quando iniciou suas atividades em 2007 contava apenas com 7

produtos comercializados em 5 pontos de venda multimarcas. Atualmente está
presente em 18 estados brasileiros, com quase 300 pontos de venda multimarcas
que contam com um mix de mais 150 itens em linha, além das lojas exclusivas.
Segundos dados oficiais do Site da Kapeh em sua linha de produtos temos:
Linha fácil Antissinais:Fruto de 3 anos de P&D, esta linha é uma revolução
em rejuvenescimento fácil. Com o exclusivo ACC CoffeComplex, deixa a pele
visivelmente mais jovem em apenas 28 dias
Linha Perfumaria:Foi coletado as flores do cafezal, que florescem apenas 1
vez ao ano, e seus frutos, para produzir as raras e suaves essências de seus
perfumes.
Linha Capilar:Limpa sem agredir os fios e contém cafeína, que estimula o
crescimento capilar, fortalecendo os cabelos.
Linha Corpo e Banho:Sinta todos os benefícios do grão verde do café, em
formulas suaves, seguras, dermatologicamente testadas, ricas em ativos naturais,
livres de parabenos e com embalagem recicláveis.
Linha Homem:Formulas praticas e multifuncionais, com benefícios
percebidos desde a primeira utilização, com aroma suave do grão verde do café e
dermatologicamente testadas.
Linha Teens:Mesclas de café com morango e com chocolate, em formulas
suaves, seguras, dermatologicamente testadas e livre de parabenos.
Linha Ambiente:Feita com as flores e os grãos verdes do café, com aromas
que vão te surpreender. Perfuma com eficácia os ambientes. Podem ser aplicados
sobre tecidos e superfícies, pois não danificam.
 9

Linha Cafés Especiais:Microlotes selecionados dos melhores cafés do

nosso país, de produtores premiados, tendo pontuação acima de gourmet (especial),
onde foi destacado notas naturais da bebida (sem aromatizante).
Segundo a Kapeh, após 3 anos de pesquisas e desenvolvimento, a própria,
constatou as ricas propriedades deste grão, desenvolvendo uma linha inédita que
procura ressaltar todos os benefícios do café para a pele, tais como:
Efeito antioxidante: O Café verde é extremamente rico em substancias ditas
antioxidantes, que protegem a pele da ação maléfica dos radicais livres que causam
o envelhecimento.
Efeito redutor: benefício proporcionado pela alta concentração de cafeína,
substancia que estimula a queima de gordura, sendo usada para redução de
medidas e eliminação da celulite. Recentes estudos avaliam o poder da cafeína em
estimular o crescimento de folículos pilosos, sendo um agente promissor no
tratamento da queda dos cabelos.
Efeito esfoliante: os grãos do café moídos e seus derivados são agentes
esfoliantes naturais, que estimulam a renovação celular e a circulação sanguínea,
eliminando toxinas e células mortas.
Efeito protetor solar: Outro grande potencial do extrato de café é foto
proteção, por conter flavonoides que ajudam a impermeabilizar a membrana da pela
contra os raios UV.
Efeito Anti-inflamatório: ação bioprotetora sobre as células, ação
descongestionante e anti-inflamatória, reduz reações inflamatórias, vermelhidão e
desconforto em peles sensíveis
Demais propriedades: o café possui ainda efeitos anti-inflamatório e
antiedema, capaz de acalmar a pele, além de um excelente efeito adstringente,
promovendo uma limpeza eficaz e a neutralização de fortes odores.
Após 3 anos de pesquisa e desenvolvimento, a Kapeh lança a sua exclusiva e
revolucionaria linha facial.
Composta de formulas super concentradas, feitas com exclusiva tecnologia
ACC CoffeComplex, poderoso ativo antioxidante do café, combinado a ingredientes
tecnológicos e naturais.
Indicada para todos os tipos de pele, a partir de 25 anos de idade.
Resultados comprovados com eficácia máxima em 28 dias*:
 80,0% redução das rugas e linhas de expressão, melhora da
firmeza e luminosidade da pele;
 10

83,3% área dos olhos visivelmente mais jovem e melhora nas bolsas e
olheiras;
86,7% efeito lifting e redução da flacidez da pele na área dos olhos;
90,0% melhora na hidratação e aparência geral da pele;
100,0% textura agradável, fácil de espalhar, rapidamente absorvido e
não deixou a pele oleosa.
*Estudo realizado em 30 voluntários avaliados após 28 dias de uso dos
produtos.

3 DADOS MACROECONÔMICOS DO SEGMENTO DE ATUAÇÃO

O mercado de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos está em

ascensão, visto que a busca pelo padrão de beleza, divulgado pelas mídias, fez com
que o mercado inovasse cada vez mais e consequentemente, criasse mais produtos
para inúmeras finalidades, no mundo pós-contemporâneo, a beleza é vendida como
saúde pelas grandes empresas do ramo, o que faz com que a população tente se
adequar aos padrões de beleza impostos pelas grandes mídias.
Com a chegada da pandemia, as vendas de alguns produtos básicos
dispararam; como é o caso do álcool em gel, que se tornou um produto muito
procurado por todos. Segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene
Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), somente este produto teve alta de
1076,4% durante a pandemia de Covid-19.
O mercado vem crescendo cerca de 10% ao ano nos últimos 10 anos, e
também fechou em alta no ano de 2020, ainda segundo a ABIHPEC, o crescimento
do setor foi de 5,8% no último ano, em vendas.
Entre os cosméticos os que apresentaram maior crescimento foram os
produtos para tratamento faciais, como máscaras faciais, e ainda teve uma
crescente em produtos para pele, como; esfoliantes para o corpo.
Com o aumento do cuidado com a aparência, tanto por homens, quanto por
mulheres, espera-se que o mercado continue em alta, o que faz dele um mercado
promissor, para empresas renomadas e para empresas que vem conquistando seu
espaço.
A Kapeh cosméticos Ltda. apresenta uma proposta inovadora em cosméticos
e propõe a seus clientes uma experiência única, além de haver um intensivo
 11

trabalho de pesquisas para o desenvolvimento de seus produtos. Por ser a única

marca que trabalha todo o universo do café, desenvolve produtos diferenciados e
inovadores aos clientes.
Entendendo a necessidade da população em se adequar a outros meios de
compras, no último ano Kapeh registrou uma queda de 50% em suas lojas físicas,
em contrapartida, houve aumento de 300% em vendas pela internet, segundo a
proprietária, Vanessa Vilela.

4 PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO SEU MERCADO E CONCORRÊNCIA

Levando em consideração todos os números e informações obtidos pela

ABIHPEC nos últimos meses, a entidade acredita que o setor tem potencial para
atingir um crescimento nominal combinado de aproximadamente 6% até o final de
2020. Essa situação se deve aos bons resultados alcançados principalmente de
maio a setembro, que são mais intensos em termos de desempenho em relação aos
primeiros meses do período pandêmico de março e abril.

As empresas que estão em alta em 2020 incluem opções para ganhar

dinheiro em segmentos de mercado mais resilientes durante a crise, bem como
notícias com alto potencial de crescimento.

Em Guaxupé, uma especialista em cosméticos farmacêuticos decidiu se

envolver na indústria e estabeleceu uma indústria especializada em produtos à base
de café. Rita Queiroz Sabbag trabalha no setor de farmácia de remédios há 22 anos
e disse que sempre sonhou em usar produtos derivados do óleo de cafeína.

“A tendência atual é utilizar tudo o que é vegetal e o óleo do café é riquíssimo

em várias propriedades. Porém, no início, a intenção era usar aquele café que
sofreu a ação da chuva e não serve para beber, mas com estudos realizados pela
Unicamp (Universidade de Campinas), chegou-se a um blend mesclando os
melhores cafés com grãos verdes gerando um óleo com propriedades ricas em
tocoferóis, vitaminas, e ácido clorogênico” diz a cosmetóloga.
Ela explica que “a prensagem dos grãos verdes gera uma biomassa chamada
de 'torta', que é um excelente esfoliante vegetal usado em sabonetes e cremes e
 12

que a estrutura molecular do óleo do café tem afinidade com a gordura de nossa
pele protegendo-a das ações do tempo”. Hoje a indústria da empresária completa 4
anos e já produz dezessete variações de produtos oriundos do enriquecimento de
fórmulas à base do óleo e torta do café. “Outra grande vantagem de se trabalhar
com esse novo nicho de mercado é a farta matéria prima encontrada na região que
mais produz café no planeta, o Sul de Minas”, diz Rita.
“Essa combinação da cafeína com o mundo dos cosméticos equilibra o valor
do produto final, que não é alto se comparado a outras matérias-primas.” No exterior,
os preços dos produtos são muito elevados devido a taxas, impostos e transportes.
Na “Europa, somente pessoas de ‘classe A’ conseguem comprar, aqui a gente pode
se lambuza”, ressalta a farmacêutica.
O Brasil é o terceiro maior mercado consumidor mundial do setor, atrás
apenas da China e dos Estados Unidos.
A nova tendência mundial para a utilização de produtos vegetais, faz com que
o café seja, cada vez mais, um grão multiuso e alvo de pesquisas. O que se sabe é
que a força do café das montanhas do Sul de Minas está contribuindo muito além da
degustação ou beleza, mas também para geração de mais empregos, diversidade
econômica e saúde. Além disso, a Kapeh conta com gigantes do ramo como
concorrentes diretas em suas lojas físicas e virtuais; como o grupo o Boticário,
Eudora, Natura, o que faz com que a empresa tenha uma estratégia de marketing
bem desenvolvida para conseguir se colocar a frente no mercado.
A participação da Kapeh no mercado brasileiro é surpreendente, apesar de
ser uma marca relativamente nova, conta com mais de 200 lojas em vários estados
brasileiros, o que gera um royalties de 2% do faturamento bruto das franquias para a
marca, e ainda exporta 5% da sua produção para Portugal e Holanda, vencedora de
diversos prêmios nacionais e internacionais, a Kapeh, vem se instalando no
mercado e sendo uma das mais promissoras no ramo de beleza, devido seu
trabalho de marketing, inovação e sustentabilidade, estima-se que a empresa
consiga dobrar seu faturamento dentro de 5 anos, com isso, gerar mais empregos e
oportunidades, além de aprimorar seu setor de pesquisa e ampliar cada vez mais
seu portfólio de produtos que já conta com mais de 140 produtos.

4.1 Cosméticos naturais

 13

No campo da cosmética, os ingredientes naturais tornaram-se a tendência

dos tempos. De acordo com levantamento do Laboratório de Química da
Universidade Oriental Paulista divulgado pela Asthpec / Sebrae no Trend Notebook
2019-2020, a área cresce a uma taxa anual de 8% a 25% globalmente. Segundo
relatório da Mintel, 41% da população brasileira tem interesse em produtos de
beleza e cuidados pessoais com ingredientes naturais. Esta categoria inclui produtos
fitoterápicos, óleos vegetais e extratos vegetais, que também incluem métodos de
produção sustentáveis e comércio justo.
Através de uma busca rápida, já podemos encontrar algumas marcas de
cosméticos naturais e artesanais. Na verdade, muitos empreendedores desse nicho
de mercado já começaram a promover seus produtos nas redes sociais e lojas
online do mercado. A Kapeh é pioneira na pesquisa e uso do café em cosméticos, e
é um produto típico do Brasil. No mercado nacional, é líder na área.
Desde 2010, coopera com o e-commerce e as vendas online aumentam cerca
de 40% ao ano. A marca também desenvolveu um modelo de negócio de cafeteria
em conjunto com lojas de cosméticos, e a meta atual é abrir mais três lojas desse
formato em 2020. A marca possui uma grande vantagem competitiva.
Hoje, a Kapeh vende seus mais de 150 produtos em 18 estados do Brasil,
com quase 300 pontos de vendas multimarcas. Conta também com quatro lojas
físicas exclusivas, além de lojas virtuais." Diz Vanessa Vilela, fundadora da Kapeh.
Em 2009, além de registrar a marca em 27 países da Comunidade Europeia,
também passou a exportar seus produtos para Portugal, Holanda e África do Sul.

5 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

Os funcionários dispõem-se da seguinte maneira, como mostra a figura 1:

 14
Figura 1: organograma da empresa Kapeh.

DEFINIÇÕES DE CARGOS

SECRETARIA EXECUTIVA
Requisitos: Graduação em Secretariado Bilíngue.

Competências: Ética. Liderança. Empatia.  Gerenciar processos, estrategista.

Tomada de decisões sob pressão. Bom relacionamento interpessoal. Visão
abrangente da política da empresa e perspectivas futuras.

Função: Apoiar os sócios e HEADs, organizar agenda, correspondências,

comunicados e outros documentos. Administrar compromissos, horários de reuniões
e viagens, assessorar executivos, organizar arquivos, redigir documentos.

 
HEAD DE OPERAÇÕES
Requisitos: Graduação em Administração ou afins

Competências: Experiência prática em gestão e operações, competência na

área financeira, capacidade contábil e na área de desenvolvimento de novos
sistemas para gerenciar a eficiência e efetividade dos processos.

Função: O Head de Operações reporta-se aos sócios e trabalha em conjunto

com o Head Comercial e o Head de Produção e Logística. Desenvolver o
planejamento estratégico, orçamento econômico-financeiro e plano de investimento
e implantar o projeto de negócios para alcançar os objetivos de rentabilidade, custos
e crescimento. Dirigir, planejar, organizar, coordenar e controlar as atividades, planos
e programas das áreas administrativas da empresa. Fixar as políticas estratégicas
de gestão dos recursos financeiros, administrativos e adequação de processos,
tendo em vista os objetivos da organização.

 ANALISTA SR. DE RH

Requisitos: Graduação em Psicologia, Administração, Gestão de RH ou áreas

correlatas. Domínio da legislação trabalhista; Conhecimento do Pacote Office;
Facilidade na comunicação interpessoal; experiência comprovada na gestão de
pessoas.
 15

Competências: Excelente na comunicação oral e escrita; flexibilidade; lidar

diretamente com pessoas, fazer a mediação de conflitos.

Função: Delegar funções e monitorar os empregados, zelar pelas políticas da

empresa no cumprimento de suas melhores práticas, garantir a qualidade de seus
colaboradores dentro da legislação em vigor. Ter uma visão generalista dos
processos e subsistemas de RH. Realizar análise da área de Recursos Humanos,
recrutar e selecionar novos colaboradores, levantar necessidades de treinamento e
avaliar desempenho de pessoal. Desenvolver planos de carreiras e disseminar a
cultura organizacional, desenvolver atividades com foco estratégico: gerenciar o
quadro de funcionários, planejar e desenvolver programas de treinamento,
acompanhar a integração de novos empregados, e cuidar também dos processos
burocráticos trabalhistas.

 AUXILIAR DE RH

Requisitos: Ensino superior completo em gestão de RH ou áreas correlatas.

Competências: trabalho em equipe, visão sistêmica, conhecimentos em

informática, flexibilidade, comprometimento.

Função: Executar rotina da área de RH, disseminar a cultura organizacional,

acompanhar a integração de novos empregados e executar os processos
burocráticos trabalhistas.

 ANALISTA SR FINANCEIRO

Requisitos: Graduação em Administração de Empresas, Economia, Ciências

Contábeis ou em alguma das áreas relacionadas; Experiência na área financeira;
Habilidades com Excel;

Competências: Gerir e analisar os recursos financeiros. Garantir rentabilidade

nas contas e investimentos, verificando a necessidade de gastos e a disponibilidade
de recursos. Coletar informações, realizar cálculos e planilhas, cuidar de cobranças
e notas fiscais, gerir o fluxo de caixa e controlar os gastos com folha salarial e
demais entradas e saídas de dinheiro. Produzir relatórios e analisar despesas da
empresa, propondo uma melhor rentabilidade do capital investido e cortando
excessos.

Função: Organizar e gerir as políticas estratégicas de gestão dos recursos

financeiros (documentação, notas fiscais, fluxo de caixa, transações internacionais,
 16

etc.). Estabelecer métodos e processo de trabalho em sua área. Elaborar projeções

de faturamento a fim de identificar melhorias no desempenho econômico-financeiro
da empresa. Desenvolver modelos financeiros através de análises comparativas e
de processos. Fazer previsão de lucros trimestral e anualmente. Preparar projeções
de custos.

AUXILIAR FINANCEIRO

Requisitos: Formação Técnica em Administração de Empresas, Economia,

Ciências Contábeis ou em alguma das áreas relacionadas.

Competências: Auxiliar no faturamento; contas a pagar e receber;

organização de documentos.

Função: Executar processos financeiros da empresa (documentação, notas

fiscais, fluxo de caixa, transações internacionais, etc);Executar o planejamento de
toda a rotina financeira, acompanhar recebimentos e pagamentos efetuados, cuidar
de cobranças e notas fiscais, realizar cálculos e planilhas, gerir o fluxo de caixa e os
gastos com folha salarial e demais entradas e saídas de dinheiro.

 ANALISTA SR DE TI

  Requisitos: Graduação em Informática, Gestão em TI, Governança em TI e

afins.

Competências: Comunicação, resolução de conflitos, escrita, análise crítica e

conhecimento técnico profundo e complementar. Dominar diferentes linguagens de
programação, entender de sistemas operacionais e plataformas de hardwares,
desenvolver e implantar sistemas informatizados. Dimensionar requisitos e
funcionalidade do sistema. Especificar arquitetura de sistema. Escolher ferramentas
de desenvolvimento, especificar programas, codificar aplicativos. 

Função Planejar configurar e administrar redes de computadores; dimensionar

os requisitos de sistema, avaliar e oferecer suporte aos usuários; mapear e
processar conteúdos de sites, sistemas e da internet como um todo; desenvolver
soluções para a empresa e facilitar o acesso a essa informação; filtra as informações
sobre o mercado através da internet, sites e redes sociais; prever taxa de
crescimento do sistema; definir alternativas físicas de implantação; especificar a
arquitetura do sistema; escolher ferramentas de dimensionar requisitos e
funcionalidade de sistema; fazer levantamento de dados; realiza seleção
 17

implantação e manutenção de hardwares e softwares básicos e de apoio, definir

controle de acesso aos recursos.

TÉCNICO DE TI

Requisitos: formação de nível médio em curso técnico de Informática

Competências: Comunicação eficaz. Autodidatismo.

Função: executar abrangência de sistema; executar as alternativas físicas

implantadas; oferecer suporte aos usuários

HEAD COMERCIAL

Requisitos: Experiência comprovada como diretor comercial ou outra função

relevante. Experiência comprovada em vendas e/ou marketing e gerenciamento de
relacionamentos com clientes importantes. Compreensão aprofundada dos métodos
e análises de pesquisa de mercado.

Competências: Desenvolver e implementar estratégias comerciais de acordo

com as metas e objetivos da empresa, visando acelerar o crescimento. Solicitar
pesquisas e análises de mercado para criar planos de negócios detalhados sobre
oportunidades comerciais (expansão, desenvolvimento de negócios, etc.).
Compreender os requisitos dos clientes existentes para garantir que suas
necessidades sejam atendidas

Função: O HEAD Comercial reporta-se aos sócios e trabalha em conjunto

com o HEAD de Operações e o HEAD de Produção e Logística. Desenvolver o
planejamento estratégico, orçamento econômico-financeiro e plano de investimento
e implantar o projeto de negócios para alcançar os objetivos de rentabilidade, custos
e crescimento. Dirigir, planejar, organizar, coordenar e controlar as atividades, planos
e programas das áreas comerciais da empresa tendo em vista os objetivos da
organização. Alinhar a área e equipe com os objetivos e posicionamento estratégico
da empresa. Responder por todas as atividades relacionadas ao marketing. Avaliar
os resultados, acompanhar indicadores de desempenho e desenvolver plano de
ação para cumprir metas. Compreender os métodos e análises de pesquisa de
mercado. Gerenciar o nível de satisfação dos clientes.

GERENTE DE MARKETING

Requisitos: Graduação em Marketing ou afins

 18

Competências: Desenvolver estratégias de marketing e identidade visual das

marcas e, desenvolver ações de posicionamento da marca nos canais de
comunicação específicos para cada público. Realizar pesquisas de mercado e
analisar comportamento do consumidor para atender as necessidades dos clientes e
criar novos produtos ou serviços.

Função:  Aplicar, gerir e coordenar as estratégias de marketing e identidade

visual das marcas, implementar ações, definir o posicionamento da marca.
Gerenciar ferramentas digitais. Elaborar estratégias no desenvolvimento de
materiais promocionais e campanhas em mídia; realizar pesquisas de mercado e
analisar e submeter ao HEAD Comercial, criar novos produtos ou serviços online e
off-line, elaborar as campanhas, criar briefings para gestão de serviços terceirizados
prospectar budget para implementar ações

ANALISTA DE MARKETING

Requisitos: Formação Tecnológica em Marketing ou afins

Competências: Pacote Office. Conhecimento de mídias. Comprometimento.

Função: Executar as estratégias de materiais promocionais e campanhas em

mídia online e off-line. Prestar suporte na organização de feiras, eventos e
exposições. Gerir desdobramento das ações implementadas, atendimento das
demandas de outros setores internos.

ANALISTA DE SUPORTE

Requisitos: Formação em nível médio.

Competências: Experiência em Analista de Atendimento, habilidade em

comunicação e argumentação, resolução de conflitos e acompanhamento de
processos gerados.

Função: Negociar diretamente com prospects e clientes. Interagir por e-mail,

telefone e whatsapp; elaborar proposta comercial; ter interface com as áreas ligadas
ao time comercial; executar o controle de acesso aos recursos, participar na
documentação de rotina e acompanhar o desempenho dos recursos técnicos
instalados. Realizar atendimento ao cliente. Receber, conferir e editar planilhas,
realizar a atualização de mailing, apoio e monitoramento da operação; realizar a
pós-venda, gerenciar o nível de satisfação dos clientes
 19

GERENTE DE VENDAS

Requisitos: Graduados em Administração e afins.

Competências: Assegurar o cumprimento dos objetivos e metas de vendas

estabelecidas. Elaborar relatórios.

Função: Gerir canais de vendas, gerar motivação. Planejar, organizar, liderar,

gerenciar e controlar área comercial e cumprir as metas do negócio. Elaborar
relatórios de procedimentos padrões a serem seguidos pelos franqueados, conforme
normas da empresa. Agir para adquirir novos clientes e gerenciar relacionamentos

ESPECIALISTA DE E-COMMERCE

Requisitos: Formação em Marketing ou Administração

Competências: Experiência em marketing digital. Trabalho em equipe. 

Produzir relatórios.  Visão estratégica.

Função: Gerir as estratégias em plataformas de comércio eletrônico, gerir

campanhas, acompanhar usabilidade e experiência do usuário. Identificar
oportunidades para aumento de visitas e vendas, analisar concorrentes, executar
plano de ação e tomada de decisão para o desenvolvimento do negócio na operação
da loja virtual. Definir o cadastro de produtos à embalagem e postagem, além de
campanhas de marketing digital. Fidelização do cliente; realizar a pós-venda.

COORDENADOR DE RELACIONAMENTO

Requisitos: Graduação em administração ou comunicação social. 

Competências: Comunicação assertiva; gestão de crises; liderança,

prospecção de novos clientes e negócios.

Função: Coordenar carteira de clientes, mapear novos negócios e gerir a pós-

venda. Acompanhar concorrência e mercado, analisar necessidades dos clientes.
Coordena a performance operacional do atendimento. Elabora os relatórios e
acompanha o desenvolvimento por meio de monitoramentos, feedbacks, índices de
desempenho, avaliações e campanhas motivacionais.  Estabelece e acompanha as
normas de desempenho de atendimento aos clientes.

ANALISTA SR FRANQUIAS

Requisitos: Graduação em MKT ou afins.

 20

Competências: Conhecimento em pacote Office, cálculos financeiros e ter

raciocínio lógico.

Função: Avaliar e prospectar novos franqueados. Acompanhar a performance

dos negócios para subsidiar informações à gestão nas tomadas de decisões para os
principais aspectos da operação e financeiros, as ações de marketing, o
atendimento e a gestão de pessoal da unidade franqueada.

ANALISTA REVENDA

Requisitos: Graduação em administração economia ou cursos correlatos.

Competências: conhecimento em pacote Office, cálculos financeiros e ter perfil

comercial e analítico.

Função: Analisar processos de vendas, realizar a pós-venda, administrar

relatórios de pedidos e volume de faturamento, acompanhar indicadores para
suporte em ações estratégicas.

ESPECIALISTA EM EXPORTAÇÃO

Requisitos: graduação em Comércio Exterior ou Relações Internacionais. 

Domínio de legislação aduaneira.

Competências: Negociação e execução de operações legais. Contratos.

Função: Realizar processos de despachos de importação e exportação,

analisar câmbio, legislação aduaneira, direitos de navegação, seguro no comércio
internacional e marketing internacional; controlar os processos de importação e
exportação de produtos e a identificar as necessidades de seus clientes e
fornecedores, elaborar estratégias de negócio em conjunto com setor de Marketing,
definir toda a logística em conjunto com o setor responsável.

HEAD DE PRODUÇÃO E LOGÍSTICA

Requisitos: formação nas áreas de administração, logística ou gestão de

cadeia de suprimentos.

Competências: Experiência em gerente de logística.

Função: O Head de Produção e Logística reporta-se aos sócios e trabalha em

conjunto com o Head de Operações e o Head Comercial. Desenvolver o
planejamento estratégico, orçamento econômico-financeiro e plano de investimento
 21

e implantar o projeto de negócios para alcançar os objetivos de rentabilidade, custos

e crescimento. Gerir a logística. Desenvolver ações táticas para diminuir erros
operacionais, implantar projetos de logística reversa, avaliar demanda e
desempenho da transportadora. Realizar vistoria do estoque, planejar e avaliar a
compra de materiais, produtos e máquinas. Desenvolver estratégias para realizar a
boa armazenagem e distribuição das mercadorias.

GERENTE DE LOGÍSTICA

Requisitos: Formação e cursos técnicos em Logística

Competências: Experiência comprovada na área.

Função: Executar ações táticas para diminuir erros operacionais, analisar

frete e performance de transportes, reportar desempenho da transportadora.
Realizar vistoria do estoque, elaborar romaneios de entrega e relatórios de
atividades dos subordinados. Gerenciar a logística e todo o departamento de
recebimento e expedição de mercadorias, controlar o estoque, executar as
estratégias para realizar a boa armazenagem e distribuição das mercadorias;
administrar projetos de logística reversa;

 ANALISTA LOGÍSTICA

Requisitos: Formação ensino médio. Conhecimento pacote Office.

Competências: Trabalho em equipe; capacidade de organização, negociação

e comunicação; reduzir custos e otimizar processos.

Função: Executar as estratégias estabelecidas para armazenagem e

distribuição das mercadorias para preservar sua integridade e segurança e facilitar
identificação, localização e manuseio. Realizar as atividades de controle da logística
reversa da empresa. Executar as solicitações de autorização de devolução junto a
área Comercial. Acompanhar os procedimentos de transporte e movimentação de
cargas. Executar ações táticas implementadas para diminuir erros operacionais.
Realizar o cadastro de entrada e saída de materiais no sistema, acompanhar a
separação do pedido.

ESPECIALISTA DE QUALIDADE

Requisitos: Graduação em Engenharia de Produção.

 22

Competências: Gestão da qualidade; realizar auditorias, execução de processos de

desenvolvimento.

Função: Identificar perigos e riscos com determinação de medidas; Técnicas

para legislações em SGI; gerir agentes físicos, químicos, biológicos e ergonomia. É
o responsável pelo planejar, executar e analisar os resultados da garantia da
qualidade, assegurando que os produtos de trabalho e a execução dos processos
pelos projetos de desenvolvimento de software estejam em conformidade com o
Plano de Garantia da Qualidade, além de fornecer visibilidade para a equipe.

ANALISTA DE QUALIDADE

Requisitos: Graduação ou curso técnico em qualidade;

Competências: Boa comunicação; capacidade analítica; visão sistêmica; perfil

integrador.

Função: Executar modelos e ferramentas de controle da qualidade, com foco

na adoção de políticas e técnicas de melhoria contínua. Realizar mapeamento de
processos, instruções de trabalho, análise e controle de não conformidades e
acompanhar auditoria interna e externa.

A empresa conta com um quadro de sócios conforme exibido na tabela 1

abaixo:

CPF***378881* José Vilela Júnior 2011-03- Sócio

* 02
CPF***739571* Vanessa de Figueiredo Vilela 2018-02- Sócio
* Araújo 16 Administrador
Tabela 1: quadro de sócios da empresa Kapeh Cosméticos Ltda.

Sócia Administrativa

Vanessa de Figueiredo Vilela Araujo

Qualificação: Graduação em Farmácia e Bioquímica

Função: Pesquisa e desenvolvimento. Gerenciamento comercial.

Sócio Operacional 

José Vilela Junior

 23

Função: Gerenciamento estratégico das técnicas de cultivo, manejo, safra,

data de colheita, colaboradores envolvidos na produção, enfim, todas os dados

pertinentes à cadeia produtiva da Fazenda Rancho Fundo

6 ÁREA COMERCIAL

O Processo de venda Kapeh é realizado via site oficial da marca, lojas

exclusivas, cafeteria, multimarcas e franquias.
No modelo desenvolvido pela Kapeh, o grande diferencial é oferecer ao
franqueado a possibilidade de operar em dois mercados em um mesmo espaço –
cosméticos e cafeteria –, reduzindo custos operacionais e ampliando a possibilidade
de faturamento do negócio. A ideia é encantar os clientes, naturalmente apaixonados
pelo grão, oferecendo degustação de cafés especiais premium e produtos
cosméticos de altíssima qualidade, transmitindo ao franqueado todo o knowhow da
marca.
A Kapeh em seu site disponibiliza a quinzena do café são produtos com ate
50% descontos, as compras podem ser parcelas em ate 10 parcelas no cartão e
ainda frete grátis nas compras para o Sul e Sudeste acima de R$ 149,90 e demais
regiões acima de R$ 299,90 e também a Kapeh disponibiliza cupom de desconto
nas compras online.
A Kapeh é a primeira e mais inovadora indústria de cosméticos para café e
um dos mercados que mais crescem no Brasil. Como resultado de um estudo de
três anos sobre o uso de cosméticos de cereais verdes em cooperação com
importantes universidades de Minas Gerais, os 150 produtos da marca trazem
múltiplos benefícios à saúde.

A marca oferece uma variedade de produtos desenvolvidos a partir de alta

tecnologia, conceitos e inovações exclusivas e, por meio do acompanhamento da
utilização do café certificado produzido, já conquistaram diversos prêmios em termos
de responsabilidade socioambiental e sustentabilidade, além de ser reconhecida
nacional e internacionalmente.
Um modelo de negócios totalmente inédito. No modelo desenvolvido pela
Kapeh, o grande diferencial é que ele proporciona ao franqueado a possibilidade de
atuar no mesmo espaço em dois mercados (cosméticos e cafeterias), reduzindo
custos operacionais e ampliando a possibilidade de receita operacional. O objetivo é
permitir que os clientes amem naturalmente os grãos de café, degustar cafés
 24

especiais premium e cosméticos de alta qualidade, e assim passar todo o know-how

da marca para os franqueados.
“Negociação em vendas é uma combinação de diversos fatores, é um jogo de
sedução, de poder, de preparação, de conhecimento e flexibilidade, sempre como
objetivo de atingir uma meta determinada, de preferência coerente e razoável para
as partes envolvidas na negociação.” (SARFATI, 2010, p. 166)

Vantagens de ser um empreendedor Kapeh:

● Ganhe 100% de lucro com as vendas dos produtos + frete grátis;

● Revenda pela loja virtual da Kapeh e ganhe 10% de premiação sobre
suas vendas, além do seu cliente também ganhar 10% de desconto;
● Indique a Kapeh e ganhe 10% em produtos gerados sobre a venda de
sua indicação;
● Implante produtos Kapeh em novos pontos de venda e seja premiado
com 10% sobre as vendas;

● A Kapeh possui um programa de empreendedores que engloba

franquias e revendas, tendo como diferencial o pioneirismo em cosmética a base do
café.
● Destaca-se estrategicamente neste ramo por oferecer ao franqueado a
possibilidade de operar nos dois mercados ao mesmo tempo, cosméticos e
cafeteria.
● A empresa exige perfil empreendedor, proativo que se identifique com o
ramo do café e disponibilidade financeira.
● Dentre as vantagens de se tornar um franqueado da marca, está o
suporte que a mesma oferece que estão listados abaixo.

● Consultoria de Campo com foco no DNA da Kapeh;

● Disseminação de boas práticas da rede;

● Campanhas de Marketing;

● Manuais da operação;

● Software de gestão do negócio;

● Apoio na escolha do ponto comercial;

 25

● Projeto arquitetônico padrão da rede;

● Acompanhamento na Implantação;

● Orientação e acompanhamento na compra e gerenciamento do

estoque;

● Visual e Merchandising;

● Treinamento Franqueado e Equipe de Vendas.

A presença física Kapeh é fundamentada através de suas 3 lojas conceitos,

ambiente misto entre cafeteria premium e cosmeteria com display dos produtos da
marca baseada no Café Verde.
Em 2009 foi dado o start à exportação, focado na África do Sul, Holanda e
Portugal - setor que hoje equivale a 5% de sua receita total. Em 2010 a empresa
ampliou sua frente para o ecommerce B2C, atualmente atendendo a nível nacional.
O modelo de franquia passou a ser adotado em 2013, e desde então tem sido
foco dos esforços de marketing, prestando consultoria de campo; campanhas de
marketing; apoio na escolha do ponto comercial; projeto arquitetônico padrão da
rede; acompanhamento na implantação, visual e merchandising estabelecendo
assim a força da marca.
Como quinta frente comercial, no segmento de revenda, a empresa fornece
material de divulgação e treinamento online sempre com foco nos princípios da
marca.
No modelo desenvolvido pela Kapeh, o grande diferencial é oferecer ao
franqueado a possibilidade de operar em dois mercados em um mesmo espaço –
cosméticos e cafeteria –reduzindo custos operacionais e ampliando a possibilidade
de faturamento do negócio.
A parceria com o Sebrae se consolidou em 2011, quando a empresa utilizou
consultoria do Sebraetec para implantação de ações sustentáveis, desenvolvimento
de produtos e até mesmo para definição de layout comercial. Em todas as ações
contou com subsídios do Sebrae de até 70% dos custos totais das consultorias. “O
Sebrae foi e continua sendo imprescindível na trajetória da Kapeh”, destaca
Vanessa. Atualmente, o Sebrae está com uma consultoria em curso na empresa,
que pretende mudar os rumos do negócio. “É para desenvolvimento de layout de
quiosques baseados na loja-conceito que temos em Varginha (MG), que une em um
só espaço o café como bebido e também como cosmético”, diz. O objetivo é
 26

apresentar o grão em sua totalidade e ampliar mercado com um novo modelo de

pequenas franquias, que são os quiosques. “O Sebrae está sendo fundamental
neste processo de expansão da marca e, consequentemente, nosso aumento de
faturamento”, destaca a empresária. 
O Sebrae foi parceiro da iniciativa desde o início. “A primeira consultoria que
busquei foi junto a eles, que me ajudou na estruturação, qualificação de gestão,
comercialização, realizaram consultorias para a implementação de metas, plano de
expansão, projeto de franquias e linhas de financiamento”, enumera Vanessa.
Para divulgar a marca na mídia, a Kapeh conta com uma assessoria de imprensa
atuando há cerca de dois anos.
Toda a linha cosmética da Kapeh, hoje composta por quase 50 produtos, é
desenvolvida sob a supervisão direta de Vanessa, que conta com o apoio de
parceiros, consultores e farmacêuticos no desenvolvimento de formulações.
À frente da empresa, Vanessa, também farmacêutica e bioquímica, optou pela
terceirização da produção e contratação de consultores em áreas estratégicas, como
marketing e comércio exterior, o que resultou em uma estrutura de oito empregos
diretos e 50 indiretos.
Devo “toda a base de gestão da minha empresa ao Empretec, que lapidou o
meu espírito empreendedor”, reconhece Vanessa Vilela.
A estratégia para o lançamento contou com ações de Marketing Direto, como
e-mail Marketing, e a participação em feiras, tanto no segmento cafeicultor, quanto
no de cosméticos. O caminho de consolidação da marca ganhou mais força em abril,
quando Vanessa Vilela Araújo, criadora da Kapeh, foi a única brasileira a ficar entre
as 10 finalistas do Prêmio EmpretecWomen in Business Award 2010, conferido pela
Organização das Nações Unidas para o Desenvolvimento do Comércio (Unctad).
As redes sociais da Kapeh Cosméticos são alimentadas não só com a ampla
variedade de seus produtos aliados ao lifestyle e a situações diárias – em uma
linguagem simples, mas atual –, mas também com depoimentos de consumidores e
matérias com dicas de beleza.
As datas sazonais recebem nossa atenção especial para fortalecer
campanhas e promoções tanto nas lojas físicas quanto no e-commerce da Kapeh.
A Kapeh também faz templates personalizados e formataram um projeto
editorial para divulgar os principais acontecimentos relacionados à marca. Para esse
cliente, a Kapeh entrou com uma ação de mentoria para acompanhar o
desenvolvimento do planejamento digital como um todo: e-commerce, estratégia de
 27

investimentos em ads e links patrocinados. Além disso, orientamos quanto às

melhores práticas de interface com o cliente no mundo digital, como e-mails
marketing e campanhas de engajamento.

A RRPix também organiza o tráfego entre todas as agências que atendem a

Kapeh. Também está sempre alinhada à assessoria de imprensa para a tomada de
decisões estratégicas e a divulgação de notícias ou o fortalecimento de divulgações
feitas por digital influencers.

A Kapeh utiliza de várias pesquisas e publicações em suas redes sociais e

também através de um blog em seu site para atrair Leads interessados nos
benefícios de seus produtos. É possível perceber que o marketing utilizado pela
Kapeh em suas redes sociais, utiliza de postagens principalmente sobre os
benefícios do café, sustentabilidade e outras questões importantes relacionadas ao
café e a saúde, não só de seus clientes, mas também do nosso planeta, fazendo
com que ative a consciência humanitária dos clientes e atraia os já interessados.
Enquanto que em seu blog encontramos diversas publicações referentes a prêmios
sustentáveis e de empreendedorismo, fazendo assim com que os Leads atravessem
facilmente a ponte para o setor comercial, que trata da parte final das vendas. O
mais visto pelos consumidores e pelas pessoas são as redes sociais e o blog. Além
de que os revendedores e funcionários também são um meio de divulgação, tanto
pelo produto falado, como fazendo a demonstração pelos vídeos que são entregues
quase que diariamente aos seus consumidores com as mais novas novidades e
promoções feitas pela empresa. O objetivo resume-se em estarem perto do
consumidor, sabendo quais são suas necessidades, seus desejos, suas
insatisfações e suas ideias. E isso ela vem atingindo através de suas estratégias de
vendas diretas. O marketing gera o número de oportunidades que o comercial
precisa. E esse é um dos maiores trunfos da Kapeh. O setor de marketing entende
que não adianta gerar mil leads se o comercial só consegue atender 50. Ou o
comercial cobrar 10 mil leads do marketing quando ele tem verba para impactar
apenas 2 mil.Com os dois setores falando a mesma língua, ambos vão saber o que
cada uma precisa, como e para quando precisa. Isso torna os processos mais
previsíveis, sem tantas surpresas.
A Kapeh utiliza o apreçamento para vantagem competitiva. Em um mercado
caracterizado por competição pura, em que muitas empresas competem com
 28

produtos praticamente idênticos, todas as companhias teoricamente estabeleceriam

o mesmo preço pelos seus produtos. A Kapeh investe em certificação e
sustentabilidade para atrair seus consumidores.

O apreçamento para vantagem competitiva é um dos objetivos do setor de

marketing, ajustando os seus preços para que se igualem, ou seja, melhores do que
os da concorrência, neutralizando essa vantagem e trazendo a concentração dos
consumidores para a sua mensagem de valor, sustentabilidade e rastreabilidade.
Essa estratégia de preços aumenta a participação da empresa no mercado de
cosméticos, gerando visibilidade a novos consumidores, e impede a perda de
clientes para os concorrentes devido a guerras de preços. Como resultado, a Kepeh
consegue mais tempo para atingir seu objetivo e posicionar melhor a empresa no
mercado nacional.
E no e-commerce o preço é considerado um dos critérios mais importantes
para os compradores on-line ao tomarem sua decisão final de compra. Mais de 60%
marcam preço como primeiro indicador. Portanto, a adaptação da Kapeh para uma
estratégia de preços competitiva, mantém sua base de clientes estável e ajuda a
expandir a empresa sempre oferecendo preços competitivos.

7 CONSIDERAÇÕES FINAIS

A Kapeh é fruto de uma ideia visionária e empreendedora vinda da

farmacêutica e bioquímica Vanessa Vilela, que ganhou vários prêmios e muito
reconhecimento devido ao uso pioneiro como cosmético que conseguiu atribuir ao
café, matéria-prima em abundância de sua cidade, Três Pontas - Minas Gerais. 
Com as várias estratégias utilizadas pela Kapeh, como vendas no varejo, e-
commerce, franquias e até exportação, a empresa planeja um crescimento ainda
maior priorizando a venda de seus mais de 150 produtos no mercado nacional,
aproveitando o crescimento previsto para o setor de cosméticos e aumentando suas
vendas pelo site devido a pandemia.
Enfatizando sempre as ações favoráveis ao meio ambiente, como a facilidade
de rastreamento da origem do seu café, e o programa do retorno de embalagens por
novos produtos, a Kapeh associa isso muito bem às suas técnicas comerciais como
descontos, contratação de revendedores e campanhas de marketing.
Como observado a empresa possui um potencial enorme para se tornar uma
das potências do mundo dos cosméticos, porém é necessário que se invista mais
 29

em ações de marketing voltadas para a propaganda, com foco nos benefícios de

seus produtos e na marca como um todo, e dessa forma aperfeiçoando o seu
modelo B2C, ou seja, seu contato direto com o consumidor.

REFERÊNCIAS

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Disponível em: https://www.otempo.com.br/economia/cosmeticos-a-base-de-cafe-
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Disponível em: https://abihpec.org.br/release/setor-de-higiene-pessoal-perfumaria-e-
cosmeticos-consolida-alta-de-58-entre-os-meses-de-janeiro-e-setembro-de-2020/ :
Acesso em: 10 de maio. 2021.

SÁ, S. Cosméticos à base de café ganham mercado. Marketing - Exame. 2020.

Disponível em: https://exame.com/MARKETING/COSMETICOS-BASE-CAFE-
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SARFATI, G. (ORG.). MANUAL DE NEGOCIAÇÃO. SÃO PAULO: SARAIVA, 2010.
SILVA, R. Como grandes players do segmento cosméticos se reinventaram na
pandemia. Forbes Money. 01 de maio de 2021. Disponível em:
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TEIXEIRA, A. J. O. EMPREENDEDORISMO: a assertividade do setor de

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http://revista.unicuritiba.edu.br/index.php/RIMA/article/view/1674 Acesso em: 10 de
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https://www.yarabrasil.com.br/conteudo-agronomico/blog/producao-mundial-de-
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%20EM%20650%20MIL%20HA Acesso em: 12 de maio. 2020.

ENDEREÇOS ELETRÔNICOS:
 30

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/BLOG ACESSADO DIA 14/05/2021

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/FRANQUIAS-SEJA-UM-FRANQUEADO

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/SOBRE-A-KAPEH

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/ROSTO

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/PERFUMARIA

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/CABELOS

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/CORPO-BANHO

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/HOMEM

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/TEENS

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/AMBIENTE

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/CAFES-ESPECIAIS

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/BENEFICIOS-DO-CAFE

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/BLOG/2012/08/24/PORTAL-RURAL-ON-LINE-VIDA-NO-CAMPO/

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/GEL-CREME-ANTISSINAIS-FPS-30.HTML

HTTPS://WWW.BACCHINICONTABILIDADE.COM.BR/NEGOCIOS-EM-ALTA-EM-2020/ ACESSADO
EM 10/05/2021
HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/BLOG ACESSADO EM 11/05/2021
SEBRE 45 ANOS: CAFÉ É ALIADO NA BUSCA PELA BELEZA

HTTP://WWW.AGENCIASEBRAE.COM.BR/SITES/ASN/UF/NA/CAFE-E-ALIADO-NA-BUSCA-PELA-
BELEZA,C334914D57D4E510VGNVCM1000004C00210ARCRD#:~:TEXT=EM%20M
%C3%A9DIA%2C%205%25%20DA%20PRODU%C3%A7%C3%A3O,PARA%20DEFINI
%C3%A7%C3%A3O%20DE%20LAYOUT%20COMERCIAL. ACESSADO EM 11/05/2021

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/LOJAS-MULTIMARCAS.

HTTPS://WWW.INSTAGRAM.COM/KAPEHOFICIAL/

HTTPS://WWW.KAPEH.COM.BR/SOBRE-A-KAPEH – ACESSADO DIA 10/05/2021.

HTTPS://YOUTU.BE/UN6G2G-UUG8 - ACESSADO DIA 10/05/2021.

HTTP://WWW.INSTAGRAM.COM/KAPEHOFICIAL - ACESSADO DIA 10/05/2021.

HTTPS://WWW.DERMACLUB.COM.BR/BLOG/NOTICIA/ANTIOXIDANTE-PARA-O-ROSTO-QUANDO-
DEVO-COMECAR-A-USAR-NA-MINHA-ROTINA-DE-CUIDADOS-COM-A-
PELE_A8690/1#:~:TEXT=VITAMINA%20C%2C%20VITAMINA%20E%2C
 31

%20%C3%A1CIDO,DE%20EXPRESS%C3%A3O%2C%20RUGAS%20E%20MANCHAS. –
ACESSADO DIA 12/05/2021 ÀS 22H.

HTTPS://WWW.GIRONEWS.COM/FARMA-COSMETICOS/KAPEH-INAUGURA-DUAS-NOVAS-LOJAS-
EM-MG-23005/?IMPRIMIR=TRUE – ACESSADO DIA 12/05/2021 ÀS 23H22.

HTTPS://ABIHPEC.ORG.BR/COMUNICADO/SETOR-DE-HIGIENE-PESSOAL-PERFUMARIA-E-
COSMETICOS-FECHA-2020-COM-CRESCIMENTO-DE-58/ VISTO EM 10/05/2021