Loren Ferreira Xaxá - n° de matrícula: 19/0032791

Turma 01B

TEMA 6: Aplicações da DAP

É particularmente intrigante meditar acerca de nossos comportamentos enquanto

consumidor, nos questionando, principalmente, o que e quais coisas tem o poder de
influenciar nossa tomada de decisões. Muitas são as áreas das ciências humanas e naturais
que vão se debruçar no estudo deste tema, dentre estas, a Psicologia se destaca pelo grande
engajamento e contribuição na pesquisa de conduta dos consumidores. Como exemplos
podemos citar principalmente o Efeito Manada (comportamento de rebanho), dentro da
Psicologia Social - área da Psicologia que estuda a relação do indivíduo com a sociedade,
observando como as pessoas se comportam, pensam, influenciam e se relacionam umas com
as outras - e a teoria da diferença apenas perceptível (D.A.P.), dentro da Psicofísica.
A Psicofísica é uma subárea da Psicologia que vai estabelecer e relacionar a
percepção que temos de determinado estímulo físico, seja ele visual, sonoro ou sensorial/tátil.
dentro desta área, um nome que ganha destaque é o de Ernst Heinrich Weber (1795-1878),
responsável por formular, por meio de experimentos com diversos estímulos (pesos,
inicialmente), o conceito de diferença apenas perceptível (D.A.P.), que é o menor aumento
necessário na intensidade de um estímulo físico (limiar diferencial), para que essa diferença
sensorial seja percebida.
Weber postula que quanto maior é a potência do estímulo inicial, maior deve ser o
acréscimo necessário para que alguém perceba uma diferença sensorial. Ele conclui que
percebemos diferenças relativas (diferença entre 1,500kg e 3,000kg), e não absolutas
(diferença entre 1,500kg e 1,550kg). Um bom exemplo de aplicabilidade desses conceitos no
nosso dia a dia é em restaurantes self-service! É perceptível a tendência de comer mais nesses
lugares do que de costume, e muito disso se deve ao fato dos pratos fornecidos serem maiores
e mais pesados - o efeito manada também se enquadra aqui, uma vez que se caracteriza por
situações em que indivíduos em grupo reagem todos da mesma forma, repetindo ações feitas
por outras pessoas. Basicamente, em um exemplo bem superficial, é muito mais fácil
perceber 100 gramas de comida em um prato de 300 gramas do que 100 g de comida em um
prato de 800g. De um ponto de vista mais técnico, os limiares diferenciais podem ser
medidos por meio da Lei de Weber, independentemente dos pesos de referência, e os valores
podem variar sendo individuais para cada pessoa.
Curiosamente, a teoria da diferença apenas perceptível (D.A.P.) é também
frequentemente usada em estratégias de marketing a fim de minimizar os fatos negativos,
como a diminuição da qualidade ou quantidade de um produto e aumento no preço, ou para
enfatizar uma mudança positiva, tal qual melhoria na qualidade e/ou logomarca do produto, e
aumento no tamanho do produto. Nesse ponto é interessante lembrar a postulação de Weber,
de que quanto mais forte o estímulo inicial, maior será a intensidade adicional necessária para
que o segundo estímulo seja percebido como diferente. Dessa forma, quanto a mudanças
negativas aos olhos do cliente, o objetivo é ocultar tais modificações ao ponto em que passe
despercebido pelos consumidores, o alvo, portanto, são mudanças mínimas e sutis. Já em
relação a mudanças positivas, a intenção é dar destaque máximo às alterações feitas, usando
das mais diversas artimanhas do marketing, design e psicologia para chamar atenção e
alcançar tal propósito.
Por fim, é importante refletir e estar sempre atento ao nosso comportamento enquanto
consumidor. Seja na fila de um restaurante, ou nas prateleiras do supermercado, as estratégias
do marketing estarão sempre usando a teoria da diferença apenas perceptível (D.A.P.) para
induzir nossa conduta. Portanto, ao se deparar com aumento no preço das famosas casquinhas
do McDonald's, assim como das trufas da Cacau Show, ou então aquele produto daquela
marca famosa em uma nova embalagem, ou com nova fórmula que promete ainda mais
cremosidade e sabor, por exemplo, pode-se ter certeza que estamos diante deste fato. E fica
ainda o questionamento do por que insistimos no consumo de tais produtos, mesmo quando
tais mudanças ou artífices são percebidos. Estamos tão imersos neste comportamento
automático? Ou o prestígio das marcas também gera efeito sobre nós? Fica a reflexão.