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transações imobiliárias

Tipos de estratégias voltadas para

serviços aos clientes
O planejamento é a primeira função administrativa
que uma empresa imobiliária ou corretor de imóveis
deve aderir, para servir de base às demais funções que
deseja desempenhar. O planejamento deve fazer parte
do cotidiano das pessoas e das organizações. É por
meio do planejamento que vão ser definidos os objetivos
que a empresa ou o corretor autônomo querem atingir, e
como se deve agir para que eles sejam alcançados, seja
nas vendas, na locação ou na administração dos
condomínios.

É uma necessidade das empresas e do corretor, o

planejamento estratégico, pois ele sugere planos de
ação e outras sugestões de melhorias para as práticas.
Tendo organizado o caminho e sabendo onde se quer
chegar, quais são as metas e quais são os objetivos, as
maneiras de se alcançar o sucesso se tornam mais
evidentes.

Por isso, é bom sempre ter em mente as seguintes

questões:

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A sua empresa, sua imobiliária, já fez o planejamento estratégico?

E se você for trabalhar como corretor autônomo em qual segmento

pretende atuar?

Quais ações devem ser realizadas para diferenciar seu trabalho ou sua
empresa das demais que estão no mercado?

Qual é o espaço de mercado em que você ou sua imobiliária vão se

especializar em relação ao produto/preço e procura pelo cliente?

Uma estratégia competitiva bem articulada pode ser

diferencial para as empresas ou corretores autônomos
que decidem competir em um mercado para obter
ganhos e vantagens frente a seus concorrentes. No
caso do corretor autônomo, a vantagem de se fazer um
negócio, seria no trabalho focado em determinados
imóveis, pois sua carteira de clientes é bem menor que
a de uma empresa. A empresa pode oferecer vantagens
em relação à quantidade de imóveis em cadastro -
sendo a procura mais rápida - e em relação ao valor,
pois pode ter uma relação de maior confiança com os
proprietários; além de ter a publicidade como uma
aliada, a qualidade e a exclusividade de um produto,
fazendo com que o cliente tenha uma fidelidade em
relação a uma marca/produto em relação a outro.

A necessidade de pensar no futuro das empresas e

como é possível alcançar resultados positivos, de forma
que os objetivos propostos no planejamento sejam
alcançados plenamente, demandam, sobretudo, planos
e estratégias. Não é diferente para o futuro do corretor

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de imóveis, uma vez que terá no mercado as mesmas

condições que as empresas, apenas de forma mais
focada em sua carteira. De acordo com Chiavenato
(2004, p.137):

“Planejamento é a primeira função administrativa por

servir de base para as demais funções. O planejamento
que vai definir quais os objetivos a atingir e como se
deve fazer para alcançá-los”.

O planejamento estratégico é um instrumento muito

utilizado por administradores no processo de tomada de
decisões, para o alcance dos objetivos da profissão e
para dar uma direção à organização. Tudo isso é
fundamental para que se tenha o futuro desejado para o
profissional da corretagem, com os resultados e
objetivos alcançados.

No entanto, muitas vezes, nesse planejamento,

algumas falhas podem se apresentar, não por culpa
exclusiva de seus gestores, mas sim porque o
desempenho do profissional depende de muitos fatores,
como o econômico, o social, o político, o climático, entre
outros.

Com isso, estudiosos como Michael E. Porter (1986)

desenvolveram estratégicas genéricas para que as
empresas imobiliárias e os profissionais autônomos
obtenham vantagens competitivas sobre seus
concorrentes, as quais essas empresas podem seguir
para conseguir alcançar seus objetivos traçados. São
elas: liderança no custo, diferenciação e enfoque.

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Liderança nos custos

Custo baixo. Nesta estratégia a empresa procura

oferecer o produto com o menor preço em todo o
setor. Seu campo de atuação é amplo, podendo
chegar a diversos seguimentos de mercado
simultaneamente, e geralmente é oferecido um
produto sem grande aposta no design, na
embalagem e na publicidade. As vantagens de se
fazer uso da estratégia de baixo custo, embora seja
variável de setor para setor, é a facilidade de acesso
aos fatores produtivos e aos mercados dos clientes,
entre outros exemplos.

Porter (1986) afirma que a estratégia de liderança

pelo custo consiste em atingir a liderança total em um
setor, por meio de uma série de políticas orientadas
para atingir este objetivo. É a construção agressiva
de novas instalações com equipamentos eficientes e
a redução de custos com funcionários bem
qualificados. O custo baixo do produto é o tema
central desta estratégia, embora a qualidade no
atendimento ao cliente não possa ser ignorada.
Existe um controle rígido nas despesas e
investimentos. Nesta estratégia, não se pode
confundir custo com preço. A estratégia está
diretamente ligada ao custo, pois a estrutura de
custos é que permite uma vantagem em termos de
lucro em relação aos concorrentes.

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Sendo assim, por exemplo, no mercado

imobiliário, pode ou não se trabalhar com um preço
mais baixo. Não se refere aos percentuais de ganho,
mas sim algum desconto mais significativo do
proprietário, frente às exigências do mercado
econômico de recessão, com o alto volume de
vendas, na corretagem, se obterá uma diferença
significativa nos lucros. Essa estratégia pode fazer
com que se limite o poder de barganha do
comprador, visto que só irá barganhar seu preço até
o valor do concorrente mais eficiente, ou seja numa
negociação com o cliente vendedor pode-se
conseguir alguma vantagem como o desconto no
valor total ou algum parcelamento.

Para a empresa imobiliária ou corretor autônomo,

adotar essa estratégia e atingir uma posição de valor
mais atraente, exigirá uma participação maior do
mercado imobiliário ou outras posições vantajosas,
como na construção civil, principalmente, na compra
das matérias-primas.

A estratégia pode exigir investimento pesado de

capital em equipamento atualizado, fixação de preço
agressiva e prejuízos iniciais, para consolidar uma
parcela do mercado. Uma vez que a empresa tenha
atingido a liderança total em custos, poderá obter
margens altas, que podem ser reinvestidas em novos
equipamentos e pessoal qualificado, o que permite
que a empresa mantenha a liderança em custo. Isto
é o que acontece com as grandes imobiliárias; para
atraírem clientes vendedores de imóveis, as

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construtoras prometem uma parceria de mercado, a

imobiliária disponibiliza os corretores para que
trabalhem, todos os dias, com valores negociados de
corretagem menor, o que acaba sendo compensado
pela quantidade de clientes atendidos. Sendo que
todo processo contempla o marketing pago pela
construtora, com anúncio da obra, construção de um
plantão moderno com telefones, equipado com uma
planta em tamanho real do apartamento a ser
negociado, inclusive com móveis e decoração
assinado por arquitetos renomados.

Muitas vezes é uma forma arriscada e com custos

elevados, mas que acaba sendo compensada pela
velocidade de venda do negócio, o prédio muitas
vezes está no acabamento e os investidores estão
terminando de assinar as últimas unidades.

Os riscos aos quais as empresas estão expostas,

ao fazerem uso dessa estratégia, estão relacionados
com a incapacidade de mudança necessária do
produto ou do seu marketing, devido à atenção
colocada no custo e também ao estreitamento da
capacidade da empresa em manter o diferencial de
preço, suficiente para compensar a imagem da
marca do produto, em relação ao preço dos
concorrentes. Lembrando que muitas vezes não há
somente um lançamento no bairro, as construtoras
veem as oportunidades de crescimento e acabam
comprando muitos terrenos, bem próximos inclusive,
então ganha quem tem a melhor oferta, quem
apresenta a melhor relação entre custo e benefício.

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Diferenciação

Cria uma identidade forte do produto, fazendo uso

da estratégia da diferenciação, a organização deve
procurar ser única no seu setor, com relação a
algumas áreas de produtos e serviços mais
valorizados pelos consumidores.

Por exemplo, na área imobiliária, as áreas

atingidas por essa estratégia poderão ser as
características do próprio produto, o design utilizado,
os prazos de entrega, as garantias, as condições de
pagamento, a imagem, a variedade e qualidade dos
serviços associados, a inovação, a proximidade em
relação aos clientes, entre outras. No caso do
lançamento de um imóvel diferenciado no mercado,
esta estratégia permite à empresa praticar um preço
superior ou obter uma maior fidelidade dos
consumidores.

A diferenciação alcançada se torna uma

estratégia viável para a obtenção de retornos acima
da média em um setor, pois ela cria uma posição de
defesa para que se evite a competitividade. Esta
estratégia também permite margens maiores de
lucro, com as quais se pode lidar, a partir do poder
dos fornecedores e também limitando o poder dos
compradores, devido à falta de alternativas
comparáveis. No final, a empresa que se diferencia
conquista e fideliza o cliente e, desta forma, estará

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melhor posicionada em relação aos concorrentes, até

mesmo por ficar mais difícil substituir um produto que
é diferenciado, em comparação aos que são
oferecidos no mercado.

Os riscos do uso da estratégia da diferenciação:

pode trazer um sentimento de isolamento, pelo fato
de apresentar um produto com tanta exclusividade,
pois o diferencial de custos entre os concorrentes é
muito grande, e é quase impossível manter a
lealdade da marca ou produto por parte do
comprador. Na medida em que um produto é
vendido, a necessidade do comprador se torna mais
sofisticada, fazendo com que a concorrência se
especialize nesse espaço de mercado.

Como exemplo, podemos citar grandes

construtoras que trabalham para atingir um público
específico e investem e entregam imóveis de acordo
com o perfil do cliente, com, inclusive, aquela
localização privilegiada e sonhada por uma parcela
de consumidores.

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Foco ou enfoque

É através da estratégia do foco que a

organização procura obter uma vantagem
competitiva em um segmento ou em um grupo de
segmentos de mercado pelo qual optou, excluindo os
demais. A estratégia de foco pode ser dividida em:

Foco no custo: quando a organização procura uma vantagem de

custo no seu segmento-alvo.

Foco na diferenciação: quando a organização procura a

diferenciação no seu segmento-alvo. Aqui a estratégica é a busca
por segmentos de mercado específicos em que a concorrência
tenha dificuldade em satisfazer as necessidades dos
consumidores.

Assim como na diferenciação, o foco assume

várias formas e visa atender muito bem determinado
mercado. A estratégia está baseada na condição de
que tanto a empresa como o corretor autônomo
sejam altamente capazes de atender a um segmento
específico, de forma diferencial em relação aos
concorrentes.

Dentre as estratégias vistas, talvez a de maior

tendência e presença nas empresas seja a estratégia
de foco. Um dos exemplos que ganha espaço no
país está relacionado com os empreendimentos
voltados para pessoas idosas e com necessidades
especiais. Esses empreendimentos são voltados
exclusivamente para a terceira idade e priorizam a

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independência dessas pessoas. Os

empreendimentos possuem arranjo físico semelhante
a outro empreendimento, porém contemplam
questões de acessibilidade, locomoção, lazer e
infraestrutura, tudo voltado para pessoas idosas. Os
valores praticados são mais altos do que qualquer
outro empreendimento, mas o público-alvo encontra
segurança e independência.

Os riscos para a estratégia de foco, seja ele no

custo ou na diferenciação do produto, está nos
concorrentes, pois eles podem encontrar outros
nichos dentro do alvo estratégico, como a venda para
o mercado da terceira idade, conseguem, então,
satisfazer uma outra necessidade e acabam
desviando o foco da estratégia inicial lançada.

É preciso, inicialmente, identificar qual a

estratégia adotada pela empresa ou pelo corretor
autônomo, para que se possa enquadrar em uma
dessas alternativas. Caso a estratégia utilizada não
esteja bem definida, resta escolher uma outra, por
meio de uma análise minuciosa. Isso vai requerer a
avaliação dos produtos, do mercado abrangido, dos
clientes, dos concorrentes, entre outros, bem como
realizar a análise do setor em que está inserido e
verificar as competências (recursos naturais, capital e
capacidade de pessoal), para que a empresa consiga
se organizar e possa obter um melhor retorno dos
investimentos e, então, alcançar os objetivos
planejados.

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O planejamento também é valido para aquele

corretor que trabalha de forma autônoma, sem uma
ligação direta com uma empresa. Mas não menos
importante é o planejamento para esse profissional.
É melhor dedicar um tempo e definir metas e
objetivos, do que ser surpreendido com alguma
situação desagradável, que poderia ter sido evitada
ao se realizar um planejamento de trabalho. As
estratégias de trabalho têm sua importância para a
valorização e o fortalecimento da profissão, visto que,
com mais planejamento, metas e objetivos definidos,
melhor será o serviço oferecido pelo profissional aos
seus clientes, alcançando assim objetivos
profissionais e financeiros.

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