A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO PARA A

NEGOCIAÇÃO
Suellen Ferreira Xavier de Souza
Mônica Maria Baruffi / Carlos Odilon da Costa

1. INTRODUÇÃO

A boa comunicação é fator imprescindível para o sucesso em um processo de negociação,

principalmente a capacidade de ouvir e entender as necessidades do outro. Saber ouvir é o segredo
de uma boa comunicação. Infelizmente poucos negociadores são bons ouvintes e perdem com isto
uma boa oportunidade de fazerem melhores negócios. As estatísticas mostram que o ouvinte
normal lembra apenas de 50% do que foi comunicado. Bons negociadores sabem que uma
comunicação clara é fundamental para a realização de bons negócios. Porém, nem sempre ela
ocorre como esperamos. Muitas vezes as informações são transmitidas de forma confusa, com
omissões ou deturpações de linguagem. Existem barreiras que podem impedir a transmissão das
informações de forma correta.

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

“É importante que as divergências sejam resolvidas de forma produtiva, sendo que estas surgem
naturalmente dentro das organizações[...]” (FREITAS; Liderança, 2014, p.80)
Os especialistas em comunicação relacionam diversos fatores que interferem ou impedem uma boa
comunicação, que são:
- Barreiras físicas. São as interferências oriundas do meio, tais como local barulhento, interrupções
geradas pelo telefone ou por outras pessoas.
- As barreiras pessoais e emocionais. Envolvem idéias pré-concebidas, preconceitos, motivação,
sentimentos pessoais ou problemas individuais.
- Barreiras semânticas. São problemas de interpretação das palavras, gestos e sinais utilizados, em
virtude da cultura e dos conhecimentos dos envolvidos.
- Omissões. Ocorre quando aspectos importantes da comunicação não são transmitidos, fazendo
com que a comunicação não seja completa, ou seu significado não fique claro.
- Distorções. Alterações ou modificações que a mensagem sofre, fazendo com que a comunicação
não seja completa ou seu significado não fique claro.
- Sobrecarga. Quando o volume de informações é excessivo.
Além dos fatores relacionados com a comunicação, três outros entraves são apontados como
1 Suellen Ferreira Xavier de Souza
2 Mônica Maria Baruffi / Carlos Odilon da Costa
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Secretariado (1868172) – Prática do Módulo I - 07/07/22
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críticos nas negociações:

O Descontrole das Emoções

Segundo Freitas (2014), para negociar bem, é fundamental controlar as emoções. Uma das
principais causas de impasses ou de acordos inadequados é o descontrole emocional.

A Falta de Confiança Mútua

Com desconfiança as negociações são lentas e cautelosas, necessitando de comprovações e
garantias. Lembre-se: sem confiança, os acordos alcançados ficam difíceis de ser implementados e
mais vulneráveis no futuro!

As Metas Incompatíveis
Quando as metas iniciais de cada negociador estão muito distantes uma da outra, o processo muitas
vezes é prejudicado ou nem se inicia.

Dicas para uma boa Comunicação:

- Preocupe-se com o local adequado para negociar;
- Evite que problemas pessoais e idéias preconcebidas influenciem a forma como você escuta o
outro negociador;
- Certifique-se de que está entendendo a mensagem que está querendo passar e vice-versa;
- Peça esclarecimentos sobre respostas muito resumidas e pergunte o que não ficou claro;
- Ouça atentamente sem interromper a linha de raciocínio do outro. A interrupção além de indicar
falta de educação impede um precioso fluxo de informações;
- Fique atento à comunicação não-verbal. Observe se o que está sendo dito é compatível com a
mensagem que o corpo do outro negociador está enviando.

As organizações são sistemas nos quais a habilidade de negociação é uma característica importante
para garantir à continuidade de suas operações, no contexto atual a presença desta característica
nos gestores é um quesito levado em grande consideração pelas empresas, uma vez que o ato de
negociar é algo que faz parte do cotidiano das mesmas. (FREITAS; Organização: um espaço de
negociação, Revista de Administração de Empresas. v. 34, n. 5, 1994, p. 1).

3. METODOLOGIA

Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação. Infelizmente poucos negociadores são bons
ouvintes e perdem com isto uma boa oportunidade de fazerem melhores negócios. As estatísticas
mostram que o ouvinte normal lembra apenas de 50% do que foi comunicado. Seja diferente: ouça
agressivamente! A comunicação nem sempre ocorre como esperamos. Muitas vezes as
informações são transmitidas de forma confusa, com omissões ou deturpações de linguagem.
Existem barreiras que podem impedir a transmissão das informações de forma correta. Bons
negociadores sabem que uma comunicação clara é fundamental para a realização de bons
negócios! Os entraves são ruídos que impedem ou prejudicam a boa comunicação entre as pessoas
ou grupos.
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4. RESULTADOS E DISCUSSÕES

Quando a comunicação passa a ser agradável, a negociação se torna um sucesso! Por isso é
importante conhecer o cliente e verificar os pontos fracos e fortes durante a negociação, para
estabelecer um relacionamento mais próximo com ele.
Tendo a confiança do cliente conquistada, a credibilidade entre as partes envolvidas passa a ser
positiva para o negócio.

REFERÊNCIAS

FREITAS, Dante Bonetti. Liderança.Valinhos: 2014.

FREITAS, Maria Ester de. Organização: um espaço de negociação. Revista de Administração de
Empresas. v. 34, n. 5, p. 13-20, 1994.