Mapeamento da jornada do comprador na

sua empresa

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Use a planilha a seguir para mapear a jornada do comprador na sua empresa.

Abaixo estão os estágios da jornada do comprador, o comportamento do seu potencial cliente, as ações do seu potencial
cliente e as atividades que suas equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente podem realizar em cada estágio.
Lembre-se, a metodologia inbound e a jornada do comprador trabalham juntas para criar força e reduzir atrito para seus
clientes e potenciais clientes.

Estágios Conhecimento Consideração Decisão

Comportamento do O comprador O comprador definiu O comprador definiu a

comprador percebeu e expressou claramente e deu um estratégia, método ou
sintomas de um nome ao problema ou abordagem de solução.
possível problema ou oportunidade.
oportunidade.

Ações do comprador O comprador está O comprador está O comprador está

pesquisando o pesquisando abordagens pesquisando potenciais
problema. e métodos disponíveis fornecedores e buscando
para solucionar o recomendações por boca a
problema. boca.

Ações de marketing
Criar conteúdo e Criar conteúdo, como Coletar estudos de caso de
experiências que guias especializados, clientes atuais, depoimentos
demonstrem o seu webinars, podcasts e em seu site e histórias de
conhecimento sobre o vídeos adicionais clientes.
problema: explicando como usar
 Vídeos seu produto para
 Blogs solucionar o problema.
 Aparência da
marca no site
e em contas
sociais

Ações de vendas Criar credibilidade Fazer perguntas sobre as Ajudar os prospects a

com o comprador metas, os desafios, os elaborar um plano para
instruindo-o sobre planos, os cronogramas alcançar suas metas.
uma meta ou desafio e outras restrições do
que ele está comprador.
enfrentando no
momento.

MAPEAMENTO DA JORNADA DO COMPRADOR 1

 Mapeamento da jornada do comprador na
sua empresa
Ações de atendimento ao Usar feedback de Abrir linhas de Encantar seus prospects.
cliente clientes atuais como comunicação por meio Fornecer algumas soluções e
uma forma de de chat ao vivo, e-mail e autoatendimento, como uma
promover sua marca e telefone. base de conhecimento, para
soluções. que seus prospects tenham
uma ideia de como você pode
ajudá-lo agora e no futuro.

Sua vez de tentar!

Preencha a planilha com ações que você e sua empresa podem realizar para estabelecer a jornada do comprador do seu
prospect.

Estágios Conhecimento Consideração Decisão

Comportamento do O comprador percebeu e O comprador definiu O comprador definiu a

comprador expressou sintomas de um claramente e deu um nome ao estratégia, método ou
possível problema ou problema ou à oportunidade. abordagem de solução.
oportunidade.

Ações do comprador

MAPEAMENTO DA JORNADA DO COMPRADOR 2

 Mapeamento da jornada do comprador na
sua empresa
Ações de marketing

Ações de vendas

Ações de atendimento
ao cliente

Aqui estão algumas perguntas para ajudar você a explorar ainda mais cada estágio
da jornada do comprador.
Perguntas a se fazer para entender o estágio de conhecimento:

1. Como os compradores descrevem suas metas ou desafios?

2. Como os compradores se informam sobre essas metas ou desafios?
3. Quais são as consequências da falta de ação por parte do comprador?
4. Há equívocos comuns que os compradores têm sobre como lidar com a meta ou desafio?
5. Como os compradores decidem se a meta ou desafio deve ter prioridade?

MAPEAMENTO DA JORNADA DO COMPRADOR 3

 Mapeamento da jornada do comprador na
sua empresa
Durante o estágio de consideração, os compradores definiram claramente a meta ou desafio e se comprometeram a
lidar com isso. Eles avaliam as diferentes abordagens ou métodos disponíveis para atingir a meta ou resolver o desafio.
Pergunte-se:

1. Quais categorias de soluções os compradores investigam?

2. Como os compradores se informam sobre as várias categorias?
3. Como os compradores percebem os prós e contras de cada categoria?
4. Como os compradores decidem qual categoria é a ideal para eles?

No estágio da decisão, os compradores já se decidiram sobre a categoria da solução. Por exemplo, eles poderiam
escrever uma lista de prós/contras de ofertas específicas e decidir qual delas melhor atende às suas necessidades. Estas
são as perguntas que você deve se fazer para definir o estágio de decisão:

1. Quais critérios os compradores usam para avaliar as ofertas disponíveis?

2. Quando os compradores investigam a oferta da sua empresa, do que eles gostam em relação às outras opções?
Quais preocupações eles têm com sua oferta?
3. Quem precisa ser envolvido na decisão? No que a opinião de cada pessoa envolvida sobre a decisão é diferente?
4. Os compradores têm expectativas de avaliar a oferta antes de comprá-la?
5. Fora da compra, os compradores precisam fazer preparativos adicionais, como planos de implementação ou
estratégias de treinamento?

Se você não tem um conhecimento profundo sobre seus compradores, faça algumas entrevistas com clientes, prospects
e outros vendedores em sua empresa para ter uma ideia da jornada de compra.

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