Escola Básica e Secundária

Dr. Luís Maurílio da Silva Dantas

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Ano Letivo 2022 / 2023

CEF Técnico/a de Vendas – Turma 5

FICHA DE TRABALHO 1

Disciplina: Gestão e Marketing da venda UFCD 0365 – Marketing Mix

Docente: Ana Paula Coelho Data:___ /___ /____

NOME: ______________________________________________________________ Nº _____

1. Comenta a seguinte afirmação: “A importância do conceito de Marketing e da função

comercial nas organizações empresariais contemporâneas resultou de uma evolução
da visão que a empresa tinha da sua inserção do contexto económico. As alusões a
essa evolução referem etapas: ótica do produto, ótica de vendas, ótica de marketing,
ótica de marketing integrado e social.”

2. “Produza o que consegue vender, não tente vender o que consegue produzir.” Tece um
comentário à frase anterior.

3. Lê o seguinte caso, relativamente a uma empresa fabricante de relógios:

Desde a sua fundação em 1864, a Elgin National Watch Company disfrutava de uma
reputação como uma das empresas que melhores relógios fabricava nos Estados
Unidos. A administração dava a sua maior ênfase à manutenção de um produto
superior e de fazer o seu merchandising através de uma grande rede de importantes
joalharias. Em 1957 empregava uma força de vendas de mais de 50 homens e gastava
quase 1 milhão de dólares por ano em propaganda. Naquele ano as suas vendas
aproximaram-se dos 42 milhões de dólares. A partir de então, entretanto, as suas
vendas e a sua quota de mercado começaram a descer. Em 1958, teve um prejuízo
superior a 2 milhões de dólares. O que aconteceu para abalar a posição dominante
desta empresa?

A administração da empresa e o seu Diretor Comercial não prestaram atenção

suficiente às mudanças significativas a ocorrer no mercado. Os relógios importados de
baixo preço estavam rapidamente a ganhar crescente popularidade. Muitos deles
tinham estilos novos e atraentes, em comparação com a natureza mais tradicional dos
relógios da Elgin. Muitos clientes esperavam que os relógios lhes dissessem a hora,
parecessem atraentes e não tivessem um preço muito elevado.

Um crescente número de relógios estava a ser vendido através de estabelecimentos

de distribuição em massa e em lojas de descontos. Muitos concorrentes tinham

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acrescentado relógios de baixo preço às suas linhas habituais e tinham começado a

vendê-los através de canais de distribuição de massa.

A administração da Elgin teve conhecimento destas mudanças mas ignorou-as,

continuando a vender os seus relógios de estilo tradicional através de canais
tradicionais. De facto tinha, inclusive, aumentado os orçamentos para publicidade e em
vendas para enfrentar o problema, mas tal não funcionou. Adaptado de “Cases” in
Marketing Management

3.1 O que entendes por Marketing Integrado?

3.2 Pensas que na empresa Elgin National Watch Company existe atitude de
Marketing?

3.3 Qual pensas ser a orientação predominante desta empresa?

3.4 Qual achas que foi o problema que levou à má situação da empresa?

3.5 Se fosses o especialista de Marketing daquela empresa, que estratégia

aconselharias?

4. “Bom marketing é uma função dos bons clientes. As capacidades de marketing são
mais importantes do que os bons produtos.” Qual a tua opinião acerca desta
afirmação?