GATILHOS

MENTAIS

FERRAMENTAS PARA EMPREENDER

 SUMÁRIO

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1. GATILHO DA AUTORIDADE...............................................................................4
2. GATILHO DA PROVA E PROVA SOCIAL ..........................................................5
3. GATILHO DA CELEBRIDADE.............................................................................5
4. GATILHO DO CARISMA......................................................................................6
5. GATILHO DA DESPREOCUPAÇÃO COM AS VENDAS.....................................6
6. GATILHO DO COMPROMETIMENTO E CONSISTÊNCIA...............................6
7. GATILHO DA CREDIBILIDADE..........................................................................7
8. GATILHO DOS FATOS DE TERCEIROS E FATOS VERÍDICOS ......................7
9. GATILHO DA ESPECIFICIDADE ........................................................................7
10. GATILHO DA INTERAÇÃO/CONVERSA........................................................7
11. GATILHO DO MULTI-CANAL .........................................................................7
12. GATILHO DA COMUNIDADE..........................................................................8
13. GATILHO DAS CRENÇAS, EVENTOS E RITUAIS .........................................8
14. GATILHO DA ANTECIPAÇÃO.........................................................................8
15. GATILHO DA RECIPROCIDADE.....................................................................9
16. GATILHO DA ESCASSEZ .................................................................................9
17. GATILHO DA HISTÓRIA, EMOÇÃO E VIAGEM SUBLIMINAR ..................9
18. GATILHO DA SURPRESA E INTERRUPÇÃO DE PADRÃO ........................ 10
19. GATILHO DA POLÊMICA.............................................................................. 10
20. GATILHO DO PORQUE .................................................................................. 10
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BÔNUS #1 ...................................................................................................................... 11
BÔNUS #2 ...................................................................................................................... 11
 Vender mais e melhor é o objetivo de quase todas as pessoas que conheço quando
falo de empresas, embora não sejam de forma nenhuns sinônimos.

Provavelmente porque para muitos Empreendedores pensam nela como a única

forma de trocar o produto que faz pela devida contrapartida financeira, o famoso
pagamento. E por isso quanto mais melhor.

No entanto vender adequadamente é um processo simples, embora não muito fácil.

Todas as vezes que induzimos alguém a fazer algo, seja lá o que for, estamos vendendo,
neste caso, nossa ideia ou concepção de algo que para nós parece interessante.

E isso acontece com coisas de toda ordem de importância, e o tempo todo, sem que
sequer percebamos.

Vender é algo importante não só para as organizações, mas para nossa

sobrevivência.

E talvez por isso, o processo de como ela acontece deveria ser o motivo de um real
interesse para quem quer fazer mais do que simplesmente “sofrer uma venda”.

O grande motivo para pelo qual não paramos para prestar atenção em como
acontece o processo de uma venda é justamente a razão pela qual ela acontece.

Quando algo é realmente necessário para que possamos sobreviver, o nosso cérebro
tende a gerar padrões para que possa automatizar a tarefa de decidir. Na realidade, nosso
cérebro é o maior formador de padrões que existe, e utiliza estes padrões automaticame nte
para garantir nossa sobrevivência a todo momento.

Mesmo não percebendo, todos dirigimos da mesma forma, abrimos portas da

mesma forma e habitualmente gostamos de consumir determinados alimentos em
detrimento de outros.

Isso acontece porque em nosso processo evolutivo nossa espécie já possuiu um

cérebro bem menor, com processamento bem mais lento, voltado para o “lutar ou correr”,
basicamente instintivo.

Com evolução da espécie, nosso cérebro evoluiu também. Ficou maior e mais
poderoso quanto ao processamento. E embora para nossos fins didáticos o classificar e mos
como basicamente duas partes, ele é bem mais complexo que isso.

Imagine o quão demorado seria se tivéssemos que parar a cada tomada de decisão
e revisar passo a passo cada ação de nosso dia a dia. Nossas ações seriam extremame nte
racionalizadas, mas o tempo para as executar provavelmente seriam muito maiores.
 O modo com que dividimos nossa percepção sobre tarefas e ações está ligado com
as duas partes que didaticamente o cérebro é dividido.

Uma delas tem a habilidade de comunicar-se, possui boa capacidade de raciocínio

lógico e atenção. É a parte do seu cérebro que você está usando para ler isso agora.

A outra possui baixa capacidade de processamento e suas decisões são bastante

padronizadas. É voltada para controlar atividades que, se realizadas conscienteme nte,
seriam entediantes, tais como, sentir a temperatura ambiente, a respiração, a posição
corporal e inúmeros outros detalhes necessários para uma determinada tarefa.

Como a venda é baseada em uma decisão mediante percepção de valor, nosso

cérebro constitui padrões para isso também, e irá procurar algo memorizado que o ajude
julgar se a oferta parece boa.

Isso acontece de forma instintiva e automática, pois se fossemos esperar para

comparar todos os aspectos racionalmente a oportunidade poderia passar.

No entanto, existem algumas ferramentas que quando utilizadas na comunicação

oral ou escrita tem como resultado imediato um aumento muito grande na percepção de
valor que o nosso cérebro assume enquanto coleta, inconscientemente, as informações de
que precisa para decidir se sim ou não.

Estas ferramentas são chamadas de Gatilhos Mentais, e a justa razão para isso é
que no exato momento em que são utilizados é como se atingissem um ponto em nosso
cérebro que nos direcionasse a mais um passo de tomar a decisão favorável ao
comunicador. Como são muitos passos, logicamente são múltiplos pontos que podem ser
tocados.

Informações e técnicas concisas de seu uso são conteúdos de cursos dispendiosos,

e a literatura para isso é basicamente em Inglês. Há um termo próprio para definir esta
forma de comunicação, Copywriting, que ao contrário do que muitos pensam não se trata
de cópia ou mesmo créditos ao autor (isso é Copyright), e sim ao profissional que os
escreve, o Copywriter.

Apesar de ser um assunto restrito, atualmente somos bombardeados por estes

Gatilhos Mentais o dia todo, seja por pessoas persuasivas em seus argumentos, seja pelos
meios de comunicação ao divulgarem seus comerciais.
 Há a possibilidade de se conseguir empregar os Gatilhos Mentais em quase toda a
interação que realizamos. Trata-se de um processo simples que envolve um método
simples.

No entanto, é necessário conhece-los para saber os que vão impactar de forma mais
positiva sua audiência. Obviamente para dar certo você também precisa saber de forma
clara qual o público que quer atingir.

Antes de começarmos gostaria de advertir-lhe:

Gatilhos Mentais são ferramentas extremamente poderosas e podem ser

empregadas para convencer ou afastar alvos bem precisos. Não os utilize de forma
desonesta e imprudente.

Não existe fórmula mágica ou atalhos milagrosos. Para chegar a um bom

entendimento você vai precisar estudar e praticar bastante. A utilização dos
Gatilhos Mentais é simples, mas pode dar um pouco de trabalho até que você se
acostume e os internalize em seus diálogos ou monólogos.

1. GATILHO DA AUTORIDADE

As pessoas respeitam as autoridades que elas querem seguir. E todas, sem exceção,
possuem algum ideal de líder.

Este ideal geralmente está ligado ao conhecer, ao ser e ao ter. Se você domina
profundamente algum assunto e realiza publicações que possuem certa audiência, se
possui determinado patrimônio ou mesmo um título formalizado que provem seu sucesso
as pessoas tenderão a lhe ouvir mais atentamente, e lhe admirarão.

Mas o interessante da autoridade é que ela pode ser transferida para outras pessoas.
Algo como o jargão “me diga com quem andas e te direi quem és“.

Obviamente, não é necessário estar com alguma autoridade par ganhar autoridade,
mas tendem a funcionar muito bem indicações públicas do tipo “na verdade o grande
responsável por isso é o fulano” ou também “desenvolvi isso com ajuda de ciclano”.

Outra forma muito utilizada é entrevista e interação em eventos públicos, pois isso
desperta autoridade nas pessoas instantaneamente, pois aparecem ambos visualmente no
mesmo local e interagindo.

Também vale ressaltar aqui que a autoridade, devido ao ser a o ter, tem muito a ver
com a prova social, que é o próximo Gatilho Mental.
 2. GATILHO DA PROVA E PROVA SOCIAL

Todos temos uma espécie de bússola que aponta para a “balela”, e

inconscientemente, ante as oportunidades e desafios que nos apresentam, ela aponta para
a razoabilidade ou não proposta.

Estes julgamentos são automatizações baseadas em decisões que já realizamos, ou

seja, nossa experiência.

Quando o nosso banco de padrões não possui informações relevantes para nos
ajudar a decidir, tendemos a assumir respostas de outras pessoas por meio de uma série
de comparações, e procuramos comentários para guiar-nos em nossas decisões.

Isso ocorre porque assumimos que se outras pessoas querem, é porque deve tratar-
se de algo bom, e acontece algo como um “comportamento de manada”.

Pessoas observam outras com o fim de obterem pistas de como agir. Se

conseguimos mostrar aos possíveis compradores que eles não estão sozinhos teremos
dado um grande passo em direção ao sim.

Demonstrar que sua proposta funciona através de testemunhos, comentários,

estatísticas e fatos de terceiros, quando relevantes, possivelmente fará com que você ou
seu produto adquira maior valor percebido.

No geral haverá três objeções que sua prova social deverá satisfazer:

Será que ele ou o produto conseguem fazer o que promete?

Será que outras pessoas conseguiram boas experiências com o produto ou foi
sorte?
Será que ele ou o produto vão conseguir fazer isso comigo?

3. GATILHO DA CELEBRIDADE

Todas as vezes que você encabeçar um time com um propósito e começar a criar
algo de valor para a sua audiência você será visto como uma celebridade. Por isso deve-
se ter o cuidado de manter a conduta e fazer coisas diferentes, que quebrem o padrão, mas
mantendo o interessante.

Para fazer isso você pode mostrar uma parte de sua vida que seja diferente, ou algo
interessante como algum lugar onde você tem acesso. Paisagens de fundo, detalhes de sua
vida e de coisas que você gosta podem ser informações que sua audiência vai gostar.
 4. GATILHO DO CARISMA

Pessoas compram de quem elas confiam.

Pessoas compram de quem elas gostam.

Existem apenas duas regras para que você tenha sucesso neste quesito:

NSC – Não seja chato!

NSE – Não seja entediante!

Empenhem-se em ser um personagem que as pessoas gostem, carismático e

educado. Há também outras personas, como os cômicos e os mais agressivos, mas
funcionará muito bem se você for simplesmente autêntico.

5. GATILHO DA DESPREOCUPAÇÃO COM AS VENDAS

Quando se deixa claro, ou mesmo se demonstra implicitamente que você não se

importa com o resultado das vendas, isso passa automaticamente que o mais importante
é ajudar as pessoas, e não o quanto irá ganhar com isso.

As pessoas tenderão a comprar mais e explicitar melhor sua satisfação se o resultado

for para elas, e não só para você.

O foco não são as vendas, mas sim o resultado do seu negócio na vida dos seus
inscritos, leitores ou clientes de forma geral.

6. GATILHO DO COMPROMETIMENTO E CONSISTÊNCIA

As pessoas tendem a agir consistentemente com o que fizeram no passado. Não

gostam de se contradizer e muito menos consumirão produtos ou serviço de quem
constantemente se contradiz.

Se você pedir uma doação de casa em casa será muito difícil atingir bons valores,
mas se algum tempo antes de pedir a doação passar algo como um formulário perguntando
para as pessoas o que pensam da sua causa e se elas doariam, provavelmente a conversão
será melhor.

As pessoas não gostam de desistir de suas decisões, portanto funciona bem se uma
boa oferta for oficializada verbalmente ou por escrito. As pessoas preferirão seguir
atitudes, valores, e ações pré-existentes.
 7. GATILHO DA CREDIBILIDADE

A credibilidade tem por essência a verdade e a clara percepção dela no diálogo, mas
pode ser amplificada com o uso de prova social, por exemplo. Consiste basicamente em
demonstrar de forma clara que o que você fala é verdade.

8. GATILHO DOS FATOS DE TERCEIROS E FATOS VERÍDICOS

Este Gatilho Mental é basicamente provar que falam bem de você sem que você
tenha pedido. Já os fatos verídicos, mais especificamente, podem ser relatos com a devida
fonte bibliográfica falando algo sobre você.

Funcionará se você mostrar revistas, sites de terceiros, informações sobre métricas,

entrevistas, citações, vídeos e páginas de outras pessoas onde você aparece.

9. GATILHO DA ESPECIFICIDADE

Quanto mais especifico você for, melhor. Sempre informe números exatos, mas não
invente nada, isso pode voltar-se contra você.

Um exemplo é sempre falar o número todo, tipo “2.567,4” ao invés de simplesme nte
“mais de 2 mil”. Quando você diz o número específico sua credibilidade aumenta.

10. GATILHO DA INTERAÇÃO/CONVERSA

As pessoas preferem conversar ao invés de apenas ouvir. Procure fazer diálogos, e

sempre se esforce para ouvir o que seus possíveis clientes têm a dizer. Esta será a melhor
chance que você terá de aperfeiçoar seus produtos.

11. GATILHO DO MULTI-CANAL

As pessoas confiam mais em quem está presente em muitos locais, como televisão,
rádio, internet, propaganda, Facebook, Youtube, Blog.
 12. GATILHO DA COMUNIDADE

As comunidades virtuais, assim como os eventos, fazem com que as pessoas se

sintam parte de algo, acolhidas pela sociedade.

Outro detalhe é que quando procuram uma comunidade passam a assumir o modo
com que essa interage, tais como a linguagem, os termos e os jargões. Se formos parar
para pensar, certas tribos tendem a usar o mesmo tipo de roupa e o mesmo corte de cabelo.

Antes as comunidades estavam ´próximas de onde você morava, e o alcance

máximo era a televisão e o rádio. Hoje essa experiência está dentro de uma ou mais rede
social, que aliás nasceram justamente para informatizar este tipo de interação.

13. GATILHO DAS CRENÇAS, EVENTOS E RITUAIS

As pessoas tendem a agir como outras que compartilham de suas crenças e valores.
Então, usar os próprios ideais e valores atrairão outros que acreditam em você e nas
mesmas coisas que você.

Quanto aos eventos ou rituais, estes fazem com que as pessoas se sintam parte de
algo, e elas adoram isso.

Participar de um evento conjunto é parte essencial do ritual, e está entre as

experiências mais poderosas e profundas que um ser humano poderá viver. Todos
sentimos que fazer parte de algo nos diferenciará dos outros.

14. GATILHO DA ANTECIPAÇÃO

Poucas coisas capturam mais a atenção do que a antecipação, isso é o que prende
as pessoas ao lançamento de seu produto, caso você tenha um.

Também é a razão pala qual o público continua lendo o seu marketing, ao invés do
material dos seus concorrentes.

Um exemplo de antecipação é fazer um pedido em um restaurante. Você começa a

perguntar-se quando será a chegada do seu prato. Todas as vezes em que um garçom
passar você ficará na expectativa se este é o seu, e quando chegar há chances de que você
esteja realmente ansioso. Isso não aconteceria se não tivesse ocorrido um pedido, pois no
exato momento você mesmo criou a antecipação.

No caso de você lançar um produto ou serviço, irá criar a antecipação.

Especialmente se liberar parte do conteúdo ou mostrar o desempenho do seu produto.
 15. GATILHO DA RECIPROCIDADE

Dê algo de valor para alguém e essa pessoa irá retribuir. Monte a comunidade e a
prova social, atribua valor ao seu conteúdo, ou dê conteúdo de valor para as pessoas, isso
fará com elas lhe sigam e queiram mais do seu conteúdo, porque terão certeza que valerá
a pena investir em você e no seu produto.

16. GATILHO DA ESCASSEZ

Quanto menos acesso a algo nós temos, mais queremos. É assim com o apartamento
dos sonhos, com o carro e até com roupas e sapatos de grife.

Se você fizer um lançamento de produto, utilizando adequadamente os demais

Gatilhos Mentais para aumentar o valor percebido e em um dado momento transparecer
a ideia de escassez, seja pela quantidade, seja pelo tempo disponível, isso certamente fará
com que você tenha mais sucesso em suas vendas.

Jamais volte atrás ou prolongue o prazo no meio do lançamento. Encerre no dia e

hora marcado o aceite de pedidos e avalie se por problemas técnicos ou quaisquer outros
motivos vale a pena prolongar ou não. Avise sua audiência previamente, informando as
causas da decisão e a nova data de abertura e de encerramento.

17. GATILHO DA HISTÓRIA, EMOÇÃO E VIAGEM SUBLIMINAR

A emoção vem da história e as melhores histórias despertam sentimentos. Já a

viagem Subliminar é o que a pessoa vê ao seu redor enquanto acontece a narrativa.

Isso faz com que assumam melhor o seu recado, algo como uma epifania que é
proporcionada aos seus leitores ou ouvintes.

Obviamente, toda história necessita de um enredo. O ser humano as adoram, pois

tudo vem em forma de histórias. E acontece isso porque fomos treinados assim há milhões
de anos.

Nada é mais engajante, seu negócio é uma narrativa contada através de episódios,
e as pessoas que mais influenciaram o mundo sempre as usaram para exemplificar.

Como trata-se de um Gatilho Mental extremamente persuasivo é muito comum

ouvirmos histórias que não são verdade, o que não é exatamente aconselhável.
 18. GATILHO DA SURPRESA E INTERRUPÇÃO DE PADRÃO

Quanto maior a sua capacidade de causar surpresa, mais as pessoas darão

atenção a você.

Se você ocasionar uma interrupção de padrão chamará imediatamente atenção das

pessoas, e a imprevisibilidade aumenta as chances de elas continuarem atentas ao que
você está falando.

19. GATILHO DA POLÊMICA

Isso atrai muito a atenção das pessoas. Se um conteúdo de pré-lançamento é

polêmico, tal como falar que correr engorda, e em um momento seguinte você mostrar a
realidade, provando-a ou desmentindo, isso irá demonstrar seriedade, juntamente com o
seu comprometimento para oferecer algo sério e de valor.

20. GATILHO DO PORQUE

Se dermos justificativas ao que estamos apresentando, as pessoas tendem a

gostar mais. A razão não é o principal, mas sempre deve-se justificar a história, o porquê
de ser escasso, o porquê do produto e tudo mais.
 Agora que você conhece os principais Gatilhos Mentais utilizados no intuito de eliminar
as objeções nas vendas você conseguirá observar melhor os argumentos que usa.

Provavelmente escreverá seus textos e e-mails de forma muito mais persuasiva e que
comunicam de forma muito mais eficiente a sua mensagem. Também conseguirá identificar
quais deles são mais utilizados pelas pessoas que querem te convencer a fazer ou comprar algo.

Para colocar as mãos na massa, acompanha este material uma planilha do Excel e um
modelo de e-mail no Word. Estes são Bônus que explicarei abaixo.

BÔNUS #1

Este é o Primeiro Bônus, e serve para que você consiga colocar em prática o uso de
Gatilhos Mentais o mais breve possível.

É um passo a passo simples, e para utilizá-lo basta pensar na mensagem que você quer
passar e em cada um escrever ao lado o que irá dizer sobre aquele Gatilho. Não é preciso que
utilize todos, pois deverá ser um texto fluido e verdadeiro.

1. Abra o arquivo do Excel e note no canto esquerdo que estão todos os Gatilhos
Mentais já descritos;
2. Ao lado de cada um escreva, tendo por base o objetivo do texto (vender,
comunicar, criar relacionamento), o que poderia ser dito. Caso não possua
argumentos verdadeiros para algum deles, deixe-o de fora;
3. Pegue todas as frases que criou e monte seu texto.

BÔNUS #2

E aqui vai o Segundo Bônus. São um conjunto de regras e conceitos simples para que
você consiga comunicar-se via e-mail da forma mais eficaz possível e um modelo de e-mail.
Então vamos lá:

1. Capriche na Headline – Este é o título do e-mail, mas o mesmo conceito estende-se

às primeiras linhas, que sempre são mostradas como um resumo no software que
utilizamos para os ler, tais como Outlook e Gmail. Se o título e as primeiras linhas
criarem um bom impacto, a taxa de abertura tenderá a subir.
2. Texto simples – Não utilize Templates ou muitas fotos. Dê preferência a textos
simples, alinhados à esquerda.
3. Parágrafos – Construa parágrafos curtos de no máximo três ou quatro frases.
4. Regras dos Três Links – Ao longo do texto, caso o intuito seja direcionar a pessoa
para algum site, vídeo ou artigo, disponha o link de acesso ao longo do e-mail três
vezes, distribuídos de forma elegante.
5. Transparência ao comunicar – Deixe claro que a pessoa pode sair de sua lista quando
bem entender. Mostre claramente qual o seu público alvo e qual o seu objetivo.
 6. PS 1, PS 2... – Coloque-os no fim do e-mail. Eles prendem a atenção do leitor e eles
tenderão a ler seu e-mail até o final.
7. NSC, NSE – Novamente, não seja chato, não seja entediante. Não estenda muito o
texto e não tente ser persuasivo de mais. Isso poderá causar bloqueio ou antipatia
aos seus conteúdos.
8. Relacionamento – Não tente vender nada logo no primeiro contato se a sua lista de
e-mails não está devidamente preparada. Primeiro comunique-se com a audiência
por algum tempo, tente entender o que as pessoas querem de você.
9. Não venda – As pessoas adoram comprar, mas não gostam que vendam para elas.
Antes de oferecer algo, instigue curiosidade. Partilhar parte de seu conteúdo de
graça é muito bom para que elas leiam o seu e-mail.

VOLNEI VOLFF
Santa Maria, RS
FERRAMENTAS PARA EMPREENDER - 2015
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