WEB PALESTRA TTI

Panorama do Mercado Imobiliário

- Entenda o contexto em que o corretor estará inserido -
 Apresentação do Tutor

Prezados Alunos!
Sejam bem-vindos!

Meu nome é Israel Freire Henzel e sou tutor no curso de TTI!

Sou Técnico em Transações Imobiliárias e Administrador com pós-graduação em educação profissional. Possuo
bastante experiência no mercado imobiliário, tendo atuado nos setores de locação, marketing e vendas de
uma imobiliária, tendo a oportunidade de montar, treinar e gerenciar uma equipe de 12 corretores!
Atualmente sigo como corretor autônomo.
 Afinal, quem é e o que faz o corretor de imóveis?
???
Vantagens:
Profissão regulamentada • Autonomia
pela lei 6.530/78 • Potencial de ganho
• Propósito

Valor do Imóvel R$ 200.000

Comissão* 6%
Necessário possuir o título
% Médio Valor da % da
de Técnico em Transações Parte
Participação Comissão Comissão
Imobiliárias e inscrição no Vendedor 2% R$ 4.000 33%
CRECI. Agenciador/Captador 1% R$ 2.000 17%
Gerente 0,50% R$ 1.000 8%
Imobiliária 2,50% R$ 5.000 42%
Total 6% R$ 12.000 100%
Intermediação na compra, * Considerando comissão mínima estipulada pelo CRECI-RS
venda, permuta e locação
de imóveis. Opinar quanto
à comercialização
imobiliária.
Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD
Tutor Israel Freire Henzel
 Afinal, quem é e o que faz o corretor de imóveis?
???
Vantagens:
Profissão regulamentada • Autonomia
pela lei 6.530/78 • Potencial de ganho
• Propósito

Necessário possuir o título Desvantagens? Será?

de Técnico em Transações • Alta competitividade
Imobiliárias e inscrição no • Sem salário fixo
CRECI. • Imagem estigmatizada

Intermediação na compra, Mas não acaba por ai! O

venda, permuta e locação corretor está inserido em
de imóveis. Opinar quanto um ambiente
à comercialização extremamente complexo!
imobiliária. Vamos conhecer?
Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD
Tutor Israel Freire Henzel
Mas antes, o que precisamos para ter sucesso na profissão?
???

Os três pilares para o sucesso!

O que acontece se eu não cultivar um dos

pilares?

PROATIVIDADE
Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD
Tutor Israel Freire Henzel
O que acontece se eu não cultivar um dos pilares?
!!!

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 RECURSOS ORGANIZACIONAIS
CONHECIMENTO: É importante salientar que não se trata simplesmente de ter conhecimento, mas
também de cultivá-lo, buscando sempre o aperfeiçoamento e novos aprendizados. Pare e pense: Você
domina o processo de venda do início ao fim? Quando o seu cliente lhe faz uma pergunta, você titubeia?
Ou responde seguro e com confiança? Se você deixar de cultivar esse pilar, você até vai chegar nos clientes
certos e nas horas certas, porém dificilmente vai passar a segurança necessária para fechar o negócio.

RELACIONAMENTO: Novamente, não se trata de ter bons relacionamentos, mas sim de buscar sempre se
relacionar com pessoas novas ou velhos conhecidos e, principalmente, o esforço de criar um
relacionamento duradouro com os seus clientes, parceiros, fornecedores e até mesmo concorrentes. Você
até pode saber tudo sobre os negócios imobiliários e ser proativo na busca por clientes, entretanto, se
você não conseguir se relacionar de forma empática, dificilmente você terá sucesso na construção de um
relacionamento duradouro.

PROATIVIDADE. Isso significa que é preciso levantar da cadeira para atingir os resultados esperados. Muitas
vezes o corretor fica naquele estado inercial, esperando que os clientes e as vendas caiam do céu, ou
esperando que a imobiliária crie as condições ideais para ele. É preciso agir! Você até pode ter um
excelente conhecimento e se relacionar bem com os seus clientes, se você ficar sentado, esperando as
coisas acontecerem, dificilmente vai obter sucesso.

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 ANÁLISE INTERNA

Recursos
Organizacionais
Financeiros

Físicos Humanos

Fraquezas Forças

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Tutor Israel Freire Henzel
 RECURSOS ORGANIZACIONAIS
São recursos que a organização utiliza para realizar sua atividade fim.

FINANCEIROS: São todos os recursos monetários. Podemos citar, o capital social, capital de giro, previsão de
receitas, despesas e lucro, investimentos, etc.

FÍSICOS: São os recursos físicos da organização. Podemos citar a estrutura física, equipamentos, mobiliário, etc.

HUMANOS: São todas as pessoas envolvidas no negócio. Podemos citar os corretores, secretárias, diretores,
gerentes, etc.

INTERAÇÃO: Reparem como estes recursos interagem. Vamos considerar uma imobiliária localizada em uma
cidade com um verão bem intenso. Imagine agora que essa imobiliária não possua um ar condicionado
(recurso físico). Agora imagine como ficará a produtividade dos corretores (recurso humano) ao trabalhar em
um ambiente onde passam calor. Com certeza, eles terão sua produtividade reduzida, e, por conseguinte,
gerarão menos receita (recurso financeiro). Com menos recursos financeiros, a empresa perderá capacidade
de investir em outros recursos físicos e/ou humanos, como por exemplo, comprar um ar condicionado ou
oferecer um treinamento para os seus colaboradores e, desta forma, podemos acabar entrando num ciclo
vicioso perigoso.

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 ANÁLISE DO MICROAMBIENTE

• Incorporadoras
IMOBILIÁRIA
• Agências de Publicidade
Recursos Organizacionais • Vendas
• Sistemas Gerenciais
• Locações
• Contabilidade
• Físicos • Condomínios
• Assessoria Jurídica, etc
• Financeiros • Incorporação
FORNECEDORES (PARCEIROS) • Humanos CLIENTES

OFERTA OFERTA

DEMANDA DEMANDA
CONCORRENTES

• Barreiras de entrada
• Produtos Substitutos

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Tutor Israel Freire Henzel
 MICROAMBIENTE - AMBIENTE ESPECÍFICO
O ambiente específico corresponde às forças que atuam no cenário imobiliário local.

CLIENTES: Quem são os potenciais clientes na sua cidade? Que tipo de serviços eles buscam mais? Vendas?
Locações? Existe alguma necessidade que eles possuem que não está sendo bem atendida?

CONCORRENTES: Quem são os principais concorrentes no cenário local? De que forma atuam? Que serviços
oferecem? Quais os seus pontos fortes e pontos fracos? Podemos transformar nossos concorrentes em
parceiros e ao invés de um cenário mais competitivo trabalhar em um cenário mais colaborativo?

FORNECEDORES / PARCEIROS: Que tipos e quais fornecedores podemos ter como parceiros na nossa cidade?
Iremos contratar serviços como assessoria jurídica e contábil? E com relação ao marketing? Contrataremos
alguma consultoria e/ou agência de publicidade? Quem oferece esses serviços na nossa cidade? E com relação
aos serviços de correspondente, avaliação, despachante? Iremos oferecer esse serviço? Ou buscaremos
parceiros? Existe alguma incorporadora e/ou construtora na nossa cidade? Eles disponibilizam os seus imóveis
para as imobiliárias locais venderem?

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 Prospecção PROCESSO DE VENDA
As etapas do processo de venda
serão vistas detalhadamente no
Agenciamento Comercialização
Cliente Vendedor Cliente Comprador nosso curso!

Proposta Documentação Negociação

Promessa de Escritura / Contrato

Registro de Imóveis
Compra e Venda Financiamento

Pós-Venda

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Tutor Israel Freire Henzel
 Prospecção
PROCESSO DE LOCAÇÃO

Agenciamento Comercialização
Também veremos com detalhe
Cliente Locador Cliente Locatário as etapas do processo de
locação!

Contrato Locação / Análise Cadastral / Proposta /

Vistoria Inicial Forma de Garantia Negociação

Inclusão
Contra Vistoria Emissão do Boleto
Condomínio e IPTU

Vistoria Final / Renovações /

Repasse Locador
Desocupação Reajustes Anuais

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD
Tutor Israel Freire Henzel
 A IMPORTÂNCIA DO AGENCIAMENTO!

Obs: Em alguns mercados o termo utilizado é captação ou angariação. Mas é exatamente a mesma coisa. No
caso o processo de buscar um imóvel para colocar na nossa carteira de imóveis.

O agenciamento é com certeza uma das principais molas propulsoras do ramo imobiliário! Existe um ditado
inclusive, que diz que o campeão de agenciamentos tem tudo para ser o campeão de vendas. Isso ocorre pois
normalmente as imobiliárias acabam direcionando os contatos dos imóveis para o corretor que o agenciou.
Nada mais justo e inteligente! Primeiro que é uma forma de incentivar que os corretores se empenhem em
sempre buscar novos agenciamentos. Segundo que o corretor que agenciou, ao conhecer o imóvel e
proprietário terá muito mais propriedade e argumentos para vendê-lo! E por último, possibilita que o corretor
ganhe mais, ao acumular as comissões de vendedor e agenciador!

Logo, quanto mais agenciamentos o corretor fizer, mais contatos serão direcionados por ele. Entretanto,
muitos corretores não se dão conta que um agenciamento bem feito pode gerar diversas novas oportunidades
de negócios. Ao fazer um agenciamento podemos “plantar diversas sementes”! E quanto mais sementes
plantarmos, mais chances de alguma florescer! Confira no slide a seguir algumas sementes que podemos
plantar e como elas podem florescer e gerar novos negócios, fazendo a “roda girar”!

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 PLANTANDO SEMENTES NO AGENCIAMENTO!
1- Ao fazer o agenciamento, geralmente adotamos diversas estratégias para divulgá-lo no mercado, tais como: placa no imóvel
com o nosso telefone; divulgação em sites e portais imobiliários; cartas aos vizinhos (prédio, quadra, rua e até mesmo bairro),
informando que possui uma unidade no prédio, quadra, rua e/ou bairro; anúncios nas redes sociais; divulgação para
corretores parceiros; etc. Divulgaremos o imóvel até que: A roda começou a girar!

A- Um cliente liga e gosta do imóvel: Imóvel vendido! Cliente comprador e cliente vendedor satisfeitos. Mas e o cliente
vendedor? Estava vendendo por qual motivo? Se era para comprar outro imóvel, temos um cliente com muito potencial! Já
conhece o nosso trabalho e tem capacidade financeira para comprar um imóvel! Verificamos quais as suas necessidades e se
já possuímos algo na nossa carteira. Se positivo, mostramos até que ele goste ou não de algum. Se negativo, o que faremos?
Iremos atrás de um agenciamento que o atenda! E o que faremos então? Plantaremos mais sementes em cada agenciamento
realizado! Cliente gostou do imóvel? Vendi! Não gostou? Vou atrás de outro agenciamento! Planto mais sementes! E assim
sucessivamente até que o cliente goste e fique satisfeito! Lembrando que para cada agenciamento, logo novos clientes
interessados vão aparecer! E a roda segue girando!

B- Um cliente liga, mas não gosta do imóvel: Vamos agradecer e deixar o cliente ir embora? Claro que não! Se ele ligou, algum
interesse há! Pode até ser alguém especulando o mercado, mas até mesmo para este tipo de cliente podemos oferecer nossos
serviços no futuro! Por outro lado, caso ele tenha real interesse de compra, iremos deixar o cliente escapar? Espero que a sua
resposta seja não! Deveremos buscar entender quais as reais necessidades e oferecer uma solução que o satisfaça! Temos em
carteira? Mostro as opções até que ele goste! Caso contrário o que eu faço? Se você respondeu “mais agenciamentos”, você
está no caminho certo! Faço novos agenciamentos (e planto novas sementes em cada um deles) até que o cliente fique
satisfeito e concretize o negócio! E a roda segue girando!

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE
Ambiente Econômico
Ambiente Tecnológico Ambiente Demográfico

Ambiente Específico

Ambiente Sócio Cultural

Ambiente Ecológico

Ambiente Político Legal Ambiente Geográfico

 MACRO AMBIENTE - AMBIENTE GERAL
O ambiente geral corresponde às forças que podem afetar o nosso mercado de forma global. Em outras
palavras, uma tendência poderá afetar desde uma quadra, um bairro, uma região, uma cidade, um estado, o
país inteiro, ou até mesmo todo o planeta Terra. Podemos separar o macro ambiente nos seguintes ambientes:

ECONÔMICO: Podemos citar aqui as questões econômicas em diversos níveis. Por exemplo, crises econômicas
internacionais podem vir a afetar o mercado imobiliário localmente. Temos também variáveis interessantes de
analisar, como taxas de desemprego, câmbio, taxas de juros, PIB e políticas de crédito imobiliário. O governo
federal, por exemplo, está sempre alterando as cotas máximas de financiamento imobiliário e isso afeta
diretamente a capacidade de compra das pessoas (Ex: Ao diminuir a quota máxima de financiamento de 80%
para 70%, muitas pessoas deixariam de ser potenciais compradores, visto que, num exemplo de um imóvel de
R$ 200.000, teriam que aumentar o valor de entrada de R$ 40.000 para R$ 60.000).

DEMOGRÁFICO: Neste ambiente devemos analisar dados demográficos da população. Geralmente se utilizam
dados do IBGE. Qual a taxa de natalidade? Expectativa de vida? Crescimento populacional? A expectativa de
vida aumentou muito nos últimos anos, ao mesmo tempo que as famílias estão cada vez menores. Segundo o
IBGE, hoje temos uma maior concentração de pessoas com idade entre 5 e 34 anos e a previsão é que, em
2060, a concentração maior seja na faixa etária entre 35 e 69 anos. Será que estamos atendendo bem o
público de terceira idade?

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 MACRO AMBIENTE - AMBIENTE GERAL
ECOLÓGICO: Os recursos naturais além de serem escassos são utilizados de forma predatória pelos seres
humanos. A falta de alguns recursos podem atrapalhar o andamento de diversos projetos no ramo imobiliário,
bem como atrapalhar a qualidade de vida das pessoas.

GEOGRÁFICO: A construção de determinados tipos de empreendimentos podem vir a valorizar ou desvalorizar

uma determinada região. A construção de um shopping, aeroporto, a duplicação de uma rodovia, a instalação
de uma nova indústria, são exemplos que podem valorizar. Por outro lado, a construção de presídios, lixões e
cemitérios, bem como a falta de manutenção em estrutura básica, podem vir a desvalorizar.

POLÍTICO-LEGAL: Temos que ficar atentos também às novas legislações, bem como às mudanças de governo.
As leis estão sendo constantemente criadas e/ou alteradas. De 4 em 4 anos também trocamos nossos
representantes no governo. É preciso estar atento nestes movimentos, pois podem trazer oportunidades e/ou
ameaças para o nosso mercado.

SÓCIO CULTURAL: De que forma a nossa sociedade se comporta? É preciso estar atento a este tipo de
movimentação. Temos por exemplo, uma preocupação cada vez mais crescente com o a sustentabilidade. Com
isso, pode ser uma oportunidade oferecer empreendimentos mais sustentáveis. Temos também a informação
que existem mais cachorros no Brasil do que crianças e que muitas famílias consideram o pet como membro
da família. Será que este público está sendo bem atendido no ramo imobiliário?

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 MACRO AMBIENTE - AMBIENTE GERAL
TECNOLÓGICO: Devemos estar atentos também às mudanças tecnológicas. Se antigamente uma das principais
formas de anunciar um imóvel era em classificados de jornais, hoje em dia a maioria das pessoas prefere
buscar informações em meios digitais. Que novas tecnologias podem afetar o nosso negócio? Temos desde
tecnologias de construção civil, com processos construtivos que buscam agilizar a construção de
empreendimentos e com a impressora 3D. Temos também o surgimento de diversos aplicativos para
smartphone no mercado imobiliário, alguns com o intuito de aproximar diretamente o comprador e o
vendedor, tirando a figura do corretor imobiliário. De que forma podemos nos preparar para este tipo de
movimento? Que tipos de tecnologias podemos utilizar para nos diferenciar no mercado? Confira a seguir
alguns links com tendências no ambiente tecnológico:

• Edifício de 30 andares construído em 15 dias: https://www.youtube.com/watch?v=JEpocxfovrg

• Impressora 3D Constrói Casas em 24 Horas por menos de $ 4.000: https://www.youtube.com/watch?v=T2qjZ5VzwI8
• Imobiliária em São Paulo utiliza DRONE para divulgar seus imóveis: https://www.youtube.com/watch?v=4Y5uq2u6wG4
• Uso de realidade aumentada em games (imagine utilizar uma plataforma semelhante para mostrar um imóvel):
https://www.youtube.com/watch?v=k7n5kRRHDpw

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Tutor Israel Freire Henzel
 ANÁLISE INTERNA X ANÁLISE EXTERNA
Recursos Organizacionais - Microambiente Ambiente Específico - Microambiente
Clientes

Financeiros Fornecedores

Concorrentes

Ambiente Geral – Macro Ambiente

Econômico Demográfico Ecológico Geográfico

Físicos Humanos
Sócio
Político Legal Tecnológico
Cultural

Fatores internos à organização: Fatores Externos à organização:

• Tenho gerência; • Não tenho gerência;
• Posso classificar como: • Posso classificar como:

Fraquezas Forças Ameaças Oportunidades

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Tutor Israel Freire Henzel
 ANÁLISE ESTRATÉGICA
Toda essas análises (interna e externa) que vimos anteriormente não são apenas para bonito! Devemos
realizá-las e utilizá-las de forma estratégica! Quem possui conhecimentos na área de administração e/ou
gestão já deve ter se dado conta que as análises anteriores são partes fundamentais de um bom planejamento
estratégico!

E quando falamos em planejamento estratégico é inevitável vir a tona uma ferramenta muito conhecida e
importante, que é a matriz PFOA (ou SWOT ou FOFA). O nome é um acrônimo dos resultados das análises
realizadas! Como vimos, na análise interna, conseguimos identificar as nossas POTENCIALIDADES (strenghts,
forças ou pontos fortes) e FRAGILIDADES (weakness, fraquezas ou pontos fracos). Já na análise externa,
conseguimos identificar as tendências que os ambientes oferecem e que podemos classificar como
OPORTUNIDADES (opportunities) e/ou AMEAÇAS (threats). Esta ferramenta possibilita criar estratégias mais
assertivas, ao identificar quais forças podemos utilizar e/ou quais fraquezas devemos sanar para ter mais
chances de aproveitar as oportunidades e/ou enfrentar as ameaças.

Assim teremos mais subsídios para uma outra etapa importantíssima do planejamento estratégico e que
veremos a seguir. O plano de ação! Com base nas análises realizadas, poderemos formular diversas estratégias
e planos de ação, como por exemplo para: Criar novas forças e/ou desenvolver ainda mais as já existentes,
sanar e/ou minimizar as fraquezas, aproveitar oportunidades e enfrentar as ameaças ou transformá-las em
oportunidades.

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 MATRIZ SWOT Análise Interna

Uma das mais importantes e conhecidas ferramentas Forças Fraquezas

para analisar o mercado e ajudar a criar estratégias e
planos de ação. Consiste no CRUZAMENTO entre CADA
UMA DAS VARIÁVEIS da análise interna, as quais • Fatores internos, temos gerência • Fatores internos, temos gerência
classificamos como forças ou fraquezas, e CADA UMA • Faz melhor que a concorrência • Faz pior que a concorrência
DAS VARIÁVEIS da análise externa, as quais • Análise dos recursos • Análise dos recursos
organizacionais: Físicos, organizacionais: Físicos,
classificamos como oportunidades e/ou ameaças.
Financeiros e Humanos Financeiros e Humanos

Força x Oportunidade: A força me dá Fraqueza x Oportunidade: A fraqueza

Oportunidades vantagens para aproveitar a me impede de aproveitar a
oportunidade? oportunidade?
• Fatores externos, não temos gerência
• Tendências favoráveis a empresa e/ou mercado
Estratégia de Desenvolvimento Estratégia de Crescimento
• Análise do microambiente: Clientes, fornecedores e
Análise Externa

concorrentes
• Análise do macro ambiente: Econômico, demográfico, Plano de ação: Utilizar as forças para Plano de ação:Sanar as fraquezas
ecológico, geográfico, político legal, sócio cultural e aproveitar as oportunidades para aproveitar as oportunidades
tecnológico

Ameaças Força x Ameaça: A força me ajuda a

Fraqueza x Ameaça: A fraqueza
aumenta os riscos causados pela
enfrentar a ameaça?
ameaça?
• Fatores externos, não temos gerência
• Tendências desfavoráveis a empresa e/ou mercado Estratégia de Manutenção
• Análise do microambiente: Clientes, fornecedores e Estratégia de Sobrevivência
concorrentes
• Análise do macro ambiente: Econômico, demográfico, Plano de ação: Utilizar as forças para
Plano de Ação: Reduzir ou encerrar o
ecológico, geográfico, político legal, sócio cultural e evitar as ameaças ou transformar em
negócio ou buscar parcerias
tecnológico oportunidades
estratégicas

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 MATRIZ SWOT
Como vimos nas etapas anteriores você deverá ter feito uma profunda análise interna para identificar suas forças e suas fraquezas e uma profunda
análise externa para identificar as tendências de mercado que podem ser consideradas oportunidades e ameaças. Mas e agora? O que fazemos
com essas informações? Estas análises devem ser utilizadas para criar estratégias e dar subsídios para criar os planos de ação. E é justamente esta a
principal função da matriz SWOT. Deveremos pegar cada uma das oportunidades e ameaças encontradas e questionar se cada uma das forças e
fraquezas elencadas possuem algum tipo de relação, seja ela positiva ou negativa. Confira a seguir as perguntas que você deverá fazer para cada
uma das variáveis e sua respectiva estratégia:

1- A FORÇA “C” me dá vantagens para aproveitar a OPORTUNIDADE “A”?? Se sim, devemos utilizar estratégias ofensivas ou de DESENVOLVIMENTO:
Utilizar a força para aproveitar a oportunidade. Ex: A força “Conhecimento de mercado”, nos ajudaria a aproveitar a oportunidade “uma grande
indústria da área automotiva se instalará na minha cidade”? Se positivo, deveremos criar uma estratégia para aproveitar a oportunidade e no plano
de ação deveremos ter passos que utilizem a força em questão.

2- A FORÇA “C” me ajuda a enfrentar a AMEAÇA “B”? Se sim, devemos utilizar estratégias de confronto ou de MANUTENÇÃO: Utilizar a força, para
enfrentar a ameaça. Ex: A força “Conhecimento de mercado”, nos ajudaria a enfrentar a ameaça “Governo pretende diminuir a quota máxima de
financiamento”?

3- A FRAQUEZA “Y” me impede de aproveitar a OPORTUNIDADE “A”? Se sim, devemos utilizar estratégias de reforço ou de CRESCIMENTO: Corrigir a
fraqueza, para poder aproveitar a oportunidade. Ex: A fraqueza “Fraco relacionamento com os parceiros locais”, nos prejudicaria na hora de
aproveitar a oportunidade “uma grande indústria da área automotiva se instalará na minha cidade”?

4- A FRAQUEZA “Y” me prejudica na hora de enfrentar a AMEAÇA “B”? Se sim, devemos utilizar estratégias de proteção ou de SOBREVIVÊNCIA:
Sanar a fraqueza, poder enfrentar a ameaça. Ex: A fraqueza “Fraco relacionamento com os parceiros locais”, nos prejudicaria na hora de aproveitar
a oportunidade “Governo pretende diminuir a quota máxima de financiamento”?

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
Estratégia de Desenvolvimento: Utilizar as forças para aproveitar a oportunidade da instalação de uma
grande indústria na minha cidade para gerar novos negócios imobiliários.
PLANO DE
O que Por que Como Quem Quando Onde Quanto AÇÃO
Agenciar terrenos Para criar uma carteira de Indo a campo e buscando Corretor Data 1 Raio de x km R$ XXX
próximos da futura terrenos na região. potenciais terrenos da futura
indústria. indústria

Selecionar os com maior Para focar tempo e recursos Utilizar a FORÇA – Corretor Data 2 Local de R$ XXX
potencial. nas opções com maior Conhecimento. Analisando trabalho
potencial de retorno os terrenos agenciados e
pontuando os com maior
potencial...

Criar projetos para os Para oferecer a possíveis Utilizar a FORÇA – Parceiro Data 3 No local de R$ XXX
terrenos com maior investidores. Relacionamento. Propondo trabalho do
potencial parceria para arquitetos ou parceiro
engenheiros...

Apresentar projetos para Para vender os terrenos Utilizar as FORÇAS para Corretor e Data 4 Em local a R$ XXX
possíveis investidores para os investidores marcar reunião com os Parceiro ser
investidores e apresentar os combinado
projetos e os motivos de ser com
um bom negócio... investidor

Concretizar o negócio. Para rentabilizar e finalizar o Através de contrato de Corretor Data 5 Em local a R$ XXX
plano de ação da estratégia compra e venda. ser
estipulada. combinado

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Tutor Israel Freire Henzel
 PLANO DE AÇÃO
Para construir um bom plano de ação, uma das ferramentas mais utilizadas é a 5W2H. A ferramenta busca
responder 7 perguntas: What (o que será feito?) – Why (por que será feito?) – How (como será feito?) - Who
(por quem será feito?) – When (quando?) - Where (onde será feito?) – How much (quanto vai custar?).

Sugere-se que seja feito um plano de ação para cada uma das estratégias definidas com base na matriz PFOA.
No exemplo dado no slide anterior, considerei que o corretor e/ou imobiliária que ele trabalha possui como
forças um excelente conhecimento e relacionamento e considerei um exemplo hipotético de que uma grande
indústria se instalaria na sua cidade o que podemos considerar uma oportunidade, visto que isso aqueceria a
economia local. Com base nestas suposições foi criada a estratégia de desenvolvimento: Utilizar as forças para
aproveitar a oportunidade da instalação de uma grande indústria.

Criadas as estratégias é preciso criar um plano de ação para cada uma delas e efetivamente colocá-las em
prática! Para tanto devemos pensar no que podemos e devemos fazer em ordem cronológica. E é neste
processo que responder as perguntas do 5W2H nos ajuda. Mas tão importante quanto planejar, é realizar as
outras etapas do ciclo PDCA (Plan/Planejar, Do/Executar, Check/Checar, Act/Agir)! Ou seja, devemos criar o
plano de ação, mas também devemos executá-lo, checar se está sendo cumprido a contento e agir para
melhorá-lo e/ou fazer correções no seu rumo, sempre de forma sistemática e contínua!

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 POR QUE O TTI DO SENAC?

Com um plano de curso planejado com foco nas competências fundamentais

da profissão do corretor de imóveis, o curso EAD de TTI do Senac tem tudo para lhe
ajudar a cultivar os 3 pilares e ser um enorme diferencial de mercado e, por conseguinte,
aumentar suas chances de sucesso. Com conteúdo essencial para trabalhar na área, o
curso lhe proporcionará todo o CONHECIMENTO que você precisa. Ao mesmo tempo, ao
oferecer atividades extremamente práticas, exigirá que você comece a cultivar um
RELACIONAMENTO duradouro com todas as partes envolvidas e, por fim, mas não menos
importante, por se tratar de um curso a distância, exigirá que você tenha PROATIVIDADE
para estudar o conteúdo e realizar as atividades com sucesso, dentro do prazo
estipulado! Assim, se você quer ser um corretor de sucesso, conte com o SENAC!

Técnico em Transações Imobiliárias - Senac EAD

Tutor Israel Freire Henzel
 Obrigado!

Tutor Israel Freire

Henzel