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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

A BASE DAS NEGOCIAÇÕES

DE SUCESSO

Prof. Adm. Carla Balbino

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO A BASE DAS NEGOCIAÇÕES DE SUCESSO

Todos nós somos negociadores?

Começamos a negociar no despertar do dia.
Praticamos negociação? Se praticamos...
É uma ferramenta que nos abre portas?
Pode ser algo poderoso?
Nos coloca em evidência?
O que é negociação? Vem de negócio...
NEGAR O ÓCIO (colocar-se em movimento)
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A negociação é um processo de aproximações sucessivas,

para criar uma convergência entre interesses contrários
para uma posição comum.

Bom negociador
• Firme, amistoso e criativo.
• Figura franca, persuasiva sem ser agressiva.
• Saber ouvir o ponto de vista do outro com interesse,
sem se preocupar em falar o tempo todo, fazendo
com que sua ideia seja entendida.
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7 ingredientes fundamentais
Para uma negociação, segundo Roger Fisher:
• Comunicação eficaz;
• Bom relacionamento;
• Descobrir o interesse da outra parte e proporcionar algo
que desperte o interesse do outro;
• Elaborar os diversos acordos possíveis (conhecer todas as
possibilidades);
• Convencer a outra parte de que está sendo tratada com
justiça;
• Definir quais as opções para o acordo;
• Promessas práticas e realistas de cada parte.
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Comunicação
Palavra – 7%
Conteúdo da comunicação

Comunicação Verbal – 38%

Tom, timbre e volume da voz

Comunicação Não Verbal – 55%

Postura e gestos / Respiração / Coloração da pele / expressão facial

Albert Mehrabian
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A BASE DAS NEGOCIAÇÕES DE SUCESSO

Para Herb Cohen, a fórmula de sucesso na

negociação é: Success = T x I x P

OPORTUNIDADE X INFORMAÇÃO X PODER

Se algum dos fatores for zero, o resultado será o

fracasso na negociação.
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OPORTUNIDADE: ocasião favorável.

INFORMAÇÃO: a informação é a questão central.
PODER: a capacidade de fazer com que as coisas sejam
realizadas.

Modelo de Competência do Negociador de Sucesso:

Percepção, Assertividade, Tolerância, Autocontrole,
Argumentação e Persuasão.
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PRÁTICA PARA O MERCADO DE TRABALHO

ARTIGO: COMO NÃO PERDER O TIMING PARA
FECHAMENTO DE NEGÓCIOS.
Disponível no livro didático, ao final da Unidade 1.
ENTREVISTA: Comunicação objetiva nas negociações.
Disponível no link:
https://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E
Exercícios de fixação do conteúdo
(Livro didático ao final da unid.)