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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Prof. Adm. Carla Balbino

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Negociadores são pessoas e elas possuem motivações,

prioridades e características diferentes.
A teoria dos estilos considera quatro necessidades
básicas:
• reconhecimento;
• realização;
• associação;
• segurança.
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As pessoas podem ser agrupadas (de forma simplificada)

em quatro estilos, definidos a partir de dois pares de
características:

Formal X Informal
Dominante X Condescendente
*Condescendente: tolerante, passivo, complacente, tende a concordar
facilmente.

Os 4 estilos:
Inovador / Apoiador / Analítico / Dominador
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INOVADOR (Dominante + Informal)

• Valorizam a liberdade, a criatividade e tem gosto por

coisas novas, diferentes e únicas necessitando ser
reconhecido pelos outros como “ótimo”, “único” em
alguma coisa.

• Normalmente, apreciam riscos e apostas, não

apreciam trabalhos rotineiros e não costumam se
preocupar com o futuro.
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APOIADOR (Informal + Condescendente)

• Valorizam o ser humano em primeiro lugar (são

orientados para relacionamento).

• Tem a tendência de confiar muito nos outros, aprecia

comentários favoráveis de outras pessoas e muitas
vezes pensa que está sempre em dívida com as
pessoas.
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ANALÍTICO (Formal + Condescendente)

• Valoriza a segurança, a estabilidade e a discrição.

• É orientado para tarefas, pontual em seus
compromissos, pensa a longo prazo e só corre riscos
calculados ou nem isso.
• Normalmente é organizado e metódico, gosta de
estabilidade e de rotina e faz contas até do último
centavo.
• Dificilmente compra por impulso.
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DOMINADOR (Formal + Dominante)

• É orientado para resultados.

• Valoriza poder, liderança, metas e o “dever cumprido”.

• Objetiva atingir posições de comando e normalmente

não se preocupa com as pessoas.

• Normalmente prefere trabalhar sozinho.

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PRÁTICA PARA O MERCADO DE TRABALHO

Realize o teste Estilo de Negociador Predominante.
Disponível no livro didático – Unidade 3.

Artigo: MÉTODO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO - O que é e

como aplicá-lo.
Disponível no link:
https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-
de-negociacao/
Exercícios de fixação do conteúdo
(Livro didático ao final da unid.)