Inteligência Competitiva e Análise

Inteligência Competitiva e
Análise de Inteligência
Brasília-DF.
Elaboração
Marco Aurélio Nunes da Rocha
Produção
Equipe Técnica de Avaliação, Revisão Linguística e Editoração

Sumário
Apresentação.................................................................................................................................. 4
Organização do Caderno de Estudos e Pesquisa..................................................................... 5
Introdução.................................................................................................................................... 7
Unidade i
inteligência competitiva.................................................................................................................. 11
capítulo 1
Tipos de inteligência, categorias e medidas de contrainteligência........................... 11
CAPÍTULO 2
Ciclos de inteligência nas empresas................................................................................ 25
CAPÍTULO 3
Desenhando e desenvolvendo uma unidade de inteligência competitiva .................. 35
CAPÍTULO 4
Abordagem e formas de obtenção de dados pela inteligência competitiva............. 40
CAPÍTULO 5
Inteligência competitiva e a tecnologia da informação............................................ 48
CAPÍTULO 6
Data mining e data warehouse........................................................................................ 53
Unidade iI
ANÁLISE DE INTELIGÊNCIA.................................................................................................................... 54
CAPÍTULO 1
Definições, tipos, características e formas de atuação.............................................. 54
CAPÍTULO 2
Estudo da análise de inteligência competitiva e gestão empresarial.......................... 60
CAPÍTULO 3
Aspectos éticos relativos a atividade de inteligência.................................................... 68
Para (não) Finalizar...................................................................................................................... 74
Referências................................................................................................................................... 77
Apresentação
Caro aluno
A proposta editorial deste Caderno de Estudos e Pesquisa reúne elementos que se

entendem necessários para o desenvolvimento do estudo com segurança e qualidade.
Caracteriza-se pela atualidade, dinâmica e pertinência de seu conteúdo, bem como pela
interatividade e modernidade de sua estrutura formal, adequadas à metodologia da
Educação a Distância – EaD.
Pretende-se, com este material, levá-lo à reflexão e à compreensão da pluralidade

dos conhecimentos a serem oferecidos, possibilitando-lhe ampliar conceitos
específicos da área e atuar de forma competente e conscienciosa, como convém ao
profissional que busca a formação continuada para vencer os desafios que a evolução
científico-tecnológica impõe ao mundo contemporâneo.
Elaborou-se a presente publicação com a intenção de torná-la subsídio valioso, de modo

a facilitar sua caminhada na trajetória a ser percorrida tanto na vida pessoal quanto na
profissional. Utilize-a como instrumento para seu sucesso na carreira.
Conselho Editorial
4
organização do Caderno
de Estudos e Pesquisa
Para facilitar seu estudo, os conteúdos são organizados em unidades, subdivididas em

capítulos, de forma didática, objetiva e coerente. Eles serão abordados por meio de textos
básicos, com questões para reflexão, entre outros recursos editoriais que visam a tornar
sua leitura mais agradável. Ao final, serão indicadas, também, fontes de consulta, para
aprofundar os estudos com leituras e pesquisas complementares.
A seguir, uma breve descrição dos ícones utilizados na organização dos Cadernos de
Estudos e Pesquisa.
Provocação
Textos que buscam instigar o aluno a refletir sobre determinado assunto antes
mesmo de iniciar sua leitura ou após algum trecho pertinente para o autor
conteudista.
Para refletir
Questões inseridas no decorrer do estudo a fim de que o aluno faça uma pausa e reflita
sobre o conteúdo estudado ou temas que o ajudem em seu raciocínio. É importante
que ele verifique seus conhecimentos, suas experiências e seus sentimentos. As
reflexões são o ponto de partida para a construção de suas conclusões.
Sugestão de estudo complementar
Sugestões de leituras adicionais, filmes e sites para aprofundamento do estudo,

discussões em fóruns ou encontros presenciais quando for o caso.
Praticando
Sugestão de atividades, no decorrer das leituras, com o objetivo didático de fortalecer

o processo de aprendizagem do aluno.
5
Atenção
Chamadas para alertar detalhes/tópicos importantes que contribuam para a

síntese/conclusão do assunto abordado.
Saiba mais
Informações complementares para elucidar a construção das sínteses/conclusões

sobre o assunto abordado.
Sintetizando
Trecho que busca resumir informações relevantes do conteúdo, facilitando o

entendimento pelo aluno sobre trechos mais complexos.
Exercício de fixação
Atividades que buscam reforçar a assimilação e fixação dos períodos que o autor/
conteudista achar mais relevante em relação a aprendizagem de seu módulo (não
há registro de menção).
Avaliação Final
Questionário com 10 questões objetivas, baseadas nos objetivos do curso,

que visam verificar a aprendizagem do curso (há registro de menção). É a única
atividade do curso que vale nota, ou seja, é a atividade que o aluno fará para saber
se pode ou não receber a certificação.
Para (não) finalizar
Texto integrador, ao final do módulo, que motiva o aluno a continuar a aprendizagem

ou estimula ponderações complementares sobre o módulo estudado.
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Introdução
O Caderno de Estudos e Pesquisa foi elaborado cuidadosamente pela nossa equipe,

utilizando fontes bibliográficas de consulta conceituadas e alguns complementos de
textos extraídos da Internet, podemos dizer que o presente material foi elaborado visando
a uma aprendizagem autônoma, abordando conteúdos especialmente selecionados e
adotando uma linguagem que facilite seu estudo a distância.
Por sermos conhecedores das dificuldades e correrias do dia a dia, optamos por
preparar um material simples, didático, sintético e de fácil entendimento, mas rico em
teor e conteúdo, com conteúdos e informações atuais que muito servirá de base para a
execução das suas atividades bem como, servindo como fonte de consulta durante os
estudos e vida profissional.
De forma clara, concisa e simples, iremos abordar vários conteúdos, conceitos e

conheceremos os diversos tipos de inteligência, assim como suas várias formas de
aplicação prática no dia a dia da execução das atividades laborais nas corporações
empresariais, por isso iremos no decorrer da nossa disciplina enfatizar e incentivar
o uso de materiais complementares citados nas referências de forma a consolidar
os conceitos e fortalecer o aprendizado, será importante tratarmos num primeiro
momento do entendimento do ciclo de inteligência nas empresas, verificar como se dá
o desenvolvimento das atividades de inteligência competitiva nas empresas passando
por Inteligência com uso da tecnologia da informação, por meio das mídias sociais,
data mining e data warehouse.
Num segundo momento nos deteremos em temas mais técnicos como análise de
inteligência e conceitos éticos que cercam as atividades de inteligência competitiva, sendo
que alguns informes que serão repassados são imprescindíveis e explícitos para você
que é iniciante no tema Atividade de Inteligência. Um deles é que toda a informação
estratégica que uma empresa necessita não lhe chegará de maneira passiva, ou seja, é
preciso criar uma cultura de Inteligência Competitiva em cada organização, pois esta
é uma função idealizada para buscar no ambiente externo, os insumos informacionais
necessários no processo de gestão empresarial. Por isso, serão tratados no decorrer
da disciplina questões sobre níveis de concorrência em todos os setores de negócios
e também sobre o aumento indiscriminado da criminalidade empresarial, sendo que
estes fatores estão condicionados e comprometendo a eficácia das organizações em um
mercado cada vez mais competitivo.
7
Desta forma a Inteligência Competitiva assim como a Contrainteligência Empresarial
tornam-se ferramentas eficazes e vitais para a obtenção de informações sobre mercado
e concorrência bem como medidas de proteção das informações corporativas sensíveis
e criticas, mediante a implementação de medidas específicas e que se fazem parte do
Ciclo de Produção de conhecimento, sendo estas atividades hoje em dia representam
ferramentas importantes para a garantia da segurança e sobrevivência das organizações.
Este material tentará levá-lo para um estudo pontual também voltado para os cenários
prospectivos, onde a Inteligência Competitiva se mostra como uma ferramenta que
irá ajuda a “moldar” um futuro próximo desejável, mas que ainda assim será sempre
incerto.
Bom estudo a todos e um ótimo curso!
Objetivos
»» Proporcionar aos alunos um aprendizado de qualidade, com
desenvolvimento de conteúdos simples, claros, concisos de fácil
entendimento de forma a propiciar uma adequada implantação e
utilização da inteligência competitiva nas organizações empresariais.
»» Incentivar os alunos a estudarem mais a fundo as questões que cercam a

Inteligência Competitiva como ciência e área de atuação, incentivando a
busca de mais informações e novos conhecimentos e teorias sobre o tema.
»» Descrever as transformações que estão ocorrendo no ambiente

empresarial globalizado e compreender a importância do conhecimento
na dinâmica da Economia.
»» Estudar a Inteligência Empresarial e Competitiva e o Ramo da

Contrainteligência Empresarial e conhecer seus seguimentos, além de
decorrermos sobre os aspectos éticos e morais que cercam a Atividade
Competitiva.
»» Conhecer as raízes e a evolução da Atividade de Inteligência e identificar

a necessidade da Inteligência Competitiva como ferramenta de apoio aos
processos de gestão das organizações.
8
»» Demonstrar a aplicação da Inteligência Competitiva como um processo
social bem como Identificar noções básicas de emprego da Inteligência
Competitiva na proteção de vantagens competitivas das empresas.
»» Estudar e conhecer as formas de obtenção de dados e produção de

informações relacionadas ao ciclo de inteligência nas empresas e as
formas de impacto e ganhos para as organizações.
»» Proporcionar melhores condições para identificar as possibilidades

de atuação criminosa contra a sociedade facilitando a coordenação de
planejamentos de ações preventivas e repressivas por órgãos de segurança
pública, privada e pela segurança empresarial.
9
intEligênCiA unidAdE i
ComPEtitivA
CAPítulo 1
tipos de inteligência, categorias e
medidas de contrainteligência
Antes de iniciarmos esse capítulo, podemos refletir sobre algumas questões

importantes. Vocês do decorrer da sua vida profissional ou acadêmica, já ouviram
falar em Inteligência Competitiva? Já se perguntou o que vem a ser Inteligência
Competitiva? De onde vem essa palavra? Onde pode ser utilizada a Inteligência
Empresarial e Competitiva, ela está associada a quê? Quais são seus ramos de
atuação? Quais organizações estão utilizando a Inteligência Competitiva em
nosso País? O seu uso está trazendo de benefícios para as corporações? Estão
tendo vantagens econômicas? Por fim, em que áreas e em que tipo de empresas
pode ser utilizada, e como nós poderemos fazer uso desse aprendizado em
nosso benefício? Estão aí algumas questões que iremos debater e discorrer
durante o desenvolvimento desta disciplina, isso nos possibilitará ter uma visão
mais macro e ampla do assunto, mas ao mesmo tempo não perderemos nossa
capacidade crítica de abordagem e visão individual.
Estamos vivenciando importantes mudanças no cenário internacional:

econômicas, políticas e sociais em escala global, em grande parte como
decorrência da transição da Era Industrial para a Era do Conhecimento, e
segundo especialistas, o ano de 2015 será um ano onde a economia brasileira
será colocada a prova, já presenciamos crises na América e na Europa, e
acredita-se que esta se aproxima do País, por isso qualquer planejamento
estratégico ou plano de continuidade de negócios, deveria contar com apoio
de uma gestão adequada e contar também nas informações de mercado e de
concorrência obtidas pela Inteligência Competitiva. Por isso, apresentaremos a
você a Inteligência Competitiva, como pode ser usada e para quê serve. Veremos
também onde elas serão uteis para embasar decisões desde a mais simples até
11
UNIDADE I │ inteligência competitiva
as mais complexas que envolvam os interesses das empresas e instituições. A

evidente e atual quebra de paradigmas no mundo globalizado ocorre com a
emergência de uma nova revolução da informação, a quarta, em que se destaca
a importância de modernizar e de transformar as organizações, preparando-as
para transições econômicas e sociais cada vez mais radicais.
A natureza mutável da vantagem competitiva é de essencial importância para

o progresso, pois este não mais deveria se basear como em passado recente,
na posição ou no tamanho e poder de uma organização no mercado, mas na
incorporação de conhecimento útil em todos os seus processos.
Inteligência competitiva
Muitos autores afirmam que, definir o que é realmente Inteligência Competitiva, ou
Inteligência de Negócios, vem causando importantes debates e discussões acirradas
entre os praticantes e acadêmicos. Para Buchda (2007), a comunidade científica está
dividida em dois grupos: os que usam o termo Inteligência Competitiva e os que usam o
termo Inteligência de Negócios. A autora argumenta, entretanto, que ambos os conceitos
são similares e compartilham a ideia de produzir inteligência por meio da análise de
dados coletados. Compartilham também o objetivo de facilitar melhores tomadas de
decisão e suporte gerencial (BUCHDA, 2007).
Segundo a pesquisa realizada pela Global Intelligence Alliance (GIA WHITE PAPER,
2007/2), embora Business Intelligence, Market Intelligence e Competitive Intelligence
sejam os termos mais utilizados para descrever o processo pelo qual uma empresa toma
consciência do ambiente externo (sendo o termo Market intelligence frequentemente
usado de forma intercambiável com Competitive Intelligence, (CI) ou com Business
Intelligence (BI)), aparentemente não há evidências de uma linguagem global comum.
O significado dos conceitos, entretanto é o mesmo (GIA WHITE PAPER 2007/2). Para
Gomes e Braga (2002), os conceitos de Business Intelligence são muito parecidos em
sua forma aos da Inteligência Competitiva, porém, são diferentes em seu conteúdo.
Enquanto “a Inteligência Competitiva lida com informações públicas sobre a
competição e os competidores para auxiliar a empresa a ganhar vantagem competitiva
através de decisões estratégicas alinhadas ao negócio” (GOMES; BRAGA, 2002, p.27),
Business Intelligence é um conceito “mais amplo, pois engloba informações que não
são necessariamente usadas para análises competitivas da empresa” (GOMES; BRAGA,
2002, pp. 27-28).
A Inteligência Competitiva tem ligação histórica direta com as práticas de Inteligência

Militar e de Estado, as quais foram desenvolvidas ao longo de uma evolução política,
12
inteligência competitiva │ UNIDADE I
econômica e social da espécie humana. Podemos afirmar que a Inteligência Competitiva

não surgiu de projetos experimentais de administradores, economistas e cientistas da
informação, como algumas pessoas pensam e falam. Ela tem suas raízes em práticas
de conquista territorial que vêm sendo desenvolvidas pelos grupos sociais desde a
Antiguidade, motivados por guerras e conflitos de interesses humanos, políticos,
econômicos e pelo “poder”.
Hoje, entretanto, neste mundo de crescentes incertezas, cada vez mais os estrategistas da
gestão estão empregando a Inteligência Competitiva visando reduzir e/ou minimizar as
incertezas do ambiente externo, diminuindo desta forma a pressão sobre os tomadores
de decisão.
Em seus escritórios, os profissionais de Inteligência Competitiva

coletam, analisam e aplicam, legal e eticamente, informações relativas
às capacidades, às deficiências e às intenções dos concorrentes, e
monitoram os acontecimentos do ambiente competitivo geral, como
novos concorrentes que surgem no horizonte, ou novas tecnologias que
podem alterar o equilíbrio dos negócios. Eles têm como objetivo principal
obter informações que subsidiem o processo de tomada de decisões
estratégicas e que possam ser utilizadas para colocar a organização
empresarial na fronteira competitiva dos avanços (MILLER, 2002).
A Informação específica coletada, organizada e analisada para atender as necessidades

de um usuário específico (tomador de decisão) é o que se convencionou chamar de
inteligência (com “i” minúsculo).
A inteligência, neste caso é produto resultante da transformação de dados e informações

em outros produtos informacionais (de maior valor agregado), e serve para:
a. demonstrar fatos e situações do interesse dos tomadores de decisão em

todos os escalões;
b. apreciar capacidades e intenções de competidores e demais atores que

operam no entorno da organização;
c. reduzir as incertezas que pairam tanto nos ambientes interno como

externo a organização (PLATT, 1967).
Em última análise, inteligência (produto) é o resultado da coleta de informações sem o

consentimento, a cooperação ou mesmo o conhecimento de quem a detém, o que torna,
afinal, essa atividade um tanto quanto problemática. Quando enfocada como processo,
a Inteligência se caracteriza por um conjunto de atividades cíclicas e sequenciais
13
destinadas a transformar informação valiosa em um produto utilizável pelos tomadores

de decisão (as inteligências). Observe que ela não deve trabalhar sobre um “vazio de
planejamento”, em risco de se tornar uma ferramenta inócua, o que redundaria em um
tremendo desperdício financeiro para o seu patrocinador. A Inteligência como processo
legal estruturado anseia sempre por diretrizes claras para atuar com segurança.
Contudo, embora a nossa realidade atual seja a da entrada na Era do Conhecimento,

em que se espera que a humanidade interaja de forma mais colaborativa e responsável,
não devemos nos esquecer que a ascensão das nações ao longo da história se deu,
invariavelmente, pelo uso intensivo de diplomacia (ética ou não), poder militar (legal
ou não) e a utilização sigilosa de informações estratégicas (com práticas agressivas e
violentas de Inteligência) (CEPIK, 2003).
Embora o uso intensivo de espiões e informantes especializados remonte a Antiguidade,

em áreas globais tão dispersas quanto o Oriente e o Ocidente, a Inteligência somente
adquiriu uma abordagem operacional, como função organizada, profissional e
permanente, com o surgimento do Estado Moderno na Europa.
Seguindo uma tendência em nível mundial, a Inteligência Competitiva está se

desenvolvendo rápida e eficientemente no âmbito das grandes corporações, apoiada
pela maciça utilização das tecnologias da informação, boa disponibilidade de recursos
financeiros e o emprego de mão de obra de alta capacitação e qualificação, alguns
inclusive sendo exoperadores de inteligência de agências de inteligência e unidades
militares.
Por ser a inteligência Competitiva uma área de estudos teoricamente nova e que se
encontra atualmente em um processo constante de evolução e mudanças, faz com que
seja abordada com diferenças conceituais, pois não há, até o presente momento, uma
doutrina única, definitiva e mandatória a seu respeito. Mas, em qualquer bibliografia,
sempre podemos identificar, para a maioria dos autores especializados em Inteligência
Competitiva, alguns objetivos comuns, tais como:
a. necessidade expressa de acompanhar o andamento da concorrência;
b. monitorar o ambiente onde a organização atua ou irá atuar;
c. detectar e identificar precocemente o aporte de novas tecnologias ao
mercado;
d. descobrir e captar interlocutores-chave e viabilizar como aprender com
eles;
e. instruir e subsidiar o processo de tomada de decisões estratégicas pela
alta administração.
14
No que tange à inteligência privada, Almeida Neto (2009, p. 64) ressalta a resistência
oferecida por alguns autores da área em atribuir o caráter de inteligência a determinadas
atividades desempenhadas pela iniciativa privada. Nesse sentido, o autor expõe o
seguinte (ALMEIDA NETO, 2009, p. 64):
Embora alguns autores recalcitrem em negar o caráter de inteligência a

determinadas atividades desenvolvidas no setor privado, ante o modo
como estas foram organizadas e estruturadas, os métodos de que se valem
para produzir seus conhecimentos, o ambiente conflito (competição e
concorrência) em que se desenvolvem, os segredos empresariais que
visam desvendar e proteger (com a ocorrência, inclusive, de casos
milionários de espionagens industriais), o corpo especializado de
profissionais que as empregam para assessorar decisões diversas
(muitas vezes de repercussões coletivas, que desbordam os lindes da
própria empresa), não há como negar a existência desta inteligência
empresarial ou inteligência competitiva.
Ainda sobre o assunto, o autor informa que, no Brasil, inclusive, a atividade já se

encontra organizada em nível associativo, desde o ano de 2000, por meio da criação da
Associação Brasileira dos Analistas de Inteligência Competitiva (ABRAIC), com sede
em Brasília/DF (ALMEIDA NETO, 2009, p. 64).
De acordo com essa associação, a inteligência competitiva é definida da

seguinte maneira: É um processo informacional proativo que conduz
à melhor tomada de decisão, seja ela estratégica ou operacional. É um
processo sistemático que visa descobrir as forças que regem os negócios,
reduzir o risco e conduzir o tomador de decisão a agir antecipadamente,
bem como proteger o conhecimento gerado. Esse processo
informacional é composto pelas etapas de coleta e busca ética de dados,
informes e informações formais e informais (tanto do macroambiente
quanto do ambiente competitivo e interno da empresa), análise de
forma filtrada e integrada e respectiva disseminação. O processo de
Inteligência Competitiva tem sua origem nos métodos utilizados pelos
órgãos de Inteligência governamentais, que visavam basicamente
identificar e avaliar informações ligadas à Defesa Nacional. Essas
ferramentas foram adaptadas à realidade empresarial e à nova ordem
mundial, sendo incorporadas a esse processo informacional as técnicas
utilizadas: (1) pela Ciência da Informação, principalmente no que diz
respeito ao gerenciamento de informações formais; (2) pela Tecnologia
da Informação, dando ênfase as suas ferramentas de gerenciamento de
15
redes e informações e às ferramentas de mineração de dados; e (3) pela

Administração, representada por suas áreas de estratégia, marketing e
gestão.
Após extensa pesquisa sobre os conceitos mais usuais sobre Inteligência Competitiva,
os que listaremos abaixo, foram os que mais nos chamaram a atenção, sendo adotados
por autores como Kahaner (1996), Coelho (1999), pelo Núcleo de IC da Universidade de
Brasília (1999) e ainda pela ABRAIC (Associação Brasileira dos Analistas de Inteligência
Competitiva):
1. Programa institucional sistemático que objetiva garantir e analisar

informações sobre as atividades da concorrência e as tendências do setor
específico e do mercado em geral, com o propósito de levar a organização
a atingir seus objetivos e metas (KAHANER, 1996).
2. Processo sistemático de coleta, tratamento, análise e disseminação da

informação sobre atividades dos concorrentes, tecnologias e tendências
gerais dos negócios, visando subsidiar a tomada de decisão e atingir as
metas estratégicas da empresa (COELHO, 1999).
3. Processo sistemático de coleta e análise de informações sobre a atividade

dos concorrentes e tendências gerais do ambiente econômico, social,
tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, para ajudar na
conquista dos objetivos institucionais na empresa pública ou privada
(NIC/UnB, 1999).
4. Processo informacional proativo que conduz à melhor tomada de decisões,

seja ela estratégica ou operacional. É ainda um processo sistemático, que
visa a descobrir as forças que regem os negócios, reduzir risco e conduzir
o tomador de decisão a agir antecipadamente, bem como proteger o
conhecimento gerado (ABRAIC).
A inteligência competitiva é, portanto, aquela “voltada para o mundo dos negócios,

ou seja, para o ambiente competitivo das empresas e corporações. Busca a
manutenção ou desenvolvimento de vantagem competitiva em relação aos concorrentes”.
Não deve ser confundida com inteligência econômica, a qual “é exercida por órgãos
do Governo cuja finalidade é a produção de inteligência para o desenvolvimento de
vantagem competitiva de um país, bem como a proteção das informações científicas
e tecnológicas sensíveis voltadas para a atividade produtiva” (GONÇALVES, 2008,
pp. 157-158). Ainda no que tange à inteligência competitiva, Gonçalves (2008, p. 158)
registra que, além das empresas, organizações não governamentais (ONGs) e partidos
16
políticos também se utilizam da atividade, ou das técnicas a ela relacionadas, para obter
informações importantes e, até mesmo, para neutralizar adversários políticos.
As organizações podem ser vistas como sistemas que processam informação. Elas
coletam dados de fontes internas e externas, os processam e os transformam em
informações e conhecimentos úteis à organização. Os negócios não funcionam apenas
com dados brutos. Dependem do conhecimento de indivíduos, que contextualizam
e dão significados a esses dados, transformando-os, por sua vez, em informação e
conhecimento pronto para ser colocado em ação (MORESI, 2006).
Outro aspecto que se pode ressaltar é que as organizações comportam-se como

sistemas adaptáveis. Uma organização é um sistema de processamento que converte
diversas entradas de recursos em saídas de produtos e serviços, que ela fornece para
sistemas receptores ou mercados. A organização é guiada por seus próprios critérios e
feedback interno, mas é, em última análise, conduzida pelo feedback de seu ambiente
externo. Nesse sentido, a inteligência organizacional integra um processo de informação
humana e computacional e a capacidade de solucionar problemas por meio de cinco
componentes (KIRN, 1995): comunicação organizacional, memória organizacional,
aprendizagem organizacional, cognição organizacional e raciocínio organizacional.
Oferecendo adequado apoio e informações fidedignas para à tomada de decisões

estratégicas, a Inteligência Competitiva prevê oportunidades e riscos, monitora,
acompanha e avalia os concorrentes, e orienta a implementação eficaz de novos negócios.
Assim, a Inteligência Competitiva pode ser vista como uma reflexão organizacional
proativa, oportuna e focada no futuro. As empresas que no passado se preocupavam
apenas com o seu ambiente de negócios, têm que monitorar, agora também, os
ambientes: político-legal, científico, tecnológico, socioeconômico, tentando antever
mudanças que poderão ocorrer, a fim de se manterem competitivas no mercado.
Certamente por isso, cada vez mais, as empresas tentam incorporar alguma forma de
Inteligência Competitiva a suas estruturas, pois, dada a natureza competitiva desse
mercado, está claro para os executivos que há pouco espaço para erros em suas decisões
estratégicas.
Mantendo-se longe das mazelas ético-morais, a Inteligência Competitiva concentra uma

atuação cada vez maior na dimensão econômica, dando suporte aos novos (e mesmo aos
velhos) negócios, permitindo a conquista e a manutenção de vantagens competitivas.
Esse é o principal motivo pelo qual a sociedade e a maioria das associações de classe
vêm se interessando crescentemente pelo emprego da Inteligência Competitiva em
suas demandas.
17
unidAdE i │ intEligênCiA ComPEtitivA
Todavia, o sucesso do trabalho de Inteligência Competitiva costuma estar condicionado

ao atendimento de alguns fatores críticos, tais como:
a. o apoio da direção;
b. a boa integração da função Inteligência ao sistema de administração

estratégica;
c. a alocação de colaboradores com características adequadas ao trabalho

de Inteligência, bem como o seu treinamento especializado;
d. uma estruturação “customizada” da função Inteligência na organização,

de forma a atender as demandas segundo a “cultura da casa”;
e. o controle rigoroso sobre as atividades de coleta de informações;
f. a criação e o gerenciamento de redes de colaboradores externos;
g. uma interatividade digital eficaz para os integrantes do Sistema de

Inteligência;
h. uma boa visibilidade interna, evitando que as pessoas vejam a unidade

como uma “caixa-preta”, onde elas não sabem bem o que se faz ali dentro
e se as suas atividades são realmente lícitas e éticas.
A Inteligência Competitiva representa uma ferramenta estratégica que permite

à alta gerência melhorar sua competitividade, identificando as principais forças
propulsoras e prevendo os futuros rumos do mercado. É um processo pelo qual
as informações de múltiplas fontes são coletadas, interpretadas e comunicadas
a quem precisa delas para decidir.
Classificação dos tipos de atividade de inteligência
Para exemplificar a amplitude do escopo da atividade inteligência, Richelson (1995, p. 7,

apud GONÇALVES, 2008, p. 143) relaciona algumas categorias de inteligência, a saber:
militar, política, econômica, técnica e científica, sociológica, econômica e ambiental.
Contudo, Gonçalves (2008, p. 144) ressalta que existem outras classificações e menciona
que há categorias mais amplas, como, por exemplo, as seguintes: inteligência militar,
inteligência policial (associada à análise criminal), inteligência fiscal, inteligência
econômica e financeira, inteligência competitiva, inteligência estratégica e, no cerne da
atividade, a inteligência governamental ou de Estado, a qual pode ser subdividida em
interna e externa.
18
A inteligência militar e de defesa é aquela que “reúne atividades, informações e

organizações voltadas a interesses das forças armadas ou da defesa nacional, em tempos
de guerra de paz” (GONÇALVES, 2008, p. 145). A inteligência policial, que não se
confunde com a inteligência interna ou doméstica, tem como foco questões táticas afetas
à investigação e à repressão ao crime e a grupos infratores. Nesse sentido, o autor observa
que, no Brasil, essa atividade está a cargo das polícias militar, civil e federal, devendo aí
permanecer (GONÇALVES, p. 148). Assim, segundo ele: “a inteligência policial, portanto,
atua na prevenção, obstrução, identificação e neutralização das ações criminosas, com
vistas à investigação policial e ao fornecimento de subsídios ao Poder Judiciário e ao
Ministério Público nos processos judiciais” (GONÇALVES, 2008, p. 149).
A inteligência fiscal, por sua vez, é a atividade voltada à identificação e à investigação

de delitos contra a ordem tributária e à produção de conhecimentos relacionados ao
assunto. Atua na busca do dado negado pelo contribuinte, ou seja, o que o contribuinte
deixou de declarar (GONÇALVES, 2008, p. 156).
No Brasil, por exemplo, a Secretaria da Receita Federal possui um setor de inteligência

fiscal, como destaca Gonçalves, ao citar o seguinte esclarecimento prestado por Deomar
Vasconcellos Moraes (GONÇALVES, 2008, p. 156):
Nossos objetivos são a obtenção de informações e a produção de

conhecimentos para subsidiar as decisões da Receita Federal ou de
outros entes [...], seja para revelar ou ampliar o conhecimento dos
fatos e situações que possam influenciar ou já estejam influenciando
contrariamente os objetivos e metas propostos pela instituição;
obter informações e dados negados para respaldar ações fiscais mais
abrangentes e eficazes; e produzir provas necessárias às ações fiscais e
persecução penal por crimes contra a ordem tributária. [...]
A inteligência pública, segundo esse autor, é “aquela realizada por intermédio de

servidores públicos, nos moldes constitucionais e legais”, e pode ser subdividida em
inteligência clássica (ou de Estado) e inteligência de segurança pública (ALMEIDA
NETO, 2009, p. 62). A inteligência clássica é voltada ao assessoramento do chefe de
Estado/Governo nos assuntos relativos às questões típicas de Estado, tais como política
externa, defesa nacional, formulação de políticas públicas, entre outros. Pode ser,
ainda, subdividida em dois grupos: inteligência militar de Estado e a inteligência civil
de Estado (ALMEIDA NETO, 2009, p. 62).
A inteligência militar, segundo esse autor, é destinada a assessorar as unidades de

comando das forças armadas no cumprimento de sua missão institucional, enquanto
a inteligência civil é aquela realizada por organizações estatais civis com vistas a
19
assessorar o chefe de Estado/Governo no que diz respeito a matérias relacionadas

à política externa, a questões relativas às atividades de inteligência estrangeira no
território nacional e a políticas públicas.
Ressalte-se que o âmbito de atuação da inteligência civil de Estado pode ser tanto
interno (dentro do país) quanto externo (fora do país) (ALMEIDA NETO, 2009, pp.
62-63).
Inteligência empresarial
Diferentemente da Inteligência de Segurança Pública a Inteligência Empresarial consiste

no processo de obtenção, análise de dados, produção e disseminação de informações
úteis aos indivíduos e organizações empresariais, entidades e instituições, de acordo
com suas necessidades. Inclui, também, a proteção do conhecimento disponível na
organização, identificar tendências do mercado, desenvolver análises estratégicas,
descobrir oportunidades e mapear riscos através de metodologias científicas.
Neste cenário, a “inteligência empresarial” é o suporte ideal para a produção e salvaguarda

dos dados e informações de interesse das altas administrações, pois ela produz e guarda
os “segredos da empresa” e neste aspecto fornece um grau de previsão das coisas que
possam causar um impacto na organização. Ela é ativa, pois obriga algum tipo de
atitude em resposta ao que foi recebido permitindo que os gestores possam responder
aos desafios com táticas de mercado corretas ou decisões de longo prazo, neutralizando
riscos e ameaças. Podemos desta forma produzir conhecimentos, estimativas e
apreciações sobre qualquer segmento da atividade empresarial, principalmente em
casos de:
»» investigações de fraudes, extorsões, desvios de conduta, furtos, subornos,

corrupção e outros ilícitos;
»» avaliação de cenários e criação de estratégias para auxiliar no processo

decisório da alta gestão;
»» levantamento de dados sobre pessoas físicas e jurídicas;
»» realização de coberturas cinefotográficas ostensivas e sigilosas;
»» realização de levantamentos internos ou externos sigilosos como

sindicâncias, auditorias e outras apurações.
20
Medidas de segurança institucional –

contrainteligência empresarial
A contrainteligência por sua vez, objetiva prevenir, detectar, obstruir e neutralizar a

inteligência adversa e ações de qualquer natureza que constituam ameaça à salvaguarda
de dados e conhecimentos de interesse da segurança da sociedade e do estado, bem
como das áreas e dos meios que os retenham ou em que transitem.
a. Atua na salvaguarda dos conhecimentos e dados que, no interesse da

segurança do Estado e da sociedade, devam ser protegidos.
b. Na identificação, avaliação e neutralização de ações adversas promovidas

por organismos ou pessoas vinculadas ou não a Governos.
c. Na identificação, avaliação e neutralização da espionagem promovida

por serviços de inteligência bem como outras organizações.
Do ponto de vista empresarial, podemos concluir que as medidas de contrainteligência

são atividades executadas visando proteger a empresa contra possíveis espionagens,
outras ações de inteligência e de sabotagem conduzidas por competidores, outras
organizações, pessoas estranhas, funcionários, terroristas ou simples criminosos.
A competição e a estratégia competitiva
“Haverá muito mais espionagem, mas será espionagem econômica,

financeira; as corporações serão verdadeiros ninhos de espiões”
(HEIDI; ALVIN TOFFLER, 1990).
O agravamento da competição em todos os setores de negócios e o aumento

indiscriminado da criminalidade vem preocupando cada vez mais os executivos e
empresários, embora os efeitos da concorrência possam ser desproporcionais entre os
diversos segmentos corporativos. Para aqueles onde se exige maior aporte de capital,
tecnologia de ponta, escala de vendas e produção, as consequências da competição
costumam ser bastante intensas.
Uma definição operacional de Contrainteligência Empresarial inclui um conjunto

de medidas objetivamente voltadas para prevenir, obstruir, detectar e neutralizar
atividades de coleta de informações sensíveis, desenvolvidas pelos rivais nos negócios.
Do ponto de vista operacional, enquanto a principal missão da área de Inteligência

Competitiva é buscar o conhecimento máximo de seus concorrentes e competidores, a
principal missão da área de Contrainteligência Empresarial é garantir que os “outros”
21
só conhecerão aquilo que “nós” quisermos que eles conheçam, o que pode ser usado
inclusive em beneficio próprio.
Basicamente, o objetivo da Contrainteligência Empresarial é proteger informações

sensíveis de acessos não autorizados, reagir às investidas externas e aumentar o nível
de segurança da organização.
A atividade de Contrainteligência Empresarial conceitualmente se desdobra em dois

segmentos bem definidos, denominadas de: Contramedidas Passivas, as que
e se destinam a prevenir e obstruir ações de Inteligência dos concorrentes. Incluem
treinamento e briefings de conscientização para a força de trabalho da organização,
bem como a alocação de vigilância eletrônica e segurança física, além da permanente
verificação de possíveis penetrações e invasões. Já as Contramedidas Ativas devem
partir de um bom status em termos de Contramedidas Passivas, que as precedem. Uma
vez descobertas as ações adversas dos entes concorrentes, as Contramedidas Ativas são
implementadas para detectá-las e neutralizá-las. Caracterizam também uma subfunção
de Inteligência direcionada para levantar e analisar os concorrentes e competidores
sobre suas verdadeiras intenções e objetivos, capacidades, orçamentos bem como a
procedência e fontes desses orçamentos.
Seja como for, a Contrainteligência Empresarial não deve somente proteger a

organização de processos de espionagem industrial, mas, também, procurar minimizar
a coleta legal patrocinada pelos competidores sobre as fontes abertas.
Programas de Contrainteligência Empresarial são indicados também para mostrar

os riscos de acesso indevido, frustrar operações de espionagem industrial, prevenir
escutas e observações clandestinas, exercer controle sobre o que a organização publica
e diz a seu respeito, e proteger áreas críticas, tudo com a finalidade de manter um
nível adequado de segurança. Existe uma linha histórica que liga a Contrainteligência
Empresarial à Contrainteligência Militar, mas só há bem pouco tempo os processos
de Contrainteligência Empresarial passaram a ser aceitos como práticas legítimas
do ambiente organizacional, descoladas das tradicionais práticas de segurança
convencional e destinadas a complementar outras atividades de proteção encontradas
no cenário dos negócios.
Procurando delimitar melhor os contornos das áreas de Inteligência Competitiva e de

Contrainteligência Empresarial, podemos dizer que os estímulos iniciais para colocá-
las em movimento são:
Inteligência Competitiva: o que o concorrente tem que pode nos fazer passar uma noite
sem dormir? Contrainteligência Empresarial: o que nossos concorrentes estão tentando
22
descobrir sobre nós e por quê? Como eles estão tentando fazê-lo? Que providências
podemos tomar para impedi-los? Tendo uma compreensão adequada sobre o valor
da informação ao longo do tempo, e partindo da identificação das vulnerabilidades de
segurança da própria organização, cabe à Contrainteligência Empresarial estabelecer
um quadro claro das ameaças reais ou potenciais que colocam em risco a proteção das
informações sensíveis, considerando processos, instalações, equipamentos e pessoas.
As ações devem ser apoiadas no sigilo e a eficácia dos procedimentos de Contrainteligência

Empresarial exigindo responsabilidade solidária de todos os integrantes da organização.
A relação custo x benefício precisa ser considerada, pois o planejamento dessas ações
especializadas deve prever a alocação de recursos compatíveis com os valores a serem
protegidos.
É importante que você tome ciência que a Contrainteligência consiste em um processo

tão organizado e coerente quanto o processo de Inteligência Competitiva. Quando as
duas funções estão integradas em um modelo abrangente, os resultados tendem a ser
impressionantes.
Para Drucker (apud GANESH; ZAVERI, 2001), o mundo está entrando rapidamente
em uma Era Pós-industrial, também conhecida como Era do Conhecimento, em que a
disponibilização e o processamento de informações representam necessidades críticas
para quaisquer organizações envolvidas em disputas econômicas.
Segundo Tarapanoff (2001), a Inteligência Competitiva é um processo perfeitamente

sintonizado com a era do conhecimento e “constitui, do ponto de vista teórico, uma
nova metodologia, uma nova abordagem e síntese teórica, para o planejamento e
administração estratégica das organizações e para sua tomada de decisão”.
Para Prescott e Miller (2002), o fator fundamental para o sucesso da função Inteligência
na dimensão Empresarial é o atendimento das reais necessidades informacionais do
usuário, de modo que a organização atue em decorrência de suas orientações.
A informação “voa”, ou seja, ela quer “ser livre”, sendo que ela pode ser ouvida, vista
(modelo, documento, plano, imagem etc.), mas pode também ser cheirada, degustada
ou tocada, embora não seja material. Sinteticamente, asseveramos que informação é
um bem intangível que pode ser obtido sem o consentimento, cooperação ou mesmo o
conhecimento de quem o possui.
Miller (2002) escreve que a ferramenta mais eficaz para proteger as informações
corporativas sensíveis é a “Contrainteligência Empresarial”. E como o próprio
nome diz e já reforçamos no texto acima, ações de Contrainteligência consistem no
23
unidAdE i │ intEligênCiA ComPEtitivA
estabelecimento de processos estruturados de proteção, adaptados ao ambiente dos

negócios, visando conter as investidas da Inteligência dos concorrentes.
“Em se tratando de questões de espionagem você deve lembrar sempre que se

pode dizer que a ingenuidade é tola, desnecessária e muito perigosa!”.
24
CAPÍTULO 2
Ciclos de inteligência nas empresas
O exercício da atividade de inteligência constitui fator indispensável de assessoria à

tomada de decisão das instituições (públicas ou privadas), seja no nível que vamos
chamar de “tático”, onde a atividade de inteligência atua para identificar oportunidades
e problemas que estão ocorrendo (no presente), ou que já ocorreram (no passado);
seja no nível “estratégico”, onde a atividade age no sentido de embasar as decisões
que podem maximizar oportunidades; e outras que visam evitar dificuldades para os
governos e as organizações em geral (no futuro). No setor governamental, por ter esta
importante participação no processo decisório, os órgãos de Inteligência oficiais não
podem se esquecer de que devem estar sempre voltados para a aplicação dos princípios
doutrinários de Inteligência em consonância com o Estado Democrático de Direito. Por
isso os órgãos de Inteligência devem ser submetidos a efetivos controles como forma de
garantir que as suas ações não se sobreponham aos interesses da sociedade e do Estado.
E assim acontece no Brasil. Entendidos os rigores da lei e da ética aos quais a atividade
de inteligência está submetida, fica fácil entender a razão da preocupação com o produto
final - o Conhecimento de Inteligência - no sentido de que sua preparação seja realizada
dentro de um rigor metodológico comprometido com a verdade.
A maioria das metodologias de produção de inteligência, tanto nos modelos clássico e

quanto no empresarial, costumam estabelecer claramente uma linha de atividades ao
longo do tempo, criando uma espécie de faseamento para o tratamento de dados.
Em termos didáticos, o estabelecimento de fases para as rotinas especializadas

pode favorecer a compreensão do processo, que enseja a transformação de dados e
informações em conhecimento estratégico, objetivo último da Função Inteligência.
Segundo o entendimento de alguns autores, a própria ideia de ciclo de Inteligência

deveria ser vista como uma metáfora, pois este seria um modelo simplificado que não
corresponderia a nenhum Sistema de Inteligência existente. Contudo, essa abstração
serve para caracterizar atividades que produzem mudanças qualitativas em dados
e informações ao longo de um ciclo ininterrupto e inter-relacionado de trabalho,
permitindo que se chegue ao conhecimento e às inteligências.
A produção do Conhecimento de Inteligência, como já vimos, utiliza uma metodologia

adotada por algumas escolas do pensamento científico, devidamente adaptada para
a atividade de inteligência. Sendo que neste trabalho, não há espaço para intuições,
opiniões pessoais desprovidas de qualquer fundamentação científica e ingerência
25
política. O uso desta metodologia tem a finalidade de buscar reduzir os erros (não
intencionais) que possam ocorrer durante a execução dos trabalhos e, a nossa vida e
rotina profissional, na maioria das vezes esta ou deveria estar regida por um conjunto
de princípios básicos, como medida para orientação dos passos e atividades que
deverão ser seguidos, quer seja na execução das nossas atividades laborais quer seja no
relacionamento interpessoal e social.
Por isso, os profissionais do ramo da inteligência que participam ou irão participar

da produção de informações, devem ser sabedores que alguns princípios básicos são
importantes e vitais para a perfeita e adequada realização dessa atividade.
Perrenoud (1996 apud RODRIGUES, 1999, p. 14) afirma que:
(...) dentre os princípios que regem a Atividade de Inteligência, os

relacionados a seguir devem ser observados harmonicamente de modo
que a ênfase na aplicação de um deles não acarrete prejuízo no emprego
dos demais.
»» Objetividade – fundamenta-se em planejar e executar as ações de acordo

com os objetivos a atingir e em perfeita harmonia com as finalidades da
atividade. Em todas as fases, a produção da informação deve se orientar
pela utilidade, finalidade e objetivo específico da informação a ser
produzida, e realizar-se com a maior precisão possível, por meio de uma
linguagem clara e simples. O motivo da busca, objetivo de uma Operação
de Inteligência, desde o planejamento até a execução, é a obtenção do
conhecimento (informação).
»» Segurança – durante todas as fases da produção, a informação deve

ser protegida por grau de sigilo adequado, de maneira que o acesso
a seus termos seja restrito apenas a pessoas credenciadas aos seus
conhecimentos. Requer a adoção de medidas de salvaguarda pertinente
a cada situação especifica. Numa Operação de Inteligência, desde o
planejamento, preparação até a execução, deve ser previsto em todos os
detalhes a proteção e o sigilo da missão; a proteção da identidade do Órgão
ou Serviço de Inteligência bem como da equipe operacional; a proteção
física da equipe e do material utilizado, bem como das instalações ou
locais no qual se realiza a operação, e até proteção ao alvo da busca, por
isso o provedor de inteligência deve estar preocupado com a atividade
fim que é a produção do conhecimento, devendo sempre que possível a
segurança ficar por conta dos agentes designados para isso, sob pena de
ter que o agentes “discreto” perde a premissa da discrição se necessário
26
entrar em embate direto, por isso no planejamento das operações deve

estar previsto o time de proteção, o qual deve garantir a segurança das
operações, somente em situações especiais e não usuais o agente de
inteligência deve e pode fazer uso das técnicas de combate tático, bem
diferente dos filmes que vemos sobre o assunto, não podemos esquecer
que o provedor de inteligência ou agente, tem uma missão específica,
produzir conhecimento, e quando mais discreto e imperceptível for,
maior as chances de lograr êxito sem expor sua identidade, da agência ou
serviço envolvido bem como da própria fonte de busca.
»» Oportunidade – o instante exato para o início de cada uma das ações

de uma Operação de Inteligência forma um dos principais aspectos do
planejamento e execução da mesma. Desencadeá-la antes ou depois do
momento ideal pode ser fatal para o sucesso da missão. No que tange a
informação, podemos dizer que seu valor esta diretamente ligada com o seu
uso adequado e oportuno, pois toda informação se deprecia e desvaloriza
com o passar do tempo, tendo um prazo de extinção variável, mas certo,
após o que poderá estar ainda completa e rica em detalhes, mas de outra
forma praticamente inútil ao fim que se destinava. Por isso, o princípio
da oportunidade estabelece que a informação depois de adquirida deva
ser produzida dentro de um período de tempo que pode ser variável, mas
que deva obrigatoriamente permitir e garantir sua utilização de forma
adequada e ainda válida.
»» Controle – a produção do conhecimento deve obedecer a um

planejamento que possibilite o adequado controle de cada uma das fases.
Esse princípio busca garantir certa ordem à produção do conhecimento
e sua difusão. É por meio do controle que se consegue a orientação
metodológica no ciclo da inteligência. Em sentido mais amplo, o controle
relaciona-se com a supervisão e o acompanhamento adequado requerido
para as ações de inteligência. Atualmente, nos regimes democráticos, o
controle interno e orgânico continua de grande relevância, mas não se
pode mais desconsiderar outra forma de controle de suma importância:
o controle externo, realizado pelo Poder Legislativo.
»» Imparcialidade – A produção da informação requer equilíbrio. Toda

informação deve ser isenta de ideias preconizadas, subjetivismos,
achismos, interpretação de forma pessoal, e outras influências que
causem distorções e falta de racionalidade. Devemos atentar que na
produção da informação, temos que ter fatos verídicos de forma a
27
traduzir conhecimentos tão próximos da verdade quanto possível, por

isso é obrigatório que os operadores não se deixem levar pela paixão,
entendimentos pessoais ou outros interesses, que possa afetar e modificar
a veracidade da informação produzida.
»» Flexibilidade – quando se planeja uma Operação de Inteligência, não

se deve subestimar a ocorrência de eventualidades antes ou durante
a sua execução. Desta forma, devemos ter linhas de ação e condutas
alternativas, bem como oportunizar as equipes executantes uma razoável
margem de iniciativa.
»» Simplicidade – as atividades ou ações complexas devem ser na medida

do possível evitadas na produção da informação. Os conhecimentos
expressos nas informações devem ser simples, de forma a conter
unicamente os conhecimentos essenciais, isentos de expressões e
conceitos dispensáveis. Cumpridos os requisitos necessários à segurança
e flexibilidade a que deve obedecer uma Operação de Inteligência, esta
deve ser planejada e executada da maneira mais simples possível. Com
certeza, todas as ações planejadas com simplicidade são executadas
com facilidade, culminando em maior segurança e economia no uso dos
recursos humanos e materiais.
»» Amplitude – o conhecimento sobre o fato, assunto ou situação

compreendida pela informação deve ser o mais completo possível,
contendo conhecimentos amplos e exatos, obtidos de todas as fontes
disponíveis. A amplitude deste princípio deve ser harmonizada com o
da oportunidade, pois é necessário estabelecer um adequado equilíbrio
entre a amplitude dos conhecimentos elaborados e a necessidade de
difusão oportuna.
»» Clareza – os receptores das informações produzidas nas atividades de

inteligência devem compreendê-las imediatamente e de forma completa.
Este princípio prevê que deve ser possibilitado a imediata e integral
compreensão do seu significado, assim como destacar-se pela evidência
dos conhecimentos produzidos. Por isso a informação deve ser redigida em
linguagem correta e livre de literatura rebuscada e de floreios supérfluos.
Na produção do conhecimento, a clareza se vincula estritamente à
objetividade e simplicidade. No campo da operação, as ordens dadas para
as equipes de busca e aos agentes, devem ser transmitidas de maneira
clara e objetiva, não deixando qualquer dúvida sobre o desempenho
28
de cada membro do grupo. Devendo ser definido desta com precisão e

riqueza de detalhes, aquilo que se deseja fazer, como fazer, quando fazer
e quem vai fazer.
»» Ética – além desses princípios de caráter metodológico e técnico-

operacional, a atividade de inteligência deve ser pautada em preceitos
éticos e levar em conta os princípios legais e constitucionais aos quais
está subordinada em um regime democrático.
Ciclo da inteligência competitiva

O Ciclo de Inteligência Competitiva teve sua origem a partir do Modelo de Produção
de Inteligência Estratégica do Governo dos Estados Unidos, o modelo de obtenção
de informações daquele país. Este é provavelmente o modelo mais referenciado na
literatura (RODRIGUEZ; FONTANA, 2005) sobre este tema. Embora diversos autores de
Inteligência Competitiva façam alguma referência ao Ciclo de Inteligência Competitiva
(HERRING, 1999; GOMES; BRAGA, 2001; PRESCOTT; MILLER, 2002; WEISS, 2002;
MILLER, 2002; RODRIGUEZ; FONTANA, 2005; PASSOS, 2005; PASSOS; MARTINI;
CUNHA, 2006; PASSOS, 2007; McGONAGLE, 2008), existem versões diferentes na
literatura. Há variações na forma como o chamado ciclo de Inteligência Competitiva
é apresentado por diferentes autores, conforme Jan Herring (1999) que apresenta
o ciclo de inteligência tradicional com as seguintes fases: planejamento e condução,
processamento e armazenamento da informação, coleta, análise e produção e, por
último, disseminação.
Por isso o ciclo da inteligência, normalmente é ilustrado como um processo repetitivo

de 5 passos básicos, conforme abaixo:
1. planejamento e direção, que abrangem o esforço inteiro de gerenciamento

do processo e envolvem, em particular, determinar as exigências da coleta
baseadas em pedidos dos clientes;
2. coleta refere-se ao recolhimento de dados “in natura” para encontrar o

objeto dos requerimentos dos clientes. Estes dados podem ser derivados
(obtidos) de fontes abertas ou secretas;
3. processamento refere-se ao tratamento dos dados “in natura” para

convertê-los a um formato que os analistas de informação possam usar;
4. análise e produção descrevem o processo de avaliação dos dados em sua

confiabilidade, validação e relevância, integrando-os e analisando-os, e
29
convertendo o produto deste esforço em um inteiro significativo, o qual

inclui avaliações de eventos e de informações coletadas;
5. disseminação é a etapa em que o produto da Análise e Produção é

distribuído para a audiência pretendida.
A fase de Planejamento e Condução é precedida pela identificação dos tópicos

fundamentais de inteligência. Na fase de processamento e armazenamento da
informação, o conhecimento adquirido é organizado para a criação de uma base. Na
fase de coleta também é feito o registro da inteligência. Durante a fase de análise e
produção, a inteligência é transformada em algo útil e compreensível. Na última fase,
de disseminação, a inteligência é distribuída pelos usuários e tomadores de decisão.
A característica cíclica do modelo sugere que as atividades se reiniciem desse ponto,
gerando um processo contínuo de inteligência. Outras versões do ciclo de inteligência
competitiva foram desenvolvidas.
A Figura abaixo mostra uma variação citada por diversos autores (GILAD, 1988;
HERRING, 1998; KAHANER, 1998; MILLER, 2002; PRESCOTT, 2002 apud
RODRIGUEZ; FONTANA, 2005; PASSOS, 2005; PASSOS, 2007). Esta versão apresenta
as seguintes fases:
a. identificação das necessidades;
b. planejamento e direção;
c. coleta;
d. análise e disseminação.
É suprimida, portanto a fase exclusiva para processamento e armazenagem da

informação. As atividades de identificação das necessidades de inteligência são
realizadas em uma fase específica. Outra fase é destinada ao planejamento e direção.
As demais fases, coleta, análise e disseminação são coincidentes. Esta versão pode,
alternativamente, incluir uma fase de contrainteligência (WEISS, 2002). Esta fase serve
para a proteção contra o vazamento de informações confidenciais para os concorrentes
pelas falhas nos próprios sistemas de Inteligência Competitiva.
30
Figura 1 - O Ciclo da Inteligência Competitiva
1
IDENTIFICAÇÃO DAS
NECESSIDADES
5. 2.
DISSEMINAÇÃO PLANEJAMENTO
DIREÇÃO
TOMADA DE
DECISÃO
4. 3.
ANÁLISE COLETA
6.
– – – CONTRA – – –
INTELIGÊNCIA
Fonte: Rodrigues e Fontana (2002, p. 05) adaptado pelo autor.
Já Weiss (2002) apresenta outra versão do modelo de Ciclo de Inteligência Competitiva

cuja autoria é atribuída à Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP). Esta
versão é composta pelas cinco fases:
a. planejamento e direção;
b. coleta de informações publicadas;
c. coleta de fontes primárias;
d. análise e produção;
e. relatório e informação.
O autor salienta que o modelo falha em não enfatizar que uma importante consideração
na Inteligência Competitiva é que a informação deve ser usada nos processos de tomada
de decisão da empresa.
O autor aborda que informações passadas aos tomadores de decisão, mas que não se
convertem em ações, não é inteligência.
McGonagle (2007) chama de expressão atual do modelo clássico do ciclo de Inteligência

Competitiva, a versão mostrada na Figura 2. As fases desta versão são:
a. planejamento e Identificação das Necessidades;
b. coleta de Dados;
31
c. análise;
d. disseminação;
e. feedback.
Figura 2 - O Modelo Clássico do Ciclo da Inteligência
1
PLANEJAMENTO E
IDENTIFICAÇÃO DE
NECESSIDADES
5. 2.
FEEDBACK COLETA DE DADOS
4. 3.
DISSEMINAÇÃO ANÁLISE
Fonte: McGonagle (2007)
Cabe salientar a característica cíclica que denota um processo contínuo de cinco fases.
Pelas razões já apresentadas, e por ser um dos modelos mais referenciados na literatura
atual, será adotado para os fins didáticos o Modelo Clássico do Ciclo de Inteligência
Competitiva (McGONAGLE, 2007). Este modelo apresenta as fases de Planejamento
e identificação das necessidades, Coleta, Análise, Disseminação e Feedback. Cada uma
dessas fases será analisada a seguir.
Descrição das fases do ciclo de inteligência

competitiva (modelo clássico)
Neste tópico serão descritas as cinco fases do ciclo de Inteligência Competitiva:

Planejamento e Identificação das Necessidades, Coleta, Análise, Disseminação e
Feedback.
Planejamento e identificação das necessidades
É na fase de Planejamento e Identificação das Necessidades que se identificam quais

são as informações importantes e que devem ser coletadas. Nesta fase do ciclo de
Inteligência Competitiva, além da identificação das necessidades, é feito também o
planejamento da coleta. O planejamento ajuda a melhor direcionar os esforços de coleta
32
de dados e informações, bem como as fontes que serão utilizadas. São identificados as
lacunas de informação que devem ser preenchidas com as informações sobre o ambiente
competitivo.
Para Bose (2008), as decisões estratégicas são baseadas tipicamente em certas premissas
assumidas. A Inteligência Competitiva auxilia a empresa a testar e validar as premissas.
Os dados e as informações coletadas devem ser úteis à construção e ao entendimento do
cenário de decisão (BOSE, 2008). Esta definição vem das necessidades de inteligência
encontradas dentro da empresa.
As necessidades de inteligência podem ser de diversos tipos. Jam Herring (1999)

introduziu na Inteligência Competitiva o conceito de Key Intelligence Topics (KIT’s),
ou tópicos essenciais de inteligência. Sua finalidade é permitir ao responsável pela
inteligência identificar e priorizar as necessidades de inteligência, tanto da alta gerência
como da organização (McGONAGLE, 2008).
Os KITs, segundo Herring (1999), devem cobrir as necessidades de inteligência em três

categorias:
1. Decisões e ações estratégicas: como exemplos de KITs deste tipo,

pode-se citar: informações para o planejamento estratégico, assessoria
em decisões estratégicas de investimentos, assessoria em mudanças na
produção ou em plantas de fábricas, desenvolvimento e lançamento de
produtos (HERRING, 1999);
2. Tópicos de aviso antecipado: têm como objetivo a identificação de

ameaças para eliminação de surpresas. Ameaças podem ser mudanças em
legislações específicas, criação ou obsolescência de tecnologias, situação
ou desempenho dos fornecedores – saúde financeira, problemas de custo
e qualidade, possíveis aquisições ou alianças, possíveis problemas de
fornecimento, mudanças políticas, econômicas, sociais, entre outras;
3. Descrição de principais players (concorrentes, clientes,

fornecedores, parceiros, regulamentadores): geralmente reflete
a necessidade dos gestores de conhecer os players e antecipar suas
intenções e possíveis ações. Saber por que o concorrente está mudando
sua estratégia de distribuição, por exemplo, pode trazer importantes
conclusões aos usuários (HERRING, 1999).
Para Vargas e Souza (2001), o desenvolvimento de estratégias competitivas pressupõe

o domínio de certo número de análises sobre os concorrentes. As autoras enfatizam a
33
necessidade de situar os alvos prioritários de busca de informação. Como exemplo, as

autoras citam o suporte à tomada de decisão estratégica e o direcionamento estratégico
da empresa como funções estratégicas que podem ser apoiadas pela inteligência
competitiva. Citam, ainda, o monitoramento do posicionamento da concorrência e a
identificação de oportunidades, além de ameaças, como funções estratégicas que podem
ser apoiadas pela Inteligência Competitiva.
Para Murphy (2006), a empresa deve monitorar constantemente o ambiente de

negócios em busca de sinais de mudanças regulatórias. Podem surgir novos entrantes,
ou produtos substitutos ou haver alterações no fornecimento ou nos mercados
compradores (MURPHY, 2006).
Para Weiss (2002), quatro categorias são necessárias para construir uma compreensão
completa do ambiente de negócios e um processo eficiente de Inteligência Competitiva:
a. conhecimento sobre o concorrente;
b. conhecimento comparativo;
c. conhecimento de mercado e autoconhecimento.
O conhecimento sobre o concorrente se refere às informações sobre concorrentes

individuais; o conhecimento comparativo, às informações comparando diferentes
concorrentes; o conhecimento de mercado se refere às informações sobre o mercado,
clientes, fornecedores, canais, tecnologia, concorrência na indústria e alianças. O
autoconhecimento, por sua vez, está relacionado às informações sobre a própria
organização (WEISS, 2002).
Após o Planejamento e a Identificação das Necessidades, fase em que são identificadas

as necessidades de inteligência e também definidas as fontes das quais virão os dados e
as informações necessários e a forma como serão coletados, a próxima fase do ciclo de
Inteligência Competitiva é a da coleta dos dados. Sendo este tema de outro capítulo do
nosso material didático.
34
CAPÍTULO 3
Desenhando e desenvolvendo uma
unidade de inteligência competitiva
Empresas modernas costumam realizar grandes esforços para compatibilizar os fatores

condicionadores de suas necessidades estratégicas (planejamento de longo prazo,
investimentos de capital, problemas tecnológicos etc.) com outros fatores voltados
às suas necessidades táticas (apoio a vendas, acompanhamento de regulamentações
de governo, e o conhecimento sobre as mutantes necessidades dos consumidores),
levando em conta estruturas organizacionais cada vez mais descentralizadas, embora
sem perder o foco (ponto central) para a tomada de decisões.
A situação tem levado ao desenvolvimento de estruturas organizacionais em que a

Inteligência Competitiva encontra mais equilíbrio funcional (MILLER, 2002). Contudo,
é importante que perceba que na intimidade do dia a dia das organizações, a Função
Inteligência deve ser posicionada perto dos tomadores de decisão, pois é importante que
os filtros (ocasionados pela existência de excessivos níveis funcionais no organograma)
sejam minimizados.
O posicionamento da Inteligência Competitiva deve favorecer ainda interação com

outras funções, como marketing, planejamento, vendas, compras e produção. Ao
inverso, quando a Função Inteligência não é bem posicionada ou coordenada em
uma organização, costumam ocorrer duplicação de tarefas, comunicação interna
inadequada e a produção de inteligências incompatível com as reais demandas dos
tomadores de decisão. Seja qual for o modelo estrutural e o posicionamento dessa
função, ela deverá demandar aporte e apoio permanente de Tecnologias de Informação.
A implementação de práticas de gestão da informação e do conhecimento, e, mais
especificamente, práticas de Inteligência Competitiva nas organizações, pois depende,
em primeiro lugar, da existência de uma base adequada de TI e de colaboradores
adequadamente preparados. Atualmente, a acessibilidade de novas tecnologias e
sistemas de Tecnologia de Informações permite que os dados de qualquer organização,
tanto as pequenas quanto as grandes, sejam processados e analisados com rapidez e
eficiência cada vez maior. Lembre-se que a Função Inteligência precisa estar sempre
visível na estrutura da organização. Uma Unidade de Inteligência Competitiva deve ser
um componente perfeitamente visível na estrutura organizacional. Ao contrário do que
ocorre em organizações governamentais, e em organizações militares, cujas atividades
de Inteligência são necessariamente envoltas em sigilo, à Inteligência Competitiva
não compete encobrir suas tarefas do dia a dia. Embora as práticas de Inteligência
35
Competitiva estejam em franca expansão neste mercado, ainda existem muitas

organizações que não conhecem as suas possibilidades de emprego, por isso, podem
ser observadas muitas empresas que operam sem empregar qualquer procedimento
estruturado da Função Inteligência, podendo essa deficiência levar a riscos econômicos
e até relativo a sobrevivência das referidas empresas, tal é a “dureza” e agressividade do
atual mercado.
O processo de estruturação da Inteligência Competitiva em uma organização empresarial

costuma ocorrer por estágios. As corporações empresariais apresentam diferenças
entre si significativas, disparidades que decorrem de muitos fatores, inclusive de
porte financeiro, atividade econômica e também por disporem de recursos humanos
que variam em quantidade, qualidade e qualificação, por causa disso, não é possível
dimensionar com precisão a duração de cada um desses estágios de estruturação da
Inteligência Competitiva nas corporações, por isso o sistema de classificação por estágios
de evolução na implantação de um Sistema de Inteligência Competitiva destina-se tão
somente a caracterizar o patamar alcançado pelas empresas em termos de retornos
perceptíveis do projeto inicial e tão somente.
»» O primeiro estágio é marcado pela inexistência de qualquer processo

explícito de Inteligência em suas rotinas administrativas. Essa fase é
caracterizada pela informalidade no fluxo de informações que circulam
pela organização, sem planejamento e sem qualquer foco definido.
»» No segundo estágio começa a haver certa valorização da informação,

embora o seu fluxo ainda seja informal dentro da organização. O trabalho
de coleta passa a despertar a atenção dos executivos, mas ainda não há
centralização para a análise. O foco do interesse continua indefinido
e apenas alguns setores da organização conseguem tirar proveito
dessas informações. Nesse estágio, a tomada de decisão é timidamente
sustentada por informações limitadas e falta confiabilidade ao processo.
»» O terceiro estágio é caracterizado pelo início da formalidade no fluxo

de informações com a centralização da coleta, que passa a definir o foco.
Embora o trabalho de análise ainda seja improvisado, já há uma boa
utilização da informação dentro da organização, mercê da implantação
de alguns procedimentos de gestão do conhecimento. Os analistas de
Inteligência desta forma começam a estruturar redes de colaboradores. O
processo de tomada de decisão é crescente e sustentado por informações
oportunas reunidas. Torna-se visível assim a necessidade de um
tratamento de informações mais profissional.
36
»» O quarto estágio é o da profissionalização da Inteligência na

organização. O fluxo de informações é regular, com um foco
perfeitamente definido. A coleta interna é descentralizada e a coleta
externa centralizada. O trabalho de análise é profissional, apoiado pela
gestão eficiente do conhecimento.
As redes de colaboradores neste estágio trabalham de forma coordenada

com o setor de análise, suprindo-o das informações primárias de que
necessita. O processo de tomada de decisão é totalmente sustentado
por informações oportunas. Começa a ocorrer a correção de vícios da
Atividade de Inteligência (sonegação de informações dentro do próprio
sistema, competição entre os atores de Inteligência e falta de cuidado
com os aspectos de segurança das informações, entre outros menos
expressivos).
»» O quinto estágio é o da especialização da Inteligência na organização.

O fluxo de informações impõe um ritmo diário, sincronizando coleta
e análise com gestão eficaz do conhecimento. Ferramentas de coleta e
análise são empregadas com desenvoltura, permitindo que os analistas
de Inteligência utilizem a maior parte do seu tempo em tarefas que
agreguem mais valor à Inteligência. Certas redes de colaboradores mais
especializados passam a praticar o lobbying em benefício da organização,
considerando que essa prática legal é o prolongamento dos Sistemas de
Inteligência Competitiva modernos. O processo de tomada de decisão
é totalmente apoiado por informações oportunas, amplas, profundas e
precisas, dando suporte à expansão segura da organização.
Muitos pesquisadores e especialistas em planejamento estratégico para grandes

organizações empresariais defendem a tese de que o mercado econômico pode ser
comparado a um campo de batalhas, sendo que em parte, isto é verdadeiro, pois
pode ser que não haja mortes físicas de soldados mortos no dia a dia da economia de
sua empresa, mas por outro lado podemos presenciar organizações serem excluídas
(mortas) dessa competição, tal a incapacidade de seus gestores e dirigentes de conduzi-
las a uma situação de estabilidade no mercado atual (combate). Vivenciando essas
organizações empresariais numa competição por seu lugar no mercado com embates
tão acirrados que se assemelha à verdadeiras guerras, cabendo desta forma aos seus
executivos conceber a estratégia, tomando boas decisões sobre os cursos de ação e
alocando recursos para atingir os objetivos predeterminados dentro de um prazo
estimado e cumprir a missão da sua organização e aos gestores, supervisores e demais
membros da organização, cumprir essas estratégias para objetivar a “vitória”.
37
Para Cardoso Junior (2005), como qualquer comandante em operações militares,

um dirigente empresarial precisa de informações qualificadas a respeito dos
competidores e do cenário do combate para que possa tomar as melhores decisões
estratégicas. O esforço de coletar e analisar as informações do ambiente externo
caracteriza a essência da Função Inteligência desde a sua origem nos primórdios da
humanidade.
Existem basicamente dois modelos para a estruturação e a aplicação da Função

Inteligência nas organizações: o Modelo Clássico (Inteligência Estratégica ou
Inteligência de Estado, acrescido da Inteligência Militar) e o Modelo Empresarial
(Inteligência Competitiva). O Modelo Clássico normalmente é respaldado pelo poder
político e/ou militar das autoridades (governamentais) e representa o exercício
permanente de ações direcionadas para a obtenção de informações e avaliação de
situações relativas a óbices que impedem ou dificultam a conquista e a manutenção dos
objetivos nacionais.
Analisando a Inteligência Competitiva, podemos observar que ela esta formatada para
atender as novas demandas da vertente empresarial, sendo esta uma necessidade
premente do atual mercado globalizado e altamente competitivo. O modelo empresarial
tem desdobrado crescente interesse das organizações de qualquer tipo (inclusive
governamentais), dos profissionais liberais e acadêmicos, pelas derivações práticas de
seu emprego para instruir o processo decisório empresarial e incrementar o desempenho
competitivo.
O desenvolvimento acelerado da Função Inteligência na esfera empresarial ocorrido nas

últimas décadas decorre, em grande parte, do acirramento generalizado da concorrência
no mundo dos negócios, da globalização, da evolução tecnológica e das crescentes
necessidades dos mercados consumidores que agilizaram o amadurecimento dessa nova
concepção de emprego para a Atividade de Inteligência, a Inteligência Competitiva, tida
como uma das ferramentas mais eficazes na disputa de poder na nova economia.
Os Organismos ou serviços de Inteligência são estruturas que desenvolveram nas

últimas décadas a capacidade de implementar e operacionalizar subfunções vitais e
subfunções complementares, as quais pode ser observadas abaixo:
a. Subfunções vitais: investigação (coleta e busca de insumos

informacionais); análise (processamento intelectual do produto da
coleta); proteção (implementação de medidas de segurança para
proteção das informações sensíveis); neutralização (implementação de
um conjunto de medidas voltadas objetivamente para anular os efeitos
38
das operações de inteligência dos rivais); e controle (definição clara de

objetivos e a utilização de práticas legais).
b. Subfunções complementares: memória (estruturação informática

que permite agilidade e segurança na utilização de banco de dados);
sistêmica das informações (implementação de arquiteturas que favorecem
o emprego sinérgico de telecomunicações e informática - telemática);
treinamento e desenvolvimento humano (implementação continuada de
educação em inteligência, favorecendo uma especialização permanente
dos quadros); e apoio logístico (arcabouço administrativo que permite
um suporte funcional eficaz).
39
CAPÍTULO 4
Abordagem e formas de obtenção de
dados pela inteligência competitiva
O produto Inteligência é resultante de um processo metodológico próprio, que tem

por finalidade prover um determinado usuário de um conhecimento diferenciado,
auxiliando no processo decisório e nas tomadas de decisão.
Informações (Intelligence) é um termo específico e significativo, derivado da informação,

informe, fato ou dado que foi selecionado, avaliado, interpretado e, finalmente, expresso
de forma tal que evidencie sua importância para determinado problema de
política nacional corrente. (PLATT, 1974, p. 30, grifo nosso).
Para CLAUSER e WEIR (1975, p. 34-35),
[...] as Informações são constituídas de informes avaliados. São

produzidas a fim de que os planejadores e formuladores da
política possam tomar decisões efetivamente acertadas. Em sua maior
parte, as Informações estratégicas — o tipo de Informações exigidas
para ser usada em nível nacional e internacional — são utilizadas na
elaboração de planejamento estratégico. (grifo nosso)
Informação é um produto que gera uma expectativa de poder, sobretudo quando

é possível saber antes dos rivais. A habilidade de controlar os fluxos e os acervos de
informações críticas e essenciais, é decisiva para a maximização e controle do poder.
Os modelos de gestão empresarial eram quase sempre do tipo top-down/centralizados,

com respostas demoradas para o atendimento dos pedidos. Como nesse contexto, de
Era Industrial, a demanda tendia a ser sempre maior que a oferta, a palavra de ordem
era: produza e venda.
É interessante observar como os empregados na Era Industrial atendiam a critérios de

“mono especialização profissional”. A integração funcional ocorria, necessariamente,
no sentido vertical, havendo um relacionamento restrito e empobrecido nos ambientes
corporativos e extracorporativos. Com isso, o foco da atenção e consciência sobre a
atualidade estava voltado para o interior das próprias organizações.
A coleta de informações constituía um procedimento de menor complexidade e

exigência, pois a curiosidade sobre o entorno das organizações era, normalmente,
apenas local. Já, na sociedade pós-industrial o sucesso nos negócios depende cada vez
40
mais da capacidade organizacional de saber se adaptar e ser ágil. Nessa nova Era os
modelos de gestão indicam extremidades estruturais com mais poder de decisão do que
na Era Industrial (a busca da descentralização), favorecendo a emissão de respostas em
tempo real.
No que tange a produção do conhecimento, avaliaremos e informaremos apenas alguns

tópicos, pois o propósito é fornecer condições para que você tenha um entendimento
sobre o assunto de tal sorte que possa entender os conceitos e formular estratégias bem
como fazer redações de informes dos mais simples aos mais complexos.
Embora o termo informação seja usado para referir todas as maneiras de descrição ou
representação de sinais ou dados, é importante reconhecer que existem, de fato, quatro
classes de informação: dados, informação, conhecimento e inteligência (TARAPANOFF,
2001).
Conhecimento, informação e inteligência – conceitos

e diferenciações
Os setores de Inteligência Competitiva nas Organizações estão produzindo Inteligência

ou Informações? É preciso estabelecermos as bases conceituais em que se dará a
argumentação.
Conhecimento de Inteligência é o resultado da aplicação da metodologia para a

Produção do Conhecimento sobre um conjunto de dados, dados estes que representam
a forma primária de informação, podendo ser: tabelas, gráficos e imagens, que não
foram processados, correlacionados, integrados, avaliados ou interpretados e sem
qualquer sentido inerente em si mesmos.
O produto desse processo poderá ser uma Informação ou Inteligência. O

conhecimento “Informação” é definido como uma série de dados organizados de um
modo significativo, analisados e processados.
Agregamos valor a esse produto avaliando sua pertinência, qualidade, confiabilidade

e relevância, e integrando-o a um saber anterior. A partir desse trabalho, elabora-se
um quadro da situação que gera hipóteses, sugere soluções, justificativas de sugestões,
críticas de argumentos. Portanto, “Informação” é a matéria-prima para a produção de
“Inteligência”. Relaciona-se com fatos presentes ou passados e deve expressar o estado
de certeza. É utilizada em apoio ao processo de tomada de decisão, particularmente em
decisões pontuais ou de nível tático-operacional. Já “Inteligência” é um conhecimento
que prescinde da oportunidade. Deve conjecturar sobre aspectos de um evento antes
que este se realize.
41
Níveis de decisão e níveis de conhecimento
Como já exposto, a tomada de decisão se vale de conhecimentos. Estes podem ser de

diferentes tipos, naturezas e níveis. Os níveis de decisão correspondem à amplitude das
ações planejadas e perpetradas e a seu alcance no tempo, seja de duração seja de projeção.
Por isso, a cada nível de decisão corresponde um nível de conhecimento necessário. Por
isso às decisões de nível tático-operacional corresponderiam conhecimentos de nível
tático-operacional – Informações – e às decisões de nível estratégico, conhecimentos
de nível estratégico – Inteligência.
Quadro 1 - Resumo da Hierarquia do nível de decisão/ação e do conhecimento associado
Nível estratégico: relacionado a planos e políticas Inteligência – informação acionável que especula sobre
nacionais ou internacionais desdobramentos futuros
Nível tático: relacionado a planos e ações setoriais Informação – dados avaliados, interpretados e integrados a uma
situação
Nível operacional: relacionado à execução de Dados - fatos, tabelas, gráficos e imagens etc. que não foram
procedimentos e rotinas processados, correlacionados, integrados, avaliados ou interpretados
a. O Conhecimento de nível tático-operacional é o conhecimento

requerido para subsidiar as ações dos órgãos/unidades operacionais, em
cumprimento as diretrizes de um plano maior (o plano estratégico).
b. Conhecimento de nível estratégico é o conhecimento requerido para a

formulação de planos e políticas no nível nacional ou internacional,
referente ao Estado, ou a uma instituição ou organização.
É explícito que as organizações/unidades de nível tático-operacional não produzem

conhecimentos de nível estratégico e raramente se valem de conhecimentos estratégicos
para suas ações, seja de coleta/busca, seja na execução de uma tarefa específica em
sua área de atuação (Ex.: desbaratamento de uma fraude ou esclarecimento de ilícito
de qualquer natureza). Estas unidades/organizações, em termos de produção de
conhecimento, na realidade elaboram e utilizam Informações, dessa forma, se as ações
táticas não forem a extensão de ações estratégicas, se não estiverem respondendo a uma
demanda de um planejamento estratégico, podemos afirmar que são ações particulares
e que se encerram em si.
Por isso, para se praticar a Inteligência Competitiva de maneira eficaz é preciso entender
estas diferenças conceituais e entre as classes, pois elas possuem valores distintos no
contexto do processo decisório. Os altos escalões de uma organização necessitam de
informação qualitativa que contenha um alto valor agregado, para que os dirigentes
42
possam ter uma visão global da situação e poder se alicerçar nestas informações para a
tomada de decisão estratégica.
Já como vimos, nos escalões inferiores serão necessárias informações quantitativas de

baixo valor agregado, de forma a possibilitar o desempenho das tarefas rotineiras. Com
essa visão, se acrescenta que:
a. Dados compreendem a classe mais baixa de informação e incluem os

itens que representam fatos, textos, gráficos, imagens estáticas, sons,
segmentos de vídeo analógicos ou digitais etc.
b. Informações (propriamente ditas) são os dados que passam por algum

tipo de processamento para serem exibidos em uma forma inteligível às
pessoas que irão utilizá-las.
c. Conhecimento pode ser definido como informações que foram

avaliadas sobre a sua relevância, confiabilidade e importância. Neste
caso, o conhecimento é obtido pela interpretação e integração de vários
dados e informações para iniciar a construção de um quadro de situação.
d. Inteligência (aqui vista como um produto) é o nível mais alto

desta hierarquia, o qual pode ser entendido como a informação com
oportunidade, ou seja, o conhecimento contextualmente relevante que
permite atuar com vantagem no ambiente considerado. Também pode
ser vista como o conhecimento que foi sintetizado e aplicado.
Aprofundando um pouco mais a tipificação da matéria-prima informação, em razão de

esta ser a razão principal de qualquer trabalho de Inteligência Competitiva, dizemos
que em qualquer ramo de atividade esta função só pode se desenvolver quando há o
encontro de duas condições a priori afastadas: a ignorância dos fatos do interesse
profissional e a vontade de conhecê-los.
A ignorância precede a aquisição do conhecimento, pois oferece o inicial para o

tratamento de dados, que são os rudimentos de questões a serem aperfeiçoadas e
depois respondidas pelas equipes de Inteligência. A prática diz que as informações
requeridas acabam sempre chegando, desde que os analistas de Inteligência saibam
formular e traduzir em linguagem clara perguntas que enquadram as suas carências de
conhecimento.
Sob esse enfoque a informação representa um insumo de processamento que se obtém

sem o consentimento, cooperação ou mesmo o conhecimento de quem a detém.
43
Representa ainda a razão de ser e o campo de Atividade da Inteligência. A sua aquisição

é primordial e precede o processamento e a sua difusão no seio da organização.
Nenhuma informação está isolada, e cada fração que se obtenha dela é o elo de
um encadeamento por vezes esquecido. Na mesma linha de raciocínio, nenhuma
informação é completa, mas pode ser idealizada por “diálogos mentais” entre um fato
e o seu observador.
Segundo Besson e Possin (1996), a informação, seja qual for a sua natureza, divide-se
em quatro elementos exclusivos de quaisquer outros, sendo: aberta ou fechada e
oral ou escrita.
As grandes estruturas de Inteligência Competitiva consagram às informações abertas

e escritas as suas mais importantes energias. Trabalhar sobre elas consiste em “girar”,
no tempo e no espaço, em volta das fontes, a fim de esclarecer o contexto no qual estão
envolvidas.
Por outro lado, a informação fechada corresponde ao que ainda não se tornou público,
por sua submissão a algum critério de sigilo. Uma pequena parcela dela, formalizada por
textos e documentos confidenciais, costuma estar guardada em cofres ou em memórias
digitais protegidas. Não obstante, o essencial dessa informação circula na forma oral,
visto que a maioria das pessoas não toma os cuidados necessários para obstar a sua
divulgação. Tal informação é conhecida no jargão de Inteligência como informação
fechada e oral.
As informações fechadas e orais costumam representar de dez a vinte por cento da

informação global útil ao trabalho de análise.
Se quantitativamente possa ser negligenciada, qualitativamente ela é imprescindível.

São esses dez ou vinte por cento que podem levar à conquista de uma vantagem
competitiva.
A coleta e a posse da informação fechada e oral ensejam obrigações morais. A Inteligência

Competitiva não faz perfurar cofres ou violar consciências para obtê-las, futura fonte de
aborrecimentos para os atores da Inteligência e a organização. Para reunir informação
fechada e oral, o primeiro passo é definir exatamente o que procurar e aonde. A obtenção
dessas informações começa com a elaboração de uma série de perguntas pertinentes e
bem formuladas.
Ultrapassando as questões conceituais e didáticas de classe dos insumos informacionais e

da tipificação dos elementos exclusivos da informação diante dos aspectos eminentemente
práticos do processo de Inteligência, há que se considerar alguns requisitos importantes
44
de planejamento para o start-up do trabalho dos analistas. Podemos por fim afirmar
que o produto da atividade de inteligência, é um “Conhecimento”.
O conhecimento humano é uma expressão usada para definir toda a experiência

gerada pelo ser humano e adquirida até o presente momento em que vivemos. Podemos
dizer, também, que é a soma de todos os pensamentos, criações e invenções da mente
humana. Ou seja, tudo que nos cerca e que foi produto da mente criativa do ser humano
podemos chamar de Conhecimento Humano.
O Conhecimento de Inteligência é um produto da mente humana. Dessa maneira,

podemos dizer que o Conhecimento de Inteligência é científico, uma vez que também
utiliza uma metodologia muito semelhante à aplicada na produção do Conhecimento
Científico. Por fim, para que todos consigam produzir conhecimentos de qualidade,
é necessário que os sistemas de Inteligência do país atuem de forma responsável,
adotando os mesmos procedimentos, a mesma doutrina e a mesma metodologia.
O ciclo da produção do conhecimento
O Ciclo de Produção de Conhecimento é um processo intelectual em que a capacidade

humana, auxiliada por metodologia própria, possibilita a elaboração de um
Conhecimento especializado e estruturado a partir de dados, devidamente avaliados
e analisados, para atender as demandas do processo decisório em qualquer dos seus
níveis.
Coleta dos dados
Os dados que chegam a uma agência ou serviço de inteligência têm origens, que na
linguagem da atividade de inteligência, são conhecidas como “fontes”. As “fontes”
podem ser:
»» Pessoas: Aquelas que detêm a autoria do dado, por terem percebido,
memorizado e descrito um fato, ou situação.
»» Organizações: São aquelas que detêm a responsabilidade do dado, por
tê-lo veiculado, não nos sendo possível identificar o autor.
»» Documentos: São os que contêm os dados, mas não fornecem indicações
que permitam identificar o autor, ou a organização responsável. Nesta
categoria se incluem filmes, gravações de áudio, fotografias, panfletos
apócrifos etc. Este tipo de dado dever ser avaliado com muito critério.
»» Equipamentos: São os que podem ser capazes de captar imagens e
sinais.
45
De acordo com as necessidades e questionamentos produzidos, é feita a busca pelas

fontes de informações que possam conter as respostas satisfatórias. É na fase de coleta
de dados que se buscam as informações identificadas como necessárias. As fontes de
coleta podem ser classificadas ainda em fontes primárias e fontes secundárias.
As Fontes primárias incluem as informações obtidas por meio de discussões

e entrevistas com pessoas envolvidas com a indústria. São as fontes internas de
informações, como o conhecimento dos membros colaboradores e o de seus contatos, e
também as informações armazenadas em bancos de dados internos (COTTRIL, 1998).
As informações de fontes primárias visam o entendimento da própria empresa e do
ambiente competitivo da indústria. Visam também identificar as ações de concorrentes
específicos. Como exemplos de fontes primárias se podem citar: clientes, não clientes,
ex-clientes, potenciais clientes, especialistas e consultores, agentes, intermediários,
distribuidores, membros dos canais, concorrentes e fornecedores dos concorrentes,
fornecedores, agências de governo.
Por exemplo, os representantes de vendas podem buscar informações sobre os concorrentes

no que ouvem dos clientes. As pesquisas podem revelar novas patentes requeridas pelos
concorrentes ou identificar estudos desenvolvidos por eles. O departamento de compras
pode descobrir que seu fornecedor passou a fornecer para o concorrente ou está se
estruturando para suprir a nova fábrica que será implantada. Pesquisas de mercado
podem ajudar a entender a perspectiva dos clientes (WEISS, 2002).
Fontes secundárias são as informações publicadas e não publicadas a respeito

da indústria. Também chamadas de fontes externas. Podem ser relatórios, artigos,
conferências, Internet, consultores externos (COTTRIL, 1998). São em geral as fontes
de domínio público.
As fontes secundárias fornecem uma base de informações úteis sobre o ambiente

competitivo na indústria. Algumas informações que podem advir das fontes secundárias
são: estatísticas e dados quantitativos sobre a indústria, principais players na indústria,
tendências importantes, influências do macroambiente, informações e notícias sobre
companhias específicas, eventos importantes, entre outras. Como exemplos se podem
citar: publicações de negócios, relatórios do governo, relatórios estatísticos, relatórios
da indústria, institutos de pesquisas, agências reguladoras, consulados e embaixadas,
órgãos do governo, academia científica, federações, arquivos públicos, bancos de dados
da internet, relatórios anuais de empresas, comunicados dos concorrentes, imprensa
comum.
Além disso, anúncios de empregos podem dar uma ideia de que tipo de profissionais os
concorrentes estão buscando para redefinir o seu negócio. Informações sobre linhas de
46
intEligênCiA ComPEtitivA │ unidAdE i
produtos dos concorrentes podem ser facilmente encontradas em revendedores, feiras,

palestras, dias de campo, web sites, imprensa especializada etc.
Também os documentos corporativos podem ser fontes de informações. Documentos

corporativos podem ser de dois tipos: aqueles que são divulgados espontaneamente
pela empresa e, também, aqueles documentos cuja divulgação é obrigatória pela
legislação, como por exemplo, a divulgação de balanços em veículos de circulação
pública (MURPHY, 2006).
As respostas buscadas, originadoras das necessidades de inteligência, serão montadas

a partir da combinação de informações advindas das fontes primárias e secundárias. É
possível ainda que, a partir da análise com foco amplo das informações, surjam novas
variáveis que possam trazer novas questões.
Muitas vezes, a captura de informações está ligada à percepção de sinais que embora
possam não parecer relevantes, podem conter significado para o assunto pesquisado.
São os sinais fracos (VARGAS; SOUZA, 2001).
Lembre-se sempre que o domínio das informações estratégicas pode

aumentar exponencialmente a expectativa de poder, e que a disputa pela
posse dos meios de produção das informações já é o principal componente a
estimular o desenvolvimento das ações de Inteligência, seja qual for o ambiente
de confronto.
47
CAPÍTULO 5
Inteligência competitiva e a tecnologia
da informação
A função básica de um Sistema de Inteligência Competitiva com suporte da tecnologia da

informação é o de monitorar o ambiente externo em seus aspectos econômico, político-
legal, sociodemográfico e científico-tecnológico, bem como a dimensão dos negócios,
nos quais deverão ser considerados os competidores e a sua correlação de forças, o
poder de barganha dos clientes e dos fornecedores, e a ameaça de novos entrantes e de
produtos substitutos (PORTER, 1986).
Por isso no bojo dessa grande evolução tecnológica que se vivencia na dimensão
econômica é fundamental que as organizações disponham de técnicas e ferramentas de
processamento de conteúdos (informações). Tais ferramentas e técnicas foram criadas
para auxiliar não só o trabalho de coletores de dados e informações, mas também para
ajudar nas rotinas dos analistas de Inteligência e dos tomadores de decisão, favorecendo
uma visão integrada do que está ocorrendo, economizando tempo e compensando a
eventual falta de um conhecimento mais profundo sobre determinadas áreas de atuação.
A utilização de sistemas digitais facilita o trabalho de Inteligência Competitiva na

obtenção de dados muitas vezes escondidos em “montanhas de conteúdos”, pois
é essencial que os coletores e analistas tenham mais tempo e atenção para com os
conteúdos verdadeiramente relevantes.
Tal processo se faz necessário, pois já é grande e continua crescente o volume de

informações a serem processadas pelas organizações consumidoras de conhecimento,
as quais necessitam interpretar e transformar dados e informações gerais em insumos
voltados à eficácia dos negócios.
Para ter credibilidade e ganhar a confiança dos usuários, “um trabalho de Inteligência
Competitiva deve ser emoldurado por uma ferramenta analítica”, pois a combinação de
números concretos com entrevistas e indicadores oferece uma compreensão mais rica
de uma questão de Inteligência (PRESCOTT; MILLER, 2002).
Um benefício importante da aplicação de ferramentas e quadros de referência analíticos

é que eles são considerados objetivos e isso encanta os executivos. Na maioria dos casos,
as referências e os exemplos da aplicação de ferramentas analíticas a outras situações.
Assim, passo a passo, a utilização de ferramentas digitais (de análise de informações
48
estratégicas) é empregada para auxiliar na transformação de dados em informação, e

depois em conhecimento.
A pesquisa na Internet requer vigilância acurada e espírito crítico, pois a grande

velocidade de transporte e a facilidade na apresentação dos dados não podem causar
ilusão sobre o verdadeiro valor dos conteúdos a serem processados. Para que não
venham a serem traídos pelas falsas origens de dados e informações, convém aos
coletores nunca perder de vista “a fonte da fonte”.
A intranet e a inteligência
O processo convencional de Inteligência se desenvolve de forma cíclica em torno das
operações estruturadas de coleta, análise e disseminação. É desejável que o trabalho de
análise ocupe cerca de um terço do tempo disponível dos atores da Inteligência, sendo que
o restante do tempo deve ser empregado na reunião de informações e na disseminação
de inteligências pelos usuários, tarefas que, em si, praticamente não agregam valor aos
negócios empreendidos pela organização. Por esse motivo, os Sistemas de Inteligência
Empresarial estão cada vez mais sendo estruturados sobre redes digitais, Intranet, que
otimizam entradas e saídas de materiais informativos (inputs e outputs), permitindo
uma significativa economia de tempo nas atividades menos especializadas, além de
disponibilizar conteúdos de interesse em um mesmo ambiente virtual. A interatividade
funcional entre coletores, colaboradores externos e analistas é facilitada mediante o
emprego de uma Intranet de Inteligência. Concebida para permitir acesso digital aos
participantes credenciados no sistema, a qualquer hora e de onde quer que estejam
ela agiliza e organiza o intercâmbio seguro de informações, bem como facilita o seu
processamento oportuno.
A Intranet também é uma ferramenta de gestão do conhecimento dentro da organização.

Além de possibilitar pelo tráfego e compartilhamento de informações uma visão
aprofundada dos concorrentes e da dinâmica do mercado, ela viabiliza a disseminação
controlada de informações estratégicas para os que precisam delas para decidir ou para
realizar outros tipos de trabalho corporativo. Como a maior parte das informações
que transitam por essa Intranet é de uso funcional, restrito ao ambiente corporativo,
e que demanda proteção contra acessos indevidos, a interatividade de seus usuários
deve respeitar listas de participantes e o uso de senhas, as quais são controladas
pelos analistas de Inteligência. As comunicações via Intranet possibilitam às equipes
de Inteligência dispor de mais tempo para resolver outros problemas funcionais e a
dedicar-se a atividades produtoras. Contudo, não eliminam a necessidade de haver
contatos interpessoais presenciais dentro do sistema.
49
Quando se olha a questão do sigilo pelo lado do modelo clássico, “a relação entre
segredo e Inteligência começa com o fato de as operações de coleta de informações
em Inteligência visarem justamente a obtenção de informações que não podem ser
obtidas (ou são de difícil acesso) através dos meios corriqueiros de pesquisa” (CEPIK,
2003). Em verdade, o segredo costuma ser, na maioria dos casos, um mero sentimento
arbitrário inspirado por uma informação que se deseja bloquear, a fim de preservá-la.
Considerando a necessidade de se manter um grau de sigilo sobre assuntos sensíveis,
o que se observa, normalmente, é que existem, na maioria das organizações, práticas
controvertidas quanto à segurança das informações. Por isso muitos especialistas em
segurança da informação afirmam que “A forma mais segura de transmitir informações
importantes e críticas, é não transmiti-las” eu por minha vez digo que se duas pessoas
são conhecedoras de um segredo, já não existe mais segredo, pois a natureza humana
não é perfeita e ora mais ora menos esse segredo será revelado.
Por sua vez a facilidade de acesso à informação possibilita a interação face a face entre
pessoas nos diversos cantos territoriais, permite também afirmar que não existe hoje
nada mais distribuído e disseminado do que a informação. Não existe mais um mundo
estável, baseado somente na troca de experiências individuais, que busca explicar os
fenômenos de forma empírica e responder todas as questões. Daí a necessidade das
organizações desenvolverem estruturas tecnológicas e, pela atividade de Inteligência,
aumentar a capacidade de solucionar problemas, realizar diagnósticos mais precisos
em direção à realidade atual e com a visão do contexto.
Em 2013 Edward Snowden, um analista de inteligência, até então desconhecido, torna

pública uma série de documentos confidenciais relacionados a operações de inteligência
e espionagem realizadas pelo governo americano e demais aliados. As revelações foram
inúmeras e, pessoas que tiveram acesso aos documentos, afirmam que ainda existe
muita coisa para ser revelada. Os documentos revelam principalmente atividades
da NSA, como: interceptação e análise de metadados dos tráfegos de comunicação,
espionagem de autoridades (como caso da presidente Dilma) e acordo com fornecedores
de tecnologias para acesso as informações dos usuários.
Na ocasião, muitos profissionais começaram a comentar e questionar a utilização da

tecnologia, inclusive de modelos como Cloud Computing, alegando que os fatos expostos
foram possíveis pelo uso desses serviços. Vale lembrar que a NSA, e outras agências de
inteligência citadas nos documentos revelados, executam suas tarefas há décadas e que
as atividades de inteligência são realizadas desde antes de Cristo. Será que os problemas
estão mesmo na utilização de tecnologia e de novos modelos de serviço?
50
Outro ponto importante, as atividades de inteligência existem desde, pelo menos, 500
a.c., como podemos afirmar que todas essas atividades reveladas foram possíveis por
causa da tecnologia? A tecnologia e os novos modelos de serviços, principalmente as
redes sociais, possuem uma participação importante apenas na divulgação das notícias
envolvendo esses fatos. Graças às redes sociais, atualmente essas notícias atingem o
público em geral e não apenas os profissionais ligados a área de defesa ou segurança.
Há alguns anos conhecemos Bradley Manning e Julian Assange, ambos também

famosos por divulgar ao grande público documentos confidenciais de atividades do
Governo Americano.
Assange foi o responsável por divulgar os documentos que Bradley teve acesso enquanto
servia as forças armadas americanas. O que temos em comum entre Bradley Manning e
Edward Snowden? Ambos tiveram acesso a informações classificadas como confidenciais
que, de acordo com as funções e cargos exercidos por eles, não deveriam ter.
Lições que podemos aprender
Observando os eventos apresentados, podemos tirar algumas lições do que passamos

em 2013:
»» Tecnologia x Organizações: a tecnologia está cada dia mais presente

dentro das organizações e o negócio cada vez mais dependente dela.
Todo e qualquer processo dentro de uma organização depende de algum
sistema em algum momento e as organizações, principalmente executivos,
precisam começar a analisar TI e SI como uma ferramenta de suporte ao
negócio, não como um gasto;
»» Certificação Segurança da Informação: a ISO/IEC 27001 está

ganhando cada dia mais força e reconhecimento no mercado. As
mudanças feitas na nova versão refletem a exigência das organizações
por uma norma com maior foco no negócio e um maior alinhamento
entre os Sistemas de Gestão;
»» Controle de Acesso: nos maiores episódios de vazamento de

informações dos últimos anos, as informações vazadas foram obtidas
por colaboradores que não deveriam ter acesso as mesmas. O controle
e monitoramento do acesso das informações são fatores chaves para
garantir a confidencialidade e integridade, e;
51
»» Conscientização: a espionagem sempre existiu e continuará

existindo, as atividades de inteligência são peças fundamentais para
garantir a segurança de um Estado. Uma das formas de se proteger
contra espionagem, seja no contexto governamental ou privado, é a
conscientização. Entender a tecnologia que está sendo empregada, os
riscos que estamos expostos e as medidas necessárias é essencial para
garantir o nível de segurança que esperamos. Outra forma de proteção
é investir nas atividades de contrainteligência, que podem ser utilizadas
tanto no ambiente de Governo quanto em empresas privadas.
52
CAPÍTULO 6
Data mining e data warehouse
O emprego das técnicas e dessas ferramentas digitais converge para a monitoração de

informações existentes no ambiente, mas que não são normalmente visíveis a olho nu.
A utilização de tais ferramentas torna mais consistente a estruturação dos sistemas de
informação para a tomada de decisão. Esses artifícios tecnológicos (e metodológicos)
estão amplamente definidos nas fontes bibliográficas e permitem a obtenção, o
gerenciamento e o compartilhamento interno do conhecimento (dentro da organização).
Como quaisquer ferramentas e técnicas específicas, elas foram desenhadas para facilitar
o trabalho e permitir a aplicação eficiente das tarefas em uma dinâmica de Inteligência
especificamente que são: o Data Mining e o Data Warehouse.
»» Data Mining: é um processo de descobrir, de forma automática ou
semiautomática, o conhecimento que está “escondido” nas grandes
quantidades de dados armazenados em bancos de dados. O Data Mining
encerra várias tarefas, sendo que cada uma pode ser considerada como
um tipo de pesquisa, no qual se busca por determinados conhecimentos.
Essa ferramenta vai muito além de uma simples consulta a um banco
de dados, no sentido de que permite aos seus usuários explorar e inferir
sobre informações úteis a partir dos dados, descobrindo relacionamentos
escondidos.
»» Data Warehouse: é o processo que consiste na coleta, organização e
armazenamento de informações oriundas de bases de dados diferenciadas,
disponibilizando-as adequadamente para outros processos de análise.
Possui um banco de dados (não volátil, porém, atualizável com o tempo)
orientado por assuntos integrados, que utiliza ferramentas destinadas
a automatizar a extração, filtragem e carga de dados. Sua crescente
utilização pelas empresas está relacionada à necessidade do domínio
sobre as informações estratégicas para garantir respostas e ações rápidas,
identificando comportamentos e assegurando a competitividade em um
mercado altamente disputado e mutável.
Embora o emprego destas ferramentas tecnológicas e de técnicas de gestão seja sempre
conveniente para agilizar e dar credibilidade a um trabalho de Inteligência Competitiva,
elas não fazem a parte mais importante do serviço. O que oferece real sustentação às
decisões estratégicas é a transformação das informações em inteligências, processo que
exige o trabalho mental dos analistas que trabalham nessa atividade.
53
ANÁLISE DE Unidade iI
INTELIGÊNCIA
CAPÍTULO 1
Definições, tipos, características e
formas de atuação
Para disporem de Sistemas de Inteligência Competitiva com eficácia e para serem

adequadamente empregadas, as organizações empresariais precisam primeiramente
contar com uma infraestrutura de telecomunicações como base, utilizar computadores
e softwares e gerar conteúdos informacionais, em forma de bases de dados, produtos
e serviços. Isso exige o aprimoramento contínuo na infraestrutura de suporte das
informações sensíveis (ou privilegiadas), para que as decisões empresariais sejam cada
vez mais efetivas e acertadas e as organizações mais inovadoras e adaptáveis ao ambiente.
Devemos atentar que a coleta de informações não deve se confundir com o trabalho de
análise.
Como se vê, cada uma das fases apresentam responsabilidades distintas no processo
de criação de Inteligência. Enquanto os coletores cuidam de reunir informações, com
um enfoque de passado e de presente, os analistas de Inteligência tratam das ideias que
emergem desse processo, procurando deslocar o centro de equilíbrio do conhecimento
para o futuro, pela construção de cenários prospectivos, objetivando a antecipação da
organização às possíveis ameaças e/ou oportunidades surgidas no ambiente externo
(CARDOSO JÚNIOR, 2005).
Para realizar com maior eficácia o seu trabalho, os analistas de Inteligência devem ter
acesso a todas as informações de fundo estratégico que transitam pela organização.
A função análise tem muito de quebra-cabeça; pois é como completar um mosaico.
Pegando-se várias peças, uma de cada lugar, algumas não se encaixam. Não obstante,
em geral, muito antes de o mosaico estar pronto, é possível fazer várias inferências. A
primeira tarefa é, portanto, encontrar as peças que se encaixam no mosaico (CARDOSO
JUNIOR, 2005).
54
ANÁLISE DE INTELIGÊNCIA │ UNIDADE II
Entre as rotinas mais importantes executadas no âmbito da unidade de análise, estão:

a. a redução do grande volume de informações inicialmente reunidas (por
meio de seleção);
b. a sua avaliação;
c. a elaboração de hipóteses sobre fatos e situações;
d. a comprovação de suposições;
e. a construção de matrizes e gráficos de informações;
f. a indexação e o cruzamento de dados para descobrir relações entre eles;
g. a definição de tendências no tempo;
h. a determinação de quem são os reais competidores do mercado;
i. a assinalação dos especialistas em Inteligência que trabalham para a
concorrência;
j. a identificação dos tomadores de decisão adversários;
k. a estruturação e o controle de redes de colaboradores.
Considerando a grande quantidade de informações a serem processadas, é necessário

reiterar que os analistas de Inteligência devem planejar objetivamente o trabalho de
coleta, bem como utilizar as redes de colaboradores de forma planejada para que a
busca das informações requeridas não perca o foco desejado. Para isso, devem ser
definidos objetivos razoáveis de tratamento de informações, beneficiando o esforço de
Inteligência.
Como já vimos anteriormente a utilização de sistemas digitais facilita e muito o

trabalho da Inteligência Competitiva na obtenção de dados muitas vezes escondidos
em “montanhas de conteúdos”, pois é essencial que os coletores e analistas tenham
mais tempo e atenção com os conteúdos verdadeiramente relevantes. Tal processo se
faz necessário, pois já é grande e continua crescente o volume de informações a serem
processadas pelas organizações consumidoras de conhecimento, as quais necessitam
interpretar e transformar dados e informações gerais em insumos voltados à eficácia
dos negócios. Para ter credibilidade e ganhar a confiança dos usuários, “um trabalho
de Inteligência Competitiva deve ser emoldurado por uma ferramenta analítica”,
pois a combinação de números concretos com entrevistas e indicadores oferece uma
compreensão mais rica de uma questão de Inteligência (PRESCOTT; MILLER, 2002).
Um benefício importante da aplicação de ferramentas e quadros de referência analíticos

é que eles são considerados objetivos e isso encanta os executivos. Na maioria dos casos, as
referências e os exemplos da aplicação de ferramentas analíticas a outras situações podem
55
UNIDADE II │ ANÁLISE DE INTELIGÊNCIA
ser apresentados com sucesso àqueles usuários mais céticos. A credibilidade aumenta
quando é possível documentar como uma ferramenta foi utilizada satisfatoriamente
pelos outros competidores e porque razão ela foi considerada relevante para a questão
em pauta. Abordando o processo de transformação dado – informação – conhecimento,
para se chegar ao produto final, um longo e árduo caminho deve ser percorrido.
Lembrando que Os dados são elementos que mantém a sua forma bruta (texto, imagens,
sons, vídeos etc.), ou seja, eles sozinhos não ajudam a compreender determinada
situação, enquanto a informação é o dado cuja forma e conteúdos foram adequados
para um uso específico.
Análise da informação
Na fase de análise são buscadas respostas às necessidades de inteligência. Embora as
fases do ciclo de inteligência se completem na obtenção de Inteligência Competitiva, a
análise é possivelmente a fase mais importante do ciclo de inteligência (BOSE, 2002).
Neste estágio são realizadas a avaliação, a organização, a catalogação, o agrupamento
e a interpretação dos dados buscando a resposta às necessidades de inteligência
(CARVALHO, 1995).
É a análise dos dados e das informações brutas que as transformará em inteligência

(WEISS, 2002). Os dados brutos, depois de organizados, se tornam informação; as
informações, quando analisadas, se constituem em inteligência (MILLER, 2002).
Como estudamos até aqui, Inteligência se constitui em uma coletânea de peças de

informação que foram filtradas, selecionadas e analisadas. A inteligência deve ser útil e
servir na exata medida para uma determinada necessidade iminente ou preeminente.
A primeira providência a ser tomada na análise das informações deve ser a avaliação
dos dados. É importante que os dados relacionados sejam agrupados conforme sua
precisão e nível de confiabilidade e credibilidade. A organização e a catalogação dos
dados vêm a seguir. Muitas vezes dados que parecem não fazer sentido passam a ter
grande significado quando agrupados com outros , ou podem conter algum significado
que virá a aparecer após mais pesquisas. O profissional de inteligência competitiva tem
a responsabilidade de, pela sua formação acadêmica, experiência e conhecimento,
avaliar a verdadeira situação e saber como tirar o melhor das situações que ora se
manifestem.
Por isso os dados coletados devem ser analisados e interpretados em um contexto que
faça sentido e demonstre coerência para se tentar buscar os traços que possam levar à
solução de uma dada situação em especial. Diferentes tipos de dados gerarão diferentes
56
respostas que, em conjunto, poderão levar ao entendimento de uma dada situação que
pode ser simples ou complexa.
A intervenção humana é primordial no processo de obtenção, seleção, classificação e

informação dos dados, portanto na geração de inteligência.
Na fase de análise é buscada a identificação de modelos, relações ou anormalidades nas

informações coletadas. A análise envolve um exame sistemático de dados, informações
e conhecimento coletado que sejam relevantes por aplicabilidade ou significado, e a
transformação dos resultados em inteligência que pode ser útil ao planejamento e
tomada de decisão, ou o auxílio no desenvolvimento de estratégias para obter uma
vantagem competitiva sustentável. Sendo que temos que atentar e ter sensibilidade, pois
muitas das informações obtidas podem estar desatualizadas, imprecisas, incompletas,
ou erradas. As informações devem ser agrupadas como em um quebra-cabeça que
poderá auxiliar no entendimento das respostas procuradas. Na eventualidade de falta
de alguma das peças, ainda pode ser possível ter uma boa ideia de como será a resposta,
pois a análise pode ser feita por partes objetivando o todo.
Para Carvalho (1995), a grande tarefa da análise é fazer com que a Inteligência Competitiva
seja relevante para o usuário final. Uma boa análise de inteligência pressupõe que os
responsáveis por sua execução tenham estreita ligação com o processo de tomada de
decisão (CARVALHO, 1995).
Disseminação das informações
A disseminação nada mais é do que a comunicação do produto final da atividade de

inteligência aos tomadores de decisão, devendo ser utilizado um relatório de fácil
entendimento. Todos os esforços para coleta e análise das informações somente terão
valor se a inteligência gerada no processo chegar até os usuários que precisam dela.
A Inteligência Competitiva deve ser avaliada e seletivamente divulgada a todos os
tomadores de decisões.
Dessa forma, a inteligência pode ter relevância em todos os níveis da organização.

Especial atenção deve ser dada à forma de comunicação das informações. As formas
e a frequência com que as informações são necessárias dependem das necessidades
de quem receberá a inteligência e da natureza das informações. Deve haver consenso
sobre como a informação será divulgada e para quem.
A Inteligência Competitiva deve ser usada para o apoio às decisões; portanto, sua
apresentação deve seguir essa premissa. Ao invés de divulgar longos documentos com
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todas as informações coletadas, somente os pontos essenciais à tomada de decisão para

cada área devem ser enfatizados.
É importante ainda que sejam protegidos os segredos do negócio e criadas restrições à

livre disponibilidade de informações confidenciais (WEISS, 2002).
Após ser disseminada pelas pessoas envolvidas com a tomada de decisão, deve ser
feita a verificação da eficácia da utilização da inteligência gerada. Esta verificação é
desenvolvida na fase de Feedback, descrita no próximo tópico.
Feedback
A fase de Feedback busca o entendimento dos resultados do uso da Inteligência

Competitiva para o aperfeiçoamento do sistema. É a fase de Feedback que garantirá
a eficácia do processo. Nela, deve haver a medição do impacto gerado pelo uso da
inteligência que foi fornecida aos tomadores de decisão e pelas decisões tomadas a
partir dela (BOSE, 2002).
A fase de Feedback deve garantir também que as informações sejam utilizadas na

geração de ações estratégicas para as quais o apoio da inteligência traz maior eficácia.
Nesta fase se identificarão as falhas nos processos e se providenciará a correção.
A fase de Feedback pode auxiliar no entendimento sobre o que ficou bom e o que
poderia ter sido diferente na busca pelas informações identificadas no processo. Nesta
fase podem ser feitos questionamentos como: O que foi usado? Como? Ou Por que não?
Isto resultou em fechamento de negócios? Houve economia de dinheiro? Melhorou a
reputação da empresa? Como o processo pode ser aperfeiçoado? Este tipo de pergunta
pode proporcionar aos analistas saberem em que áreas são importantes fazer melhorias
ou aprofundar as investigações (BOSE, 2002).
A comunicação de dados
O analista deve estar muito atento para saber como o dado chegou a seu conhecimento,
ou seja, em que condições o emissor (a fonte – o elemento que apreendeu o dado
originalmente) o entregou ao receptor (o destinatário). O cuidado que se deve ter,
então, é procurar saber se entre a fonte e o destinatário não existiu outro elemento
intermediário, que também possui a capacidade de perceber, memorizar e transmitir
um dado e o fez, só que obtendo o dado do mesmo emissor que o passou ao destinatário.
Isto pode levar o profissional a conclusões infundadas. Esta pessoa é chamada de “Canal
de Transmissão”. Por isso se o profissional de Inteligência não aplicar, corretamente,
58
a técnica adequada, no tocante à Fonte, corre o risco de confirmar este dado que, em
sua origem, teve a mesma fonte.
O Ponto de interesse
Antes de submeter um dado ao processo de avaliação, uma das preocupações do

analista deve ser com a definição do chamado “ponto de interesse”. Definir o “ponto
de interesse” significa determinar qual o ponto do conteúdo de um dado recebido, que
interessa efetivamente ao analista para o desempenho de seu trabalho.
A importância da definição prévia do ponto de interesse relativo a um dado decorre, de

como isto auxiliará na identificação da fonte a ser avaliada, bem como, determinará o
enfoque a ser adotado pelo analista, por ocasião de sua utilização para a elaboração de
um Conhecimento de Inteligência.
Relatório de inteligência
O Relatório de Inteligência é o documento final padronizado no qual o analista

transmite Conhecimentos de Inteligência para o usuário, ou para outras agências ou
serviços, dentro ou fora de seu sistema. O relatório serve para veicular todos os tipos
de conhecimentos - Informes, Informações, Apreciações e Estimativas – crescendo de
importância, pois, a formalização de sua redação para que o usuário possa perceber,
sem possibilidade de erro, o tipo de Conhecimento que nele está inserido.
Para isso, o emprego dos tempos verbais adequados é fundamental para esclarecer
qualquer dúvida que possa existir, por parte do usuário, sobre qual tipo de documento
está em suas mãos. É nossa opinião que este documento idealizado dentro do Sistema
Brasileiro de Inteligência (SISBIN), pela Agência Brasileira de Inteligência (ABIN) não
cumpre sua finalidade como veículo transmissor dos Conhecimentos de Inteligência
quando direcionado a algum usuário pouco experiente, ou mesmo quando este gestor
nada conhece de Inteligência. O grande objetivo de um documento de Inteligência,
seja de que tipo de Conhecimento for, é permitir que o usuário receba as informações
por ele desejadas sem que paire qualquer dúvida. Entretanto, como vimos, nem todos
os usuários são pessoas que militam na Atividade de Inteligência tendo, portanto,
dificuldade em entender o emprego dos tempos verbais – indicadores do tipo de
conhecimento – a única sinalização mais clara do relatório sobre qual Conhecimento
contém. A outra demonstração do tipo de Conhecimento é a existência, ou não, de
conclusão ao final do texto. Mas isso, para um leitor inexperiente pouco significa,
ajudando mais a confundir do que esclarecer.
59
CAPÍTULO 2
Estudo da análise de inteligência
competitiva e gestão empresarial
No que se refere a atividades comerciais, atualmente não basta conhecer apenas

mercados e demandas, analisar produtos, processos e estratégias, dominar técnicas
de negociação e conhecer as entrelinhas do direito civil, fiscal e comercial, entre
tantos outros conhecimentos tradicionais que se fazem necessário para a manutenção
do negócio, hoje é preciso conhecer e praticar a gestão da competição globalizada,
considerando os concorrentes como competidores mais bem estruturados, preparados
e capitalizados, que já vivenciam o confronto comercial há muito mais tempo que
qualquer outra empresa brasileira.
A sobrevivência no atual mundo globalizado e aberto dos negócios exige especialização

em administração estratégica que por sua vez demanda cada vez mais lideranças
capacitadas, aptas a conciliar interesses diversos dos consumidores, como: fornecedores,
governos, investidores etc.
Em certos casos específicos, a liderança de um executivo é originada da posse de

informação importante e relevante em um momento crítico, quando esta é necessária
ao funcionamento e manutenção da organização. Nesse caso, é necessário considerar
que a posse da informação pode não ter relação alguma com a posição organizacional
ou poder atribuído a um indivíduo na organização.
Miller (2002) faz referência ao acesso às informações como importante no andamento

do sistema de Inteligência Competitiva. As informações devem ser disponibilizadas
aos tomadores de decisão de modo que o esforço demandado para o seu acesso seja
o menor possível. Dessa forma, é necessário que haja um esforço para a redução ou
eliminação dos filtros entre pessoas, mais especificamente entre os profissionais de
inteligência e os responsáveis pelas decisões. A diminuição de ruídos na comunicação
só trará benefícios ao sistema de inteligência.
Muitos afirmam que estamos na era da tecnologia e temos a nossa disposição um vasto
conhecimento sobre como usar a tecnologia para integrar dados e tomar decisões criticas
e algumas vezes rotineiras, entretanto, uma máquina, por mais nova e tecnológica
que seja, é uma máquina, e não pode “ainda” tomar decisões que envolvam valores
e preferências quanto ao risco, pois nesse caso ainda é necessário o julgamento
humano, sendo que a adequada capacidade de julgamento para tomada de decisões,
60
que algumas pessoas possuem e outra não, podem ser aperfeiçoadas com treinamento
e experiência práticas.
Considerando finalmente a vertente empresarial da Inteligência como uma das

dimensões do inescapável confronto entre as organizações, vimos o surgimento e o
desenvolvimento da Inteligência Competitiva como uma resposta ao acirramento
generalizado da concorrência no mundo dos negócios, transformando-se rapidamente
em uma das ferramentas mais eficazes na disputa de poder na nova economia. Sendo
que a Inteligência Competitiva é caracterizada pela busca por fontes de informações
científicas, tecnológicas, econômicas, políticas e mercadológicas que apoiem a correta
tomada de decisão visando ao melhor desempenho e posicionamento da organização
no contexto em que ela atua.
Tendo em vista a evidente transição que as empresas tiveram da passagem da Era

Industrial para a Era do Conhecimento, as empresas que mais se destacam atuam de
forma proativa e antecipadamente, tendo como escopo de atividades:
a. planejar e implementar estratégias sistematicamente;
b. aplicar gestão por processos;
c. operacionalizar e desenvolver internamente a educação corporativa;
d. valorizar e incentivar a busca pelo conhecimento, criar, desenvolver e

empregar Inteligência Competitiva como uma eficaz ferramenta de apoio
ao processo decisório do corpo executivo e/ou gerencial.
Para um mercado atualmente aquecido, agressivo e até impiedoso o ideal seria pressupor
o que os concorrentes podem fazer e farão, neste caso é vital o dispêndio de esforços
para aplicar a Inteligência Competitiva e esta, exigirá via de regra e invariavelmente, a
reunião e a análise de informações com a finalidade de fundamentar e apoiar o processo
de tomada de decisões estratégicas da organização empresarial. Por isso a o crescimento
da Inteligência Competitiva vem acontecendo alicerçada na esteira da evolução da
Gestão do Conhecimento.
Implementação de um processo de inteligência

competitiva
A implementação de um processo de Inteligência Competitiva requer o entendimento
do funcionamento de suas fases por parte dos responsáveis pela tomada de decisão nas
empresas. A identificação de padrões mais ou menos previsíveis no desenvolvimento
61
daqueles processos podem auxiliar no balizamento eficaz da ação gerencial (SILVEIRA,

2005). A maturidade do processo pode ser avaliada pelo desempenho alcançado em
cada uma dessas fases: Planejamento e identificação das necessidades, Coleta, Análise,
Disseminação das informações e Feedback.
A partir do conhecimento da maturidade em que se encontra cada estágio, seja na

implantação ou no uso da Inteligência Competitiva, as empresas poderão também
conhecer os próximos passos necessários à sua evolução. Dessa forma, a proposição
deste trabalho é que a avaliação do uso de Inteligência Competitiva nas empresas pode
ser adequadamente apoiada pela aplicação de um modelo de maturidade.
A inteligência competitiva e as fontes humanas de

informação
Além de todas as condicionantes vistas até o presente momento, que favorecem uma
insuspeita relação positiva entre as práticas de Inteligência Competitiva e a geração de
novos negócios (e a sua manutenção), é preciso considerar, ainda, a questão do paradoxo
que permeia a Função Inteligência na atualidade – produzir inteligências com o aporte
maciço de meios técnicos versus produzir inteligências com base na utilização judiciosa
de meios, preferencialmente, humanos.
Nesse caso, talvez uma das assertivas temáticas mais importantes da atualidade seja a
colocação de Prescott e Miller (2002): a criação e o uso da Inteligência são um processo
social.
Infelizmente, a maioria dos artigos e livros se concentra em seus aspectos técnicos.

Embora não haja dúvida de que os recursos tecnológicos facilitam a obtenção
automatizada e o gerenciamento do fluxo de informações, os processos sociais
permeiam quase todas as atividades de Inteligência. Assim, salienta-se a importância de
também se empreender Inteligência Competitiva com uma perspectiva antropológica
das suas ações (CARDOSO JUNIOR, 2005). O uso de redes de colaboradores é uma
prática antiga e vários registros de seu emprego estruturado puderam ser encontrados
já na Idade Média, durante o processo de Inquisição. Com o passar do tempo, esse
emprego sistemático das redes tendeu ao desuso quando se tornou difícil coordenar
funções, concentrar recursos em objetivos concretos e levar a cabo uma determinada
tarefa a partir de certo grau de complexidade e de dimensão das próprias redes. Com
isso, as redes ficaram restritas basicamente ao entorno da vida privada.
No entanto, a introdução das TIC, em especial a Internet, vêm permitindo fazer

com que as redes reencontrem suas características de flexibilidade e adaptabilidade,
configurando assim uma nova natureza operativa.
62
Em função dessa nova abertura tecnológica e metodológica, várias possibilidades

estão se abrindo para a Função Inteligência e os profissionais que trabalham nessa
área passaram a valorizar cada vez mais o desenvolvimento de redes de colaboradores
(redes de contato pessoal). Estas, se bem implementadas, constituem mecanismos
eficazes para a coleta de informações de alta qualidade. Por isso, cada vez mais, pode
ser observado que as empresas de classe mundial mais competitivas projetam suas
unidades de Inteligência Competitiva em torno de contatos pessoais, e a partir deles
também, criando enlaces desenvolvidos com base em princípios da sociologia e da
teoria organizacional. Apoiadas em práticas dessa natureza, as grandes corporações
transnacionais já vêm atuando satisfatoriamente com a Inteligência Competitiva,
em razão da avantajada disponibilidade de recursos (possibilidade de contratar
colaboradores de melhor qualidade, alocar tecnologia de ponta e gerir volumosas verbas
orçamentárias) e, também, por estarem estruturadas sobre redes tecnológicas baseadas
na gestão do conhecimento.
Entretanto, ainda não é possível dizer o mesmo das pequenas, médias e muitas das
grandes organizações empresariais inseridas no confronto competitivo, posto que elas
não conseguem conceber e implementar, com facilidade ou naturalidade, os métodos
de gestão de Inteligência adequados ao seu porte, independente de qual for o setor
econômico em que atuam. Essa nova concepção metodológica permite que Sistemas
de Inteligência Competitiva, mesmo sustentados por processos tecnológicos vigorosos,
tendentes a uma dinâmica de reunião quantitativa de informações, sejam capazes de
coletar, processar e disseminar informações de fontes humanas, atendendo a demandas
qualitativas, em decorrência da criação e exploração de redes de relacionamento
socioprofissional.
Não é de hoje que os grandes Serviços de Inteligência empregam as fontes humanas e

informações primárias na consecução dos seus objetivos mais importantes. As redes
de Inteligência Humana (Human Intelligence – HUMINT), ou redes de colaboradores,
devem ser estruturadas levando-se em conta a psique das pessoas envolvidas nesse
processo, considerando princípios da sociologia e da teoria organizacional (PRESCOTT;
MILLER, 2002).
Lembre-se que a produção de inteligências será sempre e antes de tudo uma atividade
humana, dependente da compreensão de pontos de vista humanos, subjetivos, condicionados
por aspectos emocionais difíceis de serem controlados. Sendo assim, um trabalho eficaz
de Inteligência empreendido com o auxílio das redes de colaboradores representa um
diferencial competitivo difícil de ser alcançado por qualquer rival dos negócios.
O conhecimento das competências profissionais e extraprofissionais dos integrantes

de uma organização empresarial é essencial para que a Inteligência Competitiva possa
63
estruturar redes humanas de colaboradores alinhadas com os objetivos da corporação.

É interessante observar que a soma dessas competências estruturadas em rede tende a
ser sempre superior às meras qualificações oficiais reconhecidas pelo setor de recursos
humanos das suas organizações. Toda e qualquer organização que depende da pesquisa
externa (busca exógena) de informações para sobreviver, extinguir-se-á rapidamente
se não se esforçar por identificar fontes exteriores e se ligar a elas.
É difícil imaginar uma rede de colaboradores produtiva que não necessite de outras
redes anexas, pois qualquer uma delas sempre tem “fome de informações” e a falta de
informações só pode ser atenuada com a ajuda de outras redes externas. Um exemplo
de redes que buscam sua expansão com redes anexas pode ser caracterizado pela forma
de comercialização de produtos e serviços originados em organizações empresariais
como Herbalife, Avon, Natura e Amway.
Entretanto, a arte do trabalho de inteligência que emprega as redes de colaboradores

não reside em simples conversas que estão, normalmente, ao alcance de pessoas
interessadas puramente em relações interpessoais (de cunho social). Consiste, sim,
na descoberta dos interlocutores suscetíveis de se tornarem as melhores fontes, na
definição do momento mais oportuno para a troca de informações e na escolha do local
mais apropriado para a concretização desse encontro.
Assim, para a Inteligência Competitiva quase sempre não há nada melhor do que
estabelecer e manter contatos com as fontes humanas. Como meio de melhorar a
comunicação, evitar equívocos e obter respostas em tempo real, os atores da Inteligência
devem dialogar diretamente com as suas fontes, absorvidas e organizadas em redes de
colaboradores.
A inteligência competitiva em apoio ao

planejamento estratégico
Como já é do conhecimento de vocês, a Inteligência Competitiva consiste em um

processo que visa identificar atores-chave e forças que regem os negócios, produzindo
o conhecimento sobre o entorno das organizações, reduzindo o risco e facilitando a
tomada de decisão, por isso ela é de suma importância para apoio na tomada de decisões
e no Planejamento Estratégico de uma Organização, lembrando que existem muitas
definições para Estratégia, mas adotaremos a que traduz que é um conjunto de decisões
sobre cursos de ação e alocação de recursos para atingir a objetivos predeterminados
dentro de um prazo estimado e cumprir a missão da organização.
Por isso a Inteligência Competitiva e Planejamento Estratégico devem ter uma relação
íntima e permanente. Não é possível ter Planejamento Estratégico eficaz sem o
64
suporte de Inteligência Competitiva e também não há razão para se ter a Inteligência

Competitiva estruturada em uma organização se não for para apoiar as demandas de seu
Planejamento Estratégico. Lembre-se que esta é a estratégia voltada às organizações
empresariais, em que ter a capacidade de planejar para o longo prazo e maximizar o
desempenho no curto prazo é vital para os gestores da nova economia.
Sem a pretensão de aprofundar o tema, estratégia configura uma declaração de intenções

que define onde se pretende chegar ao final de um conjunto de operações.
Para Mintzberg (2000) entre a estratégia inicial pretendida de um empreendimento e

a consecução dos objetivos propostos e estabelecidos pelo planejamento, vários fatores
(internos e externos) influenciam diretamente no rumo do desempenho organizacional.
Colaborando com a eficácia desse processo, a Inteligência Competitiva atua como se

fosse um radar apontado para fora da organização, para captar indícios do que ocorre
ao seu redor, diminuindo o sentimento de incerteza. Lembre-se que para se ter sucesso
empresarial é necessário, cada vez mais, o alinhamento efetivo das condutas humanas
(individuais e coletivas) à estratégia corporativa (consciência ética).
Diferentemente da Inteligência Clássica, da qual se originou, a Inteligência Competitiva

não faz espionagem e nem emprega meios antiéticos e ilegais para cumprir seus objetivos
(ou ao menos não era para fazer).
Premissas básicas e essenciais da inteligência

competitiva
A prática da Inteligência Competitiva deverá estar sempre condicionada às seguintes

premissas, também conhecidas como Princípios de Emprego:
a. Ética – nortear todo o processo de obtenção de informações por atitudes

morais e legais.
b. Objetividade – planejar e executar toda a ação de Inteligência

Competitiva em estrita consonância com os objetivos a alcançar.
c. Oportunidade – desenvolver as ações e apresentar os resultados em

prazos apropriados à sua utilização.
d. Segurança – adotar medidas de salvaguarda, visando a proteção física,

lógica e das pessoas para evitar vazamentos de informações sensíveis.
e. Simplicidade – executar as ações de modo a evitar custos e riscos

desnecessários.
65
f. Amplitude – abranger a totalidade do escopo da questão na análise e na

apresentação dos resultados.
g. Imparcialidade – evitar que os estudos sejam contaminados por vieses

impróprios, de qualquer natureza.
h. Proatividade – ter iniciativa e se antecipar às questões, fatos e situações.
Com a adoção do modelo empresarial e implantando a Inteligência Competitiva de

forma eficaz, além do aumento de riscos vivenciados na conjuntura atual, os executivos
mais competentes e preparados costumam dedicar bastante tempo na busca de
oportunidades para conquistar e/ou manter suas fatias de mercado.
A inteligência competitiva em apoio à gestão

empresarial
Sem dúvida, a maioria das organizações, empresariais e não empresariais, grandes

e pequenas, sempre se esforçou por acompanhar de alguma forma o que fazem os
concorrentes. Hoje em dia, muitas delas ainda não sabem nem que essa atividade se
denomina Inteligência Competitiva.
Como é de ciência de vocês, os esforços de Inteligência Competitiva se relacionam à

reunião e a análise de informações com a finalidade de fundamentar o processo de
tomada de decisões estratégicas nas organizações. Nesse sentido Besson e Possin (1996)
observam o crescente interesse das empresas pela Inteligência Competitiva.
É importante você lembrar que o trabalho de Inteligência Competitiva não é nenhuma

novidade, pois “ele sempre foi desenvolvido de forma intuitiva por qualquer pequeno
empreendedor”. A Inteligência Competitiva pode ser identificada em quase todos os
setores da atividade humana.
Quanto mais envolvidas na Era do Conhecimento, mais as organizações necessitam da

Inteligência Competitiva para crescer e se fortalecer no mercado (CARDOSO JÚNIOR,
2003).
Para os autores que defendem a importância desta atividade na vida gerencial das
organizações, o emprego da Inteligência Competitiva no ambiente empresarial
representa uma forte tendência por ser uma das principais ferramentas auxiliares
em um processo de tomada de decisões estratégicas. Assim, essa atividade deixou
de ser um privilégio exclusivo do Estado, como instituição, passando a ser adotada
pelas organizações envolvidas em qualquer tipo de competição, independente do seu
status ou aspecto jurídico. Observe que o crescimento da Inteligência Competitiva vem
66
AnÁliSE dE intEligênCiA │ unidAdE ii
ocorrendo na esteira da evolução das técnicas de Gestão do Conhecimento. Até bem

recentemente, a Gestão do Conhecimento era objeto de grande atenção, ao passo que a
Inteligência Competitiva não recebia tanto destaque.
Em verdade, esta vem se beneficiando dos avanços na infraestrutura de tecnologia

de informação e de elevação da Gestão do Conhecimento a uma função empresarial
importante.
Mais ainda, a integração da Gestão do Conhecimento em todas as estruturas empresariais

está contribuindo para um maior reconhecimento do trabalho de Inteligência
Competitiva. O conhecimento precisa, afinal, ser gerado e analisado antes de poder
ser comunicado e utilizado. Isto se aplica tanto aos dados gerados internamente quanto
à inteligência obtida de fontes situadas fora do âmbito da organização, o que pode
amenizar o isolamento que tantas vezes tolhe os tomadores de decisão (PRESCOTT;
MILLER, 2002, p.13).
Todavia, o sucesso do trabalho de Inteligência Competitiva costuma estar condicionado

ao atendimento de alguns fatores críticos, tais como:
a. o apoio da direção;
b. a boa integração da função Inteligência ao sistema de administração

estratégica;
c. a alocação de colaboradores com características adequadas ao trabalho

de Inteligência, bem como o seu treinamento especializado;
d. uma estruturação “customizada” da função Inteligência na organização,

de forma a atender as demandas segundo a “cultura da casa”;
e. o controle rigoroso sobre as atividades de coleta de informações;
f. a criação e o gerenciamento de redes de colaboradores externos;
g. uma interatividade digital eficaz para os integrantes do Sistema de

Inteligência;
h. uma boa visibilidade interna, evitando que as pessoas vejam a unidade

como uma “caixa-preta”, onde elas não sabem bem o que se faz ali dentro
e se as suas atividades são realmente lícitas e éticas.
Veja alguns artigos sobre inteligência competitiva visitando a página da

Associação Brasileira de Analistas de Inteligência Competitiva: <www.abraic.org.
br>.
67
CAPÍTULO 3
Aspectos éticos relativos a atividade de
inteligência
As nações ao longo da história desenvolveram práticas de Inteligência moralmente

compatíveis com as respectivas épocas e necessidades. Pode-se assim dizer que a
evolução dessas práticas caminha passo a passo com o desenvolvimento ético-moral do
homem.
»» O Estado democrático, liberal e moderno dedica-se à proteção das

liberdades civis, assim, demonstra ineficiência no trato do assunto.
Necessário para a introdução específica do capítulo, que se tenha uma definição do que
seja ética, bem como, as operações de inteligência, para que possamos expressar vários
tópicos a fim de que vocês consigam tirar suas conclusões a cerca do tema.
Como nos ensina Adolfo Sánchez Vasquez (2006, p.25), “A ética é a teoria ou ciência
do comportamento moral dos homens em sociedade”.
Já com relação às operações de inteligência, já estudamos que:
São ações realizadas com a finalidade de obter dados não disponíveis

em fontes abertas, podem ter alvos pessoas, locais, objetos ou canais
de comunicação e se utilizam de várias técnicas operacionais, como
comunicações sigilosas, disfarce, eletrônica, entrada, entrevista, estória-
cobertura, fotografia, infiltração, reconhecimento, recrutamento
operacional e vigilância.
O Brasil é um Estado Democrático de Direito e tal assertiva tem fundamento no

artigo 1o da Constituição Federal de 1988, pertencente ao Titulo I – Dos Princípios
Fundamentais. Os fundamentos da República Federativa do Brasil, que se constitui
em Estado Democrático de Direito são a soberania, a cidadania, a dignidade da pessoa
humana, os valores sociais do trabalho e da livre iniciativa e o pluralismo político.
Não há como desvincular as operações de inteligência da análise constitucional de que

o cidadão brasileiro é o titular dos direitos e garantias fundamentais e que não há razão
de ser do Estado sem que todas as ações (de inteligência!) pautem em estrito respeito à
dignidade da pessoa humana.
68
As operações de inteligência, quer sejam de Estado, de Segurança Pública ou até

Institucionais (empresarial), almejam o bem comum, a implementação de políticas
governamentais de segurança do país; a segurança pessoal e patrimonial do cidadão; a
segurança das Instituições, e nesta linha de raciocínio, não pode ter dentre suas táticas,
técnicas ou princípios, condutas antiéticas ou aéticas.
Considerando antiético como qualquer atitude voltada exatamente contra os padrões

éticos estabelecidos, mesmo sem codificação, e aético como sendo a completa ausência
de ética, não há como concordar que as operações de inteligência, dada sua envergadura
necessária para o bem-estar da coletividade e segurança do país, se enquadrem em
qualquer destas interpretações.
A aplicação da estrutura de inteligência se não for direcionada dentro de limites legais,

pode representar violação de privacidade individual ou de corporações. Quanto à
estrutura de repressão, se aplicada de forma indiscriminada ou que direcionada para
atender fins políticos escusos, pode sugerir a perda da liberdade de locomoção e de
reunião, por exemplo, inclusive a liberdade de expressão e de imprensa. De qualquer
forma, a ação contra o indivíduo quando levada a efeito pelo Estado democrático
moderno, chama a atenção da população gerando em alguns casos a indignação que,
manipulada, pode incitar a opinião pública contra o governo. Tais fatores permissivos
inexistem em algumas ditaduras, onde a liberdade é controlada assim como a aplicação
das leis. Outro aspecto relevante do método é o cuidado que os analistas de Inteligência
devem ter com a legalidade das fontes de informação. Na mesma linha de raciocínio,
contatos pessoais também não devem ser alavancados com manipulações ou pressões
financeiras e morais. A recusa no fornecimento de informações deve ser sempre
respeitada.
Portanto não é permissível que órgãos ou agências de inteligência admitam “arranhar

direitos de alguns em prol de muitos”, sob uma justificativa de “arbítrio necessário”
com finalidade de supostamente manter a ordem pública, muitas vezes tratando os atos
simplesmente como danos e efeitos colaterais previsíveis e aceitáveis.
Deve ser acrescentado que a Lei no 8,429, de 02 de junho de 1992, disciplina em seu
artigo 11: “Constitui ato de improbidade administrativa que atenta contra os princípios
da administração pública qualquer ação ou omissão que viole os deveres de honestidade,
imparcialidade, legalidade e lealdade às instituições, e notadamente:
I. praticar ato visando fim proibido em lei ou regulamento ou diverso

daquele previsto, na regra de competência”.
69
Segundo os ensinamentos do Professor Marino Pazzaglini Filho (2005, p.52)
O princípio do estado de direito cifra-se na legalidade como medida

do exercício do poder, ou seja, o exercício do poder deve processar-
se mediante processos jurídicos. É a autolimitação do Estado perante
os direitos subjetivos e a vinculação da atividade administrativa à
Constituição. No estado de direito, governam as leis e não os homens.
É a supremacia da lei. Porque assim é, exige-se sua observância
incondicional, o que implica a proibição de que seja violada.
Portanto, qualquer agente de inteligência, seja a nível federal ou estadual que

infringir direitos e garantias constitucionais, poderá sofrer uma ação de improbidade
administrativa, visando perda do cargo público por desatendimento a normas legais,
já no que tange aos operadores das esferas privadas ou informais, será aplicado no que
couber o rigor da legislação pertinente.
A legalidade é de grande importância, visto que o emprego dos serviços de inteligência

deve estar de acordo com a legalidade das suas ações, conforme o ordenamento jurídico
vigente, composto por diplomas legais e um sistema normativo que regulamente esta
atividade. Isso faz com que a legalidade seja aliada a esta atividade por proporcionar todo
o suporte de legitimidade para a realização de suas ações, garantindo condições para o
sigilo. No Brasil, a legalidade e a ética estão devidamente legitimadas na Constituição
Federal de 1988, pelos princípios da Legalidade e da Moralidade no seu CAPÍTULO VII,
Seção I. O principal diploma legal que regula o exercício da Inteligência de Estado no
país é a Lei no 9.883, de 07 de dezembro de 1999. Com isso é conferido à legitimidade à
atividade de Inteligência, para que esta não se transforme em ameaça fazendo com que
as atividades não se transformem em inimigos do Estado e da sociedade, cujas ações
criminosas são denominadas de Operações Clandestinas.
De acordo com o entendimento dos autores Beatriz Laura Carnielli e João Manoel
Roratto (Revista Brasileira de Inteligência, Abin, 2005, p. 10). A partir de 11 de setembro
de 2001, quando os EUA decretaram a guerra contra o terrorismo, o sistema global
democrático sofreu alterações, levando a perdas do ponto de vista da aplicação dos
direitos individuais e coletivos, comprometendo avanços democráticos. Adveio desta
nova realidade uma flexibilização na aplicação dos direitos e com isso um retrocesso que
enseja o debate tanto no âmbito interno daquele país quanto no da ordem internacional.
Assim, eles acreditam que “os ganhos democráticos dos últimos 30 anos podem se perder
por causa da crença ingênua de que as agências de Inteligência, ‘libertas’ de exigência
de fiscalização, podem de alguma forma, ser mais eficientes e eficazes”. (GILL, 2003, p.
57). Para o futuro, complementa, o objetivo deve ser evitar uma alternância entre dois
70
polos: da eficácia e da correção. Ao contrário, a meta dos estados democráticos deverá

ser assegurar serviços de Inteligência que sejam, ao mesmo tempo, eficazes e capazes de
operar dentro dos limites da lei e da ética. Ugarte (2003, p. 99) afirma que a Inteligência
“envolve o uso do segredo de fontes e métodos, a realização de fatos de caráter sigiloso,
e, inclusive a utilização de fundos que, embora não isentos de controle, estão sujeitos a
um regime especial que limita a demonstração de sua forma de emprego”. Por isso, ele
entende que a atividade de Inteligência.
[...] não é uma atividade habitual do Estado Democrático; ela é uma

atividade excepcional do referido Estado, reservada para atuação
no exterior, nas questões mais importantes das políticas exterior,
econômica e de defesa e, para atuação no interior do país, nos assuntos
estritamente voltados para identificar as ameaças suscetíveis de destruir
o Estado e o sistema democrático.
Como a Inteligência é considerada uma atividade que faz parte da estrutura

administrativa e política do Estado, pergunta- se, com frequência, por que é necessário
controlar a atividade de Inteligência.
A resposta a esta questão está no fato de que nenhuma atividade estatal pode fugir ao
controle público para assegurar que ela seja efetuada com legitimidade, por um lado, e
com economia, eficiência e eficácia, por outro. Portanto a legitimidade da atividade de
Inteligência está vinculada à observância das disposições das normas constitucionais,
legais e regulamentares vigentes no país que a desenvolve, ou seja, com subordinação
plena à Lei e ao Direito e com respeito aos direitos individuais dos seus habitantes. A
eficácia está na adequada relação entre os meios colocados à disposição dos órgãos que
a desempenham – os fundos públicos – e o produto final obtido: a Inteligência.
Considerando que a Função Inteligência incluindo a Inteligência Competitiva pode

conferir muito “poder” a quem a inspira, é necessário que haja transparência na sua
operacionalização, pois, “se for verdade que o poder corrompe e que o poder absoluto
corrompe absolutamente, então o poder secreto corrompe secretamente, e deve por
isso ser cuidadosamente limitado e supervisionado” (CEPIK, 2003).
É válido informar que qualquer informação conseguida ilegalmente é sempre dispendiosa,

incompleta e perigosa. As questões éticas dizem respeito a todos os desdobramentos
do trabalho de coleta, análise e disseminação de recursos informacionais estratégicos,
pois a Inteligência Competitiva não existe para levar o dirigente de uma organização a
ser incompatibilizado com a justiça. Qualquer organização pode ser contratualmente,
civilmente e penalmente responsabilizada pelas ações dos seus integrantes. Assim, o
papel do responsável pelo setor de Inteligência Competitiva é o de trabalhar sempre
71
dentro da legalidade, dando provas de seu nível de exigência nas questões éticas,
mesmo quando sob pressão destes, se arrisca a desagradar chefes e companheiros.
Outro aspecto relevante da ética nesse processo é o controle que deve haver sobre a
qualidade moral das fontes.
Não devem ser permitidos relacionamentos com pessoas fora da lei. Sem dizer que
contatos externos também não podem ser “alavancados” com manipulações, extorsões,
chantagens ou pressões financeiras e morais. A recusa de responder deve ser respeitada.
A convicção dessas colocações decorre de nossa certeza de que nenhum problema é
insolúvel no pleno respeito da lei.
Segundo a SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals), a reunião de

recursos informacionais será ética quando a organização:
a. Colecionar matérias publicadas e documentos ostensivos fornecidos

pelos concorrentes.
b. Obtiver legalmente pesquisas de mercado e relatórios abertos dos

concorrentes (financeiros, operacionais, de consultorias etc.).
c. Reunir material oriundo de patentes, feiras, mostras, exposições,

missões e viagens de estudos, formadores de opinião, fontes internas,
clubes, candidatos a emprego, prestadores de serviço, redes pessoais e de
especialistas, sendo a entrevista uma das principais ferramentas.
d. Fizer engenharia reversa de produtos.
e. Obtiver informações consensualmente, de empregados dos

concorrentes e de quem faz negócio com eles.
No entanto, a prática do ambiente de competição mais acirrada mostra a existência de

diversas outras práticas utilizadas por organizações empresariais e que são consideradas
pouco éticas, tais como:
a. utilizar estória-cobertura (empregar falsidade ideológica como

headhunter, jornalista, pesquisador realizando trabalho acadêmico etc.)
para obter informações dos concorrentes;
b. enviar um funcionário à outra empresa para adquirir know-how;
c. realizar entrevistas falsas de contratação com empregados dos

concorrentes.
72
AnÁliSE dE intEligênCiA │ unidAdE ii
Contudo, no extremo oposto do que prega a Inteligência Competitiva estão as práticas

ilegais, tais como:
a. invadir propriedades dos concorrentes;
b. fazer ou terceirizar espionagem;
c. subornar colaboradores dos concorrentes;
d. infiltrar funcionários no quadro de empregados dos concorrentes;
e. chantagear e extorquir informação;
f. manter dossiês proibidos pela lei (com informações de natureza

pessoal).
Uma forma eficaz de enquadramento das questões éticas de Inteligência Competitiva

em ambientes corporativos é a criação de um Código de Ética.
Esse código consiste em um instrumento regulador que emprega critérios de conduta

individual perante o interesse coletivo. Por isso, virtudes básicas como competência,
zelo, sigilo e honestidade, são estimuladas e cobradas para a consecução de um trabalho
corporativo mais eficaz, legal e ético. A partir do estabelecimento de um Código de Ética
ocorre a subordinação do indivíduo ao sistema.
Diferentemente da Inteligência Clássica, da qual se originou, a Inteligência Competitiva

não faz espionagem e nem emprega meios antiéticos e ilegais para cumprir seus
objetivos. Em termos de conduta ética, a Função Inteligência deve definir claramente o
que deve e o que não deve ser feito, tanto pelo conforto intelectual daqueles que agem,
como pela segurança e imagem da própria organização.
“É possível a coexistência das ações de Inteligência com a inviolabilidade dos

direitos e garantias individuais, seguindo os preceitos éticos e morais?”.
73
Para (não) Finalizar
Pelo que foi exposto no material e o que acompanhamos no dia a dia, o mundo
encontra-se num constante estado de mudança, sendo que as estas mudanças vêm
ocorrendo de forma cada vez mais rápida e dinâmica. O surgimento e a popularização
da informática entre os anos 1960 e 1980, combinados com a rápida expansão das redes
de comunicação a partir dos anos 1990, fizeram com que a circulação das informações,
o desenvolvimento da tecnologia e a geração de negócios em âmbito global passassem
a serem desenvolvidos em um ritmo jamais visto.
Mudanças que atingem os mercados, as demandas dos clientes, as tecnologias, as

fronteiras da competição e os produtos e processos acontecem simultaneamente.
A maioria das empresas não está preparada para enfrentar mudanças com essas
características. Mas, este tipo de mudança no ambiente de negócios vem prevalecendo
continuamente , por isso, a sobrevivência e o sucesso das corporações empresariais
dependem, cada vez mais, do aumento de sua participação no mercado frente aos
concorrentes.
Considerando este contexto, a competitividade deve ser entendida como a capacidade

que a empresa tem de formular e implementar estratégias concorrenciais que lhe
permitam conservar, de forma duradoura, uma posição sustentável no mercado, não
bastando apenas que se mostrem aptas a adotar estratégias competitivas adequadas,
mas sendo cada vez mais importante e necessária a capacidade de impor correções de
seus rumos quando se fizer necessário.
Contudo os tempos mudaram, e por ser também reconhecida como uma das principais
ferramentas auxiliares em um processo de tomada de decisões importantes, a Inteligência
foi inexoravelmente incorporada ao acervo dos instrumentos utilizados na gestão de
negócios, marketing, comércio e planejamento estratégico, passando a “turbinar” os
grandes conglomerados empresariais, uma vez que ela foi criada para proporcionar
vantagens competitivas aos setores de interesse de uma organização empresarial.
Esse novo enfoque exige a busca sistemática de dados válidos e relevantes sobre algum
problema ou questão específica que demande o interesse funcional dos executivos de
uma empresa.
Como a globalização e o acirramento da competição em todos os níveis obriga as

corporações empresariais a estar buscando permanentemente novos caminhos para
74
para (não) finalizar
melhorar o seu lucro, e até mesmo para garantir a sua própria sobrevivência num universo
hostil de crescentes incertezas, o emprego adequado das técnicas de Inteligência pode
representar a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Como vimos, a proliferação de estruturas permanentes de Inteligência Competitiva

entre as empresas privadas tem demonstrado que esta é uma tendência que veio mesmo
para ficar. Infelizmente, no Brasil ainda persiste grande desconhecimento a respeito da
Inteligência Competitiva, particularmente nos meios empresariais privados, o que é
lamentável e preocupante. Apesar desse fato, pode-se dizer, sem medo de errar, que há
uma demanda fantástica para essas atividades especializadas no mercado brasileiro, a
exemplo do que vem ocorrendo no resto do mundo.
Além disso, pouca importância é dada pela alta direção à utilização da informação para
o planejamento estratégico. Esta situação é agravada pelo fato de que as ferramentas
de tecnologia da informação e a alocação e utilização de empregados não são usados
adequadamente para o fim de produção de inteligência competitiva.
A maior parte dos tomadores de decisão nas organizações frequentemente tem à

disposição grandes quantidades de dados brutos, pequena quantidade de informação
de valor agregado derivado de análises e pouca inteligência para a tomada de decisão.
A existência de uma metodologia para coletar as informações pertinentes à tomada de
decisão, analisar estas informações e disponibilizá-las de forma útil aos tomadores de
decisão torna-se essencial no auxílio à tomada de decisão das empresas.
É por isso que o emprego da Inteligência Competitiva nos negócios torna-se primordial,
tendo em vista a dinâmica dos negócios, a sobrecarga de informações, o crescimento
global do processo competitivo, a concorrência cada vez mais agressiva, a rápida
evolução das tecnologias com os ciclos de vida mais curtos dos produtos, a criação de
novos ordenamentos mundiais provocados pela organização econômica em blocos cada
vez mais afins.
Para os tomadores de decisão é cada vez mais importante saber lidar de forma
consequente com questões subjetivas, relacionando o contexto decisório à perspectiva
estratégica da organização, por isso para qualquer profissional que deseje trabalhar
com Inteligência Competitiva deverá antes entender bem todos os conceitos, definições
e doutrinas apresentadas nesse material, buscar o aprimoramento constante e saber
fazer bom uso dessa atividade tão em alta nos dias atuais.
A Soberania do Estado bem com a sobrevivência no mundo dos negócios segundo os

novos paradigmas demanda cada vez mais lideranças competentes e aptas a conciliar
interesses muito diversos. A prática das Funções de Inteligência e Contrainteligência
75
Para (Não) Finalizar
nas Unidades de Segurança e organizações empresariais é uma resposta à globalização

dos mercados e ao acirramento da concorrência com abrangência global.
O profissional dessa área perante situações de crise e conturbadas deverá ter sua atenção
redobrada e disciplinada para reconhecer e antecipar possíveis ameaças.
Não obstante tudo isso, o ponto fundamental para garantir a eficácia de qualquer
programa de Inteligência ou Contrainteligência é a capacitação de seus membros,
disposição e interesse dos colaboradores de todas as áreas da organização em contribuir
nesse processo. Esta disposição só será possível se existir um programa de treinamento
e de conscientização da importância dessa função que seja a um só tempo realista,
atualizado e informativo.
Como vimos muitas organizações (por engano) ainda não acreditam que a Inteligência
Competitiva seja necessária, embora aloquem usualmente recursos para proteção
de informações sensíveis, implementando a Inteligência Empresarial como uma
ferramenta usual na sua estrutura e vinculada a suas estratégias propiciará um ganho
real com a inclusão de medidas voltadas à manutenção de vantagens competitivas.
Lembre-se:
Proteção não é um produto; é um processo, interminável, geralmente condicionado a

fatores não lineares, nos quais as vulnerabilidades (causas da insegurança) consideradas
pouco importantes, ou detalhes irrelevantes no processo, podem desdobrar efeitos
negativos desproporcionais. Ou seja: uma pequena inconsistência na proteção pode
redundar em uma grande perda.
Deixaremos aqui apenas algumas opções para você aprofundar seus conhecimentos,
acesse os sites e fontes bibliográficas sugeridas por nós, consulte mais e veja como os
problemas e ameaças são sérias e exigem muita preparação, capacitação, dedicação
e esforço para o sucesso do desenvolvimento das empresas face a atual conjuntura
econômica.
Por isso, é fundamental que vocês aprofundem seus conhecimentos e busquem novos
desafios, não devendo ficar restrito aos temas e assuntos tratados desse caderno de
Estudos, sendo este sim um norte e fonte de inspiração para a busca do saber.
76
Referências
BORGES, Celso Gonçalves. Curso de Inteligência Policial – Nível “b”. Goiânia:

Policia Militar de Goiás, 1997.
BRASIL. Constituição (1988). Constituição da República Federativa do Brasil.

Brasília, DF: Senado Federal, 1988.
CARDOSO JÚNIOR, Walter. Inteligência competitiva: / Walter Felix Cardoso

Junior: livro didático – 2ª ed. rev. – Unisul: Palhoça, 2006.
CARDOSO JÚNIOR, Walter. Inteligência empresarial estratégica: método de

implantação de inteligência competitiva em organizações. Unisul: Tubarão, 2005.
CEPIK, M. Espionagem e democracia. FGV: Rio de Janeiro, 2003.
COELHO, G. M. Inteligência competitiva: definindo a ferramenta e seu uso no

Brasil. São Paulo: IBC, 1999.
COUTINHO, E. M; GRUMBACH, R. J. S. Cenários prospectivos: como construir

um futuro melhor. Rio de Janeiro: FGV, 2002.
ERRO JÚNIOR, C. M. A Inteligência e a Gestão da Informação Policial:

Conceitos, Técnicas e Tecnologias Definidos pela Experiência Profissional e Acadêmica.
Editora Fortium. Brasilia, DF, 2008.
MILLER, J. O Milênio da Inteligência Competitiva. Trad. por Raul Rubenich.

Porto Alegre: Bookman, 2002.
MITNICK, K. D.; SIMON, W. L. A arte de enganar. São Paulo: Pearson Education do

Brasil, 2003.
PERRENOUD, Renato. A análise de Inteligência para o Trabalho Policial. São

Paulo: PMSP/CSP-II, 1996.
PRESCOTT, J; MILLER, S. Inteligência competitiva na prática. Rio de Janeiro:

Campus, 2002.
SÁNCHEZ VÁZQUEZ, Adolfo. Ética .28ª ed. Rio de Janeiro; Civilização Brasileira,
2006.
77
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SARTI, Antônio França. Organismo de Inteligência Policial no Mundo. Revista

Unidade, no 31. Brigada Militar. Porto Alegre, 1997.
SCHAUFFERT, Fred Harry. Atividades de Inteligência: livro didático – 3ª. ed. rev.
– Unisul: Palhoça, 2011.
TARAPANOFF, K. Inteligência organizacional e competitiva. Brasília: UNB,

2001.
78

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Inteligência Competitiva e

Marco Aurélio Nunes da Rocha

Equipe Técnica de Avaliação, Revisão Linguística e Editoração

Organização do Caderno de Estudos e Pesquisa..................................................................... 5

Para (não) Finalizar...................................................................................................................... 74

A proposta editorial deste Caderno de Estudos e Pesquisa reúne elementos que se

Pretende-se, com este material, levá-lo à reflexão e à compreensão da pluralidade

Elaborou-se a presente publicação com a intenção de torná-la subsídio valioso, de modo

Para facilitar seu estudo, os conteúdos são organizados em unidades, subdivididas em

Sugestão de estudo complementar

Sugestões de leituras adicionais, filmes e sites para aprofundamento do estudo,

Sugestão de atividades, no decorrer das leituras, com o objetivo didático de fortalecer

Chamadas para alertar detalhes/tópicos importantes que contribuam para a

Informações complementares para elucidar a construção das sínteses/conclusões

Trecho que busca resumir informações relevantes do conteúdo, facilitando o

Questionário com 10 questões objetivas, baseadas nos objetivos do curso,

Para (não) finalizar

Texto integrador, ao final do módulo, que motiva o aluno a continuar a aprendizagem

O Caderno de Estudos e Pesquisa foi elaborado cuidadosamente pela nossa equipe,

De forma clara, concisa e simples, iremos abordar vários conteúdos, conceitos e

Bom estudo a todos e um ótimo curso!

»» Incentivar os alunos a estudarem mais a fundo as questões que cercam a

»» Descrever as transformações que estão ocorrendo no ambiente

»» Estudar a Inteligência Empresarial e Competitiva e o Ramo da

»» Conhecer as raízes e a evolução da Atividade de Inteligência e identificar

»» Estudar e conhecer as formas de obtenção de dados e produção de

»» Proporcionar melhores condições para identificar as possibilidades

Antes de iniciarmos esse capítulo, podemos refletir sobre algumas questões

Estamos vivenciando importantes mudanças no cenário internacional:

as mais complexas que envolvam os interesses das empresas e instituições. A

A natureza mutável da vantagem competitiva é de essencial importância para

A Inteligência Competitiva tem ligação histórica direta com as práticas de Inteligência

econômica e social da espécie humana. Podemos afirmar que a Inteligência Competitiva

Em seus escritórios, os profissionais de Inteligência Competitiva

A Informação específica coletada, organizada e analisada para atender as necessidades

A inteligência, neste caso é produto resultante da transformação de dados e informações

a. demonstrar fatos e situações do interesse dos tomadores de decisão em

b. apreciar capacidades e intenções de competidores e demais atores que

c. reduzir as incertezas que pairam tanto nos ambientes interno como

Em última análise, inteligência (produto) é o resultado da coleta de informações sem o

destinadas a transformar informação valiosa em um produto utilizável pelos tomadores

Contudo, embora a nossa realidade atual seja a da entrada na Era do Conhecimento,

Embora o uso intensivo de espiões e informantes especializados remonte a Antiguidade,

Seguindo uma tendência em nível mundial, a Inteligência Competitiva está se

Embora alguns autores recalcitrem em negar o caráter de inteligência a

Ainda sobre o assunto, o autor informa que, no Brasil, inclusive, a atividade já se

De acordo com essa associação, a inteligência competitiva é definida da

redes e informações e às ferramentas de mineração de dados; e (3) pela

1. Programa institucional sistemático que objetiva garantir e analisar

2. Processo sistemático de coleta, tratamento, análise e disseminação da

3. Processo sistemático de coleta e análise de informações sobre a atividade

4. Processo informacional proativo que conduz à melhor tomada de decisões,

A inteligência competitiva é, portanto, aquela “voltada para o mundo dos negócios,

Outro aspecto que se pode ressaltar é que as organizações comportam-se como

Oferecendo adequado apoio e informações fidedignas para à tomada de decisões

Mantendo-se longe das mazelas ético-morais, a Inteligência Competitiva concentra uma

Todavia, o sucesso do trabalho de Inteligência Competitiva costuma estar condicionado

b. a boa integração da função Inteligência ao sistema de administração

c. a alocação de colaboradores com características adequadas ao trabalho

d. uma estruturação “customizada” da função Inteligência na organização,

e. o controle rigoroso sobre as atividades de coleta de informações;

f. a criação e o gerenciamento de redes de colaboradores externos;

g. uma interatividade digital eficaz para os integrantes do Sistema de