O passo a passo de como

desenvolver seu Canvas.

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 Segmento de
Clientes

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Segmento de
Clientes
Para Quem?
A variável cliente é a mais importante, pois se não
houver cliente não existe negocio.

Para modelarmos o negocio precisamos responder entre

outras as seguintes questões:

 Para quem estamos criando valor? (Público Alvo)

 Quais as características deste(s) segmento(s)?
 Quem são os nossos potenciais clientes?
 Quem são ou serão os mais importantes clientes?
 Possuem necessidades em comum?
 São alcançados através de Canais de Distribuição
diferentes.
 Exigem diferentes tipos de relacionamentos?
 Suas necessidades justificam ofertas diferentes?
 Que preço eles podem ou estão dispostos a pagar?.

A primeira coisa é segmentar , ou seja dividir um mercado

em pequenos grupos com características semelhantes.

Precisamos definir claramente quais segmentos iremos

servir e que segmentos devemos ignorar.

Podemos segmentar por critérios demográficos,

geográficos, sociais, econômicos, personalidade, estilo de
vida, comportamento face ao produto, rentabilidade,
processo de decisão, quantidade adquirida, etc.
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Segmento de
Clientes
Para Quem?

 Mercado de Massa: Concentra-se em um grande

grupo de clientes com problemas e necessidades
semelhantes. Exemplo Fabricantes de eletrônicos.

 Mercado de Nicho: Também procura atender clientes

com problemas e necessidades semelhantes, mas de
uma porção específica do mercado. Exemplo

 Mercado Segmentado: Atende a Segmentos de

Clientes com necessidades e problemas muito
diferentes, aproveitando a estrutura existente.

 Mercado multilateral ou plataforma multilateral atende

a segmentos de clientes interdependentes. Uma
operadora de cartões de credito necessita de uma
grande base de clientes e de uma grande base de
estabelecimentos comerciais.

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 Proposta de
Valor

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Proposta de
Valor
O que fazer?
É o motivo pelo qual os consumidores irão escolher sua
empresa. É o diferencial de seu produto ou serviço.

Responda as seguintes perguntas:

 Que valor entregamos ou entregaremos aos clientes?

 Que problemas ajudaremos a resolver?
 Que necessidades e desejos iremos satisfazer?
 Quais os principais benefícios?
 Que conjunto de produtos e serviços vamos oferecer a
cada segmento?

A proposta de valor pode ser analisada sob dois aspectos:

 Quantitativos ( velocidade de atendimento, tempo de

garantia, tempo de suporte, etc.).
 Qualitativos ( design, tipo de garantia, conforto, etc.)

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 Proposta de
Valor
O que fazer?
Exemplos:

Tipo Objetivo Exemplo

Novidade Atender necessidades que os IPhone

clientes não percebiam pois não
havia oferta similar
Personalização De acordo com a necessidade ou Roupa sob
gosto do cliente. medida
Desempenho Superior aos concorrentes. Ferrari

Facilidade Facilitam a vida das pessoas Serviço de

entregas:
Motoboy
Design Diferenciação por desenho, Porshe
moda, ergonomia,
funcionalidades
Status Alta qualidade para um nicho Bolsas Louis
específico. Vuitton

Preço reduzido Menor que concorrentes Carro indiano

Nano
Redução de risco Extensão de garantia Carros com
garantia de 5
anos.
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 Canais

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Canais
Como entregar valor?
Como a empresa será conhecida e como ela entregará
a proposta de valor aos seus clientes.

Os canais podem ser de:

 Comunicação
 Distribuição
 Comercial

São os pontos de contato com os clientes e possuem

diversas funções:
 Apresentar aos clientes os produtos e serviços.
 Ajudar os clientes a avaliar a proposta de valor da
empresa.
 Facilitar o relacionamento do cliente com a empresa.
 Permitir que os clientes comprem.
 Prestar suporte aos clientes e futuros clientes.

Como devemos nos relacionar com os clientes?

Através de quais canais os segmentos os clientes querem
ser atendidos?
Quais canais apresentam melhor desempenho?
Qual apresenta o melhor custo benefício?

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Canais
Como entregar valor?

Tipo Vantagem Desvantagem

Canais particulares Margens maiores Custos maiores

Diretos: equipe de para expansão.
vendas ou um site. Maior dificuldade
Indiretos: Lojas em se expandir no
própria organização mercado..

Canais de parceiros Maior cobertura no Margens menores

Distribuidores, mercado
revendas e sites de Menor custo
terceiros. Operacional

O objetivo é equilibrar os tipos de modo a atender uma

parcela maior do mercado com o melhor retorno.

Depois de atingir o sucesso, analise também a

possibilidade de franquear seu negócio.

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Canais
Como entregar valor?

Etapas para implantação dos canais:

1) Conhecimento
Como tornar a empresa, os produtos e serviços
conhecidos pelos nossos clientes potenciais?

2) Avaliação
Como podemos ajudar os clientes a avaliar a proposta
de valor de nosso negócio?

3) Compra
Como facilitar o processo de compra pelos nossos
clientes?

4) Entrega
Como vamos entregar valor (produtos e serviços) aos
clientes?

5) Pós-venda
Como fornecemos apoio pós venda aos clientes?

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 Relacionamento

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Relacionamento
Como se relacionar?
O objetivo não é só conquistar novos clientes, mas reter
e ampliar as vendas para os que já são clientes.

Defina o tipo de relacionamento que deseja estabelecer

com cada segmento de clientes, pois isso afetará
profundamente a experiência do cliente.

Responda as seguintes perguntas:

 Que tipo de relação cada segmentos de clientes

deseja?
 Como serão estabelecidos?
 Qual a relação de custo beneficio de cada tipo de
relacionamento?
 Qual o retorno de cada cliente?
 O tipo de relacionamento escolhido é integrado a toda
a organização?

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Relacionamento
Como se relacionar?
Podemos ter diversos tipos de relacionamento, entre
eles:

 Assistência pessoal : O cliente pode se comunicar

com um representante real para obter suporte antes,
durante e após o processo de venda. Pode ser
presencial ou a distância.

 Assistência pessoal dedicada: Clientes especiais em

função da renda, potencial de venda ou faturamento
são atendidos por uma pessoa específica.(gerente de
banco, gerente de contas especiais, etc.)

 Self-service : Neste tipo de relacionamento, a

empresa fornece todos os meios necessários para
que os clientes se sirvam.

 Serviços automatizados: Sistemas on-line que

atendem ao cliente muitas vezes de forma
personalizada (URA).

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Relacionamento
Como se relacionar?

 Comunidades: A empresa desenvolve e incentiva o

relacionamento entre os membros e potenciais
membros da comunidade, não só para a troca de
conhecimentos como para a resolução de dúvidas e
problemas. A Udemy incentiva o relacionamento
entre os produtores de conteúdo.

 Cocriação ou Coparticipação O objetivo é

desenvolver produtos e serviços junto com os
clientes. Portais de venda de livros incentivam
leitores a desenvolverem resenhas de livros.
Empresas de software incentivam usuários a
fornecerem feedback, e a desenvolverem
complementos. Workshops, onde colaboradores de
áreas multidisciplinares podem unir-se para
trabalhar em algum projeto, ideia ou problema do
negócio, apoiados por um ambiente / espaço e de
ferramentas que proporcionarão a cocriação de
soluções. A Udemy utiliza esse tipo de
relacionamento, pois incentiva a criação e a
divulgação de cursos.

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 Fontes de
receitas

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Receitas
Como e quanto receber?
Nesse bloco você deve descriminar como sua empresa
irá gerar dinheiro, não só para cobrir as despesas como
também gerar lucro.

Responda as seguintes questões:

 Quanto cada segmento de clientes está disposto a

pagar?
 Quanto eles gastam atualmente, com produtos
similares?
 Quanto eles perdem por não utilizarem a sua solução?
 Como preferem pagar?

Um modelo de negócio pode envolver dois tipos diferente

de fluxos de receitas:
1. Receitas de transações resultantes de pagamento
único.
2. Receitas recorrentes resultante de pagamentos
constantes pelo mesmo cliente pra obtenção de suporte
complementos (plug-ins), ou do mesmo serviço sendo
vendido para vários clientes (cursos).

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Receitas
Como e quanto receber?
Existem várias maneiras para gerar fontes de receita:

Venda de ativos: As receitas são geradas pela venda de

produtos físicos; livros, canetas, bolos, automóveis,
cadeiras, etc.

Taxa de Utilização: Receitas geradas pelo uso de um

serviço; operadora de telefonia, hotéis, pousadas, locação
de automóveis, lavanderia, etc.

Assinaturas: Receitas geradas pela disponibilização, não

importando se o cliente utilizará ou não o serviço.
Academias, TV a cabo, revistas, games, músicas, etc.

Empréstimos / Alugueis/ Leasing: Receita gerada pela

concessão temporária de utilização Gera renda
recorrente para a empresa, sendo também um bom
negocio pra o cliente que na maioria das vezes não
precisa da posse,. Ex. locação de imóveis, automóveis,
etc.

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Receitas
Como e quanto receber?

Licenciamento: Permite o uso de propriedade intelectual

protegida em troca de taxas de licenciamento. Muito
comum na publicidade em licenciamento de uso de
músicas e, personagens.

Taxas de Corretagem: Receita gerada pela intermediação

entre duas ou mais partes. Operadoras de cartões de
crédito, corretores de imóveis,

Publicidade: Esta Receita resulta de taxas de publicidade

de um determinado produto, serviço ou
marca. Tradicionalmente, a indústria de mídia e
organizadores do evento se basearam fortemente sobre a
receita de publicidade. Nos últimos anos outros setores,
começaram a utilizar esse tipo de receita como games.

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Receitas
Como e quanto receber?
Precificação Fixa
Preço de Lista: Preços fixos para produtos, serviços ou outras.
Propostas individuais.
De acordo com a característica: O preço depende da quantidade
e da qualidades das características.
Segmento: O preço varia em função do tipo e das
características do segmento.
Volume: Varia em função da quantidade. Adquirida.

Precificação Dinâmica
Negociação: O preço é diferente para cada cliente em função do
poder ou habilidade das partes.
Disponibilidade: O preço depende da disponibilidade. Quartos de
hotel, passagens aéreas.
Tempo real: O preço varia a todo o momento em função da
oferta e da demanda.
Leilões: Varia em função da raridade, estado de conservação,
preço mínimo, quantidade de participantes e interesse dos
mesmos.

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 Recursos
essenciais

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Recursos essenciais
Quais?
Podem ser próprios ou arrendados pela empresa ou
adquiridos de parceiros-chaves.

Responda as seguintes questões:

 Quais recursos são imprescindíveis para nosso

modelo de negócio?
 São de fácil substituição?
 Preciso manter qual volume em reserva (estoque).
 Meus concorrentes conseguem obter com facilidade
os mesmos recursos?

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Recursos essenciais
Quais?
Os Recursos-chave podem ser classificados da seguinte
forma:

Recursos Físicos: Recursos tangíveis como edifícios,

instalações, veículos, máquinas, sistemas de ponto-de-
venda de sistemas e redes de distribuição.

Recursos Intelectuais: Recursos intelectuais, tais como

marcas, propriedade de conhecimento, patentes e direitos
autorais, software, parcerias, e bases de dados dos
clientes são cada vez mais importante componentes de
um modelo de negócio forte. Os recursos Intelectuais são
de difícil desenvolvimento mas quando criados oferecem
um importante diferencial de valor.

Recursos Humanos: São fundamentais para setores de

conhecimento intensivo e criativo., como cientistas,
programadores, analistas, publicitários, vendedores, e
outros.

Recursos Financeiros: Alguns negócios necessitam de

enormes somas de ´recursos financeiros não só para
serem criados como mantidos. Empresas de petróleo,
estaleiros, bancos, e outros.

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 Atividades
fundamentais

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Atividades fundamentais
Quais?
Descreva agora as atividades e processos mais
importantes para que possa atingir seu objetivo. Cada
modelo de negócio exige uma série diferente de
atividades.

Responda as seguintes questões:

 Quais atividades são fundamentais para nosso

modelo de negócio?
 São de fácil operação?
 Poderão ser facilmente copiadas?.
 Existem atividades duplicadas?
 Como posso simplificar o processo?

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Atividades fundamentais
Quais?
As Atividades-chave podem ser classificadas como:

Produção: Se relacionam com a concepção, fabricação, e

entrega de produtos na quantidades e com a qualidade
necessária. Em empresas de serviços recebem o nome de
operações.

Resolução de Problemas: Estão relacionados com a

solução de problemas dos clientes. As empresas de
consultorias, hospitais e outras organizações de serviços
são tipicamente focadas em atividades de resolução de
problemas. Seus modelos de negócios são focados para
atividades como gestão do conhecimento e formação
contínua.

Plataforma / Rede: Os Modelos de negócios projetados

com uma plataforma em base de Recursos-Chaves são
dominados por uma plataforma ou rede de atividades
chaves. Por exemplo : eBay precisa desenvolver
continuamente sua plataforma. A Visa requer
manutenção constante da sua plataforma de transações
para os comerciantes, clientes e bancos.

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 Parceiros
estratégicos

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Parceiros estratégicos
Quais?
Descreva agora a rede de fornecedores e parceiros
necessárias para seu modelo de negócios.

Responda as seguintes questões:

 Quais são os principais parceiros?

 Quais são os principais fornecedores?
 Adquirimos os recursos chave de quais parceiros?
 Que atividades você pode terceirizar sem perder o
controle de seu negócio?
 Será que esse parceiro no futuro poderá se
transformar em um concorrente?

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Atividades fundamentais
Quais?
Existem basicamente três motivações para a criação de
parcerias:

Otimização e Economia de Escala: geralmente formadas

para reduzir custos, sendo que muitas vezes envolvem
terceirização ou infraestrutura de compartilhamento.

Redução de Risco e Incerteza: Não é incomum para os

concorrentes formar uma aliança estratégica de um
determinado setor enquanto competem com
outra empresa maior.

Aquisição de Recursos Especiais e Atividades

Motivadas por necessidades de adquirir conhecimento,
licenças ou acesso aos clientes. O fabricante de telefones
celulares, por exemplo, pode licenciar um sistema
operacional para seu aparelhos ao invés de desenvolver
um sistema próprio.

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 Custos

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Custos
Quais?
Descreva agora os custos necessários para o
funcionamento do seu negócio.

Responda as seguintes questões:

Quais os custos mais importantes para o negócio?

Quais são os recursos mais caros?
Quais as atividades mais caras?

O custos devem ser sempre minimizados, mas isso vai

depender do modelo de custo adotado

Direcionadas pelo custo: focam a minimização dos

custos, mas sem comprometer a qualidade exigida pelo
segmento de mercado atendido. Esta abordagem visa a
criação e manutenção da mais baixa estrutura de custos,
usando baixo preço nos seus produtos, máxima
automação e uma ampla terceirização.

Direcionadas pelo valor: O foco é a criação de valor e não

a redução dos custos. Neste modelo encontramos um
alto grau em matéria de serviços e personalização na
suas propostas de valores. Por exemplo, os Hotéis de
luxo, com suas luxuosas instalações e exclusividade de
serviços, se enquadram nesta categoria.

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Custos
Quais?

Os custos podem ter as seguintes carcterísticas::

Custos fixos: Custos que permanecem nas mesmas

condições , apesar do volume de bens ou serviços
produzidos. Os exemplos incluem os salários, aluguéis, e
instalações de produção física.

Custos variáveis: Custos que variam proporcionalmente

com o volume de bens ou serviços produzidos.

Economias de escala: Como o custo total é a soma do

custo fixo mais o variável, quanto maior a quantidade
produzida menor o custo unitário.

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