Livro Gestao Do Mtodo

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As 6 Gestões do Líder Treinador | Gestão do Método
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GESTÃO Do
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© 2021. SUCESSO EM VENDAS.

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Todos os direitos reservados. Nenhuma parte

desta obra pode ser copiada, replicada ou
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distribuída por nenhum meio físico ou digital

ND
sem expressa autorização dos detentores

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dos direitos autorais.

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As 6 Gestões do Líder Treinador.

Gestão do Método . Vol. III
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Sumário
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Gestão do Método
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Introdução 06
83
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Capítulo Um 13
10
O complexo mundo das vendas 14
DO
Vendas em Geral Ltda 14
RE
Passando a bola 32
EI
GU
Capítulo Dois FI 35
LO
O caminho do sucesso 36
ME
Olhando no espelho 42
DE
Em que direção devemos voar? 49

ES
Mas, o que é mesmo Gestão do Método? 51

ND
Muitos caminhos, um só destino: o sucesso 54

ME
O Líder Treinador em ação 57

NE
Capítulo Três
IA
58
IV
Aprendendo a aprender
6V
59
Estudando o mapa
73
59
89
É preciso aprender como se aprende 61

83
Diferenças individuais 64
19
10
Capítulo Quatro
O
70
ED
Ensinando o Método de Vendas 71

R
EI
O passo a passo da aprendizagem do método de vendas 72

GU
Planeje o processo de aprendizagem do método de vendas 74

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Capítulo Cinco 80
DE
Facilitando a aprendizagem do método de vendas 81
ES
Promova a participação de todos 81
ND
Estimule a autonomia da sua equipe 82
ME
Saiba quando sair do centro 83
NE
Instigue a criatividade da sua equipe 84
IA
IV
Use todos os sentidos 85
6V
Vá além dos textos 85
73
86
89
Brincando também se aprende
83
Prefira formas colaborativas de aprendizagem 87
19
87
10
Aposte na aprendizagem complementar
DO
Faça perguntas, não dê todas as respostas prontas 88
RE
Conduza sempre para a aplicação prática 89
EI
Quem ensina aprende mais 89
GU
Incentive a autoavaliação 90
FI
LO
O treinamento vai começar 90
ME
Capítulo Seis 92
DE
Feedback e retroalimentação 93
ES
Mapas de reação 96
ND
ME
Primeiras impressões sobre método de vendas 97
Impressões sobre estratégias e táticas

NE
98
IA
Sugestões positivas e avanços 98

IV
Top 10 99
6V
100
Previsões de reações dos clientes
73
89
Informação: a chave da tomada de decisões 101

83
102
19
Observe e ouça os seus principais chefes: os clientes

10
Observe e ouça seu time de vendas 102

O
103
ED
Observe e ouça o Líder Treinador

103
R
Observe e ouça a alta direção da empresa

EI
104
GU
Observe e ouça outras fontes da empresa

FI
Observe e ouça o mercado 105

LO
Observe e ouça a concorrência 105

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DE
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FI
LO
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Capítulo Sete 106
DE
A ponte para o sucesso em vendas 107
ES
Aborde positivamente 108
ND
Pesquise o cliente 110
ME
Ofereça soluções 111
NE
Negocie e neutralize objeções 113
IA
IV
Tome a iniciativa e feche a venda 115
6V
Estenda o relacionamento 116
73
Para concluir
89
117
83
Sugestões de leitura 118
19
10
DO
RE
EI
GU
FI
LO
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Introdução
DE
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Certamente, não é por acaso que você está lendo estas páginas: como você,
IA
IV
milhares de empresas, de líderes e de profissionais de venda estão procurando, a cada
6V
dia, aprender mais, desenvolver novas habilidades e competências, criar estratégias
73
de inovação e, acima de tudo, estão buscando meios de se integrar de forma cada vez
89
83
mais positiva e produtiva no vertiginoso movimento de mudança dos nossos tempos.
19
10
Mais do que nunca, as pessoas e as empresas estão convencidas de que não
DO
é possível evitar a mudança e, ao mesmo tempo, ter sucesso a longo prazo. Quem
RE
estaciona, fica para trás. Quem aceita mudar segue em frente! Essa é a nova regra do
EI
jogo!
GU
FI
LO
No cenário das vendas, as rápidas e profundas transformações da sociedade e do
ME
mercado levam os executivos, gestores e profissionais de venda a levantar mil e um

DE
questionamentos:
ES
• Como adequar minha empresa ao novo cenário social e mercadológico em

ND
constante mudança?
ME
• Como liderar com visão de longo alcance?

NE
IA
• Como fazer da inovação um processo constante de renovação da empresa,

IV
dos produtos e/ou dos serviços?

6V
73
• Como maximizar os resultados e minimizar os limites e as barreiras que nos

89
impedem de avançar?
83
19
10
• Como atrair e fidelizar cada vez mais clientes?

O
ED
• Como aperfeiçoar processos e sistemas para se adequar às novas demandas

R
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dos clientes?
GU
• Como transformar-se na escolha preferida dos clientes?

FI
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• Como inserir e manter a marca da empresa nas novas estratégias de marketing

ME
e propaganda dos novos cenários da mídia?

DE
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• Como manter equipes motivadas, engajadas e altamente produtivas?

ND
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DE
• Como gerar processos contínuos de formação e treinamento para os times de
venda?
ES
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• Como criar mecanismos de retenção de talentos e de diminuição da rotatividade
ME
dos colaboradores?
NE
• Enfim, como conquistar e manter altos níveis de sucesso em vendas?
IA
IV
6V
Grandes líderes e profissionais de venda fazem desses questionamentos um material
73
de uso contínuo em suas reflexões, em sua busca de aprimoramento e como bússola
89
segura para orientar os processos de tomada de decisão. Líderes de menor expressão,
83
contudo, apenas sorriem quando ouvem estas perguntas, sustentando que “nosso
19
10
sucesso está naquilo que sempre fizemos”. A diferença no modo de pensar desses dois
DO
tipos de líderes estabelece a diferença de nível de sucesso que suas empresas atingem
RE
(ou deixam de atingir).
EI
GU
A Sucesso em Vendas quer ajudar você e sua equipe a estar do lado daqueles que
FI
acreditam que “nosso sucesso passado não garante em nada nosso futuro, pois as
LO
regras do jogo mudaram”. A lição dos relojoeiros suíços, no final da década de 1960,
ME
é muito eloquente. Por décadas seguidas, eles dominaram o mercado mundial de

DE
relógios, com seus famosos e caros relógios mecânicos. Porém, o seu sucesso passado
ES
os tornou cegos para perceberem e mais ainda para aceitarem o jogo da mudança
ND
quando surgiram os primeiros relógios a quartzo. Como resultado, em poucos anos, os

ME
suíços perderam 80% do mercado e tiveram que demitir 95% de sua mão de obra. Isso
NE
não é uma simples crônica do passado, mas um alerta extremamente atual para todos
IA
nós! Todos os anos, inúmeras empresas baixam as portas simplesmente porque não
IV
6V
souberam entender e nem reagir ao cenário de mudanças!

73
89
Por isso, é preciso aprender mais, desenvolver novas habilidades, exercitar novas
83
competências, adquirir novas estratégias, ferramentas e recursos para adaptar-se às

19
10
mudanças e atingir o sucesso. É preciso fazer da mudança uma decidida estratégia de

O
sucesso e não uma resignada decretação de estagnação ou fracasso.

ED
R
EI
A Sucesso em Vendas consolidou-se como uma das maiores consultorias do Brasil e

GU
de Portugal no desenvolvimento contínuo de líderes e profissionais de venda. Ao longo

FI
dos últimos 30 anos, atendemos 600 empresas, formamos 1.500 treinadores de venda,
LO
capacitamos 13.000 líderes e treinamos 360.000 vendedores. Nossos resultados nos

ME
estimulam a seguir em frente e ajudar muitas outras empresas e profissionais a chegar

DE
ao podium do sucesso em vendas.

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Para realizar este propósito, a Sucesso em Vendas desenvolveu uma metodologia
ES
própria e exclusiva, capaz de gerar resultados concretos e expressivos para as empresas
ND
clientes. Esta metodologia é chamada por nós de “As 6 Gestões do Líder Treinador”.
ME
Trata-se de um método integral, de visão ampla, que contempla de modo simultâneo e
conectado todas as facetas do complexo processo de gestão em vendas.
NE
IA

IV
De forma condensada, podemos dizer que estas 6 faces da gestão são:
6V
73
Gestão da Mudança: esta faceta da gestão trata especificamente
89
83
das mudanças e transformações necessárias que a empresa e as
19
equipes devem fazer em seus produtos, serviços, processos, sistemas,
10
estratégias e recursos para estarem em sintonia com o mercado, com
DO
as novas expectativas dos clientes, com os novos cenários e ambientes
RE
de venda, com as transformações tecnológicas e com o novo horizonte
EI
GU
cultural que se abre à nossa frente e que está em constante mutação.
FI
LO
Gestão da Motivação: este elemento da gestão corresponde aos fatores
ME
humanos que geram e mantêm os níveis de motivação, entusiasmo,

DE
engajamento e comprometimento dos colaboradores da empresa e,

de modo especial, das equipes de venda. Trata-se de uma questão
ES
ND
decisiva e fundamental, da qual depende, sem exagero, o sucesso ou

o fracasso de qualquer organização. A Gestão da Motivação é a chave
ME
para a formação de equipes de alto desempenho e de profissionais

NE
com nível de excelência no atendimento do cliente.

IA
IV
6V
Gestão do Método: este nível da gestão corresponde à forma

73
estratégica de treinar e formar as equipes de venda. É aqui que o papel

89
83
de líder ganha a tônica de “Líder Treinador”. Este aspecto da gestão

19
contempla as questões do ensino e da aprendizagem das metodologias,

10
técnicas e habilidades de venda, assim como o desenvolvimento dos

O
ED
recursos cognitivos para que os vendedores possam aprender de

R
forma contínua e, mais ainda, saibam avaliar e melhorar cada vez mais
EI
o próprio desempenho.
GU
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DE
Gestão do Conhecimento: esta perspectiva da gestão refere-se
ES
ao tratamento cuidadoso e eficiente do background das equipes de
ND
venda, ou seja, dos conhecimentos de fundo que a equipe já domina
ME
ou que precisa adquirir. Em outras palavras, trata-se da gestão daquilo
NE
que os vendedores já sabem e daquilo que eles devem aprender em
IA
relação aos produtos, aos benefícios e às vantagens, ao perfil e ao
IV
6V
comportamento dos clientes, à concorrência, ao cenário de mercado
73
etc. Nesta perspectiva, fica claro aos líderes que a formação contínua
89
das equipes é uma tarefa primordial, pois o cenário de mudanças nos
83
19
obriga constantemente a afinar nossa sintonia com o contexto de
10
mercado e, ao mesmo tempo, a manter-nos sempre atualizados e bem
DO
informados.
RE
EI
Gestão dos Resultados: nesta faceta da gestão, o foco está nos
GU
resultados, ou seja, naquilo que as equipes efetivamente conseguem
FI
LO
produzir e entregar. É a gestão da colheita. Aqui são tratados fatores
ME
decisivos, como os níveis de desempenho individual e coletivo, as

metas a serem atingidas, as estratégias de ação e o nível efetivo de
DE
performance. O Líder Treinador vai aprender a olhar para os sinalizadores

ES
do desempenho, ou seja, para os indicadores que melhor representam

ND
e espelham os resultados da equipe, de cada profissional e da empresa

ME
como um todo, de modo a poder estabelecer estratégias para reforçar

NE
as ações que estão dando bons frutos e, de outro lado, para corrigir a
IA
IV
rota daquilo que não está levando aos objetivos estabelecidos.

6V
73
Gestão do Tempo: este elemento da gestão corresponde ao modo como

89
o líder e as equipes precisam aprender a controlar de forma eficiente o

83
19
uso do tempo. Trata-se de uma questão cada vez mais importante num
10
cenário em que as pessoas vivem cada dia mais apressadas, esmagadas

O
por agendas cada vez mais apertadas e forçadas a fazer cada vez
ED
mais (e melhor) dentro dos limites e espaços cada vez mais curtos
R
EI
de tempo. Aqui o líder precisa dispor-se a aprender como organizar

GU
os diferentes âmbitos do seu trabalho (operacional, comercial, tático,

FI
relacional) de forma integrada, eficiente e produtiva, ajudando suas

LO
ME
equipes a seguirem pelo mesmo caminho de alto desempenho e de

excelência na produtividade.
DE
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A
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VI
G
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OL
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DE
O caminho para o sucesso em vendas está na habilidade sutil de integrar o mesmo
nível de desempenho e de excelência nas seis dimensões ao mesmo tempo. São “As 6
ES
ND
Gestões do Líder Treinador”, consideradas em conjunto, que constituem o caminho para
ME
o sucesso.
NE
Por mais complexo que possa parecer este processo, a verdade é que ele se mostrará
IA
IV
a você cada vez mais coerente e lógico. Quando você o compreender totalmente, verá
6V
como todas as peças facilmente se encaixam. E o nosso trabalho consiste, precisamente,
73
em ajudar você a fazer esta trajetória de aprendizado, passo a passo, de modo a se
89
83
familiarizar cada vez mais com os conceitos, as ferramentas e as estratégias que levam
19
ao sucesso. Você logo perceberá como este é o caminho mais curto e mais seguro para
10
você chegar aos seus objetivos de crescimento e de alto desempenho em vendas.
DO
RE
É importante que você entenda, desde já, que “As 6 Gestões do Líder Treinador” não
EI
GU
são apenas teorizações abstratas: embora sejam fundamentadas nos mais rigorosos
FI
conceitos das ciências da administração, são ao mesmo tempo estruturadas com uma
LO
visão prática, como foco em resultados concretos. Essa integração entre teoria e prática
ME
é resultado da interação concreta que a Sucesso em Vendas estabeleceu, nestes 30

DE
anos, com milhares de líderes e de profissionais de venda, lá no “chão da fábrica”, ou

seja, na realidade concreta das lojas e das empresas, no cotidiano do contato com os
ES
ND
clientes e com o mercado.

ME
E todo esse conhecimento que a Sucesso em Vendas desenvolveu, de forma

NE
exclusiva e com tanta dedicação, todo o nosso know-how, está agora à sua disposição,
IA
IV
para você estudar, aprofundar, avaliar suas próprias ações e, acima de tudo, para
6V
colocar em prática a partir de hoje mesmo. Afinal, nenhuma teoria dá frutos se não se
73
transformar em ação: as ideias precisam se transformar em prática, senão os resultados

89
serão meros sonhos.

83
19
10
É importante que você também entenda que este conhecimento que nós estamos
O
lhe apresentando não é como uma camisa de força, um conhecimento estático, rígido
ED
R
e engessado. Não é uma “receita pronta” ou um dogma que deve ser simplesmente
EI
obedecido para que a mágica do sucesso aconteça. Nada disso! É preciso que você
GU
some todo este conhecimento com sua própria experiência pessoal e com a expertise
FI
LO
da sua empresa e, assim, faça as adaptações ou customizações necessárias para

ME
corresponder à realidade concreta do seu negócio e da sua equipe de vendas. Então,

sim, o sucesso estará cada vez mais próximo de você!
DE
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DE
Vale repetir aqui: é você quem precisa, pouco a pouco, passo a passo, traduzir
ES
para a realidade da sua empresa tudo o que vai aprender aqui! Ninguém melhor do que
ND
você conhece a sua realidade e aquilo que é próprio e específico do seu ambiente de
ME
trabalho e do seu negócio. Mas, você não está sozinho neste desafio: nós estamos com
você! Este é o papel da Sucesso em Vendas! Ajudar você a usar a nossa metodologia
NE
exclusiva, a aproveitar todo o nosso know-how e a nossa expertise para aplicar na
IA
IV
realidade concreta da sua empresa, para que ela possa chegar cada vez mais alto na
6V
escalada do sucesso.
73
89
83
Você já deve ter ouvido a expressão de que “na prática, a teoria é outra”. Isso
19
significa: na teoria as coisas parecem tão simples, mas fica complicado na hora de
10
aplicar na prática. Não se assuste com isso! Quanto mais você colocar em ação o que
DO
vai aprendendo aqui, pouco a pouco, passo a passo, mais vai perceber que a distância
RE
entre a teoria e a prática vai diminuindo. Em outras palavras, você vai perceber como
EI
GU
estes conhecimentos se tornarão realidade na sua empresa. E é isso o que importa,
porque o foco da Sucesso em Vendas está nos resultados concretos e mensuráveis que
FI
LO
os nossos clientes produzem e não apenas nas ideias bonitas e interessantes que eles
ME
aprendem.
DE
Vamos em frente! Aprender para aplicar; conhecer para realizar; pensar para
ES
ND
fazer! É para isso que servem as ideias: para fazer as coisas acontecerem, para gerar
ME
transformação, para promover mudança e inovação.

NE
É este o caminho que você começa a seguir agora com a Sucesso em Vendas!
IA
IV
Este é o caminho na direção da conquista segura e certa do seu sucesso pessoal e do

6V
sucesso da sua empresa. Esse é nosso sincero desejo e nosso compromisso!

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As 6 Gestões do Líder Treinador

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Gestão do
13 Método
A NE
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DE
O complexo mundo das vendas
ES
ND
Você está dando passos largos em seu aprendizado de como se tornar um verdadeiro Líder
ME
Treinador. Nos livros anteriores, estudamos com você os dois primeiros pilares fundamentais do
NE
processo global de gestão que o Líder Treinador deve realizar, conforme a proposta exclusiva
IA
da Sucesso em Vendas:
IV
6V
73
• A Gestão da Mudança e a
89
• Gestão da Motivação.
83
19
10
Você já está entendendo, cada vez mais, a necessidade de gerar mudança e inovação na
DO
empresa e o quanto a motivação é o combustível para fazer as equipes se engajarem neste
RE
processo. Sem isso, o sucesso em vendas ficará sendo apenas um simples sonho. Mas, com a
EI
implantação de mudanças e com a participação de um time motivado, este sonho começa a se
GU
tornar realidade na sua empresa.
FI
LO
Este terceiro volume da coleção “As 6 Gestões do Líder Treinador” vai ensinar a você mais
ME
recursos, conceitos e estratégias para você e sua empresa seguirem com segurança e
DE
determinação em direção ao sucesso: vamos abordar a Gestão do Método.

ES
ND
ME
Vendas em Geral Ltda

NE
IA
Marcos é um profissional de vendas! Sua missão, como ele mesmo gosta de dizer é
IV
6V
“ajudar empresas a crescerem e ajudar times de venda a alcançarem desempenho de

73
alto nível!”. Nada mal para quem, aos 30 anos de idade e com 10 anos de profissão, já
89
liderou equipes campeãs de venda em empresas nacionais e multinacionais, dos mais

83
variados segmentos do mercado, aumentando as cifras em muitos dígitos!

19
10
O
Acostumado a enfrentar desafios, Marcos não tem medo de abraçar novas

ED
oportunidades, por mais exigentes que possam parecer! E é por isso que, neste
R
EI
momento, ele está assumindo mais um grande projeto!

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- Bom dia, Marcos! Seja bem vindo à Vendas em Geral Ltda, disse-lhe o diretor
ES
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da empresa, entendendo a mão para cumprimentá-lo! Estamos apostando em você
ME
para aumentar as vendas da nossa empresa! Você sabe, a situação não está fácil para
ninguém!
NE
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IV
- Obrigado, senhor. Eu agradeço a oportunidade! Eu realmente adoro trabalhar com
6V
equipes de vendas...
73
89
83
- Sim, é preciso que você realmente goste do que faz! Não podemos falhar nesse
19
projeto... Sim, sim, estamos apostando todas as fichas em você! Você simplesmente
10
precisa fazer com que a equipe venda mais! É isso!
DO
RE
- Sim, eu entendo! E o senhor tem ideia dos números? Em quanto devemos aumentar?
EI
Qual é a...
GU
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- Vender mais, meu amigo! Cada vez mais, esta é a meta!
ME
DE
- OK... E eu poderia ver os relatórios de vendas? – perguntou Marcos.

ES
- Temos os balanços de caixa, entrada, saída, documentos contábeis... Você sabe,

ND
toda essa papelada! Creio que isso basta! Não acreditamos muito em relatórios de
ME
venda... Ficamos um pouco vulneráveis quando os vendedores têm acesso a esses

NE
dados! Você entende...

IA
IV
6V
- Compreendo! – respondeu Marcos, sem saber o que dizer, tentando esconder a

73
perplexidade! “Pra quem gosta de desafio, é um prato cheio...”, pensou ele.

89
83
19
- O que sabemos é que é preciso vender mais! Temos que aumentar as vendas, só
10
isso! Essa é a mensagem principal! Aumentar as vendas!

O
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R
- Sim, estou entendendo – respondeu Marcos, reclinando-se na cadeira! – E existe

EI
algum método de vendas que a empresa...

GU
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- Não, não... nada de método de vendas! Não é preciso! Sejamos diretos... Vender
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é sempre a mesma coisa, aqui ou na China! Faça as vendas aumentarem e esse será o
nosso método! Boa sorte, meu rapaz! -– disse o diretor, estendendo novamente a mão
DE
para encerrar a reunião de boas vindas!

ES
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Marcos saiu da sala do diretor certo de que o desafio, dessa vez, era muito maior.
ES
Não pela dificuldade da proposta ou pelo porte da empresa, mas pela absoluta miopia
ND
que parecia dominar aquela organização.
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A Vendas em Geral Ltda é uma empresa de varejo que comercializa diversas linhas
IA
de produtos em diferentes segmentos. A reunião inicial com o diretor não permitiu a
IV
Marcos ter uma visão global da empresa, mas revelou brechas e lacunas por onde ele
6V
pode começar a enxergar a realidade que vai enfrentar!
73
89
83
Para sua vantagem, Marcos tem um diferencial competitivo enorme, pois ele foi
19
formado para ser um Líder Treinador! E, assim preparado, assumiu o novo trabalho como
10
um maravilhoso desafio e uma oportunidade inigualável!
DO
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Sem condições de analisar, de antemão, o desempenho da equipe, Marcos pôs
EI
GU
mão à obra e começou do começo: levantando dados. Ele sabe que, sem dados
FI
consistentes, uma simples análise subjetiva pode ser enganosa. Por isso, Marcos deu
LO
início à elaboração de uma série de pequenos relatórios que, lado a lado, foram formando
ME
seu painel de navegação.

DE
ES
Ele começou com uma pequena pesquisa de campo, com apenas 6 questões
ND
básicas, para as quais obteve os seguintes resultados:

ME
NE
Pesquisa Preliminar
IA
IV
6V
A equipe de vendas costuma trabalhar como time? Não

73
A equipe trabalha com objetivos e metas claros? Não

89
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Existem processos claros de avaliação de desempenho? Não

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A equipe recebe relatórios de seu próprio desempenho? Não

O
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A equipe recebe formação e treinamento contínuos? Não

R
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Existe um método de vendas adotado pela equipe? Não

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DE
Comparando esse primeiro relatório com a reunião de boas vindas com o diretor,
Marcos entendeu na prática o sentido do velho ditado “não há nada tão ruim que não
ES
ND
possa piorar”. A situação pareceu-lhe mais crítica ainda! A empresa e a equipe estão
ME
totalmente carentes dos elementos essenciais, sem os quais o objetivo de simplesmente
“aumentar as vendas” é um sonho irrealizável, algo como ver brotar uma floresta no
NE
meio do deserto.
IA
IV
6V
Marcos sabe que o sucesso em vendas depende de uma série de elementos e
73
não é um simples passe de mágica, algo que acontece da noite para o dia, simplesmente
89
83
pela adoção de algumas estratégias de primeiros socorros quando a empresa está em
19
estado grave, como a Vendas em Geral Ltda realmente parece estar. Para chegar ao
10
sucesso, é preciso fazer um trabalho estruturado, planejado e metódico! Só assim, os
DO
frutos vão aparecer!
RE
EI
GU
Para início de conversa, Marcos começou a mostrar à sua equipe que:
FI
LO
• A equipe de vendas precisa aprender a trabalhar realmente como “equipe” e

ME
não como simples “grupo de pessoas”: é preciso aprofundar cada vez mais a
DE
consciência de time. Não basta apenas que os “craques” da equipe queiram

jogar sozinhos. Ninguém faz (ou perde) gol apenas para si!
ES
ND
ME
• A equipe precisa trabalhar com objetivos e metas claros. Sem saber onde se
pretende chegar, não existe motivação e nem estratégias de ação eficazes... e
NE
nunca se sabe se o esforço foi suficiente ou não.

IA
IV
6V
• É preciso estabelecer processos claros de avaliação de desempenho, para que

73
cada um, individualmente, e também a equipe, como um todo, enxerguem seus

89
83
resultados e possam se posicionar a respeito.

19
10
• É fundamental que todos recebam relatórios de seu próprio desempenho: só

O
ED
assim é possível saber que medidas tomar em cada situação. E só assim a

R
responsabilidade pessoal entra em cena!

EI
GU
• É questão de vida ou morte que a equipe receba formação e treinamento

FI
LO
contínuos. Ninguém sabe tudo e, num cenário de mudanças, precisamos estar

ME
sempre aprendendo. Equipes preparadas têm mais condições de chegar a um

DE
desempenho de alto nível. Equipes despreparadas vão fazer cada vez mais do
mesmo, sem gerar novos resultados.
ES
ND
ME
NE
17
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• É preciso construir e adotar um método de vendas para toda a equipe: este
ES
é o ponto crucial e determinante. Deixar que cada um “venda do seu jeito” é
ND
uma forma de dizer que não se sabe muito bem qual é o caminho que leva ao
ME
sucesso!
NE
• No processo de adoção e de aplicação do método de vendas, importam tanto as
IA
IV
características pessoais de cada um (como expertise, nível de formação, traços
6V
de personalidade, por exemplo), quanto as atitudes, os comportamentos e as
73
posturas que cada vendedor assume no dia a dia do seu trabalho. O trabalho
89
83
do líder consiste em ajudar seu time a assumir o método de vendas da melhor
19
forma, adequando as características pessoais de cada um àquilo que deve
10
ser o padrão de vendas de todo o time. Em outras palavras, é preciso que os
DO
“craques individuais” aprendam a “jogar como time”.
RE
EI
GU
Em seguida, Marcos começou a levantar mais informações para conseguir enxergar
FI
sua equipe a partir de uma perspectiva mais ampla. O próximo passo foi desenhar o
LO
perfil básico da sua equipe, obtendo os seguintes dados:

ME
DE
Perfil Básico da Equipe de Vendas

ES
Nome Idade Tempo de experiência Tempo de serviço

ND
em vendas na empresa
ME
João 53 12 anos 7 anos

NE
José 18 6 meses 6 meses

IA
IV
Laura 30 6 anos 3 anos

6V
Lúcia 20 2 anos 1 ano

73
89
Maria 25 5 anos 1 ano

83
19
Neide 55 20 anos 12 anos

10
O
Pedro 44 5 anos 3 anos

ED
R
Priscila 21 3 anos 1 ano

EI
GU
Renato 28 10 meses 10 meses

FI
Sandra 26 8 anos 2 anos

LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
18
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Tabulando esses primeiros dados, Marcos chegou a algumas conclusões significativas
ES
sobre sua equipe de vendas. Descobriu, por exemplo, que a faixa etária da sua equipe
ND
de vendas apresenta variações interessantes, como se pode ver na tabela a seguir:
ME
NE
IA
Idade até 25 anos 40%
IV
6V
Idade entre 26 e 50 anos 40%
73
Idade entre 51 e 60 20%
89
83
19
10
Quase metade dos seus vendedores tem menos de 26 anos, ou seja, podem ser
DO
considerados “jovens”. A outra segunda porção mais significativa corresponde ao que
RE
poderíamos chamar de “adultos”. Por fim, a menor parcela é dos, chamemos assim,
EI
GU
“adultos mais maduros”.
FI
LO
Marcos também aprendeu que a idade pode interferir em vários aspectos que
ME
têm reflexo no desempenho profissional de um time de vendas. Entre estes aspectos,

DE
podemos destacar:
ES
ND
• Pessoas mais jovens costumam ser mais motivadas, abertas a novas ideias,
ME
criativas e dispostas a aprender. Elas geralmente têm mais disposição e

energia e menos medo de correr riscos e de se aventurar em novos projetos.
NE
Também demonstram mais facilidade de relacionamento com os outros e

IA
IV
de trabalho em equipe, pois a necessidade de estabelecer vínculos sociais

6V
é uma característica dessa faixa etária. Por outro lado, podem ser menos
73
disciplinadas, menos focadas, menos experientes e mais voláteis (pulam para

89
83
a próxima oportunidade com facilidade).

19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
19
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Os considerados “adultos” costumam ser mais comprometidos e engajados.
ES
Nesta fase da vida, geralmente as responsabilidades familiares ajudam a
ND
pessoa a amadurecer e a assumir os compromissos profissionais com mais
ME
“seriedade”. As pessoas começam a pensar em termos de “carreira” e projetos
de longo prazo. Costumam ser mais disciplinadas, focadas e determinadas.
NE
São mais críticas em relação a novas ideias, pois receiam entrar em canoas
IA
IV
furadas. Porém, aproveitam com entusiasmo as “oportunidades reais” que se
6V
apresentam à frente. São também pessoas mais experientes e perseverantes
73
nos compromissos assumidos e, assim, vestem a camisa da empresa quando
89
83
enxergam a possibilidade de também realizar seus sonhos.
19
10
• Por fim, os “adultos mais maduros” trazem uma bagagem de experiência de
DO
vida e de trabalho muito maior. Costumam ser pessoas que reagem mais
RE
positivamente aos momentos de crises e têm mais resiliência (a capacidade
EI
GU
de “dar a volta por cima”), pois já passaram por vários altos e baixos na vida.
FI
Costumam também apostar na própria experiência, precisando ser solenemente
LO
convencidas do contrário quando é preciso agir de forma diferente. Podem ser

ME
pessoas mais inclinadas a manter as coisas como estão, reagindo com rejeição
DE
ou indiferença a novas ideias e propostas de mudança. Assim, também se

mostram pessoas menos criativas e menos dispostas a investir em propostas
ES
ND
de inovação, por medo do desconhecido.

ME
Esses aspectos dão ao Marcos uma visão geral de como deve tratar sua equipe de
NE
vendas, aproveitando os aspectos positivos de cada faixa etária, sobretudo das duas
IA
IV
mais representativas em termos numéricos. Por outro lado, ele também está atento para
6V
minimizar o impacto negativo das características próprias de cada idade, de modo que
73
isso não prejudique seu time como um todo. Acima de tudo, Marcos tem consciência
89
83
de que deverá tratar cada faixa etária de forma personalizada, porque é assim que ele
19
poderá extrair o melhor das pessoas.

10
O
ED
Dando continuidade ao seu levantamento de campo, Marcos analisou os dados

R
referentes à experiência em vendas de sua equipe e descobriu os seguintes resultados:

EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
20
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Experiência até 1 ano 20%
ES
ND
Experiência entre 2 e 5 anos 40%
ME
Experiência entre 6 e 10 anos 20%
NE
IA
Experiência acima de 10 anos 20%
IV
6V
73
89
Levando em consideração esses dados, Marcos sabe que pode propor as seguintes
83
análises:
19
10
DO
• O maior contingente, portanto, está na faixa de 2 a 5 anos de experiência
RE
em vendas. Marcos tem consciência de que isso tem importância para o
EI
desempenho de sua equipe, porque estes vendedores não são “totalmente
GU
inexperientes”, mas, ao mesmo tempo, também não são veteranos de guerra:
FI
eles ainda têm muito a aprender: essa é uma vantagem fenomenal. E, com uma
LO
boa proposta de formação e de treinamento contínuos, estas pessoas podem

ME
se transformar em profissionais de venda de primeira linha.

DE
ES
• Por outro lado, Marcos também percebeu que dois grupos formam outros 40%
ND
do seu time e são aqueles que detêm mais anos de estrada como profissionais
ME
de venda. Isso significa que estas pessoas têm muito a contribuir com o time,
NE
à medida que forem estimuladas a compartilhar suas experiências. Contudo,

IA
quando o currículo aumenta, as pessoas também tendem a se tornar mais

IV
6V
conservadoras, mais rígidas em suas posições, mais apegadas em seus métodos

73
e em sua visão de mundo. Em outras palavras, quanto mais experiência as

89
pessoas têm, mais facilmente elas podem ficar cristalizadas em seu modo de
83
fazer as coisas: elas carregam hábitos mais arraigados e até certos “vícios de
19
10
profissão” que podem ser difíceis de serem rompidos. Portanto, serão mais
O
lentas (e até resistentes) para reagir a propostas de inovação e mudança. Elas

ED
precisarão ser conquistas e engajadas nesse processo.

R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
21
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Por fim, Marcos percebeu que 20% do seu time precisam de apoio e presença
ES
total para dar os primeiros passos. São profissionais iniciantes, ainda
ND
carentes de formação, treinamento e experiência. Por outro lado, pessoas
ME
assim demonstram ser mais desimpedidas, pois carregam poucos hábitos e
talvez ainda nenhum “vício profissional” que precise ser retrabalhado. Assim,
NE
mostram-se também mais abertas a novas ideias e a propostas de inovação e
IA
IV
mudança. Dessa forma, representam um grande potencial para o crescimento
6V
da empresa.
73
89
83
Aqui também é preciso que Marcos faça uma abordagem personalizada, levando
19
sempre em consideração a situação de experiência profissional em que se enquadra
10
cada membro da sua equipe de vendas. Ele sabe que um tratamento uniforme, que
DO
passa por cima das diferenças individuais, nem sempre gera os melhores resultados.
RE
Uma abordagem um a um parece mais inteligente e promissora!
EI
GU
Para finalizar a análise do perfil básico da sua equipe de vendas, Marcos obteve os
FI
LO
seguintes resultados para o quesito tempo de contratação na empresa:

ME
DE
Contratação até 1 ano 50%

ES
ND
Contratação entre 2 e 5 anos 30%

ME
Contratação entre 6 e 10 anos 10%

NE
Contratação acima de 10 anos 10%

IA
IV
6V
73
Esses dados se mostraram muitíssimo interessantes. Marcos sabe que o tempo de

89
permanência na mesma empresa também gera atitudes e comportamentos diferentes

83
19
na equipe. Entre as constatações mais importantes a esse respeito, estão:

10
O
• O índice de rotatividade (turnover) parece bastante alto, chegando à marca de

ED
50% de novatos na equipe. Dadas as condições iniciais da empresa, conhecidas

R
EI
por Marcos nas 6 questões básicas que ele apresentou de início, a situação não
GU
perece surpreender. As pessoas logo perdem a motivação, sentem-se pouco

FI
engajadas e comprometidas, percebem um horizonte limitado e estreito e...

LO
ME
pulam fora!
DE
ES
ND
ME
NE
22
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Com um grupo grande de novatos na equipe, existe um grande potencial para
ES
a mudança e a inovação, pois estas pessoas ainda não estão enrijecidas pelos
ND
velhos sistemas, processos e paradigmas da empresa. Marcos tem aqui uma
ME
excelente oportunidade de levar seu time de vendas para um nível mais alto de
preparação e desempenho.
NE
IA
IV
• Outro dado interessante é que 30% da equipe são de pessoas com certa
6V
estabilidade, talvez porque descobriram que, apesar da situação limitada da
73
empresa, ainda existe uma luz no fim do túnel: estes podem ser aproveitados
89
83
nos processos de mudança, pois sua “esperança de dias melhores” é um
19
poderoso fator de motivação.
10
DO
• Mas, por outro lado, neste mesmo grupo podem estar algumas pessoas com
RE
expectativas baixas e um nível reduzido de ambição, o que as faz permanecerem
EI
GU
por mais tempo na empresa, mesmo com poucas perspectivas. Marcos
FI
precisará ser meticuloso para compreender cada situação. De qualquer forma,
LO
este grupo também pode contribuir com a equipe, oferecendo uma visão mais
ME
realista da empresa, dos clientes, dos processos e sistemas etc.

DE
• Por fim, dois membros da equipe estão na empresa há 7 e 12 anos,

ES
ND
respectivamente. São pessoas que, sem dúvida, têm grande experiência e

ME
podem contribuir muito, sobretudo porque elas sabem contar um pouco da

“história da empresa”, o que ajuda a entender os avanços e retrocessos, as
NE
investidas e os recuos que foram dados ao longo do tempo. E isso é importante

IA
IV
para compreender como a empresa está historicamente marcada na opinião

6V
dos próprios funcionários, dos dirigentes e, em especial, da clientela. Marcos

73
poderá aproveitar tudo isso para obter bons insights de como propor novas
89
83
ideias, estratégias, planos e método de vendas.

19
10
• Por outro lado, as pessoas com mais tempo de casa podem ser resistentes e
O
ED
reacionárias aos processos de mudança e inovação, repetindo mantras como:

R
“Sempre fizemos desse jeito... Não entendo por que agora é preciso mudar!”
EI
Nesse caso, o trabalho do Líder Treinador deve ser feito com precisão cirúrgica,
GU
a fim de trazer estas pessoas como aliadas, ao invés de tê-las como inimigas
FI
LO
declaradas do líder e do restante da equipe.

ME
DE
ES
ND
ME
NE
23
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Este simples exercício de traçar o perfil básico da equipe de vendas já trouxe muitas
ES
luzes para que o Marcos possa enxergar o terreno em que está pisando. Ele sabe que
ND
estes dados podem ser analisados também de forma cruzada (idade x experiência em
ME
vendas etc.), de modo a gerar ainda mais perspectivas de ação.
NE
Há outras informações importantes que ainda poderiam ser levantadas, como
IA
IV
nível de formação escolar, estado civil, número de filhos, projeto de futuro, estilo de
6V
personalidade, por exemplo, pois estes elementos, de um modo ou de outro, ajudam a
73
configurar padrões de comportamento que têm reflexo no desempenho profissional das
89
83
pessoas. Pouco a pouco, o Marcos, como um bom Líder Treinador, poderá aproveitar
19
estes elementos para aprofundar ainda mais o conhecimento do seu time de vendas.
10
DO
Mas, o Marcos sabe que, agora, um dado fundamental para iniciar o seu trabalho é
RE
o nível de desempenho de cada um dos membros da sua equipe de vendas. Ele está
EI
GU
ciente de que a avaliação de desempenho é um processo complexo e que, para isso,
FI
existem várias metodologias, ferramentas e réguas. Contudo, em razão do desafio que
LO
lhe foi proposto, de aumentar o volume de vendas do time, ele vai basear-se apenas
ME
nesta métrica, neste primeiro momento.

DE
Para tanto, Marcos vai utilizar a seguinte metodologia: ele vai tomar a média de
ES
ND
vendas dos últimos 12 meses de cada um dos membros da sua equipe.

ME
Em seguida, ele vai comparar as médias obtidas entre si, de modo que a mais
NE
baixa seja uma ponta da régua e a mais alta seja a outra ponta. Com isso, Marcos vai
IA
IV
estabelecer cinco níveis de desempenho:

6V
73
89
• CINCO ESTRELAS: desempenho superior.

83
19
• QUATRO ESTRELAS: desempenho alto.

10
O
ED
• TRÊS ESTRELAS: desempenho mediano.

R
EI
• DUAS ESTRELAS: desempenho baixo.

GU
FI
• UMA ESTRELA: desempenho insuficiente.

LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
24
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Dessa forma, os resultados obtidos por Marcos, ao analisar o desempenho de sua
ES
equipe de vendas, são:
ND
ME
Nível de Desempenho da Equipe de Vendas
NE
Nome Idade Tempo de experiência Tempo de serviço Nível de
IA
em vendas na empresa desempenho
IV
João 53 12 anos 7 anos 3
6V
José 18 6 meses 6 meses 1
73
89
Laura 30 6 anos 3 anos 4
83
19
Lúcia 20 2 anos 1 ano 3
10
DO
Maria 25 5 anos 1 ano 2
RE
Neide 55 20 anos 12 anos 3
EI
GU
Pedro 44 5 anos 3 anos 4
FI
Priscila 21 3 anos 1 ano 3
LO
ME
Renato 28 10 meses 10 meses 2

DE
Sandra 26 8 anos 2 anos 5

ES
ND
ME
Marcos percebe, sem dificuldades, um quadro geral do desempenho do seu time de

NE
vendas:
IA
IV
6V
• 10% têm um desempenho superior.

73
89
83
• 20% têm um desempenho alto.

19
10
• 40% têm um desempenho mediano.

O
ED
• 20% têm um desempenho baixo.

R
EI
GU
• 10% têm um desempenho insuficiente.

FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
25
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
O quadro é realmente preocupante! Apenas 30% estão nos níveis de 4 e 5 estrelas. O
ES
maior grupo tem um desempenho de 3 estrelas. E 30% estão nos degraus mais baixos.
ND
ME
Conclusão: o Marcos, como Líder Treinador, tem muito trabalho a fazer! As
oportunidades que ele tem de treinar e fortalecer a sua equipe são grandes! E ele
NE
tem o preparo para isso, aproveitando de todos os elementos das “6 Gestões do Líder
IA
IV
Treinador” que ele aprendeu a realizar.
6V
73
Ele também pode fazer análises cruzadas com os dados de desempenho, pelas
89
83
quais chegará a saber, por exemplo, que:
19
10
• Os mais altos índices (4 e 5 estrelas) são de pessoas com idades entre 26 e 44
DO
anos.
RE
• O nível mediano (3 estrelas) parece não ter correspondência com o tempo de
EI
GU
experiência em vendas.
FI
LO
E assim por diante...

ME
DE
Estas análises ajudam a ampliar o leque de visão, contribuindo para a tomada de

decisão do Líder Treinador, no sentido de saber como abordar cada situação particular
ES
ND
para melhor preparar sua equipe de vendas.

ME
Uma análise também interessante é quanto à variação do desempenho individual,

NE
medida através do nível de desempenho mensal ao longo de um período determinado.

IA
IV
Assim, pode-se verificar quem tem um desempenho mais uniforme ou mais variável,
6V
quem estava bem e caiu, quem estava mal e subiu... e assim por diante.
73
89
83
Também esta análise permite fazer cruzamentos como, por exemplo, desempenho x
19
tempo de experiência, desempenho x idade, e assim sucessivamente. Isso ajuda ainda

10
mais o Líder Treinador a perceber quais são os pontos em que se deve agir e qual a
O
ED
melhor abordagem em cada caso.

R
EI
Marcos fez a análise da variação de desempenho num período de 12 meses e

GU
conseguiu os seguintes dados (computados em número de estrelas), que abriram ainda

FI
LO
mais seu horizonte de visão sobre sua equipe:

ME
DE
ES
ND
ME
NE
26
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Variação de Desempenho da Equipe de Vendas
ES
Nome 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 T M
ND
João 3 3 2 2 3 4 3 3 3 2 3 4 35 2,9
ME
NE
José - - - - - - 1 1 2 2 1 1 8 1,3
IA
Laura 4 4 4 3 3 3 4 4 4 3 4 4 44 3,6
IV
6V
Lúcia 3 3 3 3 2 2 3 3 3 4 3 2 34 2,8
73
89
Maria 1 1 2 2 1 2 2 2 1 1 2 1 18 1,5
83
19
Neide 2 3 3 1 3 3 3 3 2 3 3 3 32 2,6
10
Pedro 3 3 4 4 4 3 4 4 3 4 4 4 44 3,6
DO
RE
Priscila 2 2 3 3 2 3 3 3 2 2 3 3 31 2,6
EI
Renato - - 2 2 1 3 2 2 1 1 2 2 18 1,8
GU
Sandra 4 4 3 4 5 5 5 4 FI
5 5 4 5 53 4,4
LO
Total 22 23 26 24 24 28 30 29 26 27 29 29 317
ME
DE
Média 2,7 2,8 2,8 2,6 2,6 3,1 3 2,9 2,6 2,7 2,9 2,9 3,1
ES
Estes dados permitem ao Marcos perceber exatamente o desempenho da equipe,

ND
como um todo, cuja média anual é de 3,1 estrelas, e, ao mesmo tempo, saber como se
ME
saiu cada membro do seu time. Assim, ele pode tomar medidas globais, para a equipe,
NE
e também para cada vendedor, em particular.

IA
IV
Ele pode perceber, por exemplo, que:

6V
73
89
• Toda a equipe apresentou oscilações: ninguém teve desempenho absolutamente

83
constante ao longo do período.

19
10
• 44% do desempenho de toda a equipe foram gerados por apenas 30% da

O
ED
equipe (aquelas com nível 4 e 5 de estrelas).

R
EI
GU
• 16% do desempenho de toda a equipe foram obtidos por apenas 1 pessoa (10%
FI
da equipe).
LO
ME
• O vendedor com pior desempenho rendeu apenas 2% do total da equipe.

DE
ES
• O sexto mês foi o de maior desempenho para a equipe.

ND
ME
NE
27
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Esses são apenas alguns exemplos de como Marcos pode explorar os dados obtidos
ES
sobre o desempenho de sua equipe. Para abrir ainda mais sua visão, ele formulou uma
ND
série de questões que vieram à sua mente, à medida que ele foi analisando estes dados.
ME
• Como esses dados podem ajudar a equipe de vendas a criar e fortalecer a
NE
“consciência de time”?
IA
IV
6V
• Como podemos aumentar o desempenho global da equipe?
73
89
83
• Como é possível aumentar ainda mais o desempenho dos melhores vendedores?
19
10
• Como os vendedores de resultados medianos e baixos podem ser inspirados
DO
pelos de desempenho superior?
RE
EI
GU
• Como ajudar os vendedores de desempenho baixo a aumentarem os seus
resultados? FI
LO
ME
• É possível equilibrar o nível de desempenho de toda a equipe, equiparando o

DE
nível de todos com os pontos mais altos já alcançados?

ES
ND
• Que fatores levam à flutuação ou à variabilidade de desempenho global?

ME
• Que fatores levam à flutuação ou à variabilidade de desempenho individual?

NE
IA
IV
• É possível minimizar os efeitos dos fatores de variabilidade?

6V
73
• Que fatores contribuíram para os resultados mais elevados?

89
83
19
• Que fatores foram responsáveis pelos resultados mais baixos?

10
O
ED
• Há fatores de sazonalidade do mercado que influenciam o desempenho e

R
geram variabilidade?
EI
GU
• É possível minimizar esses efeitos de sazonalidade?

FI
LO
ME
• Quais os elementos pessoais de cada membro da equipe que devem ser

DE
potencializados para que os resultados sejam aumentados?

ES
ND
ME
NE
28
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Quais as dificuldades pessoais de cada membro da equipe que devem ser
dribladas para que os resultados sejam aumentados?
ES
ND
ME
• Que elementos da empresa, como um todo, devem ser ajustados para que o
desempenho da equipe de vendas seja maior?
NE
IA
IV
• Como utilizar os dados dos resultados já obtidos para elaborar objetivos e
6V
metas para o futuro?
73
89
83
• Como utilizar esses resultados globais e individuais para motivar o time de
19
vendas?
10
DO
• Como utilizar esses resultados como alavanca para as mudanças e as inovações
RE
que a empresa precisa implementar?
EI
GU
• Como utilizar estes resultados para estruturar um plano de formação e
FI
LO
treinamento continuados para a equipe?

ME
DE
• Como utilizar estes resultados como pilares para a construção do método de

vendas?
ES
ND
ME
Embora Marcos não tenha resposta pronta e imediata para todas estas perguntas,
ele sabe que, pouco a pouco, as respostas virão. Quando aprendemos a fazer perguntas,
NE
nossa mente se engaja na busca de soluções. É assim que, de repente, surgem os

IA
IV
insights, trazendo as respostas que tanto precisamos.

6V
73
Marcos ainda deu um passo além: procurou os dados para elaborar uma planilha do
89
83
valor do ticket médio de cada um dos seus vendedores. Para ter uma primeira noção do
19
desempenho de sua equipe, Marcos avaliou apenas os três últimos meses. Os resultados
10
que ele obteve foram os seguintes:

O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
29
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Análise do Ticket Médio
ES
Nome Mês 1 Mês 2 Mês 3 Média
ND
ME
João 3.500 3.900 3.100 3.500
NE
José 1.200 1.400 1.300 1.300
IA
IV
Laura 4.200 4.800 4.050 4.350
6V
73
Lúcia 3.000 3.010 3.200 3.070
89
Maria 2.220 2.800 2.540 2.520
83
19
Neide 3.150 3.720 3.970 3.613
10
DO
Pedro 4.340 4.200 4.890 4.476
RE
Priscila 3.125 3.470 3.456 3.350
EI
GU
Renato 2.020 2.100 2.200 2.106
FI
Sandra 5.100 5.350 5.710 5.386
LO
ME
Total 31.855 33.673 34.416 33.673

DE

ES
ND
Com toda a formação de Líder Treinador que Marcos recebeu, ele sabe que o
ME
trabalho para elevar o ticket médio dos seus vendedores depende de uma série
NE
de fatores e há muitas alternativas para se chegar a um resultado melhor. Diminuir

IA
o percentual de desconto oferecido nas vendas ou vender mais itens por nota são
IV
alternativas complementares que podem contribuir. Mas, tudo ficará mais claro para o
6V
próprio Marcos e para sua equipe à medida que o método de vendas for estruturado e
73
89
implantado. Não existe mágica nem “receita pronta”, pois cada empresa e cada negócio
83
têm suas próprias especificidades que devem ser levadas em conta.

19
10
Em síntese, podemos dizer que o método de vendas trará essas contribuições:

O
ED
R
• Permitirá uma análise global do negócio, do ponto de vista da empresa, da

EI
GU
equipe de vendas e dos clientes.

FI
LO
• Ele permitirá, também, avaliar as condições do ambiente de vendas, de modo

ME
a compreender os fatores que contribuem ou dificultam o processo de vendas.

DE
ES
ND
ME
NE
30
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Da mesma forma, o método de vendas permitirá mudanças e inovações dos
ES
processos, sistemas, metodologias e estratégias de venda, racionalizando
ND
as ações de forma a gerar mais resultados, aproveitando melhor o tempo,
ME
despertando o potencial da equipe, atraindo e fidelizando mais clientes...
enfim, “aumentando as vendas”.
NE
IA
IV
• O método de vendas indica o caminho que todos os colaboradores devem
6V
percorrer durante o seu trabalho como profissionais de vendas para que batam
73
suas próprias metas e as metas da empresa.
89
83
19
• Finalmente, o método de vendas deve fornecer indicações de como os
10
profissionais de vendas devem se portar diante das inúmeras situações que se
DO
deparam no dia a dia de vendas, além de fornecer respostas para as eventuais
RE
perguntas que podem surgir no meio dessas jornadas.
EI
GU
A partir disso, a mensagem inicial do diretor de simplesmente “aumentar as vendas”
FI
LO
começa a livrar-se da visão limitada e míope na qual estava mergulhada.

ME
DE
Marcos sabe – e todos os Líderes Treinadores também sabem – que só é possível

atingir o objetivo de “aumentar as vendas” quando se obtém respostas adequadas para
ES
ND
estas questões fundamentais:

ME
NE
A equipe de vendas costuma trabalhar como time? Sim

IA
A equipe trabalha com objetivos e metas claros? Sim

IV
6V
Existem processos claros de avaliação de desempenho? Sim

73
89
A equipe recebe relatórios de seu próprio desempenho? Sim

83
19
A equipe recebe formação e treinamento contínuos? Sim

10
Existe um método de vendas adotado pela equipe? Sim

O
ED
R
EI
Este é o caminho do sucesso! Sem isso, o sucesso é um sonho bonito, mas sem
GU
concretude, sem a capacidade de se tornar realidade. Com esses elementos, o sonho

FI
se torna real, passo a passo, pouco a pouco, cada dia mais!

LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
31
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Passando a bola
ES
ND
Queremos que você, como Líder Treinador, possa fazer dessa pequena parábola
ME
do Marcos uma inspiração inicial para continuar esta jornada de aprendizado que você
NE
está fazendo com a Sucesso em Vendas.
IA
IV
Acreditamos que muitas situações aqui propostas vão além da pura ficção: elas
6V
correspondem, de fato, ao que acontece em muitas empresas. Talvez, até mesmo na
73
89
sua empresa, um ou outro desses casos possa se verificar.
83
19
O importante é que isso sirva de reflexão e de aprendizado para você! Os dados
10
que o Marcos levantou e as análises que ele fez servem como sugestão para você, caso
DO
você ainda não tenha tido a oportunidade de enxergar sua empresa e sua equipe de
RE
vendas por meio dessas poderosas lupas.
EI
GU
FI
Talvez você possa aproveitar este momento para destacar as ideias ou situações que
LO
mais chamaram a sua atenção ao longo desse capítulo. O que, de todo esse conteúdo
ME
estudado, pode servir para ajudar você e sua equipe de vendas a aumentarem o nível
DE
de desempenho? Anote suas ideias no quadro abaixo! Isso o ajudará a ter uma visão
ES
mais ampla, bem como a fixar melhor este conteúdo.

ND
ME
Ideias ou situações que mais chamaram a minha atenção ao longo desse capítulo
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
32
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Ideias ou situações que mais chamaram a minha atenção ao longo desse capítulo
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
33
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Volte outras vezes a reler essas ideias que você acaba de escrever. Isso pode ser
um estímulo para seu trabalho de Líder Treinador e pode lhe dar alguns insights de
ES
ND
como aplicar na prática do seu trabalho cotidiano todos esses conhecimentos.
ME
No fundo, a história do Marcos é a história de todo Líder Treinador, comprometido
NE
em “aumentar as vendas”, mas do jeito certo! E este jeito certo começa exatamente com
IA
IV
as “6 Gestões do Líder Treinador”, como você está aprendendo!
6V
73
Vamos lá, então, dar mais um passo em direção ao sucesso, compreendendo (e
89
83
aplicando) mais uma das 6 gestões: a Gestão do Método! Bola pra frente!
19
10
DO
RE
“O único lugar onde o sucesso vem antes do trabalho é no
EI
GU
dicionário!”
Stubby Currence FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
34
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
capítulo
FI
LO
ME
DE
dois
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND

ME
Gestão do
35 Método
A NE
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
O caminho do sucesso
ES
ND
Nossa experiência tem mostrado que, infelizmente, poucas pessoas (e poucas
ME
empresas) entendem e aplicam o que nós chamamos de Gestão do Método. E talvez
NE
seja este o motivo pelo qual o sucesso parece ser o sonho de muitos, mas a realidade
IA
de poucos. Sem um método de vendas prático, eficiente, eficaz e inovador, o sucesso
IV
dificilmente chegará! Este é, sem dúvida, mais um importante insight da Sucesso em
6V
Vendas que nós queremos compartilhar com você, Líder Treinador.
73
89
83
Método é uma palavra grega que, ao pé da letra, significa através do caminho (ou
19
além do caminho). Assim, podemos entender que método e metodologia são conceitos
10
que nos indicam o caminho que se deve seguir para a realização de algum propósito ou
DO
objetivo.
RE
EI
GU
Método é o caminho que leva a realizar um propósito!
FI
LO
Se você quer construir uma casa, por exemplo, é preciso ter um método, seguir
ME
uma metodologia adequada, saber o passo a passo da construção, conhecer todas as

DE
etapas do processo e obedecer a uma determinada ordem entre as ações. Não dá para
ES
começar a levantar as paredes antes de fazer a fundação, como também não se ergue
ND
o telhado antes das colunas terem sido edificadas.

ME
NE
Em vendas, a situação é a mesma: embora muitos vendedores tenham a opinião

IA
de que, para vender, basta oferecer o produto, atender o cliente e fechar a venda,
IV
o processo não é tão simples e fácil assim, você sabe muito bem disso: há muitas
6V
sutilezas e detalhes que fazem do trabalho de vendas uma técnica complexa e, ao

73
89
mesmo tempo, uma verdadeira arte.

83
19
• O trabalho de vendas é uma técnica complexa porque envolve diversos

10
conhecimentos, habilidades e competências para que os vendedores consigam

O
ED
vender cada vez mais e melhor.

R
EI
GU
• O trabalho de vendas também é uma arte porque cada vendedor precisa, além
FI
das técnicas, utilizar seu próprio talento e o seu toque pessoal ou seu estilo
LO
próprio para fazer das vendas algo personalizado e “humanizado”, capaz de

ME
gerar um atendimento de excelência ao cliente.

DE
ES
ND
ME
NE
36
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Carla e Jonas, por exemplo, são vendedores de uma mesma loja de automóveis:
ES
embora ambos tenham aprendido a utilizar as mesmas técnicas de venda, o
ND
estilo próprio de cada um faz da sua atividade uma verdadeira arte: Carla é mais
ME
comunicativa, o que favorece o contato inicial com os clientes e a apresentação
NE
dos produtos, enquanto Jonas é mais prático e objetivo, facilitando os processos de
IA
negociação e a parte burocrática das vendas. É assim, portanto, que cada um do seu
IV
6V
jeito e os dois juntos, em equipe, fazem das vendas uma técnica e uma arte. Veja
73
como técnica e arte se harmonizam plenamente quando o assunto é vendas!
89
83
19
10
Um músico, conhecedor exímio das técnicas musicais, pode ter desempenho menor
DO
que outro que, além da técnica, também tem talento e arte. Outro exemplo: todos nós
RE
sabemos falar (técnica), mas nem todos têm o talento (arte) de falar com expressão e
EI
de atrair a atenção das pessoas.
GU
FI
Em vendas, a situação não é diferente, embora poucas pessoas (e empresas)
LO
considerem esses dois lados da moeda! Muitos vendedores apostam na técnica de

ME
venda, mas descuidam da arte de vender! E, como as vendas envolvem diretamente

DE
a relação com as pessoas, isto é, o envolvimento humano, nem sempre basta apenas
ES
utilizar técnicas: porque a técnica, por si só, não é capaz de atrair e de encantar as
ND
pessoas! Só a arte faz isso! E isso é fundamental para quem quer vender!
ME
NE
“Vender é uma arte e negociar é tornar esta arte rentável,

IA
tanto para o cliente quanto para a empresa”.

IV
6V
73
Fábio Centeno
89
83
“Vender é a arte de criar e transferir emoções, sempre causando satisfação

19
10
em quem lhe confiou a possibilidade de prestar um serviço”.

O
ED
César Romão
R
EI
GU
“Vender é servir, é compreender as necessidades das pessoas, é a arte de

FI
transformar dinheiro em amizade, é conseguir êxito. Todas as pessoas

LO
deveriam aprender a arte de vender e exigir da vida melhor recompensa”.

ME
DE
Paulo Silveira
ES
ND
ME
NE
37
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
A distinção entre técnica e arte é importante quando se trata de avaliar o desempenho
ES
das pessoas em matéria de vendas. O baixo desempenho de um vendedor pode ser
ND
resultado tanto da falta de técnica, quanto da falta de arte, ou de ambas. E isso é
ME
muito importante quando se trata da Gestão do Método: afinal, um método de vendas
adequado deve suprir tanto as carências técnicas, quanto as carências de arte (e estas
NE
são geralmente ignoradas).
IA
IV
6V
Vejamos um exemplo:
73
89
83
• Um vendedor capacitado em termos de técnicas de vendas pode ter
19
desempenho mediano (ou até mesmo baixo) em razão de suas dificuldades
10
de comunicação pessoal ou de expressão emocional (como simpatia, por
DO
exemplo), elementos que fazem parte da arte de vendas. E não há dúvidas de
RE
que vendedores simpáticos, comunicativos e atenciosos vendem mais do que
EI
GU
aqueles que são destituídos dessas qualidades, embora estes possam ser bem
treinados em técnicas de venda. FI
LO
ME
• Por outro lado, um vendedor comunicativo e simpático, isto é, habilitado na arte

DE
de vendas, pode ter desempenho inferior por lhe faltarem técnicas de venda,
como habilidade de negociação, conhecimento dos produtos ou táticas de
ES
ND
superação de objeções, por exemplo. Também nesse caso, a arte de vendas,

ME
por si só, não é suficiente para fazer dessa pessoa um vendedor de alto
desempenho. Apesar da simpatia e atenção desse vendedor, suas carências
NE
técnicas podem gerar insegurança e dúvida nos clientes, que se afastam sem
IA
IV
realizar a compra.
6V
73
Em ambos os exemplos citados, identifica-se um nível de desempenho abaixo do

89
83
esperado, mas por razões de ordem diversa: assim sendo, não adianta apostar apenas
19
nas técnicas de venda quando o problema está na arte de vendas, ou vice-versa.

10
O
ED
Desse modo, o que se deve fazer?

R
EI
Construir e adotar um método de vendas que atenda, ao mesmo tempo aos

GU
elementos objetivos das técnicas de venda e aos elementos subjetivos da arte de

FI
LO
vendas.
ME
DE
ES
ND
ME
NE
38
A
VI
VI
G
FI
LO
ME
DE
Em outras palavras, um bom método de vendas deve ser capaz de oferecer, ao
mesmo tempo, conhecimentos técnicos e habilidades humanas essenciais (arte) para
ES
ND
que o processo de vendas ocorra da melhor forma, gerando resultados para a empresa e
ME
satisfação para os clientes, assim como sentimento de realização pessoal e profissional
para os profissionais de vendas.
NE
IA
IV
O quadro comparativo a seguir pode nos ajudar a compreender melhor a distinção
6V
entre a técnica de vendas e a arte de vendas.
73
89
83
Técnica de vendas Arte de vendas
19
10
DO
Competências, habilidades e técnicas Competências e habilidades subjetivas
RE
objetivas, como conhecimento dos e “humanas”, como capacidade de
produtos, capacidade de negociação, comunicação interpessoal, habilidade
EI
habilidade em superar objeções, em manifestar, perceber e responder
GU
capacidade de solução de problemas, a emoções, sensibilidade, empatia
competência burocrática, conhecimento FI
(capacidade de se colocar no lugar do
LO
geral de estratégias de venda, técnicas de outro), habilidade para compreender a
ME
fechamento, habilidades de demonstração linguagem não-verbal, competência para

de produtos etc. despertar a confiança dos outros etc.
DE
Atinge a mente racional, que expressa as

Atinge a mente emocional, que expressa
ES
necessidades dos clientes e que depende

da “sinalização das emoções” para fechar a os desejos dos clientes e onde reside, em
ND
última instância, a “decisão de compra”.

compra.
ME
NE
IA
IV
6V
Olhando para este quadro, como um todo, facilmente podemos perceber que um
73
profissional de vendas de alto nível precisa ter ambas as qualidades: tanto a técnica
89
83
quanto a arte de vendas. Ele precisa saber se comunicar tanto com a mente racional
19
quanto com a mente emocional do seu cliente. Por isso, depende tanto de uma
10
abordagem técnica quanto de um toque de arte na hora de vender. Tudo deve funcionar
O
ED
harmonicamente e pode ser expresso em frases simples, como nestes exemplos:

R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
39
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• “Essa roupa está em promoção e a qualidade do tecido é excelente... E, além
disso, ficou um charme em você!”.
ES
ND
ME
• “Este produto tem a mais alta tecnologia e, acima de tudo, trará mais segurança
e tranquilidade para você e sua família!”
NE
IA
IV
• “Além da praticidade, este produto vai embelezar ainda mais a sua casa!”
6V
73
• “Aproveite o preço promocional; tenho certeza de que seus filhos vão adorar a
89
83
surpresa!”
19
10
Viu como integrar técnica e arte, em vendas, é simples e transformador? Quanto
DO
mais você e sua equipe de vendas começarem a colocar seu foco na importância dessa
RE
integração, mais facilmente vão colocando em prática essa habilidade.
EI
GU
FI
Há um conceito fundamental que ajuda a compreender a profunda integração entre
LO
a técnica e a arte de vender: é a relação características x benefícios. Normalmente,

ME
as técnicas de venda fixam o seu olhar nas características dos produtos (qualidade,
DE
durabilidade, alta tecnologia, facilidade de uso, praticidade etc.). Isso é importante ser
destacado, mas não é só isso que realmente faz o cliente comprar. Por isso, a arte
ES
ND
de vendas também entra em cena com sua visão sobre os benefícios dos produtos
ME
(tranquilidade, segurança, conforto, beleza, sofisticação, economia etc.).

NE
Aqui há um segredo fundamental do Neuromarketing que deve ser levado em conta

IA
IV
por você: um fator que favorece as vendas é a ativação simultânea dos dois hemisférios
6V
cerebrais do cliente. O hemisfério esquerdo, mais lógico e racional, vai se prender nas
73
características dos produtos; mas, o hemisfério direito, mais relacionado aos aspectos
89
83
emocionais e estéticos, vai focar os benefícios dos produtos. Dessa forma, quando você
19
integra habilmente a técnica de vendas (apresentando as características dos produtos)

10
com a arte de vendas (apresentando os benefícios dos produtos), você sensibiliza toda
O
ED
a estrutura neurológica do cliente, aumentando em muito as possibilidades de realizar

R
uma grande venda. E é justamente isso que acontece quando você e sua equipe sabem
EI
que, ao oferecer um produto, sempre é preciso mostrar os dois lados da moeda: as

GU
características e, por outro lado, também os benefícios. Fique ligado!

FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
40
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Vale a pena você se dedicar, agora, a fazer um breve exercício que também se aplica
ES
muito bem ao treinamento da sua equipe de vendas.
ND
ME
Vamos lá! No quadro a seguir, liste cinco produtos do seu catálogo e, nas colunas
respectivas, escreva as características e os benefícios de cada um.
NE
IA
IV
Escolha bem os produtos! Não facilite as coisas para sua mente: ela gosta de
6V
desafios! Escolha aqueles produtos que são mais “difíceis” de estabelecer a relação
73
característica x benefício.
89
83
19
Importante: pense além do “feijão com arroz”! Seja criativo, perceba elementos que
10
superam aquilo que vocês costumam perceber no dia a dia! Isso servirá para fixar estes
DO
conteúdos e, ao mesmo tempo, para expandir a sua mente e lhe trazer novos insights
RE
(e isso é simplesmente fundamental).
EI
GU
FI
Relação características x benefícios
LO
ME
Características Benefícios
DE
Produto 1
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
Produto 2
73
89
83
19
10
O
ED
Produto 3
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
41
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Produto 4
ES
ND
ME
NE
IA
IV
Produto 5
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
Tudo o que você está estudando neste capítulo contribui para mostrar a importância
GU
de integrar, de forma harmoniosa, a técnica e a arte de vender. Os melhores vendedores
FI
são, sem dúvida, aqueles que com mais habilidade usam essas duas ferramentas
LO
fundamentais.
ME
DE
É importante você perceber que a técnica e a arte de vendas devem ser desenvolvidas:
ES
ninguém nasce pronto, embora algumas habilidades pessoais possam “vir do berço”.
ND
Isso é um fator de estímulo para você, como Líder Treinador, pois parte do seu trabalho
ME
é justamente ajudar sua equipe de vendas a desenvolver tanto a técnica quanto a arte
NE
de vender mais e melhor.

IA
IV
6V
As técnicas de venda e a arte de vender são como as duas asas que ajudam o
73
vendedor a alçar voo em direção ao sucesso. Elas trabalham juntas, em sincronia! Elas
89
se apoiam! Uma precisa da outra! Os vendedores de sucesso sabem equilibrar estes

83
dois aspectos fundamentais: eles são técnicos, mas também artistas de vendas!
19
10
O
Olhando no espelho
ED
R
EI
Você mesmo, como profissional de vendas, também deve ter competências e

GU
habilidades que compõem essas “duas asas”, as competências e habilidades técnicas,

FI
aliadas à arte de vender.

LO
ME
Aproveite este momento para anotar, no quadro a seguir, aqueles elementos que,
DE
em sua opinião, constituem estas suas habilidades e competências pessoais.

ES
ND
ME
NE
42
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ES
Minhas competências e habilidades pessoais
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
43
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Você pode fazer o mesmo com sua equipe de vendas, refletindo sobre aquilo que
você percebe como técnica e como arte de vendas em seu time. Isso o ajudará a ter
ES
ND
uma visão ainda mais completa das características e potencialidades da sua equipe, o
ME
que vai contribuir para a Gestão do Método e como arte de vendas em seu time. Isso o
ajudará a ter uma visão ainda mais completa das características e potencialidades da
NE
sua equipe, o que vai contribuir para a Gestão do Método!
IA
IV
6V
73
Competências e habilidades da minha equipe de vendas
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
44
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Por fim, para dar um passo ainda mais significativo, comece a fazer esta mesma
ES
leitura de cada um dos membros da sua equipe. Se a equipe for muito grande, vá
ND
fazendo aos poucos, não precisa ter pressa. Talvez você queira começar por aqueles
ME
que têm desempenho superior em seu time. Isso será muito útil para seu trabalho de
Líder Treinador, pois permitirá que você perceba as qualidades de cada um dos seus
NE
“jogadores”.
IA
IV
6V
73
NOME DO(A) VENDEDOR(A)
89
83
19
Suas competências e habilidades pessoais
10
DO
RE
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
45
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Vamos voar um pouco mais alto? O Líder Treinador tem de assumir a atitude da
ES
águia, não a da galinha: procurar sempre os picos mais altos, não se contentar em ficar
ND
ciscando apenas o chão.
ME
Reflita, agora, sobre as lacunas, as brechas, as carências e as limitações: o que falta
NE
para você, sua equipe de vendas e seus vendedores, em particular, em termos de técnica
IA
IV
de vendas e de arte de vender, para que vocês consigam elevar significativamente o seu
6V
desempenho. Pense com calma e com sinceridade. Não tenha receio de colocar o dedo
73
na ferida, se for o caso. Quanto mais clareza você tiver dessas lacunas e limitações,
89
mais seu trabalho de Gestão do Método trará resultados positivos! Pode apostar!
83
19
10
Comece com sua própria análise pessoal!
DO
RE
Minhas lacunas e limitações pessoais
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
46
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Em seguida, passe para a análise da sua equipe de vendas, de forma geral,
ES
olhando para o time como um todo.
ND
ME
Lacunas e limitações da minha equipe de vendas
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
47
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Por fim, analise cada um dos membros da sua equipe, levando em conta esses
ES
mesmos aspectos de limitações.
ND
ME
NOME DO(A) VENDEDOR(A)
NE
IA
Lacunas e limitações da minha equipe de vendas
IV
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
Você vai perceber como esses exercícios de análise, tanto das qualidades quanto
83
das limitações, vão abrir os seus olhos para outras perspectivas que, talvez, você jamais
19
tenha tido a oportunidade de enxergar em si mesmo e em seu time de vendas.

10
O
ED
Para aproveitar ainda mais o poder desta avaliação, aos poucos você poderá levar
R
tudo isso também para a reflexão da sua equipe e para a análise individual com os seus
EI
GU
vendedores.
FI
LO
O ideal é que eles também tenham a oportunidade de preencher os mesmos quadros

ME
de avaliação, para si mesmos, individualmente, e para a equipe como um todo.

DE
ES
ND
ME
NE
48
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Você, como Líder Treinador, poderá se enriquecer muito com a visão que eles têm
ES
sobre si mesmos e sobre o time. Isso poderá abrir mais janelas para você perceber as
ND
qualidades e as lacunas da sua equipe de vendas.
ME
O mais importante: isso o ajudará no processo de Gestão do Método, pois lhe dará
NE
insights significativos de onde concentrar a sua atenção para dar apoio ou corrigir a
IA
IV
rota da sua equipe, quando necessário. Tudo isso ficará mais claro a você, à medida que
6V
for estudando os próximos temas deste volume!
73
89
Em que direção devemos voar?
83
19
10
As reflexões que fizemos acima mostraram a você a importância de contar com as
DO
“duas asas” que permitem ao profissional de vendas alçar voo: a asa das técnicas de
RE
venda e a asa da arte de vender.
EI
GU
Mas, não basta apenas ter asas: é preciso saber em que direção se deve voar.
FI
Isso porque, para chegar ao destino desejado, não serve qualquer caminho. Pode ser
LO
verdade que todos os caminhos levam a Roma: mas, é a mais pura ilusão que todos os
ME
caminhos levam ao sucesso em vendas! Fique ligado!

DE
ES
Há caminhos que podem nos levar para direções erradas; há estradas sem saída;
ND
há trilhas que podem nos arrastar para o despenhadeiro; há outras que podem nos
ME
fazer andar em círculos, sem nunca sair do lugar. Por isso, empresas e equipes de
NE
vendas que acham que qualquer caminho serve ou que todos os caminhos são iguais
IA
e, assim, acabam adotando caminhos errados, jamais conseguirão avançar em direção

IV
6V
ao sucesso.
73
89
Se todos os caminhos fossem iguais e se qualquer caminho servisse para levar ao

83
sucesso, todas as empresas já teriam chegado lá, não acha? Mas, como você bem
19
sabe, o sucesso ainda continua a ser um lugar muito pouco frequentado por quem não
10
admite mudar, aprender, buscar e seguir o caminho certo.

O
ED
R
Sim, existe um caminho certo: há estradas confiáveis, iluminadas e asfaltadas que

EI
GU
podem nos levar, com segurança, à realização dos nossos sonhos, objetivos e propósitos
FI
em vendas.
LO
ME
Isso nos leva a entender que o sucesso não depende apenas dos nossos propósitos
DE
e destinos almejados, mas também da direção e dos caminhos que nós tomamos para
chegar lá.
ES
ND
ME
NE
49
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Em outras palavras: não basta ter objetivos, também é preciso ter um método para
ES
alcançá-los.
ND
ME
Objetivos propostos Método Objetivos alcançados
NE
IA
IV
O método é como a ponte que une as duas margens de um rio: de um lado, está
6V
aquilo que almejamos, nossos sonhos, os objetivos e as metas que queremos atingir.
73
Desse lado, tudo é apenas um plano ou projeto que está ainda somente em nossa
89
83
mente.
19
10
Do outro lado do rio, estão a conquista, a vitória, o sucesso e a realização. Desse
DO
lado, os planos e projetos ganham vida e se transformam em realidade.
RE
EI
Sem a ponte, ficamos sentados na primeira margem, apenas sonhando, sem nunca
GU
poder realizar. Mas, com a ponte, isto é, com um método de vendas inovador e adequado,
FI
cruzamos o rio, e nossos sonhos e projetos se concretizam.
LO
ME
É por isso que você precisa dedicar tempo e energia para compreender a importância
DE
do método de vendas e, mais ainda, a importância de fazer uma eficiente Gestão do

ES
Método, ou seja, fazer o acompanhamento cuidadoso e rigoroso de como sua equipe

ND
está aprendendo e aplicando o método proposto, assim como verificar as reações

ME
(feedback) que o novo método de vendas está gerando, sobretudo nos clientes e em
NE
relação ao aumento dos resultados.

IA
IV
Sim, como dizíamos, o método de vendas é uma ponte para o sucesso! Mas, você já
6V
deve estar entendendo que não é qualquer ponte que serve. Há pinguelas que oferecem
73
89
mais riscos do que oportunidades reais de se chegar ao sucesso! Cuidado! Há muitas

83
empresas que caem no rio e são levadas pela correnteza! Nem todos os métodos nos
19
levam, realmente, para a margem segura do sucesso!

10
O
ED
Há métodos que funcionam mais, outros que funcionam menos e outros ainda que
R
simplesmente não funcionam. Com a experiência de 30 anos no trabalho de treinamento

EI
GU
de líderes de venda e de vendedores, a Sucesso em Vendas já conseguiu desenvolver

FI
sua bússola própria, capaz de orientar você, sua equipe de vendas e sua empresa no
LO
caminho certo, isto é, no método certo... na ponte segura e certa... para vocês venderem
ME
cada vez mais e melhor.

DE
ES
ND
ME
NE
50
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
É isso mesmo: vender mais e melhor, ou seja:
ES
• VENDER MAIS: ampliar o volume de vendas, elevar o ticket médio, aumentar o
ND
desempenho e o nível de resultados, mas também...
ME
NE
• VENDER MELHOR: conquistar um atendimento de excelência, atrair e fidelizar
IA
mais clientes, tornar-se uma referência no mercado, fortalecer a marca,
IV
6V
destacar-se da concorrência.
73
89
Tudo isso você e sua empresa vão conquistar a partir da construção, do estudo
83
atento e da aplicação sistemática do método de vendas.
19
10
Neste terceiro volume, portanto, nós queremos ensinar tudo o que você precisa
DO
saber para fazer do método de vendas um caminho seguro, confiável, iluminado e
RE
asfaltado em direção ao sucesso. Desse modo, você vai compreender como a Gestão
EI
GU
do Método se torna uma ferramenta indispensável para você realizar da melhor forma
mais esta importante faceta da gestão da sua equipe de vendas. FI
LO
ME
DE
Mas, o que é mesmo Gestão do Método?

ES
ND
ME
Estamos falando de método e de gestão do método inúmeras vezes aqui... e vamos

NE
falar muito mais! Por isso, é preciso que, desde estas primeiras páginas, estes conceitos
IA
estejam bem claros para você. Voltemos à metáfora da construção da casa, citada no
IV
começo deste capítulo, pois as metáforas sempre nos ensinam mais do que somente
6V
as teorias!
73
89
83
A construção de uma casa também exige que tenhamos um “método de trabalho”

19
e que todos os envolvidos no processo estejam bem “afinados” com ele. Neste caso,
10
o método está concentrado no “projeto da construção”. O mestre de obras é como o

O
ED
Líder Treinador: ele precisa se reunir com sua equipe de operários para apresentar o
R
projeto, explicar todos os detalhes, tirar dúvidas, certificar-se de que todos entenderam
EI
GU
corretamente a proposta, estabelecer o passo a passo das ações, dividir tarefas e assim
FI
por diante.
LO
ME
Mas, isso ainda não basta. Depois que cada técnico foi para seu posto de trabalho,
DE
o mestre de obras precisa dar acompanhamento, oferecer suporte, verificar se todos

ES
estão seguindo a orientação do projeto, avaliar o desempenho de cada trabalhador,

ND
ME
NE
51
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ajustar as ações de forma coordenada, corrigir eventuais erros, tirar dúvidas, resolver
ES
problemas inesperados etc. E mais: o mestre de obras precisa sempre ter em vista
ND
o projeto como um todo, para saber se tudo se encaixa perfeitamente no conjunto
ME
completo. Tudo isso com o propósito de chegar à realização do objetivo final: a
construção da casa, com o mais alto nível de qualidade, segurança, beleza e dentro do
NE
prazo.
IA
IV
6V
Observe que aí existem várias etapas que foram realizadas:
73
89
83
• Apresentação do projeto com o maior detalhamento possível.
19
10
• Verificação de que todos compreenderam exatamente o que o projeto prevê.
DO
RE
• Solução de dúvidas iniciais.
EI
GU
• Divisão de tarefas. FI
LO
ME
• Organização do passo a passo das ações.

DE
• Acompanhamento do processo de aplicação correta de cada fase do projeto.

ES
ND
ME
• Avaliação do desempenho de cada trabalhador em cada setor da obra.

NE
• Correções ou ajustes de eventuais falhas ou incidentes.

IA
IV
6V
• Solução de problemas inesperados.

73
89
83
• Atenção constante ao cronograma.

19
10
• Avaliação da obra como um conjunto completo.

O
ED
R
• Verificação dos resultados obtidos.

EI
GU
A Gestão do Método é exatamente isso: no seu papel de Líder Treinador, você é

FI
LO
como este mestre de obras. Você precisa fazer sua equipe de vendas e cada vendedor
ME
do time aprender, entender, aplicar e avaliar os resultados da utilização do método de

DE
vendas. E você ali, o tempo todo, lado a lado com eles, colocando a mão na massa!
ES
ND
ME
NE
52
A
VI
VI
G
FI
OL
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DE
As etapas do processo são as mesmas:
ES
ND
• Apresentação do método de vendas, explicação de cada detalhe, solução de
ME
dúvidas, treinamento do seu time.
NE
• Acompanhamento do seu time, para verificar a aprendizagem (entendimento e
IA
IV
assimilação) de cada etapa do método de vendas.
6V
73
• Acompanhamento do processo de aplicação de cada passo do método de
89
vendas.
83
19
10
• Avaliação do desempenho da equipe, como um todo, e de cada vendedor, em
DO
particular.
RE
• Correção de rota quando houver algum erro ou falha na aplicação do método
EI
GU
de vendas.
FI
LO
• Verificação dos resultados obtidos pela equipe, como um todo, e também pelos
ME
vendedores, em particular.
DE
• Eventuais ajustes necessários para adequar partes do método de vendas que,

ES
ND
porventura, necessitem de alguma alteração e/ou melhoria.

ME
Assim como um projeto arquitetônico deve ser desenhado para atender às

NE
especificidades de cada cliente, também um método de vendas deve ser customizado

IA
IV
para cada realidade de empresa e de negócio.

6V
73
E aqui está um dos elementos que faz toda a diferença na abordagem que a Sucesso
89
em Vendas dá ao método de vendas! Não trabalhamos com uma “planta única”, fazendo
83
“casas iguais” para todos! Cada método de vendas é único! Nas páginas que seguem
19
10
isso ficará ainda mais claro para você! Vamos em frente!

O
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DE
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A
VI
VI
G
FI
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DE
Muitos caminhos, um só destino: o sucesso
ES
ND
Você já entendeu que pensar seriamente sobre um método de vendas é essencial
ME
para chegar ao sucesso. Afinal, é preciso acertar o caminho e nenhum vendedor do
NE
mundo, em tempos de mercado em ebulição, como em nossos dias, pode se dar o
IA
luxo de simplesmente adotar soluções fáceis, improvisações, receitas baratas ou meras
IV
6V
tentativas aleatórias até chegar lá.
73
89
O pior, ainda, é achar que “nós já sabemos vender, não precisamos de nenhum
83
método de vendas!”, como alguns insistem em dizer. Uma atitude assim só pode ser
19
descrita como uma forma de suicídio mercadológico. O risco de se perder no meio
10
DO
da “selva do mercado” e fazer a empresa sair de cena é muito grande quando não se
tem orientação segura! E somente um método de vendas inovador e adequado pode
RE
EI
oferecer tal orientação!
GU
FI
Quando a questão é identificar e adotar o melhor método de vendas, existe uma
LO
verdade fundamental que não podemos esquecer: não existe um método de vendas
ME
que sirva, como receita pronta, para todas as empresas e para todos os vendedores do
DE
mundo.
ES
ND
E qual é a razão disso? A resposta é muito simples: o processo de vendas é um

ME
processo complexo, que envolve mil e uma situações e circunstâncias, em contextos e

realidades muito diferentes. Vender não é sempre a mesma coisa!
NE
IA
IV
Veja algumas regras básicas:

6V
73
• O tipo do produto define o tipo de venda: vender automóveis, sapato ou carne

89
assada nunca foi e nunca será a mesma coisa.

83
19
10
• Diferentes praças exigem diferentes estratégias: vender eletrodomésticos

O
no centro de São Paulo ou no interior do Amazonas também não é a mesma

ED
coisa.
R
EI
GU
• Diferenças de espaço e de ambiente levam a diferentes abordagens: ter

FI
uma loja de frente para a rua ou dentro de um shopping também são realidades
LO
diferentes.
ME
DE
• O perfil do público muda o estilo da venda: atender a um público essencialmente

ES
adulto é diferente de atender a crianças e adolescentes.

ND
ME
NE
54
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Diferentes canais exigem diferentes processos: vender apenas de forma
ES
presencial ou também partir para os canais digitais são duas realidades
ND
complemente distintas.
ME
• Distinções entre marcas acarretam diferentes enfoques: lançar novos
NE
produtos é diferente de vender uma marca conhecida.
IA
IV
6V
• A forma de abordagem altera a metodologia: fazer venda direta ou ativa ou,
73
ao contrário, esperar o cliente na loja são situações muito diferentes.
89
83
Como você pode perceber, cada caso é um caso. E, por isso, cada empresa (com
19
10
seu líder de vendas, sua equipe de vendas e seus vendedores) precisa desenvolver
DO
sua própria metodologia de vendas: ou seja, cada empresa precisa descobrir os seus
RE
próprios caminhos. Não existe um só caminho para todos! Não existe um método de
EI
vendas “tamanho único”. Não entender isso leva muitas empresas à beira do abismo!
GU
FI
Muitas empresas caem no erro de simplesmente adotar a tática do CTRL C+CTRL V:
LO
elas se contentam em apenas repetir o que os outros estão fazendo, como se o caminho
ME
escolhido pela maioria fosse, realmente, o melhor caminho.

DE
ES
Como em muitos aspectos da nossa vida, também em vendas é verdade que nem
ND
sempre a maioria está com a razão: a experiência tem mostrado como pensar e agir
ME
assim é um grande risco quando está em jogo o sucesso da empresa.

NE
Normalmente, as empresas que realmente se destacam são aquelas que fogem da

IA
IV
curva: elas têm a coragem e a ousadia de trilhar seu próprio caminho e de seguir seu
6V
próprio método.
73
89
Por essa razão, a Sucesso em Vendas vai além de simplesmente divulgar e ensinar
83
19
receitas prontas apoiadas em um método padrão. Isso simplesmente não funcionaria!

10
O que pode ser uma estratégia poderosa para a empresa X, pode ser um fracasso total
O
para a Y.
ED
R
EI
Para evitar esse problema, a Sucesso em Vendas adota a seguinte abordagem:

GU
nós construímos, com cada cliente, uma metodologia própria, contemplando as

FI
especificidades de cada empresa e de cada situação, levando em conta cada pequeno

LO
detalhe de cada negócio, pois é no nível dos detalhes que se escondem os grandes
ME
diferenciais. É isso mesmo: nós construímos uma metodologia própria para cada situação
DE
específica.
ES
ND
ME
NE
55
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Nós analisamos cada pormenor, com cuidado e perícia, utilizando toda a nossa
ES
expertise, para dosar as estratégias, calibrar os processos, ajustar os procedimentos. É
ND
um trabalho realmente artesanal e não uma montagem em série. Daí o seu elevado nível
ME
de sucesso e de satisfação dos nossos clientes!
NE
Mas, tem mais um ponto importante que você precisa entender aqui: em cada
IA
IV
método de vendas por nós construído, para cada uma das nossas empresas clientes,
6V
nós sempre damos um toque único e exclusivo, que corresponde ao que podemos
73
chamar de a essência da Sucesso em Vendas.
89
83
19
10
DO
A ESSÊNCIA DA SUCESSO EM VENDAS
RE
EI
A Sucesso em Vendas, ao construir cada método de vendas, deixa transparecer
GU
a sua essência de forma inconfundível: nosso estilo próprio manifesta-se em nossas
FI
estratégias e abordagens, em nossas tecnologias de treinamento, em nossos princípios
LO
e valores basilares, em nossas regras fundamentais, em nossas linhas de orientação,

ME
em nossas vigas mestras sobre as quais sustentamos cada método de vendas. Assim,
DE
cada novo método de vendas conserva sempre a essência da Sucesso em Vendas, ao

ES
mesmo tempo em que tem um rosto próprio, de acordo com a identidade particular
ND
de cada um dos nossos clientes. Esse é o nosso jeito de integrar, ao mesmo tempo,
ME
continuidade e inovação. Esse é o nosso jeito de gerar sucesso em vendas!

NE
IA
IV
6V
Por isso, você e sua empresa podem ter plena consciência e tranquilidade de estarem
73
construindo e utilizando um método seguro, eficaz e inovador, capaz de conduzi-los ao

89
83
melhor caminho, mais reto e plano, em direção ao mais alto nível de sucesso.
19
10
O
ED
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EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
56
A
VI
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G
FI
OL
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DE
O Líder Treinador em ação
ES
ND
Depois que o método de vendas é construído e os processos e procedimentos são
ME
estabelecidos de forma clara e personalizada para a sua empresa, cabe a você, Líder
NE
Treinador, a tarefa de levar sua equipe de vendas a aprender e aplicar a metodologia,
IA
seguindo as balizas definidas.
IV
6V
Este é, sem dúvida, o núcleo de todo o trabalho do Líder Treinador: tudo o mais gira
73
89
em torno deste centro, dando apoio e suporte para que você envolva sua equipe na
83
aprendizagem e na aplicação do método de vendas.
19
10
Este é um processo de aprendizagem colaborativa e compartilhada, em que todos
DO
devem ser envolvidos da melhor forma, com motivação e entusiasmo, para que todos
RE
possam trilhar juntos o caminho rumo ao sucesso.
EI
GU
FI
E você é o maestro a conduzir a orquestra da sua equipe de vendas nesta sinfonia!
LO
Mais ainda: você é o mestre do seu time de aprendizes!

ME
Como ensina Stephen Covey, os profissionais de alto desempenho estão sempre

DE
atentos e preocupados em afiar o serrote: assim como o melhor lenhador consegue

ES
ser ainda melhor se tiver serrotes afiados, os melhores vendedores conseguem ser
ND
ainda melhores quando podem contar com um método de vendas adequado, inovador,
ME
personalizado, afinado e afiado de acordo com a realidade do mercado, da sua empresa

NE
e do seu negócio.
IA
IV
6V
Esse é o caminho para o sucesso! E nós estamos seguindo nesta direção, ao seu
73
lado e ao lado da sua equipe de vendas!

89
83
19
10
“Havia dois caminhos: escolhi o menos percorrido!

O
ED
Isso fez toda a diferença!”

R
Provérbio Chinês
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
57
A
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DO
RE
EI
GU
capítulo
FI
LO
ME
DE
três
ES
ND
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IV
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O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND

ME
Gestão do
58 Método
A NE
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Aprendendo a aprender
ES
ND
Vamos ser francos: fazer sua equipe de vendas aprender, entender, assimilar e aplicar
ME
o método de vendas não é tarefa simples, como você vai perceber, e nós, da Sucesso
NE
em Vendas também sabemos disso. Mas, calma lá, também não é o fim do mundo! Nós
IA
queremos ajudar você, neste capítulo, a entender alguns recursos de aprendizagem
IV
que irão contribuir em muito nesse processo, facilitando as coisas para você e para sua
6V
equipe.
73
89
83
19
Estudando o mapa
10
DO
RE
Quando precisamos andar por um território desconhecido, a primeira coisa a fazer
EI
é estudar o mapa. Isso nos permite ter uma visão geral das coisas e perceber certos
GU
detalhes por antecipação: antes mesmo de colocarmos o pé na estrada, já estamos
FI
cientes do que vamos encontrar pela frente. Isso nos dá uma enorme vantagem, pois
LO
o fator ignorância (“eu não sabia”) tem menos chance de nos apanhar desprevenidos e
ME
de atrapalhar a jornada.
DE
ES
O processo de aprendizagem do método de vendas, que você, Líder Treinador, vai

ND
desenvolver com sua equipe, é exatamente como estudar o mapa do novo território que
ME
vocês vão desbravar daqui para frente. Antes mesmo de começarem a jornada, todos
NE
saberão exatamente o que devem levar na bagagem, os desafios e dificuldades que

IA
vão encontrar, as pedras no caminho, as curvas, os morros, as descidas... mas também

IV
6V
vão começar a perceber a beleza da estrada, os novos horizontes pela frente e, acima
73
de tudo, vão começar a vislumbrar o ponto de chegada, a meta a ser atingida, a vitória
89
a ser conquistada. E é isso o que realmente importa, não é mesmo? Afinal, vocês não
83
estão fazendo essa jornada apenas como turistas!

19
10
O
Por si só, esse processo de estudar o mapa é extremamente estimulante e capaz de

ED
gerar energia, motivação e entusiasmo em sua equipe de vendas, como você mesmo
R
EI
poderá atestar.
GU
FI
Dois passos iniciais muito importantes:

LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
59
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• É fundamental que você estimule sua equipe a aprender coisas novas, a
abrir-se à mudança, a perceber a necessidade de inovação para se chegar
ES
ND
ao sucesso. Mostre a elas o quanto a mudança e a inovação precisam fazer
ME
parte do cotidiano das empresas que almejam chegar mais longe. E o método
de vendas que vocês vão estudar quer propor justamente isso: mudança e
NE
inovação para vocês chegarem mais longe. Para engajar sua equipe com a
IA
IV
mudança e a inovação, utilize fartamente (e fortemente) tudo o que você
6V
aprendeu no volume 1 sobre a Gestão da Mudança. Você sabe que nem todos
73
reagem da mesma forma diante das propostas de inovação. E você precisa
89
83
alinhar esta questão, de forma que os resistentes e refratários não sejam um
19
problema para os demais da sua equipe. Com tato e jeito, conversando com
10
cada um, você pode facilmente estar com todos do seu lado. Use seu poder de
DO
persuasão! Isso é muito importante!
RE
EI
GU
• Segundo passo importante: incendeie sua equipe com a energia da motivação.
FI
Sem motivação, a aprendizagem se torna inócua, maçante e dá em nada.
LO
Mostre à sua equipe o quanto esta aprendizagem do método de vendas vai

ME
colocá-la muito mais próxima do sucesso. E não é esse o propósito de todos

DE
vocês? Por isso, motive, engaje, entusiasme e energize a sua equipe, para que
vocês possam fazer desse aprendizado um poderoso motor de propulsão em
ES
ND
direção ao sucesso. Para isso, você também tem muitas ferramentas no volume
ME
2, que trata da Gestão da Motivação. Use e abuse (sem moderação) de tudo o

que você aprendeu ali sobre como motivar seu time de vendas. Você sabe que
NE
as pessoas têm níveis de motivação diferentes. Cuide, sobretudo, para que

IA
IV
as desmotivadas e pouco motivadas não formem um time paralelo que pode

6V
contaminar os demais. Sim, nós sabemos que você tem tato para lidar com
73
isso: do contrário, não estaria na função que está na empresa! Confie em seu
89
83
próprio potencial (como nós confiamos em você) e siga em frente!

19
10
É muito importante que todos os membros da sua equipe, sem exceção, entendam
O
ED
claramente que aprender o método de vendas é uma questão fundamental para se

R
chegar ao sucesso. Nesse sentido, só há duas opções que você pode propor à sua
EI
equipe: aprender ou aprender. Se alguém não entender isso, desenhe!

GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
60
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
É preciso aprender como se aprende
ES
ND
Você não é obrigado a ser especialista em aprendizagem. Afinal, você é gestor e
ME
profissional de vendas e não, necessariamente, um professor. Por isso, nós vamos lhe
NE
dar todas as orientações necessárias para você aprender como se aprende, a fim de
IA
que você possa ser o melhor mestre possível para a sua equipe.
IV
6V
73
Aprender como se aprende! O que é isso? Não se trata de um simples jogo de
89
palavras, mas é uma questão muito importante: sabendo como as pessoas aprendem,
83
fica muito mais fácil para você ajudá-las a aprender. E é isso o que importa, pois elas
19
10
precisam, de fato, se dedicar a aprender o método de vendas. Esse é um dos pontos
DO
principais da Gestão do Método.
RE
EI
• Aprender é um processo natural: todos os dias, nós estamos aprendendo
GU
alguma coisa, mesmo sem perceber. Diante de uma novidade, nossa mente,
FI
de forma espontânea, fica com as antenas ligadas: vamos observando as
LO
coisas, começamos a entender como funcionam, aquilo que mais chama a

ME
nossa atenção fica em nossa memória... e a magia do aprendizado começa a

DE
acontecer. Você pode usar esse recurso de aprendizagem espontânea para

ES
ajudar sua equipe a aprender o método de vendas: pode escrever algumas

ND
frases do método em um mural, por exemplo, de modo que as pessoas vejam

ME
quando passam para tomar café. Mesmo “sem querer”, elas vão começar a
NE
absorver o conteúdo que você quer (e precisa) ensinar a elas.

IA
IV
6V
• A aprendizagem consciente é mais poderosa do que a aprendizagem

73
espontânea: querer aprender alguma coisa, com vontade e decisão, gera um

89
conhecimento mais profundo e sólido do que quando aprendemos alguma coisa

83
espontaneamente ou “sem querer”. Por isso, é preciso usar alguns recursos para
19
10
gerar aprendizagem consciente: ter alguns momentos definidos de estudo e

O
treinamento com a equipe, por exemplo, ou enviar textos para que a equipe
ED
“leia e estude com atenção” de forma individual ou, ainda, utilizar algum vídeo
R
EI
ou áudio (podcast) com conteúdo sobre o método de vendas etc. Tudo isso
GU
pode gerar muito resultado positivo.

FI
LO
• Aprender exige empenho. Precisamos ser realistas: estudar e aprender são

ME
ações que consomem energia, exigem empenho, atenção e concentração,

DE
esforço para memorização etc. Você sabe de tudo isso! Então, brinque com
ES
isso ao tratar do tema com sua equipe! Brincar é uma excelente forma de dizer
ND
ME
NE
61
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
coisas sérias sem gerar reação negativa. Você pode tentar algo como: “Vamos
ES
lá, pessoal, nada de moleza... Vamos ver quem é duro na queda! Temos que
ND
estudar esse texto para amanhã! E não quero ouvir nem choro nem manha! OK?
ME
Eu sei que vocês são campeões e não vão ser derrotados por um textinho de
uma página!”. Uma abordagem como esta não diminuiu o peso do trabalho de
NE
aprender, mas coloca as pessoas em uma atitude emocional mais positiva, o
IA
IV
que é um fator importante para o bom desempenho de todos.
6V
73
• Aprender não é só repetir feito um papagaio. É preciso entender, exemplificar,
89
83
traduzir com as próprias palavras, fazer relações com o cotidiano etc. Só decorar
19
ou repetir, sem entender, é como “aprender” um texto em russo sem conhecer
10
uma palavra sequer daquela língua: esse tipo de aprendizado não serve para
DO
nada. A sua equipe e cada um dos seus vendedores precisam entender “tim-tim
RE
por tim-tim” o método de vendas. Eles precisam entender com clareza todas as
EI
GU
ideias e os conceitos que estão ali apresentados. Sem isso, vai ser difícil aplicar
FI
na prática a metodologia e, desse modo, o sucesso vai permanecer como um
LO
simples sonho do outro lado do rio.

ME
DE
• Aprender envolve a mente e as mãos. Vocês não estão sendo treinados para
serem apenas “pessoas cultas” e “bem informadas” sobre métodos de vendas.
ES
ND
Ninguém espera de vocês apenas uma espécie de “erudição” sobre vendas.

ME
Muito ao contrário! Vocês estão aprendendo para depois colocar em prática

esta aprendizagem. É esta a finalidade principal! Saber por saber pode até
NE
ser interessante, mas não gera resultados! E o que vocês estão buscando
IA
IV
é resultado! Por isso, à medida que todos forem aprendendo o método de

6V
vendas, é preciso que comecem a praticá-lo. De nada vai adiantar aprender um

73
método novo se todos continuarem a utilizar (teimosamente) as velhas práticas

89
83
de sempre. Método de venda não é mágica! Ele não dá resultado sozinho sem
19
que as pessoas se envolvam e o coloquem em ação. O mais interessante disso

10
tudo é que, quanto mais se pratica, mais se aprende! É assim que nascem os
O
ED
verdadeiros especialistas em todas as áreas: e você e sua equipe estão tendo

R
a oportunidade de se tornarem especialistas em vendas.

EI
GU
• Aprender envolve a mente e o coração. É preciso amar o que se faz e amar

FI
LO
o que se aprende: no fundo, esse é o segredo número 1 do sucesso, em

ME
qualquer coisa que queiramos fazer em nossa vida, não é verdade? Quando
DE
não gostamos de alguma coisa, dificilmente nossa mente gera motivação e

energia para aprendê-la. Mas, à medida que vai surgindo um encanto em nós,
ES
ND
ME
NE
62
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
aprender se torna uma atividade prazerosa e estimulante: veja como as pessoas
ES
gostam de aprender sempre mais sobre seus hobbies. Por isso, quanto mais
ND
você e sua equipe forem “se apaixonando” pelo método de vendas, mais
ME
resultados vocês vão gerar em termos de aprendizagem e de aplicação prática
do método. É claro: quanto mais vocês forem aprendendo e aprofundando
NE
o método, quanto mais vocês forem praticando e obtendo resultados, mais
IA
IV
vocês vão se encantar com ele, pois ele vai se mostrar um verdadeiro amigo e
6V
companheiro que os guiará ao sucesso.
73
89
83
• Aprender dá mais resultado quando temos motivação. Quando se quer muito
19
aprender algo, a aprendizagem se torna extremamente produtiva e eficaz.
10
Quando a vontade é fraca ou até mesmo quando há resistência, a aprendizagem
DO
gera menos resultados. Não há segredo nenhum nisso! Veja como, para a
RE
maioria das pessoas, é difícil simplesmente aprender inglês quando não se tem
EI
GU
uma meta clara pela frente. Mas, quando surge a oportunidade de uma viagem
FI
ao exterior, a motivação aumenta e, enfim, aprender o idioma se torna muito
LO
mais fácil! Did you understand? Com o método de vendas é a mesma coisa:
ME
quanto mais motivação sua equipe tiver, mais facilmente eles vão aprender (e
DE
praticar). E, sobre motivação, você já é expert! Então, mãos à obra!

ES
ND
• A aprendizagem de adultos é diferente da de crianças ou adolescentes.

ME
Não trate sua equipe como crianças de escola. Adultos têm mais bagagem,
experiência de vida e conhecimento profissional: eles podem contribuir mais,
NE
dar exemplos, ser mais ativos, sugerir aplicações práticas etc. Portanto, você
IA
IV
não precisa começar pelo “be-a-bá”. Aproveite o que eles já sabem! Use os
6V
fundamentos que eles já trazem para, em cima disso, construir as novas

73
paredes. Assim, eles vão se sentir muito mais envolvidos e motivados! Além
89
83
disso, todos nós gostamos de sentir que as coisas construídas também têm
19
a marca do nosso dedo: sim, é verdade, as pessoas se comprometem mais

10
quando sentem que são parte daquilo. Portanto, não precisamos escrever
O
ED
aqui o quanto isso vai gerar de resultados positivos para a aprendizagem e a

R
aplicação do método de vendas!

EI
GU
• A aprendizagem corporativa é diferente da aprendizagem escolar. Isso

FI
LO
também é importante você ter em mente: você está na empresa, não na escola.
ME
A aprendizagem corporativa tem algumas peculiares que devem ser levadas

DE
em conta: é mais prática do que teórica; é mais específica do que geral; é mais
focada em resultados; é mais compartilhada do que individual; as pessoas
ES
ND
ME
NE
63
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
devem testar e aplicar concretamente o que vão aprendendo: mais do que uma
ES
sala de aula, pense como se fosse um laboratório de testes e aplicação.
ND
ME
NE
Diferenças individuais
IA
IV
6V
Ao aprender como as pessoas aprendem, você também precisa considerar as
73
diferenças individuais. As pessoas não aprendem todas do mesmo jeito. Embora o
89
funcionamento cerebral e os processos cognitivos sejam os mesmos para todos, as
83
diferenças pessoais fazem com que, na prática, existam diferentes modos de aprender.
19
10
DO
É importante que você considere estas diferenças, pois isso pode influenciar o
RE
processo de estudo e compreensão do método de vendas. Você, como Líder Treinador,
EI
precisa entender que é necessário utilizar diferentes abordagens para atingir a todos.
GU
Mas, não se preocupe: há recursos e estratégias que facilitam esse trabalho, como você
FI
verá.
LO
ME
Vamos começar entendendo algumas das principais diferenças individuais que

DE
fazem as pessoas aprenderem cada uma do seu jeito. O ponto mais importante é você
ES
entender e respeitar o jeito de cada pessoa: se você os quer como seus aliados, deixe
ND
que cada um aprenda do seu modo. Os melhores mestres sabem disso e agem dessa
ME
forma!
NE
IA
• Existem estilos diferentes de aprendizagem. Algumas pessoas são mais

IV
6V
teóricas: elas gostam de explicações, analisam conceitos e ideias, preferem ter

73
um texto explicativo da teoria sobre como as coisas funcionam. Outras pessoas

89
são mais práticas: elas gostam de saber como se aplica aquilo que aprendem,
83
querem saber como fazer, preferem experiências concretas. Algumas pessoas

19
10
gostam de explicações gerais, que mostram o todo, o conjunto daquilo que

O
estão aprendendo, para só depois estudarem os detalhes. Outras pessoas

ED
fazem o contrário: começam pelos detalhes ou pelas partes para só depois

R
EI
compreenderem o todo. É importante perceber estas diferenças e deixar que

GU
as pessoas sigam o seu próprio estilo. Portanto, não organize as atividades de

FI
aprendizagem de uma forma muito amarrada: seja flexível, adote atividades

LO
diferentes, seja criativo, para que as pessoas possam se adequar cada qual do
ME
seu jeito.
DE
ES
ND
ME
NE
64
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• As pessoas têm antenas diferentes para captar o que lhes é ensinado:
chamamos a isso de preferências sensoriais. Algumas pessoas são mais
ES
ND
visuais e outras mais auditivas, por exemplo. Para as visuais, é importante
ME
usar recursos de imagens, escrever num quadro, usar diagramas, mostrar as
coisas, disponibilizar textos etc. Para as auditivas, você deve falar mais, dar
NE
explicações, fazer apresentações orais, responder perguntas, permitir debates
IA
IV
ou rodas de conversa etc. Num terceiro grupo, ainda, as pessoas são mais
6V
cinestésicas: elas aprendem tocando, sentindo, fazendo experiência concreta,
73
colocando em prática etc. Para essas pessoas, o melhor jeito de aprender é a
89
83
experimentação prática, é o fazer. Você pode corresponder a estas diferentes
19
preferências sensoriais utilizando sempre recursos que agradam às três
10
abordagens: mostre (para agradar aos visuais), fale (para agradar aos auditivos)
DO
e deixe fazer (para agradar aos cinestésicos).
RE
EI
GU
• As pessoas aprendem em ritmos diferentes. Algumas são rápidas, pegam as
FI
coisas no ar. Outros são mais lentas, vão aprendendo a conta gotas. Algumas
LO
entendem facilmente, logo na primeira explicação. Outras fazem mais perguntas,

ME
precisam de mais exemplos e explicações. O importante é seguir os diferentes

DE
ritmos: não correr demais e nem ir muito devagar: bom senso e equilíbrio são a
melhor estratégia.
ES
ND
ME
• As pessoas têm níveis de memória diferentes. Algumas memorizam facilmente

as coisas, outras levam mais tempo. Outras, ainda, dificilmente guardam as
NE
coisas na memória (elas só têm uma vaga lembrança). Portanto, não exija
IA
IV
que todos saibam tudo “na ponta da língua”. O que é mais importante e todos
6V
devem saber vai sendo memorizado à medida que a aplicação prática for
73
acontecendo. Antes disso, deixe que as pessoas usem suas “colas”. Cada um
89
83
pode fazer suas anotações e utilizá-las sempre que precisar lembrar daquilo
19
que é importante. Você mesmo pode criar pequenos resumos ou “memorex”

10
para facilitar a aprendizagem da sua equipe.

O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
65
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• As pessoas têm níveis diferentes de raciocínio lógico. Algumas são mais
ES
lógicas, conseguem fazer relações, ligar os pontos, resolver problemas e tirar
ND
conclusões rapidamente. Outras têm mais dificuldades para isso! Você pode
ME
fazer um teste rápido com sua equipe para verificar esse nível de raciocínio
lógico: pergunte qual a conclusão que se pode tirar quando sabemos que A=B
NE
e que B=C. Ou ainda: “Não é verdade que Pedro não faltou. Afinal, ele veio ou
IA
IV
não veio?” Ou, se quiser um teste mais complexo, pergunte: “Quem diz que
6V
é mentiroso, está dizendo a verdade ou está mentindo?” É preciso que você
73
seja compreensivo com sua equipe, não exigindo que todos sejam totalmente
89
83
lógicos: quando for preciso tirar conclusões importantes sobre aquilo que
19
você está explicando, ajude as pessoas a chegarem à conclusão certa, sem
10
esperar que elas concluam por conta própria. Lembre-se: é preciso que todos
DO
entendam bem aquilo que precisa ser bem entendido! Isso é lógico!
RE
EI
GU
• Cuidado com aquilo que parece óbvio! As coisas que para nós podem ser
FI
óbvias, nem sempre são óbvias para os outros. Por isso, mesmo quando você
LO
considerar que algum ponto é “mais do que sabido por todos” e, por isso, não
ME
precisa se deter muito ali, verifique se todos estão realmente entendendo

DE
do que se trata. Quando você fala, por exemplo, de aumento da taxa de

conversão ou de aumento do ticket médio isso parece óbvio para a maioria
ES
ND
dos profissionais de venda. Mas, será mesmo que todos os vendedores da

ME
sua equipe estão compreendendo exatamente o que você está falando? Na

dúvida, utilize o recurso poderoso e explicativo do “ou seja” ou do “isto é”: “Nós
NE
precisamos aumentar a nossa taxa de conversão, ou seja, precisamos...” ou

IA
IV
“Nós precisamos elevar o nosso ticket médio, isto é, precisamos...”. Você vai
6V
perceber como isso ajuda as pessoas a entenderem as coisas de forma mais

73
precisa e, ainda, você não corre o risco de tropeçar na pedra do óbvio.

89
83
19
• As pessoas têm níveis diferentes de senso crítico. Algumas creem em tudo o

10
que lhes dizemos, sem resistência nem objeção, podendo parecer até ingênuas.
O
ED
Outras, contudo, precisam ver para crer, fazem muitas perguntas, precisam ser
R
convencidas, não engolem qualquer coisa. Sempre há, também, os críticos de

EI
plantão que acham problema em tudo, que questionam tudo, que acham que
GU
“as coisas não são bem assim” e querem nos colocar na parede. Você precisa
FI
LO
ser um bom diplomata nestas horas: atenda ao nível de senso crítico de cada
ME
um, respondendo às perguntas, dando mais explicações, quando for preciso,

DE
sem comprar brigas ou entrar em disputas desnecessárias.

ES
ND
ME
NE
66
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
Uma boa saída é deixar que as pessoas também possam expressar a sua visão
DE
e o seu ponto de vista. Isso também pode trazer ideias boas que podem ajudar
ES
a todos na compreensão e na aplicação do método de vendas.
ND
ME
• Em sua equipe, podem existir pessoas com diferentes níveis de escolaridade.
NE
Muita atenção a esse ponto, porque esse é um tema delicado e que, na maior
IA
parte das vezes, acaba constrangendo as pessoas. Pessoas que eventualmente
IV
tiveram pouca oportunidade de seguir em seus estudos (além do mínimo
6V
exigido para contratação pela empresa) acabam se sentindo inferiorizadas
73
89
quando aqueles que estudaram mais se manifestam (ou até se exibem). Isso
83
pode afetar o clima emocional do grupo, gerando melindres, constrangimento
19
e retrações: as pessoas podem se fechar em seus casulos. Você pode ajudar
10
a resolver isso tratando a todos da mesma forma, sem preconceito nem
DO
discriminação. Se a diferença de escolaridade gerar problemas no estudo do
RE
método de vendas, procure minimizar a situação, sem expor ninguém. Se for
EI
GU
preciso, faça encontros de revisão com aqueles que têm mais dificuldades para
FI
aprender (mas, sempre de forma discreta, sem fazer disso mais um motivo para
LO
constrangimento). Quando for oportuno, as pessoas que estudaram mais (e que

ME
não são exibidas) podem ser um apoio para aquelas que têm mais dificuldades.
DE
ES
• Em sua equipe, podem existir pessoas com grande diferença de idade. Pessoas
ND
mais velhas têm mais experiência de vida e profissional, isso é verdade e

ME
deve ser valorizado, mas normalmente elas também têm mais dificuldades de
NE
entender a linguagem das novas gerações (Y, Z... etc.) e vice-versa. Basta ver
IA
o que acontece entre pais e filhos e, mais ainda, entre netos e avós. Eles vivem
IV
em universos completamente diferentes e falam línguas incompreensíveis entre

6V
si. Se isso ocorre em seu time de vendas, você deve fazer de tudo para não
73
escolher apenas um lado (os mais novos e “descolados” ou os mais velhos e

89
83
“caretas”). Brincadeiras à parte, lembre-se de que você é o Líder Treinador de

19
todos eles, mais novos ou mais vividos. E procure falar a língua de todos eles:
10
não apenas a sua (isso depende da sua própria idade) e nem somente aquela
O
ED
do lado com o qual, talvez, você tenha mais facilidade de comunicação ou de

R
entrosamento.
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
67
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Em sua equipe, podem existir pessoas com níveis diferentes de experiência
profissional. Eis um último fator (podemos dizer até um último desafio) que
ES
ND
vamos considerar aqui e que exige atenção no processo de aprendizagem do
ME
método de vendas pela sua equipe. Pessoas com mais anos de estrada podem
achar que já sabem tudo, que não precisam de treinamento, que já estão
NE
“carecas de saber” como se vende, que todo treinamento é sempre o mesmo
IA
IV
“blá-blá-blá”... etc... etc. Por outro lado, os iniciantes podem ser carentes de
6V
tudo e qualquer informação nova para eles será bem vinda. Além disso, quem
73
é novato ou calouro em uma área profissional, seja ela qual for, costuma ser
89
83
mais aberto à aprendizagem e às mudanças, porque essas pessoas estão
19
menos “viciadas” nos velhos métodos e na antiga tradição. O que fazer, neste
10
caso, para agradar a gregos e troianos? Aqui, mais uma vez, os seus dotes
DO
de diplomacia precisam ser utilizados. Entre no jogo dos dois lados: aproveite
RE
aqueles que acham que sabem tudo para ajudar a ensinar aos outros. Assim,
EI
GU
quando os veteranos se depararem com as novidades do novo método de
vendas e perceberem que eles também precisam aprender, “a bola deles vai
FI
LO
baixar”. Com o perdão da linguagem “pouco acadêmica”, é isso mesmo o que

ME
geralmente acontece. E você poderá contar com eles como seus aliados. Por
DE
outro lado, também incentive os mais novos a participarem ativamente. Não os

deixe no canto só ouvindo! Como eles não têm ainda muita experiência como
ES
ND
“vendedor”, aproveite o know-how deles como clientes: isso mesmo, eles podem
ME
ajudar a enxergar a partir da perspectiva dos clientes e isso é fundamental!

Afinal, embora nem todos tenham larga experiência como vendedor, todos nós
NE
temos uma expertise enorme como clientes, não é verdade? Deixe-os falar
IA
IV
sobre como as novas propostas do método de vendas podem ser sentidas e

6V
percebidas pelos clientes e como isso pode ajudar sua equipe a criar meios de
73
um atendimento de excelência para o cliente.

89
83
19
10
Veja quanta informação importante estamos lhe ensinando sobre como as pessoas
O
ED
aprendem e sobre os fatores que influenciam esta aprendizagem.

R
EI
Aproveite este momento para fazer uma síntese das ideias mais importantes que lhe
GU
chamaram a atenção neste capítulo. Assim, este conhecimento se fixará ainda melhor
FI
LO
em sua memória. O quadro a seguir poderá ser útil para a anotação de sua síntese
ME
pessoal.
DE
ES
ND
ME
NE
68
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Minha síntese pessoal
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
É muito importante que você estude (e aprenda) todos estes elementos que estamos
73
89
lhe ensinando neste capítulo. Isso o ajudará no processo de treinamento e formação de

83
sua equipe sobre o método de vendas.

19
10
Quanto mais você aprender, melhor poderá ensinar a eles... E quanto mais eles
O
ED
aprenderem, melhor poderão colocar em prática! E, então, o sucesso em vendas estará

R
cada vez mais perto de vocês!

EI
GU
FI
“Escolheremos o nosso próximo mundo através daquilo que

LO
aprendermos neste. Não aprender nada significa que o próximo

ME
mundo será igual a este, com as mesmas limitações e pesos de

DE
chumbo a vencer”.
ES
Richard Bach
ND
ME
NE
69
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
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19
10
DO
RE
EI
GU
capítulo
FI
LO
ME
DE
quatro
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
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10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND

ME
Gestão do
70 Método
A NE
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Ensinando o Método de Vendas
ES
ND
Agora que você já aprendeu como se aprende, vamos começar a colocar em prática
ME
este aprendizado, para que você saiba, passo a passo, como ensinar o método de
NE
vendas ao seu time. Essa é uma das principais tarefas do Líder Treinador: fazer sua
IA
equipe aprender e aplicar o método de vendas.
IV
6V
Aprender é um processo cíclico e dinâmico: não acontece de uma única vez e nem
73
89
num único nível. Vamos aprendendo aos poucos e, cada vez, vamos subindo para um
83
nível mais elevado. É como uma espiral: a cada volta, nossa aprendizagem se expande
19
e alcança um novo nível, mais elevado e mais amplo.
10
DO
Em qualquer ramo de atividade ou profissão o processo de aprender segue sempre
RE
essa dinâmica de espiral: um médico ou um professor, por exemplo, não aprende tudo
EI
GU
de uma só vez. Seu aprendizado vai acontecendo aos poucos, mesmo depois que
FI
se formou, porque é na prática que ele vai realmente aprender mais e consolidar seu
LO
conhecimento. E, à medida que ele vai se tornando mais experiente em sua profissão,
ME
sua aprendizagem vai progredindo, sem jamais chegar a um ponto definitivo!

DE
ES
Com o profissional de vendas é a mesma coisa: ele vai aprendendo pouco a pouco,
ND
estudando os conceitos e aplicando na prática, revisando a aprendizagem e aprendendo

ME
mais e mais... e assim por diante.

NE
IA
É assim que você deve entender como o processo de aprendizagem do método

IV
de vendas vai acontecer com sua equipe. Não espere que todos saibam tudo de uma
6V
semana para a outra, como também não espere que todos estejam, num único golpe,
73
89
no nível máximo de compreensão. Isso simplesmente não existe!

83
19
É claro que isso também diz respeito a você, como Líder Treinador: pois você deve
10
ser o primeiro a aprender em profundidade o método de vendas! É óbvio (e isso parece

O
ED
ser realmente óbvio para todos): ninguém consegue ensinar o que ele mesmo ainda não
R
aprendeu!
EI
GU
FI
Por isso, seguindo as orientações que estamos lhe dando, você deve ser o primeiro
LO
a fazer esse processo de aprendizagem do método de vendas. Quanto mais o método

ME
de vendas estiver claro para você, tanto mais você conseguirá torná-lo claro para sua
DE
equipe. E quanto mais todos estiverem compreendendo com clareza o método de

ES
vendas, mais facilmente conseguirão colocá-lo em prática!

ND
ME
NE
71
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Isso é fundamental: você já sabe que conhecer por conhecer não leva a lugar
nenhum: o método de vendas não é um conhecimento apenas de erudição, para encher
ES
ND
a cabeça, mas deve ser colocado em prática! Só assim se poderá chegar ao sucesso
ME
em vendas e é essa a meta desta jornada de aprendizagem e de todo o processo de
Gestão do Método!
NE
IA
IV
6V
O passo a passo da aprendizagem do método de vendas
73
89
83
Vamos analisar cada um dos passos do processo de aprendizagem do método
19
de vendas. Como você já sabe, estes passos devem ser entendidos em dinâmica de
10
espiral: subindo sempre e cada vez de forma mais ampla.
DO
RE
Para que sua equipe de fato aprenda o método de vendas, de forma clara, para que
EI
GU
possam aplicar na prática e gerar resultados, vocês precisam seguir estes passos:
FI
LO
• Compreensão: é o entendimento do método de vendas. Significa lê-lo com

ME
atenção, compreender cada linha, cada conceito novo que ele traz, cada
DE
proposta de aplicação, cada sugestão prática... tudo, tudo, nos mínimos

ES
detalhes. Você precisa entender o método de vendas! Precisa olhar para o

ND
processo como um todo e conseguir enxergar todas as etapas, o passo a

ME
passo. Tudo deve estar muito claro para você e para sua equipe de vendas.
NE
IA
• Assimilação: depois que você e sua equipe compreenderam bem o método

IV
de vendas, é preciso assimilá-lo, ou seja, absorvê-lo: pense em um aluno que

6V
aprendeu a fazer uma equação matemática, por exemplo: o professor explicou

73
todo o processo e o aluno o compreendeu bem; agora, ele precisa absorver,

89
83
isto é, repetir tantas vezes a mesma operação para que ele domine a técnica,
19
consiga reproduzi-la sozinho, com facilidade e de forma correta, sem a ajuda

10
do professor. O mesmo acontece com o método de vendas: depois que cada

O
ED
vendedor da sua equipe o compreendeu bem e em detalhes, eles devem

R
passar pelo processo de assimilação, de absorção daquele aprendizado, para

EI
GU
que consigam reproduzir cada passo por conta própria, de forma adequada e
FI
eficiente. E o melhor jeito de assimilar é repetir! Treinar... treinar... e treinar!

LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
72
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Aplicação: é o momento de colocar a aprendizagem em prática, de forma
concreta, no dia a dia, na realidade do trabalho. A aplicação pode ser feita,
ES
ND
de forma inicial, como uma simulação, mas com situações muito próximas
ME
da realidade. Isso ajuda a fortalecer a aprendizagem, assim como favorece
a solução de dúvidas e a correção de eventuais falhas. A simulação tem a
NE
vantagem de que os eventuais erros ou falhas ali ocorridos não prejudicam
IA
IV
o negócio, não afetam os clientes e, assim, não comprometem a imagem da
6V
empresa. Além disso, geram um nível menor de estresse e de ansiedade na
73
equipe. E isso é importante! Mas, depois da fase de simulação, é preciso entrar
89
83
em campo para aplicar a aprendizagem na vida real.
19
10
• Avaliação: é o momento de ver como as coisas estão saindo. Como cada
DO
vendedor está aplicando o método de vendas? Como a equipe, como um
RE
todo, está aplicando o método de vendas? É importante você entender que a
EI
GU
avaliação deve ser feita de forma constante e dinâmica e não apenas de modo
FI
pontual! Vamos explicar: não deixe para avaliar só de vez em quando, com
LO
data marcada! Vá avaliando o passo a passo, de forma constante, o tempo

ME
todo! Isso ajuda a evitar que possíveis falhas sejam continuadas e assimiladas
DE
como um mau hábito! Isso também evita que eventuais situações a serem
corrigidas imediatamente possam gerar algum tipo de insatisfação nos clientes,
ES
ND
prejudicando a imagem da empresa e a própria continuidade do negócio.

ME
• Revisão: é o outro lado da moeda da avaliação. Se a avaliação mostra as falhas,

NE
os erros ou os equívocos da equipe (ou de algum vendedor, em específico)

IA
IV
na aplicação do método de vendas, a revisão ajuda a colocar as coisas no

6V
lugar. A revisão é como a afinação do instrumento ou a regulagem do motor.

73
Aqui é preciso que o Líder Treinador realmente assuma uma atitude de líder
89
83
e de mestre e não de simples “chefe”: não adianta simplesmente criticar, dar

19
bronca e exigir que as pessoas corrijam aquilo que estão “fazendo errado”. É
10
preciso entender o que está acontecendo de errado e qual a razão disso: que
O
ED
parte do processo não ficou clara, que elementos do método de vendas ainda
R
precisam ser melhor compreendidos, o que os vendedores precisam aprofundar

EI
e compreender melhor... etc. Essa fase de revisão, da mesma forma como a

GU
avaliação, também deve ser feita de forma processual, dinâmica e constante,

FI
LO
ao longo de todo o processo.

ME
DE
ES
ND
ME
NE
73
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Nova compreensão: com os elementos levantados após a avaliação e a
revisão, você e a equipe conseguem retomar o processo, em um novo nível
ES
ND
de compreensão. É como se vocês subissem mais um degrau e, agora,
ME
conseguissem ver tudo a partir de um ponto mais alto. As falhas e os equívocos
que surgiram serviram como oportunidade de aprender mais, de entender
NE
melhor o método de vendas, de dar um passo além. Agora, segue-se em frente,
IA
IV
repetindo os mesmos passos anteriores, mas em um nível mais acima na espiral
6V
da aprendizagem.
73
89
83
Aos poucos, à medida que você for aplicando cada um desses passos com sua
19
equipe, as coisas vão se tornando cada vez mais claras. Fique tranquilo! Além disso,
10
ao longo deste livro nós queremos lhe oferecer muitas sugestões de como desenvolver
DO
concretamente todo esse processo de aprendizagem! Você vai ver como as coisas são
RE
mais fáceis do que podem parecer num primeiro momento.
EI
GU
FI
LO
Planeje o processo de aprendizagem do método de vendas

ME
DE
Ensinar e aprender não são coisas a serem feitas de forma aleatória, sem planejamento.
ES
Ainda mais quando se trata de algo estruturado, amplo e de grande importância, como
ND
é o método de vendas. Por isso, comece fazendo um planejamento detalhado de como

ME
vai ocorrer este processo de ensino e de aprendizagem. Estabeleça as trilhas que vocês
NE
vão percorrer juntos!

IA
IV
6V
Uma observação importante, logo de início: é fundamental ter um planejamento,

mas você não deve fazer disso uma camisa de força: havendo necessidade, faça as
73
89
adaptações necessárias para tornar o planejamento um instrumento útil e aplicável à

83
sua realidade. Seja flexível e adaptável!

19
10
Além disso, é preciso que sua equipe entenda que se trata de algo sério e que deve
O
ED
ser levado a sério: não é um passa tempo nem uma atividade qualquer, muito menos
R
deve ser entendido apenas como “um treinamento a mais”. Se houver esses ruídos,
EI
GU
trabalhe para conscientizar as pessoas da sua equipe. Disso depende o sucesso de

FI
vocês!
LO
ME
Para o bom andamento das atividades de aprendizagem do método de vendas,

DE
você precisa ter dois tipos de planejamento:

ES
ND
ME
NE
74
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Planejamento geral, que considera apenas dois elementos: os conteúdos ou
temas a serem estudados e as datas previstas. É a visão do todo! Os capítulos e
ES
ND
temas do próprio método de vendas poderão ajudar você a fazer a distribuição
ME
adequada.
NE
• Planejamento específico: considera cada momento de aprendizagem, de
IA
IV
acordo com as etapas apresentadas no planejamento geral, especificando os
6V
detalhes de como cada momento será realizado. É a visão de cada parte!
73
89
83
Observe neste quadro um modelo de como pode ser apresentado o seu Planejamento
19
Geral da Aprendizagem do Método de Vendas:
10
DO
RE
Planejamento Geral da Aprendizagem do Método de Vendas
EI
GU
Conteúdo Data
FI
LO
- Capítulo 1: Como chegar ao sucesso em vendas.

ME
- Tema 1: O que é método. 3/3

DE
- Tema 2: O que é método de vendas.

ES
ND

ME
10/3
NE
- Tema 3: O método de vendas como caminho para o sucesso.

IA
IV
- Capítulo 2: O método de vendas da minha empresa.

6V
17/3
73
- Tema 1: Visão geral do método de vendas da minha empresa

89
83
19
- Capítulo 2: O método de vendas da minha empresa.

10
- Tema 2: Etapas do método de vendas da minha empresa. 24/3

O
ED
- Tema 3: O papel da equipe de vendas no processo de

R
aprendizagem do método de vendas.

EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
75
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Os temas aqui apresentados são simples exemplos. É no seu próprio método de
vendas que você vai encontrar os capítulos e temas concretos a serem estudados com
ES
ND
sua equipe.
ME
Algumas observações para elaborar o planejamento geral:
NE
IA
IV
• Planeje de forma equilibrada os conteúdos: leve em consideração o volume
6V
de informações de cada capítulo ou tema e, ainda, o grau de complexidade de
73
cada assunto. Muita informação em pouco tempo dificulta a aprendizagem,
89
83
assim como tratar de um tema mais complexo, em um curto espaço de tempo,
19
também pode gerar baixo nível de aprendizagem.
10
DO
• Planeje de forma equilibrada o tempo de estudo: não corra demais, nem vá
RE
num ritmo muito lento. Observe como a equipe vai respondendo à aprendizagem:
EI
GU
saiba pisar no freio ou no acelerador de acordo com cada situação.
FI
LO
• Planeje de forma adequada os intervalos entre os encontros de estudo:

ME
intervalos muito curtos podem sobrecarregar a equipe, sem dar tempo

DE
suficiente para a assimilação dos conteúdos; intervalos muito longos podem

esfriar o processo e diminuir a motivação. Seja inteligente para adequar os
ES
ND
intervalos da melhor forma possível para a realidade da sua equipe.

ME
• Mais uma vez, seja flexível e adaptável. Faça os ajustes necessários para
NE
seguir o ritmo de aprendizagem da sua equipe.

IA
IV
6V
• Planeje de ponta a ponta o processo. Mesmo sabendo que talvez seja preciso
73
fazer ajustes e alterações, faça o planejamento geral completo, para você e

89
83
sua equipe terem uma visão global de todo o processo.

19
10
Depois de você ter feito o planejamento geral, é hora de se dedicar ao planejamento

O
ED
específico. Um bom planejamento específico, para as atividades de ensino e de

R
aprendizagem do método de vendas, deve apresentar os seguintes elementos:

EI
GU
• Programação: local, data e horário.

FI
LO
ME
• Conteúdo: o que ensinar (assuntos, temas), de acordo com o planejamento

DE
geral.
ES
ND
ME
NE
76
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Recursos didáticos e cronograma: como e com que meios a aprendizagem
ES
será feita e quanto durará cada atividade.
ND
ME
• Modo de avaliação: formas de verificar o nível de aprendizagem do conteúdo
estudado.
NE
IA
IV
• Aplicação prática: é o modo de aplicar, concretamente, o conteúdo aprendido.
6V
Isso ajuda a manter o foco em resultados.
73
89
83
Um exemplo bem concreto de planejamento específico da aprendizagem do método
19
de vendas pode ser assim apresentado:
10
DO
RE
Planejamento Específico da Aprendizagem do Método de Vendas
EI
GU
Local: sala de reuniões.
Programação Data: 3 de março. FI
LO
Horário: das 8 às 10 horas.

ME

DE
Conteúdo - Tema 1: O que é método.

ES
- Tema 2: O que é método de vendas.

ND
ME
- Exposição oral pelo Líder Treinador (10 min).

- Utilização de apresentação em Power Point (20 min).
NE
Recursos - Atividade em pequenos grupos para estudar e refletir o texto

IA
didáticos e correspondente do método de vendas a fim de identificar os elementos

IV
cronograma mais importantes do estudo realizado (30 min).

6V
- Plenário de partilha das conclusões de cada pequeno grupo (30 min).

73
- Atividade de avaliação (30 min).

89
83
Modo de - Cada membro da equipe deverá, numa folha de papel, destacar os

19
avaliação principais elementos dos temas estudados.

10
O
- Cada membro da equipe pode dar sua contribuição, oferecendo suas

ED
sugestões de como transformar em ação a aprendizagem realizada.

R
Aplicação - O Líder Treinador faz uma síntese no quadro ou no flip chart. Depois,
EI
prática
GU
ao final, anote tudo para enviar aos membros da equipe na forma de

resumo prático.
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
77
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Algumas orientações que podem ser úteis para o planejamento específico:
ES
ND
• Varie os recursos de aprendizagem: utilize meios diferentes para atrair a
ME
atenção das pessoas, gerar participação e tornar o processo mais interessante
e produtivo. Mais à frente, no próximo capítulo, daremos sugestões a você de
NE
como fazer isso.
IA
IV
6V
• Varie o ambiente de estudo: mudar de ambiente também estimula a
73
aprendizagem, pois a mente se torna mais ativa quando em contexto de
89
83
“novidade”. Usem a sala de reuniões, o meio da loja, o estacionamento, a
19
pracinha da esquina, façam reuniões virtuais... Sejam criativos e inovadores!
10
DO
• Favoreça ao máximo a participação das pessoas: deixe-as perguntar, fazer
RE
comentários, dar exemplos, faça perguntas a elas, estimule o envolvimento. Não
EI
GU
as faça apenas de espectadores, assistindo passivamente à sua apresentação.
Quanto mais elas se envolverem, mais aprenderão. FI
LO
ME
• Dê atenção às perguntas que a equipe faz: quem pergunta demonstra interesse.

DE
E as perguntas podem indicar pontos que precisam de aprofundamento. Não

tenha medo de não ter a resposta na hora para alguma eventual “pergunta
ES
ND
difícil”. Responda que vai pesquisar e traga a resposta da próxima vez... ou peça
ME
ajuda de outros membros da equipe! Isso estimula a participação de todos!

NE
• Alterne entre atividades individuais e coletivas: como você verá mais adiante,
IA
IV
o trabalho em grupo é fundamental, mas também é importante permitir que

6V
algumas atividades sejam feitas individualmente pelos membros da equipe:

73
isso gera senso de responsabilidade individual.

89
83
19
• Sempre faça avaliações: seja criativo no modo de fazê-las, por escrito

10
ou mesmo num bate papo. O objetivo é saber o quanto as pessoas estão

O
ED
aprendendo, quais são os pontos ainda não muito claros, o que elas ainda
R
precisam aprofundar e assim por diante. Portanto, use a avaliação como um

EI
importante recurso para você mesmo avaliar como sua ação de ensinar está
GU
dando resultados. Não pense que a avaliação é apenas para os vendedores da

FI
LO
sua equipe, pois ela também diz muito sobre como você tem se saído nesse
ME
processo de aprendizagem colaborativa do método de vendas.

DE
ES
ND
ME
NE
78
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Procure sempre conduzir o momento de estudo para os resultados concretos
ES
que ele pode gerar: o foco deve estar sempre nos resultados práticos a serem
ND
obtidos pela aprendizagem, ou seja, no aumento do desempenho coletivo
ME
da equipe e individual de cada vendedor. Cada conteúdo deve desembocar
em ações concretas a serem realizadas: daí o sentido da última etapa do
NE
planejamento específico, a aplicação prática.
IA
IV
6V
• Não se preocupe apenas com o ensinar, mas, sobretudo, com o aprender:
73
não pense que está tudo resolvido se você, como Líder Treinador, fizer o seu
89
83
papel de ensinar o método de vendas. Ensinar não é a finalidade, apenas o meio:
19
o fim é o aprendizado da sua equipe de vendas. Por isso, nunca pense “eu já
10
ensinei, eles que se virem para aprender”. Esse é mais um exemplo de atitude
DO
perdedora (lembre-se do volume 2). Se é a aprendizagem da sua equipe o que
RE
realmente interessa, não se contente em fazer apenas a sua parte: vocês são
EI
GU
time e, sendo assim, ou vão vencer juntos ou vão ser derrotados igualmente
juntos. FI
LO
ME
Tudo o que você está aprendendo neste capítulo (e neste livro) vai ajudar você e
DE
sua equipe de vendas a fazerem do método de vendas uma poderosa ferramenta para
gerar sucesso!
ES
ND
ME
O mais importante é que todos entendam (e aceitem) que é preciso aprender... e

aprender cada vez mais... para, enfim, colocar em prática e ver as sementes do sucesso
NE
brotarem! Por mais experiência que sua equipe tenha, a aprendizagem do método de
IA
IV
vendas vai abrir um horizonte inédito para todos! Pode apostar nisso!
6V
73
89
“É impossível para um homem aprender aquilo

83
19
que ele acha que já sabe”.

10
Epicteto
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
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NE
79
A
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VI
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DE
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NE
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IV
6V
73
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19
10
DO
RE
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capítulo
FI
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cinco
ES
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73
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19
10
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R
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GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND

ME
Gestão do
80 Método
A NE
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Facilitando a aprendizagem do método de vendas
ES
ND
Acreditamos que você já está suficientemente convencido da importância do método
ME
de vendas e do quanto cabe a você, Líder Treinador, fazer a Gestão do Método. É
NE
através deste caminho que sua equipe de vendas vai afiar o serrote e se preparar cada
IA
vez melhor para adotar um nível de desempenho de excelência e alta produtividade.
IV
6V
Vamos dar mais alguns passos sobre a aprendizagem do método de vendas, etapa
73
89
fundamental para que a assimilação e aplicação prática aconteçam!
83
19
Há muitos recursos que podem facilitar a aprendizagem do método de vendas. A
10
partir do planejamento da aprendizagem que você aprendeu a fazer no capítulo anterior,
DO
você pode, agora, começar a variar os recursos de aprendizagem a serem utilizados,
RE
inspirando-se nos princípios que vamos lhe ensinar aqui. Mais do que receitas prontas,
EI
GU
estes princípios vão lhe ajudar a criar seus próprios caminhos, adaptando-se à realidade
FI
concreta da sua empresa. Isso favorece a criação de formas mais personalizadas de
LO
aprendizagem!
ME
DE
ES
Promova a participação de todos

ND
ME
Não deixe que as pessoas estejam apenas “assistindo”. Elas devem participar
NE
ativamente de todas as atividades de aprendizagem e treinamento.

IA
IV
6V
Existe uma verdade fundamental que as ciências da aprendizagem nos ensinam:

73
89
• Quanto mais ativa for a participação das pessoas num processo de

83
aprendizagem, melhor será o resultado da aprendizagem.

19
10
O
• Quanto mais passivas as pessoas forem, ou seja, quanto menos elas participarem
ED
ativamente, menor será a aprendizagem.

R
EI
GU
Para aprenderem, de fato, as pessoas não podem ficar apenas sentadas, o tempo
FI
todo, ouvindo alguém falar. Elas precisam participar. Quanto mais você estimular a
LO
participação ativa da sua equipe de vendas, em todo o processo de aprendizagem e

ME
treinamento do método de vendas, maiores (e melhores) serão os resultados.

DE
ES
ND
ME
NE
81
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ES
Como elas podem participar ativamente?
ND
ME
• Fazendo perguntas, expressando opiniões, dialogando com quem está
NE
apresentando, dando exemplos, fazendo sugestões, criando uma relação
IA
interativa etc.
IV
6V
73
• Respondendo a perguntas e questionamentos, sendo provocadas a interagir,
89
repetindo pontos importantes, lendo trechos da apresentação na tela, ouvindo
83
opiniões dos colegas etc.
19
10
DO
• Fazendo suas próprias anotações, elaborando mapas conceituais (vamos ver
RE
sobre isso mais à frente), gerando esquemas e resumos, criando sugestões
EI
práticas, realizando atividades escritas etc.
GU
FI
• Saindo da cadeira, formando grupos, realizando atividades práticas, saindo da
LO
sala para fazerem observações concretas no “chão da loja” etc.

ME
DE
A participação ativa das pessoas também aumenta o nível de motivação. Isso é

ES
fundamental para que a aprendizagem do método de vendas surta os efeitos esperados

ND
em termos de sua compreensão, assimilação e aplicação prática.

ME
NE
Por isso, como Líder Treinador, faça as pessoas saírem da inércia e participarem
IA
ativamente de todo o processo de treinamento do método de vendas. Isso trará muito

IV
mais benefícios e estímulos para todos!

6V
73
89
83
Estimule a autonomia da sua equipe

19
10
O
Crie formas de participação em que sua equipe possa tomar decisões com autonomia,
ED
no processo de treinamento e de aprendizagem do método de vendas, sem depender

R
EI
em tudo de você. Uma decisão autônoma gera mais responsabilidade. Isso estimula as
GU
pessoas a participarem com mais vontade ainda.

FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
82
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Como se pode favorecer a autonomia das pessoas?
ES
ND
• Não decida tudo sozinho, deixe brechas de opções nas atividades, na formação
ME
dos grupos, na forma de apresentação de ideias.
NE
• Pergunte mais como as pessoas gostariam de fazer, que sugestões elas têm,
IA
IV
como elas gostariam de conduzir algum processo ou atividade.
6V
73
• De vez em quando, permita liberdade para cada um escolher o modo de estudar
89
83
determinado tópico: sozinho, em dupla, na sala, no corredor, com um texto,
19
com um vídeo etc.
10
DO
RE
Saiba quando sair do centro
EI
GU
FI
Embora seja seu o papel de conduzir os processos de treinamento e de aprendizagem
LO
do método de vendas, você não precisa estar no centro o tempo todo. Aprenda a sair
ME
de cena e passe a bola para o time: isso aumenta a participação e o envolvimento de

DE
todos.
ES
ND
Como sair do centro?

ME
NE
• De vez em quando, literalmente saia da sala e deixe a equipe trabalhando

IA
sozinha, com uma atividade programada.

IV
6V
• Compartilhe a tarefa de ensinar: deixe que outros membros da equipe também

73
89
possam vir à frente para assumir seu lugar e ensinar seus colegas.
83
19
• Organize atividades em equipes, de modo que sua presença não seja necessária
10
o tempo todo.
O
ED
R
• Escolha monitores: pessoas mais experientes que possam ser âncoras de apoio
EI
GU
para os colegas.
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
83
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Instigue a criatividade da sua equipe
ES
ND
A criatividade é uma característica humana natural: todos somos criativos, embora
ME
alguns sejam mais, outros menos. Quando as pessoas são estimuladas, a criatividade
NE
aumenta. É mais ou menos como um músculo, que precisa ser exercitado para se
IA
fortalecer.
IV
6V
73
Para facilitar o processo de formação e de treinamento da sua equipe de vendas sobre
89
o método de vendas, favoreça, instigue e estimule a criatividade das pessoas. Isso tira
83
de você a responsabilidade de ter de criar, sozinho, as ideias novas, assim como permite
19
10
o compartilhamento e o envolvimento de todos. Além disso, criatividade e motivação
DO
estão sempre associadas: quando uma pessoa tem uma “grande ideia”, geralmente a
RE
energia da motivação se eleva, você pode verificar isso em diversas situações da vida e
EI
do trabalho. Desse modo, ao dar espaço para a criatividade, você deixa que a motivação
GU
também entre em cena: um bônus muito interessante e importante!
FI
LO
Para estimular a criatividade da sua equipe de vendas, experimente:

ME
DE
• Oferecer mais espaço para que as pessoas deem as suas sugestões, palpites
ES
e propostas nas mais variadas situações.

ND
ME
• Usem mais o recurso do brainstorm (ou chuva de ideias), deixando a criatividade

NE
voar solta.
IA
IV
6V
• Estimule as pessoas à prática da solução de problemas: não resolva tudo, não

73
entregue as soluções de mão beijada. Deixe que as pessoas se mobilizem e

89
corram atrás.
83
19
10
• Pergunte mais: o que vocês acham? Como devemos fazer neste caso? Quem
O
tem uma ideia? Mesmo que você já tenha as respostas antecipadamente, deixe
ED
que as pessoas se manifestem primeiro e, às suas ideias, some a contribuição

R
EI
delas.
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
84
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Use todos os sentidos
ES
ND
Faça com que as pessoas, ao estudarem o método de vendas, tenham a oportunidade
ME
de usar os três sentidos que nós mais utilizamos para acessar a realidade externa:
NE
os olhos, os ouvidos e o tato. Quanto mais elas tiverem recursos que utilizam formas
IA
variadas de acesso sensível, maior é o nível de aprendizagem. Isso também ajuda a
IV
6V
reforçar a preferência sensorial de cada um (como já dissemos antes, algumas pessoas
73
preferem ver, outras gostam mais de ouvir e, por fim, há quem prefira sentir e tocar).
89
83
• Use figuras, textos, vídeos, imagens, esquemas, resumos, diagramas e outros
19
10
meios visuais para facilitar a aprendizagem de quem tem preferência visual.
DO
RE
• Utilize exposição oral, diálogos, debates, discussão em grupo, podcast e outros
EI
recursos sonoros para atingir aqueles que têm preferência auditiva.
GU
FI
• Finalmente, aproveite oportunidades de ações práticas, de demonstrações, de
LO
simulações, de experimentação para estimular a aprendizagem das pessoas

ME
com preferência tátil (ou cinestésica).

DE
ES
ND
Vá além dos textos

ME
NE
Os textos são importantes, mas eles são mais difíceis de compreensão do que um
IA
IV
esquema, um diagrama, um infográfico ou um mapa conceitual. Veja você mesmo a

6V
diferença na compreensão destes dois elementos abaixo:

73
89
Texto:
83
19
10
Atitudes perdedoras que eu costumo adotar.

O
Um bom Líder Treinador consegue fazer sua equipe de vendas partir de

ED
objetivos e metas e chegar à realização concreta dos seus propósitos.

R
Isso acontece a partir da utilização de um método, que é o caminho que

EI
GU
conduz dos “objetivos” à “realização”.

FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
85
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Esquema:
ES
ND
ME
objetivos método
NE
realização
e metas
IA
IV
6V
73
89
líder treinador
83
19
10
DO
Explore esses recursos, pois eles permitem que as pessoas, num só golpe de vista,
RE
consigam ter a visão do todo. Além disso, os elementos gráficos são mais facilmente
EI
GU
memorizados. Essas são vantagens importantes de utilizar recursos gráficos que se
somam aos elementos linguísticos. FI
LO
ME
Brincando também se aprende

DE
ES
ND
A aprendizagem do método de vendas também pode ser favorecida pela utilização

ME
de elementos lúdicos, ou seja, de brincadeiras, de jogos, de formas divertidas de estudar

NE
e aprender. Não é preciso ser sério e sisudo o tempo todo: vocês não estão no STF.
IA
Para isso, use sua criatividade e imaginação (além da criatividade e imaginação da sua
IV
6V
equipe):
73
89
• Atividades que envolvem competição entre grupos é uma ideia interessante.

83
Os grupos podem estudar partes do método de vendas e vão disputar a “forma

19
mais criativa” de apresentação aos colegas, por exemplo.

10
O
ED
• Há inúmeras formas de promover gincanas de conhecimento, com brincadeiras

R
de pergunta e resposta entre grupos.

EI
GU
FI
• Criar vídeos divertidos é outro modo de utilizar a dimensão lúdica para aprender:
LO
a equipe poderá pensar em ações ou atitudes de um “vendedor trapalhão”, por

ME
exemplo, mostrando tudo o que não se deve fazer em vendas e que contraria
DE
a proposta do método de vendas.

ES
ND
ME
NE
86
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Aqui vale uma observação importante: brincar com o oposto de uma atitude pretendida
é uma forma de ajudar as pessoas a fixarem o conhecimento. Por exemplo: você está
ES
ND
estimulando sua equipe a prestar mais atenção no que o cliente fala. Então, o “vendedor
ME
trapalhão” pode representar uma cena oposta a isto, mostrando as consequências de
não ouvir o cliente.
NE
IA
IV
6V
Prefira formas colaborativas de aprendizagem
73
89
83
Os estudos sobre metodologias ativas de aprendizagem mostram que as pessoas
19
aprendem mais quando realizam atividades de estudo em grupos. Por isso, você pode
10
incentivar atividades e momentos de aprendizagem colaborativa, para sua equipe
DO
estudar o método de vendas:
RE
EI
GU
• Forme duplas para estudar um determinado tema ou capítulo.
FI
LO
• Crie grupos para fazerem juntos as atividades de fixação do conhecimento.

ME
DE
• Forme grupos de debate ou grupos de soluções criativas para estudar os temas

ES
e aplicá-los na realidade da empresa.

ND
ME
NE
Aposte na aprendizagem complementar

IA
IV
6V
Não limite a aprendizagem do método de vendas aos encontros coletivos de

73
formação e treinamento. Sempre ofereça material ou opções de estudo complementar

89
para cada um utilizar por conta própria: é a lição de casa. Isso aumenta o tempo de
83
19
contato das pessoas com os conteúdos, contribuindo para a memorização. Além disso,
10
é uma forma de responsabilizar as pessoas e tirá-las da condição passiva de simples

O
“ouvintes”.
ED
R
EI
Para isso, experimente estas sugestões:

GU
FI
• Não trate de todo o conteúdo do método de vendas nas reuniões coletivas.

LO
ME
Deixe sempre algo para ser estudado em casa.

DE
ES
ND
ME
NE
87
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Façam exercícios “fora da sala” de aplicação prática, de memorização, de
ES
reforço da aprendizagem, de leitura extra sobre o tema etc.
ND
ME
• Estimule sua equipe a pesquisar e ler outros artigos e materiais complementares
sobre os temas estudados no método de vendas. Que eles possam compartilhar
NE
entre si as descobertas e os materiais encontrados.
IA
IV
6V
• Sugira que cada membro do seu time tenha um “caderno de ideias”, no qual vão
73
sendo anotadas, ao longo dos dias, todas as boas ideias de como aplicar na
89
83
prática os conhecimentos que estão sendo trabalhados. Em cada momento de
19
encontro coletivo de formação e treinamento, pode ser dado um espaço para
10
as pessoas compartilharem suas anotações.
DO
RE
EI
Faça perguntas, não dê todas as respostas prontas
GU
FI
LO
Fazer perguntas é um ótimo método de ensinar: as perguntas estimulam a mente a

ME
procurar respostas. Acostume-se a perguntar mais e a responder menos. Deixe que a

DE
própria equipe encontre as soluções.

ES
ND
• Valorize as perguntas que a equipe faz: incentive que eles mesmos encontrem
ME
as respostas, deixe que eles falem mais do que você.

NE
IA
• Faça muitas perguntas durante sua exposição: use um tipo de discurso em que
IV
se pergunta mais, pois isso estimula a participação das pessoas, aumenta a

6V
motivação e torna-as mais envolvidas na aprendizagem.

73
89
83
• Acostume-se a encerrar cada momento de formação e treinamento com uma

19
“grande pergunta” (inteligente, significativa, importante) que estimule sua equipe

10
a refletir e a buscar respostas: “Por que vendedores de alto desempenho têm

O
ED
um nível de motivação mais elevado?”; “Por que o comportamento do vendedor

R
interfere no comportamento do cliente?”; “Por que as pessoas podem reagir na

EI
GU
defensiva diante de propostas de mudanças?” No encontro seguinte, inicie as

FI
reflexões com um momento para a equipe compartilhar as respostas.

LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
88
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Conduza sempre para a aplicação prática
ES
ND
“Como podemos aplicar, concretamente, na realidade da nossa empresa, este
ME
aprendizado?” Esta pergunta fundamental deve ser repetida mil e uma vezes ao longo
NE
do estudo do método de vendas. O método de vendas, como foi repetido diversas
IA
vezes aqui, é para gerar ações concretas e não serve como simples conhecimento de
IV
erudição para encher a cabeça. Ele precisa sair da cabeça e ir para as mãos! Sem isso,
6V
será apenas uma “carta de boas intenções”, inócua e ineficaz, pois não poderá gerar os
73
89
resultados esperados em termos de aumento do desempenho da equipe de vendas.
83
19
Mas, não é apenas você, como Líder Treinador, quem precisa dar todas as sugestões
10
e orientações práticas de como aplicar o conhecimento apresentado no método de
DO
vendas: responsabilize também sua equipe com esta tarefa.
RE
EI
GU
Quando as pessoas mesmas dão as sugestões de como levar isto ou aquilo para
FI
a prática, naturalmente é gerado um estímulo de aceitação e de compromisso com
LO
aquela ideia. É muito melhor que elas mesmas digam o que fazer, por conta própria,
ME
do que apenas façam “porque o líder mandou”. O efeito é muito maior em termos de
DE
envolvimento e de comprometimento, sem o desgaste de porventura pensarem que

ES
você é um “líder autoritário”. Você tem um ganho duplo!

ND
ME
Quem ensina aprende mais

NE
IA
IV
6V
Ensinar os outros é a melhor forma de aprender: esta é uma verdade fundamental

73
das ciências da aprendizagem. Você pode aproveitar-se disso para ajudar sua equipe a
89
estudar o método de vendas. Dê espaço para que os membros da sua equipe também
83
19
assumam o papel de ensinar seus colegas. Cuide apenas para não expor nem gerar
10
constrangimento naqueles que, eventualmente, são mais limitados ou tímidos, por

O
exemplo.
ED
R
EI
• Se alguém já entendeu o tema estudado no encontro de hoje, peça que faça

GU
uma síntese e apresente aos colegas.

FI
LO
• Divida os temas em grupos de estudos, para depois serem apresentados em

ME
plenário, para toda a equipe.

DE
• Crie duplas de estudo, nas quais os papéis de mestre e de aprendiz vão sendo
ES
alternados.
ND
ME
NE
89
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Incentive a autoavaliação
ES
ND
O Líder Treinador deve avaliar o desempenho de sua equipe na aprendizagem do
ME
método de vendas. Isso é fundamental! Afinal, quanto mais a equipe, como um todo,
NE
entender, assimilar e aplicar o método de vendas, mais facilmente os resultados práticos
IA
serão obtidos.
IV
6V
Você pode avaliar o aprendizado de sua equipe por meio de um questionário ou
73
89
de um exercício de fixação ou de aplicação prática ou ainda por uma apresentação do
83
grupo de estudos... Seja criativo!
19

10
Além desta avaliação feita por você, incentive cada membro do seu time a fazer
DO
também sua própria avaliação: que cada um possa olhar para si mesmo, com sinceridade
RE
e franqueza, e dizer o que já aprendeu e o que ainda falta aprender. Isso é fundamental
EI
GU
para o crescimento do próprio vendedor, mas também para o crescimento da equipe
como um todo. FI
LO
ME
DE
O treinamento vai começar

ES
ND
Os pesquisadores da mente humana descobriram um efeito curioso da nossa mente:

ME
quando ensaiamos mentalmente alguma atividade, nossa mente realiza todas as tarefas
NE
internas e os processos cerebrais como se estivéssemos, de fato, fazendo aquela ação.

IA
IV
6V
É isso que os cientistas chamam de o poder do ensaio mental. O mais curioso ainda
73
é que, em termos de aprendizagem, não faz diferença se a pessoa faz realmente a

89
ação ou apenas treina a ação mentalmente: o efeito é o mesmo, ou seja, ela aprende da
83
19
mesma forma.
10
O
O ensaio mental é um excelente recurso para você e para sua equipe de vendas.
ED
R
Muitos aspectos e elementos do método de vendas podem ser estudados e ensaiados

EI
mentalmente. Aos poucos, você poderá colocar isso em prática com seu time!
GU
FI
LO
Agora, convidamos você a fazer uma primeira experiência do poder do ensaio

ME
mental. Isso também servirá como forma de fixação do conteúdo aprendido neste
capítulo! Vamos lá!
DE
ES
ND
ME
NE
90
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Imagine que vai começar o treinamento da sua equipe de vendas sobre o método
de vendas. E você preparou uma super primeira apresentação, para impactar todo o
ES
ND
time e estimulá-lo a aprender e participar. E você vai usar, neste primeiro encontro, uma
ME
“pitada” de cada um dos elementos que nós lhe ensinamos neste capítulo:
NE
• Promova a participação de todos.
IA
IV
• Estimule a autonomia da sua equipe.
6V
• Saiba quando sair do centro.
73
• Instigue a criatividade da sua equipe.
89
83
• Use todos os sentidos.
19
• Vá além dos textos.
10
• Brincando também se aprende.
DO
• Prefira formas colaborativas de aprendizagem.
RE
• Aposte na aprendizagem complementar.
EI
GU
• Faça perguntas, não dê todas as respostas prontas.
• Conduza sempre para a aplicação prática. FI
LO
• Quem ensina aprende mais.

ME
• Incentive a autoavaliação.
DE
Na sua mente, na forma de ensaio, vá passando por cada um desses elementos acima,
ES
ND
como se estivesse realmente junto com sua equipe de vendas, realizando atividades
ME
que expressem cada uma dessas sugestões. Não tenha pressa! Vá com calma!
NE
Talvez você queira fazer esse exercício aos poucos, tomando dois ou três pontos
IA
IV
de cada vez! Não importa como você prefere fazer, desde que aproveite este poderoso
6V
recurso do ensaio mental!

73
89
83
Se quiser, você também pode fazer anotações sobre as ideias que vai tendo de
19
como colocar em prática esses elementos nos momentos de formação e treinamento

10
da sua equipe de vendas! Bom ensaio mental para você!

O
ED
R
EI
“Você não pode impor a produtividade. Você deve fornecer as

GU
ferramentas para que as pessoas se transformem no seu melhor”.

FI
LO
Steve Jobs
ME
DE
ES
ND
ME
NE
91
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ES
ND
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IV
6V
73
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83
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10
DO
RE
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GU
capítulo
FI
LO
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seis
ES
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ME
NE
IA
IV
6V
73
89
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19
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O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND

ME
Gestão do
92 Método
A NE
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Feedback e retroalimentação
ES
ND
Veja quanta coisa você está aprendendo neste volume sobre a Gestão do Método.
ME
Com todos esses conhecimentos, você e sua equipe de vendas poderão dar um salto
NE
significativo em direção do sucesso. Nós não temos dúvida disso!
IA
IV
Agora, para encerrar estas reflexões, queremos apresentar a você um capítulo mais
6V
prático, que o ajudará na efetivação da Gestão do Método. E tudo isso estará focado na
73
89
questão do feedback e da retroalimentação.
83
19
O termo feedback é bastante utilizado e, normalmente, tem o sentido de resposta,
10
reação, retorno, impressão ou mesmo avaliação. É nesse sentido que aparece em
DO
frases como: “O diretor já deu um feedback a respeito da nossa reunião!” ou “Estamos
RE
esperando um feedback do cliente sobre a proposta que lhe enviamos!” ou ainda “A
EI
GU
equipe está dando um feedback interessante e positivo em relação ao novo método de
vendas!” FI
LO
ME
Em todas estas situações, a mensagem é a mesma: nós precisamos de alguma

DE
“resposta de reação”. Nós fizemos uma ação e agora precisamos saber qual é a reação
ES
que nossa ação provocou.

ND
ME
A Gestão do Método é, no fundo, uma reação sobre o feedback, ou seja, uma reação
NE
sobre a reação. Isso não é jogo de palavras, não! Veja bem!

IA
IV
Você e sua equipe estão utilizando um novo método de vendas. Esse método, com
6V
suas estratégias, propostas e abordagens, é uma ação. A partir disso, vocês esperam
73
89
provocar uma reação dos clientes. Esta reação dos clientes é o feedback. Então, sobre
83
esta reação dos clientes agora é a vez de vocês mesmos reagirem (reação sobre a
19
reação) para, eventualmente, fazer pequenos ajustes no método de vendas.

10
O
ED
Muito bem, este é o texto explicativo. Mas, você já sabe que um esquema visual ou
R
mapa conceitual facilita a compreensão: eis aí!

EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
93
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
reação sobr
DE
método de vendas a reação e
ES
ND
ME
reaç
ação sobrse os clienão dos
cliente
NE
tes
IA
IV
6V
Como você pode perceber no esquema acima, o processo é cíclico ou circular, não
73
termina nunca. Esse é um segredo do sucesso em vendas que poucos descobriram: o
89
processo de implantar novas estratégias e metodologias de vendas, para gerar reação
83
19
nos clientes, a fim de fazer dessa reação uma provocação que leva a ajustar a própria
10
estratégia e metodologia, deve ser um fluxo constante. A maioria das pessoas (e das
DO
empresas) faz disso um processo linear, ao invés de circular, expresso mais ou menos
RE
assim:
EI
GU
AÇÃO REAÇÃO FI AVALIAÇÃO DA REAÇÃO
LO
ME
... e ponto final.

DE
ES
Isso não basta! Isso não basta, é preciso repetir!

ND
ME
Se a reação do cliente não gerar na empresa uma reação da reação, que leve a rever
NE
e ajustar a metodologia, não há progresso e, menos ainda, perspectiva de sucesso.

IA
IV
6V
Muitas empresas até fazem pesquisa de satisfação, ou seja, buscam receber um

73
feedback dos clientes. Mas, quantas delas utilizam os resultados para, de fato, provocar
89
mudanças em seus métodos de venda? Muitas se limitam a admitir: “O cliente não

83
19
gostou! Paciência!”
10
O
O feedback dos clientes (reação) deve gerar na sua empresa uma outra reação
ED
(reação sobre a reação), que leva a empresa a rever a sua própria ação e a fazer as
R
EI
mudanças necessárias para que o próximo feedback seja melhor... e assim por diante...
GU
ao infinito!
FI
LO
ME
Desse modo, a opinião do cliente, de fato, importa e faz diferença! No fim das contas,
não é apenas esta opinião (a do cliente) que realmente importa?
DE
ES
Então, o esquema básico passa a ter esta dinâmica:

ND
ME
NE
94
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ES
AÇÃO
ND
ME
REAÇÃO SOBRE A REAÇÃO
NE
REAÇÃO
IA
IV
6V
73
89
AVALIAÇÃO DA REAÇÃO
83
19
10
A seta laranja representa o salto qualitativo: é o momento da retroalimentação de
DO
toda a dinâmica de mudança e inovação. A reação sobre a reação realimenta todo o
RE
processo, fazendo a empresa dar um salto na qualidade dos seus fluxos, processos,
EI
estratégias... etc.
GU
FI
Em suma, esse é o processo contínuo de Gestão do Método! Um processo de 360
LO
ME
graus...
DE
Quem estrutura a dinâmica de funcionamento da sua empresa a partir deste modelo,

ES
tem muito mais chance de chegar ao sucesso! E a razão disso é muito simples: neste
ND
modelo, é o feedback do cliente que dá o balizamento das ações e, por sua vez, é a
ME
retroalimentação da empresa que permite os ajustes necessários para que a oferta que
NE
a empresa faz corresponda à demanda que o cliente traz.

IA
IV
6V
Sem rodeios desnecessários, essa é a regra básica e a lei geral do mercado: o

73
sucesso em vendas depende da perfeita adequação entre oferta e demanda. Se sua

89
empresa tem a oferecer aquilo que o cliente quer (e do jeito que ele quer), negócio
83
19
fechado! Não há novidade alguma nisso! Mas, se sua empresa tem a oferecer algo que
10
o cliente não quer (ou do jeito que ele não quer), nada feito! E quem tem de mudar é
O
sua empresa e não o cliente! Simples assim! Esse tem sido o modo como os maiores
ED
vendedores do mundo, em todos os tempos, construíram sua ponte para o sucesso.

R
EI
GU
Mas, para que se dê esta perfeita adequação entre oferta e demanda, é preciso
FI
ter olhos e ouvidos atentos ao feedback dos clientes, para que o processo de
LO
retroalimentação possa acontecer.

ME
DE
É preciso observar as reações e o comportamento dos clientes e, também, ouvir as

ES
mensagens que eles transmitem (de forma verbal e não-verbal).

ND
ME
NE
95
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
É importante salientar que, normalmente, a linguagem não-verbal tende a ser
ES
mais verdadeira e autêntica dos que as próprias palavras: isso porque, em razão da
ND
preocupação com o politicamente correto, podemos ser moderados (e educados)
ME
ao expressar em palavras o que realmente estamos pensando. É por isso que
muitas pesquisas de mercado, apoiadas apenas “naquilo que os clientes dizem”, não
NE
correspondem ao comportamento futuro a ser adotado em favor (ou contra) um novo
IA
IV
produto ou serviço etc.
6V
73
Aqui entra a técnica, mas, sobretudo, a arte de vender: profissionais de venda
89
83
realmente preparados na arte de vender sabem fazer a leitura precisa do que o cliente
19
está dizendo (mesmo quando não diz nada). Ações, reações, atitudes, gestos, palavras,
10
comportamentos, olhares, movimentos de mãos, expressões faciais, manifestações
DO
emocionais, escolhas, rejeições, preferências, atitudes repetidas, comportamentos
RE
abandonados... tudo fala no cliente... e é essa voz eloquente que é preciso ser ouvida,
EI
GU
sempre! Sempre!
FI
LO
A partir disso, o feedback pode ser traduzido em mil e um formulários, mapas e

ME
tabelas, para gerar a reação sobre a reação! E o processo de retroalimentação vai

DE
seguindo seu fluxo... sem nunca parar!

ES
ND
ME
Mapas de reação
NE
IA
Você, na condição de Líder Treinador, precisa ser o primeiro a propor a coleta de

IV
informações para conseguir elaborar recursos de visualização do quadro geral de

6V
reações, algo que poderíamos chamar de mapas de reação. Você já entendeu que, no
73
89
fundo, o problema crucial e decisivo é a reação do cliente. Ninguém tem dúvida disso!
83
19
Porém, uma efetiva e eficiente Gestão do Método vai levá-la a entender que expandir
10
O
essa perspectiva, enxergando além da própria visão do cliente, é uma abordagem muito
ED
mais vantajosa. De fato, as reações internas da equipe também importam, assim como
R
EI
as suas próprias reações de gestor e de líder e, ainda, as reações de outros setores da

GU
empresa... do mercado... e até da concorrência.

FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
96
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
O que vamos fazer aqui é propor a você alguns fragmentos de mapas de reação, que
ES
podem ajudá-lo, pouco a pouco, a compor o grande mapa geral. São apenas sugestões
ND
e não esgotam tudo o que sua criatividade pode ainda propor! Vamos lá!
ME
NE
Primeiras impressões sobre método de vendas
IA
IV
6V
73
Comece coletando o que a sua própria equipe pensa sobre o novo método de vendas
89
proposto e adotado pela empresa. Você também pode fazer este tipo de avaliação com
83
suas opiniões pessoais. Isso também é importante!
19
10
DO
Para tanto, você pode propor um instrumento de verificação inspirado nesse modelo:
RE
EI
Feedback sobre o Método de Vendas
GU
FI
Aspectos ou elementos que você julga positivos.
LO
ME
DE
Aspectos ou elementos que você entende como negativos.

ES
ND
ME
Aspectos ou elementos que você acredita serem viáveis e com potencial de aumentar os
resultados.
NE
IA
IV
6V
Aspectos ou elementos que você pondera como inviáveis e inócuos para o objetivo de
aumentar os resultados.
73
89
83
19
As maiores vantagens que o método de vendas apresenta.

10
O
ED
R
As maiores desvantagens que o método de vendas apresenta.

EI
GU
FI
Os desafios mais significativos que você enxerga no método de vendas.

LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
97
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Impressões sobre estratégias e táticas
ES
ND
ME
O método de vendas deve ter uma perspectiva prática, isso deve ter ficado claro
para você ao longo deste livro. É algo para ser transformado em ação. Por isso, avaliar
NE
as ações ali propostas ou decorrentes do método, as estratégias e táticas previstas, é
IA
IV
também um passo importante.
6V
73
Para isso, você pode propor para sua equipe de vendas este formulário:
89
83
19
Feedback sobre Estratégias e Táticas de Venda
10
DO
Estratégias, ações, abordagens Estratégias, ações, abordagens
RE
e táticas que você julga e táticas que você julga
positivas e produtivas. negativas e improdutivas.
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
Sugestões positivas e avanços

O
ED
R
EI
Com o aprendizado do método de vendas, é possível que vocês tenham sugestões

GU
positivas e avanços que gostariam de apresentar. Coisas que vão além do proposto,
FI
ideias novas, propostas originais, algo que não tenha sido contemplado no método de
LO
vendas. Aproveite esse espaço para anotar algumas dessas ideias.

ME
DE
ES
ND
ME
NE
98
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Sugestões positivas e avanços
ES
A partir da análise que você fez do método de vendas, que sugestões positivas
ND
e avanços você gostaria de propor?
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
Top 10
ND
ME
Saber a ordem de importância que as pessoas de sua equipe dão aos principais
NE
aspectos ou elementos do método de vendas também é uma forma de obter um

IA
IV
feedback bastante interessante e instrutivo. Você pode propor este tipo de avaliação
6V
com este formulário:

73
89
83
Top 10
19
10
Com a sua experiência em vendas, cite as principais e mais significativas

reações que os clientes poderão ter sobre as propostas do método de vendas.
O
ED
1.
R
EI
2.
GU
FI
3.
LO
4.
ME
DE
5.
ES
ND
ME
NE
99
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ES
ND
6.
ME
7.
NE
IA
8.
IV
6V
9.
73
10.
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
FI
A experiência da equipe de vendas também pode ajudar você e sua empresa a
LO
fazerem a previsão de reações dos clientes sobre as propostas do método de vendas.

ME
Essas “projeções de futuro” também são importantes como recurso de avaliação e

DE
melhoria do método de vendas. Além disso, elas podem propor ajustes de rota para
ES
evitar eventuais “reações negativas”, sem “queimar o filme” da empresa.

ND
ME

NE

IA

IV
6V
Possíveis reações positivas Possíveis reações negativas

73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
100
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Informação: a chave da tomada de decisões
ES
ND
Se o sucesso não é fruto do acaso nem da improvisação, o caminho para o sucesso
ME
passa pela tomada de decisões acertadas em função do feedback recebido. A reação
NE
sobre a reação tem mais chance de ser eficaz quando bem amparada por informações
IA
significativas, tanto em quantidade quanto em qualidade.
IV
6V
Para você ter um painel de controle completo para poder fazer uma eficiente
73
89
Gestão do Método em sua empresa, vamos apresentar a você uma lista de muitos
83
instrumentos de medição que, pouco a pouco, você e sua equipe de vendas podem
19
utilizar para levantar mais e mais informações.
10
DO
Não será da noite para o dia que você conseguirá ter todas estas informações em
RE
EI
sua mesa, mas, dia após dia, você poderá fazer a coleta de grão em grão, até encher
GU
sua cesta.
FI
LO
O mais importante é você mesmo adotar e disseminar em sua empresa e junto de

ME
sua equipe, sobretudo, a mentalidade de coletor de informações. Todas as informações

DE
disponíveis sobre como o método de vendas está dando (ou deixando de dar) resultados
ES
são, de fato, fundamentais para a Gestão do Método.

ND
ME
Eis, a seguir, a nossa sugestão de dados que não podem faltar em suas mãos para
NE
que você, Líder Treinador, seja um eficiente Gestor do Método de Vendas em sua
IA
empresa.
IV
6V
A forma como levantar esses dados fica por conta da sua criatividade. Deixe sua
73
89
imaginação buscar formas inovadoras de gerar esses dados. Há muitos meios para isso!
83
Engaje e comprometa também sua equipe de vendas neste trabalho. Como dissemos
19
acima, todos precisam se revestir da mentalidade de coletor de informações. Esse

10
é outro jeito de dizer que, para obter sucesso em vendas, precisamos dar atenção
O
ED
especial ao que acontece ao nosso redor.

R

EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
101
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Observe e ouça os seus principais chefes: os clientes
ES
ND
Não precisamos repetir aqui a importância de observar e ouvir as reações dos clientes:
ME
afinal, são as reações mais importantes de toda a cadeia do sistema de vendas, embora
NE
não baste ouvir apenas a eles, você também já sabe disso. Eis algumas sugestões de
IA
informações que você pode levantar a partir das reações que vêm dos clientes.
IV
6V
• Reações positivas dos clientes.
73
89
• Reações negativas dos clientes.
83
• Sugestões dos clientes.
19
• Elogios dos clientes.
10
• Reclamações dos clientes.
DO
• Índice de satisfação dos clientes.
RE
EI
• Principais fatores de satisfação dos clientes.
GU
• Principais fatores de insatisfação dos clientes.
• FI
Comentários extras dos clientes (muitas vezes os clientes fazem comentários
LO
extras que nos servem de indicação para perceber suas reações e seu modo
ME
de pensar: eles podem exprimir o que pensam sobre preços, produtos, sobre a
DE
loja, a equipe de vendas, a concorrência... Fique de olho e ouvidos bem atentos!

ES
Essa é uma preciosa fonte de informações).

ND
ME
Observe e ouça seu time de vendas

NE
IA
IV
6V
É muito importante que você esteja com as antenas bem ligadas em sua equipe
73
de vendas, pois as reações dela são sinais poderosos que devem ser captados por seu
89
radar. Como a equipe está na linha de frente, sua percepção é fundamental para mostrar
83
19
o que realmente está acontecendo. São eles, sem dúvida, os melhores avaliadores do
10
método de vendas. Eis algumas sugestões de informações que você pode levantar a
O
partir (e com a ajuda) do seu time.

ED
R
EI
• Grau de motivação dos vendedores para utilizar o método de vendas.

GU
• Principais fatores de motivação dos vendedores.

FI
• Principais fatores de desmotivação dos vendedores.

LO
• Grau de compreensão e assimilação do método de vendas.

ME
• Grau de aceitação do método de vendas.

DE
• Grau de dificuldade para a implantação do método de vendas.

ES
ND
ME
NE
102
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Grau de aplicação do método de vendas.
ES
• Principais vantagens práticas do método de vendas.
ND
• Lacunas do método de vendas (situações que ele deveria contemplar, mas
ME
deixou de fora).
NE
IA
IV
Observe e ouça o Líder Treinador
6V
73
89
Sim, isso mesmo! Faça reuniões periódicas com você mesmo! Não observe e ouça
83
apenas os outros, mas tire um tempo para você ouvir e observar suas próprias reações.
19
Afinal, com toda a sua expertise e, mais ainda, com a visão privilegiada que você tem
10
DO
do cenário da sua empresa e da sua equipe, você é uma importante fonte de feedback.
RE
EI
Entre os dados que você mesmo pode levantar, pouco a pouco, podemos citar:
GU
• FI
Expectativa de crescimento a partir do novo método de vendas.
LO
• Crescimento real a partir do novo método de vendas.

ME
• Elementos que contribuem para aumentar os resultados.

DE
• Elementos que dificultam o aumento dos resultados.

ES
• Análise de vendas realizadas.

ND
• Análise de vendas perdidas (isso é muito importante e poucas empresas se

ME
dedicam a fazer esta avaliação: verificar a razão da perda de vendas é uma

NE
excelente fonte de feedback).

IA
• Índice de atração de novo clientes.

IV
6V
• Índice de fidelização de clientes.

• Índice de perda de clientes (outra preciosa fonte de informação que poucos
73
89
exploram).
83
• Análise de faturamento.
19
• Análise de ticket médio.

10
• Desempenho global da equipe.

O
ED
• Desempenho dos vendedores individualmente.

R
EI
GU
FI
Observe e ouça a alta direção da empresa

LO
ME
Como Líder Treinador, é normal que você tenha contatos e receba informações e
DE
reações da alta direção. Veja isso como uma excelente oportunidade de medir e avaliar
ES
seu próprio desempenho, assim como de sua equipe de vendas e, de modo especial,
ND
ME
NE
103
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
sobre o método de vendas. Sem limitar os “modelos de relatórios” que possam vir deste
ES
canal, procure informações que cubram pelo menos estes elementos:
ND
ME
• Pontos positivos que a direção tem percebido (em você, na equipe de vendas,
no método de vendas).
NE
• Pontos negativos que a direção tem percebido (em você, na equipe de vendas,
IA
IV
6V
• Lacunas e brechas que a direção tem percebido (em você, na equipe de vendas,
73
89
83
• Sugestões da direção (para você, para sua equipe de vendas, sobre o método
19
de vendas).
10
• Visão macro da dinâmica das vendas em termos de resultados gerais.
DO
RE
EI
GU
Observe e ouça outras fontes da empresa
FI
LO
Quem vê de fora pode perceber coisas que nós, de dentro, talvez não consigamos
ME
enxergar, porque nossa visão fica habituada e “viciada” naquilo que é nosso ambiente
DE
de rotina: a teia de aranha na parede é percebida antes pelos visitantes, depois pelos
ES
moradores da casa.
ND
ME
No ambiente da empresa, as pessoas de outros setores e de outras equipes são

NE
como os “visitantes”: embora membros da mesma empresa, habitam “casas” separadas.

IA
Por isso, elas podem ser também outra preciosa fonte de informações. Habitue-se a
IV
6V
ouvi-las e a observar suas reações sobre você, sobre sua equipe de vendas e, de modo
especial, sobre o método de vendas. Você vai se surpreender com as informações que
73
89
poderá coletar a partir desta importante fonte!

83
19
Fixe sua atenção, de modo especial, em:

10
O
ED
• Pontos positivos.
R
EI
• Pontos negativos.
GU
• Críticas e comentários desfavoráveis.

FI
• Sugestões.
LO
• Brincadeiras com fundo de verdade (outra importante fonte de feedback).

ME
DE
ES
ND
ME
NE
104
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Observe e ouça o mercado
ES
ND
Você, sua equipe e sua empresa não devem pensar e agir como se estivessem em
ME
uma estação espacial ou em uma bolha, separados de todo o resto do mundo. Habituem-
NE
se a estar com as antenas ligas ao cenário maior, ao contexto global, à atmosfera fora
IA
dos muros da empresa.
IV
6V
Ouça e observe o mercado. Nem sempre você conseguirá obter informações
73
89
diretas sobre a própria empresa, mas não é improvável que isso aconteça (sobretudo
83
nas redes sociais). Porém, há muitas informações sobre a concorrência, sobre a
19
dinâmica do mercado, sobre as políticas econômicas, sobre a macroeconomia, sobre o
10
comportamento dos consumidores que podem trazer à sua empresa uma rica fonte de
DO
informações.
RE
EI
GU
Aproveite tudo isso! Fique ligado, de modo especial, nas novas tendências, nos
FI
movimentos de mudança, nas inovações e, mais ainda, nos abalos sísmicos gerados
LO
pelas situações de crise.

ME
DE
ES
Observe e ouça a concorrência

ND
ME
Por fim, outra importante e significativa fonte de informações e de reações é a

NE
concorrência. Embora seja mais difícil obter estes dados, você pode contratar o Serviço
IA
IV
Secreto... Brincadeiras à parte, é muito importante que você tenha como observar e
6V
mesmo ouvir o que a concorrência anda pensando e dizendo sobre o mercado e, de

73
modo especial, sobre a sua própria empresa.

89
83
19
Seja criativo e honesto para obter estas informações! Não precisamos dizer que a
10
legalidade e a moralidade devem prevalecer!

O
ED
R
Aproveite os muitos canais presenciais e digitais, como as redes sociais, para saber
EI
“o que rola na concorrência”. É importante ter essa visão da forma mais clara e objetiva
GU
possível!
FI
LO

ME
“Todos precisamos de pessoas que nos deem feedback.

É assim que melhoramos”.
DE
Bill Gates
ES
ND
ME
NE
105
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
GU
capítulo
FI
LO
ME
DE
sete
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
O
ED
R
EI
GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND

ME
Gestão do Método
NE
106
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
A ponte para o sucesso em vendas
ES
ND
Neste último capítulo do volume 3, sobre a Gestão do Método, queremos refletir
ME
com você sobre a realidade da ponte que conduz ao sucesso. Sim, isso mesmo, a
NE
ponte que une as duas margens do rio: a margem dos sonhos e projetos e a margem da
IA
realização, como dissemos no início deste livro.
IV
6V
Como você deve ter percebido, ao longo de todo este livro, fizemos pequenos acenos
73
89
a esta ideia da ponte como meio de despertar a sua mente para esta realidade e gerar
83
expectativa. Esse é um importante recurso para aumentar o foco e gerar aprendizagem
19
(mais um recurso para você utilizar com seu time de vendas). Mas, agora, queremos
10
elucidar este tema de forma mais clara e explícita, porque ele é muito importante: mais
DO
ainda, ele é fundamental para o sucesso em vendas.
RE
EI
GU
No decurso desses 30 anos, trabalhando com a formação de líderes e equipes de
FI
vendas, a Sucesso em Vendas desenvolveu uma metodologia própria e exclusiva, que
LO
constitui a sua essência. Lembra-se desse conceito? Falamos dele no capítulo 2. Isso
ME
significa que todos os métodos de vendas que desenvolvemos, de forma personalizada

DE
para cada um de nossos clientes, são estruturados a partir desta metodologia essencial.
ES
ND
Essa metodologia essencial é nossa marca distintiva, um traço da nossa identidade,

ME
um rastro do nosso modo de “ser” e de “construir” o caminho que conduz ao sucesso em

NE
vendas. Esta metodologia reproduz não apenas as nossas “ideias” e a nossa “expertise”,
IA
mas também as nossas “convicções” mais profundas. Em outras palavras, nós realmente
IV
“acreditamos” que o sucesso em vendas só se realiza quando esse método (ou seja,
6V
este caminho) é trilhado com dedicação, empenho, perseverança e inteligência!

73
89
83
Em que consiste esta metodologia, afinal?

19
10
Ela corresponde aos seis passos que levam ao sucesso em vendas, sem os quais
O
ED
a intenção de chegar ao sucesso vai ser apenas um belo sonho, mas jamais realizado.
R
Esses seis passos são:

EI
GU
FI
• Aborde positivamente.
LO
• Pesquise o cliente.
ME
• Ofereça soluções
DE
• Negocie e neutralize objeções.

ES
ND
ME
NE
107
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
• Tome a iniciativa e feche a venda.
• Estenda o relacionamento.
ES
ND
ME
Leia novamente, agora prestando atenção nas iniciais de cada um dos seis passos:
NE
• Aborde positivamente.
IA
IV
• Pesquise o cliente.
6V
• Ofereça soluções
73
• Negocie e neutralize objeções.
89
83
• Tome a iniciativa e feche a venda.
19
• Estenda o relacionamento.
10
DO
Sim, é isso mesmo: trata-se de um acróstico que forma a expressão “A PONTE”.
RE
Não se trata de uma mera coincidência, mas é o resultado do desenvolvimento de uma
EI
GU
instuição original da Sucesso em Vendas. E é essa instuição original que tem guiado,
FI
com sucesso, todo o nosso trabalho. E é isso que nós queremos compartilhar com você,
LO
no final desse terceiro volume.

ME
DE
Se você prestar atenção, perceberá que, ao chegar ao final deste livro, você está
exatamente no ponto central de todo o material de formação. Isso porque “A PONTE”
ES
ND
é, justamente, o coração de toda a formação que o Líder Treinador deve receber e

ME
aplicar. “A PONTE” é o núcleo de todo o processo de trabalho inspirado na metodologia

essencial da Sucesso em Vendas.
NE
IA
IV
Vamos, então, dar os primeiros passos para compreender “A PONTE”. Essa breve
6V
introdução é mais uma forma de despertar a sua mente para novas expectativas e novos
73
insights. À medida que você e sua equipe de vendas foram estudando e aplicando o
89
83
método de vendas, tudo isso ficará ainda mais claro e aplicável. Let’s go!
19
10
O
Aborde positivamente
ED
R
EI
GU
É realmente indiscutível a importância de uma boa abordagem. O cliente deve se

FI
sentir muito bem acolhido toda vez que entrar em sua loja, quando for atendido pelo
LO
telefone, pelas redes sociais ou por qualquer outro canal de acesso.

ME
DE
As pesquisas sobre Psicologia das Vendas e Neuromarketing revelam o quanto as

ES
impressões iniciais (as famosas primeiras impressões) são realmente decisivas para o
ND
ME
NE
108
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
processo de venda.
ES
ND
Na maioria das vezes, as reações positivas ou, na pior das hipóteses, as reações
ME
negativas geradas no cliente, nestes primeiros momentos, acabam prevalecendo ao
longo da relação de venda e influenciando “pesadamente” na decisão de compra. E
NE
essas reações são disparadas em lapsos de segundos e dependem de uma série de
IA
IV
fatores (como ambiente, organização, postura da equipe etc.), como você aprendeu no
6V
capítulo 4 do volume sobre a “Gestão da Mudança”. Volte a consultar aquelas páginas,
73
para avivar a sua memória.
89
83
19
Abordar positivamente significa, acima de tudo, ter um tipo de enfoque inicial que
10
maximize as reações positivas do cliente e minimize (e até elimine) as eventuais reações
DO
negativas que possam ser despertadas nele. Sem cuidar disso, as empresas correm o
RE
risco de seguir na contramão da avenida do sucesso! Muita atenção a este ponto!
EI
GU
Para isso, é fundamental saber ler e interpretar os sinais emocionais do cliente, para
FI
LO
que o vendedor sintonize a mesma frequência. Vale a pena ler, de Pierre Weil, o clássico
ME
O Corpo Fala, para saber traduzir a linguagem silenciosa das emoções. Se um cliente
DE
está sério e preocupado, não venha com piadinhas e gracejos; se ele está alegre e
solto, nada de cara feia; se ele se mostra triste, uma atitude expansiva e espalhafatosa
ES
ND
é inconveniente.
ME
As pessoas tendem a se sentir mais acolhidas e bem recebidas quando sentem

NE
que seu estado emocional é compreendido e correspondido com empatia! Sobre isso,
IA
IV
leia também, de Daniel Goleman, o livro Trabalhando com a Inteligência Emocional. A

6V
empatia é o caminho privilegiado para fazer dos decisivos “primeiros segundos” uma
73
forma fantástica de abordagem positiva.

89
83
19
As empresas devem ter um padrão de como a abordagem deve ser realizada por
10
toda a equipe (não basta que cada vendedor tenha o seu próprio “tipo” de abordagem)
O
ED
e esse padrão está detalhadamente descrito no método de vendas. Cabe ao Líder

R
Treinador entender a importância dessa etapa dentro do método de vendas, a fim de

EI
explicá-la corretamente para o seu time e ajudar cada vendedor a colocá-la em prática.
GU
FI
LO
Como você vai aprender melhor no volume 5, sobre a Gestão de Resultados, é

ME
preciso que essa abordagem inicial tenha o propósito de não apenas vender mais, mas,
DE
sobretudo, de vender melhor: ou seja, não basta apenas aumentar a quantidade das
vendas, mas é preciso também aumentar a qualidade das vendas, de modo a fazer do
ES
ND
ME
NE
109
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
atendimento ao cliente algo realmente “excepcional”. E isso começa já na abordagem
positiva!
ES
ND
ME
Pesquise o cliente
NE
IA
IV
6V
O vendedor precisa saber para quem está vendendo, mesmo que seja seu primeiro
73
contato com este ou aquele cliente. O tipo de venda genérica (que serve para todos os
89
“tamanhos”) não atende ao propósito de chegar ao sucesso em vendas. Quanto mais
83
a venda for personalizada e exclusiva, mais chance de sucesso você e sua equipe de
19
10
vendas vão ter! Fiquem ligados!
DO
RE
Para conhecer o cliente, é preciso agir com sutileza, delicadeza e discrição. Não dá
EI
para entregar um “questionário de anamnese” na porta da loja e muito menos bombardear
GU
o cliente com perguntas a queima roupa! Para isso, aprenda a fazer algumas perguntas
FI
e, então, habitue-se a deduzir, a partir do que o cliente fala, qual é a realidade dele.
LO
ME
O objetivo desta etapa de pesquisar o cliente é oferecer um atendimento sob

DE
medida, que agrada muito mais os clientes, pois eles se sentem valorizados e vistos
ES
com exclusividade. Além disso, esse tipo de venda se torna mais eficiente, porque vai
ND
direto ao ponto das necessidades e dos desejos dos clientes, sem rodeios e sem foco
ME
equivocado. Dessa forma, por exemplo, você não vai oferecer cama de solteiro para
NE
quem tem companhia para dormir, assim como não vai apresentar fraldas para quem já
IA
tem os filhos crescidos.

IV
6V
73
Quanto mais informações um vendedor tem sobre o cliente (quem ele é, o que faz,
89
qual seu estilo de vida, qual sua situação familiar etc.), mais o processo de vendas
83
19
será conduzido de forma personalizada para ele. Os vendedores devem imaginar este
10
processo como um funil (não o “funil de vendas”, mas o funil de pesquisa do cliente).
O
Esse funil ajuda o vendedor a passar de uma visão genérica do cliente desconhecido a
ED
uma visão cada vez mais específica, tornando-o um cliente cada vez mais conhecido.
R
EI
Observe o exemplo a seguir:

GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
110
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
ES
ND
ME
NE
IA
IV
6V
73
89
83
19
10
DO
RE
EI
É claro que, com esses dados, ninguém consegue escrever uma biografia completa
GU
do cliente, mas consegue, isto sim, melhorar em muito o processo de venda e o nível
FI
do atendimento! Quanto mais um vendedor conhece a realidade do cliente, mais o
LO
processo de vendas tende a fluir de forma eficiente e produtiva. No método de vendas,

ME
esta etapa é mais detalhada, para que você, Líder Treinador, consiga ensinar o passo a
DE
passo a seu time de vendas.

ES
ND
ME
Ofereça soluções
NE
IA
Toda compra começa com um “pedido” do cliente! Ele bate à porta da sua loja porque
IV
6V
“precisa” (necessita ou deseja) de algo! Depois de entender este “pedido” (dentro do

73
contexto mais amplo de quem é o cliente), o vendedor tem condições de “oferecer uma
89
resposta”.
83
19
10
Um importante segredo aqui: quanto mais esta “resposta” estiver próxima das
O
expectativas do cliente, mais facilmente a venda será fechada. Quanto mais longe esta
ED
“resposta” estiver destas mesmas expectativas, mais dificuldades o vendedor terá para
R
EI
fechar a venda. Portanto, a etapa de demonstração é simplesmente (e radicalmente)

GU
decisiva para o sucesso da venda.

FI
LO
Entramos mais uma vez na história de características x benefícios, que você estudou
ME
páginas atrás neste volume. A ideia é vender mais do que apenas produtos com suas
DE
características, mas vender também (e muito mais) benefícios e soluções adequadas

ES
às necessidades dos clientes. Em suma, não venda apenas panelas resistentes e

ND
ME
NE
111
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
antiaderentes, mas venda também a facilidade de preparar os melhores e mais saborosos
pratos.
ES
ND
ME
Quando você realiza uma boa abordagem e uma boa pesquisa, você tem todos os
elementos necessários para, literalmente, dar o seu show na demonstração do produto.
NE
O cliente já está envolvido e você já sabe quem ele é, o que o motiva, quais são suas
IA
IV
necessidades ou desejos... e assim por diante!
6V
Agora é o momento de apresentar todos os benefícios dos produtos que você
73
tem a oferecer e que respondem à expectativa do cliente. Essa apresentação deve
89
83
se desenvolver de uma maneira que realmente demonstre que esses produtos são a
19
solução ideal para a necessidade do cliente.
10
DO
O conceito de solução tem uma mensagem subliminar (isto é, abaixo do nível da
RE
consciência) que é muito importante como gatilho emocional positivo: quando nós
EI
GU
ouvimos “conscientemente” a palavra solução, nossa mente “inconsciente” vai mais
longe e ouve “Adeus problemas!” Assim, o nosso nível de interesse e de motivação
FI
LO
vai lá nas alturas pois, afinal, livrar-se de problemas e de dificuldades é algo que, sem
ME
dúvida, eleva o astral de todos nós! Por isso, esta etapa do processo de vendas deve
DE
ser explorada ao máximo pela sua equipe de vendas! Fundamentalmente, a decisão

de compra depende desta etapa! E, nas vendas bem sucedidas, quando a oferta de
ES
ND
soluções é bem feita e atinge em cheio as expectativas do cliente, é aqui que a venda
ME
é fechada, com um solene “é isso que eu preciso, vou levar!”

NE
O método de vendas vai apresentar meios concretos de operacionalizar esta etapa.

IA
IV
Estude tudo com a máxima atenção, para que você possa transmitir esses conhecimentos
6V
ao seu time de vendas.

73
89
83
O mais importante é que os vendedores estejam, de fato, preparados. Que eles

19
conheçam a fundo os produtos, com suas características e os seus benefícios, e tenham

10
segurança em apresentá-los. Que eles saibam se comunicar de forma correta. Que eles
O
ED
adotem posturas e comportamentos adequados diante do cliente. No volume sobre a

R
Gestão do Conhecimento, você vai entender melhor o que significa ter uma equipe de
EI
vendas realmente preparada para fazer uma demonstração simplesmente envolvente.

GU
FI
LO
ME
DE
ES
ND
ME
NE
112
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Negocie e neutralize objeções
ES
ND
Esta etapa nem sempre ocorre! Quando a demonstração envolvente (etapa anterior)
ME
é suficiente para disparar o gatilho do fechamento da venda, pula-se esta etapa da
NE
negociação e da neutralização de objeções! Mas, normalmente, o processo de venda
IA
não ocorre pela “queima de etapas”. Então, devemos considerar com cuidado e atenção
IV
6V
mais este passo!
73
89
Veja que se trata de uma única etapa, mas com dois momentos distintos: a negociação
83
e a neutralização de objeções. Vejamos separadamente cada um desses momentos.
19
10
DO
A arte da negociação é parte da arte de vender: ela é fundamental para qualquer
RE
vendedor que quer manter a margem de suas vendas, isso é consenso comum. Negociar
EI
é um processo de diálogo em que as partes aprofundam os interesses mútuos, embora
GU
divergentes, mas jamais discordantes: um quer comprar, outro quer vender; um quer
FI
lucro, o outro quer desconto; um quer assim, outro quer assado... Fincar o pé em uma
LO
posição rígida (sem negociação) é uma péssima ideia para quem trabalha em vendas.
ME
Afinal, sempre é preciso fazer os ajustes para que as “roupas” caibam em cada cliente.
DE
ES
A melhor forma de negociar é entender que não se trata de uma guerra ou batalha
ND
na qual há apenas um vencedor. Quem entende assim o processo de vendas e de

ME
negociação está muito longe do caminho do sucesso. Mais do que ganhar ou perder,
NE
negociar é ajustar o ganha-ganha. Os dois lados devem ganhar, os dois devem sair
IA
satisfeitos, os dois devem levar para casa um troféu.

IV
6V
73
Há um conceito filosófico que ajuda muito a entender a negociação: é o conceito de

89
dialética. Dialética é um processo que supera a simples oposição ou contradição (ganhar

83
ou perder), porque coloca uma terceira possibilidade. Quando eu falo de “ganhar” ou

19
10
“perder”, como as duas únicas possibilidades, estou pensando de forma não dialética.
O
Mas, quando além do “ganhar” ou do “perder” eu acrescento a terceira alternativa do

ED
“ganhar e ganhar”, eu estou pensando de forma dialética. É isso: a negociação deve ser
R
EI
um processo dialético em que tanto o vendedor (isto é, a empresa) quanto o cliente

GU
devem sair ganhando. Aí não existe “luta”, mas cooperação, entendimento, justa medida
FI
que beneficia os dois lados. É neste sentido que se pode entender a afirmação de
LO
Breno Paquelet, um dos mais renomados especialistas em negociação:

ME
DE
ES
ND
ME
NE
113
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
As pessoas precisam parar de pensar a negociação como uma batalha de
posições pensando que para um ganhar o outro tem que perder. Essa visão
ES
ND
estreita faz com que os acordos sejam pobres, estejam sempre baseados em
ME
uma parte ceder.
NE
Junto com isso, os vendedores devem cultivar a capacidade de neutralizar todas
IA
IV
as objeções que podem surgir: “o preço está muito alto”, “não sei se é o produto ideal
6V
para mim”, “só tem essa cor”, “parece difícil de usar”, “só estou dando uma olhadinha”,
73
“vou pensar”... entre outras inúmeras possibilidades e tentativas do cliente desistir de
89
83
comprar ou, ao menos, adiar sua decisão de compra. E é aqui que está a chave da
19
questão para compreender o sentido (e a função) das objeções dos clientes: de algum
10
modo, por alguma razão, eles ainda não conseguiram ativar o gatilho da decisão de
DO
comprar. Ou estão faltando informações, ou ainda falta motivação, ou ainda faltam
RE
elementos de correspondência entre expectativa do cliente e oferta do vendedor... ou
EI
GU
falta um pouco de tudo isso e ainda mais!
FI
LO
Os melhores vendedores entendem as objeções como um pedido do cliente: ajude-

ME
me a tomar a decisão de comprar! Eles não levam a objeção pelo lado pessoal e nem
DE
a consideram como um taxativo “Não!”. Eles sabem que o fato de o cliente ter dúvidas,
colocar um pé atrás e tentar esquivar-se faz parte do processo. Na verdade, o vendedor
ES
ND
preparado sabe que o cliente está tentando ganhar tempo, para poder “processar as
ME
informações” que inundam seus dois hemisférios cerebrais: o da esquerda, com as

informações que atendem às suas necessidades (elementos racionais), e o da direita,
NE
com as informações que correspondem aos seus desejos (elementos emocionais).

IA
IV
Enquanto não houver um “acordo mental”, dificilmente o cliente vai dizer “eu vou levar!”
6V
73
Portanto, o trabalho de responder às objeções do cliente não é uma tarefa de

89
83
simplesmente “rebater” o que ele diz, mas de ajudá-lo a enxergar a totalidade da

19
situação, de forma a encontrar bons argumentos que tranquilizem a sua mente racional
10
(qualidade, vantagens, preço, oportunidade) e, ao mesmo tempo, acalmem a sua mente

O
ED
emocional (benefícios e soluções do produto, assim como o prazer e a satisfação

R
gerados pela negociação como um todo).

EI
GU
Por isso, o Líder Treinador precisa ajudar sua equipe de vendas a estudar, compreender
FI
LO
e assimilar as “respostas” às objeções dos clientes que estão detalhadas no método de

ME
vendas. Essas respostas, como deve ter ficado claro sobre o que dissemos no parágrafo
DE
anterior, não podem ser usadas como simples repetição mecânica de frases prontas,
mas devem ser ditas com toda a perícia e a sensibilidade do vendedor (e com precisão
ES
ND
ME
NE
114
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
cirúrgica) para, de fato, envolver o cliente, ajudando-o a compreender melhor as
DE
características e os benefícios do produto para que, enfim, ele tome a decisão de
ES
comprar.
ND
ME
Tome a iniciativa e feche a venda
NE
IA
IV
Essa etapa corresponde a um dos grandes segredos do sucesso em vendas: embora
6V
a decisão de comprar seja exclusiva do cliente, a iniciativa de fechar a venda, por parte
73
do vendedor, pode acionar o gatilho da decisão do cliente. Vamos explicar melhor!
89
83
19
Ah! A mente humana e seus muitos mistérios! A Psicologia das Vendas nos ensina
10
um desses mistérios que, afinal, não se verifica apenas no campo específico das vendas,
DO
mas na vida das pessoas de modo geral: afinal, todo cliente é, antes de tudo, um ser
RE
humano, com todas as suas peculiaridades.
EI
GU
Existe em nossa “máquina mental” um processo que podemos chamar de fator de
FI
indução. Muitas vezes, nosso comportamento não é resultado apenas de uma decisão
LO
ME
pessoal e isolada, mas de um impulso que vem de fora: literalmente, somos induzidos
a agir em muitas situações da nossa vida. É assim que os “incentivos” e “apoios” que
DE
recebemos servem de estímulo à nossa ação! Um amigo que nos incentiva a fazer algo
ES
é como um disparador da nossa decisão de agir! Quando sabemos que podemos contar
ND
com o apoio das pessoas, nosso gatilho de decisão também é disparado.

ME
NE
É assim que funciona, afinal de contas, o processo de iniciativa do vendedor para

IA
IV
fechar a venda: trata-se de um estímulo ou de um incentivo para que o cliente diga,

6V
finalmente, “eu vou comprar!” E isso deve ser feito, como o método de vendas ensina,
73
de forma sutil e não declarada. Por exemplo, dizer “muito bem, então vamos fechar essa
89
compra”, de modo direto e sem papas na língua, pode soar apressado e até inoportuno
83
19
para o cliente. É preciso sutileza e ação indireta: “Como gostaria de pagar? À vista
10
ou parcelado?” é uma forma ao mesmo tempo sutil e indireta. Ao responder a esta

O
pergunta, indiretamente o cliente está respondendo à pergunta oculta sobre a decisão

ED
de comprar.
R
EI
GU
Bem, não é um processo tão simples assim, embora possa ocorrer num piscar de
FI
olhos. O que realmente acontece neste processo de indução é a ativação da decisão de

LO
ME
compra sensibilizando a mente inconsciente do cliente: em outras palavras, enquanto

a mente consciente decide se vai pagar à vista ou parcelado (a pergunta declarada),
DE
a mente inconsciente sinaliza para a decisão, enfim, de comprar (a pergunta oculta):

ES
venda fechada!
ND
ME
NE
115
A
VI
VI
G
FI
OL
ME
DE
Mas, há um detalhe fundamental aqui: é preciso que entre o “incentivador” (o
vendedor) e o “incentivado” (o cliente) haja um nível significativo de confiança para
ES
ND
que esse processo aconteça. Isso mesmo: o fator de indução só funciona, de fato,
ME
quando existe confiança entre os envolvidos. Sem confiança, a proposta incentivada
tende a soar como algo duvidoso ou, até mesmo, uma tremenda “furada”! “Esse cara
NE
quer me enrolar...!” Se é este o pensamento que surge na mente do cliente, o vendedor
IA
IV
errou o timing de fechar a venda e deverá voltar às etapas anteriores de demonstração,
6V
negociação e superação de objeções.
73
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83
Mas, quando há confiança, o fator de indução aproveita o estímulo do vendedor
19
para oferecer apoio e incentivo ao cliente, levando à feliz decisão de comprar: feliz,
10
obviamente, para os dois lados, pois eles estão na relação dialética do ganha-ganha! É
DO
assim que o sucesso em vendas se torna uma realidade!
RE
EI
GU
Veja como todos esses conceitos que você tem aprendido aqui estão ajudando a
FI
expandir a sua mente e a dar um ângulo mais aberto para a sua visão sobre o meticuloso
LO
(e fabuloso) processo de vendas!

ME
DE
Estenda o relacionamento
ES
ND
ME
Os maiores vendedores da história são excepcionais em manter relacionamentos. A

NE
arte de vender, sem dúvida alguma, está ancorada na habilidade de construir e manter
IA
relacionamentos. Quando os vendedores entendem isso, seus resultados aumentam

IV
exponencialmente... e o sucesso em vendas se torna cada vez mais uma realidade

6V
visível e palpável.
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83
A maioria dos vendedores (e das empresas) que não consegue chegar ao sucesso
19
é formada por aqueles que fazem das vendas um processo com ponto final. Fechei a
10
venda! Próximo da fila... O atendimento ao cliente, neste caso, tem “prazo de validade”
O
ED
muito curto, que normalmente dura somente até o momento em que ele deixa a loja.
R
Não existe uma preocupação com o depois!

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FI
Porém, as empresas que fazem do sucesso em vendas o seu grande sonho, e que
LO
sabem como torná-lo realidade, entendem que uma venda fechada nunca pode ser vista
ME
como um ponto final, mas é apenas o começo (ou a continuidade) de um relacionamento

DE
que pode ser muito mais duradouro!

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No fundo, a questão é a fidelização dos clientes. Clientes fidelizados são aqueles
com quem conseguimos estabelecer relacionamentos duradouros de ganha-ganha. E
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ND
isso significa um duplo interesse: 1) continuar a oferecer um atendimento de excelência
ME
ao cliente e 2) garantir o aumento das vendas.
NE
O método de vendas vai ajudar você, Líder Treinador, e sua equipe de vendas a
IA
IV
identificarem as melhores formas de criar relacionamentos de longa duração com seus
6V
clientes. É assim que vocês farão da fidelização do cliente mais uma importante coluna
73
que é capaz de sustentar a ponte de acesso ao sucesso em vendas.
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Esperamos que estas reflexões, ainda que introdutórias, possam estimular o seu
DO
interesse e o de sua equipe de vendas em compreender, assimilar (e aplicar) cada vez
RE
mais os pequenos-grandes segredos que se escondem nos seis pilares que sustentam
EI
GU
“A PONTE”. Assumam as atitudes desses seis pilares como o núcleo fundamental do
método de vendas que vai levá-los a construir seu futuro rumo ao sucesso!
FI
LO
ME
Para concluir
DE
ES
ND
Chegamos ao fim deste terceiro volume da coleção “As 6 Gestões do Líder Treinador”.
ME
Você deve estar cada vez mais consciente do quanto cada um desses livros tem
NE
ajudado a alargar a sua perspectiva de visão sobre o caminho que conduz ao sucesso
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em vendas.
IV
6V
Você já tem condições de compreender, de forma mais ampla e concreta, o que

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representam, em seu trabalho, a Gestão da Mudança, a Gestão da Motivação e, agora,

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a Gestão do Método. E você vai aprender muito mais, ainda, nos próximos três volumes,
19
nos quais vamos tratar das Gestões do Conhecimento, de Resultados e do Tempo.

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O
ED
Cada uma dessas “gestões” funciona em plena sintonia e harmonia com as outras,
R
EI
como os órgãos do corpo humano. Assim também é na gestão de vendas: não dá para
GU
cuidar apenas de um aspecto e descuidar dos outros. O sucesso em vendas não é

FI
resultado do foco obstinado em algumas coisas, deixando as outras de lado. Muito

LO
ao contrário: o sucesso em vendas é o resultado do trabalho conjunto de uma afinada

ME
orquestra, que segue a mesma partitura, o mesmo ritmo e o mesmo maestro: você,
DE
Líder Treinador. Retomamos aqui a metáfora da orquestra, referida em outro volume,

ES
dada a sua importância e o seu significado! Conserve entre você e seu time de vendas
ND
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NE
117
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VI
VI
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DE
esta consciência de orquestra e vocês vão perceber como o caminho do sucesso se
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abre cada vez mais à sua frente!
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A Sucesso em Vendas fica realmente muito feliz em ajudar você, sua equipe de
vendas e sua empresa a construírem o caminho seguro e eficaz (o método, como você
NE
aprendeu) que conduz ao sucesso! E é isso o que nós desejamos a todos vocês: muito
IA
IV
e muito sucesso em vendas! Que vocês tenham coragem e dedicação para aprender,
6V
assimilar, praticar e atravessar “A PONTE”.
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Sugestões de leitura
DO
RE
Um dos segredos da Gestão do Método, como você descobriu neste volume, é
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a importância da aprendizagem. Por isso, para consolidar ainda mais o que você
GU
está aprendendo, fazemos aqui uma pequena lista de sugestões de leitura, para seu
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aprofundamento contínuo. São títulos variados sobre muitos aspectos e temas citados
LO
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ao longo deste volume. Bom proveito!!!

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Vender: um processo uma ciência uma arte milenar

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Amauri Crozariolli
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A arte das vendas em cinco passos fáceis

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Martin Edic
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Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores

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Stephan Schiffman
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Vendas um a um: os segredos de fechamento dos melhores profissionais

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Ian Seymour
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Para formar e manter uma carteira de clientes: o método do ‘passo a passo’ nas
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vendas e pós-vendas
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Luiz Nelson Stadler Junior

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Varejo no Brasil: gestão e estratégia

DE
Juracy Parente e Edgard Barki

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Marketing de varejo
Alexandre Luzzi Las Casas
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A bíblia de vendas: o livro definitivo de vendas
Jeffrey H. Gitomer
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Como garantir três vendas extras por dia: lições poderosas para transformar o seu
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esforço em sucesso
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Evaldo Costa
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Prospecção: descubra novos clientes e vendas mais de forma criativa e inovadora
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Raúl Candeloro
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Diferenciação no varejo: como conquistar um lugar privilegiado na mente dos
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clientes
Willard N. Ander e Neil Z. Stern FI
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Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão

DE
Thomas N. Ingram
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Gestão da força de vendas

ME
Rosann L. Spiro, Gregory A. Rich e William J. Stanton

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Gestão eficaz da equipe de vendas: venda mais adequando sua equipe aos clientes
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Francisco J. S. M. Alvarez e Marcos R. Carvalho

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Pesquisa operacional: 170 aplicações em estratégia, finanças, logística, produção,

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marketing e vendas
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Emerson Carlos Colin

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Gestão do relacionamento com o cliente

R
Fábio Gomes da Silva e Marcelo Socorro Zambon

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Como os vencedores vendem: 21 estratégias comprovadas para vender mais que a

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concorrência
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Dave Stein
DE
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Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão
Charles Futrell
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A empresa orientada para o mercado: compreender, atrair e manter clientes valiosos
George S. Day
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Vendendo a roda
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Jeff Cox e Howard Stevens
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Livro Gestao Do Mtodo

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VI

© 2021. SUCESSO EM VENDAS.

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte

distribuída por nenhum meio físico ou digital

sem expressa autorização dos detentores

dos direitos autorais.

As 6 Gestões do Líder Treinador.

Em que direção devemos voar? 49

Mas, o que é mesmo Gestão do Método? 51

Muitos caminhos, um só destino: o sucesso 54

O Líder Treinador em ação 57

É preciso aprender como se aprende 61

Ensinando o Método de Vendas 71

O passo a passo da aprendizagem do método de vendas 72

Planeje o processo de aprendizagem do método de vendas 74

Primeiras impressões sobre método de vendas 97

Impressões sobre estratégias e táticas

Sugestões positivas e avanços 98

Informação: a chave da tomada de decisões 101

Observe e ouça os seus principais chefes: os clientes

Observe e ouça seu time de vendas 102

Observe e ouça o Líder Treinador

Observe e ouça a alta direção da empresa

Observe e ouça outras fontes da empresa

Observe e ouça o mercado 105

Observe e ouça a concorrência 105

mercado levam os executivos, gestores e profissionais de venda a levantar mil e um

• Como adequar minha empresa ao novo cenário social e mercadológico em

• Como liderar com visão de longo alcance?

• Como fazer da inovação um processo constante de renovação da empresa,

dos produtos e/ou dos serviços?

• Como maximizar os resultados e minimizar os limites e as barreiras que nos

• Como atrair e fidelizar cada vez mais clientes?

• Como aperfeiçoar processos e sistemas para se adequar às novas demandas

• Como transformar-se na escolha preferida dos clientes?

• Como inserir e manter a marca da empresa nas novas estratégias de marketing

e propaganda dos novos cenários da mídia?

• Como manter equipes motivadas, engajadas e altamente produtivas?

é muito eloquente. Por décadas seguidas, eles dominaram o mercado mundial de

quando surgiram os primeiros relógios a quartzo. Como resultado, em poucos anos, os

souberam entender e nem reagir ao cenário de mudanças!

competências, adquirir novas estratégias, ferramentas e recursos para adaptar-se às

mudanças e atingir o sucesso. É preciso fazer da mudança uma decidida estratégia de

sucesso e não uma resignada decretação de estagnação ou fracasso.

A Sucesso em Vendas consolidou-se como uma das maiores consultorias do Brasil e

de Portugal no desenvolvimento contínuo de líderes e profissionais de venda. Ao longo

capacitamos 13.000 líderes e treinamos 360.000 vendedores. Nossos resultados nos

estimulam a seguir em frente e ajudar muitas outras empresas e profissionais a chegar

ao podium do sucesso em vendas.

humanos que geram e mantêm os níveis de motivação, entusiasmo,

engajamento e comprometimento dos colaboradores da empresa e,

decisiva e fundamental, da qual depende, sem exagero, o sucesso ou

para a formação de equipes de alto desempenho e de profissionais

com nível de excelência no atendimento do cliente.

Gestão do Método: este nível da gestão corresponde à forma

estratégica de treinar e formar as equipes de venda. É aqui que o papel

de líder ganha a tônica de “Líder Treinador”. Este aspecto da gestão

contempla as questões do ensino e da aprendizagem das metodologias,

técnicas e habilidades de venda, assim como o desenvolvimento dos

recursos cognitivos para que os vendedores possam aprender de

decisivos, como os níveis de desempenho individual e coletivo, as

performance. O Líder Treinador vai aprender a olhar para os sinalizadores

do desempenho, ou seja, para os indicadores que melhor representam