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Para cumprir bem sua função, a administração pública – órgãos e entidades – deve
possuir os recursos adequados e o capital humano necessário de modo a actuar com eficiência,
eficácia e efectividade em benefício da sociedade. Assim, para actuar de forma positiva em
favor da sociedade, é necessária a adopção de ferramentas que orientem a administração na
melhoria de seu desempenho.
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PROBLEMA
Objectivos do Trabalho
Para Lakatos (2005.p.221), objectivo indica o que se pretende alcançar, quais os
resultados que se deseja alcançar. Estabelece uma visão global e abrangente do tema.
Relaciona-se com o conteúdo intrínseco quer dos fenómenos e eventos, quer das ideias
estudadas. Este devide-se em objectivo geral e objectivos específicos.
Objectivo Geral
Para Lakatos (2005.p.221), o objectivo geral está ligado a uma visão global do tema.
Assim para este trabalho temos como objectivo geral:
Descrever o impacto do planeamento estratégico da EPAL- EP na satisfação dos seus
clientes empresarias.
Objectivos Específicos
Segundo Lakatos (2005.p.221), o objectivo específico apresenta carácter mais
concreto. Tem função intermediária e instrumental, permitindo de um lado atingir o objectivo
geral e por outro aplicá-lo a situação particular. Nesta conformidade os objectivos específicos
do trabalho são:
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Identificar as estratégias de gestão e fidelização dos clientes adoptadas pela EPAL-
EP.
Destacar os factos mais relevantes do planejamento estratégico existente na EPAL.
Avaliar os resultados da implementação do planeamento estratégico da EPAL na
perspectiva dos seus clientes.
Hipóteses
As hipóteses são respostas possíveis e provisórias em relação às questões de pesquisa,
tornam-se também instrumentos importantes como guias na tarefa de investigação
(LAKATOS e MARCONI, 1995); atendendo a este princípio estão mencionadas as seguintes
hipóteses:
No decorrer desse estudo pesquisas revelam que a falta de planeamento tem sido o
grande alvo do insucesso das empresas, acarretando até mesmo a decadência permanente
junto ao mercado competitivo, firmando assim a necessidade de se planear em toda e qualquer
situação, visando acompanhar e fazer parte das mudanças e evoluções eminentes ao mercado.
Justificativa do Tema
A realização do trabalho se justifica por apresentar um estudo de caso de uma
empresa pública do ramo comercial de prestação de serviços, que busca se
destacar no mercado em que actua através da utilização de ferramentas de planeamento
estratégico que melhor condizem com sua realidade e satisfação dos seus Clientes. Além
disso,será de fundamental importância a apresentação dos resultados obtidos dentro da
empresa através da iniciativa advinda de acções anteriormente planeadas, traçando assim
planos e objectivos que trarão resultados positivos e almejados.
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Delimitação do Estudo
Segundo Vergara, (2006. p. 30), refere-se à moldura que o autor coloca em seu estudo.
É o momento em que se explícita para o leitor o que fica ou não dentro do estudo. A
delimitação trata de fronteiras concernentes a variáveis, aos pontos que são abordados, ao
corte (transversal ou longitudinal), ao período de tempo, objectivo da investigação, como
exemplo séries históricas períodos de mudanças planeadas e outros, etc.
ESTRUTURA DO TRABALHO
No capítulo III, apresenta-se análise e interpretação dos resultados fazem parte deste
capítulo.
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CAPITULO I - FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
1.1- ENQUADRAMENTO
Planear é decidir antecipadamente aquilo que deveser feito, como fazer, quando fazer
e quem deve fazer" (koontz, O’Donnell & Heihrich).
Planear é o processo de estabelecer objetivo e de determinar o que deve ser feito para
alcançá-lo” (John R. Schermerhorn, Jr.).
O processo de planear envolve um modo de pensar, que por sua vez envolvem
questionamentos sobre o que fazer, por que fazer, para quem fazer, como fazer e onde fazer.
Este propósito do planejamento de desenvolver uma situação viável de avaliar as implicações
futuras de decisões presentes, em função dos objetivos da empresa, é que vai facilitar a
tomada de decisão no futuro de maneira mais rápida, coerente, eficiente e eficaz. Este
raciocínio afirma que o exercício sistemático do planejamento reduz as incertezas envolvidas
no processo e por conseqüência aumenta a probabilidade do alcance dos objetivos, desafios e
metas estabelecidas pela e para a empresa. O fato de ser o planejamento um processo que
estabelece um estado futuro desejado e delineia os meios efetivos de torná-lo realidade é que
justifica que ele anteceda à decisão e à ação.
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1.3 NOÇÃO DE ESTRATÉGIA
Porter (1996) e Mintzberget al. (2000), afirmam que a estratégia “é aescolha de uma
posição única e valiosa baseada em sistemas de actividadesque são difíceis de copiar e que
agregam valor.”
Uma vez que não existe uma única definição para o conceito da estratégia, e sim
várias definições que foram formuladas em função de um contexto específico, é possível
identificar na literatura autores consagrados que fizeram, a partir de sua óptica e experiência
pessoal sínteses dos diversos conceitos existentes.
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1.3.1 TIPOS DE ESTRATÉGIAS
1.3.1.1ESTRATÉGIA DE SOBREVIVÊNCIA
Este tipo de estratégia deve ser adotado pela empresa quando não existir outra
alternativa para a mesma, ou seja, apenas quando o ambiente e a empresa estão em situação
inadequada com muitas dificuldades ou quando apresentam péssimas perspectivas (alto índice
de pontos fracos internos e ameaças externas). Em qualquer outra situação, quando a empresa
adota esta estratégia como precaução, as consequências podem ser desastrosas, pois numa
postura de sobrevivência, normalmente a primeira decisão do executivo é parar os
investimentos e reduzir, ao máximo, as despesas.
Para Toledo & Anselmo (2003) primeira dimensão da estratégia faz referência às
estratégias de crescimento. Este gênero de estratégia abarca a definição do escopo de atuação
da empresa, ou seja, seus negócios, produtos e mercados, e o escopo vertical ou grau de
integração na cadeia de valor da indústria. A estratégia de crescimento também abrange as
formas da empresa obter seus objetivos, podendo ser via desenvolvimento interno, aquisições
e/ou fusões, e alianças estratégias (TOLEDO; ANSELMO, 2003).
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1.3.1.4 ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO
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organizacional para incorporação de novos papéis, nova matriz hierárquica, o sistema
de retro - alimentação organizacional e as peculiaridades da estrutura de pessoal.
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Formalização do plano – um plano estratégico é um plano para a acção, mas não basta
somente a formulação das estratégias dessa acção. É necessário implementá-las por meio de
programas e projetos específicos.
Gerir a estratégia não é o mesmo que gerir as operações ou actividades. Neste sentido,
Michael Porter refere que as empresas só conseguem obter vantagem competitiva se
estiverem dotadas de flexibilidade que lhes permita comparar processos com as rivais, tendo
em vista a obtenção de ganhos de eficiência (eficiência operacional). Contudo, a aplicação de
técnicas de gestão são, capazes de gerarem melhorias operacionais significativas, não é
sinónimo de obtenção de vantagem competitiva sustentável.
O mesmo autor defende uma vantagem competitiva sustentável, através da eficiência
operacional, assente no posicionamento estratégico.
Nesta linha de pensamento, Porter consideram que é impossível implementar uma es-
tratégia visionária sem que esta se relacione com os processos operativos. A eficiência
operacional pode reduzir custos, melhorar a qualidade, reduzir tempos e reduzir processos e
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prazos; porém, sem a visão da estratégia, provavelmente essa eficiência operacional não será
suficiente para que a empresa desfrute de um desempenho sustentável.
A resposta a esta simples pergunta de Drucker exige uma visão sistêmica de toda a
organização e de seus múltiplos negócios, quando for o caso. Este é o objectivo da Gestão
Estratégica. Para isto, é necessário uma estratégia organizacional, pois sem ela, é como voar
num Boeing sem piloto e sem instrumentos automáticos.
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A Estabelecimento da Missão da empresa
Fonte: OLIVEIRA(1999).
Fonte:CHIAVENATO(1999).
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O planeamento estratégico é o primeiro passo da gestão estratégia de uma organização
é parte essencial do pensamento empresarial.
Para que o processo de gestão estratégia seja possível é necessário que se tenha boa
noção do exacto contexto em que se insere a situação vivenciada, é imprescindível que se
tenha bem definida a identificação e a classificação do negócio e da missão desenvolvida pela
organização.
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DRUCKER (2002) elucida o pensamento de que “a missão é sempre de longo prazo”,
e ressalta que par desenvolve-la são necessários esforços a curto prazo, e que para começar
algo precisa ser a longo prazo, mas nunca se esquecer do que é necessário fazer hoje.
A missão deve ser escrita após ampla discussão em todos os níveis da organização.Ela
servirá para que todos os integrantes tenham a mesma percepção do significado e da
finalidade da empresa.
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Para o processo de tomada de decisão e do comportamento da empresa no
cumprimento da Missão e na busca da Visão de Futuro, com vistas a assegurar o seu
sucesso no futuro.
Scott et al. (1998) sustentam que hoje, com mais poder e uma esfera maior de
autonomia para cada empregado, as pessoas precisam ser guiadas não por regras, ou
supervisores, mas pela compreensão dos mais importantes valores sustentados pela
organização.A importância da formalização dos valores são:
Algumas outras características de grande importância que uma visão deve ter:
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Em resumo a visão pinta um quadro de onde se quer que a empresa chegue e o que
quer que ela seja, através de cenários e objectivos a serem buscados e desenvolvidos pela
empresa no sentido global, considerando as actuais tendências e influências visando a
competitividade.
Para Chiavenato (2000) o ambiente pode ser definido como um conjunto de condições
extremamente variáveis e complexas, com difícil interpretação de seus dados. O autor afirma
que as organizações precisam explorar e discernir o ambiente com o intuito de reduzir as
incertezas a seu respeito.
O autor ainda afirma que existem muitas variáveis em que as organizações não têm
controlo ou sequer podem prever. Nesse sentido as organizações fazem a seleção das
principais variáveis a serem analisadas de acordo com as suas expectativas, experiências e
motivações, ou seja, de como a organização faz a sua percepção ambiental.
Para Stoner e Freeman (1994) o ambiente pode ser divido em ambiente externo e
ambiente interno. Segundo eles, até 1950 aproximadamente, os administradores se
importavam apenas com o ambiente interno devido ao facto de estarem em um ambiente
estável e previsível. Mas com o passar dos anos sentiu a necessidade de analisar as variáveis
externas com mais afinco.
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A análise de portfolio tem por ponto de partida o conceito de unidade de negócio, que
corresponde às diversas actividades a que a organização se dedica.
Assim, é analisado o conjunto de unidades de negócio da organização em termos da
participação no mercado (variável interna) e da atractividade do mercado (variável
externa).
Segundo Chiavenato (2000) o ambiente externo pode ser definido como “um conjunto
amplo e complexo de condições e factores externos que envolvem e influenciam difusamente
todas as empresas.”
Para Stoner e Freeman (1994) o ambiente externo é composto por “todos os elementos
que actuando fora de uma organização são relevantes para as suas operações e incluem
elementos de acção directa e de cação indirecta.”
Variáveis tecnológicas
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tecnologia não significa o término imediato da utilização da antiga. Ambas podem conviver
durante muito tempo, já que no início, a nova tecnologia é cara, requerendo aperfeiçoamentos.
A substituição da velha tecnologia pela nova pode ocorrer quando aquela entra em sua
fase de declínio.
Variáveis Políticas
Stoner e Freeman (1994) definem as variáveis políticas como “factores que podem
influenciar as actividades de uma organização em decorrência do processo ou do clima
político”.
Variáveis económicas
Os indicadores económicos mais comuns são: a renda por capital, o PIB (Produto
Interno Bruto), o nível de poupanças, investimentos, preços, salários, produtividade, emprego,
transacções internacionais, dentre outras. Todos essesfactores podem influenciar positiva ou
negativamente na estratégia organizacional.
Para Stoner e Freeman (1994) existem dois tipos básicos de mudança económica que
interferem nas organizações: as mudanças estruturais e cíclicas. As mudanças estruturais são
grandes alterações no cenário económico que podem ser permanentes ou não, afectando as
relações entre os diversos sectores da economia. Já as mudanças económicas cíclicas são
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oscilações no nível geral da actividade económica, como por exemplo a taxa de juros, as taxas
de inflação de câmbio, dentre outras.
Variáveis legais
Variáveis Sociais
Os estilos de vida são as “manifestações externas das atitudes e dos valores das
pessoas.” Por exemplo, pode-se citar que actualmente cada vez mais existem mulheres
assumindo papel de executivas nas empresas, a diminuição de casais legalmente casados,
lares compostos por adultos solteiros entre outros.
Variáveis ecológicas
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Para Chiavento (2000) as variáveis ecológicas dizem respeito às condições físicas e
geográficas nas quais as organizações estão inseridas. As condições do terreno, clima,
vegetação, fauna e outros podem influenciar negativamente ou positivamente as organizações,
pois como estas estão inseridas dentro de ecossistemas ficam sujeitas às intempéries naturais.
Ter estratégia é fazer escolhas. É escolher como uma organização vai se diferenciar
das outras.
Escolhas de fazer alguma coisa, do tipo: que clientes atender, que produtos produzir
e/ou vender ou quais canais de venda utilizar. E também escolhas de deixar de fazer alguma
coisa, conscientemente, do tipo: que clientes não atender, em quais canais de venda não actuar
e que produtos e/ou serviços não oferecer.
É definir o que é o melhor para a organização, e não apenas usar o que é bom para
todas as outras organizações. As escolhas estratégicas representam os grandes caminhos
definidos por uma organização para alcançar vantagem competitiva, uma questão fundamental
na gestão estratégica.
Para Porter, eficiência operacional é uma necessidade, mas não é o suficiente para a
garantia do sucesso em longo prazo de uma organização.
Existe espaço para uma série de estratégias de sucesso. O pior erro é não escolher, é
tentar um pouco de tudo para, no fim, não conseguir nenhuma vantagem. Isto não funciona
porque todas as boas estratégias envolvem escolhas. Para Porter, não se pode ter ao mesmo
tempo custos baixos e ser líder ou único em qualidade e serviço.
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1.7.1 O PROCESSO DE FORMULAÇÃO DE ESTRATÉGIAS
Definir os objetivos estratégicos é uma tarefa a ser conduzida pelos principais gestores
de uma organização. Esta definição não é tarefa fácil pois, toda organização possui diferentes
grupos com diferentes expectativas.
Uma das formas mais conhecidas, difundidas e utilizadas é a análise SWOT que
propõe uma avaliação dos pontos fortes e pontos fracos da organização a luz das
oportunidades e das ameaças do ambiente externo.
Outra forma de se formular a estratégia é através dos modelos de Porter. Para ele, “o
desenvolvimento de uma estratégia competitiva é, em essência, o desenvolvimento de uma
fórmula ampla para o modo como a empresa irá competir, quais deveriam ser suas metas e as
políticas necessárias para se levar a cabo estas metas”.
Para Porter, a estratégia de uma organização deve ser baseada na estrutura de mercado
no qual ela actua, não dando muita ênfase às capacidades internas da empresa, tendo como
resultado deste processo estratégias genéricas.
Para Martins (2006), a análise SWOT é uma das práticas mais comuns nas empresas
voltadas para o pensamento estratégico e marketing, é algo relativamente trabalhoso de
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produzir, contudo a prática constante pode trazer ao profissional uma melhor visão de
negócios, afinal de contas, os cenários onde a empresa actua estão sempre mudando.
Esta matriz sugere a escolha óbvia das estratégias que conduzem à maximização das
oportunidades do ambiente e construídas sobre os pontos fortes da empresa e à minimização
das ameaças bem como à redução dos efeitos dos pontos fracos da empresa. Para entendermos
melhores iremos abordar passo a passo.
Kotler (2000), cada negócio precisa avaliar periodicamente suas forças e fraquezas
internas. Analisam-se as competências de marketing, financeiras, de fabricação e
organizacionais e classifica cada factor como uma grande força, uma força, uma característica
neutra, uma fraqueza ou uma grande fraqueza.
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O gestor deve começar a pensar em termos do que a empresa pode fazer bem e onde
estão suas deficiências. Forças e fraquezas existem por causa de recursos possuídos (ou não
possuídos) pela empresa ou da natureza de seus relacionamentos entre a empresa e seus
consumidores, empregados ou organizações exteriores (por exemplo, parceiros da cadeia de
suprimentos, fornecedores, instituições financiadoras e órgãos do governo) (FERRELL e
HARTLINE, 2009).
1.8.1.2 FORÇAS
Consideramos uma grande força da organização o know how da empresa na sua área
de actuação. É facto importante dentro do ambiente competitivo diferencia a empresa de seus
concorrentes e de eventuais novos entrantes. Soma-se a isto o rápido poder de mobilização
operacional, o que permite que a empresa responda rapidamente às necessidades do mercado
(PEREIRA, et al., 2002).
Para Martins (2007), são os aspectos mais positivos da empresa em relação ao seu
produto, serviço ou unidade de negócios, devem ser factores que podem ser controlados pela
própria empresa e relevantes para o planeamento estratégico.
As forças são factores internos positivos que a empresa tem total controle, e devem ser
explorados ao máximo para que a empresa mantenha-se com um bom posicionamento de
mercado e diminua suas fraquezas.
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1.8.1.3 FRAQUEZAS
Conforme Martins (2007), são aspectos mais negativos da empresa em relação ao seu
produto, serviço ou unidade de negócios. Devem ser factores que podem ser controlados pela
própria empresa e relevantes para o planeamento estratégico.
Para a análise do ambiente externo deve-se avaliar por exemplo, a mudança de hábitos
do consumidor, surgimentos de novos mercados, diversificação, entrada de novos
concorrentes, produtos substitutos (CHIAVENATO e SAPIRO, 2003).
Segundo Cobra (2003), o ambiente externo envolve uma análise das forças macro
ambientais (demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais) e
dos fatores micro ambientais (consumidores, concorrentes, canais de distribuição,
fornecedores).Procura identificar duas coisas: oportunidades e ameaças.
A empresa deve estar atenta ao ambiente externo, pois ele influi directamente nos
factores internos da organização. É de extrema importância porque através desta análise o
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gerente pode identificar oportunidades e ameaças e poderá desenvolver estratégias para tirar
proveito das oportunidades e minimizar ou superar as ameaças da empresa.
1.8.1.5 OPORTUNIDADES
São factores que não podem ser controlados pela própria empresa e relevantes para o
planeamento estratégico.
Martins (2006) considera as oportunidades como chances que uma empresa tem para
atender seus clientes, suprindo uma ou mais necessidades não satisfeitas pelo mercado,
analisando as possibilidades de êxito do novo negócio. As oportunidades estão ligadas a
lucratividade da empresa, pois podem ampliar sua receita.
1.8.1.6 AMEAÇAS
De acordo com Martins (2007), ameaças: São actividades que podem levar a empresa
para uma redução de receita ou até mesmo a seu desaparecimento. Estão ligadas aos
concorrentes e novos cenários, desafiando a actual estratégia do empreendimento. Para evita-
las devem ser analisados seus graus de possibilidade de ocorrerem e níveis de gravidade.
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Em qualquer indústria, seja ela doméstica ou internacional, que produza um produto
ou um serviço, as regras da concorrência estão englobadas nestas cinco forças competitivas.
Seu vigor coletivo provém das habilidades das empresas em uma indústria (Porter, 1980).
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rentabilidade de um sector que não consiga compensar os aumentos de custos nos próprios
preços.
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Os compradores representarem uma ameaça concreta de integração para trás,
incorporando o produto do sector.
Para Porter, isto ocorre quando as empresas de uma determinada indústria sofrem a
concorrência das indústrias que fabricam produtos substitutos, o que faz com que aquelas
tenham seus preços limitados em função das possibilidades de substituição dos produtos ou
serviços existentes por novos que atendam a função similar dos antigos, mas com vantagens.
Esta ameaça é alta quando:
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Os rivais são divergentes quanto às estratégias, origens e personalidades Eles têm
diferentes ideias acerca de como competir e continuamente se chocam com os demais
no processo.
Para que se possa acompanhar os resultados desejados das acções de uma organização
pode-se estabelecer indicadores que facilitam o controlo do acompanhamento da
implementação da estratégia.
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CAPITULO II – METODOLOGIA
2.3- AMOSTRAGEM
Escolheu-se a amostragem não probabilistica intencional, porque houve o interesse
em escolher deliberadamente um determinado grupo de gestores, canalizadores, e leitores da
empresa (EPAL- EP), para realização da pesquisa. Neste tipo de amostragem, não se faz uso
de formas aleatórias de seleção e nem aplicação de fórmulas estatísticas. (MARCONI;
LAKATOS, 2011, p.37).
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2.5 TÉCNICA UTILIZADA
Nesta investigação qualitativa o método ou técnica de recolha de dados (entrevista)
baseou-se no conhecimento sobre as teorias existentes a respeito do objecto de estudo, nos
objectivos da pesquisa, bem como na definição das Hipóteses. A entrevista tem como
objectivo principal a obtenção de informações, sobre o tema em questão. Foi definida como
uma conversação iniciada para pesquisa entrevistador, com o objectivo específico de obter
informação relevante para a investigação e focalizada em conteúdos específicos ligados aos
objectivos da investigação.
Visão
Missão
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instrumento fundamental na implementação da estratégia nacional para o desenvolvimento do
sector das águas
Valores
Cultura de Empresa
Espírito de Serviço
Excelência de Desempenho
Integridade e Rigor;
Responsabilidade na Actuação
Através desta análise procuramos apresentar os dados sob diversas formas e favorecer
incontestavelmente a qualidade das interpretações, como de igual modo, procuramos fazer
uma reflexão teórica para interpretarmos melhor os dados, assegurando assim a coerência e o
sentido do conjunto de trabalho.
Kilamba, 33) Cazenga, 34) Camama conta com uma carteira de 5.130 clientes, dos quais clientes
Activos, clientes Bloqueados, facturados por contadores estimativa e consumo medio, desde a
identificação de novos clientes á cobrança de clientes da zona de jurisdição.
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A empresa possui uma visão estratégica de negócio ao definirem o planeamento
estratégico como o processo de desenvolvimento e execução de uma série de acções
competitivas para ampliar o sucesso da organização, tanto no presente como no futuro.
E de forma sintetizada vimos reportar que a gestão e feita aos clientes empresariais
que consomem mais de 200m3, as actividades do gabinete e feita a uma gestão da carteira de
clientes VIP, gestão de reclamações, leituras aos contadores, recepção e controle de
facturação cortes aos devedores limpeza e montagem de contadores, campanha de
sensibilização aos clientes devedores, negociação da divida, gestão esta para o aumento de
receitas.
Em seguida a empresa identifica seus pontos fortes e fracos, respondendo com clareza
todos os itens da tabela no campo que condiz com seus pontos fortes e fracos. Esta análise
permite conhecer quem somos; onde estamos; o que vamos fazer; Quem são os melhores e o
que eles estão a fazer.
Constatamos que foi com essa ferramenta de análise de cenário que a presente
empresa ilustra algumas variáveis que podiam influenciar de forma directa ou indirecta no
comportamento da empresa dentro do mercado nacional. É essencial dar muita atenção à
análise da empresa no seu meio envolvente.
Oportunidades Ameaças
Área comercial com forte potencial de População não tem a cultura de
crescimento, desde que suportado em pagamento presente no seu dia a dia e
procedimentos que garantam o considera a fornecimento de água uma
crescimento dos seus indicadores de obrigação do governo.
negócio a curto prazo.
Evolução da capacidade de cadastro de Tarifa em vigor insuficiente para cobrir os
novos clientes ao abrigo do projeto das custos de exploração e tornar o negócio
700.000 ligações e do crescimento da viável e auto-sustentável.
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indústria, comércio e serviços.
Aumento do rendimento médio e maior Crescimento da construção desorganizada,
empregabilidade da população. o que origina limitações temporais para
criar as condições de abastecimento de
água, sobretudo nos meios periurbanos.
População disponível para crescer até 3
vezes a carteira de clientes actual, até 1 a
1,2 milhões de clientes).
O plano em epígrafe para o mês de Janeiro do ano de 2018, será mais abrangente
focalizada no aumento das receitas no reflexo do plano de execução dos objectivos da
Direcção Comercial para o ano de 2018.
Campanha de cobrança.
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Coqueiros 103.918.662,30 80.000.000
NOTA: O Cálculo Percentual foi com base do indicador global do objectivo mensal na
ordem dos 70%.
PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Fonte: EPAL- EP
CAMPANHAS DE COBRANÇAS
As campanhas de segunda as quinta- feira nas 2 (duas) zonas, tem como objectivo
atrair clientes para a regularização das suas dívidas em atraso,
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Miramar - Divida : 64.031.109,63
A selecção das zonas deveu-se pelo facto de se tratar de áreas com elevado número de
facturas vencidas.
Uniformes de campo
PARTICIPAÇÕES
Para a realização com êxito do plano de estabilização contamos com o apoio das
seguintes áreas da empresa :
Técnicos do Gabinete
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Direcção da Rede.
Procurou-se saber como e elaborado a factura e como e que o cliente recebe a factura
corrente
A mesma relatou que a factura é elaborada da seguinte forma, para os clientes que são
faturados por contagem de contados todos os meses e tirada a leitura do contador faz a
diferença entre os 2 meses ao resultado e aplicado o preço da agua mais os acréscimos dos
custos do material utilizado para o abastecimento da agua.
Para os clientes facturados por estimativa a empresa tem um valor fixado para os
clientes nas quais todos os meses a empresa emite uma factura constante mensalmente
A outra questão como é feita a sensibilização aos clientes para regularização das suas dividas.
São feitas campanhas de cobrança e cortes aos clientes devedores.
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Cada empresa é constituída por uma história e um caminho de desenvolvimento
próprio trazendo em suas acções as marcas de suas peculiaridades a partir das escolhas que
fazem.
Percebe-se que para conseguir alcançar o sucesso tão esperado e se manter no mercado
é fundamental estar atento a este contexto e desenvolver suas ações através de uma excelente
gestão estratégica. Sem essa ferramenta, torna-se muito difícil uma empresa planear seu
futuro, ou até mesmo planear a continuidade de seus produtos no mercado em que actua.
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Com tudo, ainda existe a necessidade de proceder a um cadastramento exaustivo em
toda a área de influência da EPAL com o objectivo de identificar os locais de abastecimento
com ligação e com água mas ainda sem contrato de abastecimento e/ou os clientes
bloqueados, onde se encontram, seguramente, clientes com consumos significativos - aqueles
que consumam acima dos 200m3/mês - o universo adequado a uma gestão comercial de
grandes clientes.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
46
ALMEIDA, Martinho I. R. Manual de planejamento estratégico: desenvolvimento de um
plano estratégico com a utilização de planilhas Excel. São Paulo: Atlas, 2001
AAKER, D.A.. Strategic market management. Nova Iorque: John Wiley e Sons, 1984.
COBRA, Marcos. Consultoria em Marketing Manual do Consultor. 1. ed. São Paulo: Cobra
Editora e Marketing, 2003.
CHIAVENATO, A.. Administração: teoria, processo e prática. 3ª ed. São Paulo: McGraw-
Hill, 2000.
DRUCKER, Peter F.O melhor de Peter Drucker: a administração. São Paulo Nobel , 2002.
FERRELL, O. C.; HERTLINE, Michael D.. Estratégia de Marketing. Tradução All Tasks e
Marlene Cohen. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009
47
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall,
2000.
MATOS, José Gilvomar R.; MATOS, Rosa Maria B.; ALMEIDA, Josimar Ribeiro de.
Análise do Ambiente Corporativo: do caos organizado ao planejamento. 1. ed. Rio de Janeiro:
E-papers, 2007.
48
VASCONCELLOS, Paulo. Planejamento e Controle – Uma proposição brasileira editada pela
Livros Técnicos e Científicos Editora S. A.
Scott, D., 1998, in Caso C., et al., Eur. Phys. J., C3, 1, the Review of Particle Physics.[astro-
ph/9711069].
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ANEXOS
Venho por via deste, solicitar a vossa participação no meu trabalho de fim de curso,
que tem como tema “Gestão Estratégica nas Organizações”, como parte dos requisitos para a
obtenção do grau de Licenciatura em Gestão de Empresa na Utanga. Para isso solicito a vossa
participação numa entrevista sobre a importância do mesmo.
O autor da investigação agradece a sua participação e espera ter contribuído para seu
aperfeiçoamento e desenvolvimento. Declaro que salvo fontes devidamente citada e referida,
se for necessário.
Guião de Entrevista
Descrição da empresa
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Entrevista nº---------------
Empresa--------------------------------------------------------------------data---------/----/-----
Endereço---------------------------------------------------------------------------------------------
Nome do entrevistado-----------------------------------------------------------------------------
Oportunidades Ameaças
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4-) Como e traçado os objectivos da Empresa?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
_____________________
6-) Como e elaborado a factura e como e que o cliente recebe a factura corrente
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
7-) Quando é que se considera um cliente devedor e em caso de clientes que não tem
condições de pagamento que medidas são tomadas para a regularização da divida?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
______________________________
8-) Caso o cliente não paga, ou passa o período de pagamento quais medidas a tom
Caso o cliente não paga ou passa o prazo de pagamento e considerado devedor?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
9-) Como e feita a sensibilização aos clientes para regularização das suas dividas
E feito campanhas de cobrança e cortes aos clientes com condições de
corte_______________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________
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10-existe mecanismo de acompanhamento (mensuração) das acções e revisão dos objetivos.
Se sim, com qual periodicidade?
( ) Sim ( ) Não
( ) Semanal
( ) Quinzenal
( ) Mensal
( ) Trimestral
( ) Anual
( ) Outros. Qual ___________________
11- Qual e a estrategia de gestão utilizada no Gabinete Corporate para fidelização dos seus
clientesEmpresariais?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
12- Qual o impacto do planeamento estratégico da EPAL na satisfação dos seus clientes?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
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