EBOOK

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Dicas para a
prospecção
ativa
 05 Definindo padrões de pesquisa:
o cliente ideal

08 Hacks para pesquisas no Google

SUMÁRIO 16 Hacks para pesquisas no LinkedIn

22 Como aproveitar ao máximo as

listas criadas

24 Conclusão

26 Sobre a Exact

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Introdução
O caminho para toda empresa que deseja aumentar suas vendas e ter sucesso no
mercado começa com uma boa prospecção. A procura por potenciais clientes é o
primeiro passo para o crescimento de qualquer negócio e uma etapa fundamental
para a gestão sustentável do funil de vendas. Ao mesmo tempo, apresenta uma
série de desafios para o time comercial.

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Existem inúmeras maneiras e técnicas para encontrar um comprador
para o seu produto ou serviço, seja ativamente ou passivamente. Há
métodos que exigem mais investimento e outros em que não é preciso
gastar um centavo. E é exatamente sobre esse último que vamos tratar
nesse material. Você sabia que com alguns hacks é possível melhorar
consideravelmente o resultado das pesquisas em mecanismos de busca
e redes sociais, formando uma lista de leads matadora?

Saber explorar as possibilidades de segmentação que essas ferramentas

oferecem é muito importante para quem trabalha com vendas e,
principalmente, para os profissionais responsáveis pela prospecção.
Neste eBook, falaremos especificamente de como aplicar os filtros
corretos no Google e no LinkedIn. Essas dicas vão ajudá-lo a chegar ao
prospect de maneira muito mais simples e rápida. Então, vamos lá?

Boa leitura e boas vendas!

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Definindo padrões de
pesquisa: o cliente ideal
Antes de iniciar a sua busca, é importante ter muito claro
qual mercado e tipo de empresa você deseja atingir. É o que
chamamos de Ideal Customer Profile (ICP), termo que identifica
o seu melhor cliente, ou seja, aquele que está mais próximo ao
seu negócio, entende os benefícios do seu produto ou serviço e,
consequentemente, tem mais chances de adquiri-lo.

Essa prática evita que, na ânsia de vender, os profissionais

comecem a atirar para todos os lados, o que é altamente prejudicial
para as organizações, tendo efeitos negativos, inclusive, para a
reputação da marca.

Alguns aspectos que devem ser

considerados para identificar o ICP são:
• Setor de atuação;
• Localização;
• Porte da empresa;
• Número de funcionários;
• Maturidade;
• Ciclo de vendas;
• Ticket médio.

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Uma dica é acessar o seu histórico de vendas, onde você
encontrará dados valiosos como quais são as empresas mais
rentáveis, as que têm ciclo de venda menor, as que oferecem
menos objeções e as que se tornaram case. Caso o seu
histórico ainda esteja em construção, faça uma análise de
fatores externos, econômicos e tendências de mercado. Outra
maneira bastante eficiente é buscar referência em empresas
que oferecem produtos ou serviços similares.

Uma vez definidos esses parâmetros, vamos mostrar algumas

dicas que vão facilitar a sua busca na prospecção ativa. Confira
nos tópicos a seguir.

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Hacks para
pesquisas no Google
O Google é um dos mecanismos de busca mais
acessados no mundo todo. Praticamente tudo o
que precisamos saber, conseguimos encontrar em
poucos cliques. Mas exatamente por ser bastante
abrangente, muitas vezes podemos ficar perdidos
diante de tanta informação. Para evitar que isso
aconteça, é preciso aplicar alguns filtros.

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1. Detalhe a sua busca
Vamos supor que o seu cliente ideal esteja em empresas do
mercado de software. Em vez de digitar simplesmente empresas
de software, o que levará a mais de 585 milhões de resultados,
você pode referenciar a sua busca dessa forma: empresas +
software + Florianópolis (ou a região que você deseja trabalhar).
Assim, você consegue chegar a 10 milhões de resultados, o
que ainda é muito, mas a primeira página mostrará os mais
específicos sobre o que você está buscando.

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2. Como procurar por
uma frase específica

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Se você deseja pesquisar uma frase, faça isso colocando-a
entre aspas. É uma forma eficiente de eliminar resultados
pouco significativos. Por exemplo: “empresas de software
em Florianópolis” ou “contato comercial da empresa X”.

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3. Pesquisar
ticker/ações
Para ter acesso ao preço da ação de determinada
companhia, basta digitar o ticker da empresa. Exemplo:
quando você procura por GOOG, imediatamente aparece
o comportamento dos papéis do Google em um gráfico
em miniatura. É uma maneira mais rápida e fácil de obter
informações sobre as companhias com capital aberto.

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4. Sites relacionados

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Com o modificador related, é possível encontrar sites
similares àqueles que você já conhece, o que pode ser uma
ótima saída para descobrir empresas do setor que você
está trabalhando. Por exemplo: related:www.google.com
(aparecerão outros buscadores como Bing e Yahoo).

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5. Busca em
um site específico
Muitas vezes, os sites não oferecem um campo de busca,
mas você pode encontrar facilmente a informação que
deseja em determinado portal utilizando o Google. Basta
utilizar o comando “site:sitequevocedeseja.com”. Exemplo:
contato comercial site:www.empresaxyz.com.

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Dica adicional:
Procure manter um histórico, descrevendo em uma planilha
exatamente como você está buscando as informações.
Assim, você pode alterar a forma como está pesquisando
para ter acesso a outros tipos de dados, mas evita
retrabalho, pois saberá o que já foi utilizado.

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Hacks para
pesquisas no LinkedIn
Mais do que uma ferramenta de networking e divulgação
profissional, o LinkedIn tem se tornado uma excelente fonte de
dados para a prospecção ativa em razão da imensa quantidade
de usuários que reúne. São mais de 774 milhões de pessoas
conectadas, sendo 51 milhões apenas no Brasil. Embora não
existam números oficiais, em 2017 estimava-se que 49% dos
decisores já tinham um perfil na rede, número que hoje é ainda
maior, e isso a torna bastante valiosa para a área de vendas.

Vamos ver, então, como aproveitar da melhor maneira o

potencial desse importante recurso?

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6. Segmentação
avançada
Você pode escolher filtros como:

• Localidade desejada;
• Setor de atuação;
• Palavra-chave;
• Porte da empresa.

Para resultados mais efetivos, procure utilizar

pelo menos três critérios;

Observação: uma ferramenta interessante para

aplicar filtros ainda mais avançados é o
LinkedIn Sales Navigator.

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7. Pesquisa booleana
O principal benefício desse recurso para a prospecção ativa é que
ele permite identificar profissionais pelo cargo.

Veja as diferentes possibilidades:

• Aspas: assim como no Google, para pesquisar um termo exato,

você deve colocar a frase entre aspas. Por exemplo: “gerente de
produto” ou “contato comercial”;
• NOT: digite NOT (assim mesmo, em caixa alta) imediatamente
antes de um termo de pesquisa para excluí-lo dos resultados de
pesquisa. Por exemplo: “gerente NOT programador”.
• OR: digite OR (também em caixa alta) para ver resultados que
incluam um ou mais itens de uma lista. Isso normalmente amplia
os resultados da pesquisa. Por exemplo: “vendas OR marketing
OR publicidade”

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Pela lógica, se utilizamos o NOT ou o OR, teríamos que utilizar
o AND também, certo? A resposta é não. Se a sua pesquisa
tem dois ou mais termos, você verá automaticamente todos
os resultados.

Além disso, para fazer uma pesquisa complexa, existe a

possibilidade de combinar termos entre parênteses. Por
exemplo, se você deseja encontrar uma pessoa que tenha
“VP” no perfil, mas quer excluir “Assistente de Vice-Presidente”
ou SVPs, digite Vice-Presidente NOT (Assistente OR VPS).

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8
8. Busca na
Company Page
O LinkedIn permite ainda que você encontre
o profissional na página corporativa da
empresa para o qual ele trabalha. Basta clicar
em “pessoas”, aba à direita no cabeçalho da
página, e inserir o cargo que
você deseja no campo de pesquisa.

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9. Como aproveitar
ao máximo as
listas formadas
Agora que você já sabe como utilizar de
forma mais eficiente o Google e o LinkedIn
na prospecção ativa, vamos relembrar
alguns pontos importantes para que você
atinja resultados ainda melhores.
Verifique se a empresa prospectada já não
foi trabalhada ou se já consta na lista de
leads para evitar esforços desnecessários;
Garanta que o contato mais quente está
indo para o comercial. Esse é um aspecto
que varia muito de empresa para empresa.
Na Exact, utilizamos sempre o contato
comercial, mas há situações em que é o
diretor de TI ou o gerente, por exemplo.
Isso vai depender da estratégia adotada.
Uma maneira de chegar ao decisor
é procurando no próprio site da
empresa (em muitos casos já
aparecem o telefone e o e-mail
do responsável) ou no LinkedIn.
Mesmo nos casos em que não
existe uma página corporativa no
LinkedIn, é possível chegar a nomes
de pessoas que trabalham naquela
empresa, facilitando a identificação.
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Os sites de eventos e feiras também são ótimas fontes de leads, pois
costumam ter o nome dos expositores assim como os seus contatos.
Outra possibilidade são os portais de associações e sindicatos,
principalmente quando a ideia é prospectar um mercado específico.
Nesses locais você consegue encontrar informações valiosas sobre
as empresas que deseja contatar.

Há ainda banco de dados como o Crunchbase, plataforma para

encontrar informações comerciais de empresas privadas e públicas,
como investimentos, fundadores e profissionais em posições de
liderança, fusões e aquisições, notícias e tendências do setor. O UOL
também conta com uma ferramenta em que é possível achar o nome do
responsável por determinadas companhias apenas inserindo o domínio.

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Conclusão
Um dos maiores desafios da área comercial hoje em dia é
prospectar clientes de forma eficiente, principalmente quando
falamos da prospecção ativa. Saber a quem se dirigir para que o
processo seja mais rápido e menos oneroso é fundamental para as
empresas que desejam crescer de forma sólida e constante.

Hoje existem diversas maneiras de fazer isso e dois recursos

bastante interessantes, como vimos, são o Google e o LinkedIn. Mas
para aproveitar todo o potencial que eles oferecem é preciso saber
utilizá-los da maneira correta e conhecer alguns hacks de pesquisa.

Neste material, vimos algumas dicas bastante úteis e fáceis de

serem colocadas em prática para quem trabalha na área de vendas.
Esperamos que você aproveite bastante as informações para
construir sua próximas listas de leads, mapeando as melhores
oportunidades para a sua trajetória rumo ao sucesso.

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Sobre a Exact
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