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Como vender seu peixe em 5 minutos para os

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Como convencer investidores a colocar dinheiro na sua empresa realmente rápido
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Daniel Avizú, da ZoeMob: uma semana de preparação para a conversa relâmpago (Daniela Toviansky)

Bruno Vieira Feijó

B Publicado em 30 de agosto de 2012 às, 21h09.

São Paulo - Empreendedores à frente de empresas iniciantes não

costumam ter margem para hesitações diante de uma boa
oportunidade. Recentemente, vem se tornando comum no Brasil
um modelo de apresentação para quem está em busca de dinheiro
para investir em seus negócios. São encontros que duram no
máximo 5 minutos — intervalo no qual precisam convencer
potenciais investidores de que sua empresa é um bom negócio.

Esse tipo de apresentação relâmpago se desenvolveu entre os

donos de pequenas empresas do Vale do Silício, nos Estados
Unidos, onde ficou conhecido como elevator pitch (em português,
"conversa de elevador"). "Chama-se assim porque dura pouco
tempo, como uma conversa no elevador", dizsua
Controle Anibal Messa, que
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negócios estruturado no papel."
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10 ideias de negócio baratas para
trabalhar em casa
Exame PME ouviu investidores, consultores e empreendedores
que passaram por essa situação. O roteiro a seguir foi feito para
ser cumprido em 5 minutos — padrão em boa parte dessas
apresentações. Há sugestões de quantos minutos reservar para
cada tópico. Pode-se aumentá-los ou diminuí-los, fazendo os
ajustes necessários de forma que o tempo total se mantenha.

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apresentações

1 min Quem é você?

Muitos empreendedores mal começam a se apresentar e

desandam a contar aspectos sobre a estratégia ou as projeções
da empresa, deixando de lado algo essencial: quem são eles e por
que decidiram começar a empresa. "É importante conhecer as
pessoas envolvidas no negócio e o que as motiva a seguir em
frente", afirma Maurilio Alberoni, consultor Controleespecializado
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negócios emergentes, que costuma preparar em­preen­dedores

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para esse tipo de apresentação
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Isso não quer dizer que os investidores queiram conhecer o

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histórico profissional detalhado do empreendedor - seu interesse

é saber qual a afinidade dos fundadores com o projeto que está
sendo apresentado. Nesse momento, uma boa forma de atrair a
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atenção
Pushnews da plateia é resumir como surgiu a ideia do negócio, sem

entrar em detalhes muito técnicos.

"Certa vez, ouvi um empreendedor contar que sua filha nascera

com uma deficiência e, por isso, não podia ingerir alimentos com
ingredientes industrializados", diz Alberoni. "Como era difícil
encontrar produtos adequados nos supermercados, ele decidiu
pedir demissão do emprego, estudar o tema a fundo e montar uma
empresa especializada em alimentos naturais e orgânicos."

Não é hora para se alongar demais contando a trajetória da

empresa, desde a ideia inicial até o momento da apresentação.
Isso pode roubar tempo precioso dos tópicos seguintes.

2 min A oportunidade

Parceiros e potenciais investidores quase sempre estão

interessados em crescimento. É fundamental mostrar a eles qual
é o negócio da empresa e por que os empreendedores acreditam
que estão preparados para aproveitar uma oportunidade.

"É preciso deixar claro, na primeira metade da apresentação, que

tipo de problema a empresa resolve ou qual a necessidade do
mercado que se propõe a atender", afirma Cassio Spina, diretor da
Anjos do Brasil, associação que reúne investidores de empresas
nascentes. "Os investidores estão sempre atrás de saídas novas
ou criativas para velhos problemas."

Não é recomendável perder tempo com projeções e gráficos

minuciosos — é melhor ser objetivo.

Um exemplo hipotético: se a empresa presta um serviço que

diminui os vazamentos de água nas tubulações, deve dizer que
seu negócio é "resolver o problema das perdas na distribuição de
água". "Em poucas palavras, o empreendedor já teria determinado
o mercado — as distribuidoras de águaControle
— e asuaoportunidade
privacidade
que AdOpt
tem em vista, que é resolver o problema das perdas", diz Spina.
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É comum que os empreendedores desperdicem
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mostrando dados, estatísticas e gráficos com informações de
mercado. "Enquanto isso, quem Powered
assiste à apresentação fica
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pensando o que, afinal de contas, aquele negócio se propõe a

fazer", diz Spina.

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3 min Negócio em jogo

Quem possui recursos para investir numa empresa iniciante

geralmente está, acima de tudo, interessado em saber como vai
receber seu dinheiro de volta. Numa apresentação de apenas 5
minutos, é necessário aproveitar o tempo para dizer a eles de
onde vêm as receitas do negócio.

"Muitos empreendedores se atrapalham nessa parte da

apresentação", afirma o investidor-anjo Ani­bal Messa. "É muito
comum que percam tempo falando dos aspectos técnicos do
produto ou serviço da empresa, em vez de se concentrarem nas
fontes de receita."

O empreendedor Túlio Soria, de 25 anos, aprendeu a dizer o que o

público quer ouvir. Ele é sócio da Mother Gaia, empresa de jogos
para celular e redes sociais de Bauru, no interior paulista. "Quando
comecei a participar de rodadas de apresentação, pude perceber
que os investidores se entediam muito rapidamente com
aspectos demasiadamente técnicos do negócio", diz Soria.

Fundada em 2009, a Mother Gaia recebeu no ano passado um

aporte da gestora brasileira de fundos PortBank. O investimento
veio após uma apresentação de Soria num evento organizado pela
Anjos do Brasil. "Foi importante ressaltar, bem no comecinho,
como a empresa gerava receitas", diz Soria. Os joguinhos do
Facebook, por exemplo, funcionam sob um modelo em que o
usuário pode brincar com os jogos de graça, mas é incentivado a
comprar recursos extras pagando pequenas taxas por vez.

Há empreendedores que tremem só de pensar em mostrar seu

modelo de negócios aos outros. “Muitos deles não querem correr o
risco de ter sua ideia copiada”, diz Messa. "O problema é que
nenhum investidor vai concordar em pôr dinheiro numa empresa
cujo funcionamento desconhece."
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4 min Por que você?

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É preciso listar quais são os pontos fortes e os pontos fracos do
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negócio. É o tipo de informação que dá ao investidor a segurança
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de que o empreendedor tem noção de quanto seu plano de
negócios está maduro e de quanto ainda precisa melhorar. “Quem
acredita que sua empresa não tem concorrentes é muito ingênuo”,

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afirma
Pushnews o consultor Maurílio Alberoni. “Dizer isso numa

apresentação pode passar uma péssima impressão.”

A lógica dos investidores é outra — para eles, é raríssimo, nos dias

de hoje, que um mercado, por menor que seja, não esteja sendo
explorado ou sendo objeto de interesse de outras empresas. "É
preferível dizer quem são seus competidores, quais seus pontos
fortes e quais as brechas que deixam para uma empresa
emergente explorar", diz Alberoni. "Isso mostra que o em­preen­de­-
dor conhece bem seu mercado e está atento aos riscos e às
oportunidades."

Foi esse tipo de informação que o paulista Daniel Avizú, de 32

anos, se preocupou em dar a potenciais investidores ao
apresentar sua empresa, há quase dois anos, num evento em São
Paulo. Ele é sócio da ZoeMob, empresa que faz um aplicativo que
permite aos pais monitorar os filhos por meio do GPS do celular. O
aplicativo pode ser usado, por exemplo, para saber se a criança
chegou à escola no horário e se saiu mais cedo.

Também é possível rastrear o conteúdo das mensagens trocadas

pelos filhos e até descobrir a velocidade do carro em que estão.
"Passei a semana antes da apresentação pensando em como
apresentar minha empresa", diz Avizú. Ele identificou quatro
pontos fortes: o aplicativo podia ser baixado em celulares com
pouquíssimos recursos tecnológicos, raramente parava de
funcionar, já gerava alguma receita na época da apresentação e
era realmente usado pelos clientes que o compravam. "Saí do
evento com 25 contatos", afirma Avizú. Desses, quatro
mantiveram conversas depois do evento — um investir-anjo
decidiu pôr dinheiro no negócio.

Deve-se ter cuidado com frases manjadas que não podem ser
comprovadas, como "nosso produto tem maior qualidade" e "o
preço será mais baixo do que o da concorrência" ou ainda
"ofereceremos muito mais funcionalidades". Afirmações desse
tipo costumam passar pouca credibilidade.
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necessidades da empresa. É preciso recursos ou apoio de um
investidor-anjo para aprimorar o plano de negócios? Está no
momento de procurar um aporte de capital maior com um fundo
de investimento? A empresa precisa de um parceiro de negócios
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capaz de ajudá-la a superar desafios importantes, como a

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abertura de canais de distribuição ou a entrada num novo

mercado?

Tudo isso precisa ficar claro no final do discurso. "O objetivo é

atrair interessados para o próximo passo, que pode ser uma
reunião ou uma apresentação mais detalhada", afirma Cassio
Spina. "Se a ideia é mesmo receber um aporte de capital, é preciso
informar quanto de dinheiro você precisa para financiar seu
projeto", diz Spina. Além disso, é preciso discriminar as áreas para
onde vai a quantia necessária. Em poucas frases, dá para dizer
quanto será investido em pesquisa, desenvolvimento de produtos
ou na área comercial, por exemplo.

Um bom modo de encerrar a apresentação é convidar potenciais

investidores e parceiros para fazer uma visita à empresa. "É como
se você estivesse apresentando seu currículo para trabalhar em
determinado lugar", diz Spina. “Pode não haver interesse no
momento, mas talvez apareça alguma boa oportunidade depois.”

Mais sobre: Apresentações, Investidor-anjo

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