BLUEPRINT

COMO SE COMUNICAR COM PROSPECTS

Como profissional de vendas, você precisa saber iniciar e manter uma conversa de diversas formas. Aqui, o intuito não é
vender, mas aprender mais sobre seu cliente. TALKER é uma técnica de conversação projetada para mostrar que você dá
importância à comunicação e que se preocupa com seu cliente.

T ​om de voz

Tom​​ - Tom de voz mais baixo, indica
senioridade e autoridade
Timbre​​ - Voz aconchegante
Entonação​​ - Evite falar de forma muito
monótona (faça perguntas)
Ritmo​​: Expresse emoção, em seguida, desacelere para dar
ênfase e use, em especial, silêncio. Use o silêncio em vez de
“muletas” (​ah, ahã, hum…​)
Tom​​: Enfatize ao fazer perguntas
Volume​​: Preste atenção, em silêncio ou aumentando
a voz para compartilhar o entusiasmo

A
​ ​.​sk: Pergunte, prepare suas perguntas antes da reunião

Faça perguntas
fechadas e
perguntas abertas
para iniciar uma
conversa

Use perguntas Situacionais

e em seguida, perguntas
baseadas em Problema
(dor) para criar engajamento
e, em seguida, elabore para
descobrir o impacto.

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Faça um diagnóstico
usando uma sequência de
perguntas Fechadas e
Abertas

L​.​isten: Ouça, Repita, Resuma e Reproduza

Tom - Reproduza o tom de voz, deixando sua voz mais aguda ou mais grave
Palavras - Reproduza as palavras que eles usam para descrever situações emocionais / racionais
Visual - Incline a cabeça, olhe para a câmera (se estiver online), faça o sinal de positivo, etc.

K​.​eep notes: anote as principais expressões, prioridades e temas. Não transcreva todas as palavras
E ​mpatia: coloque-se no lugar do cliente, investigando mais a fundo, com o intuito de entender mais
Por que?​​ - Ótima pergunta, mas cuidado pois pode parecer ofensivo, por questionar a pessoa.
Por que você escolheu esse CRM?
Como?​​ ​- Excelente maneira de elaborar mais.
Como você escolheu esse CRM?
O que? -​​ Menos útil, e mais comumente usado em questões situacionais.
O que fez você escolher esse CRM?
Quem? -​​ Use apenas em estágios avançados da conversa.
Quem da sua equipe escolheu esse CRM?
Quando? -​​ Certifique-se de que a pergunta não é percebida como uma qualificação.
Quando você precisa do CRM funcionando?

R ​epita novamente, para se certificar de que você entendeu direito

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