Estudo de Caso de Aprendizagem de Aprendizagem 4

Relacionar elementos do triângulo de responsabilidade pela execução das técnicas de

negociação.

Nome do aprendiz: miguel ángel arroyo cordero

Arquivo: 2551562

Caso de negociação: "Lactifeliz e os leiteiros".

A Lactifeliz é uma empresa que trabalha no Departamento de Cundinamarca há 20 anos.
Diariamente, seus transportadores coletam leite de aproximadamente 70% das propriedades
leiteiras da região.

Até poucos dias atrás, seus produtores consideravam que a empresa era excelente no
cumprimento de suas obrigações. Eles se sentiam bastante confortáveis em trabalhar com
eles, pois recebiam seu pagamento no máximo a cada 30 dias, enquanto outras empresas, que
eram concorrentes da Lactifeliz, não estavam igualmente comprometidas e podiam levar até 90
dias para gerar os respectivos pagamentos.

No entanto, devido a uma mudança na qualidade do pessoal, os produtores de leite estão

recebendo um retorno maciço sobre sua produção. A Lactifeliz afirma que está em processo de
certificação e que os padrões de qualidade agora são mais elevados.

Por outro lado, os produtores de leite afirmam que essas novas normas nunca foram
compartilhadas com eles e que, por esse motivo, não conseguiram ajustar a produção às
exigências.

Alguns deles pensaram em se aliar e processar a empresa, pois de acordo com seus critérios
deveriam ter sido informados com meses de antecedência sobre essa mudança e até mesmo
ter recebido apoio financeiro da empresa Lactifeliz para ajustar sua produção.

Além disso, os produtores temem que esta situação se agrave com o tempo e que os seus
meios de subsistência se esgotem, pelo que alguns começaram a oferecer a sua produção aos
concorrentes e estão a perder a confiança na Lactifeliz.

Eles consideram que a certificação é uma desculpa porque nunca houve tantas rejeições
massivas, e há rumores de que a pessoa de qualidade que eles contrataram não conhece o
negócio ou os padrões que eles lidam.

Por sua vez, os executivos de vendas da Lactifeliz estão extremamente preocupados, pois o
estoque diminuiu consideravelmente devido às rejeições geradas pela área de qualidade e eles
não conseguem cumprir os compromissos que estabeleceram com seus distribuidores por
meses.

Alguns meios de comunicação estão gerando pressão sobre a Lactifeliz e têm noticiado a
situação dos produtores, expressando a falta de compromisso e responsabilidade da empresa,
pois infelizmente o leite é um produto muito delicado que por tempo não permite ser distribuído
para a concorrência e quando rejeitado deve ser descartado.
Tendo em conta esta situação, a Lactifeliz tomou a decisão de convocar os representantes dos
produtores para discutir a melhor forma de chegar a um acordo e resolver os problemas
apresentados.

As partes devem trazer para a reunião uma possível solução alternativa e discutir quais são os
principais interesses que as motivam a tomar uma posição. Para uma melhor análise dessa
situação, resolva os seguintes pontos:

1. Qual o objetivo dessa negociação?:

R//O objectivo da negociação era chegar a um acordo em que o
Inconvenientes aconteceram e assim ver de outra forma que a empresa lactifeliz
Você vai progredir da melhor maneira com estoques de boa qualidade.

2. Descreva as partes envolvidas na negociação.

● Qual é a relação deles?

R//Empresa de laticínios, bem como fornecedores

● Como é a sua comunicação?

R//Um exemplo um pouco contraditório como eu disse
No texto anterior como os fatos ocorreram e até onde os dois chegaram
Partes com sua empresa até decidir o diálogo para melhorar sua economia

3. Quais são os aspectos inegociáveis para as partes?

R//Leite com muito tempo é descartado é algo que para nenhum dos
Os dois lados são negociáveis, pois há perda para todos.

4. Quais são os aspectos negociáveis para as partes?

R// Venda seu produto para a concorrência e intime para falar com o
Produtores para encontrar a solução para a situação.

5. Que técnicas ou estratégias os negociadores devem ter para chegar a um acordo?

R//Cooperação, disciplina, inovação e perseverança para chegar lá

Para uma melhoria devem mudar a forma de executar, respeitando o
Opiniões para que todos possam ajudar, acreditem que serão capazes
E uma grande responsabilidade para que tudo corra bem

6. Se estivesse no papel da Lactifeliz, que perfil negocial assumiria? No papel do

produtor, qual seria seu perfil negocial?

R//• Como negociador: empatia, inovação, responsabilidade, diálogo estabelecem

metas.

• Como produtor: paciência, você tenta coisas novas.

7. Construa o triângulo da responsabilidade, com base nas seguintes questões
norteadoras. Posteriormente, identifique os interesses de cada uma das partes
envolvidas e preencha o quadro.

● Situação:
1. Qual o contexto da Lactifeliz na negociação? O que o ambiente positivo e
negativo trouxe para a situação?
R// • Mais do que tudo, foi por causa das vendas, ou seja, da economia
• Querer encontrar uma solução
• E a falta de comunicação negativa

2. Qual foi o contexto dos produtores na negociação? O que o seu ambiente

contribuiu positiva e negativamente para a situação?
R//• Venda de produtos
• Melhorar a qualidade
• E a negativa falta de inovação

● Pessoa:
1. Quais são as características do Lactifeliz? (Pontos fortes e fracos)
R//• Força: Melhoria da Qualidade do Produto
• Fraqueza: dependência dos produtores

2. Quais são as características dos produtores? (Pontos fortes e fracos)

• Força: novas mudanças
• Pontos fracos: dependência dos empreendedores lactifelizes no momento de
Tomar uma decisão

● Projeto:
1. O que a Lactifeliz quer alcançar com a negociação?
R// Interesse da sua posição

2. O que os produtores querem alcançar com a negociação?

R//Procure a solução de novos produtos para voltar à nova boa venda de leite.

Triângulo de responsabilidades

F: Foram pontuais
com o pagamento.
D: Eles não tinham
uma boa
comunicação.

Ele queria chegar a Eles precisam chegar a

novos acordos com os um acordo, mas têm
representantes para contra eles a diminuição
evitar que o estoque do estoque e a seu favor
diminuísse ainda mais. que podem negociar.
 Interesses
Interesses: Lactifeliz Interesses dos produtores
1. Melhoria da Qualidade 1. Consiga vender todo o produto
2.Novas mudanças na produção de leite 2. Fácil compra do cliente
3. Mais empatia entre todos os participantes 3.Tenha clareza em tudo
da empresa
Quais são os interesses comuns que podem ser identificados?
Melhorar a comunicação

Novos produtos

8. Que solução alternativa propõe para que cheguem a acordo?

 O diálogo desde falar as coisas são mais bem organizadas e aceitar as opiniões de todos
até para ter mais criatividade para novas misturas ao leite.
 Que ouçam os comentários dos trabalhadores, sobre como se sentem no seu dia, com as
novas implementações e assim por diante.
 Buscar novas formas de inovar a produção e a forma como estão sendo comercializadas.