1.

O que são Quais são os principais objetivos dos orçamentos em empresas

em rápido crescimento, como a Axonify?

Muitas pessoas nos negócios em fase inicial acreditam que é quase impossível e,
portanto, inútil criar previsões, pois não existem dados históricos suficientes para prever
todas as variáveis que são relevantes. Mas a realidade é que os orçamentos são um
elemento-chave em qualquer empresa. Um orçamento é o impulsionador mais
importante num processo de tomada de decisão e não apenas um exercício financeiro
que restringe as despesas empresariais. Este aspecto do orçamento é ainda mais
percebido em uma empresa em rápido crescimento, onde alinhá-lo com a estratégia e o
planejamento é crucial. Embora a estratégia e o orçamento sejam de natureza diferente
(basicamente, a estratégia é considerada de longo prazo enquanto o orçamento é de
curto prazo), alinhar a orientação de curto prazo do orçamento com a natureza de longo
prazo da estratégia é fundamental para executar a estratégia da organização em uma
forma eficiente e eficaz.

Em suma, os principais objetivos dos orçamentos nas empresas em rápido crescimento

são, entre outros, os seguintes:

- Para alinhar recursos com estratégia. Não só objetivos financeiros mas também
objetivos não financeiros como o processo de captação de um novo cliente bem
como a identificação de potenciais clientes no caso da Axionify ou também a
satisfação do cliente. É crucial que a gestão sénior da empresa (VP) e o conselho
concordem sobre os principais impulsionadores do negócio e como alcançá-los
(processos e recursos necessários) para chegar a este acordo.
- Atuar como um elemento eficaz para prever o desempenho futuro. Comparar os
resultados com o orçamento estabelecido e analisar suas variações ajudará a
compreender melhor os atuais e possíveis novos impulsionadores de negócios
para desenvolver novos KPIs que acompanhem melhor as metas atuais. Também
ajuda a identificar áreas onde o negócio melhorou e onde o negócio deve
melhorar e, portanto, pode ser útil para estabelecer novas métricas de
desempenho.
- Ajudar um CEO no gerenciamento de expectativas e na tomada de decisões. Um
orçamento deve destacar riscos e oportunidades para antecipar as ações
necessárias. Isso permite que o conselho planeje melhor possíveis cenários e
tome decisões baseadas em risco e retorno. No caso do Axonify isso pode ser
percebido quando a diretoria estabelece um limite no valor gasto na aquisição de
um novo cliente, pois os objetivos de lucratividade são tão importantes quanto a
aquisição de clientes e o crescimento da receita.
- Para identificar gargalos e obstáculos ao crescimento. Um orçamento deve
ajudar a identificar as atividades que têm dificuldade em cumprir os objetivos
estabelecidos e, portanto, afetam negativamente o crescimento das receitas ou do
lucro da empresa.
 - Para apoiar a posição financeira da empresa. A análise dos recursos necessários
para estabelecer um orçamento adequado e as variações que podem surgir no
final do exercício financeiro pode ajudar o conselho da empresa a identificar
futuras necessidades de financiamento e, portanto, agir em consequência.

2. Calcule o custo total orçado para 2017 de geração de leads qualificados de

marketing (MQLs) necessários para atingir a meta de crescimento de
receita da Axonify.

Nova meta: novo ARR líquido de US$ 10 milhões no próximo período fiscal.

Essa Nova Meta está dividida em: US$ 3 milhões provenientes de atividades de upsell e
US$ 7 milhões de novos clientes.

O CAC do AVG não deve exceder US$ 150.000.

Dados disponíveis de 2016

- O custo AVG de um MQL foi de aprox. $ 150.

- O tamanho do negócio (em dólares) em termos de ARR de novos clientes
adquiridos em 2017 deverá ser o mesmo que foi para novos clientes adquiridos
em 2016 (US$ 150.000 por cliente)
- Em 2016, 7.472 MQLs (provenientes de 454 chamadas de introdução, das quais
214 se tornaram chamadas de descoberta, das quais 173 foram leads passados)
levaram a 27 novos clientes para atingir US$ 4 milhões. Outros custos incluídos
no cálculo do CAC para 2016 foram: salários de marketing (US$ 2 milhões),
salários de vendas (US$ 2 milhões) e outros custos operacionais de vendas (US$
1 milhão).

Custos totais para 2017

São necessários US$ 7 milhões para obter novos clientes e cada novo cliente está
gerando historicamente um ARR de US$ 150.000. Portanto, são necessários 47 novos
clientes para atingir a meta.

Seguindo os dados do processo de aquisição de novos clientes em 2016, a probabilidade

de alcançar uma Chamada de Introdução de um MQL é de c.6,08%, depois de alcançar
uma Chamada de Descoberta é de c.47,14% e de alcançar um Lead Aprovado é de
c.80,84. %. Finalmente, a probabilidade de adquirir um novo cliente de um Lead
Aprovado é de cerca de 15,61%.

Diante dessas informações, para adquirir 47 novos clientes, são necessários um total de
301 Leads Passados , 373 ligações de Discovery, 790 ligações de Introdução e por fim
13.007 MQLs .
Sabendo que 1 ODR é necessário para processar 5 Leads Aprovados e para cada ODR
precisamos de 2 representantes de vendas, descobrimos que o Axonify precisará de um
total de 60 ODRs e 120 representantes de vendas .

Além disso, com as informações de 2016 temos que o salário médio anual de cada ODR
é de $ 57.803 ($ 2.000.000/35 ODRs) e para cada representante de vendas é de $ 28.902
($ 2.000.000/69 representantes de vendas). Portanto, o valor projetado gasto em salários
é de US$ 3.481.481 para ODRs (US$ 57.803 x 150 ODRs) e o mesmo US$ 3.481.481
para representantes de vendas (US$ 28.902 x 120 representantes de vendas).

Finalmente, o custo total relacionado aos MQLs será de US$ 1.951.022 (US$ 13.007
MQLs por US$ 150/MQL) e outros custos associados às operações de vendas são
estimados em US$ 1.740.741 (US$ 1.000.000 em 2016 para adquirir 27 novos clientes
é igual a US$ 37.037 por cliente, multiplicado pelo número de clientes a adquirir em
2017, 47).

Para concluir, os custos totais para atingir o montante pretendido de 7.000.000 dólares
em novos clientes (47) em 2017 são de 10.654.726 dólares.

3. Estime o custo médio total de aquisição de clientes (CAC) da Axonify para

2017. A longo prazo, como poderá a Axonify melhorar o processo de
geração de vendas para reduzir o seu CAC?

O custo total de aquisição de clientes (CAC) para 2017 será de US$ 226.696 (US$
10.654.726 de custos totais divididos por 47 novos clientes para aquisição).

Para reduzir o seu CAC, a Axonify pode melhorar os seguintes aspectos do processo de
geração de vendas:

- Aumentar a probabilidade de transformar um MQL em um Novo Cliente,

tentando converter mais MQLs em chamadas de Introdução ou chamadas de
Introdução em chamadas de Descoberta ou chamadas de Descoberta em Leads
Aprovados ou, finalmente, mais Leads Aprovados em Novos clientes, conforme
o processo geral para converter um MQL para um novo cliente tem atualmente
uma probabilidade de c.0,36%.
- Aumentar a capacidade de cada ODR processar um Lead Aprovado (que agora é
de 1 ODR a cada 5 Leads Aprovados).
- Treine os representantes de vendas para reduzir o tempo de fechamento de um
negócio em comparação com o tempo necessário para os ODRs gerarem os leads
repassados.
- Reduza o custo de cada MQL que atualmente é de US$ 150.
- Corte os salários por funcionário (para ODRs e/ou representantes de vendas).
- Reduza os Outros custos operacionais de vendas.
4. Avalie a abordagem orçamentária usada pela Axonify e recomende
quaisquer alterações que possam ser necessárias à medida que a empresa
continua a crescer.