As vendas devem ser

baseadas nas forças

psicológicas e sociais
que influenciam o

A decisão comportamento do
cliente. Assim, na base
do processo de decisão
dos consumidores estão

de compra duas forças

fundamentais.
• Fatores individuais: (necessidades,
perceções, atitudes, personalidade,
características demográficas e estilo de
vida)
• O meio envolvente: cultura (normas de
sociedade e influencias éticas ou regionais),
classes sociais (grupo social a que o
consumidor pertence), pequenos grupos
(amigos, família, grupos de referência).
 Tipos de compra
• Alto envolvimento-São as compras mais
complexas, e requerem do cliente um tipo de
preocupação elevado, pois estão associados a
custos mais elevado.
• Baixo envolvimento-São as compras que não
requerem grande esforço, não existe a
necessidade de um grande esforço em decidir
o que comprar, ou qual comprar. A maior parte
das compras são de baixo envolvimento
Processos de decisão de
compra
Enquanto vendedores devemos ter em conta o
comportamento de compra dos clientes.
• Motivações de compra;
• Os critérios de escolha entre marcas;
• O grau de implicação relativamente ao produto;
• O grau de premeditação da compra;
• As fontes de informação e de conselho às quais os
consumidores recorrem.
Motivações
e Travões!
• Motivação de carácter
hedonista
• Motivações de carácter
racional ou utilitário
• Motivações éticas
Motivação de
carácter hedonista
• São os prazeres ou sentimentos agradáveis
que um indivíduo espera do consumo, posse
ou compra de um produto.
• O prazer de beber café
• O desejo de conforto.
• A valorização social, é uma motivação de
compra para produtos como os carros, o
mobiliário, o vestuário, entre outros
Motivações de
carácter racional ou
utilitário

• A utilidade que os produtos

ou serviços prestam aos
clientes como: a compra de
combustível, a compra de
pilhas, entre outros.
Motivações
Éticas
Correspondem aos sentimentos de
dever que podem levar um
consumidor a comprar determinado
produto.
• Um consumidor pode comprar
produtos verdes ou detergentes
sem fosfato para contribuir para a
proteção do meio ambiente.
• Um consumidor pode optar por
produtos nacionais para apoiar os
produtores portugueses.
Grau de
premeditação
da compra
• Compras refletidas (ou
premeditadas)
• Compras por impulso
• Compras automáticas
Compras refletidas
(ou premeditadas)

Requerem por parte do cliente a

busca de informação, de
comparação e reflexão da parte
do consumidor.
• Casa;
• Automóvel;
• Etc.
Compras
por Impulso
• São decididas no momento em
que o consumidor contacta
com o produto no ponto de
venda e relativamente às quais
o processo de informação e
reflexão é muito curto, são as
compras de baixo custo.
Compras
Automáticas
Correspondem a um hábito
adquirido e são, de alguma
forma, pré programadas,
por exemplo:
• A compra de um maço de
tabaco;
• Jornal diário;
• Beber café;
• Etc.