E-BOOK

DESVENDA OS SEGREDOS DA
PROSPEÇÃO TELEFÓNICA NO
IMOBILIÁRIO

O CICLO DO SUCESSO NA
PROSPEÇÃO TELEFÓNICA

COM ESTE E-BOOK VAIS CONHECER ESTRATÉGIAS ESPECÍFICAS QUE

PODES UTILIZAR PARA MELHORARES O TEU DESEMPENHO NAS
CHAMADAS TELEFÓNICAS A PROPRIETÁRIOS.
SOBRE O E-BOOK
Olá!
Acredito firmemente que as nossas escolhas moldam o
nosso destino. Se estás a ler este e-book hoje, é porque
fizeste uma escolha que pode transformar a tua carreira
na prospeção telefónica. Não importa se estás a dar os
primeiros passos ou se já és um consultor(a) experiente;
este conteúdo é valioso para todos. Estou aqui para te
guiar nesta jornada!

Há cerca de 20 anos, quando iniciei a minha carreira no

setor imobiliário, percebi que a verdadeira revolução
aconteceu quando me dediquei a sério à prospeção
telefónica. Hoje, como líder de uma equipa de vendas de
alto desempenho, tenho testemunhado níveis incríveis de
sucesso na marcação de reuniões por telefone. Tenho
partilhado este conhecimento através de formações
online e agora quero partilhá-lo contigo.

A minha missão é proporcionar-te uma compreensão

profunda desta jornada, revelando os segredos que te
levarão ao topo. Vamos explorar este caminho juntos,
desbloquear o teu potencial e alcançar o sucesso que
tanto mereces.📞💪🚀
Se estás pronto para transformar a tua abordagem na
prospeção telefónica, este e-book é o teu trampolim para
o sucesso. Vamos começar!
O1
CAPÍTULO 1: OS DESAFIOS DA PROSPEÇÃO
TELEFÓNICA

O2
CAPÍTULO 2: O CICLO DO SUCESSO E DO
INSUCESSO

O3
CAPÍTULO 3: A IMPORTÂNCIA DA ATITUDE
MENTAL

O4
CAPÍTULO 4: TREINO - A CHAVE PARA A
COMPETÊNCIA

O5
CAPÍTULO 5: O PROCESSO
CAPÍTULO

01
 OS DESAFIOS DA
PROSPEÇÃO TELEFÓNICA

JÁ TE QUESTIONASTE SOBRE O QUE NÃO TEM CORRIDO

BEM NA TUA PROSPEÇÃO TELEFÓNICA ATÉ AGORA?
QUAIS SÃO OS DESAFIOS QUE ENFRENTAS DIARIAMENTE
NESSA ÁREA?
Auto sabotagem Rejeição Medo
Falta de vontade Nervosismo Objeções
Desculpas Ansiedade Falta de preparação

Eu triunfei sobre todos esses desafios e levei inúmeros

consultores imobiliários a conquistarem o mesmo, tudo
graças à compreensão profunda do Ciclo do Sucesso! 🌟

página 1
CAPÍTULO

02
Antes de entrarmos diretamente no tema, quero que
compreendas como o ciclo do sucesso se aplica á
prospeção telefónica. Todos nós passamos por este
ciclo na vida, e na prospeção telefónica não é
diferente.
Imagina, todos nós no dia a dia fazemos ações, fazemos
coisas, e essas coisas geram-nos um resultado, e
conforme o resultado que geram, essas ações que
fizemos vão validar uma crença, que pode ser positiva se
o resultado tiver sido positivo, “isto afinal funciona”, “eu
consigo fazer” ou uma crença negativa se o resultado
foi negativo, “este não é o meu caminho”, “eu não
consigo fazer isto”, “já sabia que isto não ia funcionar
comigo”.
página 2
Se a crença for positiva, então eu estou a aumentar o
meu potencial, “já que isto deu certo deixa-me fazer
mais disto porque afinal eu sou capaz”, ou seja, a
minha consciência em relação ao meu potencial vai
aumentando, por outro lado se a minha crença ficou
diminuída, o meu potencial vai diminuir, então o que vai
acontecer à ação?

Eu vou fazer menos ou com menos intensidade, ou não

vou fazer sequer, e se eu não fizer, o resultado não vai
aparecer, se o resultado não aparece a crença vai
aumentar, mas é a crença de que eu não sou capaz, de
que eu não consigo fazer, logo o potencial
desaparece.

E é assim que as coisas não acontecem na nossa vida!

O inverso também é uma verdade, eu faço coisas, eu
arrisco, eu experimento coisas que me trouxeram um
resultado positivo, então eu vou fazer mais dessas
coisas, vou fazer ainda melhor, e com isto, aumento o
meu resultado e aumento a minha crença, e
consequentemente aumento também o meu potencial.

página 3
Há consultores imobiliários que experimentam fazer
prospeção telefónica uma vez, e como nessa vez não
corre muito bem, como não conseguiram agendar uma
reunião, a pessoa do outro lado até foi indelicada ao
telefone e colocou dificuldades que eu não soube
como lidar com elas, eu simplesmente acabo por não
querer fazer mais, porque acho que comigo não
funciona, e começamos a gerar este tipo de
pensamento… “Isto não é possível, isto comigo não
funciona, eu já tentei e não consegui”, “o que eu gosto
mesmo é de falar com as pessoas cara a cara”.

É muito comum as primeiras tentativas não serem

positivas e os consultores acabarem por acreditar que
não sabem fazer, que não gostam de fazer porque
“aquela” experiência foi negativa…

Este pensar limita o teu potencial, o teu potencial fica

de facto diminuído, fica afetado. Isto significa que eu
já não vou fazer mais daquela ação, porque eu já não
acredito que é possível ter bons resultados da
prospeção telefónica. Isto é o que acontece com
todos nós….se fizermos a ação uma vez ou outra, de
vez em quando.

página 4
CAPÍTULO

03
 01CAPÍTULO
02 CAPÍTULO
03
CAPÍTULO
O CICLO DO SUCESSO
OS DESAFIOS DA E DO INSUCESSO
PROSPEÇÃO A IMPORTÂNCIA DA
TELEFÓNICA ATITUDE MENTAL

05
04 CAPÍTULO
CAPÍTULO

O PROCESSO 06
TREINO - A CHAVE CAPÍTULO
PARA A
COMPETÊNCIA
A AUTORA
80% do que acontece nos teus resultados neste
momento, vem precisamente da forma como tu
pensas, vem da tua atitude e do teu comportamento.

Os teus pensamentos condicionam a forma como tu te

sentes em relação á prospeção telefónica…então tu
precisas de tomar conta dos teus pensamentos…por
exemplo:

COM QUE ESTADO EMOCIONAL É QUE TU ESTÁS

QUANDO VAIS FAZER PROSPEÇÃO TELEFÓNICA?

COMO TE PREPARAS PARA ESTE MOMENTO?

página 5
Os teus pensamentos moldam a tua atitude em relação a isso.
Responde a estas questões?

COMO TE SENTES ANTES DE FAZER PROSPEÇÃO TELEFÓNICA?

É UMA OBRIGAÇÃO, UMA NECESSIDADE OU UMA ESCOLHA?

FAZES PROSPEÇÃO TELEFÓNICA PORQUE TENS DE FAZER,

PORQUE PRECISAS DE FAZER OU PORQUE QUERES FAZER?

A forma como te deves preparar deve ser dizendo que “eu

quero” fazer prospeção telefónica. É com vontade que eu
vou fazer prospeção telefónica. Desta forma, estás a ativar
uma escolha tua e não uma obrigação ou uma necessidade.

página 6
Manter uma atitude mental positiva é essencial no contexto de
chamadas telefónicas, pois pode ter um impacto direto sobre a
taxa de sucesso dessas chamadas. Aqui estão algumas razões
pelas quais a atitude mental positiva é tão importante:

Confiança e Entusiasmo
Quando abordas uma chamada com
positividade, a tua voz transmite confiança e
entusiasmo. Estas são qualidades contagiantes
que podem influenciar o estado emocional do
potencial cliente e criar uma primeira
impressão positiva.

Resiliência face à Rejeição

No mundo das vendas, a rejeição é comum.
Uma atitude mental positiva ajuda a ver
cada rejeição não como um fracasso
pessoal, mas como um passo mais próximo
do próximo sim. Isso mantém a motivação
alta e reduz o desânimo.

Comunicação Eficaz
Um estado de espírito positivo ajuda-te a
comunicar de forma mais clara e persuasiva.
Estarás mais apto a ouvir e responder de
forma construtiva às preocupações ou
perguntas do cliente, o que pode aumentar a
probabilidade de sucesso na venda.
página 7
 Capacidade de Persuasão
Se acreditas verdadeiramente no valor do teu
serviço, essa crença é sentida na tua
comunicação. Uma atitude positiva ajuda a
transmitir essa crença genuína, o que é persuasivo
para o cliente.

Resposta ao Stress
A área comercial pode ser stressante, mas uma
atitude positiva ajuda a gerir o stress de forma
eficaz. Isso permite que mantenhas a calma e a
compostura, mesmo em chamadas difíceis,
resultando numa melhor tomada de decisão e
persistência.

Relacionamentos Melhores
Uma mentalidade positiva encoraja relações mais
fortes com os clientes, o que pode levar a vendas
repetidas e referências. Clientes querem trabalhar
com pessoas que os fazem sentir bem e que
parecem ter uma atitude solucionadora de
problemas.

Para manter essa atitude mental positiva, podes praticar técnicas como a visualização
positiva, afirmações, meditação, e estabelecer metas realistas para cada dia. Também é
importante aprender com as chamadas que não resultam em reunião, em vez de as ver como
falhas. Cada interação é uma oportunidade de crescer e melhorar.
No meu caso, comecei a notar diferença no meu estado anímico e nos meus resultados
quando comecei a escutar música que gostava antes de fazer chamadas telefónicas, quando
a sala tinha luz natural e quando colocava a sala numa temperatura agradável.
página 7
página 8
 A visualização positiva é um método de autoajuda e desenvolvimento pessoal
que envolve criar mentalmente uma imagem específica de um resultado desejado
ou situação positiva. Esta técnica é baseada na crença de que visualizar
mentalmente um resultado positivo pode aumentar a probabilidade de tornar a
realidade.

A meditação é uma prática mental e espiritual que envolve focar a mente para
alcançar um estado de relaxamento, consciência elevada ou algum tipo de
benefício espiritual ou mental. Estudos mostram que a meditação pode diminuir
significativamente os níveis de ansiedade, além de melhorar a concentração e a
saúde mental global. Best-sellers como “10% Mais Feliz” de Dan Harris partilham
histórias transformadoras sobre como a meditação mudou vidas. Descarrega aqui
uma meditação gratuita

Estabelecer métricas realistas para cada dia de trabalho traz vários benefícios.
**Foco e direção** Ao definires metas claras para o teu dia de trabalho, sabes
exatamente no que te deves de concentrar. Isso ajuda a evitar distrações e a manter o
teu trabalho alinhado com teus objetivos.
CAPÍTULO

04
 Para alguns consultores imobiliários, como é
A CHAVE DA COMPETÊNCIA
algo novo e ainda não existe resultado desta
ação, e, tal como em cada vez que vamos
fazer coisas novas, que nos propomos a novos
objetivos, o essencial é nós acreditarmos que
somos capazes.

Alimentar a minha mente de pensamentos

positivos. E é a partir daqui que começamos a
criar o nosso estado emocional….para eu
fazer coisas que ainda não fiz, eu preciso de
estar forte, preciso de me sentir forte e de me
sentir competente para conseguir acreditar
que consigo fazer.
Como me posso sentir competente a fazer
prospeção telefónica? Com treino!!

página 9
Para alguns consultores
imobiliários, fazer
prospeção telefónica é
algo novo e ainda não
existe resultado desta
ação, e, tal como em cada
vez que vamos fazer coisas
novas, que nos propomos a
novos objetivos, o essencial
é nós acreditarmos que
somos capazes.
Alimentar a minha mente
de pensamentos positivos.
E é a partir daqui que
começamos a criar o nosso
estado emocional….para
eu fazer coisas que ainda
não fiz, eu preciso de estar
forte, preciso de me sentir
forte e de me sentir
competente para conseguir
acreditar que consigo
fazer.
Como me posso sentir
competente a fazer
prospeção telefónica?
Com treino!!
É preciso deixar de trabalhar
no que nós achamos que
sabemos.
É preciso começarmos a
fazer o que aprendemos!
Precisamos então de
acreditar em algo diferente.
O que é que teria de ser
verdade para eu conseguir
ter resultados na prospeção
telefónica?
No que eu teria de acreditar
para que este resultado
aconteça?
Muitos consultores
imobiliários tem um
enviesamento da realidade
que os afasta do sucesso na
prospeção telefónica.
página 10
A lista dos alibis e dos porquês mantêm-te na zona de conforto. A vida na
zona de conforto não tem graça nenhuma, e ainda por cima faz sentir-te mal,
porque não acontece nada na zona de conforto.

Os consultores de sucesso pensam o tempo todo no que querem e têm

sempre uma pergunta na cabeça:

COMO???? COMO É QUE EU CHEGO LÁ?

Então, ou tu tens os comos ou tu tens os porquês. Em qualquer um dos casos,
é sempre uma escolha tua, porque o nosso cérebro encontra resposta para
tudo aquilo que procura.

As respostas estão reservadas para quem faz as perguntas.

Fazes a pergunta errada e vais ter a resposta errada. O cérebro começa a
funcionar e o teu COMO torna-se um objetivo para ele.

E se eu fizer a pergunta COMO?

Quando tu perguntas COMO….O DESAFIO ESTÁ LANÇADO!!
“COMO POSSO FAZER ISTO FUNCIONAR?”

“COMO POSSO TER MAIS RESULTADOS NA PROSPEÇÃO TELEFÓNICA?”

Uma boa prática pode ser desafiares um colega teu para começarem a fazer
prospeção telefónica juntos. Este foi o meu primeiro passo! Desta forma, além
de conseguires ouvir outras abordagens, terás sempre alguém para te dar
feedback.
página 11
 QUERES SER UM
CONSULTOR DOS “COMO”
OU DOS “PORQUÊS”?
CAPÍTULO

05
A maioria dos Há também uma receita
consultores imobiliários para fazer prospeção
que não atinge telefónica! Então, tudo
resultados na prospeção decorre de um processo,
telefónica é porque não que vamos conhecer. Se
entende que existe um eu quero reproduzir um
processo ordeiro e um determinado resultado,
determinado numero de então eu tenho de
passos que têm de ser entender que existe um
dados na ordem certa. processo ordeiro para
fazer as coisas.
Por exemplo, para
fazermos uma receita, É também
existe um determinado imprescindível,
numero de ingredientes, importante, urgente,
mas existe também uma entender, perceber e
ordem específica para manteres focado o
colocar os ingredientes seguinte:
no tacho, para que o
resultado saia como nós
queremos. Estás a seguir
o meu raciocínio?

página 12
A cada não que ouvimos, nós estamos mais perto do
sim! Só tenho de cavar os meus nãos, TODOS OS
DIAS, até conseguir o meu sim, através da "repetição”
que é a mãe de todas as competências".

TODOS OS DIAS, não é quando eu quero, quando

tenho vontade, quando estou motivado ou inspirado…
prospeção telefónica é TODOS OS DIAS!

Se o teu trabalho é falares com pessoas que têm

casas para vender e para comprar todos os dias,
então, se todos os dias existem novos proprietários
que colocam as suas casas à venda, o teu trabalho é
contactares essas pessoas, TODOS OS DIAS.

Então sim, eu quero fazer prospeção telefónica todos

os dias! Faz parte do meu trabalho!

Estás pronto(a) para levar as tuas habilidades de

prospeção telefónica para o próximo nível?

Não deixes para amanhã o sucesso que podes

começar a construir hoje. Toma o primeiro passo
agora e vê como a atitude certa pode transformar
não só as tuas vendas, mas também a tua vida
profissional.

página 13
CAPÍTULO

06
 sobre
a au
to

ra

Marisa Alves
No final deste e-Book, espero que tenhas encontrado inspiração e conhecimento
valioso para aprimorar as tuas habilidades na prospeção telefónica. No entanto, a
minha missão de partilhar informações e ajudar-te a alcançar o sucesso não termina
aqui.

Fica atento(a) ao teu email, porque tenho mais conteúdo surpreendente e recursos
adicionais sobre este tema planeados para ti!

Continuaremos a nossa jornada juntos em direção ao sucesso nas vendas. Mantém-te

atualizado(a) e preparado(a) para mais novidades emocionantes, pois este é só o
Módulo 1.
 AVISO LEGAL
DIREITOS AUTORAIS
O E-book “RUMO AO SUCESSO NAS VENDAS IMOBILIÁRIAS”
Conforme o Decreto-Lei n.º 63/85, é proibida a reprodução
total e parcial ou divulgação comercial sem a autorização
prévia e expressa do autor.
Os exemplos usados estão sujeitos aos direitos intelectuais do
autor.

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS.

Marisa Alves
 @marisaalvesimobiliario

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