como ofertar sem ser chata?

por Treinamentos Amanda Ferreira

antes, preciso contextualizar o que de fato penso sobre isso

- antes do COMO é preciso pensar no QUANDO!**

quando ofertar é muito mais importante, pq ele parte da

premissa que você conhece em que estágio e nível de
consciência o teu consumidor está.
**tempo

vou partir de alguns estudos para firmar o que digo, ok?

primeiro: golden circle;

grandes empresas entendem que o motivo, sempre devem vir

antes do como fazer;
- falta de confiança é um empecilho de vendas!

como é método, como é checklist, como é roteiro, como é

padrão, como é gatilhos, como é estrutura já validada!
agora o pq… esse demanda tempo e esforço ♥

o pq parte de dois princípios básicos:

produto/transformação que gera (isso tem que estar beeem
fundamentado) e audiência (com que e pq tu fala);

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 sabendo desses 2 pontos, podemos ir pro quando e aqui eu
tenho que fazer uma pausa para te explicar 2 conceitos:
01. Audiência fria, morna e quente;

e a JORNADA DO CONSUMIDOR!

em cada momento, tu fará uma oferta para AQUELE cliente

específico de compra!

e como tu identifica isso?

- praticando a escuta ATIVA.

o bom vendedor sabe fazer as perguntas certas;

identificando (1) necessidade, (2) problema e (3)
interesse!

aqui eu preciso fazer uma pausa para algumas perguntas

estratégicas:

1. Quais os maiores desafios que sua empresa enfrenta

atualmente?
2. O que o senhor (termo conhecido) procura exatamente
em relação à compra deste produto ou serviço? (alinhar
as expectativas**)

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 3. O que o senhor avalia ser importante em um produto
ou serviço como esse?
4. Como você determina que um produto ou serviço vai te
atender ou não as suas necessidades?
5. Vejo que você não está muito seguro. Me conta, qual
ponto mais lhe causa preocupação? (FAQ)
6. O valor estava dentro do que você imaginava?
7. Você possui algum receio sobre o produto/serviço?
Quais são?
8. Há quanto tempo a sua organização tem esse
problema?
9. Você já tentou solucionar sua necessidade no passado?
Se sim, por que não funcionou?
10. Quais as possíveis consequências se o problema ficar
sem solução?
11. Quais são os maiores desafios que seu negócio enfrenta
atualmente?
12. Há alguma outra prioridade que precisa resolver antes
desta questão?
13. O cliente já usou uma solução semelhante à que você
está oferecendo?
14.Há algum obstáculo para que escolha a nossa solução
nos próximos dias?
15.O processo de decisão de compra envolve uma única
pessoa ou passa por vários níveis de aprovações ou
mesmo um comitê?
16. Levando em consideração as suas necessidades e
objetivos, estes dois produtos seriam os melhores para
você. Você prefere (X) ou (Y)?

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 todas essas perguntas elas tem um 1 objetivo: IDENTIFICAR
QUAL PATAMAR ESTÁ O LEAD (potencial cliente);

a partir das respostas tu consegue ‘classificar’ esse lead.

com público frio: tu indica fazer com que primeiro ele se

apaixone pela marca - convide para assistir uma aula só,
comprar um produto de ticket mais baixo teu, entregue uma
isca digital, peça para te acompanhar nos conteúdos…

aqui tu SÓ precisa fazer com que essa audiência te conheça

(reconhecimento de marca), aqui tu gera valor - sem ofertas
diretas, o público não está pronto, afinal, ele nem te conhece.

aqui tu mostra - olha como eu sou legal, olha como eu

levanto tais bandeiras, olha como minha empresa tem uma
reputação bacana…

FRIO - VEM!

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 público morno tu vai perceber algo bacana: ele já te
acompanha… ele já gosta de ti, já está namorando teus
produtos, já tá na tua (estão esperando uma oferta, um
convite, uma proposta irrecusável);

um vampiro - chamar ele pra entrar;

ENTRE

não compraram, mas tá quase…eles já te consideram!

nesse momento tu deve engajar e se relacionar com esse

público, eles só tem dúvidas - dúvidas tais que tu deve sanar
com conteúdos no feed (como comprar, prova social,
bastidores - vendas indiretas)

e por fim, o quente!

esse já comprou e é recorrente, ou está PRONTO.

use um roteiro de vendas com ele e batata!

já são fãs da marca e apaixonados por tudo que tu faz (o

famoso ‘fecham com o rolê’)

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 ae pronto, fechamento! partiu pro abraço;

vem, vou te ajudar! entre, a casa é sua! compre, aqui você

pode confiar!

pq tu sabe exatamente - motivo, audiência e produto! tu tá

mto confiante; venda é consequência é de um bom trabalho!

motivo + metodologia + esforço = PODEROSO! 🔥 é elite!

1. O que falta para fecharmos negócio?
2. Em quanto tempo podemos começar a trabalhar
juntos?
3. A nossa solução é a ideal para a sua empresa. O que
você acha de darmos continuidade?
4. Se encontrarmos uma forma de superar a (objeção),
você fecharia o contrato em (determinado prazo)?
5. “Pronto para seguir em frente? Posso enviar o contrato
agora.”
6. “A menos que você tenha mais perguntas ou
preocupações, não acha que estamos prontos para
começar?”

resumin maroto check:

ofertar sem ser chata não tem haver com o ‘como’ e sim com
o quando;

público quente PRECISA DE OFERTA, PRECISA do próximo

passo - não oferecê-lo é como um tiro no pé!

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 aqui tu não é chata, pelo contrário, tu é necessária.

redes sociais e vendas são pessoas;

e cada pessoa tem sim seu tempo (por n objeções) tu não

pode ir de oi te vi no culto, pra casa comigo!

da mesma forma o digital.

respeitar o pq, o quando, o como (roteiros de fechamento) e o

que (produto) é o que de fato faz as vendas se tornem
prazerosas!

e lembre-se, as fases são rotativas - sempre vai ter alguém em

algum momento dela ♥

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