GUIA PRÁTICO

Os segredos da Captação e Fidelização de alunos

O que você vai encontrar neste material

Como as escolas normalmente lidam com a captação e

4 fidelização de alunos?

As etapas do processo de captação e o passo a passo para

7 elaborar um bom plano de ação

Algumas dicas práticas de como acompanhar sua captação

10 de alunos semanalmente

Qaptação: Crie Landing Pages personalizadas, faça

16 diagnósticos e acompanhe seus resultados
Antes de começarmos,
você já viu a parte 1
deste material?
Produzimos este guia prático com dicas e
conceitos para que você, do corpo gestor ou
docente de escolas, possa orientar ou validar seus
processos de captação e fidelização de alunos.

Este material, é fundamentado em nossas

experiências e aprendizados com mais de 400
escolas do Brasil, foi criado com o intuito de
ajudá-lo a entender a nova realidade de captação
Baixe a Parte 1 →
e fidelização de alunos e permitir que você tenha
boas ideias para impulsionar os processos da sua
escola.
 “Vamos chamar a “Precisamos aumentar o
agência e pedir para orçamento e o
eles montarem a investimento em As frases ao lado e muitas outras que ouvimos durante reuniões
campanha” anúncios”
de captação de alunos costumam não atacar alguns problemas
mais fundamentais da captação:
“Nossa maior “Estamos com
força é o boca a muitas visitas, ● Durante jornada da família que está buscando uma escola, qual é a
boca — sempre mas poucas
impressão que ela tira da minha escola? Como essa experiência se
captamos assim” matrículas”
compara com a experiência que ela tem nas demais escolas que está
visitando?
● Qual é o retorno que estou tendo para cada investimento que estou
fazendo? (Em anúncios, em mídias físicas, em outdoors e outros
investimentos) No que realmente vale a pena investir? Como estou
medindo este retorno?
● Como eu agindo com os diferentes públicos-alvo? (Famílias que já
conhecem e já seguem a escola, famílias que conhecem e não seguem
a escola e famílias que não conhecem e não seguem a escola)
● Como estou analisando, semanalmente, o que está fazendo com que
as pessoas "travem" em certas etapas do funil? (Por exemplo, estão
visitando bastante mas estão se matriculando pouco) Que planos de
ação estou implementando para resolver estes gargalos?
Há muito potencial no que consideramos ser o "óbvio"

Comumente, gastamos tempo com ideias do topo da

pirâmide sem que tenhamos extraído o máximo
potencial que a base da pirâmide pode nos trazer.

Processos "Topo da Pirâmide"

O "outro patamar"
Há muitas oportunidades de aumentar a eficiência de
processos "básicos" que já realizamos.
Processos "Meio da Pirâmide"
Os testes e as inovações ● Todos os problemas relacionados a captação
que estão na cabeça de diferentes pessoas
estão claros, foram colocados no papel e estão
priorizados?
Processos "Base da Pirâmide"
O básico: "feijão com
● Temos metas e prazos claros?
arroz".
● Temos uma pauta fixa de acompanhamento dos
principais indicadores em direção essa meta?

● Temos uma cadência de "reporte" em que o

dono de cada fase do funil traz as vitórias,
desafios e pedidos de ajuda?
 CONSEGUIR
ADIANTAR OS Apesar do período em que realizamos anúncios e matrículas se
PROBLEMAS restringir a alguns meses do ano (entre Junho e Agosto a
DO FUNIL Fevereiro/Março), o processo de captação de alunos precisa ser
planejado e discutido o ano todo. Captar alunos se inicia, afinal,
com a geração de valor e a nutrição das famílias, algo que deve
acontecer ao longo de todo o ano.

ITERAR Sabemos que é difícil priorizarmos algo que parece distante. Por
PLANOS DE AÇÃO outro lado, é frequente vermos o “distante” se tornar “próximo”
SEMANALMENTE com muita rapidez.

Para ajudar a resolver este dilema, recomendamos que você

estabeleça uma cadência com pauta clara e fixa de
acompanhamento semanal.
TRAZER
Em cada momento do ano, há diferentes métricas que você pode
PREVISIBILIDADE
e deve acompanhar para que possa adiantar a discussão dos
PARA A CAPTAÇÃO
problemas e antecipar os planos de ação.
 Funis nas escolas: Captação e Fidelização

Um Funil é uma sequência de etapas pela qual um FASE DO FUNIL

potencial cliente passa durante sua jornada de

PÚBLICO-ALVO NÃO
compra ou contratação de um bem ou serviço. No QUALIFICADO
TOPO DE
caso, como os alunos têm contratos anuais, as FUNIL
PÚBLICO-ALVO EM
famílias responsáveis pelos alunos atualmente QUALIFICAÇÃO

matriculados na escola também passam por um CADASTRO (LEAD

funil que influencia sua decisão de rematricular QUALIFICADA)
MEIO DE
seus filhos, enquanto passam, em paralelo, pelos FUNIL
LEAD CONTATADA
funis de matrícula de outras escolas concorrentes.
VISITA, TOUR VIRTUAL
OU CONVERSA COM
Um funil básico de captação vai desde a etapa de FUNDO
COORD. AGENDADA

DE FUNIL
descoberta (Público Alvo Não Qualificado) até a VISITA, TOUR VIRTUAL
OU CONVERSA COM
etapa de Matrícula e todas essas fases precisam COORD. REALIZADA

ser analisadas ao longo do ano escolar. MATRICULADOS

Guia prático de boas análises e planos de ação
PASSO 1
Relembrar onde você
quer chegar com o
trabalho/projeto que está
fazendo agora.
Relembre: qual é seu objetivo
de longo prazo? "Qual é a
minha meta do ano?"
Relembre: qual é seu objetivo
de curto prazo? "Para alcançar
essa meta do ano, o que eu
tenho que atingir nessa
semana?"
Reflita: como você está indo
em direção aos objetivos?
— "No acumulado do ano, estou
além ou aquém da meta?"
— Se estou aquém, quanto preciso
superar a meta da semana que
vem para reduzir o prejuízo no
acumulado anual?
PASSO 2
Avaliar como suas ações
recentes desempenharam
e se você está indo no
ritmo e direção certa
Relembre: quais ações eu tomei
na última semana?
— "Em quais processos trabalhei
para melhorar os resultados?"
— "Quais ações realizei? E quais
estavam planejadas e não consegui
realizar?"
Relembre: expectativa vs.
resultado das ações recentes:
"Qual era minha expectativa de
resultado e qual resultado essas
ações deram? Ficou além ou
aquém da expectativa?"
Analise os motivos: Quais são os
possíveis motivos pelos quais os
resultados ficaram além ou
aquém? (O que acertamos e
erramos?)
PASSO 3
Refletir sobre os erros e
acertos das ações para
preparar seu plano de
ação
Busque as causas-raízes:
— "Quais dados posso olhar para
confirmar ou refutar as hipóteses
que levantei sobre as ações
terem tido bons ou maus
resultados?
— Se não evoluí em direção ao
objetivo na velocidade que
deveria, qual foi o problema?
Registre os aprendizados:
— "Agora que olhei os dados e
trouxe a tona as possíveis
evidências, quais são os
aprendizados que temos a partir
do que funcionou e do que não
funcionou?"
SALVE E USE ESTE GUIA ☺
PASSO 4
Planejar suas próximas
ações
Relembre: Qual é a minha
meta da semana que vem?
— Para buscar atingir esta meta,
que ações vou realizar?
— Qual é a expectativa que
tenho sobre cada uma destas
ações? (Quantos % cada ação
deve trazer para o projeto?)
Considere os aprendizados no
seu plano de ação: "Quais
aprendizados devo levar em
conta para refletir sobre o
planejamento da semana,
tendo em vista as experiências
das semanas anteriores?"
Nas próximas páginas,
daremos 3 dicas práticas
de como acompanhar sua
captação de alunos
semanalmente
Dica prática 1: Acompanhe a evolução semanal do funil
É necessário ter um tempo toda semana para comparar o funil com o da semana passada, com o objetivo de
enxergar se a “velocidade” com a qual você está avançando está coerente com suas expectativas e planejamentos.

Foto do Funil na semana anterior (11/12) Foto do Funil na semana atual (18/12)
 Dica prática 2: Analise detalhadamente cada fase do funil
É preciso entrar no detalhe de cada etapa para gerar algumas reflexões como: estamos acima, abaixo ou dentro da meta? Quais
são os planos de ação que podemos implementar?

Inicie a análise
do funil pelas
fases finais e vá
"subindo no
Semanalmente,
funil"
567 registre os
Desafios e Vitórias
vivenciados na
última semana
Identifique se relacionados a
seu funil teve a esta fase do funil,
evolução e liste quais
esperada de planos de ação
uma semana tomará para
para a outra, e tentar evoluir na
se as taxas próxima semana.
estão
correspondendo
à meta.
Dica prática 3: Analise o caso de cada pessoa do funil

Quando necessário, é recomendado

realizar uma análise nominal dos
casos de pessoas que estão em uma
determinada fase do funil, para
aprofundar-se no entendimento das
causas-raízes do problema e ter
maior visibilidade para traçar um
plano de ação eficiente.
Dica prática 4: Use o funil para ter previsibilidade
A visualização do funil dá a você o poder de, matematicamente, prever cenários de futuro que o
ajudam na identificação de problemas e tomada de decisões o mais cedo possível.

1 2 3 4 1● Preencha sua meta de Matriculados

e suas metas de taxas de
conversão. Com isso, você passa a
ter as metas de cada fase do funil e
sabe quantas leads precisa atingir
no topo de funil.
2● Preveja um cenário de quantas
leads você matricularia no final do
ano a partir das leads com quem
você já entrou em contato, se
mantivesse as taxas atuais
3● Preveja quantas leads você
precisaria ter no topo do funil para
bater sua meta de matrículas se
mantivesse as taxas atuais
4● Compare os cenários anteriores
com o seu funil realizado até o
momento
 Impulsionando a captação: Marketing Pedagógico

Conectando soluções Pedagógicas de Personalização da Aprendizagem e Inteligência de Dados à ferramentas

de Marketing, permitimos que a escola:

Atraia mais famílias para Gere valor pedagógico para gerar Tenha mais previsibilidade sobre
conhecer a escola confiança quais famílias se matricularão

Permita que famílias degustem
experiências da escola antes mesmo
de visitá-la, fazendo com que a visita
seja um momento de confirmação da
qualidade do serviço oferecido
Entenda um aluno antes mesmo de
ele estar matriculado na sua escola e
entender suas fortalezas e pontos de
atenção para conectar seus programas
de aprofundamento e reforço,
personalizando a experiência de
captação
Acompanhe os números de
interessados na sua campanha, de
cadastrados e engajados, para permitir
que você possa agir sobre os leads em
cada fase do funil e maximizar a
conversão.

TOPO DE FUNIL MEIO DE FUNIL

FUNDO DE FUNIL
(ATRAÇÃO) (RELACIONAMENTO INICIAL)
(CONVERSÃO)
COM O QAPTAÇÃO, CRIE LANDING PAGES PERSONALIZADAS E ACOMPANHAME SEUS RESULTADOS

Atraia e acompanhe, com previsibilidade, os interessados na sua escola

 Marketing pedagógico na prática
Dentre as diversas possibilidades de aplicação do Marketing Pedagógico no processo de captação e
fidelização de alunos, separamos aqui três e principais que podem ser úteis:

Mapeamento de Perfil de Diagnóstico Personalizado Degustação de uma Trilha de

Aprendizagem do Aluno Aprendizagem, com seu conteúdo

Permita que o aluno realize um teste
rápido para que entenda de quais
formas ele aprender melhor.
Cada aluno tem seu processo de
aprendizagem e ao entregar um teste
rápido com dicas sobre como
aperfeiçoar a rotina de estudos de
acordo com cada perfil sua escola
pode conectar estes resultados a
seus produtos.
Realize uma avaliação (online ou em papel) Faça com que o aluno veja as aulas e
com seus potenciais futuros alunos, no exercícios da sua escola, antes mesmo de
contexto que desejar (prova de bolsas, estudar nela.
diagnóstico, etc.).
Crie uma vitrine digital para atrair novos
alunos. Você pode criar um Caderno
Entregue para as famílias um Diagnóstico
Digital sobre uma disciplina ou temática
Individual de cada aluno, indicando pontos
específica, fazendo com que alunos
de atenção e potenciais. Conecte os
possam estudar com seus professores e
produtos de sua escola aos resultados do
perceberem a qualidade de suas aulas.
aluno, personalizando sua experiência e
Inclua vídeos, apostilas, exercícios e mais.
mostrando onde e como sua escola
pretende ajudar.
 COM O QAPTAÇÃO, REALIZE DIAGNÓSTICOS COM FUTUROS ALUNOS

Compreendendo lacunas e potencialidades para traçar planos personalizados

 NOVAS NECESSIDADE, DISCIPLINA
TECNOLOGIAS E INCENTIVO
PERMITEM FAZEM ACONTECER
NOVOS HÁBITOS NOVOS HÁBITOS
Quer ouvir especialistas
debatendo sobre
captação e fidelização,
além de ler casos
práticos de sucesso?
Com Gabriel Melo, Co-Fundador e Diretor de
Realizamos transmissões ao vivo e Marketing da Eduqo e Thiago Faria, Gerente Comercial
de Educação Básica do Grupo SEB
escrevemos artigos com especialistas de
escolas e empresas de referência na
implementação de projetos de Captação
e Fidelização para discutir o tema.

Clique no vídeo e artigo ao lado para

assistir e ler
Caso de sucesso: Como o Centro Educacional Charles
Darwin e o Colégio Progressão estão captando mais
alunos
 Podemos ajudar você a
construir um caso de sucesso
Se você ainda não utiliza soluções da Eduqo e quer
em captação e fidelização saber mais sobre como podemos ajudar

Compartilhamos nossa experiência para levar resultados.

Desde o início do projeto de captação, entendemos a Conheça mais e experimente na sua escola →
realidade, planejamos as inserções que a escola deve
fazer nos canais de aquisição e treinamos o time de
Marketing, Captação e Secretaria para aproveitar todo o
Se sua escola já é parceira da Eduqo e você quer
potencial trazido pela tecnologia da Eduqo.
ajuda para turbinar seu processo de captação e
fidelização

Fale com o time de Suporte e Sucesso do Cliente →