Para uma pessoa comprar algo, ela deve estar em

um ESTADO DE SOLUÇÃO

CRIAR INTENÇÃO POR MEIO DE PERGUNTAS FUNCIONAIS

 Muitos funis de quiz apenas identificam o cliente, mas o que

diferencia nesse modelo é criar o cliente

A maioria dos anunciantes só querem as pessoas que já estão

prontas para comprar (1% a 3%)

Ou seja, todo mundo competindo por essa pequena fatia de público

Essas pessoas são chamadas de “pessoas vendáveis” e elas estão

num estado de procura de solução

Enquanto outras estão num estado de problema ou de pré-

problema

💡 Quem sabe como vender para clientes do estado-problema e

transformá-los em clientes do estado-solução é dono do
mercado porque eles podem usar essa economia para adquirir
ainda mais clientes do estado-solução

 ISTO É A ESCALA REAL

CRIAR O CLIENTE, NÃO IDENTIFICAR O CLIENTE

Publicidade, marketing e vendas, em sua essência nada mais

é do que UM TRABALHO DE MUDANÇA

Tudo o que estamos fazendo é mudar opiniões, sentimentos e

pensamentos no processo de vendas em favor das coisas que
vendemos

AQUELES QUE CONSEGUEM DECRETAR A MAIOR

MUDANÇA GANHAM MAIS DINHEIRO

COMO FAZER O TRABALHO DA MUDANÇA?

1. Através de PERGUNTA

Quando você está escrevendo um bom texto, você está

basicamente gerando perguntas no prospect, e as respostas
estão no seu texto e no seu produto, daí por que eles compram.
Isso é tudo que você está fazendo na mente na mente dela

1. Capturamos eles num estado de procura de informação

(anúncios, quiz de teste…)
2. Nós os colocamos em um estado de problema usando
perguntas funcionais
3. Uma vez que eles passam por isso, vamos movê-los para um
estado de solução onde eles são apresentados a uma solução
4. E então nós lançamos nosso produto ou serviço

Assim, os anúncios que levam ao questionário devem sempre ter

algum tipo de pagamento de descoberta (busca de
informações)

Para mercados de alto estado emocional, a palavra "COMO"

funciona bem, então um anúncio ou título que leva com:

DESCUBRA COMO _______

Para mercados de baixo estado emocional, a palavra POR QUE

funciona bem

DESCUBRA POR QUE _____

A informação que você coloca na “sonda” deve levar a algum

RESULTADO

Sonda = anúncios

PESSOAS COMPRAM RESULTADOS

O QUE SÃO PERGUNTAS FUNCIONAIS

Agora, para torná-la uma questão funcional, fazemos com que
pareça assim:

 Este ano, eu estou...

 Este ano, tenho entre 18 e 23 anos e tenho um grande futuro
pela frente
 Este ano, tenho entre 24 e 29 anos e sinto-me optimista
 Este ano, estou entre os 30 e os 35 anos e"sinto-me melhor
do que nunca
  Este ano, estou entre os 36 e os 40 anos e não vejo o que me
reserva o futuro

Assim, o início do quiz deve ser sempre convidativo e

positivo, o meio do quiz neutro e o final do quiz entra em
negativo

Porque o fim do quiz deve ser negativo:

É uma obrigação para estados de problema, e sem estados de

problema, você não pode chegar a estados de solução

Funil de Quiz = 1/3 positivo, 1/3 neutro e 1/3 negativo.

O prospect é movido de um estado mental para

outro usando perguntas funcionais
Questões funcionais tem a função de fazer as pessoas
perceberem que elas têm um problema ou implica que algo está
errado.

Exemplo: "Eu ganho peso porque"

 Estou ganhando peso porque não consigo controlar meus

desejos
 Estou ganhando peso porque não consigo manter uma dieta
 Estou ganhando peso porque não tenho tempo para malhar
 Estou ganhando peso porque não tenho energia para me
concentrar em perder peso
 Estou ganhando peso porque não sei o que fazer ou mudar
minha situação
 Eu estou ganhando peso porque tudo que eu tentei não
funciona

Isso pressupõe que eles estão ganhando peso, e toda escolha

no quiz leva a concordar com esse quadro mental

“This takes the mind and takes it from feeling good, to feeling
neutral to feeling not so great”

(AQUI, O PROSPECT JÁ NÃO ESTÁ SE SENTINDO TÃO BEM -

NEUTRO)

Então, o que acontece é que eles vieram se sentindo mal (na

busca de informações) através de anúncios…
O teste fez com que eles se sentissem bem através de perguntas
positivas.

Então o teste começa a colocar perguntas para se sentir mal

Nós nos sentimos mal quando nos questionamos em um nível de

identidade

Estado do problema no anúncio -> estado da solução

no início da página

Agora, antes de chegarem ao questionário, o anúncio deve

incentivá-los a descobrir suas limitações que estão impedindo-os
de obter o resultado.

OU seja, o anúncio tem o objetivo de fazer o prospect querer

descobrir o que está impedindo ele de ter o resultado desejado

 Querer descobrir = Estado de Informação

Porque para sair de onde estão para onde desejam estar, há uma
limitação no meio, uma vez que descobrem essa limitação, isso
permitirá que avancem

Ou seja, o anúncio deve mostrar o MOTIVO que impede o

resultado desejado. Esse motivo é uma limitação que mantém ele
onde está (ponto A/frustração/problema)

💡 Os anúncios são uma sondagem das limitações

Descubra COMO ou Descubra POR QUÊ, ou qualquer variação da

headline (Marketing diagnóstico é o futuro)

Início do Questionário

 Inicie o questionário com perguntas ou identificadores

positivos. Essas são perguntas externas.
 Perguntas positivas tendem a ser "EM DIREÇÃO A", e a
linguagem de direção a é:
o Eu quero
o Eu gostaria de
o Eu desejo
o Eu escolho
o Eu espero
o Eu sonho em
  Essas são dissociadas para que não sintam muito, porque
não é sobre eles, é sobre a coisa que fazem.

Meio do Questionário

 Passe para o meio do questionário, que é o território da

pergunta neutra:
o É sobre o que fazem, onde estão, etc...
o O idioma neutro é:
 Eu costumo
 Às vezes eu
 De vez em quando eu
 Etc...
o Aqui também pode usar "VOCÊ" em vez de "EU".

Nas perguntas “neutras”, começar com “Você” na primeira metade e

depois, colocar “Eu” nas últimas perguntas

Motivo: “Você” tende a trazer dissociação, enquanto “Eu” traz

mais associação

Perguntas e respostas que começam com “Eu sou” trazem

pertencimento negativo

Para que conseguimos ajudá-los a sair do problema, temos que

torná-los CONSCIENTES e ACEITAR o problema

- "Eu tenho"

- "Tenho este problema há 5 anos, 10 anos, 15 anos, 20 anos"

- "Eu sou"

- "Estou um pouco envergonhado do meu peso"

- "Tenho vergonha do meu peso"

- "Não importa o que eu faça, não posso perder peso"

Pegue "EU" e você terá uma admissão negativa que os fará

aceitar que possuem o problema

Essas perguntas fazem o prospect se tornar consciente de seu

problema e perceber que não consegue se livrar dele
Após o quiz: agradecer pelas respostas, construir relacionamento e
trazer uma linguagem de conforto/alívio (porque eles acabaram de
sair com uma emoção negativa do quiz)

Objetivo: criar um contraste com notícias/descobertas boas que

tragam esperança

Você também pode inserir as más notícias sobre por que eles não
conseguiram obter os resultados com base na última parte do
questionário

As pessoas tendem a lembrar muito mais da última coisa que

foi dita

Você começa falando das notícias ruins e explica o motivo porque a

pessoa tem o problema (mecanismo único do problema)

Depois vem “a boa notícia”: é o “como” ele vai resolver o problema

Você quer fazer perguntas que provoquem experiências sensoriais

que tragam coisas que estão no fundo de suas mentes e que eles
realmente não querem pensar, muito menos falar.

Como:

Eu luto com _____

Eu tenho um tempo difícil com __________

Eu acho que é impossível __________

Eu não consigo mais vir ________

Se for mulheres, adicione "SINTO"

Eu me sinto sobrecarregada quando ___________

Coloque FUTURE PACE nas perguntas NEGATIVAS

A primeira coisa que eu tenho medo é ______________

“A razão pela qual estamos perguntando é que precisamos saber

como ajudá-lo a superar isso da melhor forma”

EX: Case de uma oferta de namoro

- Tenho medo de ficar sozinho para sempre

- Tenho medo de encontrar o cara errado e não vai dar certo

- Receio que continue a ter de usar aplicações de encontros até aos

40 anos

- Tenho medo de ser o único no meu círculo social que ainda é

solteiro

Se você conseguir que alguém admita que tem um problema, por

padrão, você também está fazendo com que eles admitam que
precisam de ajuda, e você é a pessoa que pode ajudá-los.

Se quiser amplificar o questionário para gerar ainda mais intenção,

depois do seu conjunto de perguntas negativas, uma pergunta de
libertação de pressão é esta:

"O que você gostaria em vez disso?"

- Escolha 1

- Escolha 2

- Escolha 3

- Escolha 4

Estes quadros têm escolha, uma vez que sentem que têm
escolha são muito mais aptos a agir.

A escolha que eles escolhem vai para a página que tem essa
solução, então essa pergunta os direciona para uma página de
vendas exclusivamente pessoal