7 DE JUNHO DE 2016

Como conseguir bons preços em imóveis

• Situações que aumentam a probabilidade de descontos

Cerca de 3 anos atrás, um amigo resolveu comprar um apartamento na planta. Fez um

pouco de contas e achou que aguentaria as parcelas mensais e semestrais com suas
aplicações mais o salário. E foi em frente.

Sempre me ligava, todo animado com a valorização do imóvel. Confesso que ficava um
pouco confuso porque, no começo, ele pretendia usar aquele imóvel para moradia, mas,
à medida que o preço foi aumentando, a estratégia mudou. A partir de então, ele iria
vendê-lo quando ficasse pronto.

Depois de dois anos pagando, infelizmente aconteceu. Chegou uma parcela semestral
que ele não conseguia pagar e a incorporadora começou a ameaçá-lo com multas e
encargos. A animação sumiu, porque não havia ninguém interessado em comprar o
imóvel pelo preço que ele precisava.

Meu amigo tornou-se, então, um vendedor motivado, muito propenso a dar descontos
para uma venda. E esse não é um caso isolado. Há várias outras situações em que o
vendedor está motivado a negociar mais e que, potencialmente, resultarão em bons
negócios.

1. Dívidas vencidas

Boas oportunidades em negócios imobiliários sempre partirão daqueles que têm pressa
para vender. Um comprador ágil será a pessoa que resolverá o problema daquele
vendedor. Uma posição muito boa para a negociação de preços.

São muitas as situações que pressionam pessoas e empresas a querer vender com
pressa.

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Uma pessoa que comprou um apartamento na planta e não consegue mais pagar as
prestações ou mesmo alguém que assumiu um financiamento de 30 anos e, depois de
alguns anos, perde o emprego e começa a atrasar o pagamento, são sempre
vendedores motivados.

A motivação é não ter de incorrer em multas, juros ou uma venda em leilão, que seriam
extremamente prejudiciais.

2. Incorporadora com muitos distratos

Um comprador de imóvel na planta passa por um processo de análise de crédito

realizado pela incorporadora no momento da compra.

O imóvel ficará pronto depois de três ou quatro anos e, nesse momento, a incorporadora
quer passar a dívida desse cliente para o banco, que realiza uma nova análise de crédito.

Em três ou quatro anos, o mundo pode virar de cabeça para baixo. A renda familiar do
comprador pode cair; os juros, subir; o prazo, cair; e o banco pode ficar mais rigoroso.

Quando os bancos rejeitam o crédito, o comprador é obrigado a desistir da compra,

fazendo um distrato e o imóvel volta para o estoque da incorporadora. O jogo começa
do zero e ela precisa vender aquele imóvel novamente.

Outra forma recorrente de distrato é quando o comprador percebe que pode comprar
um outro imóvel similar tão barato que compensa incorrer na multa do distrato. Um
mercado de muitos descontos incentiva mais distratos, que, por sua vez, incentivam
mais descontos.

Se houver muitos distratos para uma incorporadora, eles vão pesar muito nas finanças
da empresa. A entrega é o momento em que a incorporadora recebe de 70% a 80% do
valor do imóvel.

Além de não receber esse valor, ela tem de devolver alguma parcela para o cliente que
desistiu. É um furo de quase 100% do preço do imóvel nas contas da incorporadora.

Se ela não tiver dinheiro em caixa, as dívidas com fornecedores se acumulam e a

vontade de vender esse estoque de imóveis distratados aumenta muito.

Incorporadoras com altos níveis de distrato e com alto endividamento são também
vendedores muito motivados para negociar preços, especialmente de imóveis que estão
sendo entregues.

3. Comprador apressado

A pessoa assina um compromisso de comprar um novo imóvel sem ter todo dinheiro e
depende da venda do antigo imóvel para cumprir com as obrigações.

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Essa é uma situação muito comum de mercado e o nível de motivação desse vendedor
vai depender das cláusulas de contrato e do nível de paixão que ele nutre pelo novo
imóvel.

Se esse vendedor estiver submetido a um contrato com multas consideráveis por

desistência ou se uma entrada ou sinal relevante foi dado, ele será um vendedor muito
motivado e aberto a uma negociação interessante com um comprador ágil.

4. Mudança de país ou cidade distante

O Carlos negociou um belo pacote de transferência para a unidade americana de sua

empresa. O problema era que ele tinha um belo apartamento em São Paulo que estava
ameaçado de ficar parado por meses, incorrendo em condomínio e IPTU se ele não
conseguisse vender rapidamente.

Carlos não gostava da ideia de viajar e ter de negociar a distância um bem tão valioso.
Quando recebeu uma proposta que indicava um desconto de 12% sobre o preço pedido
não teve dúvidas de aceitar, mesmo sabendo que a média de descontos medida pelo
FipeZap era de 7% na época.

Vendedores que estão de saída do país ou vão para uma cidade distante sempre têm
um incentivo adicional para dar descontos acima da média.

5. Imóveis malconservados
Outra forma de obter descontos é identificar imóveis com algum tipo de problema que
atrapalhe a venda. Sempre que houver algum tipo de restrição no imóvel, a demanda
será menor e o preço de venda ficará abaixo da média.

Não é todo mundo que topa encarar uma reforma. E são poucas as pessoas que
conseguem ver potencial em um imóvel malconservado. A maioria não é capaz de olhar
além do que está apresentado.

Não é à toa que as pessoas que compram imóveis prontos se impressionam com um
lustre bonito, uma peça de decoração em destaque ou até com uma simples porta
pintada com uma cor diferente.

Um imóvel bem-acabado e decorado elimina a necessidade de imaginação por parte do

potencial comprador.

Quando você tem um imóvel abandonado, sujo e precisando de reformas, fica difícil
entender o potencial do imóvel e muita gente simplesmente não consegue superar a
visão desoladora. A quantidade de potenciais compradores naturalmente se reduz.

Com raras visitas e nenhuma oferta, os donos desse tipo de imóvel estarão mais do que
preparados para ouvir propostas com muito desconto.

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O fator de motivação aumenta mais ainda se o vendedor não tem os recursos para fazer
as reformas necessárias.

Donos de imóveis malconservados são sempre vendedores motivados.

7. Imóveis abandonados

Imóveis abandonados indicam um desinteresse do proprietário. A probabilidade de não

haver nenhuma ligação emocional com o imóvel é grande, o que facilita uma negociação
de descontos.

O fato de imóveis abandonados geralmente estarem malconservados reduz a

atratividade de compradores e aumento o incentivo para boas negociações.

8. Imóveis de lazer
Como diz o ditado, você tem duas alegrias quando compra uma chácara: uma quando
compra; outra, quando vende. Na maioria das vezes, no começo, os novos donos ficam
muito animados e a usam frequentemente. Com o tempo, há um desgaste natural, as
visitas ficam cada vez mais raras e sobra só o custo de manutenção.

Como esse é um tipo de imóvel supérfluo, a demanda é, naturalmente, reduzida. E um

comprador é coisa rara, que deve ser muito bem tratada pelos vendedores.

Quando comprar um imóvel de lazer, de segunda moradia, pode caprichar na

negociação, pois em 99% das vezes o vendedor está louco para se desfazer do imóvel.

9. Imóveis “únicos”
Uma antiga colega de trabalho comprou um grande apartamento de 4 dormitórios.
Como era solteira, resolveu fazer uma grande reforma para adaptar o imóvel às suas
necessidades.

Reduziu o número de dormitórios para apenas 1, aproveitando o restante do espaço

para fazer uma incrível área de convívio social.

Ao fazer essa reforma para seu gosto peculiar, ela reduziu a liquidez do imóvel de uma
forma brutal.

O perfil de quem procura um imóvel naquele prédio é o de uma grande família e uma
necessidade de muitos dormitórios. Dificilmente uma pessoa solteira procuraria algo
naquele prédio.

A venda do imóvel único da minha colega será muito difícil e levará a descontos em
relação ao mercado.

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O imóvel também pode ser único por questões estéticas, de arquitetura ou mesmo de
preferências de cores e decoração diferentes da média.

Esses imóveis únicos são boas fontes de descontos.

10. Leilões

Leilões nada mais são do que vendas de imóveis de proprietários com problemas com
dívidas não pagas. O interesse de quem está fazendo o leilão é receber um valor que
seja suficiente para pagar a dívida. Há, então, incentivo em caprichar nos preços para
obter liquidez nos imóveis.

Temos um relatório completo sobre o mercado de leilões de imóveis na área

de assinantes.

14. Imóveis pré-lançamento

Essa é uma modalidade de compra tradicional no mercado de imóveis residenciais, na
qual uma incorporadora oferece unidades de seus empreendimentos para investidores
que compram antes mesmo de o imóvel ser lançado.

Esses investidores têm confiança na incorporadora e nos projetos que ela lança e
criaram um relacionamento de longo prazo, atuando como âncoras dos lançamentos.

Eles respondem por 20% a 40% do total de unidades vendidas e recebem descontos
expressivos, que chegam a 30% ou 40%, dependendo do momento de mercado.

Comprar imóveis antes do lançamento oficial, funcionando como âncora de

empreendimentos residenciais, é uma estratégia para se obter descontos relevantes em
imóveis.

Abraço

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 (*) A reprodução indevida, não autorizada, deste relatório ou de qualquer parte dele sujeitará o infrator
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