SESSÃO 3 - NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO: (1º CONTATO - FECHAMENTO DO CONTRATO) -> GATILHOS

MENTAIS -> INTEGRIDADE

1º GATILHOS MENTAIS:

NEOCÓRTEX -> RACIONAL -> NÚMERO, RAZÃO,

SISTEMA LÍMBICO -> EMOCIONAL -> IMAGENS, SENSAÇÕES ... 90% DAS NOSSAS
DECISÕES!
REPTELIANO -> SOBREVIVÊNCIA -> MEDO, FOME

GATILHOS MENTAIS MAIS COMUNS:

AUTORIDADE -> (RESULTADOS E CONHECIMENTO, SEGURANÇA/CONFIANÇA NO
FALAR, VESTIR BEM)
PROVA -> MOSTRAR PROJETO ESTRUTURAL EXECUTADO, DEPOIMENTO DE UM
CLIENTE SEU...
PROVA SOCIAL -> CONJUNTO PROVAS (PORTFÓLIO)
PORQUE/RAZÃO -> BENEFÍCIOS/MOTIVOS PELO QUAL ELE PRECISA LHE
CONTRATAR
RECIPROCIDADE -> FAZER UM BEM DESINTERESSADO (BÔNUS, CONTATOS DE
FORNECEDORES, CONTATOS DE PROFISSIONAIS)
SIMILARIDADE -> PONTOS EM COMUM COM SEU CLIENTE (CONEXÃO/RAPPORT)
ESCASSEZ -> TUDO QUE É ESCASSO NÓS DAMOS MAIS VALOR (OURO, DIAMANTE)

PARA GERAR CONFIANÇA!!!

INDICAÇÃO DE LIVRO: ARMAS DA PERSUASÃO
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2 º PRIMEIRO CONTATO:

OBJETIVOS:
N1: Marcar uma reunião (pessoalmente)
N2: colher informações e
N3: gerar conexão.
FORMA: Ligação, mensagem ou pessoalmente.

1º Ligação: (5-10min)
Abrir uma conversa: -> CONEXÃO/SIMILARIDADE , ACIONAR GATILHOS MENTAIS
Exemplos de perguntas:
Quem me indicou?
Onde é a obra? -> Condomínio x, Eu já fiz x projetos, fiz o projeto de fulano
lá... (PROVA/PROVA SOCIAL/AUTORIDADE)
Quem foi o arquiteto?/Já tem o projeto arquitetônico?/ Já foi aprovado pela
prefeitura?
Já tem data para começar obra?
Já tem equipe para construir?
É pra morar ou para vender?
Com o que você trabalha?
PEGUNTA DO CLIENTE:Qual o preço?
Resposta: Você pedir o arquitetônico, que você vai analisar projeto, porque o preço
depende da complexidade do projeto arquitetônico.

MARCAR UM REUNIÃO:

DATA: DAR NO MÁXIMO DUAS OPÇÕES DE HORÁRIOS: QUARTA 15H E QUINTA

16H. (ESCASSEZ)
SUGESTÕES DE LOCAIS:
LOCAIS FAVORÁVEIS:
Seu escritório, Sala de Coworking, Café de reunião, Restaurante...
LOCAIS NEUTROS:
Obra/Terreno/Obra sua
LOCAIS DESFAVORÁVEIS:
Na casa do cliente, no escritório, muito movimentado.

Obs.: Caso não possa reunião presencial, marcar reunião online!

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3º PREPARAÇÃO PARA REUNIÃO:

3.1 ELABORAÇÃO DE PROPOSTA
PRECIFICAÇÃO -> Orçamento (ESTRUTURAL=ELÉTRICO + HID) -> 5K -> 3
PROJETOS =10K
Proposta -> FORMAL(WORD) OU APRESENTAÇÃO (PPT)
PRÉ-REUNIÃO:
Pesquisar sobre as informações (Aprofundar)
Ligar para confirmar
Se vestir bem
Seja Pontual
Oração/Escuta calma
Mentalidade de quem vai fechar!
OPCIONAL: CONTATO COM O CLIENTE: DAR EBOOK DE MATERIAIS DE
CONSTRUÇÃO/CONTATOS PROFISSIONAIS (RECIPROCIDADE)
OPCICIONAL: DEFINIR PLANO B ($4000,00 -> $3000,00)
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4º REUNIÃO:
DURAÇÃO: NO MÁX 1H

"NA REUNIÃO VOCÊ DEVE OUVIR MAIS DO QUE

FALAR!"
E QUANDO FALAR, FALAR DO OUTRO! (BUSCAR SE
INSTERESSAR)
INDICAÇÃO DE LIVRO: COMO FAZER AMIGOS E
INFLUENCIAR PESSOAS
Abrir uma conversa: -> CONEXÃO/SIMILARIDADE , ACIONAR GATILHOS
MENTAIS
PERGUNTAS:
Já tem data para começar obra?
Já tem equipe para construir?
É pra morar ou para vender?
Com o que você trabalha? -> FAMÍLIA, DE ONDE MORA, AMIGOS...
Você já construiu antes?
Porque você procurou um engenheiro?
Você já contratou algum serviço engenharia?
APRESENTAR PROPOSTA:
-BENEFÍCIOS DO PROJETO (PORQUE ESTRUTURAL)
-BENEFÍCIOS DE CONTRATAR VOCÊS (PORQUE VOCÊ?)
-GATILHOS MENTAIS
-ANTES DE MOSTRAR O PREÇO FALAR O QUANTO ELE PODE ECONOMIZAR;
(ESTRUTURAL É UM INVESTIMENTO E NÃO UM CUSTO)
-PROVAS NO FINAL

TÉCNICA ANCORAGEM (ELEVAR O PREÇO DO SEU PRODUTO NA CABEÇA DO SEU

CLIENTE, 4K -> 8K)
"POSSO ECONOMIZAR ATÉ 30% SE SUA ESTRUTURA GASTAR 100K, COM ESSE
PROJETO EU POSSO FAZER ELA COM 70K, E ECONOMIZAR 30K E O PROJETO NÃO
CUSTA NEM METADE DISSO"
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6º FECHAMENTO E CONTRATO
Fazer a pergunta:
"Você tem alguma dúvida, vamos fechar?"

Se Ele disser que tá caro?

Caro em relação a que?
TRANSFERIR PRESSÃO ->

Se ele pedir desconto?

Não dê desconto, dê bônus.
Exemplo: Dar algumas visitas técnicas, projeto da piscina.
Negociar não é dar desconto : Prazo, formas de pagamento, bônus, garantia,
exclusividade

TENHA UM PLANO B -> (MÁXIMO OU MÍNIMO) ATÉ AQUI EU VOU, MENOS EU

NÃO VOU.

CONTRATO E PÓS SERVIÇOS GERAR INDICAÇÕES -> PRÓXIMA MENTORIA!

DESAFIO:
ASSISTIR AULA DE PRECIFICAÇÃO
ASSISTIR AULA DE PROPOSTA
DEFINIR PREÇO E FAZER UMA PROPOSTA FICTÍCIO PARA O PROJETO DO
CURSO
LER AS ARMAS DA PERSUASÃO