FAST TRACK

UM GUIA COM 25 BOAS PRÁTICAS

PARA O RELACIONAMENTO
ENTRE EMPRESAS E STARTUPS
EM ESTÁGIO INICIAL
 @ 2022 – SOFTEX – Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro

Qualquer parte desta obra pode ser reproduzida, desde que seja citada a fonte.

MINISTÉRIO DA CIÊNCIA, TECNOLOGIA E INOVAÇÕES Luciana Cristina Neto de Mendonça – Prestadora de Serviço G4F
Paulo César Rezende de Carvalho Alvim – Ministro de Estado da Ciência, Tecnologia e Inovações Marcia Eleandra Oleskovicz Fruet – Analista de Produtividade e Inovação
Marcos Cesar de Oliveira Pinto – Diretor de Empreendedorismo Inovador Lanna Dioum – Analista de Produtividade e Inovação
José Antonio Silvério – Coordenador-Geral de Ambientes Inovadores e Startups Ana Carolina Queiroz – Prestadora de Serviços G4F
Leonardo Sousa de Freitas – Coordenador de Ambientes Inovadores
e Empreendedorismo CNPq – Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico
Tatyana Aranda Andrade Veloso – Analista em Ciência e Tecnologia Evaldo Ferreira Vilela – Presidente
Carlos Alberto de Matos – Especialista em Políticas Públicas e Gestor Governamental Adriana Maria Tonini – Diretora de Engenharias, Ciências Exatas, Humanas e Sociais
Ederlene Tavares Ferreira Lessa – Assistente em Ciência e Tecnologia Alexandre Guilherme Motta Sarmento – Coordenação de Apoio à Pesquisa,
Elis Edna Pessoa – Assistente em Ciência e Tecnologia Desenvolvimento e Aplicações
Deborah Evelyn Lopes Borges – Estagiária
Lucas Coutinho – Estagiário SOFTEX – Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro
Ruben Delgado – Presidente
AGÊNCIA BRASILEIRA DE DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL – ABDI Diônes Lima – Vice Presidente
Igor Nogueira Calvet – Presidente
Carlos Geraldo Santana de Oliveira – Diretoria de Desenvolvimento Produtivo e Tecnológico Equipe Técnica SOFTEX
Marcela Santos de Carvalho – Assessora da Presidência Elisa Carlos – Head de Operações
Rayanny Nunes – Gerente de Inovação e Empreendedorismo
Unidade de Difusão de Tecnologias – UDT Rafael Fernandes – Analista de Mobilização Regional
Bruno Jorge Soares – Gerente da Unidade de Difusão de Tecnologias Vitor Dias – Analista de Inovação
Valdênio Miranda de Araújo – Analista de Produtividade e Inovação Sávio Rezende – Analista de Inovação
Willian Cecílio de Souza – Analista de Produtividade e Inovação Victória Ribeiro – Analista de Inovação
Isabela Mendes Gaya Lopes dos Santos – Analista de Produtividade e Inovação
Simone Uderman – Analista de Produtividade e Inovação Equipe de Apoio
Lucianne da Silva Sousa – Analista de Produtividade e Inovação Mariana Matos – Colaboradora
Ana Sofia Brito Peixoto – Analista de Produtividade e Inovação Juliana Medeiros – Colaboradora

2
SUMÁRIO

APRESENTAÇÃO 4

INTRODUÇÃO 5

METODOLOGIA 10

PILARES EMPRESARIAIS 14

FASES DO RELACIONAMENTO 21

FLUXO DE INOVAÇÃO 22

BOAS PRÁTICAS 23
 APRESENTAÇÃO
Com o propósito de estimular, capacitar, conectar, acompanhar e
apoiar startups em estágio inicial de todas as regiões brasileiras, o
Programa Conecta Startup Brasil realizou, em sua primeira edição,
diversas ações de fomento ao empreendedorismo e inovação.
O Programa é uma iniciativa conjunta do Ministério de Ciência,
Tecnologia e Inovações, da Agência Brasileira de Desenvolvimento
Industrial (ABDI) e da Softex, com parceria do Conselho Nacional
de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq).

Com a conexão em sua essência, o Conecta Startup Brasil vem
incentivando o relacionamento entre corporações e startups,
estimulando o desenvolvimento de soluções inovadoras e
preparando empreendedores para o mercado.
Nesse contexto, o programa realizou um estudo junto a doze
empresas que participaram da primeira edição, para analisar
o processo atual de inovação com startups em estágio inicial e
identificar boas práticas deste relacionamento.
Para este estudo, foram realizadas as seguintes etapas:
diagnóstico e mapeamento dos fluxos de processos existentes,
identificação de gargalos e de um modelo médio dos casos
identificados, identificação de um fluxo de inovação otimizado e
proposição de melhores práticas.
O presente documento tem como objetivo apresentar melhores
práticas, como um mecanismo orientativo (que deverá ser ade-
quado à realidade de cada empresa) para realização de conexões.

4
 INTRODUÇÃO
A inovação é condição sine qua non para a sobrevivência e
fortalecimento das corporações no mercado. Considerada como
a fonte da competitividade, sua potencialidade e relevância
vai muito além de gerar soluções tecnológicas, provendo
desenvolvimento social, econômico e ambiental.

A inovação, em suma, revela-se como ferramenta e o caminho

de transformação de novas ideias sempre com foco em soluções
econômicas e sociais, a fim de viabilizar o crescimento sustentável
da economia local, regional, nacional e global.

É notório que as corporações vêm buscando ampliar seus
esforços em inovação. No contexto de um mundo volátil, incerto,
complexo e ambíguo (VUCA), é essencial ampliar os horizontes
e olhar para além de suas fronteiras e atuar em conjunto com
outros atores (startups, universidades, pesquisadores, outras
empresas, instituições de pesquisa, etc.).
Sabe-se que a inovação aberta no Brasil vem crescendo
exponencialmente, mostrando-se como uma alternativa aos
métodos tradicionais. Focada em gerar conexões de valor para
o ecossistema e para as partes envolvidas, promove o fomento
ao empreendedorismo nacional e amadurece o relacionamento
entre o setor produtivo, startups e negócios inovadores, além

5
 de instituições de pesquisa, desenvolvimento e tecnologia, O material a seguir dispõe sobre o relacionamento entre
incubadoras, universidades, aceleradoras e demais instituições de corporações e startups em estágio inicial, em específico. Neste
fomento. Envolve também o governo e sociedade, fortalecendo o guia, serão abordados aspectos gerais sobre a jornada realizada
modelo da quíntupla hélice da inovação e da colaboração em meio por corporações desde a decisão por trabalhar com startups, o
às incertezas. planejamento, a prospecção e seleção das oportunidades junto
às startups em estágio inicial até a preparação, execução e
Neste ambiente de incerteza, as startups se destacam e se avaliação da prova de conceito.
apresentam como parceiros que potencializam a inovação,
a criatividade, as metodologias de desenvolvimento e as
tecnologias. Segundo Eric Ries, “uma startup é uma instituição
humana desenhada para criar um novo produto ou serviço em
condições de extrema incerteza”1.

1. Lean Startup, Eric Ries, 2011

6
 AS STARTUPS EM
ESTÁGIO INICIAL
Blank (2003) e Ries (2011) estabelecem
uma sequência de estágios para o
desenvolvimento de uma startup, por
meio de sete etapas que são orientadas
pelas metodologias do Customer
Development e Lean Startup.
7
Considerando as etapas e características
de desenvolvimento de uma empresa,
temos que startups em estágio inicial
se configuram como negócios novos,
que estão nas fases de Validação de
Problema, Construção de MVP e/ou
Interação do MVP.
As startups em estágio inicial possuem
receita e participação de mercado
limitadas, geralmente com recursos
insuficientes e com desafios conectados
à validação da sua solução junto ao
mercado e a alcançar o ajuste do produto
ao mercado (product market fit).
 Nesta fase de desenvolvimento do No Conecta Startup Brasil, o modelo
negócio, as startups buscam validar refere-se ao Programa de Parceiros e é
soluções e angariar os primeiros indicado para corporações que desejam
investidores e clientes. diminuir o risco na conexão e aproveitar
os benefícios do relacionamento com
Na inovação aberta, os modelos de re- startups em estágio inicial.
lacionamento e conexão com startups
e corporações são diversos, evoluindo
conforme estratégia de inovação, neces-
sidade de investimento e maturidade da
corporação. Considerando que o risco na
conexão com startups iniciantes é maior,
tem-se a indicação de modelos de rela-
cionamento que se apresentam como
mais adequados, são eles: eventos, pro-
grama de ideias, programa de parceiros,
prova de conceito e/ou contratação.

8
 O QUE É O
FAST TRACK
CONECTA?
É um documento em formato
de guia de boas práticas com o
objetivo de orientar quanto ao
relacionamento entre empresas
do setor produtivo e startups
em estágio inicial, baseado na
experiência desses atores à luz do
Programa Conecta Startup Brasil.
9
Ressalta-se que as informações deste
material são de cunho orientativo,
portanto, faz-se necessário adequação
à realidade de cada empresa e aos seus
objetivos de inovação com
as startups.
A evolução das boas práticas
é consolidada à medida que o
relacionamento entre as par-
tes também se modifica e for-
talece, seja pela experiência da
empresa e/ou startup ou pelo
amadurecimento do ecossis-
tema de inovação.
 METODOLOGIA A segunda etapa foi realizada por uma amostragem deste grupo
de empresas, das quais nove delas foram selecionadas para
A construção deste documento apresenta como metodologia participar de entrevistas online com perguntas e respostas
norteadora duas etapas com aspecto exploratório-descritivo. abertas coletadas de forma síncrona e virtual.

O caráter exploratório da pesquisa foi executado pela coleta

de pesquisa de campo nas empresas do Programa, realizado
de maio a novembro de 2021. Esta pesquisa se configura como
pesquisa qualitativa, a qual adotou o instrumento de entrevista
semiestruturada para levantamento de dados junto aos
participantes do Programa Conecta Startup Brasil.

A primeira etapa da metodologia deu-se por coleta de dados

primários realizada por meio de formulário com perguntas e
respostas objetivas de forma assíncrona, a fim de avaliar o
relacionamento entre empresas e startups. O grupo em análise
foi selecionado através das empresas participantes da Chamada
037/2019 do Programa Conecta Startup Brasil.

10
 O guia baseou-se no método exploratório-descritivo. Para tanto, e. Estrutura;
seguiu os passos descritos abaixo: f. Cultura;

1. Definição do escopo do guia de boas práticas g. Processos.

2. Definição do público-alvo 5. Brainstorming e compilado de hipóteses para cada fase e pilar

3. Definição da jornada do relacionamento entre os atores em 6. Definição de métricas e indicadores analisados

quatro fases: 7. Elaboração de formulário e roteiro de entrevista estruturado

a. Start e planejamento;
8. Realização das entrevistas
b. Prospecção e seleção;
c. Prova de conceito; 9. Aplicação de formulário objetivo

d. Contratação e avaliação. 10. Escrita do guia de boas práticas

4. Definição de pilares empresariais:

A etapa exploratória se deu em dois formatos:
a. Relacionamento; • Entrevistas online com nove empresas e indústrias do
b. Liderança; Programa Conecta Startup Brasil.
c. Estratégia; • Aplicação de formulário objetivo e estruturado com três
empresas e indústrias respondentes.
d. Investimento;

11
 No primeiro semestre de 2021, durante seis semanas, foram
realizadas entrevistas 1:1 (um a um) de forma remota e online
com nove empresas e indústrias do setor produtivo. Além disso,
houve aplicação de formulário objetivo estruturado com três
empresas no mesmo período, totalizando uma amostragem de
doze empresas e indústrias brasileiras respondentes, visando
validar hipóteses e entender como se deu a escolha de trabalhar
com startups em estágio inicial nas organizações e quais foram
os principais caminhos percorridos.
Os dados foram coletados de forma primária, ou seja, diretamente
com os representantes de cada organização, por meio de
entrevistas ou formulário objetivo, exceto os dados secundários,
disponíveis publicamente na internet e utilizados de forma
complementar no material.
Para realização do trabalho, foram delimitadas as seguintes
fases: Levantamento de hipóteses, Diagnóstico, Identificação de
Gargalos, Fluxo de Inovação e Melhores Práticas.
12
1.1 Levantamento de hipóteses
O objetivo desta etapa é identificar hipóteses que nortearam a
pesquisa quanto ao tema do relacionamento entre corporações e
startups em estágio inicial.
1.2 Diagnóstico
Nessa etapa, o foco é analisar o processo de inovação aberta com
foco nas startups em estágio inicial, praticado pelas empresas
entrevistadas, mapeando em pormenores as atividades
desenvolvidas, os atores relacionados, os recursos despendidos
e as fases compreendidas neste processo.
1.3 Identificação de Gargalos
Utilizando-se das entrevistas e dos dados coletados nos
eventos da Trilha de Fast Track, serão estudados os pontos de
convergência entre as empresas, no que tange aos processos
 realizados até a conexão, bem como outros fatores inerentes às 1.5 Boas Práticas
empresas e startups que serviram de diferencial para o êxito ou
não no relacionamento. Essa é a fase em que são realizadas a identificação e proposição
das melhores práticas obtidas desde o momento em que a
A meta é identificar os principais obstáculos e dificuldades empresa inicia o relacionamento junto às startups em estágio
enfrentadas pelas empresas no relacionamento com startups em inicial, até a concretização da prova de conceito. Elas foram
fase inicial de desenvolvimento, abordando também os pontos mapeadas a partir das lições aprendidas pelos entrevistados
de convergência que se destacaram como boas práticas e êxito. e tem por objetivo nortear outras corporações que possuam
interesse em se conectar com startups em estágio inicial, mas
não sabem como fazê-lo.
1.4 Fluxo de Inovação
Nesse passo, é feita a elaboração de um fluxo de inovação para
conexão com startups em estágio de ideação, que representa
as realidades das empresas do setor produtivo nacional,
participantes ou não do Conecta Startup Brasil. O objetivo é
traçar um retrato de como ocorrem os principais processos de
inovação junto às startups com esse grau de maturidade.

13
 PILARES
EMPRESARIAIS
O Fast Track foi moldado em consonância com Pilares que
constituem as empresas, a fim de identificar, via formulários e
entrevistas, onde estão os principais gargalos e acertos para a
participação de ações que promovam o codesenvolvimento junto
a startups em estágio inicial.
A escolha dos Pilares foi feita pensando no recorte do
Conecta Startup Brasil, em que as principais dificuldades
relatadas nos acompanhamentos das empresas estão
relacionadas a: Relacionamento, Liderança, Estratégia,
Investimento, Estrutura, Cultura e Processos.
14
Relacionamento
O objetivo deste pilar é identificar fatores de
sucesso no relacionamento com startups
em estágio inicial, bem como pontos
de gargalo. Este pilar está relacionado
à estratégia de interação com o
ecossistema, tal como no relacionamento
com startups em estágio de ideação.
É também o momento de analisar o perfil
dos empreendedores e o ponto focal da empresa,
além dos métodos e rotinas de comunicação e interação
realizados para o desenvolvimento do projeto.
Liderança
O pilar da liderança tem o intuito de compreender o papel
e a participação da alta liderança da empresa no processo
estratégico e decisório quanto ao relacionamento com startups.
 Estratégia
A estratégia representa os direcionamentos e planos da
instituição, assim como o quão disposta a empresa está
em disponibilizar recursos, financeiros e econômicos, para
atividades de inovação com startups em estágio inicial, Estrutura
bem como quais caminhos pretende traçar, em caso de
oportunidade de negócios. Ainda que tenha um
planejamento estratégico
direcionado à determinada
Investimento oportunidade de negócio
e/ou inovação, a empresa
Ao se relacionar com startups iniciantes, além dos pilares acima precisa ter uma infraestrutura
relatados, a empresa precisa identificar o que está disposta a mínima física ou virtual, que suporte
fornecer em contrapartida e/ou o quanto ela está propensa as atividades de trabalho com as startups.
a investir na solução desenvolvida, caso esta se apresente
exitosa. Mapear investimento e recurso como um dos pilares é
importante para que tenhamos em mente o comprometimento
da empresa desde a entrada no relacionamento.

15
 Processos
Os processos internos das corporações
podem apresentar um alto impacto sobre
a prática da inovação. A burocratização,
ao mesmo tempo que traz segurança à
tomada de decisão, também pode ser
responsável pelo retardo nas entregas.
Identificar os principais entraves Cultura
significa ter acesso aos meios de conduzi-
los de forma mais ágil. Uma cultura inovadora presente e homogênea
faz a diferença no relacionamento com
startups, principalmente com as que estão
em estágio inicial. Saber em qual estágio
de maturidade está a cultura da empresa
é importante para mensurar os esforços
que precisarão ser feitos para engajar as
pessoas nos processos de inovação.

16
 CONCEITOS-CHAVE
Para uma melhor compreensão do material, listamos as definições
de termos utilizados no contexto deste material.
Startup em estágio inicial: Startups em fase de ideação ou
conceituação, ou seja, que estejam imersas no contexto
problemático e desenhando as propostas de solução para
alcançar o problem-solution fit (Encaixe Problema-Solução),
em busca da construção do seu MVP e que se encontram num
grau de maturidade tecnológica entre a TRL 1 e 32, cujo objetivo é
validar as primeiras hipóteses em relação ao conceito da solução
adequada para resolver o problema definido ainda com um
protótipo não funcional.
2. Technology readness level (TRL) é um indicador de estágio de
desenvolvimento tecnológico criado pela National Aeronautics
and Space Administration (Nasa), que permite atribuir etapas de
amadurecimento de tecnologias que vão dos níveis 1 ao 9.
17
PoC – Proof of Concept, ou Prova de Conceito: É uma ferramenta
de validação inicial de soluções, bastante útil para provar a
viabilidade e efetividade de um conceito, seja ele fruto de pesquisa,
tecnologia ou variação de um produto ou serviço.
No contexto da inovação aberta entre empresas e startups em
estágio inicial, uma prova de conceito é uma experimentação
ágil, pontual, com duração variável de três meses, em média.
Neste período, a empresa fornece os recursos e as regras do seu
ambiente, para que a startup possa realizar um teste controlado
com a sua solução e medir os resultados em um contexto real.
O intuito é medir os resultados e ponderar se vale a pena seguir
com a parceria para etapas posteriores, como a construção do
protótipo e o projeto-piloto.
Early Adopter (de startups): perfil de empresa que se dispõe a
experimentar as soluções de startups, que estão procurando os
primeiros parceiros de inovação aberta para a validação de suas
soluções e construção de seus protótipos.
 Documentos
Contrato: Instrumento jurídico que formaliza a modalidade de rela-
cionamento escolhida, assim como todos os aspectos referentes à
solução. Este instrumento jurídico deve indicar o objeto, proprieda-
de intelectual,vigência, desembolso, forma de pagamento, respon-
sabilidades e demais aspectos pertinentes ao contrato de compra
da empresa.

Diretrizes de Inovação Aberta: este documento deverá conter

informações de orientação quanto aos setores responsáveis
pelo processo de inovação, budget, áreas prioritárias da empresa
para inovar, objetivos e metas para a relação, além da divulgação
dos resultados e promoção à cultura da inovação dentro da
organização nos diferentes níveis.
Edital/Chamada para o desafio próprio: O documento de chamada
da iniciativa orienta as partes quanto ao regulamento do processo e
serve como guia para a submissão de propostas de projetos. Neste
documento, recomenda-se que estejam disponíveis as seguintes
informações: objeto da chamada, objetivo, regras para o proponente
(quem pode participar), período de vigência, entre outros.

18
 Ficha de Avaliação: a ficha de avaliação trata-se de um documento
orientativo quanto aos critérios a serem analisados na avaliação
da startup conforme os objetivos estabelecidos pela empresa.
Contém a Identificação da startup analisada, nome da startup,
responsável, contatos, tipo de solução (software, hardware ou
outro), matriz de avaliação com critérios pré-estabelecidos e
campos para preenchimento de notas, parecer geral e indicação de
aprovação ou não aprovação, além da identificação do avaliador,
se pertinente.
Lista de Requisitos: Lista de requisitos da empresa para que a
startup se torne fornecedora e aspectos técnicos exigidos pela
organização para homologação de soluções. Inclui requisitos
técnicos, como acesso à infraestrutura, acesso à rede e banco
de dados, homologação de solução, requisitos de segurança do
trabalho (equipamentos de EPI e instruções internas de uso de
máquinas, por exemplo) e demais aspectos pertinentes.
19
NDA – Non disclosure Agreement (Acordo de Confidencialidade):
Documento de confidencialidade onde as partes se comprometem
a não divulgarem dados e informações fornecidas na relação
de cooperação. Este documento pode ser unilateral ou bilateral,
recomenda-se sua assinatura ao firmar parceria com a Startup.
Os NDAs são frequentemente um prelúdio para discussões mais
detalhadas sobre Propriedade Intelectual.
O que pode conter? Informações que identifiquem as partes
envolvidas, o(s) objeto(s) de confidencialidade (dados, materiais,
conhecimentos, etc.), grau de informação que não pode se tornar
pública, sanções aplicadas em caso de divulgação dos dados,
vigência do acordo e jurisprudência responsável.
Plano de Trabalho: o plano de trabalho é o documento que especifica
o escopo do projeto e informa as etapas do processo, responsáveis,
cronograma e observações técnicas pertinentes. Sugere-se que
neste documento tenha-se identificação do projeto, escopo e
objeto, objetivo, responsáveis, cronograma e etapas, como será o
acompanhamento e observações técnicas quando pertinente.
 Equipes
Alta Liderança: líderes responsáveis pela tomada de decisões
estratégicas da empresa.

Sponsors: comitê constituído por membros de cada área

participante no processo de inovação. Recomenda-se o convite a
colaboradores com perfil empreendedor e com habilidades de boa
comunicação e resolução de problemas.

Área de Inovação: setor centralizado ou descentralizado

responsável pela conexão/interação com startups dentro
da empresa, pela criação e suporte metodológico das ações
de inovação aberta para as demais áreas internas e pelo Área-suporte: setores internos como compras, jurídico, compliance,
relacionamento com o ecossistema externo de inovação. tecnologia da informação, entre outros, que podem providenciar
dados, informações e ações necessárias para a adequação,
Área-cliente: setor com o desafio organizacional que gera o implementação e gestão das atividades com as startups.
desafio e/ou a demanda a ser trabalhada pela startup. O seu
conhecimento técnico embasará a solução adequando-a às
necessidades da área.

20
 FASES DO
RELACIONAMENTO
Foram definidas quatro principais dimensões para o Fast Track,
considerando a jornada das organizações em programas de
inovação com startups em estágio de ideação, desde a decisão de
se inscrever no programa até a avaliação de uma prova de conceito.
Start e Planejamento
Nesta etapa, o objetivo é entender quais caminhos levaram
a instituição ao relacionamento com startups e se já havia
consciência sobre como seria o processo de codesenvolvimento
com startups com um baixo nível de maturidade.
Prospecção e Seleção
Este processo busca compreender quais foram os passos
tomados após decisão de se inscrever na iniciativa, como ocorreu
o processo de seleção das startups e quais foram os diferenciais.
21
Prova de Conceito
É nesta etapa que a teoria construída durante o planejamento e
as expectativas da prospecção e seleção serão colocadas à prova,
através da experimentação, com o objetivo de validar se a solução
da startup faz sentido para a empresa parceira.
Contratação e Avaliação
A contratação da solução por parte da empresa após uma prova
de conceito dependerá de diversos fatores. Caso ela aconteça, é
importante que os processos e recursos estejam prontos para
concretizá-la, aproveitando as oportunidades tecnológicas ou de
negócio criadas pela fase anterior.
A avaliação, além dos resultados de performance da prova
de conceito, também deve considerar os ganhos indiretos e
aprendizados trazidos pelos erros cometidos, para melhorar
processos internos, aprimorar as práticas de inovação aberta com
startups ou evoluir a cultura de inovação da empresa como um todo.
 FLUXO DE INOVAÇÃO

Ao considerar as lições aprendidas ao longo da Vale observar que estes processos são
1ª edição do Conecta Startup Brasil, foi possível independentes e, ao mesmo tempo,
desenhar um fluxo esquemático para o processo complementares. Além disso, evidencia-se que
de inovação aberta com startups em estágio este fluxo é um mecanismo orientativo, que
inicial, sendo este dividido em quatro fases: Start deverá ser adequado à realidade de cada empresa
e Planejamento, Prospecção e Seleção, Prova de e ao seu funcionamento interno.
Conceito, Contratação e Avaliação.

22
 BOAS PRÁTICAS
Start e Planejamento
1. Alta liderança consciente
2. Grupo de sponsors
3. Portfólio diversificado
4. Análise de riscos
5. Análise de oportunidades
6. Análise de recursos
7. Reserva de recursos
8. Documentação adaptada
9. Requisitos técnicos
10. Ambiente de Testes
23
LISTA DE 25 BOAS PRÁTICAS COM STARTUPS EM ESTÁGIO INICIAL
Prospecção e Seleção Contratação e Avaliação
11. Critérios de seleção 20. Operacionalização de resultados
12. Participação das áreas 21. Contratação
13. Programas parceiros 22. Escalabilidade da Solução
14. Participação no ecossistema 23. Análise da parceria
24. Disseminação dos cases
Prova de Conceito 25. Valorização da experiência
15. Onboarding e formalização
16. Remuneração e Propriedade Intelectual
17. Construção conjunta
18. Comunicação e acompanhamento
19. Prazos flexíveis
 Start e
Planejamento
Neste processo, espera-se
que sejam estabelecidas as
prioridades e estratégias que
a empresa deverá adotar na
conexão com startups, consi-
derando as peculiaridades por
estarem em estágio inicial.
24
É recomendável que o fluxo de inovação inicie seguindo as
diretrizes de inovação determinadas pela alta liderança da
empresa. É nessa etapa em que são definidas as instruções
quanto às estratégias para executar inovação, os caminhos,
responsáveis, orçamento, objetivos e metas.
O planejamento tem o objetivo de definir as iniciativas de
relacionamento possíveis para a inovação aberta com as startups
em estágio inicial, em conformidade com as diretrizes. Nesta fase,
tem-se a definição do caminho a ser adotado para se conectar
com startups, análises de risco e oportunidades, quantificação
de recursos, cronograma e o que será considerado sucesso em
relação aos indicadores e suas respectivas métricas.
 Start

25
 Planejamento

26
 1
A compreensão da alta liderança sobre o porquê da estratégia
ALTA LIDERANÇA de inovação da companhia incluir as startups em estágios

CONSCIENTE
iniciais não será a diferença entre o sucesso ou fracasso com o
relacionamento com startups como um todo, mas contribuirá
para que as demais lideranças se sintam seguras, inspiradas e
encorajadas a praticar a inovação com estas startups iniciantes.

A postura favorável da alta liderança sobre o universo das startups,

além de favorecer o entendimento na prática acerca dos riscos
envolvidos, também fornece oportunidades de se trabalhar com
EQUIPES
startups em estágios iniciais. Em outras palavras, tende a:
ENVOLVIDAS: PILARES:

Facilitar a definição de estratégias para o

portfólio de inovação da empresa; Alta liderança Liderança

Influenciar positivamente as práticas de

Estratégia
inovação na companhia;
Suportar os recursos para a experimentação Investimento
de construções de soluções inovadoras com
startups que estão no início de suas trajetórias. Cultura

27
 2
Com a criação do grupo, é feito o acompanhamento e suporte
GRUPO DE das principais áreas intervenientes no processo de inovação, com

SPONSORS
uma visão multidisciplinar e autonomia para tomada de decisão,
mitigando assim riscos e proporcionando agilidade ao processo.
A capacitação desta equipe no universo da inovação aberta com
startups, por meio de cursos, treinamentos e benchmarkings,
é fundamental para ampliar as chances de sucesso. Um ponto
Uma boa prática difundida entre as empresas é a criação de grupos
relevante para facilitar a atuação de sponsors iniciantes é
internos preparados especificamente para acompanhar o processo
possibilitar que, primeiro, tenham experiências de inovação
de inovação aberta com startups, incluindo as que estão em
aberta com startups mais maduras, para depois trabalharem
estágio inicial. Este grupo multidisciplinar é chamado de sponsors
com startups em estágios iniciais.
(patrocinadores internos) e tem as seguintes características:

Autonomia para a tomada de decisão

estratégica em relação à cada startup; EQUIPES
ENVOLVIDAS: PILARES:
Apoia e destrava os processos de inovação com
startups em estágios iniciais;
Sponsors Relacionamento
Dissemina a cultura de inovação em seus
respectivos setores. Área de Inovação Estrutura

Cultura

28
 3
As soluções desenvolvidas pelas startups
PORTFÓLIO menos experientes tendem a ser mais

DIVERSIFICADO
As iniciativas envolvendo startups em estágio inicial precisam
fazer parte de um grupo de iniciativas diversificadas, que contenha
também ações com startups de outros níveis de maturidade.
Ciclos de inovação aberta com startups mais maduras preparam
as empresas para o relacionamento com as menos maduras:
inovadoras, mas também tendem a entregar
resultado em um prazo maior, por isso
balanceá-las em um portfólio.
Um portfólio balanceado de inovação aberta inclui startups
já em fase de escala (scale ups), startups intermediárias e
startups em estágios iniciais, além dos demais atores do
ecossistema, como universidades, institutos de pesquisa,
instituições públicas, por exemplo.

Quanto maior o volume de experimentações,

mais fácil fica para a empresa adaptar-se,
devido ao acúmulo de aprendizados; EQUIPES
Empresas experientes têm apenas uma esteira/ ENVOLVIDAS: PILARES:
fluxo para startups no geral, ou seja, um portfólio
diversificado que inclua as que estão em Líderes Liderança
estágio inicial não criará uma carga de trabalho Estratégia
Sponsors
desproporcional, já que os processos para realizar
uma prova de conceito é muito parecido nos Área de Inovação Estrutura
diferentes níveis de maturidade das startups;
Investimento
29
 4 ANÁLISE DE
RISCOS
Jurídica (LGPD, propriedade intelectual);
Compliance;
Tecnologia da Informação (segurança da
informação);
O desenvolvimento de negócios com startups em estágios
iniciais deve ser tratado como experimental. Ou seja, como um Operação.
processo que envolverá a tentativa e o erro, no qual mesmo os
menores avanços são registrados e celebrados e os percalços
são tratados como aprendizados valiosos, dentro dos critérios
estabelecidos na estratégia. EQUIPES
Até mesmo mudanças bruscas no planejamento, como ENVOLVIDAS: PILARES:
alterações de escopo durante o desenvolvimento da prova de
conceito, são consideradas parte do processo e podem afetar a Sponsors Estratégia
entrega de resultados.
Além dos riscos relacionados ao resultado final, evidencia-se Área de Inovação Estrutura
no codesenvolvimento que muitas startups em estágio inicial
não estão preparadas para se adequar às complexas regras Áreas-cliente Processos
de empresas de médio e grande porte. Com isso em mente,
as inseguranças relacionadas às áreas nos subtópicos abaixo Áreas-suporte
devem ser analisadas com antecedência, para a compreensão e
adequação dos processos internos:

30
 5
Amadurecimento das habilidades e
ANÁLISE DE competências internas de inovação, por

OPORTUNIDADES
aumentar o volume e diversidades de
experiências;
Redução de custos no desenvolvimento de
Ser early adopter de uma startup, ou seja, ser a organização que soluções inovadoras.
realiza as primeiras parcerias de inovação aberta com ela, é uma
posição que pode criar grandes oportunidades. A empresa deve
encarar o relacionamento com startups em estágio inicial como
um caminho para obter: EQUIPES
ENVOLVIDAS: PILARES:
Diferencial de mercado, por co-desenvolver
uma solução potencialmente original e mais Líderes Estratégia
eficiente do que as existentes;
Criação de novos modelos ou frentes Sponsors Investimento
de negócio;
Valorização da marca, através da prática da Área de Inovação Cultura
inovação aberta;
Áreas-cliente
Atração de talentos do ecossistema
de startups;

31
 6 ANÁLISE DE
RECURSOS
Durante o desenvolvimento de provas de conceito, as startups
em estágio inicial demandam mais tempo de acompanhamento
da área de inovação, das áreas-clientes e das áreas-suporte.
Pode ser que elas também demandem mais:
Prazo nas adequações e entregas;
Materiais;
Estrutura de trabalho física ou virtual;
Recursos financeiros.
32
As empresas podem se preparar com antecedência a
estas condições e isso pode ser decisivo para o sucesso do
relacionamento.
Definir um orçamento específico para relacionamento com
startups em estágio inicial também pode ajudar, trazendo
segurança para a realização das experimentações.
Em paralelo, o planejamento de incentivos oferecido pelo
esforço extra aos colaboradores das áreas técnicas envolvidas
e dos clientes é importante para estimular este tipo de trabalho,
impactando positivamente na motivação das equipes.
 “O que eu faço como área de inovação é alinhar com a
área-cliente que aquela solução não está pronta, que
possivelmente seremos os primeiros a testá-la. Isso
vai exigir mais paciência para explicar os requisitos
necessários antes e durante a prova de conceito e ficar
disponível para dar apoio para que o trabalho da startup
aconteça. Isso cria a consciência em todos os envolvidos
internos de que trabalhar com early stage exige uma
atuação, um esforço a mais do que com uma startup
EQUIPES
ENVOLVIDAS: PILARES:
mais madura”, profissional da área de inovação aberta
de uma empresa participante do Conecta Startup Brasil.
Sponsors Relacionamento

Área de Inovação Investimento

Áreas-cliente Estrutura

Áreas-suporte Processos

33
 7 RESERVA DE
RECURSOS
Se comparado ao tempo médio de 3 meses recomendado, uma
prova de conceito com startups em estágio inicial pode exigir um
EQUIPES
tempo maior de realização: de 2 a 6 meses, chegando a até 12
ENVOLVIDAS: PILARES:
meses, em alguns casos.
Portanto, sempre que se estiver trabalhando com startups que
ainda não possuem uma solução sendo utilizada por clientes, Sponsors Estratégia
o plano de trabalho precisa prever reservas para eventuais
extensões no prazo de desenvolvimento, no uso de estrutura Área de Inovação Investimento
e materiais e nas horas trabalhadas da área de inovação, áreas-
clientes e áreas-suporte. Áreas-cliente Estrutura
Mesmo utilizando esforços e recursos extras, inovar com
startups iniciantes tende a ser mais rápido e mais barato do Áreas-suporte Processos
que construir a mesma solução do zero, internamente ou com
fornecedores tradicionais.

34
 8 DOCUMENTAÇÃO
ADAPTADA
Recomenda-se que sejam elaborados com antecedência pelas
áreas-suporte todos os documentos necessários para realização
do processo de inovação aberta com startups em estágios
iniciais, levando em consideração que elas geralmente não se
encaixam em termos e contratos tradicionais e em processos de
habilitação de fornecedores.
Exemplo de adaptação de documentação e de procedimentos
administrativos solicitados às startups:
Contratos simplificados, o tanto quanto
possível, para que as startups possam
minimizar os custos legais;
Redução no prazo de pagamento (recomendado:
30 dias);
35
Dispensa na apresentação de balanço financeiro
dos últimos 3 anos e na realização de cotação
de três soluções similares do mercado.
Muitas vezes a própria existência do CNPJ da startup pode ser
um ponto crítico, pois há casos em que os empreendedores
iniciam suas jornadas de validação do negócio sem a criação
formal da startup. Nestes casos, a recomendação é a de avaliar o
potencial benéfico da solução e decidir por rotas alternativas de
formalização ou contratação da prova de conceito.
EQUIPES
ENVOLVIDAS: PILARES:
Áreas-cliente Processos
Áreas-suporte
 9
Acesso à rede corporativa local ou em nuvem;
REQUISITOS Amostras de bases de dados, que podem ser

TÉCNICOS anonimizados de acordo com o contexto;

Uso de softwares não homologados pela área
de segurança de informação.

Adequações à LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) e às Como as variáveis de desenvolvimento podem mudar ao longo da
regras de segurança da informação das empresas podem se parceria, é normal que os processos de adequação aos requisitos
transformar em barreiras para o relacionamento com startups técnicos sejam feitos mais de uma vez. Uma ação importante é
iniciantes, caso a empresa não ajude a startup no atendimento conscientizar e preparar as áreas-suporte para que tratem como
às condições impostas. prioridade o atendimento às demandas das startups.
Em muitos casos, pode ser necessário que a companhia crie
tutoriais ou instrua com paciência os empreendedores até que
suas ferramentas tecnológicas de integração e processamento EQUIPES
de dados, por exemplo, sejam compatíveis com os padrões de ENVOLVIDAS: PILARES:
privacidade e segurança das empresas.
Durante o desenvolvimento da prova de conceito, três demandas Inovação Processos
comuns são:
Áreas-cliente Estrutura

Áreas-suporte
36
 10 AMBIENTE
DE TESTES Segurança da informação;
Permitir avaliações e testes.
Sandbox ou caixa de areia é um termo utilizado para designar
espaços seguros de construção e edição de software.
Contar com um ambiente adequado para realização de EQUIPES
experimentações, distante dos sistemas em operação da ENVOLVIDAS: PILARES:
empresa, é um fator importante para projetos com startups em
estágio inicial. A estrutura de acesso e o ambiente oferecidos
para testes de solução precisam apresentar: Áreas-suporte Estrutura

Recursos disponíveis (pessoas, equipamentos,

infraestrutura);
Facilidade de uso;
Tolerância ao erro;

37
 Prospecção e
Seleção de Startups
A fase de Prospecção e Seleção
dá início ao relacionamento com
as startups, a partir dos desafios
organizacionais mapeados e com-
partilhados publicamente ou atra-
vés de parceiros.
38
Na prospecção, existem dois caminhos mais utilizados: a
prospecção via chamada própria ou a opção via parceiro, como
no caso do Programa Conecta Startup Brasil. Nesta etapa, são
realizadas ações que operacionalizam a busca e identificação
de soluções que atendam às necessidades da empresa.
Com as startups selecionadas com base nos critérios
estabelecidos, tem-se a identificação das soluções que
apresentam sinergia com os objetivos estratégicos da empresa
e a tomada de decisão das startups que seguirão para a fase
de prova de conceito, formalizando assim o relacionamento
com a startup.
39
 11 CRITÉRIOS
DE SELEÇÃO
As empresas entrevistadas relataram que a experiência
profissional dos empreendedores das startups facilita o
relacionamento na inovação aberta, principalmente quando há

ADAPTÁVEIS
histórico de experiência pessoal ou profissional na técnica ou na
gestão direta de negócios.

Quando uma empresa escreve as regras do seu processo de

seleção de startups, é comum que os critérios se adequem às
EQUIPES
suas exigências administrativas e às expectativas de resultados
ENVOLVIDAS: PILARES:
operacionais, que, geralmente, estão acima do que as startups
em estágio inicial conseguem cumprir.
Para evitar a perda de oportunidades de negócio, a recomendação Sponsors Estratégia
é adaptar os critérios para contemplar a participação das startups
iniciantes, lembrando que a maioria delas poderá: Inovação Processos

Não possuir experiência anterior com empresas Áreas-cliente

e processos rígidos;
Não ter ainda validado as suas soluções,
tecnologias, habilidades empreendedoras e até
mesmo sua documentação institucional.

40
 Critérios que podem ser adotados na seleção das startups

Critério Embasamento
Alinhamento da solução com a necessidade/desafio da empresa Estratégico
Potencial da tecnologia desenvolvida e caráter inovador Estratégico e Técnico
Impacto na estratégia de inovação e potencial para geração de case Estratégico
Conhecimento técnico da equipe da startup Técnico
Capacidade de desenvolvimento/implementação da startup Técnico
Capacidade de resolução de problemas da startup Comportamento
Experiência empreendedora da equipe da startup Comportamento

41
 12
Para envolver e preparar as áreas, vale a pena trazer capacitações
PARTICIPAÇÃO ou dinâmicas que aproximem as áreas internas da realidade

DAS ÁREAS
das startups em estágio inicial, criando empatia e trazendo um
entendimento do contexto da jornada dos empreendedores,
mostrando que todas as startups de sucesso já passaram pela
fase de amadurecimento e de inseguranças nos relacionamentos
com parceiros.
No processo de busca e seleção de startups como um todo,
recomenda-se o envolvimento das áreas internas da empresa,
tanto as áreas-cliente (interessadas na solução trazida pela
startup), quanto das áreas-suporte (necessárias para a EQUIPES
implementação da solução da startup). ENVOLVIDAS: PILARES:
A presença e o preparo das equipes internas tornam-se ainda
mais relevantes com startups em estágio inicial, pois as soluções
ainda não estão prontas. Fica mais difícil identificar o valor trazido
Sponsors Relacionamento
pela parceria e compreender qual é a capacidade de entrega do
time empreendedor.
Área de Inovação Processos

Áreas-cliente Cultura

Áreas-suporte

42
 13 PROGRAMAS Rede de contatos e boas práticas;
Visibilidade no ecossistema;
PARCEIROS Redução de riscos;
Facilidade na prospecção de startups.

Programas de inovação como o Conecta Startup Brasil são uma

boa oportunidade para quem busca menor risco nas ações com
startups em estágio inicial. Programas parceiros permitem reduzir
EQUIPES
ou zerar a alocação de recursos financeiros, acelerar a curva
ENVOLVIDAS: PILARES:
de aprendizado em inovação aberta da empresa e ter acesso a
outros benefícios:
Sponsors Estratégia

Fomento financeiro integral ou parcial para Área de Inovação Investimento

startups e/ou empresas;
Acompanhamento especializado; Processos

Ganho de agilidade através de mediação

Estrutura
externa;

43
 14 PARTICIPAÇÃO
NO ECOSSISTEMA
Atração orgânica de novas startups e demais
atores do ecossistema: universidades,
institutos de pesquisa, agências de fomento,
investidores, incubadoras, aceleradoras e hubs
de inovação no geral.
A abertura para trabalhar com startups em estágio inicial é uma
forma de acelerar a participação da empresa no ecossistema
e aumentar o número de ciclos de inovação aberta colocados
em prática. EQUIPES
Consequentemente, esta prática levará a um círculo virtuoso, que ENVOLVIDAS: PILARES:
envolverá o aumento de:

Área de Inovação Relacionamento

Exposição da marca;
Áreas-cliente Estratégia
Acúmulo de experiência na inovação aberta;
Refinamento dos processos com startups; Investimento
Credibilidade no mercado;
Processos

44
 Prova de Conceito

A prova de conceito com startups

em estágio inicial é uma ferramenta
de experimentação, que tem por
objetivo principal validar se a
solução da startup faz sentido para
a empresa parceira. É nesta etapa
que a teoria construída durante o
planejamento e as expectativas
da fase de prospecção e seleção
serão colocadas à prova.

45
 Prova de Conceito

46
 15 ONBOARDING E Documentos a serem adotados no
relacionamento, como termos de

FORMALIZAÇÃO confidencialidade, acordos de cooperação, etc.;

Acompanhamento – Como ocorrerá? Qual
Receber bem, apresentando a empresa de maneira completa, será a periodicidade e o canal adotado?
compartilhando evidências sobre a cultura e processos que Regras de comunicação;
destacam a empresa, instruir visitas técnicas e aberturas
Resultados esperados – Que critérios serão
de espaço para que os empreendedores da startup possam
usados para avaliar a startup e sua prova
conhecer os ambientes e pessoas que participaram diretamente
de conceito?
ou indiretamente da prova de conceito é fundamental.
A proximidade entre empresa e startup tende a gerar maior
confiança e colaboração entre as partes, podendo resultar em
EQUIPES
menor tempo para realização dos trabalhos em conjunto e maior
ENVOLVIDAS: PILARES:
qualidade no processo e no objeto da entrega.
Sponsors Relacionamento
Kit de onboarding da empresa:
Processos e procedimentos a serem seguidos; Inovação Processos

Contatos para comunicação entre os Áreas-cliente

envolvidos;
Áreas-suporte
47
 16 REMUNERAÇÃO
E PROPRIEDADE
INTELECTUAL
Caso a empresa não esteja participando de um programa de
inovação aberta com recursos de fomento para as startups
participantes (como o Conecta Startup Brasil), é importante
que seja negociada uma remuneração pelas horas trabalhadas e
eventuais gastos materiais da startup.
Um dos grandes desafios de uma startup em estágio inicial é conse-
guir construir e validar suas soluções por meio de parcerias, cobran-
do da maneira correta e sem comprometer o seu equilíbrio financeiro.
A empresa pode apoiar startups iniciantes, mantendo uma EQUIPES
negociação amistosa, para que as expectativas sejam atendidas ENVOLVIDAS:
para ambos os lados em relação:
À precificação da prova de conceito;
Aos contratos de propriedade intelectual;
Obs: propriedade intelectual é um gargalo para
startups early stage, pois não há compreensão
48
do valor da solução em sua plenitude e isso pode
gerar riscos para ambos. É necessário que a
empresa busque sempre uma postura amigável
nesse relacionamento e com forte alinhamento
de expectativas.
Aos contratos comerciais startup friendly
(amigáveis para startups). É recomendado a
elaboração de contratos adequados ao relacio-
namento com os diferentes tipos de fornece-
dores (grandes, médios, pequenos e startups),
posto que usar o mesmo modelo para todas as
transações pode tornar o processo burocrático.
PILARES:
Sponsors Relacionamento
Inovação Estratégia
Áreas-cliente Investimento
Processos
 17 CONSTRUÇÃO
CONJUNTA
Construir uma relação de transparência e confiança de modo
que a startup sinta-se confortável em discutir questões mais
EQUIPES
sensíveis, sem o receio de ser prejudicada na negociação, é um
ENVOLVIDAS: PILARES:
ponto de atenção recomendado pelas empresas entrevistadas.
Ter clareza no processo e nos prazos desde o início, explicando
Sponsors Relacionamento
os próximos passos e definindo expectativas em conjunto, é
bastante importante, pois é comum que o projeto sofra alterações
Área de Inovação Processos
ao longo do seu desenvolvimento.
Certifique-se de que alguém com habilidades técnicas esteja
Áreas-cliente
envolvido na conversa com as startups e possa ajudar no processo
e levantamento de requisitos para evitar a formação de gargalos
Áreas-suporte
e a troca de informações equivocadas ou desatualizadas.

49
 18 COMUNICAÇÃO E
ACOMPANHAMENTO
Durante os trabalhos com a startup, deve-se cuidar para que o Dicas para garantir a qualidade na comunicação e
processo de comunicação e as etapas verificadoras de avanços e de no acompanhamento:
controles de prazos sejam temas de destaque, pois as startups em
estágio inicial tendem a precisar de acompanhamento intensivo.
Transparência nas informações e expectativas;
É comum que esta boa prática seja bastante relevante para
a empresa, podendo ser a diferença entre a motivação ou Reuniões semanais ou quinzenais, dependendo
desmotivação das partes envolvidas e influenciar a percepção da etapa;
de sucesso no relacionamento. Isso ocorre em virtude da menor Comprometimento de ambos os lados no tempo
maturidade dos empreendedores das startups na execução de de resposta de e-mails ou mensagens em
provas de conceito, o que é natural, mas que demandará mais aplicativos.
esforço e tempo de trabalho da área de inovação e da área-
cliente, que geralmente tem altas expectativas com o prazo do
desenvolvimento da solução na prova de conceito.

50
 “Velocidade é um ponto na documentação, pois a
startup em estágio inicial pluga mais devagar e pode
ser mais trabalhoso pra gente, pois nem nós sabemos
o que podemos fazer com ela internamente e nem ela
sabe o que ela pode fazer conosco. Se os times internos
não tiverem experiência na hora de solicitar a demanda
então… fica ainda mais complexo e possivelmente
moroso”, profissional da área de inovação aberta de uma
EQUIPES
empresa participante da primeira edição do Conecta
ENVOLVIDAS: PILARES:
Startup Brasil.

Sponsors Relacionamento

Área de Inovação Processos

Áreas-cliente

Áreas-suporte

51
 19 PRAZOS
FLEXÍVEIS
Mesmo com uma reserva de recursos disponíveis, não há garantia
de que a solução será construída dentro dos prazos estipulados
pela startup em estágio inicial. A lista de variáveis que podem
contribuir para isso ocorrer é extensa tanto do lado da startup,
quanto da própria empresa:
STARTUP EM ESTÁGIO INICIAL
Alterações na equipe da startup durante a prova
de conceito;
Obstáculos técnicos criados pela pouca
experiência técnica ou empreendedora;
Variáveis externas podem tirar o foco da equipe
da startup. Ex: novos projetos ou vendas de
maior remuneração podem aparecer no meio
do caminho e tornar a prova de conceito menos
relevante para a estratégia da startup;
Dificuldades financeiras;
Dificuldade na aquisição de insumos;
Desafios tecnológicos.

52
 EMPRESA
Redução na disponibilidade das equipes técnicas
envolvidas na prova de conceito;
Substituição ou indisponibilidade temporária do
sponsor;
Burocracia interna pode barrar algum processo
ou solicitar revisão de termos com atualização
de políticas internas;
EQUIPES
Mudança de prioridade estratégica; ENVOLVIDAS: PILARES:
Indisponibilidade de recursos em geral (pessoas,
infraestrutura, etc.);
Sponsors Relacionamento
Desistência da área-cliente;
Tempo para absorção da solução; Área de Inovação Estrutura

Necessidades de adequações não previstas.

Áreas-cliente Processos

Áreas-suporte Cultura

53
 Contratação
e Avaliação

Considerando que a solução de uma A avaliação, além dos resultados de performance medidos com
startup em estágio inicial está em a prova de conceito e estimados para os cenários de contratação
sua primeira versão e os resultados e escalabilidade da solução, considera os ganhos ou erros que
proveniente da prova de conceito são podem ser transformados em aprendizados que melhoram
incertos, a contratação da solução por processos internos, aprimoram as práticas de inovação aberta
parte da empresa não é algo garantido. com startups ou evoluem a cultura de inovação da empresa.
Caso a contratação aconteça, é
importante que os processos e recursos
estejam prontos para concretizá-
la, aproveitando as oportunidades
tecnológicas ou de negócio criadas
pela fase anterior.

54
 Contratação

55
 Avaliação

56
 20 ANÁLISE DE
OPERACIONALIZAÇÃO
DE RESULTADOS
Uma prova de conceito que entrega resultados positivos não Tempo disponível de pessoas-chave;
é a garantia de que a solução poderá ser implementada na
empresa. A integração da solução depende da operacionalização Timing na definição de prioridades;
de variáveis internas, que podem influenciar na implementação Capacidade de absorção pela área-cliente;
ou na escalabilidade da solução internamente. As variáveis mais
Capacidade de escala e replicabilidade
comuns são:
da solução;

Questões técnicas; Potencial de retorno sobre investimentos

(ROI – Return On Investment);
Redesenho de processos;
Necessidade de investimento da solução.
Regras de compliance;

57
 Para lidar com os empecilhos da empresa, vale retomar as
diretrizes de inovação aberta com startups em estágio inicial,
elaboradas pela liderança e o planejamento realizado e aprofundar
fazendo uma análise de impacto da implementação da solução.
Isso trará argumentos que justifiquem a mobilização interna para
implementação e escala da solução.
Já entre os motivos externos, muitas vezes, a startup em estágio
inicial pode não conseguir garantir a escalabilidade da solução,
seja por falta de equipe ou de ferramentas e estratégias que
deem segurança para a empresa investir naquela solução. EQUIPES
Para a startup, a indicação é providenciar suporte para que ENVOLVIDAS: PILARES:
ela possa quantificar os esforços e recursos necessários para
garantir a implementação.
Sponsors Estratégia

Área de Inovação Investimento

Áreas-cliente Estrutura

Áreas-suporte Processos

58
 21 CONTRATAÇÃO Compreender, com a startup, qual é a
maturidade da sua estratégia de mercado, de
uso da propriedade intelectual e o seu modelo
de precificação. Obs: a empresa pode realizar
Quando há a validação da entrega de resultados positivos ou conectar mentorias que ajudem as startups
durante a prova de conceito, a tendência é pensar que ela nesses assuntos.
automaticamente funcionará em maior escala. Aliado a isso,
o desejo de colher resultados rápidos pode fazer com que um
processo acelerado de contratação ignore pontos importantes,
EQUIPES
antes de se transformar uma prova de conceito bem sucedida em
ENVOLVIDAS: PILARES:
protótipo e em um projeto-piloto.
Dois processos básicos apoiam a contratação após uma prova de
conceito positiva: Sponsors Relacionamento

Área de Inovação Estratégia

Revisar se os processos e instrumentos
das áreas-suporte estão prontos e de
Áreas-cliente Investimento
comum acordo com a startup: diagnósticos,
documentos, contratos, prazos de pagamentos,
Áreas-suporte Estrutura
requisitos técnicos e do cadastro de
fornecedores, etc;
Processos

59
 22 ESCALABILIDADE
DA SOLUÇÃO
Uma startup em estágio inicial possui um time reduzido e
Compreender o seu limite interno e criar
processos simplificados para ganhar agilidade, enquanto uma
estratégias de estruturação, para corresponder
empresa precisa de processos bem definidos e garantias de
às expectativas, qualidade e velocidade
exequibilidade.
nas ações;
Neste contexto, a escalabilidade da prova de conceito para um
projeto-piloto transforma-se em uma aposta com alto risco Negociar termos contratuais que coloquem o
para a empresa, em virtude das incertezas trazidas pelo estágio projeto como sua prioridade, para conseguir dar
da startup. Ao mesmo tempo, esta aposta traz um potencial de atenção total à iniciativa;
resultados inovadores que não podem ser ignorados.
Existem maneiras de amenizar os riscos e alinhar as expectativas
durante as etapas de escalabilidade. Para isso, a startup deve:

60
 A empresa deve:

Entender e conscientizar as áreas

internas envolvidas com o projeto, que
ele, naturalmente, terá riscos maiores e o
mapeamento e análises de pontos cegos serão
etapas constantes e importantes;
Estar pronta para colher resultados mais EQUIPES
significativos no médio ou longo prazo. Se o ENVOLVIDAS: PILARES:
projeto for estratégico para o curto prazo, vale
criar planos alternativos com outros parceiros, Líderes Estratégia
caso as ações de escalabilidade não saiam
conforme o imaginado com a startup em Sponsors Investimento
estágio inicial.
Área de Inovação Estrutura

Áreas-cliente Processos

61
 23 ANÁLISE DA
PARCERIA
Amadurecimento das estratégias de inovação
aberta com startups da empresa.

Uma análise ampla de todo o processo realizado com a startup per- EQUIPES
mite que sejam identificados pontos de melhoria e lições aprendi- ENVOLVIDAS: PILARES:
das, de modo que, em edições futuras, os aprendizados sejam colo-
cados em prática. Vale lembrar que os resultados podem ir além da
Líderes Relacionamento
economia de recursos, melhoria de processos e expansão de pro-
dutos e serviços. Existem benefícios qualitativos menos tangíveis,
Sponsors Liderança
porém importantíssimos com a prática da inovação aberta, como:

Área de Inovação Estratégia

Ganho de experiência das equipes internas em
metodologias ágeis e Inovação;
Áreas-cliente Investimento
Valorização da marca da empresa internamente
e externamente; Áreas-suporte Estrutura
Eventual atração de novos talentos e a
percepção de pioneirismo da organização ao se Processos
aproximar de startups em estágios iniciais em
seu ecossistema ou setor; Cultura

62
 24 DISSEMINAÇÃO Compartilhamento dos objetivos de inovação com as
startups em estágios iniciais, de maneira transparente
DOS CASES e respaldada pela prática;
Reforço sobre a importância da cultura de inovação
na empresa.

Apresentar as inovações incorporadas, mesmo com os riscos e

adversidades que acompanham as parcerias com startups em
estágio inicial, permite que a empresa dissemine a sua visão quanto EQUIPES
à inovação aberta, atraindo novos sponsors para as suas ações. ENVOLVIDAS: PILARES:
Os ganhos internos envolvem:

Líderes Relacionamento
Aculturamento e aproximação dos
colaboradores com o tema de inovação Sponsors Liderança
aberta, startups e valorização do
ecossistema de inovação; Área de Inovação Cultura

Capilaridade orgânica do conhecimento Áreas-cliente

de inovação com startups para a base de
colaboradores da companhia;
Áreas-suporte

63
25 VALORIZAÇÃO Medir (por meio de testes);

DA EXPERIÊNCIA
Aprender (com uso dos dados);
Repetir o ciclo.
Mesmo que o resultado final da prova de conceito com uma
startup em estágio inicial seja insatisfatório, deve-se lembrar
que o relacionamento com startups aproxima as corporações EQUIPES
das práticas ágeis, que valorizam a experimentação na validação ENVOLVIDAS: PILARES:
de produtos e serviços, agregando rapidez, agilidade e eficiência.
O ciclo Lean Startup3 ou Startup Enxuta é um processo que as Sponsors Relacionamento
corporações podem aprender enquanto praticam a inovação
aberta com startups. Durante a prova de conceito, elas criam e Área de Inovação Liderança
evoluem seus produtos utilizando menos recursos, construindo
e testando os chamados Mínimos Produtos Viáveis (MVP – Áreas-cliente Estratégia
Minimum Viable Product, em inglês).
As etapas do ciclo Lean Startup são: Áreas-suporte Investimento

Ter uma ideia ou hipótese; Estrutura

Construir um produto (por meio de um protótipo);

Processos

Cultura
3. The Startup Owner’s Manual, Steve Blank; Bob Dorf, 2012
 MATERIAIS
DE APOIO
(PARA DOWNLOAD)

Playbook: Os modelos de Boas Práticas de Conexão Manual e o Guia do NDA

conexão com startups Startup Indústria

Template de Mapeamento de Desafios do Template de Canvas da Ficha de Avaliação de Template de Plano de

Programa DF Inovador prova de conceito startups em estágio inicial Trabalho com Startups

65
 O CONECTA
STARTUP
BRASIL
O Programa Conecta Startup Brasil tem o objetivo
de fomentar o empreendedorismo, estimular a
inovação aberta no Brasil e desenvolver ações
coordenadas para o aumento da densidade de
startups brasileiras preparadas para os desafios
do mercado. Os principais objetivos são promover
desenvolvimento econômico e gerar negócios
inovadores no País.
66
Resultados
Capacitação de mais de 34.000 pessoas em todo o País
100 startups selecionadas
50 empresas selecionadas, 36 permaneceram ao longo
do programa e 53 matches foram realizados
600 empregos diretos gerados
450 mentores
Mais de 50 conteúdos exclusivos para empreendedores
Mais de 1.000 horas de conteúdos, mentorias e
acompanhamentos
Mais de 120 conteudistas parceiros
43% das startups já realizam vendas
O faturamento das startups ao longo do programa foi
superior a R$800K
Mais de R$ 5 milhões de investimentos captados pelas
startups
 EMPRESAS
PARTICIPANTES

67
 STARTUPS
PARTICIPANTES

68
 STARTUPS
PARTICIPANTES

69
 A SOFTEX
Articular e coordenar esforços pú-
blicos e privados para gerar impac-
to positivo na vida das pessoas por
meio da inovação. Esse é o propósi-
to que guia a Softex há 25 anos e faz
com que sejamos uma instituição
sólida e inovadora.

Somos a Softex – Organização Social Civil de Interesse

Público (OSCIP) e atuamos em prol do fomento da
Transformação Digital Brasileira, criando, promovendo
e executando iniciativas no âmbito nacional e
internacional nas áreas de tecnologia e inovação.

70
 O nosso valor principal está representado em nosso estatuto: Coordenamos três programas prioritários: Programa para
desenvolvimento econômico em âmbito nacional e regional, Promoção da Excelência do Software Brasileiro, PNM-Design
contribuindo assim para a redução da desigualdade social do Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovações e o Programa
por meio da utilização da tecnologia da informação como de Empreendedorismo Inovador da SUFRAMA do Ministério
ferramenta impulsionadora da indústria brasileira, ampliando a da Economia. Atuamos em todos os estados do Brasil e em 20
inovação e a competitividade socioeconômica do Brasil. países nos setores Industrial, Agronegócio, Comércio e Serviços
e Logística nas verticais Gás e Óleo, Telecomunicações, Saúde,
Atuamos em articulação com a iniciativa privada, com os Aeroespacial, Automotivo e Segurança. Nossos esforços estão
governos estaduais, municipais e federal, com instituições de sempre voltados para que a tecnologia e a inovação sejam o
empreendedorismo, inovação, fundos, centros acadêmicos e caminho para o desenvolvimento do Brasil.
instituições de fomento. Nossas sedes estão localizadas em
Brasília/DF e em Manaus/AM. Possuímos seis áreas, 21 agentes Conheça mais sobre nossa atuação em www.softex.br.
regionais, uma aceleradora exclusiva e mais 19 parceiras e
50 Instituições de Ciência e Tecnologia em nosso portfólio. Equipe Softex
Também temos mais de 500 mil alunos no Programa Brasil
Mais Digital. O Projeto Setorial que executamos contribui com
41% das exportações do setor de TI. Beneficiamos a aceleração
de mais de 5 mil startups e cerca de 6 mil empresas em nossa
base. Temos hoje cerca de 6.000 startups cadastradas e 600 já
tiveram investimentos. Nossa rede conta com 500 mentores e
30 embaixadores de comunidades.

71
 PORTFÓLIO
SOFTEX

72
PARCEIRO EXECUTOR: INICIATIVA:

MINISTÉRIO DA CIÊNCIA,
TECNOLOGIA E INOVAÇÕES