Fundamentos de marketing

Os 5 As de Philip Kotler

Philip Kotler, conhecido como “pai do marketing” , constatou em seu livro “Marketing 4.0” o
caminho que as pessoas tomam até realizar uma compra. Ele chamou essa constatação de
os 5 As.

Que são: Assimilação, Atração, Arguição, Ação e Apologia.

Assimilação: esse é o momento em que a pessoa descobre a existência da sua marca.

Atração: Após essa pessoa conhecer a sua marca ela pode passar para a etapa de atração
caso a sua marca e a sua oferta faça sentido para ela. Ela ainda não está decidida a
comprar de você, mas entre outras soluções para o mesmo problema a sua oferta já faz
sentido na cabeça dela.

Arguição: Podemos entender também como curiosidade, caso a atração seja forte o
suficiente ou em outras palavras a sua oferta parece boa para essa pessoa ela passa para
a etapa de arguição, que é quando essa pessoa busca mais informações sobre sua marca
ou oferta, ela já está atraída e agora precisa saber mais. Essa etapa pode ocorrer de
diversas formas, seja pesquisando suas redes socias, avaliações em plataformas como o
Google, perguntando a amigos e conhecidos, conversando com seu time de vendas etc.
essa pessoa quer saber mais sobre sua marca e sua oferta, e por isso é tão importante
garantir a acessibilidade de informações em todos os meios.

Ação: Após essas etapas chegamos a etapa de ação que é quando essa pessoa finalmente
decide tomar a sua decisão e comprar, assinar um contrato, consumir seu produto ou
serviço, etc. O problema é majoritariamente que a maior parte das empresas chegam
apenas a essa etapa e acabam ignorando a última que provavelmente é a mais importante
de todas.

Apologia: Essa talvez seja a mais importante etapa para a maioria dos negócios, mas
mesmo assim ela acaba sendo deixada de lado. As maiores empresas do mundo
dependem não apenas de aquisição de novos clientes mas também de vender mais vezes
para as mesmas pessoas e entregar uma experiência positiva a esses clientes para que
eles se tornem “advogados” da marca, pessoas que defendem a marca e também
recomendam essa marca a amigos e familiares. O poder mais forte de geração de vendas
vem dessas recomendações, pois em um mundo com cada vez mais publicidade em todos
os lugares para onde olhamos, as pessoas estão cada vez menos sensíveis a anúncios de
marcas. Pelo medo de serem enganadas elas confiam cada vez mais em recomendações
de pessoas que elas conhecem. Mas para que os defensores da marca se criem, é
necessário entregar uma ótima experiência de uso ou consumo, além de incentivar as
indicações. Além de tudo essa etapa alimenta a etapa de descoberta do produto, o que cria
um ciclo contínuo de novos clientes chegando e aumentando o seu número de advogados
da marca.